互联网家装的“疯狂兔子”

2024年10月1日发(作者：1万装修入住毛坯房攻略)

案例・实务ｌ　ＣＡＳＥ＆ＰＲＡＣＴＩＣＥ　

当顾客反映装修队伍、建材、施工质量存在问题时，有“装修保”；当顾　

客想要装修但是没有资金或资金有限时，有“装修贷”：当顾客反映选择　

建材、家居产品劳心费神时，网站平台新增了家具市场模块。　

互联网家装的“疯狂兔子’’　

文／操友根任声策　

家装是农食住行巾的最后一　

环，被称为“传统行业最后一块　

壁垒”，互联网家装作为新兴产业，　

、　

０＿　ｊ　：　

期的土巴兔更像是淘宝设汁师版，　

很多互联网家装０２０企业都是　

其运作流程是设计师将自己的作品　

在近两年的“春风”下“催生”ｆｆＩ　

上传，用户根据作品风格选择心仪　

的设计师，并根据网站提供的信息　

直接与设计师进行联系、　

２．模式进阶　

吸引了无数企业争抢进入，传统家　来的，它们都被贴上“年轻”“异　

装企业大肆转型，也引得风投纷纷　军突起”等标签，而土巴兔成立非　

大举押宝．．企业一４１ｂ￣ｌＬ倒下去，剩　

常早，可谓“根正苗红”　多年来　

土巴兔始终秉持低调、々注、极致　下儿家共同分享ｉ订场，建立规则，　

土　兔运行一段Ｎｅｌ１］后，工国　

彬逐渐发现这种模式似乎行不通。　

并最终使产业归于秩序，统一而标　的经营理念深耕于家装领域，彰　

７伟化　

丁其名称“土巴兔”的内涵。目前，　

土巴兔已成为同内的家装精准流缝　

入口　土巴兔发展历程如图所示　

【大］为在中同人的意识ｆｆｌ，家庭装修　

只需要根据包１　头的经验和自己的　

在“互联网＋家装”浪潮下，　

很多食业抱符大赚一笔的心态进　

入．义无奈地离开。这些企业并没　

有深刻理解顺客的需求，不是以为　

顾客提供优质服务为宗旨，而是仅　

将顾客作为获利的手段与］　具。然　

而，有这样一家互联网家装企业，　

想法就足够设计　满意的佯式　只　

有公司或者政府、社会公益机构的　

、　，　

装修（公装）需要咨询专业没汁师　

的意见，但是公装通常会与装修公　

司签订“双包”合同，即装修公司　

１．模式初探　

２００８年，互联网普及率还很低，　

电商还只是潮流新品，０２０一同　

提供包括原料、设汁、施　ｒ等　内　

的系列服务．并不倾向于单独没汁　

它追求极致的服务宗旨，竭力使装　

还未诞生，工困彬就开始淘弄起互　

　１年ｒ＿Ｅ国彬改　

修成为快乐而轻松的事，这就是被　

联网家装生意。２００８年７月，一个　

服务模式。于是．２０１

称为“疯犴兔子”的土巴兔装修网。　

带有０２０雏形的土巴兔诞生了　早　

变网站方ｒⅡ】。将网站对没¨　师的选　

■■Ｉ‘　ＳｉｌｌＩ墨ｆ殂■＿　ｍＩ疆　

Ｉ发布线上交易　

平台．推出装　获经纬创投　

修招标　Ａ轮投资　

推　装修保”服务．　

移动端应用上线　

获得红杉资本　

Ｂ轮上亿元人　

民币融资　

获得５８同城．红杉　

资本，经纬创投等Ｃ　

轮联合投资２亿美金　

图土巴兔发展历程　

８２　，圭＿　，ｆ　２０１７年第一期　

ＣＡＳＥ＆ＰＲＡＣＴＩＣＥ　Ｉ案例・实务　

择转为对装修公司的选择　

３．模式成形　

依赖于老客户的口碑营销，因此，　

析技术，　量使质检师的数量、检　

土巴兔在２０１２年推Ｈ｛“装修保”服　验房屋的路线最为合理，避免１ｔ寸问　

务　．这项服务允许顾客先装修后付　

的浪费，提高监理团队的利　率　调整后的土巴兔，抓住了互联　

网改造传统行业的关键点——信息　

款并由第　方监理验收。“先装修　

对称一存传统装修模式下，顾客常　后付款”是根据家装程序，将整个　

三、商　摸式・一　亿　

常需要货比＿二家，但即使如此也不　

一

Ｔ期分为四个节点进行验收＝　在签　

考虑到部分顾客想装修但是缺　

定能找到合适的装修公司。因此，　

约“装修保”时，由土巴兔托管整　

乏资金或者虽然有资金装修但希望　

顾客更多地依赖于亲戚或者朋友介　

个Ｔ程歉的４０％，正式开Ｔ后，土　

能通过贷款支付装修款以盘活自有　

绍的值得信赖的包Ｔ头　、同样地，　

巴兔会把开１－购买材料所需的２０％　资金的种种需求，２０１５年４月土巴　

对于装修公司　言，经常需要花费　

交付给装修公司，在装修施Ｔ过程　

兔与招联金融合作，向顾客提供还　

大量成本与时问寻找顾客　的水电、泥１－、油漆ｉ个Ｔ程节点　

贷时间更长、月息更低的“装修贷”，　

改版土巴兔致力于降低信息不　经过土巴兔监理验收合格后．业主　

顾客可以在网上申请，操作步骤简　

对称对装修公司和顺客的影响　新　分ｌ二次自行支付一１　程款的６０％，Ｔ　

单　“装修贷”推¨｛后，备受顾客　

版土巴兔集中＿ｒ大量装修公司，附　

程竣］　后，在业主对整个装修施Ｔ　

欢迎，被赞为家装业的“支付宝”。　

Ａ：ｆｉ￣ｆＴ］的成品、价格，并免费提供　满意的基础上，土巴兔再把托管的　

装修费用预估等服务，这可以方便　

剩余２０％装修尾款交付给装修公　

顺客找到心仪的高性价比的装修方　

案　同时，对于想要装修但是又没　

也为了便于顾客根据装修公司的建　

ｃ义采购建材、家具等，土巴兔在平　

司　“装修保”使得装修施ｒ过程　

台上搭建家居商城。同时土巴兔加　

ｒ｝　每一环节的质量都有所保障，也　大与西门子、方太等多家大牌家电　

有时问挑选装修方案的顾客，网站　

解决了传统模式下装修公司尾款难　

企业的合作，共同布局智能家居：　

允许顾客将信息及期望上传，然后　

收的问题　“装修保”的推　意味　毕竞在不远的未来，智能家居模式　

土　兔借助精确的大数据分析，把　着土　兔已经从纯粹的信息巾介转　

会成为家装主流。而智能家居的关　

最　配顾客需求的＝　家装修公司推　

变为第　方家装服务平台。　

５．模式修炼　

键就足如何连通所有家电，其而临　

荐给顾客，并且Ｆ｝１它们向顾客提供　

免费报价、量房、设计方案等服务，　

的最大障碍是不同家电品牌的电　

虽然土巴兔在网站流量、顾客　路、模块不尽相同，但是这对于装　

再由顾客选择最满意的一家装修公　

认町度、行业地位等方面都已经有　

修来说，只是多装一个转换器、模　

＿Ｊ签汀装修合同。经过调整后的土　所成就，但是若想要在互联网家装　

块，调整下电路而已。因此，土巴　

兔找到了正确的方向，流量逐渐　

行业的发展快车道继续平稳运行，　

上升，吸引越来越多的装修公司加　

就得不断超越。一方面加强与顾客　

兔掌握了装修入口，就相当于掌握　

了智能家居的入口。而且土巴兔与　

万达等地产商合作，开始在全冈各　

入这时期的网站属于信息　｛１介，　

沟通，更加深入＿ｒ解顺客的需求；　

一

目的是便于装修公司和顾客进行对　

称交流　

４．模式完善　

方面提升自我，更加高效地为　

大城市建立家装体验馆，将线上和　

顾客提供极致服务体验　于是，土　

线下流量进行整合，增加客户粘度。　

巴兔在网站之外，成立论坛、开通　除此之外还与５８同城合作，进入　

微信服务助手，通过分享案例、时　

家政服务业，完善家装终端服务　

尚设计与经验交流主攻网络推广；　

正是随着网站流量不断增加．　

网站知名度不断扩大，装修公司不　

断加人，土巴兔网站问题逐渐　露　

正是对专注和微致的终极追　

而且其线卜装修ｉＪ｛＝堂也致力于普及　求，土巴兔依托家装，逐渐横向拓　

南丁各家装修公司的建材、装修质　

装修知识、引导装修理念与价值观　展，涉足互联网金融、建材、家电　

鲢良莠　齐，使何ｔｌ：Ｉ　Ｊ顷－客在投诉装修　

的形成或转变，同时，为满足不断　

产品、房地产、家政服务等行业，　

公ｒ订的『亩＝Ｊ时开始质疑土巴兔　王同　

增长的业务量的需要，土巴兔Ⅱ王在　

期望能够最便捷地为客户提供一站　

彬觉得互联网家装行业最重要的就　组建自己的监理ｌ才Ｊ队，制定了更为　

式整体家装服务　

是顾客体验，企业声誉的提高更多　

严格的验收标准。并利用大数据分　

２０１７年第一期台业带砑８３　

案例・实务ｌ　ＣＡＳＥ＆ＰＲＡＣＴＩＣＥ　

＿ｌ＿■　ｉ乏　．薯　

成本的同时，也能加强对建材质量　

推荐而实行装修折上折即在对外公　

的陈控……一｛此可见，土巴兔存　开的优惠折扣基础上＝．，对公司员’ｒ　

再予以优惠折扣，１个闩然年可　

１．极致服务体验策略　

根据州查。在北京、Ｉ　海等大　

持不懈地便捷顾客，提升质量。　

城ｆ『『的家Ｊ筵装修１１叫荨近４（】％的家庭　

是通过熟人、朋友介绍找的装修队　

这说明家装行业非常重视用户体　

验．对　联网家装行业而青更是如　

２．精准口碑传播策略　

受１次本人装修优惠，２次亲属／　

互联网时代去中心化的特点将　

朋友装修优惠　这些营销手段加强　

渠道的力量与影响力边缘化，也使　

了用户粘性，也较精确地俘获更多　

得１７ｊ碑营销备受关注　加之家装行　

潜存顾客　

３。稳健资本运作策略　

资本运作涉及到融资、投资和　

日常资金经营等方面，需要进行　

密规划，精心布局。埘于土巴兔来　

说，融资压力相对较小　其在２０Ｉ１　

此　、很多人在选择互联网家装企业　业和装修服务的独特性，应更加重　

之前都会预先　解其他顾客对该装　

修　，ｌｋ；ｒｏ评价，　以说过去　户的　

视精７伟口碑营销的影响　基于此，　

土巴兔建立线　和线下々刚口碑渠　

道以扩大口碑传播效果　

体验直接决定　新客户的多少　

此．土　兔一　坚持执行儆致服务　

线上，土巴兔开辟了论坛々　、　

体验策略：提升服务质量，重视顺　微信装修助手等。论坛里，新顺客、　

年获得经纬创投Ａ轮投资，随后义　

客意　，给予溢价眼；｝　老客户及土巴免之间可以就装修问　于２０１４得到红杉资本Ｂ轮上亿元　

人民币投资．２０１５年再次得到５８　

同城、红杉资本、经纬创投ｃ轮联　

事实＿Ｉ二，上　兔的、　务拓展过　

题、心得、经验或　新奇想法等进　

程从侧　反映…土　兔懂得倾Ｉ听，　

关　顺客反馈．　断扩展服务范　，　

更／ｆ　断提高服纾质　．！　顺客反映　

土　兔平台上的装修队伍、建材、　

行交流，同时土巴兔比较重视　论　

坛活跃成员的　动；装修助手里土　

合投资２亿美金，充裕的投资资金　

兔会实时分享精选美　、３Ｄ效果　

为土巴兔的经营扩张提供了　大的　

罔．新人装修　注微信号ｌｆＪ　以领取　

财力支持．同时土　兔自身主营业　

新人福利，还提供ｒ装修日记、装　务涨势强劲，现金流充足，　此土　

施ｒ　质　存在　题时，土巴兔推ｆ｝１　

使　客安心的“装修保”服务，许　修流程等装修知识自学板块，也呵　巴兔从２００８—２０１４年都是盈利的．　

进入２０１５年后，土　兔由于业务　

１０熹曼曼　

＆　●　ｌ　

扩展快，营销力度大造成企业２０１５　

年并没有盈利。但这只是短暂的．　

因为其拓展的业务领域虽然多，但　

土巴免集中了　

大量装修公司　

的案例、价　

格，并免费提　

供装修费用预　

估等服务，提　

供整体装修方　

案。　

是相关性极强，能够有效链接起来，　

这既能相互支持．义能降低风险，　

对于资本的长期运作是有利的　所　

以，总体而言土巴兔的资本运作较　

为稳健，并不存在因为过度扩张导　

致资金链随时断裂的威Ｈ力　：　

奉文乐上海海事大学创新基金项目（项目塥　

加强自身ｊ　理…队的建设和素质的　以直接在微信里申清免费的量房、　

号：２０】６０６６）的部分研究成果　

提　；　顺客　沦坛ＩＩ１留言想要装　

验房等服务　而且其线下课堂会走　

主要参考文献　

修仉足没有资金或资金有　时，土　进腾讯、百度等许多企业，进行装　

巴兔推　“装修贷”．帮助顺客解　

修知识的宣　Ｆ．．土巴兔签约汗涵作　

决资金难题；、』，顾客微信　论选择　为代苦人，大量投放广告于电视台、　

［Ｉ　Ｊ　陈曦土巴兔的“家事”［Ｊ　Ｊ商界评　

论．２０　

［２】弓观智埠　“互联网＋束装”进入一站　

式服务时代［Ｍ】．中国互联网京装行业白＿乏　

书．２０】６　

建材、家腮产　劳心赞神时。土巴　

地铁、公交与电梯问以使那些不上　

兔　网站甲台新增家具『订场模块，　

存　约顾客ｆｌ￣Ｊｌ＇．Ｊ　精力、降低总体　

网的人都知道互联网家装。此外，　

土巴兔为激励内部员Ｔ向亲朋好友　

作者单位Ｌ海海事大学　

８４詹业　２ｏ１　７年第一期