家装设计师怎样与客户沟通【范本模板】

2023年4月23日发(作者：卫浴十大名牌排名30名)

家装设计师怎样与客户沟通？

设计沟通是指客户与设计师彼此尊重、相互配合的一种双方互动的合作关系。客户须提出自己要求和建

议，表明自己装修风格及意向，从而使家装设计师在设计中做出最佳的设计方案。

一、客户与设计师的沟通技巧

尊重和理解设计师的劳动 为了使每一例家庭装修都激发出设计师最高的创造热情，使装修方案做到独一

无二,客户应在与设计师的充分沟通中对其劳动成果表示尊重和理解，这样才更有助于设计构思的顺利进

行.

收集相关资料 客户在装修前可收集一些居室装饰范例的书籍，将自己喜好的风格或款式如北欧风格、日

式风格、中式风格等提供给设计师供参考。

了解设计个性 客户除了对自己居室本身的关注，也需要了解一下设计师的现有作品和设计风格，以便于

正确选择一个称心的设计师.

了解家庭装修运作程序 客户应该对家庭装修的正规运作程序作一个大概的了解，并对装饰建材的种类有

大致的识别,特别是对环保达标装修材料要了解一些常识，便于鉴别设计师是否从源头就做到了环保设

计。

确定装修投资意向 为了准确了解您所装修的档次定位，客户应对自己居室的投资意向做一个较为详尽的

开支计划，比如装修方面的预备支出，设备设施方面的预备支出等等，以便根据您的投资做出家庭装修设

计方案。同时向设计师说明您不喜欢的材料、颜色、造型与布局等。

明确生活方式与日常习性 将自己的职业、家庭人口结构、日常社交往来、亲朋好友的聚会方式等等详细

告诉设计师，便于设计师为空间功能规划提供依据.也要告诉设计师家庭中哪个成员将居住于哪个空间

里。

明确家用电器的摆放位置 将电视、音响、电话、冰箱、洗衣机等的摆放位置提前告诉设计师。包括准备

添置的厨卫设备的品牌、规格、型号和颜色和准备选购的家具及原有要保留家具的款式、材料、颜色等。

二、设计师与客户的沟通技巧

充分赢得客户的信任 为了使居室设计更适合于客户的个性，本着诚恳负责的态度，赢得客户的信赖。

以客户利益为重 做到物有所值、物超所值 向客户介绍选材与设计、档次、造价的关系以及设计与造价、

施工的关系。使其了解所选材质的优劣与是否环保、工艺的繁简与适用范围，使居室选材更合理、施工更

简便、费用更节省、效果更理想，避免因豪华的设计而带来的盲目超支和浪费.

了解客户的资金概算 只有充分了解客户的装修投资预算，才能使有限的资金发挥最大的效益.装修费用是

室内设计的重要环节，直接影响室内建材品质和装修定位。所以应在了解客户的资金的概算前提下做出合

理的设计与规划，以免因为资金的限制而与设计相矛盾。

注重装饰范例的介绍 这是设计师与客户沟通的重要步骤，对设计师签单和设计趋向有直接的影响。优秀

的家庭装修范例能直观、全面、快速地启发双方的思路，找到最佳结合点;而介绍设计师自己的得意作品,

更会给客户以信任感.必要时设计师可制做自己高档的作品集锦册，适当“包装”一下自己。

三、客户与设计师合作

居室装饰装修前需要进行设计，选择设计师是十分重要的.您同设计师之间的合作就显得非常重要。以下

几点建议仅供参考:

首先作为居室的主人，您要尽量提出自己的想法和要求，最好对于一些细节，有详细的要求。你要考虑每

个房间的功能和布局安排，是否要改动房间的面积及非承重墙等等,这些要求必须是在设计师开始着手设

计之前就全部提出来的，因为有的设计方案还需经有关部门批准，所以你在向设计师提出要求之前必须同

你的家人仔细商量每一间居室的功能和布局，一旦设计师设计好了再要全盘否定，重新再来，无论对设计

师还是客户都是比较麻烦的事情。

其次，尊重您所选择的设计师，放手让他去做，切忌盲目追风。比如看到对门的顶面好，要照样搬来，看

到楼上的灯饰不错，也要来上一个.这样不仅会干扰设计师的创作，而且最后设计出来的东西肯定是一个

妥协的、不伦不类的产物，双方都不会满意.记得有一个风格雅园的客户,由于客户对美术和收藏有独到造

诣，就在设计过程中执意添加了很多自己的“独创”设计,结果让人感觉到了他的家里就像进了“杂货

铺”.一旦客户与设计师之间对于某个设计产生矛盾,客户应当尽量听取设计师的意见，而不要固执己见，

毕竟设计师的设计眼光要比您专业得多。当然客户应尽可能地把自己的想法传递给设计师，让他能够参考

您的建议互相“妥协”。既然请了设计师,此时设计师是替你为了实现一个共同的目标,创作出一个新颖、

个性的“家"。尊重设计师并相信他，放手让他去做，这样他才能做出一个好的设计作品来.当然,确实因

为是设计师的水平与能力不够或其特色的设计个性不为您所接受，那您千万别勉强，赶紧换一个称您心的

设计师，以免耽误施工进度的进行。

第三,在设计师完成初稿以后,你同家里人应仔细审查研究，随后提出修改意见,再与设计师商量定夺。宁

可在图纸上多花些时间“纸上谈兵”，也要避免日后返工、费时、费工、费料。一旦图纸确定了，接下来

就是按图施工，客户就不能随意改动施工要求。因为这时改动一处,往往会影响全局，影响设计风格。万

一必须变动也一定要征得圆方案设计师的同意，这样仍然可以保持原有的设计风格。

四、发掘您的想象，提供设计师原创素材

家装设计不单单是设计师一个人的事.要获得令客户满意的设计方案，没有客户的配合，几乎无法完成设

计任务。客户向设计师提供设计愿望和必要的设计条件，是设计方案成功的前提。当然好的设计师善于发

掘客户“想象",每一个客户都会想象自己未来新居将装饰成什么样，如何体现它的功能，做到舒适而有品

位,独创超前而有个性

设计师怎样与客户沟通

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是

如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅

力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们

的客户,而且世界上也没有完美的人.所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，

但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设

计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢

我们的理论。这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们

强调的理论（比如功能至上,反对形式等）,对于某些客户来说,需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户

在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的

魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的

意念从容的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然

是个博学的人，文字的功力也很重要.这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我

们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,

因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他

图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然

接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认

同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方

案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以

进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作

的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领

地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最

敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不

上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀"；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效

果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据

化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿

纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正

式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计.这个笔记本还可以记录客

户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户

会感觉你对他的意见根本不在乎.

二：什么样的颜色能让人缓解疲劳,什么颜色能刺激人的大脑?

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳

的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色｛蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色

（翠绿）植物的颜色（草绿）等等.同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附

火的颜色(橙)、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄),夜的颜色（黑）强光的颜色(冷白）等。需要强调的

是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同

也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在

着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色,也是有很强的刺激的.另外还有些情况不象我

们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果.颜色本身的情绪如何比较好掌

握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来,如果预计不到这些因素，我们难以

对方案的最终效果作出把握.

三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来

分析.把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心

理防线。有些人很强硬,我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导

他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高,也和他相匹配。有的人细致,我们想

的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意,这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩

他的经济实力,使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费

行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中,就要走入他的家庭,成

为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己.5、揣摩他的感情世界，这有

助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的

方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何,财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在

的,都有他的思维和感觉,都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题.最好的办法就是想

办法让他对你开口,如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲

的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉，无形当中你就

变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多.每个人都该明白，和客户的交往(尤其是

最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上）,用你的心灵你的感情赢得他的

好感和尊重,用你的人格魅力击破他的防线,征服他的信任。

四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

①听其它设计师谈判，找出差距,尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你,只是不愿意出定金,可

先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金

五：谈判时需要掌握哪些主要信息?

①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况:

业主的职业、收入、家庭成员、年龄等(了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙(这一点是最

重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）.④设计方面的思路,业主准备为装修投入多少资金

六:卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？

卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的,是金属颗粒，一般的不会小于瓷

砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些,但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。

七：设计中的形状的穿插使用？

说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状

的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，

尽量不出现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是

对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。如果排除家具、

电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计,就要综合各种因素。使空间充满活

力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些

现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造.结构的组合不仅需要平衡也需要

节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，所以 一

面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰,这种空间本来就具备横向的

属性；家具大部分是摆在地面上，如果某个环境里，落地家具都是近似的高度，也出现了一条水平的线,

这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果.如果一个墙壁上出现了一个三角形，这

个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合,

也会使这个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地

八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？

讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的

确应该结束一个主灯的时代了,功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来,每个照明

仅仅为该功能区服务,照度不再强大，照明的目的十分明确和理智.单独使用某个功能区的照明,会出现该

区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出,视觉效果强烈.如果所

有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区

之间的闲散区域相对较暗，这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于

照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌

嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富,目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余.

九::设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意

正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题，就是关于一个设计师成长的历程。一个设计师的成长

可能要经历几个阶段。首先是入门，这时候，他的脑子里到处都是疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉

得很困顿并且劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。这个阶段不妨把它

叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是很危险的。经过一段时间的学习和积

累,他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和不流行的形式,都以另人感动的魅力袭击他向世界开

放的头脑，这时候的整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他以前所未有的热情去

感受和接受这些语言和符号，他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式使他们在 自己

的显示器中和现实中出现，并且变成自己的掌握和成就。这个阶段，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐

塑造自己真正的感情世界，开始热爱这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。这个阶段的后

期，设计师开始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位，无论周边的环境如何,他的道

路开始逐渐清晰.在这个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了疲惫。他知道自己尝试了很多，总结了很

多，但是现在的境地就是无法在形式上找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己,

开始意识到过去为自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦恼，但是他未

必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和阶段性的突破是一个优秀设计师的天性。所以他进入

了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折和职业素质的泯灭就是在这个阶段，其实他要寻找的突破

不是形式的突破，而是人生的突破.只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀升。他们开

始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破就是放弃形式。他开始关注生活投入生活和

研究生活，他变成了一个感情细腻,生活洒脱的人，他开始意识到自己的人格境界，自己的生活方式和感

情表达方式加上生命的目的正是自己鲜明的面貌，他意识到自己正走向一种境界，真正属于自己的形式语

言和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所控制，他的设计中,形式真正的作为一种为表达环

境的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。在一段时间的摸索，自己的理论体系逐渐清晰并成熟之

后，他具备了一种能力，用自己的理论和人格面貌去影响自己的客户和周围的人，并且引导他们进入那种

境界。这个时期的设计师是成熟和另人尊重的,因为他已经进入了他的灰色时代。他开始走出工作室第一

次去关注人，关注自然,开始不完全依赖材料市场而是向生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积

累，戏剧化的人生概念使他为此振奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力,这

种精神状态已经淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃落定的心境，你会听到时间流逝的声音,和平静的

永恒的另人绝望而不可超越的幸福。这不是沧桑而是生活的最高境界.他征服客户的方式不是眼花缭乱的

形式手段而是心灵。当一个设计师具备了大量的优秀案例,在社会上享有了崇高的声誉和财富的时候，他

开始凭着感觉和思想做事情。他已经看穿了人间事故，无论他的生活和作品都是他本人的化身，社会上开

始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的德高望重的思想家，他的思想已经不仅仅对本行业具有指导

意义，对很多其他的领域也具有杰出贡献,他对世界对人类对设计对自己的生涯已经看的无比清晰和透彻,

他进入了设计师最高阶段白色时代，这个阶段的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。

这五个阶段不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，所以这是一个规律，每个人的进步都应该是循序渐进

而不存在跳跃的发展。

十：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的,但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳

的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色｛蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色

（翠绿)植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附

火的颜色（橙）、血的颜色（红)、烈日的颜色（黄）,夜的颜色(黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调

的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系,每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认

同也不同,只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的,色彩的情绪还存在

着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色,也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象

我们预想的那样,比方说黄色和黑色混在一起,就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌

握，可我们面临的问题是搭配,有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以

对方案的最终效果作出把握.

装修的目的对于很多人来说，已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮，更主要墙来说，非承重墙是次要的承

重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。它至少要承受两部分载荷，一部分是墙体的自重,以六层

住宅为例，底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量；另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是

设计上的抗震墙。也就是说，如果发生地震,这些非承重墙将和承重墙一起承受地震力。所以，就某一个

家庭来说，拆除非承重墙或在墙上打个洞没有太大问题,但如果整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，将

大大降低楼体的抗震力.

据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是可以拆除的，如分隔墙用的轻质材料石膏板、GRC板以及各

种金属和木制隔断。卫生间内的半砖墙，如果楼层结构中设计了支撑墙体的支撑梁，可以拆除,否则就不

能拆。但注意不能破坏防水层，否则还要重做。连接阳台的砖墙从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚,

对阳台也有一定的承重作用,所以最好也不要拆，特别是旧房。也就是说，只有半砖墙或轻质墙可以直接

拆除，否则，必须经过物业管理部门同意后再拆除。

拆掉承重墙很可能会导致水、暖、电路的随之改动，所以设计时就应将这些问题考虑周全。如果业主

的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向物业部门交申请，批准后才可开工。因为楼房竣工

时，原设计单位会给物业公司留一份图纸，其上对承重墙、非承重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得

很清楚。根据图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆,哪些墙不能拆.如果遇到特殊情况，住户和施工队应同

物业公司商量，并请教有关结构设计人员，对拆后可能出现的情况要及时采取补救措施.

十一：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ ①我们与物业的关

系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定,如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我

们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们

为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,而且我公司没有义务(大部分

属于不合理收费或乱收费）也没有能力(我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是

物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企

业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主,您在跟物

业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。③我们会与您签定关于物业押金的补充

协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品,或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被

罚款，我们将合理地承担相应部分

十二:设计卫生间时，各种电器适合在什么位置？

灯光一般在顶部，镜前灯在镜子上访的墙壁上，浴室可以安装稍暗的壁灯增加安逸的情调。无论卫生间还

是洗漱间或是浴室，开关的位置以走入该空间之前就可以把灯打开为合理。插座的位置主要在下面几个位

置：镜子旁边可供吹风机使用,整体浴室旁边，洗衣机旁边，如果没有特殊情况，插座都是防水的。奢侈

的浴室，都应该配有浴后的休息区域，可以有CD、读书灯、按摩器、饮水机、电话等电器设施。烘干器

一般在洗漱盆旁边的墙壁上

十三:大户型如何分析方案?

大户型和小户型相比，最大的不同就是大小的不同，即视觉感受的不同.这样说就是想告诉大家，大户型

不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多.第三，大户型的交通复杂而且路线长，尽可能的减少行

走路线是很严肃的问题。第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善,而每个功能区内

部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手

段使它饱满起来。第六,大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻,加之房间数量多，可能造成家庭成

员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通

和交流情感提供充分的条件。创造令人愉悦的空间是一个设计师的更高素质

在设计隐藏门和坡屋顶上有些难度

我从来不支持把门隐藏起来,这样就把简单的问题复杂化了。门就是门，就是方便进出，藏起来怎么能符

合以人为本的设计理念呢。况且门就要打开，能打开就必然和墙壁间存在缝隙，这就是狐狸的尾巴，当我

看到这个缝隙总是觉得可笑。大家不要仿效金昌店的卫生间，那是一个失败的设计师的失败案例。哪怕这

个门再另人无奈，也要当作门处理，它于周边的环境或协调或对比,总有解决问题的方式，逃避不是办法.

坡屋顶是最近十年在意大利米兰流行起来的。坡屋顶的魅力就在与它本身。我们作设计就是想赋予空间一

种另人信服的性格和精神力量，这种力量和性格坡屋顶与生惧来,无须粉饰。当你用吊顶的概念去考虑坡

屋顶时，永远会感觉到挫折感，这种建筑的性格强硬而切坚决,所以坡屋顶不是难装饰，而是根本不可能

装饰。就好象白人很少用增白霜,因为她无须增白,而黑人根本就不用增白霜，因为她知道自己就白不了,

而且就自己的面部结构，即使真的白了也未必好看.

客户选择设计师，会对他寄予厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者一些疑虑，他看到设计师

的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，于是信心大减.

十四：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑?

即使你被他看到的设计真的很糟糕，也要把责任推到甲方身上。也就是说，你要想尽一切办法让他明白，

一个再优秀的设计师，也是服务于不同的人。设计不是画画，不是表现设计师本人的感受，而是基于不同

客户的要求和生活习惯去针对性的做设计，我们把它叫做“个案处理"（即对每个客户都当作个别案例服

务)。你可以很坦然甚至面带微笑的对他说“你有你的生活，而这也同样是我需要尊重的”。针对他看了

你为别人作的方案后不满意的情况你所作的任何反映都只有一个目的，就是让他明白你同样会为他量身订

做他的家,并且尽快的把他的目光从别人家的图纸上引回自己的事务上来。毕竟他对你为别人作的设计不

满意比将来为他作的设计不满意要存在更多的漠视。但是如果出现了这个情况,你就该把他的设计工作当

作这一年中最重要的大事来作，因为无论如何已经有人开始对你提出批评了

十五:在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？

你可以这样想问题,当你面对电脑的时候，你所要作的不是去作一个空荡荡的装修,而是去布置一个饱满的

生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生态度和生活方式,你象一个编剧或导演,用你的百般热忱去

再现他们的生活。无论你的水准有多高,剧目的主人公只是客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影，可是

一切又都和你有关,你是这一切的缔造者. 影响思路的主要方面是：1、财务支持能力。你当然要做分析，

除了必做的之外你还有多大的发挥的空间。2、建筑.回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，

而那些方案是怎么解决问题的。那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特点或

优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征，就会令人感

觉到轻松愉快,反之就会很虚伪和做作。3、确定甲方的生活方式和生活状态。你需要设想他在这里生活的

场景，设计时不是单独面对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而是在这个环境里出现甲方的影子让你的想

象生动起来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的数据背后，自始至终都有房屋主人在这个即将诞生的环

境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态，什么空间性格、

什么功能要求，什么环保和生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些都是摸棱两可的，你这

样定位了将来都会实现的。

十六:有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说,让你看着设计，怎样更好的把握这样的客户呢？

客户说不上自己想要什么,是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是没有感觉和生活热情。他不

说，是因为拘束，或是没有一个准备，或者就是给你一个难题，我什么都不说,看你有什么办法让我感兴

趣。对于前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子里太多的问号，变成问题,你对这些问

题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者，你可以提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的

理念，因为他就是想听听你的高见。但是你在一通适当的演说征服他的认识之后，还是要敲开他的心门，

让他说出来他的情况,哪怕是你给他下问卷,一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁

衣，再好的裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。

第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第

五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，

大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻,加之房间数量多,可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了

互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条

件。

客户如何与设计师进行沟通

1.明确客服家装的设计想法和准备花费多少钱家装，不论设计和施工都要对客户的提问有详细的解释。就

是售后的细节。对客户有保证，才会赢得客户！

2.提问，倾听，回应。

客户需要什么就是你需要注意记录的。

对你个人认同-—对你推荐的产品认同—对你公司

3。设计一份装修简报,内容涉及:费用，面积,结构,风格，色彩爱好，造型爱好，其它特殊爱好,等等内容

这样一看你就知道装修人想要什么东西,你也比较好推荐你的设计方案

4.合理的，有顺序的，了解到客户的家庭状况,个人爱好!还有颜色喜好！风格！!！价位！!！时刻观察客

户表情来判断他的心里活动。

客户如何与设计师进行沟通

设计沟通是客户与设计师彼此尊重、相互配合的一种双方互动关系。客户须提出自己的要求和建议，表明

自己的风格意向,从而在设计中做出最佳方案。

在设计方案出台前，客户和设计师之间的合作非常重要.沟通不仅体现在双方对于造价上的反复权衡,

更主要的是设计师的设计作品能够反映出客户的文化背景，体现客户的爱好和特点.

沟通中的几个重要环节：

1.功能设计—-从房子整体功能的布局和运用考虑，为客户量身打造一个既美观又实用的家居场所。

2。风格设计——在功能设计的基础上，根据客户的喜好、需求,对生活的理解与感悟，为房屋营造一

种符合客户心理的居住环境与生活氛围，达到色彩上和空间上的整体和谐与统一。

3。家具主材设计——围绕整个房屋的功能与风格来设计，家具要美观实用，材料是保证整体效果和

谐统一的重要基础。

4.造型设计——彰显房主个性，是对生活品味与生活追求的体现。

5.配饰设计——根据家居环境设计，包括墙纸、灯具、窗帘、盆景、装饰品等的选配。

设计师与客户应如何进行良好的沟通

要理解客户的意图才能做出好作品，做出让客户满意的作品来.

1、客户会告诉你，他想要一个网页或是平面的东西。然后客户会告诉你他喜欢什么什么公司的什么东

西。他还会告诉你他想要用什么样的色彩，更有甚的会告诉你:你就做成这样就行了.

2、当你满怀好心的把你的设想方案告诉客户时，客户会把你的设想全部推翻.当你推荐客户使用红色时,

客户会蛮不讲理的告诉你用蓝色。理由是别的公司也是蓝色看起来很像个公司的。

3、当你满怀信心的把设计稿做好后给客户看时，客户会这里指指:改成蓝色；那里指指：这个东西放在这

里是什么意思?换成领导的大头照。指来指去之后，一个好好的设计作品被改得面目全非。而客户为了保

全自己的脸面竟然也会让你通过。而你却满心的压抑……

客户通常会有一个很大的毛病,那就是“充内行”。他会自行扮演起指导者的角色来指导你进行设计。而

这一切一方面是由于客户自身渴望得到别人的肯定或是对设计人员的不放心，一方面也是由于设计师没有

正确引导客户所产生的。而最重点就是在于设计人员没有正确引导客户，很多设计人员有一个很坏的习

惯，他们喜欢问客户:“那你想要什么样的色彩？”“你觉得什么样的布局好看?”“你认为该怎么设

计？”这是恶根，必需要根除，如果客户知道怎么设计还要设计人员做什么?首先我们要明确客户不是专

业的设计人员,客户并不知道怎么设计.这时我们就需要理解客户意图,而这个意图并不是让客户告诉你怎

么设计,或是用什么色彩。而是找到打动客户的某一种特性。可能是中国风格，可能是干净整洁，可能是

时尚另类。但决不是某种非常明确的色彩、布局、排版。而倒底做成什么样就需要设计师对客户信息进行

分析之后做出自己的结论。当然这需要设计人员有足够的专业能力，如果你遇上一个客户是个很会打扮自

己的时尚人士.这时如果你不够专业那么很容易让客户指导你工作。

那我们要和客户沟通哪些问题呢？

第一,我们要明确这个项目针对的客户群体是哪些。

第二，我们要明确客户是不是一个非常主观用事的人，或是客户的领导是不是个很主观的人。

第三,要明确禁忌，因为有很多企业对于很多东西是禁忌的，比如台企的高管们就不喜欢黑色，他们觉得

黑色不吉利。

第四,要索取资料,这些资料多多益善。

第五，如果客户已经有了一些想法，不妨一一记下来，仔细分析这样会让你的作品更接近客户意图。

第六，收集客户同行资料,通分析对手来强大自己，这是必需的，如果设计人员这些都想不到，那也做没

办法向客户提供更强的作品。

第七，通过上面的分析，要整理出自己的创意。

并通过专业性的数据表示你的专业性，如果你分析了上述的资料，我想客户也会为你的认真努力而感动的.

一般消费者在咨询活动中经常采用的错误方式如下：

错误方式一

不少消费者去咨询时，只带一张没有标明具体尺寸的普通楼书,而且一上来就直接问价格:“我这是三室两

厅两卫的房子，你给我算算如果在你们这儿做装修需要花多少钱？”

装饰公司的设计师做装修工程的预算报价,必须以各房间的具体尺寸为依据,如果没有具体尺寸,设计师所

做的预算报价就等于是凭空捏造出来的,这种报价对于消费者来说没有任何意义。

(以此例，设计师可以总结,当客户问起类似的问题时，设计师应很真诚、诚实的告诉客户没有具体的尺

寸，而很片面的回答这些问题，对客户而言没有任何的意义。即而让客户感觉设计师很实在,让客户容易

放心把家放到本公司来装修。）

咨询者拿到报价以后，普遍会在做总体投资计划时，把这份报价的总金额当作是装修所需要花的最终费

用，一旦这份报价中某个施工项目的工程量有了较大变化,报价的总金额也就会随之产生很大变化，于是,

总体投资计划就会被打破，这一点对于过早地预定了家具和家用电器的消费者-—尤其是那些资金不太充

裕的消费者来说，无疑是一种灾难，预定家具和家用电器的定金不能退，施工项目的工程量更难以减少，

计划外的资金从何而来？只有两个办法:一是借债，二是降低家具和家用电器的档次.在当今世界上，借债

是一件非常难的事情；借债不成,就只有降低家具和家用电器的档次一条道可走了。如果装修的档次与家

具和家用电器的档次不能保持一致，整体效果就必然会大打折扣，这就是家装消费者遭受预算欺诈的最终

结果。所以,千万不要轻信总体价格很低的报价，要在比较各家装公司单项价格的同时，选择那份工程量

数额最大的报价.

（以此例，如果客户只是片面的在乎预算的总价格，而不会太在意每项工程量的价格，那么设计师就可以

作详细的介绍，讲解在乎总价格时，也要注意每一项工程量的主材价、辅材价、工程量。

这样真正在以后施工当中才不会发生装修公司给客户少报工程量，工程项目需要增加等,但这样让装修公

司就有机可钻了。因为在施工过程中增项是不打折的，所以设计师要特别提醒客户注意这些问题。即而让

客户感觉设计师是真心实意在帮客户设计，也在替客户着想）

错误方式二

选择家装公司时，只注重总体价格的高低。

所有的消费者都知道，家庭装修中最为重要的是施工质量的优劣，但是，在咨询阶段，由于人们无从知晓

如何控制施工质量，所以，一些消费者在选择家装公司时,只能单纯地对各家公司的价格进行比较,而忽略

了施工质量问题,这一点，恰恰成为家装公司实施欺诈的机会.

家装公司的报价依据之一是施工工艺，而施工工艺是影响施工质量的关键因素之一，如果消费者咨询的重

点仅仅是在价格方面，那么，家装公司就完全可能通过降低施工工艺标准来形成超低价格,以满足消费者

追求低价的要求，这样，消费者就必然要为此付出施工质量低劣的代价。因此，选择家装公司时，不仅要

注意总体价格的高低，更要注重考虑施工工艺标准的高低,以保证家庭装修的质量。

(以此例,当客户只注重工程预算的总价格时，别的装饰公司的工程总预算比我们低了好多，这时设计师应

该从工程质量、工艺、工程预算中的项目出发，找出一些潜在的问题，详细给客户做解释。目的解说为什

么我们公司的预算会比其它的装饰公司贵,贵在何处，这是重点.怎样化解这些问题，如果设计师可以从工

程质、材料的价格、施工的工艺、工程预算中的工程项目来解说,那么客户自然会接受的了)

错误方式三

咨询时，只凭自己的想象提问。

家装知识的专业性很强，外行人很难全面了解，因此，许多消费者在进行家装咨询时，只是把自己能够想

象出来的问题向接待人员进行提问，这些貌似关键的问题常常只是一些表面问题，而更深层次的、真正关

键的问题往往被遗漏掉，直到上当受骗后才想到，当初忘了对这些问题进行细致的咨询。

消费者进行家装咨询的目的,就是要明白控制装修成本和装修质量的方法，因此,咨询时一定要问明白装饰

公司所收的全部费用和购买装饰材料所需的全部费用，在进行多家咨询核实后,总体规划自己的装修投资

方案,列出费用表，以备装修过程中随时监控装修费用使用情况。消费者同时还应该要求装饰公司提供详

细的施工项目报价,施工项目报价应该包含施工项目名称、施工项目单价、单项施工工程量、单项施工项

目价格、单项施工项目使用的材料标准和施工工艺标准，任何含混不清的材料和施工工艺标准都有可能隐

含欺诈行为.明确施工项目报价的全部内容，是为了对工程质量实施监控。

(以此例，当客户咨询具体的装修问题时，如果客户的一些问题只是很表面的，那么我建议设计师应该很

专业的为客户讲述装修专业知识，专业述语的应用。即而，让客户感觉设计师的资深和对公司的放心。)

错误方式四

咨询时,过分信赖所谓的“品牌公司”。

当人们面临装修消费时，才会去关注装饰行业,并通过各种渠道搜集相关信息.普通消费者对住宅装修消费

内容的理解一般都会具有一定的局限性，朋友或同事的经验之谈、在邻居家看到的和他(她）们自己能够

想象到的,都将对他（或她）产生许多影响。这些信息当中反映最多的,是装修过程中存在的各种问题，因

此，许多消费者出于“找品牌公司比较可靠”的心理，在进行装修咨询时，对那些未闻其名的装饰公司往

往不屑一顾,殊不知，自己道听途说得到的信息并不一定具有权威性。所谓的“品牌公司”，一般情况下

都是依靠广告宣传或自吹自擂出来的，至今为止，没有那一个装饰行业的权威机构敢向消费者全力推荐某

个装饰公司，更不敢向消费者承诺某个装饰公司装修质量特别可靠，这就足以证明,迷信所谓的“品牌公

司”不过是一种心理行为而已.

（以此例,当客户谈及到知名装饰公司时,对知名公司很是看中时。这时设计师应该从本质出发，讲解为什

么知名公司变得知名了，反问客户是怎么了解知名公司的，是广告还是施工质量与工艺?让客户自己感觉

是看到的知名公司的施工工地的质量还是看到知名公司的广告而对这些所谓知名公司的信誉度的提升。即

而从侧面来说明我们公司以质量来做广告，先做人后做事的企业宗旨。)

错误方式五

在装饰公司内部有亲戚或好朋友，就没有再进行咨询必要了.

有一些消费者认为自己在装饰公司内部有关系，所以在装修质量上不会出现问题，或者,即使有一些小问

题，也容易解决，因此,在进行洽谈时，往往忽略一些应当明确的合作条件，甚至认为不签署正规装修合

同也不会有问题.这种想法当然是非常危险的。

在装饰公司内部有亲戚或好朋友固然可以省却不少麻烦，但是，你的亲戚或好朋友绝对不会放下自己的日

常工作,而专心致致地为你一个人服务，即使他能够专心致致地为你一个人服务,还要看他在该装饰公司的

地位如何和人缘如何,假设这些都没有问题,如果他的专业水平太低，那么,他势必还要托同事帮忙，他的

同事肯不肯为你真正地操心受累也是一个未知数。

（以此例，当客户找了几家装修公司后，告诉你，他在哪家装修公司有熟人的情况下，这时的设计师要特

别注意了，如果你没有十足的把握可以把这个单子拉到本公司来做，那你就要好好考虑是不是要很实在的

把你的方案都一字不漏的告诉客户了。客户是不是来套方案的。可以从侧面给客户一些良好的建议，建议

客户也要慎重装修，因为虽然有熟人在装修公司上班，但也要看熟人所在的职位，是不是很有利的可以帮

助客户能把这个家完美的装修好,因为熟人必定价格方面客户不能太多的杀价，因为必定是熟人.还有工程

质量熟人可能全心意的为客户服务，这是一个潜在问题。即而让客户感觉虽然他不在我们这装修,但设计

师表现出了关心客户的态度，让客户从设计师的感想出发，从而想象我们公司想必也是一家很让人放心的

装饰公司，即使客户不在我们这装修，我们可以先铺好路，等着客户为我们介绍新的客户群体。)

错误方式六

轻信装饰公司接待人员的花言巧语和随意承诺。

进行家装咨询的目的，是要搞清楚你不明白的问题，而能够让你明白这些问题的人，将是装饰公司的接待

人员。在你面前，他们就是一群装修“专家”：满口专业用语,按部就班地提问，给你讲述一些很难听懂

的装修知识,直到把你搞晕。业务能力较差的接待人员还会满口承诺下你的所有要求，使你觉得把装修的

事交给他就可以放心到家了.

装饰公司的接待人员每天都机械地重复着那些话，就好像小学生背诵课文一样，如果这样也能让你相信，

那么，还有什么骗不到你的?接待人员极尽花言巧语之能事，就是要尽快和你签订合同，好多拿些业绩提

成而已,根本不会把你家的装修当回事（只有少数人除签订外).

轻信装饰公司接待人员的“专家”地位，就会被人摆布花言巧语和随意承诺。

（以此例，设计师对待所有客户应做到实实在在，诚诚恳恳.如查碰到客户并不是第一次来咨询装修的事

情，那么设计师更不应廖随便说谎,随便承诺客户一些优惠活动。设计师应做到给客户留下良好的印象，

索要设计师的名片，想对公司的企业文化的了解.这时也就表明客户对本公司表态了，设计师就可以很轻

易的得到客户的信赖。如果客户是第一次来咨询装修事情，那设计师更应该认真、真诚的解答客户的一切

提出的要求，因为客户还会去第二家装修公司去咨询,这样如果两家设计师的话出入太大,会给第二家创造

良好的机会，因为客户必定会说出第一家装修公司所说的话，那第二家装修公司设计师会从侧面来诋毁这

些话语。即而本公司会永远失去了这个客户.所以当设计师面对第一次过来咨询的客户时，应做到热情，

真诚.）

错误方式七 轻信装饰公司的打折、优惠、送大礼。

绝大多数装饰公司搞打折、优惠、送大礼等促销活动，都是为了提高公司的整体销售业绩，进而扩大公司

的市场占有率。但是，也有一些装饰公司借打折、优惠、送大礼的名头搞欺诈，譬如:签约就赠送一樘门

或一些装饰材料，而赠送的数量远远不能满足实际需求,也就是说，一旦你接受了这种馈赠，就要被迫在

这家公司继续购买足量的同种材料，以保持装饰材料的材质、规格、花色能够协调一致，这样,该装饰公

司就可以在赢取施工利润的同时，再增加一笔可观的装饰材料销售利润，而你,却失去了对装饰材料的选

择权，从而留下永久的遗憾。

（以此例,如果本公司推出优惠活动时,那么设计师就不应该拆自己摆的台。因为这等于搬石头砸自己的脚.

但如果本公司没有推出任何优惠活动，而客户问即此类问题时，设计师可以从侧面来解说装修公司推出优

惠活动的一些见解，只是见解(客户最讨厌设计师或装修公司诋毁其它别的设计师和装修公司）。设计师

可以打个比方，比如商家经常推出一些优惠活动，其实商家早已把原有物品的价格抬高上去.即使给客户

打完折，商家还是赚了不少.即而让客户联想到装修公司推出的优惠，是不是也是一样的。）

错误方式八 认为自己的装修规划已经很全面，要求设计师把它画成施工图就行了。

毕竟你是装修方面的外行，你的装修规划不可能万无一失,一旦出了差错或遗漏了哪些项目，等到开工后

再想起来，势必得增加装修投资,这岂不打乱了您的全盘资金使用计划?到时候，您是准备少买几样东西，

还是降低购买档次？设计师的责任就是为你规划未来家居，如果外行也能做这种工作，这个行业岂不是没

有了存在的必要？

即使你有着很强的审美能力，也看过很多家装案例和样板间，但你在装修方面绝对缺乏整体协调的统一规

划能力.

(以此例，设计师要正确的引导客户)

错误方式九 咨询时,全家齐上阵，你一言，我一语,意见不统一。

一家人的审美观念会有所不同，生活习惯也会有所不同，对未来家居的规划设想必定不同。设计师一旦否

定任何一位业主家人的意见，就有可能丢掉签约的机会；如果把业主全家人的意见都考虑进去，乱七八糟

的,整体风格就会失去协调性，即便你们的想法全都是非常好看的设计亮点，装修也会变成大杂烩.

（以此例，当遇到这种情况的客户，设计师应该察言观色，然后尽量与客户协商，正确引导客户，不可一

口否定客户提出的建议，设计师可以婉转的建议性的提出意见,让客户自己参考。这样设计师即不会丢掉

此单，也不会和客户搞的不愉快。）

第三节 如何避开家装咨询陷阱

一旦掉进家装咨询陷阱,必将陷入万劫不复的泥潭。为此,我们有必要详细了解家装咨询中隐含的各种欺诈

行为，进而避免上当受骗。

咨询陷阱一 少报工程项目和工程量

在咨询期少报工程项目和工程量,可以降低估算总报价,给你造成装修花不了多少钱的假象,促使你认为他

们的价格最低.假如开工后工程量增加了许多，还有那只是一个估算价格，量房以后的报价才能保证准

确。对于第一次接触装修行业的人来说，这种欺诈是非常容易得手的.

对策：同时向几家规模类似(必要时可以多选择几个档次)的装饰公司进行咨询后，将相同档次公司的所有

估算报价项目进行汇总，比较各家公司每个装修项目的单价，最后，将其中工程量最多的、单价最低的挑

选出来列表，选择二至三家比较中意的装饰公司进行二次咨询，以便选出最能令你满意的装饰公司.

咨询陷阱二 吹嘘、夸大公司的实力

某些小型公司的设计师为了达到吸引客户的目的，常常会在介绍公司的规模、信誉度和管理能力等情况

时，有意进行夸大，甚至与一些大型公司为邻也能成为其有实力的证明。连自己公司的现实都不敢面对，

夸大其辞的背后，往往是缺乏自信，一旦相信了他们的梦话，将是苦难的开始.

对策：选公司要选管理水平,规模大小在其次。管理很严格的公司会要求全体员工衣着得体、讲究卫生、

言语儒雅，且工作场所宽敞、整洁，没有员工会出现邋遢、散漫、语言粗俗的现象.另外,公司总部的办公

地点也是考察的项目.还有一个测试方法：在看过样板间目录后，以离上班地点近为借口，要求提供一个

目录上没有的在施工样板间，然后自己上门参观。施工质量好的施工队现场管理得井井有条，不会有脏、

乱、差的现象。参观时还不要忘了记下业主的电话,然后以该公司的名义征询意见。

咨询陷阱三 承诺能够满足你的所有装修要求

这是一个很明显的套儿。一旦你的所有装修要求都得到了承诺，还犹豫什么，马上签约吧。可是，你千万

要明白，任何一家装饰公司都不是万能的，这些承诺能不能全部兑现始终会是一个让人猜疑的问题,一旦

不能兑现，借口很简单:合同里有“口头承诺无效"的条款.

对策：将对方的所有承诺全部写进合同的补充条款，特别要注意的是词义表达必须明确，半点马虎不得。

咨询陷阱四 免费设计，但是要收取量房费

许多装饰公司都对外宣称免费设计，但量房不能免费。通过测量来获取各个空间的尺寸数据,是装修设计

工作的第一步，准确的数据，可以为空间布置和计算工程量等工作提供可靠的依据，所以，量房收费的行

为不但无可厚非，还很容易得到人们的理解:人家大老远的到你家忙活了半天，收取一定的费用也是应该

的。假如你不交量房费，人家不去量房，没有依据怎么做设计？免费设计也将成为空谈。其实，免费设计

的宣传也只是这样一出闹剧：既然设计是免费的，那么，设计成果的知识产权似乎还要归属于设计方，既

然承诺了免费设计，就给你个口头设计好了，给不给图纸则是人家的自由,如果你想要图纸，对不起，交

钱没商量.交了量房费，对设计不满意怎么办？如果不赶紧舍了量房费去另觅他途，就会越陷越深。你想

想，连设计都做不好的“设计师"也敢用，这家公司的能耐能有多大？勉强过了设计关，以后的施工质量

能有保证吗？

对策:一定不要轻易交量房费，可以找一家不收量房费的小公司去量房，或者把邻居家同样户型的量房图

复印一张（花100元就可以搞定）。有了量房图，就去找装饰公司咨询吧。

如何跟家装设计师沟通

1. 在会面前最好确定设计师的价格，大的品牌公司的设计师一般不免设计费的.也要

清楚的告知自己能承担的上限，一个好的设计师不只会设计漂亮舒适的家，还要懂得

控制装修的成本,避免到时预算不够，草草收尾，对设计和装饰效果都会大大折扣.

2。具体说明家中的使用功能及必要项目，设计师要在满足您的使用功能的基础上，对

居室空间进行艺化加工，好的设计师会根据业主的要求提出合理化建议,使您的生活

空间趋于完美。

3。详细说明个人生活习惯及爱好，有的业主大部分时间在家里办公，就要注重书房,

有的业主经常在家里待客，就要注重客厅，有的业主有一些宗教信仰，甚至在家里供

奉神位，这就需要特殊处理。

4.详细说明家庭成员。告诉设计师所设计的房子要住多少人,其具体年龄情况，从事

的职业，各自的特质喜好又是什么,尤其是有特殊人群（学龄前儿童，年迈老人），

以便设计师有针对性的进行个性化和人性化的设计.

5。和设计师沟通中要清楚什么项目一定要，什么项目可以省钱，以便设计师协助您制

定出优先顺序，万一预算不够时，可以合理分配资金，确定增减项目而不会影响总体

装饰效果。

6。最好对材料有初步的了解，在沟通过程中设计师往往会拿出相应材料(尤其是天然

木纹的饰面板）让您挑选,但拿出的只是样本,无法完全呈现成品。您若能对建材有

所了解,就更能掌握设计重点,便于设计方案的确定。

以上只是简单归纳了几点，一个完美的家装方案需要设计师与业主全面而广泛的沟

通。如果坐在您对面的设计师,只是一味的海阔天空，天马流星,但并没有涉及到以

上内容,试想他（她)凭什么给您做方案,做出来的方案会适合您和您家人吗？那样

的沟通还有必要继续吗？

创实高大锤公司家装设计师与客户需沟通的问题汇集

个性信息

1.你对哪个地域的文化、生活更感兴趣?

2。你个人着装的风格和最喜欢的色彩是什么？

3.你有宗教信仰吗？

4.在装修中有没有禁忌？

5.列举你喜欢的装饰风格，最好提供图片资料。

6。你对以前房屋的设计及装修有何遗憾？

7。在设计中你是否在某一局部考虑特殊的文化氛围?

8。有无旧家具或特殊物品的安置？

9.你养宠物吗?

10。这次装修后的更换周期大概是多长时间？

玄关

11.是否介意入门能直观全室？

12.是否考虑设置衣柜、鞋柜，或只作为装饰区域？

13.对地面有无特殊要求?

客厅

14。主要功能是家人休息、看电视、听音乐、读书，还是接待客人?

15.是否要与其他空间结合在一起?如厨房、餐厅或书房？

16。家中来客人主要是聊天还是聚会？

17。是否安装家庭影院设备?你的音像制品有多少？是否需要特别安置？

18。客厅主要是为了展示，还是要更实用？

餐厅

19。使用人数、频率是多少？

20.是否是家人或朋友聚会的主要场所？

21。是否会在这里做娱乐活动?如看电视、打牌等？

22.对于色彩和灯光有无特殊要求？

23.家中有无藏酒？是否需要配餐柜、酒柜、陈列柜?

厨房

24。格局是什么?是开放式还是封闭式?

25。主要用于陈列还是实用？

26。你最喜欢哪种口味的菜肴？

27.通常家中谁做饭？保姆还是女主人？或者是？

28.你希望厨房最多是电器化还是传统操作？

书房

29.只是展示藏书还是每天会使用？

30。会有几个人使用？主要会是谁使用？

31。在书房主要是工作、阅读、还是会客、品茶？

32。藏书种类主要是杂志、书籍、工具书，还是纯装饰书?

33。你更习惯以什么姿势看书？

主卧室

34。你喜欢什么类型的床？尺寸是多大？

35.是否要有更衣间或衣柜？

36。女主人需要梳妆台吗？

37.是否需要视听设备？

38.对灯光有无特殊要求？喜欢一盏主灯、壁灯还是台灯?

老人房与儿童房

39。对这个房间规划有无时间段？

40.居住者的兴趣、爱好？

41.是否要考虑老人的特殊身体状况？

42。孩子的玩具、书籍有多少？

卫生间

43。对环境、颜色、材质有无特殊设想?

44。是要浴缸还是淋浴?

45。在这里有收纳需要吗？

46。你在这里会做一些浪漫的事，或享乐的事吗？

47.会在这里化妆吗？

更衣间

48.家中谁的衣物最多?比例是多少？

49。你喜欢如何收纳衣物？按人员？按季节？还是按衣物种类？

50。你是否会将杂物放在更衣间里？

阳台

51。你想保留独立的阳台还是让它成为居室的一部分？

52.有无特殊功能?如储物、健身、养花？

53。你最喜欢什么色彩？

54.希望家中饰品是一个风格体系里的还是多种风格并称?

55。希望一下装饰到位还是慢慢积攒？

56。你有没有特殊物品需要展示?

57.喜欢柔软的东西还是造型感很强的东西？

其他相关

58。家中的供暖设备是否需要改造？

59。你采用中央空调还是分体空调？

60.电话和电脑的位置在哪里？

家装设计师和客户谈单技

标签： 设计

谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊,你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素.我一般依*以

下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决

是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。 2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算

，总有一款是适合他的,除非他只是问问而已。 3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看

，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚. 4、如果你

的店小,那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量

在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了） 5、其他的硬件我想大家都明白

，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。 谈客户的方式

很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面：

1博得客户的信任.

这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易。

2了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱，不在乎多花钱，了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通，不要提装修款

的事。

设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱，但不想多花钱，对此可从简约设计风格入手,适当降低预算，但设计还是首要考虑的。

有的不是很有钱，但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进，但侧重点是预算.

有的没有钱,但又想装修，对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.

3推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.

4详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你.

5促成

适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式

进一步拉近于客户的距离.

根剧做家装师傅八年的。。。。我教大家一招吧。。。.打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人,

户型图就是病例，1，看到直说病人的要害..直点死穴。2,用刀在伤口上狠加一刀.3,再在伤口上撒盐

4.开药方。。。.打徉收工.。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴.。。而且还觉

的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。.我还有很多招啊。.。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的

都是小学生。。.。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。

1、首先重要的是心理素质,要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈,什么题材的话题都可以

拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的

盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力,声调要温柔，声音不要太高～可以让你对面的人听到就OK。

最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容,时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了(男女一样）.

5、你的谈话要有适当的手势配合~(这个就是个人的习惯了,不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看

礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场!一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一

下你的设计.比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口,这给您做了电

视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮!等等)然后就没话了!客户他也

不懂,碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里

面!我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司,因为现在的客户选择公司一般会选择1～3家，有的

可能会更多.在怎么多同行业的竞争中,而且你的优势不是很突出的情况下,你只能让他记住你！对你信

任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵!一般情况下你的单成功率已经

达到80％（他信任你，把你当朋友）

话题远了!

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引

到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完

毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就

开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了!开始谈电视，窗帘，灯具!谈吧兄

弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在

建材城工作的兄弟,呵～陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈

的差不多了!

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？(不满意也没关系，再约他一次

)这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急,你就告

诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮,不容易变形等等！

这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装八年的.。..我教大家一招吧。.。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人，

户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3,再在伤口上撒盐

4.开药方。.。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴.。。而且还觉

的和你相见恨晚。.。嘿嘿。。.。我还有很多招啊...要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的

都是小学生.。。。嘿嘿。..沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。.。。

1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。.。。.了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先

说出来,他（她)所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉,本人在这方面深有心得，有许多在别的公司

咨询过的,而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样,要懂的她们的心理

滴。。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。.。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊

涂，

自己最好也“看不懂”,最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。.。等开工再和客户说改不

了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大

户型.。.谈客户要多动脑子。。.

3，再在伤口上撒盐。。。.。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪.。。说的越糟越好，记住你是专

业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些.。.我的公司都有很多人跟我学，具然

有个女同事从来没做过设计，也不懂,以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单,看她的老炼

成度不象做了几天的。。.看来我要去办学校了.。。嘿嘿。。。

4.开药方..。。打徉收工。。.拿出你的方案。。。要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别

的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的,看看我们的

几位肢体语言大师，水均益。.。白岩松。。。嘿嘿.。。让客户感动其实很简单。。。能不和你签单都

难.。。对你给客户的“伤害"，大胆开药方吧。。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手

1。白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格（可以告诉他们

这

种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）2。爆发户:他们一般是一下子就有钱得（

钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地

最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）3。豪门事家：他们是一直

生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识（这类人是高学历

高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救,再告诉他这样得设计最适合他这

样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

家装设计师与客户谈单技巧

一 为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答:我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的

可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量

标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不会打折。。

二 由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为‘三居室'的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，

面积，已装修内容都不会相同,所以,它们的报价也会存在很大差异.。.

三 为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答:由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的

服务。。

四 你们做的家具与买的哪能个好？

答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具,

使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出

好的外观效果。。

五 为什么做一个门要比买一个门贵很多？

答：首先从材料来说:买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五

厘板等，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每

平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。。

六 我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?

答 您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房

来确定的.由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板房

时，不必参照施工现场的实际施工质量.。

七 你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？

答: 我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组,不管谁接待您，这个小组的全体成

员将为您提拱服务,你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案,如果我们公司的设

计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满

足您的要求的。。。

八 你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？

答： 任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作,就必然会产生这样那样的问题，但是，我

们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目

前还没有任何一家公司能做到百分百的没