关于运用马斯洛需求理论提升房地产客户心理需求的探讨

2024年8月4日发(作者：别墅装修风格有几种)

关于运用马斯洛需求理论提升房地产客

户心理需求的探讨

摘要：根据马斯洛需求理论来分析指导房地产产品设计，提升心理需求功能和功效，从

而提升客户心理预期和心理需要，使项目开发取得成功。

关键词：需求理论，客户心理需求，房地产产品功能

经过40余年的房地产市场发展，市场逐渐成熟，并已进入相对饱和的存量时代，特别

是中央提出“房住不炒”的要求和3年新冠病毒疫情以来，人们对房地产的满足逐步趋于平

淡和理性，刚需在缩小，改善型、旅居康养型、价值体现型在逐步提升。面对众多的房地产

企业和项目，如何将项目做出特色，做出好产品，符合客户心理需求，进而实现快速去化，

取得良好项目开发成效，是所有房企必须面对和研究的课题。

说到心理需求，我们运用全球普遍认同的马斯洛心理需求理论来进行分析和指导。马斯

洛需求理论认为人们有多种需求，并且按照满足的先后顺序排列，由低到高为五个层次：一

是生理的需求，二是安全的需求，三是社交的需要，四是尊重的需求，五是自我实现的需求。

生理和安全需求属于低层次的需求，社交、尊重和自我实现的需求属于高层次的需求。一般

而言，只有低层次的需求得到满足，才会产生高层次的需求。对于不同的购房者，其心理需

求同样适合以上情形。

从当前众多的房地产项目来看，有成功的亦有经营惨淡的，特别是疫情期间大部分地区

出现了量价齐跌现象，产品的竞争更是白热化。从调查研究来看，营销的关键还是产品品质

和产品功能，关键还是产品能否满足客户的各种心理预期和心理需求。可以说，好的产品就

是成功的一半。那如何做好的产品呢？笔者结合从业经验和众多项目的调研情况，从客户心

理需求的角度来谈谈如何提升产品品质，满足客户各种心理需求，达到房子不愁卖甚至供不

应求的理想状态。

一、厘清产品功能，细化客户心理需求

房地产产品的功能随着房地产市场的发展和人民生活水平的提高，有一个逐步发展的过

程。从最初的“遮风避雨的地方”，到“安全居住的地方”，到“宽敞舒适的家”，到“有

优越感的好小区”，再到“价值体现的豪宅”，一路走来，与马斯洛心理需求理论的满足过

程是基本一致的。对于开发商而言，如何满足不同层次的需求，在不同层次的需求下打造受

客户青睐的好产品，首先就要弄清楚产品的功能以及不同功能对应的客户群体，或者说对应

客户不同阶段的需求。从以上发展过程，我们初步把产品的功能与需求理论相对应从低到高

分成五级。如下表所示：

层

级

心理需求

产品功

能

功能体现形式和解决的需求

生理保

1

生理的需

求

障功能

（基本

功能）

房子本身，解决基本需求——住的问

题。

安全保

2

安全的需

求

障功能

（基本

功能）

封闭管理、门卫、监控措施，解决基

本的人身、财产安全问题。

社交的

3

社交的需

求

功能

（扩展

功能）

物业管理、小区空间、公共活动场

地、社群活动，解决业主的社交问题。

尊重的

4

尊重的需

求

功能

（扩展

功能）

良好的物业服务、高品质小区，成为

一种身份象征，体现社会地位，获得社会

尊重。

自我实

5

自我实现

的需求

现的功能

（延伸

功能）

高端小区，高大上产品，增值服务，

价值提升，让业主有成功人士和自我价值

实现的荣誉感、自豪感，富人阶层和上层

社会的获得感。

产品5个功能中，生理保障和安全保障功能属于基本功能，属于低层次的需求；社交和

尊重功能属于扩展功能，属于中等层次的需求；自我实现功能属于延伸功能，它已超出了房

子功能本身，属于高层次的需求。满足基本功能，相对来说比较简单，重点是房屋实体，小

区的封闭管理和安全保障措施，目前所有项目基本上都能做到。扩展功能，如小区环境、小

区配套、交通条件、物业服务等，一部分可以通过实体来体现，一部分则需要通过服务来体

现。如良好的小区环境，可以通过容积率、楼间距、景观、园林、绿化来体现，居住感觉好

坏，就要通过水电气的安全保障、环境卫生的清洁、物业服务的周到来体现，是要用心才能

感受到的。延伸功能需要在产品实体功能的基础上，形成附加值和品牌效应，被大众认可。

二、站在客户角度设计产品，提升功能需求

在一些项目，客户参观后，经常会听到这样一些议论，“这房子不好用”“这房子朝向

不太好”“采光不太好”“通风不太好”等等，说明客户对产品的认同度不高，反过来说，

就是房子设计的不够好，销售肯定成问题。那如何设计好的产品呢？应该换位思考，从客户

的角度来设计。通过调研统计发现，在同一地段的项目，在交通、配套相差不大的情况下，

仅产品本身而言，可以从六个方面来考虑产品的客户心理需求。一是房子的自然条件。主要

是朝向、采光、通风等，自然条件是最基本的需求，也是客户通常最看重的。按中国传统习

惯，以及北半球的季风气候和太阳日照所决定的。朝向以坐北朝南为主，忌坐南朝北、坐东

朝西；采光要好，忌有不采光屋；通风要畅，最好是南北通透为上，保持屋内空气清新。板

房能够很好的解决这一问题，而多户型的塔式楼在解决采光、通风、通透等方面就有所欠缺。

二是房子的结构布局，要以方正为主，避免不规则形；房间布局要合理，内外分区（私密性

原则）、动静区、洁污区要合理。三是房子的户型与面积，根据不同需求类型设计不同户型，

面积和户型要有良好的匹配度，避免拥挤和浪费。对于刚需型，应以小户型为主，以一室一

厅和两室一厅为主力户型，面积通常在80平米以内。对于中档以上家庭型或者改善型用房，

则要以三室两厅为主，面积在110-140平米为主，超过140平米的原则要做成四居室，否则

容易造成面积浪费；国家放开二胎和三胎后，则要考虑四室两厅的大户型，否则满足不了新

形势的住房需求。对于高端的，则可以考虑大平层、复式、跃式等大户型，以及别墅等，面

积通常都在180平米以上。四是梯户比及房屋结构。一梯两户的板房最受欢迎，不仅房子前

后通透，采光、通风也能得到很好解决，而且私密性很强，电梯出入也比较顺畅；其次是两

梯三户品字型结构；再次是二梯四户的塔式楼；三梯多户的接受程度就大打折扣。五是小区

房屋的布局。有并列式的，有环岛形的，也有交叉布置的。不管怎么布置，楼间距是很重要

的一个指标。楼间距过小，必然影响楼盘品质，得不到客户的认同。

以上是对产品有形实体上的一些思考，要做到不算太难，关键是如何做得比别人更有优

势和吸引力。经济学把人假设成理性人，理性人就会争取更大的效益和效用，就是喜欢有比

较，在“好”上“再好”一点。抓住这一点，就抓住了客户的心。如何来抓住这一点，就需

要在设计时多动脑筋。如在增加成本不大的情况下，增加面积或功能。对于小户型的刚需房，

能否把1.2米宽的阳台增加到1.8米宽，大阳台会让人觉得很舒服，可以做成一个小的活动

空间或者学习空间，甚至把一居室改成两居室，两居室改成三居室，同样的价格客户就会觉

得很值。这就是在客户正常的心理期望值上，增加一点收益值和获得感，可让客户的满意度

和认可度大大提升。

三、站在客户角度提升小区品质，增进增值服务

在房子作为居住的基本功能实现后，客户更多关注的是本小区的服务，以及所带来的增

值服务，这就需要提升小区品质。小区品质除了房屋的实体功能外，更多的要从无形的服务

上来体现。笔者认为，应从以下几个方面来提升。

1．提供优质的小区配套。每个小区都有相应配套，但配套的水平千差万别，好的配套

是提升客户心理满意度的重要指标。首先交通便利是摆在第一位的，如果进出都不方便，很

难得到客户的认同。其次是有大型超市等完善的生活设施，给业主带来极大的生活便利。三

是引进优质的教育资源。小孩的学习是当前家庭最为关心的事项和最为迫切的需求，多少家

长为了小孩的学习操碎了心。有了好的学校，打造为学区房，项目的价位会直线上升，而且

会供不应求。四是引进优质的医疗资源。医疗健康是当前家庭最为重视的事项，有好的医院

配套，是提升客户心理需求的又一大亮点，价位会进一步飚升。五是周边的银行、商业等配

套，作为好小区的必备。六是体育和娱乐设施配套，满足小区业主更为丰富的生活需要和品

质要求。

2．提供优质的物业服务。物业的好坏是评价小区品质重要方面。良好的物业服务让业

主有宾至如归的感觉，让业主住得安心、放心和舒心，会营造一种家的氛围，品质感就提升

起来了。

3．营造良好的社群氛围。通过社群活动丰富业主的文化生活，增强情感交流，不仅能

够促进社交需求，而且能够促进资源交流与共享，发挥意想不到的作用。

4．促进价值提升。好的物业、好的教育、好的医院等配套和服务，必然提升项目品质

和价位，也必然会引入高品质的人群，并产生更好的连锁反应和效应，进而提升小区整体价

值，提升客户和社会的认同，住此小区的业主会更有成就感和自豪感，这就达到了高层次的

心理需求。达到这种目的，客户的满意度就会直线上升，项目的营销一定能取得成功，取得

良好的经济效益和社会效应。

参考文献：

[1]亚伯拉罕﹒马斯洛著，陈海滨译，《动机与人格》[M],2021

[2]孙国忠. 马斯洛需求理论与房地产营销[J]. 常州信息职业技术学院学报, 2003,

002(001):32-33,89.

1