建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率

建材连锁加盟店门店经营提高销售效率提高成交率

进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他（她）当天不购 买，

也有可能在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客 的交易，

并尽量促成在当天达成交易。这就要求我们打造有力的导 购队伍，并且

帮助团队提高成交率。

一、打造强有力的导购团队

（一）培训导购

1

、导购必须熟练掌握下面的知识和技能

熟知商品，包括产品知识、详细的库存状况、存放的位置；

熟知促销，包括促销内容、截止日期、促销宣传品的内容；

促成交易的技能，包括销售的三步曲；

快速取货的心态和能力。

2

、教会导购掌握相关的知识和技能

教授培训，必要的时候可以申请代理商的支援；

实例分析，将导购自身的销售实例与同事一起分析，提出改进方 法，

总结销售技巧；

日常会议，通过会议进行观念、产品、技巧等的培训；

相互学习，培养导购间相互学习的习惯，鼓励成员分享自己的成 功

经验。

3

、帮助导购巩固知识和技能

对培训的结果进行检查考核；

定期开展培训，对已培训过的内容进行再培训。

（二）激励导购

1

、店员需求

导购想要什么？快乐！而快乐来源于安全感、团队的认可、团队 的尊

重和自我的实现。当快乐转化成动力后，就能有效的发挥激励 作用了。

快乐:安全+认可+尊重+自我实现

2

、薪酬激励

薪酬总额要略高与同行；以业绩为导向，公平第一；

强调个人业绩，但要兼顾团队合作；让导购及时感受到业绩提升 带

来的成果。

示例

1

基本工资示例

2

加班补贴

国定假日补贴

超时加班补贴

避免法律纠纷、 降

低加班费用

交通补贴

体现关怀

工作餐补贴

全勤奖

业绩提成

当月个人业绩

*70%*1.5%

（当月当班的总业绩

*30%） /

当班人数

*1.5%

强调个人业绩

鼓励团队合作

基本工资

加班补贴

国定假日补贴

超时加班补贴

避免法律纠纷、 降低加班

费用

体现关怀

交通补贴

工作餐补贴

全勤奖

当月每日个人业绩达标奖励

业绩提成

当月当班总业绩/当班人

强调及时奖励,关注个人

业绩

鼓励团队合作

数

*1. 5%

说明：个人业绩的提成以及个人业绩达标奖励可以根据达成状况的不同做调整。

3

、目标激励

设立合理的目标将有效激励导购；设立目标是希望导购可以多拿 钱，

而不是少拿钱；目标是需要导购经过努力才能达到的，但不能 让导购失

去达到的信心，比如可以把目标设定在正常情况的

110%- 120%o4

、信心

激励

我们时刻要保持信心，并让这种信心传达给你的导购；留意导购 的

信心维持状况，帮助她们（他们）保持信心；如果可能，我们需 要用自

己的销售实践鼓舞导购，比如亲自接待难缠顾客，并达成交 易。

5

、赞赏激励

赞赏是不需要花钱的，所以不要吝惜；我们要善于发现导购身上 值

得赞赏的地方；赞赏发生越及时就越能发挥效力；导购获得赞赏 产生的

愉悦心情会传染给顾客；当众赞赏导购不但更能激励当事人，而且对其他

导购也是很好的激励。

6

、标杆激励

把成交率高的导购设为标杆，这样可以带动整个团队；对标杆导 购

的赞赏或额外奖励要让整个团队知道。

7

、沟通激励

保持与导购的沟通顺畅是激励员工的基础；除正式的沟通，如培 训、

会议、报表等，私下的一对一沟通是很有必要的；沟通的时候 要多听听

导购在想什么，有什么困难，有什么销售心得。

二、运用促销提升成交率

（一）提高成交率的促销

1

、促销货品是顾客真正需要的产品。

2

、让顾客感到促销给其带来的前所未有的好处，如商品以惊爆价的 形

式促销。

3

、赠品要对顾客有价值。

4

、赠品或促销活动的结果可以让顾客在朋友面前“炫耀”。

（二）现场运用

1

、促销宣传品要让顾客能够清楚的看见，且促销内容

要简洁明了。

2

、导购要做好随时准备，能够及时地向顾客熟练清晰地讲述，如果 可

能最好能浓缩成一句话讲出来。对不了解的顾客可以做详细的介 绍。

3

、导购需要随时地向顾客展示促销的价值，比如讲解促销品的好 处、赠

品的价值、促销品原先的购买价格和现在的价格形成对比。 把门店购买

记录快速的给顾客“过目”也是一种加强顾客购买信息 的手段。

三、组织针对性商品

（一）商品丰富

1

、不同顾客准备不同的货品，比如不同的品类、价

格。

2

、货品陈列时必须表现出商品的丰富，比如商品要突出量感等。

（二）商品集中

主力商品的品类必须集中；主力商品的口味必须齐全。

四、改善空间环境

（一）合理的空间

1

、最小通道不低于

900mm

宽。

2

、紧凑的门店布局可以增强顾客的安全感。

3

、让顾客进店后绕主通道一周，可以看见各个位置的产品，有堆头 最

好。

4

、避免死角，让每一处的商品都发挥说服顾客的效力。

（二）合适的音乐

1

、合适的音乐能够让门店的气氛“活”起来。

2

、音乐的节奏可接近顾客正常行进的步伐；促销进行时，节奏可以 略

快些。