如何开拓家装渠道

2024年8月3日发(作者：自己装修设计app)

如何开拓家装渠道

一、行业现状与市场分析

陶瓷市场终端销售渠道的变化：

99杂货店时期

2000代理年

2001••2002--专卖年

2003超市年

2004家装年

家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很

重要。

二、为什么走家装渠道：

1、市场的需要，国际趋势

2、金意陶的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖；

3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用；

4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修

5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。

6、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）

三、家装公司分类

基本上可分为三类。

第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这

类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要

重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师2-3个返点，因为这

类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。

第二类是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，

家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公

司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5就右

的返点，其余的全部给设计

师。

第三类是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类

公司的老总保持良好的联系。

四、设计师分类：

基本分三类：

第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型一一需要地位名誉尊贵

第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型一一攀爬状态喜欢活动

第三级抄设计，拿来主义一一刚毕业入门

五、消费者分类：

第一级完全信任设计师，全权委托

第二级参与选材、半委托，到展厅付钱

第三级自购材料，出设计费

六、如何做家装渠道

1、老板重视

要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。

我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、

财务等部门都要求全力配合。

2、建立组织队伍

经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，

家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作

制度，拜访流程和提成政策。

3政策的制定

许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而

更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情

况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信

的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设

计师重视那些呢？应该是安

全——利益——面子——友情。

同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是

业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信

誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。

VIP卡。对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计

师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折

扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。

建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、

年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信

息祝贺。

返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，

重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到

二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处

领，给其一种规范的感觉。

奖励。季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行

奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者

奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优

秀作品推荐到《瓷尚空间》发表，在金意陶思想馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，

使其中途不易跑到对手那边去。

4、产品展不

做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店

的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为

主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们金意陶品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这

些是最基本的要求）因为门店展示是一个品

牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎

么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。

5、活动

做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。

大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的

前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到

行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院

长）行业有名望的大牌设计师（比如我们金意陶的设计顾问张星和郑成标大师），厂家的老总，并由他们讲

话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的

选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽

奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，

小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新

店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一块钱一平方

的地砖，（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的

友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装

公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。

（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）

6、开发及维护一一名一利一情

讲课讲陶瓷知识，并不讲自己所做的品牌，

送新品

把厂家给我们的意大利和西班牙展览光盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不

看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放

到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，

我们的产品就是和意大利同步上市的，最后把内容拷到他的电脑里，

对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这

样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后

顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。

有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际

流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况

并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。

短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，

当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要

提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感

觉到同我们合作没有麻烦。

7、服务——态度、能力、利益

一是主动服务，提前服务

制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达

到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通科来做的，

最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。

二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们

对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默

契，成交率就较高。

三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、

补货还免费送货等。让他们觉得有面子。

对业务员的考核

对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业绩挂钩，根据实际情况定一个基本任务，完成基本任务

后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记，每天要检查。