(装饰公司)设计师谈单话术

（装饰公司）设计师谈单话术

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室内设计师谈单流程及话术

一、设计师和业主互动

1、我是公司的首席设计师，很高兴能为您服务（面带微笑递名片）

2、哥/姐请问怎么称呼您呢？（xxxx）

3、好的，xx哥/姐 您这房子是哪个小区的呢？（是xxx的），哦，是那里呀，交通设施

挺便利的哦，您真有投资眼光（赞美客户）

二、了解客户需求

1、xx哥/姐 您这户型看起来方方正正的，还蛮不错的嘛（赞美客户）应该有xx平米吧？

（试探性问业主房子合同上面的真正面积，如果是120，就说应该有110左右吧？如果没

有户型图另说）确定面积后：xx哥/姐 那您的新房子常住人口有几位呢？（了解客户的

基本信息）

2、xx哥/姐 你对装修有什么特别的要求吗？（您的想法对后期设计很重要）

3、xx个/姐 您比较喜欢什么类型的设计风格呢？（顺着业主的话说下去，如果说没有，

就顺便编一个给他，比如：如果还没有定风格呢，我这是倒是有个建议，我接触过您年

龄阶段的客户非常多，选现代简约风格的也非常多，现代风格分为几种：有暖色调的，

也有冷色调的，暖色调的话就温馨一点，冷色调的话就时尚前卫一点，像我们这样年龄

阶段的年轻人都是比较喜欢冷色调比较多的嘛！因为年轻人接触的新鲜事物比较多，也

比较广的嘛！您说对不对？）（得客户回应的信息）

三、讲解公司套餐包含的项目

1、xx 您看装修风格的话我们已经初步确定下来了，下面我来给你讲解一下您房子的平

面布局吧！（不断的征求意见和修改中„„）（讲解方案）

2、讲完方案后，试探性的问他之前有没有了解过装修，他说没有，那就开始给他介绍公

司：我们公司是全包套餐模式，全包就是装修下来所含到主材、人工、基础材料都给您

含在里面了，就不用你到材料市场上亲自跑很多趟，所有主材都是在公司一站式采购，

省时、省力又省心，一旦出现质量问题，无论是手工还是材料，都由我们公司负责。（而

且我们的主材都是从厂家直接拿货，所以比市面上的要实惠的多，因为省去了很多费用，

要不然的话您这房子这点钱我们还真装不下来。）客户没问到怎么那么便宜，在用括号

里面的话。

3、开始介绍套餐：我们公司基础装修是以套内实际面积80平方39800为基础，超出每

一平方按照498块钱计算，所以您的房子118㎡，就是118减去80再乘以498最后得到

xxx（算数的时候一定要在客户眼底下算，要让客户知道钱是怎么计算的），接下来我会

给您讲解到您的房子xxx里面到底含了那些东西。（引导模式）

如果把项目表介绍到点时，如果客户没什么反映的话就一笔带过，不要刻意的去解

释，除非是客户感到很敏感的问题如：主材的品牌、和橱柜含的长短、还有水电问题。

如果客户没有问题，我们最好一笔带过，先交定金在说。（如橱柜，橱柜肯定是有个标

准的嘛！不可能是无限制的帮做完啦！那这样还真做不下来。）

四、讲解套餐不包含的项目

1、介绍完后：xx现在您房子的基础装修我们都帮您做完了，已经达到了入户的标准了，

您看还需要做其他东西吗？如果您不需要的话价格就是这个价格了。

2、一般客户都有几个疑问：1.还有好多东西没有包，如鞋柜、衣柜、吊顶、电视背景墙

等。答：木工部分的就是包括了鞋柜、衣柜、吊顶，这些部分我们是不算在里面的，因

为在没和您沟通之前我怎么知道您是要自己住的呢，还是出租呢、衣柜、鞋柜啦是现场

做还是买外面成品定制呢？你说是吧！？如果是您需要的话我们也是可以帮您做的！（一

定要面带微笑）

3、那吊顶和电视背景墙你们也没有包括进去！答：因为吊顶和电视背景墙是个性化的产

品啦，在没和你沟通之前我们也不能贸然的给您算进去，因为不知道您要的电视背景墙

是要贴墙纸呢还是贴砖呢，您说是吧？当然，您需要的话我们也还是可以帮您做的（那

橱柜和水电你们不都包了吗？那好，xx那我们打个比方，您需要照明吧？您需要洗衣做

饭吧？这些是您生活中必须要用到的东西呀！但是您想，如果没有电视背景墙和吊顶，

您是不是也能一样的生活？这就是我说的我们的基础装修已经达到了一个入住的标准，

您说是吧。）

五、材料对比及讲解材料特性

参观材料展厅：（体验产品，边走边介绍，可以引导可以触摸材料）

398套餐橱柜

(1)石英石台面：石英石供您选择，石英石表面硬度很硬，不易刮伤、磨损、易清洗，而

且对盐茶酱醋有很好的防腐性，石英石台面是利用碎玻璃和石英砂制成。石英石的优点

是耐麿不怕刮划中，耐热性好，很适合做各种厨卫台面，拼接缝不明显，经久耐用，是

厨房橱柜不错的选择。

缺点：由于石英石台面，硬度太强，不易加工，形状过于单一（现代产业已经深加工）。

价格较高。

柜体：18mm柜体防潮板，大大提高了柜体的受力强度，柜体结实耐用，铝塑踢脚线，耐

腐蚀，抗老化，坚固耐用，防止木质柜体同地面的接触，从而达到防潮作用。

橱柜门板：烤漆门板：表面光滑度高，镜面高光效果明显、漆膜丰满色彩丰满诱人，心

彩绘烤漆板为代表。

1）环保健康：本身不含苯等易挥发性物质，而且通过紫外光固化，形成致密固化膜，降

低基材气体的释放量。

2）不褪色

3）耐刮擦：高硬度越磨越鲜亮，常温固化长期不变形。

4）对盐茶酱醋有很好的防腐性。

品质五金 坚固安全耐用，国内知名品牌金属抽，50KG全拉式动态承重，流畅滑动，抽

拉方便，关合轻柔，拿取物品一目了然，奥地利品牌门铰，国际顶级品质保证，经20万

次静音开合测试，国际品质保证，使用寿命长。

558套餐橱柜

558套餐橱柜和398套餐区别于门板是模压板，其他都和398橱柜一样。

(1)橱柜门板：

模压板

基材为中密度纤维板，经切割镂铣成各种造型后，将PVC薄膜面

材用真空吸塑机将在高温高压下一次性压在基材表面成型。PVC薄膜厚度0.35-0.7mm，

分高光与哑光。它色泽丰富多变、耐磨、形状独特、富有立体感，不需封边，解决了封

边后可能开胶的问题。

缺点：耐高温、防水防潮性稍差。挑选膜压门要看以下几点：

1)看样品：看镂花内角生产能力的依据。好的膜压门是用正负压机加工出来的。

2)看膜片：看小样皮薄厚，好的会稍厚些，捏在看手上会觉得有韧性，而不是发脆的感

觉；用指甲在门板表面划几下，优质膜表面不会有明显的划痕。一般同一家橱柜商有好

几种膜样，可以比较一下。如果时间允许的话可以倒一点咖啡或果汁在膜压门上，过8

小时后擦拭，优质膜不会留下任何痕迹。按膜的好差有高到低依次为德国膜、韩国膜、

台湾膜。另外，基材材质和胶水质量也影响到膜压门的质量。

888套餐橱柜

（1）人造石台面：人造石质地均匀，结构精密，无毛细孔。

人造石是十分走俏的台面材料，它分无缝和有缝两种。人造石材更耐磨、耐酸、耐

高温，抗冲、抗压、抗折、抗渗透等功能也很强。其变形、黏合、转弯等部位的处理有

独到之处；因为表面没有孔隙，油污、水渍不易渗入其中，因此抗污力强；可任意长度

无缝粘接，同材质的胶黏剂将两块粘接后打磨，浑然一体。

1)缺点：

比较容易断裂，硬度不高，而且市场上掺杂的品种很多，不容易分辨好坏。注意问

题：即使是无缝人造石，因其加工艺的不同，质量也分三六九等。因此在选择上一定挑

信誉比较好、服务有保证的品牌，杜邦“可丽耐”、韩国LG都不错。保养和护理保养。

无缝人造石台面是目前橱柜中用的最为广泛的材料。价位因国产和进口而不同，国

产无缝人造石价格为1200元至1500元一延米，而美国杜邦可丽耐则要卖到2100元至2900

元一延米，当然，它的质量也是同类产品中的佼佼者。

2)优点：（1）、日常维护只需用海绵、加中性清洁剂擦拭，就能保持清洁；要消毒，

可用稀释后的日用漂白剂（与水调和1：3或1：4）或其他消毒药水来擦拭其表面。请用

毛巾及时擦去水渍，尽量保持台面的干燥。（2）、因水中含水垢、强氧化剂（氯离子），

水在橱柜台面长时间停留会产生难以去除的污渍，请用电吹风吹干，几个小时或几天后，

污渍会慢慢消失。细小的白痕可用食用油润湿干布轻擦表面去除。（3）出现细小污渍，

可用中性清洁剂、啫喱状牙膏擦拭。

3）护理：

一些顽固污渍的去污步骤，要根据板材表面的抛光程度而定：（1）亚光表面：用去

污性清洁剂圆圈打磨，然后清洗，再用干毛巾擦干。隔段时间用百洁布打整个台面擦拭

一遍，使其保持表面光洁。（2）半亚光表面：用百洁布蘸非研磨性的清洁剂圆圈打磨，

再用毛巾擦干，并用非研磨性的抛光物来增强表面光亮效果。（3）高光表面：用海绵和

非研磨性的亮光剂磨。特难除去的污垢，可用1200目的砂纸打磨，然后用软布和亮光剂

（或家具蜡）提亮。

（2）橱柜门板：

烤漆面板

基材为中密度纤维板，表面先用油漆多道喷涂，再通过烘烤

干燥后而成。

它颜色丰富，色彩鲜艳，美观时尚，无需封边，对潮湿空气封闭性好，清洁方便。

缺点：耐磨性、耐刮性、耐高温性、耐冲击、撞击性能较差；不能耐强酸、强碱，强紫

外线下易变色。此一般来说，国产与进口的烤漆板在质量与环保方面存在一定差距。烤

漆分烤和喷两种，烤漆（俗称钢琴漆）漆面平滑均匀，漆坚硬，用指甲无法滑出印记，

颜色稳定柔和。喷漆表面有明显不平的起伏，漆比较软，容易被滑伤。在选择的时候要

观察表面是否光滑平整，无颗粒物质。

（3）橱柜门板：

水晶面板

水晶门基材采用密度板或刨花板，表层经喷漆处理后，再粘

贴一层厚约2-3mm的有机玻璃，

使得该门看起来晶莹剔透，故名水晶板。它色泽鲜艳、颜色丰富，易清洗，造型多样。

缺点：不耐磨，易留下划痕。易热胀冷缩导致变形，表层角面易翘起。由于材质本身的

原因，水晶门应该算是“中看不中用”，所以选择该门板的人较少，品牌橱柜店里也很

少。

豪华升级套餐

金属面板（钛钢面板）

包括磨砂、镀铬等工艺处理过的铝合金门橱。表

面采用成形薄金属贴面，内衬人造板。

优点：耐热、耐撞击、耐腐蚀、易擦洗，使用寿命长，具有现代美学设计手法上的朦胧

派艺术装饰效果。

缺点：颜色较单调，且多为冷色调。如包边处理不好，里面衬板易生霉。一般用金属门

板搭配其他门板，兼顾耐用性与美观性。因其价格较贵，目前在高档橱具中采用。

（4）金刚石台面

金刚石是表里如一，致密无孔的复合材料，其石英表面对厨房中的酸碱等有优秀抗

腐蚀能力，日常使用的酱油、醋等有色液体物质不会渗透台面内部。金刚石光泽亮丽的

表面是经过意大利先进的抛光工艺处理，刮不花、不染污迹，不会产生发黄、变色等问

题，日常的清洁只须用清水冲洗即可，即使经过长时间的使用，其表面的全部优点，而

且表面亦同新装台面一样亮丽，无需维护和保养。优点：新型金刚石台面不仅结合了之

前人造石台面的全部优点，而且表面色彩更亮，光洁度更佳，开裂几率几乎为零，相比

人造石台面，更具有硬度大、耐高温、耐酸碱、环保元素害的优越特性。通过采用高科

技环保纳米技术改变了普通金刚石的原有物理分子结构，使得其分子结构更加趋于稳定。

新型金刚石台面石英含量高达93%，石英结晶体是自然界中硬度仅次于钻石的天然矿产，

其表面硬度可高达巴氏81以上，远大于厨房所使用刀、铲等利器，不会被刮伤。煤气炉、

油锅等产生的热量也不会对金刚石表面产生任何直接伤害，具有其他台面无法比拟的耐

高温特性，令其避免了因高温而造成凹痕、焦斑等现象。缺点：硬度高，不容易加工，

遇温度急剧也会变化破裂。注意问题：金刚石台面的硬度无可厚非，但在南方与北方、

室内与室外存在明显温差的环境下，金刚石台面会产生热胀冷缩效应。金刚石虽然是被

公认最适合做台面的材料之一，因其工艺的不同，消费者选购橱柜时不仿多留个心眼，

一定要仔细询问清楚。

（5）天然石材台面

天然石材中的高档花岗岩大理石是橱柜台面的传统原材料，比较常用的是黑花和白

花两种。

优点：天然石材的纹理非常美观，质地坚硬，防刮伤性能十分突出，耐磨性能良好；

造价低，花色各有不同，最为常用的几种价位仅260元左右一米，属于最为经济实惠的

一种台面材料。

缺点：天然石材的长度不可能太长，不可能做成通长的整体台面，与现代追求整体

台面的潮流不相适宜；两块拼接不能浑然一体，缝隙易滋生细菌；天然石密度较大，需

要结实的橱柜支撑，虽然它坚硬有余，但弹性不足，如遇重击会发生裂缝，很难修补，

一些看不见的天然裂纹，遇温度急剧也会变化易皲裂。注意问题：天然石材都是经过几

万年的风化而成，部分材料可能具有放射性和散发毒气，不符合环保要求，如果没有进

行特殊的工艺处理，有可能会对人身体造成伤害，因此选择时最好做辐射测试。

（6）不锈钢台面

不锈钢台面光洁明亮，各项性能较为优秀。它一般是在高密度防火板表面再加一层

薄不锈钢板，但随着不锈钢橱柜在零售市场的日渐衰落，它已不被人看好，市场的占有

份额也越来越少了。不锈钢台面橱柜优点：坚固，易于清洗，实用性较强。近几年来，

由于“欧美一体化”现代橱柜新概念的强烈冲击，不锈钢台面也在顺应橱柜美观实用相

结合的发展趋势，做了相应改造。对于偏重于“实用”考虑的消费者，选购不锈钢台面

也未尝不可。缺点：

视觉较“硬”，给人“冷冰冰”胡感觉。在橱柜台面的各转角部位和各结合部缺乏

合理的、有效的处理手段，不太适合民用厨房管道交叉等特殊性。综合比较，防火板台

面具有价格优势，人造石台面则以其优良的品质日益受到人们的青睐，而天然石材和不

锈钢用作台面的已日渐减少。

洁具卫浴：东鹏、箭牌、宏浪。

（7）木地板种类和区别：

1）实木地板属天然材料，具有合成材料无可替代的优点，无毒无味，脚感舒适，冬

暖夏凉。但它也存在硬木资源消耗量大，铺设安装，工作量大，不易维护以及地板宽度

方向随相对湿度变化而产生较大尺寸变化等不足。

2）复合强化木地板是多层结构地板，由于结构特殊，对各层的材料、性质和要求等

分别介绍如下：

3）多层实木地板

3.1表面耐磨层 表面耐磨层即图中的耐磨表层纸，地板的耐磨性主要取决于这层

透明的耐磨纸。表层纸中含有三氧化二铝、碳化硅等高耐磨材料，其含量的高低与耐磨

性成正比。但耐磨材料含量不能过高，一般不大于75g/m2，否则由于其遮盖作用会影响