床垫及记忆枕市场推广方案

2023年12月23日发(作者：易礼容)

床垫及记忆枕市场推广方案

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床垫及记忆枕市场推广方案

第一章：知己知彼及目前床垫行业形势分析

一、产品简介

床垫及记忆枕是环保纯海绵制品，其功能在于采用天然大豆植物提取物为原料，环保，有益人体身体健康，具有高透气性、低温度敏感性、吸湿性、释放压力。床垫外型根据人体工程学原理设计，充分照顾到人体的颈肩、脊椎、臀肩、腿部的舒适。枕头的造型符合人体人体颈椎提供均匀的承托，有多种不同的高度、功效（如运动型、康复型、活性碳、中草药型兼顾到促进睡眠、美容等），也提供护腰坐靠。

二、产品特点分析

我们的产品具有环保材质，这点必须放在重要的位置凸显出来。现在讲求节能环保，环保材质体现不只是要对环境的无污染，更要是有益于人的身体健康，甚至是更加促进人的健康。当产品已经达到使用年限时，人们能够将其回收处理，这也是环保所提倡的可回收利用。在包装和推广的时候，环保的材质、对人身体的健康以及可回收利用等等特点应该成为产品的特点。

三、床垫行业市场调查

随着人们生活水平的提高和对健康高品质生活的向往，环保健康

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型家居产品日益受到推崇。在这种市场需求的推动下，环保床垫和记忆枕类家居产品迎来了市场推广的春天。然而，纵观整个家居市场，我们不难发现，床垫和记忆枕类产品市场准入门槛低，鱼龙混杂，品牌良莠不齐，既有吉斯、晚安、穗宝、泰普尔、美国康人等大品牌，也有遍布满地的不知名的小品牌、小产品。而相应地，这个行业的市场份额绝大部分被这些大品牌所垄断，小品牌厂家的市场空间逐渐被压缩，生存日益艰难。

纵观这些大品牌、大企业，其共同的特点在于：

1、具有明确的品牌定位和品牌理念。

如吉斯——健康吉祥；晚安——让世界充满爱；穗宝——健康睡眠，优质生活；泰普尔——改变全世界的睡眠方式；美国康人——温感减压等。

2、产品材质不同，产品定位相同——健康环保。

吉斯床垫——天然椰棕、天然竹炭等，晚安床垫——天然棉，穗宝床垫——硅胶床(又名记忆胶床) 、海绵等，泰普尔——Tempur材质，美国康人—— HEALTHMAN材质。这些品牌产品采用的材质虽然各有不同，但其产品核心定位却是相同的，即“健康环保”。

3、与时俱进，根据不同的顾客需求，针对性地开发个性化的产品。

如吉斯床垫开创的“菜单时代”，针对不同年龄层次的顾客需要，分别开发了适合青少年一族、年轻一族、青壮年人群、老年群体的产品，多样化地满足了不同顾客的需求。

由此可知，营销推广只是产品取得最优效果的后续阶段，产品能够取得良好销售效果的关键还在于前期的准备工作，即品牌塑造、品牌宣

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传、产品定位等，因此，任主要使产品在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须找准产品定位，树立品牌意识，创立独有的品牌理念。

四、就目前床垫行业营销状况分析

（1）床垫市场分析

床垫市场属于家具行业，从近几年床垫消费情况来看，平均增幅达到了8.8%；如果以05年2000亿的市场需求来计算，2010年的基本需求大约在3400亿左右。（本数据来源网络）

那么国内家具市场也有着鲜明的区域特色，主要分布在广东的乐从，江苏的蠡口，河北的香河及成都的武候区市场。

（2）床垫市场模式

床垫市场一般都以零售模式为主。

如大型的家具批发市场；

专业的家具商城如吉盛伟邦、红星梅凯龙、月星、好百年、万客隆等；

直销式即制造商开设的专卖店如美克美家；

家具专卖店如宜家，一般是较大单独品牌自营；

超市内开设店中店如在百安居、欧佩德、沃尔玛中开辟市场；

小型商铺式以低端市场为主；

现况表明：床垫市场是由各级经销商及营销场所组成的。

一是在家具商场丌设店中店，这是床垫经营的主要场所；

二是在商场外设立小型零售店，面积以20-30m2居多，

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是大型专卖商场销售模式的补充，但销量与影响均很小。

1、产目前品情况简单分析

床垫及记忆枕都是耐用品、互补性产品、可符号化产品。

耐用品意味着重复消费低，互补性表明可以与家具卧具搭配销售，可符号化产品往往是需要建立强势品牌来带来有利可持续的销售。

贵公司床垫以环保材质是纯海绵制品，功能性而言是具有高透气性、低温度敏感性、吸湿性、释放压力；从情感诉求上来说是环保且有利于健康美容。

2、消费者情况简单分析

中国社会正处于转型期，我们可以将消费大致分为以下几个类别：

（1）、一般社会阶层化的消费者；

（2）、个性化消费者；

（3）、品牌扩散化的消费者；

（4）、网络化的消费者；

3.消费者行为简单分析情况

该市场购买什么?

购买对象:床垫、记忆枕

该市场为何购买?

购买目的:健康的睡眠；

购买的附加值：环保、养生、美容

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谁参与购买行为?

购买组织：家庭．朋友，单位，

该市场怎样购买?

购买行为：零售终端

该市场何时购买?

购买时间：使用之前，或更新换代时

该市场何地购买?

购买地点：专卖店

4、营销简单战略

（1）、床垫及记忆枕产品定位：

环保型健康美容床垫或环保型健康美容记忆枕；

（2）、确定目标市场：

我们从消费者基本情况中来细分市场

目标细分市场

单身中高收入群体

80后新婚夫妇群体

购买模式卖点设计主推产品

记忆枕

床垫配枕头

枕头

电子商务，网络销售健康美容

网站展示本地销售舒适安康

满巢家庭子女未独立专卖店、本地家具城舒适睡眠

礼品市场传统与网络销售关心呵护

（3）、确定产品销售策略

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一般销售策略的建立以推广产品为基础，我们可以将床垫枕头配套销售，我们也可以将两者分开区别对待，以更加细分精准的目标市场来带动销售。

从任务中资料显示，枕头肯定是有多款设计的，如此的话我们可以不同的款项针对不同的人群；枕头由于体积下又可以物流快递故而满足电子商务的基本要求，我们完全可以通过网络销售来降低终端成本直接通过网络网店展开全国性的销售。当然——

在传统销售中我们依然可以将床垫与枕头配套销售，那么如何建立分享渠道呢？

我在上述的零售模式中已经有所阐述，不知道贵公司床垫的基本情况，我的建议如下：

在大商场大家具城高端展示，推中端产品；

网站建设展示贵公司产品制作工艺流畅，以视频的方式流媒体播放，床垫主推展示，枕头主推网络销售；

第二章、市场推广简单执行方案

1、基本任务：提高床垫与记忆枕的销量；

2、先问自己销量不好的原因在哪里？是什么主要原因导致销量不好？之前有没有一段时间生意特别好的？有的话，为什么？

3、市场推广设计步骤：

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（1）、网站建设

企业展示型网站建设；

如果仅仅是在本地销售床垫那么网站不一定要做优化，也不需要投入做网络推广如百度竞价排名；而记忆枕的销售只需要在淘宝或其他网络btoc商城建立销售渠道就好，也可以自己开设网络店铺；

如果想持续的打造品牌，那么网站肯定是要做好；由此为了降低总体成本的投入我建议你们在网站建设初期就要考虑搜索引擎优化问题，之后通过百度竞价在区域市场便可以打出一片天空。当然必须要有一定的营销预算，要舍得投入学会包装。

基本要求如下：

a、要有品质感、信赖感、用户体验性好；

b、建立网点交易链接，网络支付方式要有多种选择；

c、讲述品牌故事如制作工艺流程、消费者评论等；

d、企业所获得的各项荣誉奖项也包括领导人；

e、既然倡导环保型床垫及记忆枕自然要有环保的气息；

f、网站兼容性一定要严格的测试好；

g、不用绝对要用QQ或MSN，由于版本不同访客打开的速度页面是不一样的；

h、适当的风险承诺保证可以在短期内增强消费者信心即提升销量；

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（2）、终端设计

由于不了解具体的情况，大致建议如下：

a、轻松舒适的选购环境，可以播放音乐、视频；

b、要明亮，将最好的产品摆设其中但是不销售；

c、对销售工作员一定要培训；

d、年纪不可过大，4050的妇女虽然廉价但也销售不掉多少产品；年龄也不能太小，小没有经验不稳重；最理想的员工就是跟我们的主流消费群体差不多年纪的人。

e、终端的布局设计要有舒适感、信任感、回家的感觉；

f、将每一个月的促销以大的海报方式张贴在最明显的地方，但是切记海报简单了事一定要精致。

（3）、销售联盟

a、与周边地区商家共同展开活动促销其产品；

b、与周边相关商家合作，凡是介绍过来的客户给以一定的回扣；

c、与房产公司合作，以选房或租房赠送床垫的活动；

d、网站或网店之间的链接合作；

c、与婚纱摄影公司合作；客户具有针对性强的特点；

e、在本地论坛或区域门户网站上建立专题页面或主题论坛；

f、与大商场或在小区物业内合作，通过展示活动来提升销量；

（4）、单身中高收入群体

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此群体主要目标消费者应当以女性居多，一种是为自己购买枕头，另外一种就是将枕头作为孝顺长辈的礼品来送。

我在上述表格中已经提到相关内容，需要补充的是面对此群体的推广方法有如下：

a、主要形式以网站或网店为主；

b、主要推广产品是记忆枕；

c、销售卖点以健康美容为核心传播理念；

d、推广方式以软宣为主——通过不断的讲述记忆枕的功能及附加属性；通过第三方消费者的评论来证实环保型记忆枕的功效、舒服、品质；通过新闻软文策划来增加潜在客户的信心；以上直接或间接的将拉动产品销售；

（5）、80后新婚夫妇群体

e、主要形式终端零售模式

f、主要推广产品是床垫及记忆枕；

g、销售卖点以舒适安康（幸福安康）为核心传播理念；

h、推广方式以软宣为主——通过不断的讲述记忆枕的功能及附加属性；通过第三方消费者的评论来证实环保型记忆枕的功效、舒服、品质；通过新闻软文策划来增加潜在客户的信心；以上直接或间接的将拉动产品销售；

i、记住：除了网络之外还需要通过当地的媒体报纸来传播；

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j、最好现场通过视频播放来打动消费者；以新闻媒体采访片段或介绍工艺等有助于潜在客户增强信心的内容。

第三章市场环境的分析及建议

（一）消费群体

目标消费群应以学生和刚毕业参加工作的白领居多，整体年龄段在15-40之间，开朗活泼、追求时尚、喜欢沟通、交际很广、有很强的个性，但消费能力有限，其中，高校学生应成为消费群体的主流。

高校学生消费群体

1. 人数多，活动范围小，广告受众多

随着高校扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下基础环节。

2. 消费水平偏低，利于建立品牌的长期性

高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。

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3. 消费刺激点：价格、品牌、文化、潮流、购买便利性

社会阶层

1. 刚刚踏入社会，消费水平有限。

2. 接触社会人群，寻求职场睡眼。

3. 具有品牌意识，但更注重实质。

（二）竞争环境

贵专柜处于大商新玛特，同场竞争品牌肯定品种繁多，下面从三方面简要分析。

高端竞争：该类竞争者与我们相比，竞争优势在与它的品牌效应以及高端形象。但由于产品原料等方面的限制决定他们不可能在成本方面与我们处在同一水平线上。同时，其老品牌的惰性也决定其不可能在顺应潮流以及促销策略上与我们竞争。

中端竞争：该类竞争者可以说是我们在高档消费群体中的主要竞争者，他们的国外高端形象以及产品口碑使我们现阶段无法比拟的。在与他们竞争时，我们应尽量避其锋芒，利用我们本地品牌的灵活性，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。

低端竞争：此类竞争者在品牌知名度以及产品质量方面均逊

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于我们，但其凭借低端的价格却可以在低端市场上给我们以强烈冲击。针对他们的特性，在与其竞争时，我们应该从宣传产品高端形象以及开发低端产品两方面对其进行节制。

以上对所能估计到的竞争对手进行了简要分析，下面将逐步介绍具体的营销策略，因为对具体情况有可能考虑不周，贵柜可以从以下方案中择优选择。

一、市场营销一般建议

（一）产品策略

1. 拓展产品线

与供货商联系，尽量在保证进货价不变的情况下，多品种多档次的重排进货单，使柜内产品种类和档次产生变化，从而形成高中低三档产品。便于对不同顾客进行促销和宣传。

2. 变更柜内货品陈列

针对潜在顾客特点，可将柜内商品分为职场白领，节庆礼物，靓丽生活以及尊贵享受几个专区。

其中，职场白领主要针对刚刚踏入职场，寻求职场装扮，但消

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费水平又相对有限的白领。

节庆礼品下有可分生日礼物和专场（按时间可变换为情人节专场、新年专场、七夕专场等）两部分。生日礼物专场可提供免费生日包装或贺卡，产品质量应尽量保持中高端，因为该部分消费群体消费频率不会很高，但单笔消费额却非常可观。节庆专场可考虑其他礼品赠送，如情人节玫瑰等等，赠送的同时也装饰了柜台。

另外还可开拓情侣饰品专场，将适合情侣佩戴的戒指、手链等单独陈放，便于顾客挑选和宣传。

3. 本周特供商品和今日促销商品

每周都将某产品摆于柜台显眼处，声明本产品为贵柜专供，全省只此一件，下周该品就要到其他市区展卖。价格高端，物以稀为贵嘛。次周一定将产品下柜，但可与一月或一段时间后重新上柜。

今日促销商品与上类似，可与促销前将价格上扬，当日回调。促销后下架一段时间。

将每月计划特供以及促销商品影印成宣传单，为顾客发放。

（二）价格策略

1. 压低进货成本，凸现终端优势

与供货商协调联系，尽量压低产品价格或引进低价产品，在与竞争对手竞争时凸现低端价格优势，拉拢低端客户。

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2. 调高高端产品价格，榨取剩余利润

与低端商品相比，当顾客买的起或决定购买高端产品时，价格已不会成为限制其购买的主要因素，因此高端产品的价格可与其他高档品牌看齐，这也凸现了我们的品牌形象。

3. 强调心理价格

价格实际上就是顾客的一种感觉，他感觉这件产品高端值这个价，就是值。他感觉这个产品低端，物超所值，那就是五朝所至，那就是无超所值。真正做法是如何让他们产生这方面的感觉，这就要贵柜针对不同顾客的不同服务使其在心理上产生这方面的倾向。

（三）渠道策略

1. 协调与供货商的关系，使其能够及时低价多样化的进行供货。

2. 可以在条件允许的情况下，在礼品专场增设礼品派送员，为顾客提供市内免费礼品派送，当然成本已加在商品价格中。

（四）广告策略

1. 印制宣传单或宣传海报

有了好的产品和价格策略还不够，重要的是要把他们宣传出去，宣传单和海报便是我们的一扇窗口，可以将我们的最新信息和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾客反感，可在单上附加银饰介绍以及保养方法等等，拉近与顾客的关系。

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2. 赞助高校活动。

赞助归赞助，单我们不是慈善机构，赞助的目的是宣传商品。可与校内社团或学生会联系，为他们的活动提供奖品和纪念品，条件是可以在活动过程中借助他们的人力物力发放传单宣传册等宣传用品。过程中切记直接金钱投入，产品投入可以成为我们在校园中的活广告，金钱直接投入影响时效相对较短。

3. 高校毕业生职场饰品辅导

制作宣传册或与高校学生组织联系对高校毕业生职场饰品装扮进行辅导，借机宣传产品。

4. 定期开展活动

定期开展如店庆、周年庆等促销活动，请供货商和商场配合。让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或粘贴海报。

5.售货员模特

可建议售货员购买或要求其佩带本柜商品，起到为顾客做免费模特和样板的宣传作用。

（五）服务策略

售前服务售中服务售后服务

客户管理

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1.售前服务

一般的销售意识只有售中和售后策略，而对售前却有所忽略。其实售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果如何的检验，所以其在服务过程中有着举足轻重的作用。具体可针对不同客户制定不同的策略与售后策略配合使用，例如定期宣传材料的发放、最新产品目录等等。

2.售中服务

产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该有如上帝般的服务，具体可免费提供饮用水、咖啡、杂志或其他种种。甚至为方便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品的分类、配备专职服务员等等均可尝试。

3.售后服务

在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产

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品档案，可以说是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日等信息以及联系方式，定期为其发放产品目录和产品回访，宣传最新产品以及促销信息，刺激其产生二次购买。

4.客户管理

分为贵宾客户和普通客户两种。

贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访以及宣传以外，还可提供超额退货服务。例如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。具体作用说白了就是为有送礼需求客户服务，直接送钱不方便，就让我们给做个转接吧。

对所有客户可以提供积分反馈和代金券计划，即范购买多少钱的产品便可以返还其一定数额的代金券，在下次购买时全额使用。积分卡用于顾客多次购买积累积分，当积分达到一定数额可以返现或赠送礼品，带朋友来购买仍可参加累积积分。

服务应该是一个完整的圆，一次购买的结束应该尽量让他成为下次购买的开始。

第四章：我们家具行业市场及竞争的一般概况

一、市场及竞争概况

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1、市场分析

中国家具行业已颇具规模并且充满活力。2002年中国家具市场销售总额约为1116亿元，每年增长也超过15%，未来5年中国家具产业仍将以15%的速度递增，2004——2010家具市场规模将持续稳定发展，到2010年家具全国总产值估计可达3200亿元。

2004——2010床垫市场规模推算估计为产值173亿元，销售收入132亿，增长率也相对稳定，基本保持在家具业的15%的平均增长水平上，如果以2004年173亿规模计算，2004——2010年的市场规模分别为（如图所示）：

床垫和枕头行业以飞速的速度发展，其市场由于具有家用耐用消费品的特点，所以市场规模与增幅基本不会由于一般突发时间而剧烈波动感。

据统计，该行业生产厂家有5000多家，平均每个厂家的年度市场规模大约为7万左右。

2、竞争分析

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二、消费购买趋势分析

1、消费者趋势发展方向

2010年，家具行业的消费趋势将朝着五个方向发展。

第一，消费者进入全面参与时代

第二，低碳家具的出现

去年的哥本哈根会议的召开，使“低碳”成为各行各业共同关注的一个话题。今年，上海世博会的主题——“城市，让生活更美好”，使我们对未来的低碳生活充满了遐想。随着人们对环保的认识不断深入，低碳已经渗入社会各个角落，甚至成了一种生活方式。

第三，健康消费崛起

受到三聚氰胺、H1N1等的影响，2010年，消费者对于健康的关注度急剧提高，对于天然、环保概念的产品较为偏爱。

第四，精致生活的出现

第五，女性消费势力的崛起

根据资料显示：我国第三次人口普查统计，女性占我国人口的48.7%，其中消费能力较强、对消费影响较大的20-50岁中青年女性，约占人口总数的21%。同时有调查显示，在家庭消费行为中，女性往往充当家庭的“首席采购官”角色。尤其是在家居用品等环节中，妻子担当主角。

2、影响消费者购买家具产品的因素

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在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。而消费者在选购卧室家具时具有如下心理：

1）关注环保大于关注价格。

2）关注床的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为消费者的选购标准。

3）关心移动是否方便。

4）关心储物的方便性。

5）关心床的色彩与造型。

第四章：就目前的竞争情况下床垫应采取的推广策略

一、推广策略

1、该公司床垫及记忆枕的特点和优势

床垫及记忆枕是环保纯海绵制品，其功能在于采用天然大豆植物提取物为原料，环保，有益人体身体健康，具有高透气性、低温度敏感性、吸湿性、释放压力。床垫外型根据人体工程学原理设计，充分照顾到人体的颈肩、脊椎、臀肩、腿部的舒适。枕头的造型符合人体人体颈椎提供均匀的承托，有多种不同的高度、功效（如运动型、康

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复型、活性碳、中草药型兼顾到促进睡眠、美容等），也提供护腰坐靠。

2、目标群体1：青少年

因为青少年团体因为在读书期间，承受的压力很大，只有得到好的休息，才能准备冲击更大的挑战，正所谓“身体是革命的本钱”，所以针对这一特殊的目标群体，特制定以下策略：

1）在一些期刊上发布相关的简介信息广告，如《读者》《萌芽》，这些期刊学生接触得较多，信息的推广也教集中

2）选一些学生进行阶段性体验，然后谈谈自己的感受

3）请学生代表如高考状元为该产品进行代言，进行广告宣传，广告片发布在教育频道或者是生活频道

3、目标群体2：中青年

在这一群体中，消费的能力是最大，也是最直接地。为此我们特制定以下策略：

1）网络推广成为一种时尚。可以通过搜索引擎推广、网络广告推广、资源合作推广、发帖顶贴推广，制造信息，引起人们的关注

2）举办展示和体验活动，并且进行现场解说；召开新闻发布会，引起各界媒体的关注，提高人们的关注度和产品的影响力

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3）进行软文宣传推广

4）举行节假日促销活动

5）定期追踪购买者的满意度，并且提高售后服务渠道

3、目标群体3：老年人

现今的老年人非常注重自身的身体健康，所以我们以健康、环保为主题进行宣传，以期提高产品的关注度和热销度，特制定以下策略：

1）以一定区域为目标，每家老人赠送一个记忆枕并且定期电话或者上门询问使用情况和感受

2）进行软文推广，发布在有影响力的晚报和早报上面

3）以老年人为广告目标，制定一些广告宣传片

从产品的自身属性上看，产品功能在保健，特色在环保舒适。而在竞争激烈的家具制品行业中要增加销量必须要使我们的特色突出达到最大化，经过市场的心理研究和长期消费时的经验，其实消费者在购买产品时环保不会占主要的考虑因素，但环保的作用恰恰在于在产品宣传时吸引消费者的眼球，让他们多看我们的商品，对我们的商品感兴趣。从要求中感到，我们的产品机遇打开消费市场，而此类商品打开市场的缺口在老年人市场和白领市场。

二.市场缺口分析

中老年人：由于年龄的增大，会对各种保健品自身非常感兴趣，

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而且对于购买时存在一定的激情，通俗讲叫好忽悠。所以他们本身自己购买就是很大的市场，其次，儿女的孝心，儿女希望父母好，所以当做礼物的可能性很大，所以我们有理由把老年人市场当做缺口。

白领：他们主要在承受着压力，渴望得到舒适的睡眠环享受，再加上经济上的保证，估计尝试的态度的购买可能性，非常大。

所以综上，此两个市场，只要我们能做到充分的宣传，和有热情和能干的促销员，在配合些适当的小奖励或者礼物，有很大可能以此为缺口打开市场。

三宣传方案

1广泛的社会宣传

报纸，杂志，重要的广泛宣传的手段。报纸，建议在主流的广告价格较高的报刊上刊登小幅广告但要求可以产品介绍较少，但要突出标题就是鲜明的对比，要大标题，比如“大豆也能做枕头？“之类的标语，新奇，吸引读者，小字部分主要介绍功效即可。主要的大幅详细宣传要在些有针对性的报刊上宣传，因为要了解我们的主要购买力，如《家庭保健报》等。还有很重要的如《退休生活》等更有针对性的报纸上发表，那里也要标题突出，在正文要用大篇幅介绍他的功能和科学道理，功效，等因为在心里上我们知道，老年人无聊会仔细看报纸的。可适当夸大，使更有吸引力。杂志同样道理，也要在针对性强的杂志上发表。这样可以用最少的钱达到使人了解产品的目的

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2吸引人的定价方式

消费者都有喜欢买打折用品的习惯，说白了就是贪小便宜，所以我们打开市场时一定要抓住这个心里，定价上其实也是一种隐晦的宣传，建议可以是虚高报价，压低购买价格，虽然好多商家都采用这种策略但确实证明该策略是有效的。我个人对策略进行了微调。举个例子，比如我们的成本是100元，标价要500（最好略高于竞争产品价格），我们前期可以制定心理上可承受的额度，这样打开市场时价格110元（最好略低于竞争产品的价格），而且要加上我们的活动，比如赠礼之类的。看市场反应，反应不好，加大宣传力度和赠礼力度，反应好进行第二步，提价，至250元，再看市场，要是消费者承受这个价位了，就更好，要是不接受，销售额下滑，马上降价至150。因为我们的产品效果好，被市场认可，所以一旦降价马上会有更多的消费者购买。

3针对性的促销

促销员直接接触我们的消费者，所以这个环节也至关重要，首先加大促销员的奖励力度，让他们充满干劲，因为我们要明白我们一旦能打开市场，那么我们能收到巨大的经济回报。必去地点，敬老院，社区，写字楼。实际问题是可能会不允许推销进入相应地点。我们这时就要学会和医院合作，和社区主任合作（相信心里清楚），医院进入敬老院，提供免费赠品，免费使用，其实我们只要比别的床上用品

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舒适就能得到市场。在社区中摆设宣传台，进行宣传，免费的试用。最后发展强了之后可以到街道上进行此类现场推广。当然。宣传时的传单，海报之类自然必不可少。

4发放纪念帽

街上在针对性的地点发帽子，上面印我们的产品的logo，由于商业衣服的使用率很低，但帽子的使用率却高得多，所以这样对宣传产品会很有帮助。

5材料的推广方案

我把它放在市场推广中，因为我们明白的是，材料的推广要走在产品的推广之后。而材料的推广一定要把他放在电视中，少量的在报纸中（节约成本），首先要进行专业的鉴定，这样更有说服力，之后再利用材料的推广使我们的本来产品更加吸引消费者，借此进行新产品的开发，进入市场也就顺理成章。

6鲜明特色的产品的推广

我注意到你们的康复枕其实我第一次听说，所以可以用这种特色进行单独的分开，离开我们枕头系列，而是单独的宣传，推广方式同上。

7不同人群的推广

当然在打开市场市场之后一切都好说，其实，别的人群，我们不需要对我们的宣传方式改变太多，只要多增加我们产品的种类，宣传

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规模扩大即可，在适当进入相应人密集的地方做宣传即可。

8注意

我们的产品最好要以买枕头为主，因为消费者更容易接受

四、任主产品的品牌塑造

1、产品定位

任主产品的材质系环保纯海绵制品，即采用天然大豆植物提取物为原料，环保、有益人体身体健康，同时具有高透气性、低温度敏感性、吸湿性、释放压力等功能。

由此可知，任主的产品也可定位于——健康环保。

2、品牌定位、品牌理念

由于床垫的产品采用天然大豆植物提取物，系环保型产品，而现代社会人们对自然世界的追求日趋向往，故任主产品的品牌理念可定位于“贴近自然，舒适身心”，品牌的名称可为“欣兰”、“欣然”、“舒馨”等，广告语可为“豆香飘枕让你梦见四季”等，让人听起来就有一种亲切、舒适、回归自然的感觉。

此外，任主在品牌塑造过程中还可注入文化要素，如结合产品材质生产地的古老传说，或是当地的民俗文化，从而使品牌具有一种独特的文化气息和氛围，突出个性化，增强品牌对顾客的吸引力。

如吉斯的品牌故事就具有很好的象征意义。吉斯是古希腊传说中的大地女神，她高贵典雅、公正善良，是健康和吉祥的化身，作为家具品牌的吉斯，传承其艺术灵性，注重家居设计中健康元素的科学应用，演绎“大地女神”和“海燕天使''吉祥寓意，赋予吉斯品牌。健康、吉祥的价值理念，带给消费者全新的价值享受。

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3、品牌宣传

品牌宣传是品牌塑造的中心环节，只有采取适合的宣传方式，使顾客了解产品，知道产品，认同产品的品牌理念，产品销售才能顺利进行。然而，品牌宣传投入的力度不同，宣传效果将明显不同，宣传成本也有高低。故任主在选取宣传策略的过程中，应根据自己拟投入的成本及具体的实际情况，选取适合自己的宣传方式。我认为，可供选择的宣传方式主要有以下几种。

（1）广告代言人

基于床垫产品的品牌定位，可以选择广告代言人宣传产品时，可尽量选择那些气质清纯的明星代言，这样明星的气质刚好能够与产品本身的气质吻合，可以让潜在顾客记住明星的同时记住产品。这种宣传方式的效果应该较为明显，只是成本相对也较为高昂。

（2）与电视台、电台合作

电视、广播的宣传方式，传播范围广泛，传播效果较为直接。广告播放固然是一个通常采取的方式，但除此之外，任主还可选择那些专门介绍生活用品、家居产品的电视和广播节目，这类节目可以让广大顾客在较短的时间内详细了解产品的特性、优点。

除此之外，公交车广播电台也是一个新型、有效的宣传平台。如小肥羊火锅就曾通过公交电台的有奖竞答宣传新产品，有奖竞答的题目有“小肥羊在福州有几家分店，分别在哪里？”、“小肥羊于哪一年开始营业？”、“你认为，小肥羊的特色是什么？”等等。由于公交车的人群以上班族居多，人流量较大，而有奖竞答是全程直播的，不管是答题的人还是未答题的人都能全程了解整个答题过程，因此，众多乘客对小肥羊有了相当程度的了解和认知，效果十分明显。我觉得任主的产品属于新推出的产品，而公交近年来发展极为迅速逐渐成

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为人们的交通工具，因此任主的产品采取这种推广方式，应该能够取得不错的效果。

（3）专卖店宣传

专卖店实际上是一个宣传品牌的有效平台和窗口。任主可以通过在专卖店设置品牌文化长廊、品牌小册赠送等方式，让顾客在较短的时间内了解品牌、信任品牌。

（4）超市、家居市场宣传

超市、家居市场是人流量较多的地方，同时也是有效客户（即购买意向明确）比例较高的地方。因此，如果宣传策略正确，宣传效果也应较为明显。具体的宣传方式，一是可采取多种多样的新产品促销活动；二是通过有奖竞答，限额赠送护腰等小成本产品，让顾客体验；三是赠送购物袋（购物袋上印有产品介绍、品牌介绍），易让顾客接受。

（5）网络宣传

中国的网民越来越多，而如果任主能顺应这种形势，在产品品牌定位明确之后，在网上设置公司网址，通过各种方式让顾客知悉，那么产品和品牌的市场影响力也将在无形中增长。

三、市场营销方式

前期的工作完成之后，市场营销方式的摸索也将提上日程，可以采取以下几种方式。

（1）开设专卖店

如前所述，开设专卖店将会树立品牌的统一形象，让顾客有统一的认知，除此之外，专卖店的开设还将便于顾客采购产品，现行很多知名床垫产品均是采用这种方式成功推广的。

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（2）超市、家居市场直销

超市、家居市场是各大家居品牌竞争最激烈的前沿，故任主在实际的经营中，应注重突出品牌的个性和产品特点，通过产品和品牌本身的特性吸引顾客，满足特定顾客的需要，这才能让产品在激烈的竞争中脱颖而出。

（3）针对不同人群需要，针对性地采取不同的营销方式

根据不同的产品功效，任主的产品包括了运动型、康复型、活性炭、中草药型等，而不同类型产品使用的顾客也各不相同，故任主在宣传营销方式上，也应有所区别。

1.﹑康复型产品，适合那些脊椎、腰、腿功能有障碍或功能不够完善的群体使用，主要是老年人和一些器官损伤者。

基于这个特点，任主在具体的推广过程中：

针对老年人，任主可与老年人疗养院合作，通过这些机构推广产品，同时，任主还可安排销售精英到公园、养老院等地方介绍产品，让老年人﹑免费体验产品，直观感受产品，并可送货上门，给予老年人多方面的售后服务。

针对脊椎、腰、腿功能不够完善的顾客，任主可以与那些医疗器材康复机构合作，让他们合作推广。

2.﹑活性炭产品(“具有防霉、抗菌、防静电、防辐射功效，能自动调节环境湿度，消除床上的潮气及吸汗消臭。活性炭放射出的远工外线能让人体产生微热，加快血液循环，促进新陈代谢，消除疲劳,能促进安神安眠，对消除肩酸背疼、气喘、关节炎、肩周炎等症状有明显的改善功效。)适合中老年人﹑上班族以及长年在潮湿环境中工用的人员使用。”

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对于上班族，最直接的推广方式，就是任主安排销售团队直接到各大办公楼进行营销，也许这种方式比较老土，但是事实证明，这种效果是很明显的。现在脊椎病有年轻化的趋势，而上班族平常上班很少有时间抽空关注自己的身体，而如果任主的营销团队能够带上护腰、坐带等到他们工作的地方，让他们现身体验产品，我想效果应该比较显著。只是要提醒任主，推销的同时不能影响上班族的工作和休息。

对于中老年人和特殊群体，任主可以尝试与那些提供中医针灸、按摩的机构合作，让他们在日常工作中适时地宣传任主的产品，任主可与其就利润进行分成。

3.﹑中草药型产品具有促进睡眠、美容的效果，主要针对女性。故任主可以与各大美容spa机构合作。通过他们的宣传推广，将会获得较好的营销效果。

(4)提供产品定制服务。

由于不同顾客的产品需求不同，可能现有产品仍满足不了某些高端客户的需要，因此，如果任主能够根据特定顾客的个性需要，为他们量身定制床垫或者枕头等，我想顾客应该是乐于接受的，这也开创了家居行业的先锋。

第五章：要有很强的品牌意识

1、要有很强的品牌意识。在刚开始的短时间内可能无法取得很好的销售业绩，但一旦在消费者心目中树立好的品牌效应，将带来很可观的销售量；

2、要有全面的市场宣传。广告的作用是非常强大的，如果仅是在

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某个地区进行销售的话，那么派发传单、以及播放广告的形式将会带动相当一部分人群关注我们的产品；

3、各类人群的相应销售策略。不同的消费群体，不同的消费层次会引导不同的消费观念，同时也带来不同的消费需求。我们所要做的，就是满足他们的不同需求，这点在前期要做好，包括我们产品的功能以及优势等等。

第六章一般的销售隧道

1 做市场推广算是一个但主要目的是宣传造势；

2再有就是通过和多方合作，其他人也说过的和家装行业进行合作，具体可以实行搭配销售，卖出我们的产品对家装公司进行提点，或者在我们做推广的时候把家装公司的床或者其他东西带上宣传，或是他们做宣传的时候带上我们的床垫枕头做到双赢；

3还有就是酒店行业，相对以落成的酒店我们更应该注重还是那些没有建成的酒店更好做宣传，这样我们成功率会很大，同时我们也可以做二三线的城市酒店旅馆。

4、可以再一些城市找经销商或代理商，他们要有自己的成熟的销售渠道这样可以节省公司很多资金资源可以开拓其他的地方。

5、可以成立团购业务，多买优惠，或者和其他家装公司合作送一些购物券等等

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6、做一些小东西，譬如笔笔筒等等有公司的品牌广告，可以提升一些知名度而且成本底；

7、开网店、这个事未来购物的大趋势，很多国产小品牌都是通过网络积累起来的人气和知名度，再有就是和一些其他的团购网合作，这也是一个推广途径。

8、可以让销售员做一些公司，现在很多公司的福利都很多过年过节会发一些东西包括政府部门，我们可以像他们推荐我们的枕头，当然是那些相对比较大的公司和政府部门，做为他们为公司工作的一个奖赏，还能体现公司和领导对自己的关心，能体现出对员工身体健康的关注。以上这些都是推广方案，但最主要的还是售后的一些服务是否到位，这个才是最最关键的，有的时候人们买的往往不仅仅是产品更主要的是我们的态度。