石材销售工作计划总结

2023年4月24日发(作者：马桶冲水后底部漏水)

销售人员的培训计划

一、培训方式：

原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。

l、理论培训具体操作如下

1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

2、现场学习的具体安排：

在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容

时，具体安排如下：

1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧

等(口头考核熟悉内容)。

2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结

出自身的不足再次进行培训；

二、培训、考核要求：

1、实践考核：待定

2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔

试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

四、试用期出差规定：

1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；

2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；

3、出差返回次日上交出差报告；

4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

销售人员的职业素质要求

一、营销人员的职责：

①、收集市场情报 ②、传播和沟通信息 ③、发现市场 ④、销售产品

⑤、收取货款 ⑥、建立良好的人际关系和企业形象

⑦、为销售对象提供最佳服务

二、销售人员的礼仪与形象

作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销

售的成败。

销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、

甜润，语速适当。

礼貌和规矩反映一个人的修养水平。

1、仪表与装束

2、语言的运用

3、礼貌的行为

三、如何塑造成功的销售人员

1、有助于销售的人品与性格

①、积极的人生态度 ②、勤奋的持久力 ③、智力 ④、可信性

⑤、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）

⑥、善解人意 （站在客户的角度考虑问题） ⑦、想象力

2、业务员应克服的痛疾

①、言谈偏重道理 ②、语气蛮横 ③、喜欢随时反驳

④、谈话无重点 ⑥、言不由衷的恭维

⑥、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户）

四、成功销售人员应具备的素质

1、要有现代营销观念

①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的

要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。

②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

2、要有事业心和责任感：

①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 ②、

责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不

罢休。

3、要对市场有敏感的观察和预测能力

4、要有丰富的知识：

①、企业知识 ②、产品知识 ③、市场知识

④、风土文化 ⑤、法律知识

5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：

①、发掘客户 ②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈

⑤、正确处理异议

⑥、善于选择合适的成交时机

⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策

6、要有良好的心理素质和身体素质

7、要有良好的个性和习惯

8、要有良好的道德修养

9、要有正确的金钱观

10、懂得容忍别人

11、能超越失败

石材品种、产地、特性

石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。

1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、

石棉红。

2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪

花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。

3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松

香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。

4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、

将军红、关帝红。

5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、

菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。

另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我

国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程

图纸和国际贸易中的一些文件中使用。

石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603 、605等，山东产的

以数字3打头,常用的有365 等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。

有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。

有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。

二、常用石材特性

2.1 一般术语

● 建筑石材： 具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石

● 装饰石材：具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。

● 品种： 按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。

● 大理石(云石)： 商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（co3）

矿物质一般质地较软。

● 花岗石(麻石)： 商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧

化

硅 sio2）、云母(云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状，有时

呈假六方柱状。硬度2~3，比重.70~3.20。) 等深色岩浆岩，一般质地较硬。

2.2性能及质量术语

● 装饰性： 装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。

● 花纹： 装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。

● 光泽度： 装饰表面对可见光的反射光的程度。

● 平整度： 装饰表面磨光面的平整程度。

● 色差： 指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。

● 孔洞： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。

● 砂眼： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。

● 翘曲： 装饰板材的弯曲。

● 凹陷： 加工过程中形成的蝶状缺陷。

● 胶补： 指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程

2.3 硬度：

● 是指岩石抵抗外来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。

● 耐磨性：指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。

● 一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多，因此加工周期长，加工成本高。

● 因花岗石硬度大，故有些品种不宜作酸洗面：大理石硬度低，有些品种不宜作烧面。

2. 4 强度：

● 是指岩石抵抗外力作用的能力，分压缩强度和弯曲强度。

● 一般来讲，花岗石的强度大于大理石。

2.5吸水率：

● 石材吸收水分的性质称吸水性。用吸水率表示：“孔隙越大吸水性越大，结构越松散。”

● 吸水性越大的石材翘曲越大，易变形。

2.6 耐酸碱性：

● 花岗石具有很好的耐酸碱性，故用作外装饰面。

2.7 材料的分类及常用石材特性

2.7. 1 按大理石和花岗石分类：装饰石材主要分为大理石(俗称云石)和花岗石(俗称麻

石)

2.7.1.1 特征与缺陷

大理石的特征： 网状颗粒、质地松软、强度差、易破裂，一般可粘接、吸水性强、易加

工、易褪光褪色、花纹复杂、变化无穷。

大理石的常见缺陷： 色线、色斑、裂纹、变形、阴阳色、色差大、花纹差异大(其中白

色大理石怕污染、且难补胶。

花岗石的特征： 粒状颗粒、质地坚硬、强度好、不宜破裂，一般无法粘接，吸水性

弱，难加工，光色可持久，花纹分布规则均匀(个别石材除外)

花岗石的常见缺陷： 锈线、黑斑、裂纹、色差。

2.7.2 大理石的特性

白色石共性：纹路清晰，最怕裂纹与污染，易破损，一般都存在裂纹。胶补效果差(破裂

方向沿顺纹走向，酌情胶补)

带颜色石共性：易褪色褪光，最怕日晒雨淋；易产生阴阳色：基本上均能胶补达到类似

效果。

（胶补不能降低吸水率，减少退色）

2.7.3 花岗石的特性

共性：

● 点状，颗粒状花岗石颜色花纹一般较均匀，较稳定；

● 凡带“彩”为名的花岗石颜色花纹一般都变化无穷，差异大：（如紫彩麻、金彩麻）

● 白色花岗石对外界刺激一般较敏感，易污染；

● 花岗石断裂一般不允许粘接，难胶补，光泽度均较好，且可持久。

● 花岗石质地较硬、耐磨、耐腐蚀、强度好、不易破损。

2.8按颜色色系分类的品种

米黄类：

舒佰特米黄、密斯黄、新雅来黄、金碧辉煌、劳斯米黄、忠普米黄、哈密黄、银河米黄、

爵

仁米黄、特雅米黄、雅典米黄、罗马米黄等。

白色类：

大理石： 白水晶、网纹大花白、爵士白、雅士白、细花白、山水纹大花白、雪花白、汉

白玉、东方白

花岗石： 美利坚白麻、珍珠白麻、女皇白、维纳斯白麻、玫瑰白麻、雪中红等。

图：珍珠白麻

红色类：

大理石： 紫罗红、珊瑚红、晚褪红、橙皮红、万寿红、西施红、香槟红、茶花红、歌卡

素红、哥伦布红、沉香红

花岗石： 印度红、巴西红、南非红、幻彩红、积架红、龙凤红、雪中红、马赛红、粉红

麻、挪威红、红钻、沙利士红等。

绿色类：

大理石： 台湾大花绿、意大利大花绿、纹绿、孔雀绿、翡翠绿、

花岗石： 绿星石、墨绿麻、海洋绿、蝴蝶青、森林绿、金松绿等。

黑色类：

黑金砂、黑金花、泰白青等

花岗石：蒙古黑、约翰黑、香格里拉黑等。

灰色类：

大理石： 古堡灰、白宫米黄等了

花岗石： 美国灰麻、芝麻灰、山东白麻等

蓝色类： 印度蓝、多瑙兰、蓝花岗等均为花岗石

企麻类： 世贸金麻、娱乐金麻、奶油金麻、金彩麻、金钻麻、紫点金麻、加州金麻、幻

彩金麻、金芝麻、金山麻、金丝麻、紫彩麻等均为花岗石。

啡色类：

大理石： 深啡网纹、浅啡网纹、冰花灰、金香玉

花岗石： 细啡珠、啡珍珠、皇室啡、啡水晶等。

玉石类：

格玉石、白玉石、绿玉石、松香黄等均为大理石。

洞石类：

黄院石、白窿石、黄金洞子、古今褐、黑洞石等均为大理石。

砂石类：篇二：石材销售策划书

石材销售策划书

石材销售策划书

二、项目地址：

天津滨海国际石材城位于天津滨海新区西区，沿国道杨北公路一公里 处，紧临塘沽高速

公路。

三、项目规模：

占地1000亩。分两期开发，一期600亩，二期400亩。项目总投资 四个亿。

四、建设单位：

新泽石材有限公司、盛达石材有限公司

五、建设条件：

项目地点的天津滨海新区，是经济繁荣、社会和一谐、环境优美的宜 居生态型新城区，

她依托京津冀、服务环渤海、辐射“三北”、面向 东北亚，是我国北方对外开放的门户、高

水平的现代制造业和研发转 化基地、北方国际航运中心和国际物流中心。

l、区位优势：天津滨海新区，地处当今世界经济发展最活跃的东北 亚地区的中心地带

和欧亚大陆桥的东起点，拥有“三北”辽阔的辐射 空间。

2、交通优势：海、陆、空立体交通网络发达，是连接海内外、辐射 “三北”的重要枢

纽。同时拥有跻身世界20强深水大港的天津港， 是中西部重要的海上大通道。滨海国际机

场是我国重要的干线机场和 北方航空货运中心。

3、资源优势：在滨海地区有1199平方公里可供开发建设的荒地、滩 涂和少量低产农田。

渤海海域石油资源总量98亿吨，其中已探明石 油地质储量32亿吨、天然气近2000亿立方

米。

4、工业基砒优势：滨海新区是我国重要的石油开采与加工基地。电 子信息业名列全国

前茅。海洋化工历史悠久，生产规模和产品质量世 界知名、全国领先。石油套管产量跻身世

界四强。

5、体制创新优势：滨海新区拥有国家级开发区、保税区、海洋高新 区、出口加工区等

一批功能经济区。

六、效益评估：

本项目一期预计建成石材加工小户车间320户，中户型车间160户， 大户型车间200

户，物流店面200户。项目建成投产后，可实现产值 10个亿，创税利1个亿，投资回收期

为三年。

七、投资方式：

租赁、合资或合作。优先欢迎资金雄厚、技术领先、装备配套能力强 的石材加工、物流

企业入驻国际石材城。

七、准入条件：

严格执行石材城规定的投资强度标准，用地每亩按规定投资强度投 资，杜绝占地不建行

为。明确建设期限，保证按期动工，如期建成投 产。

八、优惠政策：

1、享受园区制定的招租优惠政策：

2、供地价格以现有标准规定的最低标准挂牌，并负责协调解决相关

建设问题：

3、其他优惠实行“一事一议”。

九、前期工作进展情况：

已取得土地使用权及完成详细规划。

十、联系方式：

招商的具体工作由天津新泽石材有限公司招商办公室负责，负责推介 策划、招商引资、

合同签订、项目建设期间的协调沟通和跟踪服务。 办公地点：天津市塘沽区路号大厦楼室

联系人：

联系电话：

传真：

e-mail：

下篇招商具体做法

招商的目的就是为了吸引投资者，所以我们的招商目标就是让企业知 道我们的园区，找

到有外迁或有用地需求的企业，并吸引他们到我们 石材城来投资建厂、建店。

一个完整的招商过裎往往包括以下几个阶段：招商策划一信息的收集 一双方接触一洽谈

一签约一项目筹建一建成投产。所以，根据上述招 商流程，提出如下招商策划。

一、招商策略分析

1、石材城的定位策略：

国际石材城内承租的企业类型应该都是全国的一些石材加工企业和 经销商，这些石材加

工企业和石材经销商涉及到了石材加工和物流， 配套等因素。由于我们园区的地理位置具有

相对的优势，但在规划配 套上面目前存在一些不足。因此，我们在国际石材城的定位上面应

该 力主提倡高级石材加工物流园区，全力打造一个企业生态、高档的石 材加工、物流链，

有意识地吸引银行、仓储、运输、旅馆、餐饮等企 业加盟，帮助企业解决入驻之后的后顾之

忧。

2、石材城的形象识别系统策略

导入和推介企业形象识别系统一一cis系统，它包含了理念识别、 行为识别、视觉识别

三个部份，建议我石材城可首先导入vi视觉识 别系统，特别是石材城lrogo的设计，向外

界展示石材城的形象，提 高石材城的知名度和信誉度。石材城形象在招商宣传中至关重要，

就 如同一个企业，要让消费者购买本企业的商品，首先就要在公众面前 树立本企业的良好

形象，其次才是宣传商品的优点和性能。对于一个 石材专业园区，形象应当是招商宣传中首

要解决的问题，然后才是宣 传本园区的投资环境。

3、石材城租赁的价格策略：

成本问题一直是企业最为关心的问题，在价椿上面我们采取灵活多样 的策略。

(1)折扣策略：在土地租金方面，我们的土地可以在对外报价上相对偏 高，根据企业对

土地需求量的多少及预付款年限的长短，来适当调整 地租及房租价格范围，对大需求量及提

前预交多年的企业给予一定的 价格优惠，这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实

的利益

保证。

(2)价格上涨策略：在一期土地销售成绩渐显的时候，国际石材城的相 对比较成熟，土

地的价格这个时候就能选择做一些上浮的价格策略， 以弥补前期部分折扣所损失的利益。

4、合作方式策略：

不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式 上面也会存在差异。

我们的目标的提供多样化的合作方式，尽最大的 努力满足企业不同的需求。合作方式的多样

化，满足不同的需求，就 可以吸引更多的企业进驻到国际石材城来。

厂房租赁：对规模稍微小点的企业，他们只对厂房需求，我们可以建 好了再提供给他们。

而且在建厂房的过程中也可以根据企业需求，可 以让企业自己在不影响整个石材城规划的前

提下，按自己的需要设 计，再由我们来建设。还可以我们自己设计建设。

5、广告宣传策略：

在这个广告无孔不入的年代，以前“酒香不怕巷子深”的年代已经一 去不复返了，所以

在宣传上面我们也需要通过各种渠道来展示我们的 国际石材城。

在宣传方式上，最为便捷的就是在网络上宣传。网络宣传受众面广， 费用相对较低，但

接触人群中目标客户较少。广告牌和电视报纸媒体 广告因为位置选择，影响力强等因素，目

标受众比较多，效果比较好， 但费用比较高。另外招商手册和单张宣传单等费用比较低，而

且一般 都是投递给目标客户，起到的效果也较好。

在宣传内容上，要突出园区的优势和优惠政策，并且力求全面准确的 表述。

6、跟踪服务策略：

在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一坏还需要做好后续 的跟踪服务，在第

一时间上了解客户的问题和意愿。

(1)电话跟踪：根据通过各种方式搜集的企业信息，用电话的方式去了 解企业的搬迁的

最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。

(2)直接拜访：从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户，采用直 接上门拜访的形

式，进一步加强与企业的面对面式交流。寻找企业考 虑的问题，积极采取解决措施。

二、招商活动方案：

招商工作从以下三个方向进行：

1、跑终端，直接与企业建立联系。

对京、津、冀地区及福建、山东、内蒙等石材大省的石材专业市场， 特别是有整体搬迁

或改造升级的石材工业区进行一个摸排，寻找到里 面的外迁企业。因为面对面沟通的方式还

是最有效的一种谈判方式。 寻找企业中，应该尽最大的努力找到企业的决策人，介绍并说服

他们 进驻我们的国际石材城。

2、跑渠道，通过石材行业协会以及工业管理单位来接触企业。

渠道最主要的一个方向是石材行业协会，作为一个能与企业直接沟通 的中间人，他们对

我们的利用价值很大，而且他们在企业的影响力度 也比较大，由他们帮我们宣传，可以起到

意想不到的效果。通过行业

协会的会议活动，网站、杂志等宣传工具为我们宣传，我们可以与他 们签订一个中介协

议，提供一定的服务报酬。

3、提供媒体宣传，最大限度地扩充我石材城的影响度。在宣传上面， 要跟上招商的步

伐，通过各种宣传媒介宣传。

网站：国际石材城要有自建的网站，通过充实内容，及时更新，提高 浏览量。 还可在

其他的石材行业网站上发布招商信息，以扩大在网 络的影响力。篇三：石材营销策划书

石材营销策划书

一、计划概要

1、2011-2012年石材销售目标2000万元；

2、稳定荒料销售厂家50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

4 市场遍布整个珠三角，国内一二线城市，国外，美国，印度，南非等

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还

是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更 新换代时期的到来带动了

市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产

品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高

档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭

的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；

综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项

目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现

出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品

企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的 巩固，加强与 设计院以及管

理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相

对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快

速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容

量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很

大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海

正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩

固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥 使之达到极致；并要找

出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识

渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售 后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和

样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行

业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集

中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模 的不断扩大， 空调自控

产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集

中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经

销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分

为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和

重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的

案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的

销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公

开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以 控制营销体系。严格控制

价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，

是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后

正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，

通过 谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心

态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以 低姿态进入市场；

d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛

盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理

的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客 户的人员和工程商的人员主攻

行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： a.开放心胸；b. 战胜自我；c.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解

决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，

所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网

络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们

可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，

其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省

级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一

直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以

来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区

市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善

战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；

务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会

议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高

团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。篇四：石材销售

人员的培训计划7.31

销售人员的培训计划

一、培训方式：

原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。

l、理论培训具体操作如下

1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

2、现场学习的具体安排：

在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容

时，具体安排如下：

1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧

等(口头考核熟悉内容)。

2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结

出自身的不足再次进行培训；

二、培训、考核要求：

1、实践考核：待定

2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔

试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

四、试用期出差规定：

1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；

2、试用期内不允许出湖北省以外的远差；

3、出差返回次日上交出差报告；

4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

销售人员的职业素质要求

一、营销人员的职责：

①、收集市场情报 ②、传播和沟通信息 ③、发现市场 ④、销售产品

⑤、收取货款 ⑥、建立良好的人际关系和企业形象

⑦、为销售对象提供最佳服务

二、销售人员的礼仪与形象

作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销

售的成败。

销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、

甜润，语速适当。

礼貌和规矩反映一个人的修养水平。

1、仪表与装束

2、语言的运用

3、礼貌的行为

三、如何塑造成功的销售人员

1、有助于销售的人品与性格

①、积极的人生态度 ②、勤奋的持久力 ③、智力 ④、可信性

⑤、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）

⑥、善解人意 （站在客户的角度考虑问题） ⑦、想象力

2、业务员应克服的痛疾

①、言谈偏重道理 ②、语气蛮横 ③、喜欢随时反驳

④、谈话无重点 ⑥、言不由衷的恭维

⑥、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户）

四、成功销售人员应具备的素质

1、要有现代营销观念

①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的

要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。

②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

2、要有事业心和责任感：

①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 ②、

责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不

罢休。

3、要对市场有敏感的观察和预测能力

4、要有丰富的知识：

①、企业知识 ②、产品知识 ③、市场知识

④、风土文化 ⑤、法律知识

5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：

①、发掘客户 ②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈

⑤、正确处理异议

⑥、善于选择合适的成交时机

⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策

6、要有良好的心理素质和身体素质

7、要有良好的个性和习惯

8、要有良好的道德修养

9、要有正确的金钱观

10、懂得容忍别人

11、能超越失败

石材品种、产地、特性

石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。

1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、

石棉红。

2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪

花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。

3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松

香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。

4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、

将军红、关帝红。

5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、

菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。

另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我

国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程

图纸和国际贸易中的一些文件中使用。

石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603 、605等，山东产的

以数字3打头,常用的有365 等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。

有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。

有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。

二、常用石材特性

2.1 一般术语

● 建筑石材： 具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石

● 装饰石材：具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。

● 品种： 按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。

● 大理石(云石)： 商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（co3）

矿物质一般质地较软。

● 花岗石(麻石)： 商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧

化

硅 sio2）、云母(云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状，有时

呈假六方柱状。硬度2~3，比重.70~3.20。) 等深色岩浆岩，一般质地较硬。

2.2性能及质量术语

● 装饰性： 装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。

● 花纹： 装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。

● 光泽度： 装饰表面对可见光的反射光的程度。

● 平整度： 装饰表面磨光面的平整程度。

● 色差： 指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。

● 孔洞： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。

● 砂眼： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。

● 翘曲： 装饰板材的弯曲。

● 凹陷： 加工过程中形成的蝶状缺陷。

● 胶补： 指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程

2.3 硬度：

● 是指岩石抵抗外来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。

● 耐磨性：指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。

● 一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多，因此加工周期长，加工成本高。

● 因花岗石硬度大，故有些品种不宜作酸洗面：大理石硬度低，有些品种不宜作烧面。

2. 4 强度：

● 是指岩石抵抗外力作用的能力，分压缩强度和弯曲强度。

● 一般来讲，花岗石的强度大于大理石。

2.5吸水率：

● 石材吸收水分的性质称吸水性。用吸水率表示：“孔隙越大吸水性越大，结构越松散。”

● 吸水性越大的石材翘曲越大，易变形。

2.6 耐酸碱性：

● 花岗石具有很好的耐酸碱性，故用作外装饰面。

2.7 材料的分类及常用石材特性

2.7. 1 按大理石和花岗石分类：装饰石材主要分为大理石(俗称云石)和花岗石(俗称麻

石)

2.7.1.1 特征与缺陷

大理石的特征： 网状颗粒、质地松软、强度差、易破裂，一般可粘接、吸水性强、易加

工、易褪光褪色、花纹复杂、变化无穷。

大理石的常见缺陷： 色线、色斑、裂纹、变形、阴阳色、色差大、花纹差异大(其中白

色大理石怕污染、且难补胶。

花岗石的特征： 粒状颗粒、质地坚硬、强度好、不宜破裂，一般无法粘接，吸水性

弱，难加工，光色可持久，花纹分布规则均匀(个别石材除外)

花岗石的常见缺陷： 锈线、黑斑、裂纹、色差。

2.7.2 大理石的特性

白色石共性：纹路清晰，最怕裂纹与污染，易破损，一般都存在裂纹。胶补效果差(破裂

方向沿顺纹走向，酌情胶补)

带颜色石共性：易褪色褪光，最怕日晒雨淋；易产生阴阳色：基本上均能胶补达到类似

效果。

（胶补不能降低吸水率，减少退色）

2.7.3 花岗石的特性

共性：

● 点状，颗粒状花岗石颜色花纹一般较均匀，较稳定；

● 凡带“彩”为名的花岗石颜色花纹一般都变化无穷，差异大：（如紫彩麻、金彩麻）

● 白色花岗石对外界刺激一般较敏感，易污染；

● 花岗石断裂一般不允许粘接，难胶补，光泽度均较好，且可持久。

● 花岗石质地较硬、耐磨、耐腐蚀、强度好、不易破损。

2.8按颜色色系分类的品种

米黄类：

舒佰特米黄、密斯黄、新雅来黄、金碧辉煌、劳斯米黄、忠普米黄、哈密黄、银河米黄、

爵

仁米黄、特雅米黄、雅典米黄、罗马米黄等。

白色类：

大理石： 白水晶、网纹大花白、爵士白、雅士白、细花白、山水纹大花白、雪花白、汉

白玉、东方白

花岗石： 美利坚白麻、珍珠白麻、女皇白、维纳斯白麻、玫瑰白麻、雪中红等。

图：珍珠白麻

红色类：

大理石： 紫罗红、珊瑚红、晚褪红、橙皮红、万寿红、西施红、香槟红、茶花红、歌卡

素红、哥伦布红、沉香红

花岗石： 印度红、巴西红、南非红、幻彩红、积架红、龙凤红、雪中红、马赛红、粉红

麻、挪威红、红钻、沙利士红等。

绿色类：

大理石： 台湾大花绿、意大利大花绿、纹绿、孔雀绿、翡翠绿、

花岗石： 绿星石、墨绿麻、海洋绿、蝴蝶青、森林绿、金松绿等。

黑色类：

黑金砂、黑金花、泰白青等

花岗石：蒙古黑、约翰黑、香格里拉黑等。

灰色类：

大理石： 古堡灰、白宫米黄等了

花岗石： 美国灰麻、芝麻灰、山东白麻等

蓝色类： 印度蓝、多瑙兰、蓝花岗等均为花岗石

企麻类： 世贸金麻、娱乐金麻、奶油金麻、金彩麻、金钻麻、紫点金麻、加州金麻、幻

彩金麻、金芝麻、金山麻、金丝麻、紫彩麻等均为花岗石。

啡色类：

大理石： 深啡网纹、浅啡网纹、冰花灰、金香玉

花岗石： 细啡珠、啡珍珠、皇室啡、啡水晶等。

玉石类：

格玉石、白玉石、绿玉石、松香黄等均为大理石。

洞石类：

黄院石、白窿石、黄金洞子、古今褐、黑洞石等均为大理石。

砂石类：篇五：建材业销售工作计划

建材业销售工作计划

工作计划指的是对未来工作的规划与安排，也可以说是未来工作导向，下面yjbys小编

为大家搜集整理的建材业销售工作计划，欢迎阅读。

建材业销售工作计划(一)

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小

礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务

与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加〈〉个以上的新客户，还要有〈〉到〈〉个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学

习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立

更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客

户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积

极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增

长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成×到×万元的任务额，为公司创造更多利润。

1.市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等

进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。

2.销售模式。做好市场分析之后，要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。

每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方

法，如此才能事半功倍。

3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销

售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。

4.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作

计划。考核的时间也不一样。

5.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当

然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。

建材业销售工作计划(二)

上海××实业公司主要经营销售金属材料、钢材、建筑装饰材及金融投资等业务。公司

在上海拥有三个大型石材加工基地和直销部，并在北京、宜兴、西安、成都、杭州等地设有

销售基地，销售网路遍布全国。

在采购渠道上，公司与江西××矿业有限公司、北京钰茂东来石材有限公司、上海锋石

建材有限公司、上海迪川石材有限公司、等企业建立了长期合作关系，采购渠道可靠、稳定，

有保证，产品质量符合国家规范要求.

在销售途径上,公司既致力与大企业、大项目的营销合作，又与小客户保持密切联系，小

客户数量和质量上都逐月增长，取得了优良的效果,公司先后与上海锦石建材有限公司、上海

闽豪石材装饰有限公司、上海新丽装饰工程有限公司 ,上海鑫烨实业有限公司、上海宏泰石

材工程有限公司等企业建立良好的销售关系，公司的营业额逐年递增,随着市场经济的发展，

工业、房地产、建筑等行业用钢材,石材的需求越来越大,公司的业务量会逐渐增大,销售订单

也会逐渐增加.

现在公司已形成规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客

户的开辟，意旺公司在国内都已留下重大的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市

场的占有率已逐渐增加，意旺产品销售在国内信誉大大提高，为意旺公司在国内的市场拓展

作了良好铺垫,创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，意旺公司对

国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品。因此，意旺公司针

对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高意旺公司在中国市场的统一形象。

配合优质的产品，为今后更有力地提高意旺公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

根据销售总目标5.25亿，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩:

1.划分销售区域。全国分区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分

明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟省级城市的销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季

度要有考核，力争销售年度达标5.25亿,成本下降10.5%

②人力资源管理：根据公司要求，结合意旺公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激

励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。

专业资料参考

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