制造业转型升级索菲亚借助大数据打造工业4.0

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2017.01索菲亚是A股市场定制衣柜行业第一家上市公司，纵观其发展历程，会发现这家成长型企业之所以始终处于市场前沿，与其审时度势的战略转型密不可分。索菲亚在新消费群体80、90后强势崛起的背景下，坚定地践行大数据战略，不断丰富产品品类，不断优化客户体验，正全面开启全屋定制时代。倪姗姗雷鸣/文

在中国经济经历10多年的高速增长之后，人民的消费水平稳步提高，对于家居生活也提出了更高的要求。近年来，随着越来越多的年轻人开始成家置业，更具个性化的定制家具逐渐受到青睐，统计数据显示，中国定制家具企业以每年30%到60%的速度持续增长。

在较早切入这个细分市场的企业当中，索菲亚是A 股市场定制衣柜行业第一家上市公司，纵观其发展历程，会发现这家成长型企业之所以始终处于市场前沿，与其审时度势的战略转型密不可分。索菲亚在新消费群体80、90后强势崛起的背景下，坚定地践行大数据战略，不断丰富产品品类，不断优化客户体验，正全面开启全屋定制时代。

索菲亚2016年三季报显示，公司2016年前三季度营收29.71亿元，同比增长43.47%，归属于上市公司股东的净利润4亿元，同比增长48%，不论是订单量还是客单价都保持了持续高速增长，向投资者交出了漂亮的成绩单。分析师认为，从历年数据来看，每年第四季度为行业传统旺季，在十一国庆、双十一、双十二等大型促销节点的推动下，可以预测索菲亚在第四季度的营收将为全年业绩画出精彩的一笔。

柔性制造铸就大家居生态圈深耕渠道建设确立龙头地位

不同于标准化产品，定制产品基本没有库存，全

部要按照图纸单生产。索菲亚高管表示，2016年旺季时，公司每天要生产8000个图纸单，每个图纸单由50块大大小小、形状不一的板材组成。换言之，公司每天要生产40万件板块，每一块板材上都有相应的二维码，这是一个非常庞大的数据处理量，也必须依赖智能制造来化解生产压力。

索菲亚采用的柔性生产线按照不同大小切割板材，提高板材利用率；智能分拣系统可以实现自动分拣提示，降低出错率。借助智能化制造设备，全国五大生产基地的产能是8000单/天，一年可以完成80亿的生产任务。

事实上，索菲亚从上市次年就已经开始启用柔性生产线。2011年索菲亚上市募集11.8亿元，并开始工业布局，2012年初首先在成都建立分厂，2012年底在廊坊和嘉善投资建厂，同时对增城总部的工厂进行升级，2015年9月，黄冈分厂正式投产，全国五大生产基地全部正常生产，覆盖全国销售网络的生产支撑体系已经形成。司米橱柜生产基地在2015年中投产之后，规模效应逐渐显现，随着更多经销商专卖店的开业和收入规模的扩大，将成为索菲亚未来营收的新增长点之一。

从公开的募集资金流向可以看出，索菲亚通过引入智能机器人等先进设备，开发和构建智能制造系统、自动化仓库管理系统和自动化物流运输系统等智能信息系

■ 亚洲定制衣柜企业第一条投入使用的柔性生产线位于索菲亚增城生产基地

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统，以此提升公司生产力水平。公司希望在未来5年中人均产出提升60%，人力成本降低60%，产品合格率提升至90%等，通过降低次品率与返工率，降低质量成本，提升品牌竞争力。

此外，索菲亚自从2011年上市以来就一直在下沉三、四线城市经销商渠道，借助公司在一、二线城市已有的影响力，延伸至三、四线城市的品牌拓展，并针对不同客户群体定位实施差异化战略。同时，积极推进“司米橱柜”的品牌宣传和提升其知名度，通过快速的渠道扩张打开一、二线市场，进入部分三、四线市场，为“司米”成为橱柜领导品牌的目标打下扎实的基础。

索菲亚2016年三季报显示，截至9月底，索菲亚全屋定制专卖店已经进入了全国1000多个城市，有1700多个专卖店，但仍有很多城市因地域问题无暇顾及，让很多消费者望而兴叹。接下来索菲亚将通

过互联网传播进一步扩大销售区域，提高市场占有率，利用自身品牌和渠道优势，实现线上线下结合的营销模式。

兴业证券研报显示，从三季报情况来看，伴随着定制家居市场逐步进入行业洗牌期，龙头企业的市场占有率提升十分显著，索菲亚凭借优异的柔性生产制造和品牌营销能力在定制家居行业内脱颖而出，在供应链体系和营销渠道的深耕细作已经使其在定制衣柜领域形成了显著的龙头地位及行业标杆。

全面推进数字化战略规划

实现对客户需求的精准对接

相比成品家具，定制家具在个性化的同时，也增添了许多的不确定性，如何让消费者接受、喜欢，并且相信所见即所得，是整个定制家居行业面临的挑战。伴随着定制家居行业从成长期步入成熟期，龙头企业在这个问题上给出的答案更加令人满意。

索菲亚副总裁王兵先生在接受《新财富》专访时表示，这一切都源于公司大数据战略的全面铺开。

2014年，索菲亚成立信息与数字化中心，提出“创新、分享”的管理理念，全面推进公司数字化的战略规划。

具体而言，就是将公司所有的服务平台串联起来，对于客户需求即时反馈，精准对接。将传统的被动服务模式，转换成主动服务模式。客户可以通过便捷准确的信息服务平台，直接向索菲亚线上、线下的工作人员提出个性化需求，而公司则集中所有力量，随时对客户需求做出反馈，同时通过对客户大数据的积累和分析，实现精准营销，达成客户需求。这一措施，将公司业务从传统的B2C 变成C2B，由客户决定公司生产和销售的内容。

在信息服务平台上，客户除了通过官方网站、呼叫中心，还可以通过微信、APP 等方式与公司进行互动。2016年，索菲亚以“千店千面、一人一码”为口号，开

企业形象

■ 首批全自动智能板材分拣机器人已投入运营

启全民营销，与此同时加快布局终端店面电子化体验工具，通过索菲亚家居数字化生态系统（互联网+）平台升级项目，构建消费者、设计师、经销商一体的3D数字展厅，利用VR、全息立体成像等工具进行样板间展示，消费者可以在网络平台上设计家具、下单、追踪订单，随时和客服进行交流，将复杂的定制过程化繁为简，降低交易成本。

2016年，索菲亚利用定增募集资金，对家居数字化生态系统（互联网+）平台进行升级，在进一步整合公司线下渠道、设计师和供应商资源的同时，将公司10万套渲染方式上传云端，在为消费者提供更多选择的同时，提升了需求的匹配度与线上体验的舒适度。

三足鼎立提升用户黏性

转型“大家居”战略初见成效

互联网改变了消费人群和消费方式，也对生产厂商带来了巨大的影响。随着主流消费群体的年轻化和移动

互联网的普及，O2O的营销可以将产品信息传播的更远、更宽、更广泛，带来大规模的高黏度的消费者，互联网已经成为有效的业务引流渠道。

入驻天猫仅两年的索菲亚，在今年双十一期间，以4亿元销售额夺得全屋定制品类交易冠军，并对超过30万的进店用户进行了线下引流，而这仅仅是索菲亚电商渠道布局的一角。2014年来，索菲亚除了官方自建商城，还加强了与天猫、京东等电商网站、第三方平台以及互联网家装公司的合作，通过线上引流订单，线下服务维护的模式，形成了完整的消费闭环。

根据网络销售情况来看，定制产品本身对信息量的需求就很大，需要强大的信息系统支撑。定制家居的诞生与发展，都伴随着整个社会信息化程度的日益提升。

索菲亚在利用大数据平台对客户数据进行分析管理，对生产物流环节进行监控的同时，还对公司的组织架构设置、重大决策和经营管理进行了调整，形成了O2O营销、信息化建设以及智能制造三足鼎立的形式，打造数据化的营销与服务体系、制造与供应链体系、运营与决策体系，完成索菲亚的数字化转型之路，从而形成个部门，各环节的互联互通。

索菲亚董秘潘雯姗女士强调，“以客观的数据作为一切工作的导向”。公司将募集资金用于营销渠道、智能制造的升级与产能规模扩大的同时，也对公司的管理效率进行提升。在配合公司大家居战略转型的同时，对现有的运营模式和信息系统进行流程再造，通过内部信息系统和数字化生态系统数据的整合，将提升公司信息系统数据分析及处理能力，为大数据、互联网转型以及大家居战略转型提供强有力的支撑。

2016年初，索菲亚成立家具家品中心，在原有渠道投放儿童学习椅、沙发、实木家具、床垫等联动销售产品，提高消费者一站式消费体验，同时继续推行“799”、“899”促销套餐，进一步提高市占率和渗透率。伴随单店坪效不断提升，“大家居”战略首见成效。

在大家居的战略部署下，公司的自身制造优势和产品优势更加集中，产品供应更能及时满足消费者对家装整体性、美观性、服务便捷性等要求，以实现客单价的提升。

索菲亚于2016年11月30日在深交所平台投资者互动中表示，虽然目前20多个城市出台限购措施，由于公司渠道布局广，受到的影响有限。此外，按照历史数据，每年的新房、二手房以及翻新房的装修需求约有1500万，由此测算公司的市占率还不到

3%，还有提升的空间。

■ 每年第四季度为行业传统旺季，全自动快速压贴生产线在高速运转

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