2024年8月8日发(作者：十大坑人的净水器)
小户型的另一解决方案——产权式酒店
一、 产品定位——产权式酒店和酒店式公寓的综合体。
通过对金华市场的前期调研，对于目前小户型市场的分析情况如下：
1、 由于受市场宏观调控的打压，金华市场对于小户型的投资信心下降。
2、 金华小户型市场由于受到“青年汇”等项目降价的影响，导致整体价格松动。
3、 在未来的行情变化中，小户型市场将有大规模的放量，使市场难以消化。
4、 小户型市场产品同质化现象严重，无法并存，竞争激烈。
面对严峻的市场形势，有以下两种方案来应对竞争：
方案一：利用先天的地段优势同相关竞争对手展开直接竞争（价格战）。
相关条件：
1、 提升品质（如材质、规划、服务等）。
2、 利用我方掌握的客户资源（温州、义乌等地投资客）进行线下销售。
3、 充分发挥本项目的地段优势，以凸现本项目的潜质。
结论：只有通过对上述条件充分把握，严格控制价格额度（均价4500元/平米），才有可能直面如今投资
兴趣下降的市场。
方案二：寻求产品突破（引入产权式酒店），灌输投资物业通过定期返租获利的理念，向市场创造新的产
品模式来弥补后期市场风险。
相关条件：
1、 市场对于这一新产品有接受的可能。
2、 在目前条件下投资市场对此类产品的价格有承受力。
最佳的利润的可行性
1） 挂牌4星级酒店
测算方法：产权式酒店以每年返租6%计算（总价35万）；
承诺平均一套每年返租回报：350000*6%=21000
4星级酒店每间标房平均收益：380元/间-晚*365天*60%（出租率）=83220元/年-间
假设管理成本为收入的40%：83220*40%=33288元/年-间
管理净收益：83220-21000-33288=28932元/年-间
优点：品牌知名度高、有利于提升物业价格、服务质量高、出租价格高、回报率高。
缺点：项目前期投入过大，为满足4星级档次，需要对现有设计做大量修改，运营成本高。
2） 挂牌3星级酒店
测算方法：产权式酒店以每年返租6%计算（总价35万）
承诺平均一套每年返租回报：350000*6%=21000
三星级酒店每间标房平均收益：240*365*60%（入住率）=56260元/年-间
假设管理成本为收入的40%：56260*40%=21024元/年-间
管理净收益：56260-21000-21024=14236元/年-间
优点：可有效树立星级酒店的服务观念，项目改动小，投入成本低，回报稳定。
缺点：星级下降，档次有所降低，相对管理者而言，收益相对减少，出租客层竞争加剧。
3） 不设星级
测算方法：产权式酒店以每年返租6%计算（总价35万）
承诺平均一套每年返租回报：350000*6%=21000
酒店每间标房年平均收益：160*365*60%（入住率）=35040元/年-间
假设管理成本为收入的40%：35040*40%=14016元/年-间
管理净收益：35040-21000-14016=24元/年-间
优点：几乎无须额外的投入改造，运营成本低廉，价格结合地段有竞争力。
缺点：扣除承诺返租和管理成本后，收益极小，甚至有亏损可能。
方案二的销售策略
根据引入的部分产权式酒店和小户型公寓结合的概念，拟对不同的两种产品采用
“两极化”定价策略。根据不同定义的产品来吸引不同特点的消费客层。对于产权式酒店部分提高单价（6
600元/平米），强调返租以吸引稳健型的投资者。商务楼部分以较低价格（4400元/平米）销售，主要面
对带有投机意图的客层。并针对不同客层实行划区间方式，将产权式酒店面对金华的成熟投资客。而将商
务楼销售市场主力投向金华周边的成熟投资客（温州、义乌等地）。以此寻求利润的最大化，使客户对整
体项目有了整体的拉动力。
根据实地调研结果和本项目的投资性性质，为吸引金华周边及本地投资客。在宣传上考虑“以外促内、多
点并进”。在伊始就本项目的两种业态对外实行组合攻击，元/平米通过不同客层的不同需要进行两极分化。
以高促低，通过对上层产权式酒店的价格拔高（6600元/平米），来带动投资客对于下层小户型（4400元/
平米）的投资憧憬。同时又通过“年度返租”（5年返租6%）的口号将期望获得稳定收益客层截流。从巧
妙的把两部分投资者一网打尽。
宣传主题：
阐明“市中心的私人商务酒店”概念，并强调该项目同目前金华市场上其他小户型楼盘与众不同的特色：
1、 该项目的业态为一综合体，既可办公也可自住，向受众表现出“投资居住两相宜”的特点。
2、 在金华市的黄金地段，拥有属于自己专属酒店空间，自然的代表了权力、财富的象征。
3、 通过“产权式酒店”这一品种在当地的新颖性和所处地段的稀缺性，凸显出卓然不同的投资价值。
三、潜在客源分析
根据市场调查结果，以投资客为主。
区域：温州、义乌的投资客群
职业：小业主、当地政府机关办事人员、
四、阶段划分
蓄水前期：7月20日——8月10日
蓄水中期：8月11日——9月10日
蓄水后期：9月11日——9月30日
五、推广策划
1）蓄水前期
1.推广目标：引导金华极其周边客层注意福联汇，以爆破性的形象展现在受众眼前，在公众面前脱颖而出，
树立出高档、与众不同的产品形象。
2.宣传策略：针对本项目高价的特性，注意双管齐下，将市中心私人酒店和投资概念同时向受众灌输。使
消费者对于中心社区高投资性的概念印象深刻，形成有力的心理铺垫。从尽早锁定目标客户群。突出卖点
——黄金地段，绝对的市中心位置决定了本项目的高尚品质。
3.媒体活动：
①当地主流报纸媒体的形象硬广告创意、制作
②主流报纸的软文宣传和炒作（做系列报道）
③形象性的宣传海报、宣传单片（尽量采用非标准尺寸，达到印象深刻的效果）
④围墙包装广告、有选择性的高炮、道旗（统一风格、采用非常规幅面）
⑤售楼处、样板房落成
⑥销售队伍组织架构初步形成
2）蓄水中期
1.推广目标：引动需求客层的消费欲望。针对本项目的投资特点，对投资客心理诉求进行补强。
2.宣传策略：深入探讨，将产品形象延伸，使其深入人心。并发动新攻势，挖掘潜在客户，进行线下行销。
力求迅速去化销售量。
3.配套活动：
①开展投资论坛，请当地知名人士及投资界的权威人士现身说法，吸引投资客的注意。加强公众对本项目
的信心（如有可能，除金华外在周边投资高地也开展类似活动）。
②根据广泛掌握的周边投资客信息开展线下行销。
③制作并发行投资白皮书，向各地投资客深入推广产权式酒店的投资理念。
④通过媒体强调本项目为集办公、酒店一体的综合性业态，凸现和其他楼盘的与众不同之处。
⑤引入星级酒店服务概念筛选、公布与办公、酒店相关的配套服务，用体贴入微的服务来打动顾客。
4.针对不同客户群的广告手段
稳健型投资客：
把握其希望投资安全、稳定收益的心理。加大产权式酒店的宣传力度在广告中强调“确保返租”的承诺。
预期型投资客：‘
强调市中心高尚地段的含金量，掌握他们期待升值的渴求心态，标榜独一无二的地段价值。
5.相关活动
①开盘前后密集媒体的投放量，在当地主流媒体中进行高频率的出现本项目。
②准备开盘酒会，邀请当地知名人士到场和投资权威人士到场，为本项目喝彩。
③售楼现场包装到位各项开盘道具一应俱全。
4） 蓄水后期
推广目标：巩固本项目在金华市场的地位，在维持现有客层基础上，拓展观望客户，进一步挖掘潜在的用
户。
针对当时销售情况，对于不足之处予以及时补强。
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