乳胶床垫排名

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摘要

摘要：随着科技信息技术的日益进步以及互联网的深入发展，

目前电子商务发展如火如荼，越来越多的公司与企业把电子商务作为

主要的贸易手段，佛山市杰瀚家具贸易有限公司就是以阿里巴巴国际

站为外贸交易平台，通过向海外买家展示、推广本公司的产品，进而

获得贸易商机和订单。本公司今年才开通阿里巴巴国际站，目前主营

产品为床垫，所以现阶段就是利用此平台开发优质的客户，并提出一

些开发推广策略。

关键词：阿里巴巴国际站；开发客户；推广策略；询盘

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目录

引言---------------------------------------------------------------5

第1章公司概况-----------------------------------------------------6

1.1公司简介------------------------------------------------------6

第2章产品推广策--------------------------------------------------7

2.1关键词竞争排名-------------------------------------------------7

2.2产品推广情况---------------------------------------------------7

第3章客户开发策略------------------------------------------------10

3.1采购直达（RFQ)------------------------------------------------10

3.2在线批发-----------------------------------------------------17

第4章询盘处理策略------------------------------------------------18

4.1买家类型分析------------------------------------------------18

4.2客户管理与跟进----------------------------------------------19

总结--------------------------------------------------------------21

致谢--------------------------------------------------------------22

参考文献----------------------------------------------------------24

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引言

网购的兴起似乎让消费者得到了无限选择，如今电商的推广渠道

越来越多，而阿里巴巴国际站（)是帮助中小企业拓

展国际贸易的出口营销推广服务，通过向海外买家展示、推广供应商

产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网

络平台。在阿里巴巴国际站买家可以寻找搜索卖家所发布的公司及产

品信息来大批购买他们所需要的产品，卖家可以寻找搜索买家的采购

信息以此大批量销售他们的产品到世界各地。

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第1章公司概况

1.1公司简介

佛山杰瀚家具工厂成立于2001年,位于世界最大家具市场——

乐从镇家具市场。杰瀚家具厂是一家专业生产床垫和家用家具的公

司。公司主要以外贸出口为主，借助阿里巴巴国际平台，通过向海外

买家展示、推广本公司的产品，进而获得贸易的商机和订单。

杰瀚公司的产品远销海外，特别畅销于美国和欧洲主要国家。公

司以“质量第一，诚实合作,”为创业宗旨，为顾客提供顾客提供24

小时在线咨询服务，给予顾客最优惠的产品价格，并为顾客提供长达

20年的质量保证服务。

杰瀚公司目前主要以床垫作为主要经营产品有：弹簧床垫、乳胶

床垫、记忆棉床垫、棕榈床垫，在这些床垫的外贸出口中，弹簧床垫

占较大的比重，其次是记忆棉床垫与乳胶床垫。弹簧床垫、乳胶床垫、

记忆棉床垫都是属于软床垫，在欧美国家比较受欢迎，而像亚洲国家

则偏好于棕榈床垫这种硬床垫。

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第2章产品推广策略

2.1关键词竞争排名

在阿里巴巴国际站上，获得询盘和流量的根本就是关键词。产品

关键词是对产品名称的校正，便于机器快速识别准确抓取匹配。一般

可以通过三种途径搜索到关键词：途径一：数据管家导航——热门搜

索词中选择买家常用的热门关键词，让买家快速搜索到我们的产品；

途径二：数据管家导航—行业视角中选择关注家具行业然后制定行业

搜索目录；途径三：通过产品管理导航——发布产品时输入产品名称

后，会弹出关键词列表“热门搜索词”和“蓝海词”。

如果想让产品排名前20页，那么就必须牢记一个公式：直销词

（正面就可了解到产品用途的关键词）+长尾关键词（材质、质量、

工艺、类型、性价比、所在地、用途、目标群体）=产品名称。

2.2产品推广情况

一个产品是否有效果主要是看此产品是否通过关键词带来曝光

量，在产生曝光量的情况下这个产品才会有点击，有了点击率自然得

到顾客反馈的几率就越高。

曝光情况：指产品信息或公司信息在搜索结果列表页和按照类目

浏览列表页中被买家看到的次数。

点击量情况：指产品信息或公司信息在搜索结果列表页和按照类

目浏览列表页被买家点击的次数。

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图一：Top点击效果产品

反馈量情况：指买家进行搜索后，对产品信息和公司信息发送的

有效询盘。

图二：TOP反馈量效果产品

访客量情况：指访问了我们的全球旺铺/企业网站页面中任何一

个页面的买家；通过全球旺铺/企业网站以外的其他页面，给我们发

送询盘或通过阿里巴巴trademanager（ATM）与我们沟通的买家。

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图三：TOP访客产品效果

产品排名情况目前，阿里巴巴排名查询工具只支持查询前20页

的产品排名（每页默认产品数量为38个），如果超过20页，则无法

查询。

图四：产品排名情况

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第3章开发客户策略

3.1采购直达（RFQ)

采购直达（RFQ=requestforquotation），是指买家主动填写

采购信息委托阿里巴巴平台寻找合适卖家，供应商可查看采购需求，

根据买家要求及时报价。在这个公开的大市场中，买家会主动发布采

购需求，供应商可以自主挑选合适的买家进行报价。采购直达服务能

够在大幅度提升买家采购效率的同时，帮助供应商更好地完成订单转

化，并赢取更多高质量买家。

图五：采购直达服务流程

采购直达报价是按公司纬度享有一定数量的报价权限如我们公

司现在的用户等级为level1则每天拥有3条报价额度。

寻找高质量RFQ途径一：系统推荐的RFQ中进行查询；途径二：

使用定制搜索功能定制RFQ条件，根据定制条件查询；途径三：直接

进入采购直达平台（)输入产品名称然后寻找

适合的采购需求进行报价。

以下如图六所示就是我发RFQ后第一次与客户取得联系的案例。

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图六：RFQ谈判案例

以下图七所示，是我与一个新手采购商的谈判过程，最终他决

定月底参观我们的工厂。

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图七：RFQ谈判案例

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3.2在线批发

阿里巴巴在线批发市场，英文名称Wholesale，是阿里巴巴免费

为中国供应商打造的一站式批发和在线交易平台，满足供应商轻松消

化国际贸易小额批发订单的需求，打造中国产品在世界上最大的全球

在线批发中心。该平台支持快递，空运等多种物流运输方式，满足国

际贸易中多种采购需求。

随着互联网经济的发展，传统外贸格局被打破，越来越多的中小

批发商如国外EBAY/AMAZON开店的中小卖家涌入外贸市场，给中国

供应商带来大量碎片化的小订单。这些批发商的特点是习惯轻松便捷

的在线交易，单次采购金额不大但采购频次高。这种小而美的采购模

式引领新型外贸市场。在发布产品时只要轻松设置批发的最小起订

量，明确的销售价格和物流费用，买家搜索到该产品时可以直接在线

下单并通过阿里巴巴SecurePayment在线付款，不仅减少买卖家沟

通不畅造成的订单流失，同时在线交易能有效避免传统贸易中买家付

款后收不到货、卖家发货后收不到钱的担心，有利于买卖双方信任建

立减少沟通成本，促成快速成单。

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第4章询盘处理策略

4.1买家类型分析

一切的准备，都是为了获得询盘，处理询盘最重要的就是分析

客户类型，不同地方的客户会有不同产品需求，不同地方的客人也有

不同风格，看对方的规模，摸清对方是大工厂还是批发商，对方的规

模很大程度上决定了其购买力；而批发商作为中间贸易商，他们的服

务，他们的客服资源就决定了他们的订单量的大小。只有对客户有较

深的了解才能有针对性地去提高邮件回复率。

有意采购型：正在寻找我们所提供的产品（或者类似）他们的

特点是目标明确，要货数量，交货条款；提供的信息全面包括公司名

称、地址、邮件、电话、传真、网站联系人；询问专业、问题详细、

邮件简明扼要。对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，

专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就

有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客

户的目标价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。如果希望

留着这样的客户，得与客户多交流交流，在报价上也需比较谨慎，不

能随意报高价。

潜在客户型：有经营经验，但对我们的产品还不够了解，有的是

新手采购有许多具体问题还需解决。他们的特点是一般信息比较全

面有公司名称、地址、电话、传真、联系人。通常我们可以在回复当

中询问下对方一些专业的问题就可以看出。这类客户需要培育，要耐

心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他与我们做生意的信心。

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信息收集型：有些客户可能也是刚刚计入一个新的领域，他们需

要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息，一般会给许多供应商

发送询盘。他们的特点是十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品

款。但可能永远不会成为我们的客户，相反有可能成为你的竞争对手。

回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。

4.2客户管理与跟进

客户管理是为了提高销售活动的成果，与客户建立良好的关系

也是客户管理的目的。

客户的管理：无论大小客户，我都会将相关的资料收集起来，

先看客户是来自哪个国家、当地的气候、习性以及国家发展水平。在

给客户报价的前提下，再挑几款相对来说价格较低的类似款给客户，

让客户相较之下心里有个数，用款式，价格，服务质量吸引客户。报

价要全面，专业，我一般都会在针对该询盘的产品给客户全面的信息，

ProductPicture、Size、FOBPrice、MOQ以及Materialdetails，

并且还附上产品图片和当月推的特价款一起发给客户，最后再把公司

网址也发给客户，让客户可以点击我们的网址，可以了解一家公司的

主要经营的产品。最后建立一个Excel表，包括其详细的联系资料

和跟进情况，整理客户跟进表，看哪些需要跟进的，需要发邮件的。

客户跟进：多与客户发发信息，聊聊天，根据邮件的语句，用词，

署名等，了解客户的习惯；了解当地的风俗习惯，先去了解各方面的

内容，这样才能有话可聊，从做朋友到做生意。以最真诚的服务态度

对待每一位客户。只有坦诚才能真正地让客户了解我们的产品，信任

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我们的公司。

有时询盘总是没下文，该如何继续跟进客户呢?面对这种情况，

应该继续跟进，就算暂时没有订单，至少也要让客户再次采购时候能

对我有印象，并给予一个报价的机会。在每隔一段时间发给客户一些

新款，激活一些有意向客户。争取早日拿到客户订单。

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总结

本设计是通过我在佛山市杰瀚家具有限公司就职，然后根据本公

司使用的阿里巴巴国际站平台进行外贸出口业务操作，并以此来开发

客户获得订单。

首要的工作任务是熟悉熟悉与本公司的产品与阿里巴巴国际平

台并进行实际操作，通过关键词来进行产品排名与优化以此来获得曝

光量与点击量，从而获得更多的询盘几率。然后就是再通过主动出击，

在采购直达资源网搜索寻找优质的客户并进行报价。在获得买家的联

系信息后通过邮件跟踪，得知客户的真正需求，并针对性的提供OEM

服务，达成订单。

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致谢

本篇毕业设计是由我的毕业论文指导老师---老师和企业指

导老师---老师的指导下完成的。

在写作过程中，老师为我指点迷津，帮助我开拓思路，精心

点拨。她工作认真负责，严谨细致的作风是我学习、工作中的榜样。

在工作中，刚开始我有好多的东西都不懂得，怎样写简洁的开发

信，怎样制作产品报价表，怎样正确使用产品的关键词等等，都是在

老师的耐心指导和帮助下慢慢的熟练起来。

在此我向这两位老师表示深深的谢意，同时也向物院商务英语教

研室的老师们深深的表示感谢，感谢你们一直对我的教导与无微不至

的关怀！谢谢各位老师的指导。

到四月份的时候我已经工作一个多月了，毕业设计也终将告一段

落。许多事情好像都在那条长长的轨道上不仅不慢的运行着。从高中

时我就转学选择就读英语职业高中，对口升学时有很多学校可供选

择，但最后还是选择一个人来到物院，而不是随着大浪去商贸英语学

院。在毕业聚餐上老师还说，他当时在开学第一天见到的学生

就是我。是的，因为我当时迫切的想看看自己就读的大学，想快快体

验大学的生活。大学生活也如我所愿，认识了许多关心照顾我的老师，

交了几个知心的朋友，也不断的在工作和学习上突破自己。时间总是

停不住它的脚步，但大学的这段时光将永远印在我的脑海。在此感谢

在大学期间教导我的老师，感谢你们给我的鼓励和关怀，我会时刻记

住你们对我的期望，感谢你们！

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工作的步伐才刚刚迈开，正如万事开头难，刚开始步入工作时还

有些许的不适应，不知道下一步该怎么走，但是在学姐的指导与帮助

下，我少走了许多的弯路。今后的这条路还很长很长，我知道只要自

己坚持下去，不断的提升自己的技能，必将达到自己的目标。

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参考文献

[1]刘彬.浅析中小外贸企业国际贸易融资对策[J].哈尔滨商业大学经济学院

[2]张志涛.外贸新手入门必读[M].广东经济出版社

[3]梁树新.出口企业客户开发策略与技巧[M]首都经济贸易大学出版社

[4]王莉红.杜敏.如何有效利用外贸B2B平台寻找客户[J].中国商贸

[5]阿里巴巴(中国)网络技术有限公司,叶红玉.沈凤池.阿里巴巴电子商务初级认证教程—

—国际贸易方向[J].清华大学出版社