瓷砖导购员必备技巧及话术

瓷砖导购员必备技巧及话术

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同

样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷，自

己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?缘故原由就在于，在

顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个

权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。同样

的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。

很多导购员见面时的一句口头禅:“今日你卖了吗?”，这个时间，如何才能让自己多

一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?

对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的

信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，

只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心

态、知识等方面给顾客留下良好的印象，分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜

师的感觉时，销售也就成功了一大步。

塑造权威形象只是销售的底子工作，成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售

的切入点，如果不相识顾客需求而盲目标去推销产品，就有大概会呈现“对牛弹琴”的现

象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点奇怪的招术，结

果会怎样呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我

们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该

去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么

了，下面的事情就好办多了。

赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾

客头脑的影响。曾记得这样一个故事：

一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?

他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就任命了他，先试用

几天。

第二天老板来看他的表现问他说：“你本日做了几单买卖?”

“1单，”小伙子回答说。

“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个小号的鱼钩，然

后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号

的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖

给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。

我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几

乎难以置信地问道：“一个主人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多工具?”

“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说‘你的周末算是

毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的

引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过

购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不

外是实现渴求必须配套的工具，而一个安宁、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于

这个实现渴求的工具，那就看你导购员的影响力量了。

恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质长处关系”，笔者认为，这

句话只说对了一半，另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中，顾客最看

重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处，是情理性长处还是消费者的自我表现型

长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错，导购人员成单的要害就是可以或许

将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、

有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的顾客需求，导购员可以从焦点

产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西

安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，

并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文明的方式打动了很多进店观看的顾客――当文明

成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间，价格也就不再那么重要了。

当然，在阐述长处以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照

物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：

顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，东家说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，

是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相称于130节火车皮装满货物的重量，

曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间，就指出，王

菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情可以

或许很好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。

销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换，导购人员要

做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，并且还得学会与顾客互动。

与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。

语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售

过程中传递出决心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语

言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深入交换，有来有往

而让双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。

表情方面的互动对于销售的结果也非常重要，肯定、接待、欣赏的表情可以或许让顾

客失掉鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表

情会让人产生一种潜意识的冲突情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交

往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢?很多时间，一个会意

的微笑就能引发顾客的认同。

当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，

其实，这就和求婚一样，自动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最

后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而

入。这种环境就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉另有哪些不满

意的地方?”一样，结果主人想了想最后来一句：我再看看……转身出门不见了。

因而，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时

间，要自动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订

货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在后面

沟通的底子上，加上求婚式的临门一脚，出于后面的销售认同和顾全面子的心理，有很多

谈得较好的顾客根本会达成交易。

一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以半途而废，

但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开始思考可不可以。