有关土巴兔多边平台商业模式的研究

2024年8月6日发(作者：法式别墅装修风格效果图)

有关土巴兔多边平台商业模式的研究

当两方或两方以上相互之间发生直接交易的效率不是

很高时，就会产生第三方平台。聚集两方或者两方以上群

体需求，通过平台这个连接点让其效率变得更高，这就是

平台的价值。搞清平台的构成和意义后，我们不难发现，

平台从有交易需求和货物贸易的时候就已经产生了。在今

天产业互联网的触动下，平台发生了很大变化，过去别管

批发市场还是大卖场，都是可以看得见，摸的着，也既是

实体平台。随着互联网的发展，很多平台已经开始虚拟

化，诞生了很多以信息、交易、金融等核心的平台，如果

今天的平台还简单停留在原来的那种状态下，就不可能被

虚拟平台冲击。比如在七八年前，我们看到各地的图书批

发市场生意很红火，但以线上购书为主的平台当当网出现

之后，这种批发市场很快就开始凋零。现在留存的新华书

店而是交易平台，它之所以存在，和其扮演的特殊功能有

关，以及其可以为读者提供休闲、娱乐和阅读的体验。但

新华书店能生存的其主页奥大部分物业自有，同时在某些

图书产品上，新华书店享有独家的产品销售权，所以才能

获得继续生存的条件。根据现在呈现出来的平台种类，我

认为平台模式大致可以分为以下三种：综合平台。比如天

猫、京东。一种是垂直平台，比如假装行业的土巴兔，目

前聚集最核心的要是全国数万中小装修公司，其次数十万

设计师，这就形成了其服务业主装修服务的第三平台。【核

心要点】多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依

赖的客户群体集合在一起。只有相关客户群体同时存在的

时候，这样的平台才具有价值。多边平台通过促进各方客

户群体之间的互动来创造价值。多边平台需要提升其价

值，直到它达到可以吸引更多用户的程度，这种现象称为

网络效应。多边平台对于某个特定用户特定价值本质上依

赖于这个平台“其他边”的用户数量，解决这个问题的方法是

针对一个群体，尽管多边平台的运营商最主要的成本是运

营费用，但是他们主要通过一个群体提供低价甚至免费的

服务来吸引他们，并依靠这个群体来吸引与之相对的另一

个群体。【思考问题】在开始讨论平台商业模式式样的时

候，我们先思考个问题：什么样的创业团队适合做平台商

业模式的项目？【解决方法】陈博提出详细问题答案如

下：首先，多边平台商业模式必备核心资源是平台，三个

关键业务是平台运营、整合渠道商资源和整合供应商资

源，因此想做平台创业团队，首先对自己创意商机进行正

确评估，第一，团队是否拥有一定供应商资源，第二，团

队是否拥有很强平台运营能力，第三团队是否拥有一定渠

道商资源，如果创业团队缺少其中任何一个条件，不建议

创始人启动这样的项目。其次，多边平台商业模式的价值

主张是通常在三个方面创造价值，首先，吸引客户细分群

体，其次作为客户细分群体的媒介，再次在平台上通过渠

道化的交易降低成本。如果创业团队无法在短时间聚集一

定数量客户，产生足够利润来养活团队，一味地靠融资，

然后烧钱，去推广平台，我不建议创始人马上启动这样项

目，先考个人品牌效应，聚集人气。再者，具有多边平台

式样的商业模式都有一个清晰的结构，他们拥有两个和两

个以上客户细分群体，每个客户细分群体都有其自己的价

值主张和收入来源，而且每个客户细分群体都是相互依存

的。因此，创业团队首先要为两个以上特殊客户细分群体

设计两套价值主张，并且每个价值主张要相互依存，否则

做这样项目，费时费力，很难成功。最后，每个客户细分

群体都会产生不同的收入来源。一个或者多个群体会享受

免费提供物或者通过来自其他客户细分群体的收入补贴来

降低价格。选择哪边来补贴是关键的定价决策。这个决策

也决定了多边平台商业能否成功。【案例研究】第一、研究

土巴兔创始人王国彬的创业经历每一家企业的成长都与创

始人对商业理解和经历有关。在理清企业的商业模式后，

我更愿意关注创始人，因为创始人才是企业成长的最核心

动力源泉，通过创始人的状态也基本可以判断出企业是否

拥有未来。一家成功过企业，其创业过程多少有些坎坷，

土巴兔也不例外。王国彬2000年，还在读中学的王国彬开

始了人生第一次创业，在老家江西创办了计算机培训学

校，主做设计师与程序员培训，随着计算机培训学校的逐

渐扩大，开设的专业也越来越多。王国彬发现他所创办这

所学校，其最大的学生群体是室内设计师，为了解决学生

们的就业问题，王国彬又投资做了一个装修公司。2005

年，23岁的王国彬决定离开江西老家，去深圳闯荡。这一

年，王国彬来到深圳，办了一家互联网搜索引擎公司。当

时公司涵盖了机票、餐饮、汽车等，有点像现在的大众点

评。但是这个项目不能约束到平台内的商家，很多时候难

以让用户满意，发生了很多问题。这个项目做了两年多，

虽得到了一定的收获，但最后还是失败了—【上述出自百

度百科】。这几次创业经历，让王国彬明白了，创业开始

的时候就要有商业价值。总结王国彬前三次创业经历，可

以看出王国彬在创办学校和装修公司时成功的，而做搜索

引擎是失败的，前两次创业可能更专注解决一个硬性的市

场需求。，而搜索已经却因为做的太全，战线拉的太长，过

度追求技术的完美，忽略了用户价值和商业价值。陈博给

创业朋友一个建议，创业开始之后不久就要收入，有收入

就表明对客户是有价值的，客户愿意付钱给你买单。第

二、研究土巴兔商业模式的演变过程。谈起土巴兔，买房

子的朋友肯定会对其产生浓厚的兴趣，然而刚开始土巴兔

的商业模式聚焦于设计师，2008年王国彬就开始构建土巴

兔的商业模式，主要聚焦于设计师上，是帮助设计师接

单，比如説，一个客户在土巴兔网找到喜欢的装修图片，

接着会找到这个图片是由哪个设计师设计的，用户实在喜

欢就会付费的。其实这跟现在美国的HOUZZ相似。遗憾的

是土巴兔靠设计师的商业模式并没有发展起来。由于国内

特殊国情，光靠设计师，在我国的消费结构和消费文化

下，是撑不起来的，土巴兔在这上面遇到了发展瓶颈。土

巴兔开始从消费者角度重新考虑商业模式的突破和变革。

国内业主还是找装修公司，而不是找设计师，同样装修公

司寻找业主。鉴于家装行业混乱，土巴兔向通过互联网技

术撮合业主和装修公司之间合作，让装修公司为业主出一

份报价、户型设计方案是举手之劳，这样一来业主得到了

实惠，装修公司在帮助业主过程中建立信任感，从而获得

潜在订单的机会。这样土巴兔的商业模式由信息平台转型

成为业主和装修公司之间交易平台。第三、研究土巴兔的

核心资源—土巴兔的人才结构。土巴兔能够取得今天辉煌

成绩，离不开土巴兔核心资源—人才。要知道能够在互联

网时代生存、发展，需要将事情做到极致，而将事情做到

极致，需要高素质的人才队伍，其人才结构是由互联网和

传统结合的，其中有一部分时自己开过装修公司甚至家具

厂的，而另外一部分时来自于腾讯产品人才、百度的技术

人才、阿里的运营人才。从土巴兔商业模式案例中，我们

可以学到以下三点教训：一、创业团队要做垂直平台的项

目，首先创业团队要深耕所在行业至少5年以上。二、多

边平台商业模式要想生存下去，要给客户提供有价值的服

务，开始创业时不久后就要创造收益。三、做多边平台商

业模式的项目，要保持一颗清醒头脑，根据商业环境的变

化，不断优化和调整商业模式。四、多多边平台商业模式

的项目，要注重供应商资源、销售渠道资源和优秀人才资

源的积累。【提交作业】请您用商业模式画布描述一家阿里

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