附近橱柜店

橱柜店布局策略

好的店面资源是各个商家严重的香饽饽，经销商靠等是等不来的，必须主动出击，好资源

一定是抢来的。下面给出三种比较实用的方法。

方法一：通过公关去的主流卖场的好位置。

主流卖场的好位置是稀缺资源，谁都想要，谁都不愿意放手。但好位置也要靠经营，商场与

商户、经销商与厂家，不会总能将资源协调到最佳，事实上不同主体在利益诉求上往往矛盾。

对厂家而言，经销商最大的价值体现在两个方面：一是了解当地的市场环境：二是拥有当地

的人脉及关系资源，而找到一个好的店面无疑是双赢的前提。

对于像红星美凯龙、居然之家这样的连锁卖场，品牌厂家的老板或经理就是经销商最好的资

源。连锁卖场于品牌厂家一般都有战略性的合作关系，经销商可以借力厂家的老板、经理与

连锁卖场沟通联络。对于大量的地方强势建材品牌商场，由于只在区域范围有影响力，情况

往往是五花八门：有的总部说了算，有的总店说了算，还有的商户中的“大佬”

很有发言权。不管怎么样，条条大路通罗马，达到目的就是好办法。

运用公关关系谋求好的店面位置，一定要舍得投入。人都讲个情面，机会总是

给有准备的人。经销商有心要调整市场，话一定经历和资源与关键人（卖场总

部的相关人员、卖场的核心管理人员、市场中的“意见领袖”等）搞好关系是

非常必要的。

方法二：等待时机，伺机而动。

第一，换季时找机会。橱柜乃至整个建材行业，会有明显的淡旺季。一般上半年3月到5月、

下半年9月到春节前是建材市场的旺季。淡旺季南北有别，南方下半年比上半年的生意要旺

很多，下半年才算真正的旺季。而北方则基本上算两个旺季，下半年的生意只是略强过上半

年。另外，北方由于天气的原因，下半年比南方早一个月进入淡季，过了12月就开始逐渐变

淡，南方则一直到春节前。在淡旺季转换的时候，如开年或者7-9月份，往往经销商能够找

到调整布局的机会。

第二，建材市场重新装修、换地方时找机会。无论是全国性的连锁卖场还是区域性强势建材

商场，每个一两年都会进行品牌调整或者调整内部的品牌布局，调整的幅度有大有小，但这

个调整已经形成规律，调整一方面是引进新品牌，提升商城吸引力的需要，另一方面就比较

复杂了，充满了利益纠葛。经销商一定要了解当地的市场变化；房地产的发展；家装及配套

建材产品的动向；橱柜卖场的“风吹草动。如果连主流卖场什么时间重装、哪些品牌要换地

方都不清楚，一旦错过机会，就非常麻烦，陷入被动。

不是送到嘴边的都是肉，还有可能是毒药。建材行业的竞争愈演愈烈，建材商场的竞争也随

之进入白热化阶段，几乎每个规模稍大的城市每两年都有新家居建材商场开业，更有甚者一

年内3-4家建材市场开业。新建材市场的开张给橱柜经销商布局创造了新的机会，把握不好、

不及时决策往往就错失良机；但是，轻易跟进也是一种风险。一旦新建材市场人气起不来，

会造成极大损失，甚至导致橱柜经销商元气大伤，一蹶不振。因而一定要灵活把握，慎之又

慎！

遇到以下五种情况经销商可考虑进入：

（1）根据商场投资者的历史来进行判断。遗忘是否已有成功的投资事例，如有成功的事例

可考虑进入（如投资者已有成片的商业抵偿开发成功先例）

（2）全国性的家居建材连锁超市（如北京的居然之家、红星美凯龙等）可考虑进入。

（3）地方性的强势建材商场（如山东银座家居）在周边或省内新开的商场可以考虑进入。

（4）原来在改成是成功开建的建材市场再进一步扩展或迁徙扩建的建材或装饰市场可考虑

进入

（5）对中低档（不含抵挡）或规模较小的建材市场可以考虑设低档产品并以较小面积来辅

助进入。

遇到以下三种情况经销商要谨慎进入：

（1）无任何背景、建材基础且是新开的市场，要谨慎进入。

（2）距离当地市中心较远，交通非常不便，不易聚集人气的新建材市场（即便规模非常大），

要谨慎进入。

（3）在已有几个竞争对手非常激烈的建材商场所在的市场区域，新开的商场要谨慎进入。

来源：诺尔丽橱柜招商经理：周吉林于2013年07/18编写

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