认识装企公司团(业主与装企)

认识和发展装企

一、认识装企：

装企是指从事室内、外设计的装饰、装修公司，装企的团队特征一般由业务部（设计、施工、效果和客服），市场部（策划、电话营销、楼盘公关、网络营销），工程部（材料部、工程监理），软装部（软装设计师和软装施工人员）；市场营销发展的方向为抱团营销、网络营销和公关；装企业务发展呈现这样的规律（单一业务时间完成时间通常在2—3个月，业主在装修时一般需要事先了解有关装修的情况，大部分二三级城市的业主对装修没有概念，业主口碑相传是建立品牌和发展业务最稳定的因素，工程工艺后期服务是企业获得长久发展的基础保障）由于这些特征就会出现这么一个市场的怪现象（装修公司业务多的时候，非常的多忙不过来，业务少的时候，闲的要命）。

一个客户一辈子最多做两次三装修！

二、发展装企：

2.1 基础发展：建立好的工作气场，良好的工作感染和影响客户（俗称：让工作人员忙起来，忙起来生意自然来，状态感染）；

问题一：在没有业务的时候怎么让员工忙起来？

答：在没有业务的时候，可以更好的把握业务提高签单率具体做法;

第一、 团队学习：设计学习将公司的设计师进行分类（主要按室内设计的风格分类学习，如张三主攻简欧，那么可以将其他设计师的有关简欧风格的案例，好的设计思路整理给张三，再组织专项风格学习，使张三变成简欧风格的专家）；工程工艺的学习：使每位设计师不仅是能介绍我们的工程工艺，而且按业主的需求来介绍工程工艺；沟通学习：有效沟通学习；

第二、明确定位阶段性主攻楼盘：如某某楼盘为某某公司4—7月份的主攻楼盘；

主攻楼盘我们需要做的工作划分：

施工图：画出该楼盘的设计户形图（平面图）;

设计师：针对主攻楼盘设计出4—5个不同设计方案；

公司经理：进行楼盘公关；

策划部：针对主要楼盘策划相应活动，以及楼盘户广告的投入（户外和楼梯）；

2.2 市场营销：（业主需要有效的引导，才能成交！而所有的营销工具如活动策划、设计方案、工程工艺、公司品牌的材料和其他辅助材料如CAD、视频、动画效果是签单的工具，装企的设计师和销售人员就是利用这些工具，进行有效的引导来实现销售的目的，它是一个有效沟通的过程）。

第一、营销策划：抱团营销即装企与材料商建立联盟，实现资源共享；

第二、人际关系（装企是一个建立人脉关系的行业，这个行业主要靠口碑和人脉来实现稳定发展）：

装企与材料商的关系：合作的初衷：“三赢”。即材料商赢（这种合作关系一定要让材料商赚到钱），装修公司赢（装修公司可以赚到钱），客户赢（客户可以获得满意的材料和施工），由三赢打造口碑营销，提升装修公司与材料商的品牌信赖度；（目前的材料商存在这样的问题：第一、材料商很多，他们也希望找到稳定的合作关系，第二、单独做活动找死（投入与产出不成比例，材料商通过活动赚不到钱），不做活动找死；第三、主流能赚钱的推广方式就是抱团营销（组织八到十二个企业一起来做）方式主要为砍价会，优势能充分的利用各材料商的资源，在投入较少费用的同时可以获得大力的推广与宣传，能实现一定的利润和提升品牌知名度）。（期间与材料商老板和营销人员成为朋友可为自己带来一定的客户）

装企与售楼员：建立良好的人际关系，可以在第一时间获得最有效的信息，带来业务量的增加；

装企与物管中心的服务中心和楼管员：合作的初衷：“三赢”，为业主解除烦恼，让服务中心的工作人员获得一定的报酬，装修公司提高业务量；

第二、 网络营销：建立官网展示形象，定期与合作企业共同做活动，提升网上知名度。实现正面信息的有效传播；

第三、 设计方案、施工工地、公司与施工材料之间的关系：

设计方案：是赢得客户认可的基础（设计费需要收取，但是要在客户认可您的方案，认可您的工程工艺，认可您的时候开始收取）。设计方案是业务的开始，但是设计方案的好坏对一普通人来说过于抽象，不能就其一项达到目的；

施工工地：最直观的品牌展示（充分的利用，施工工地可以有效提升签单率），所以施工工地的好坏，往往对这个业务的成功与否起到关键的作用，必须与同行拉开差距。（建立形象工程，可提高公司的优势）

公司与施工材料：合同介绍即可，不过多的纠集由此。

三、装企营销：

1、前端营销：指装饰公司通过（做活动、打广告（户外、媒体）、请销售人员、做网络营销）等营销手段来实现销售的目的，只要品牌公司才能玩的起，一旦玩顺就会进入良性循环，企业良好发展。一旦失败，就是败的一败涂地。

A、做活动：以营造氛围，气场为主（抓住消费者好便宜，相信品牌为亮点）

B、打广告：

C、销售人员（电话营销员，楼盘公关员、网络营销员）；

企业一旦进入良性循环就将获得好的发展，广告费用的推广不能减少，一旦减少投入，市场份额就会受到影响，市场份额一旦受到影响，企业就有可能进入恶性循环当中，使自己立于败之地。

2、后端营销;

A、提高服务水平（方式：实行回头客奖励机制）主要实现在设计师和监理（回头客任务为销售总数的五分之一）。

B、前台客服跟进，设计师监理全程参与。

3、公司管理

A、设计师需要有个性，有自主性才能更好的提升。给予别人犯错的机会，大旦放权，便可提高组织成员的稳定性。

B、企业文化：是良好企业管理的核心。

C、回头客任务是提高服务水平和专业能力的保障。

D、

服务流程分析：

四、客户跟进管理：