青岛啤酒业务员的⼯作规范
核⼼提⽰：专⽤名词解释⼀、啤酒的分类标准⾼档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒核⼼提⽰：
中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒低档酒：零售价格在5元以下的啤酒⼆、终端终端是指我们的⼯作对象，即所有的有啤酒销售能⼒和消费能⼒的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、...
专⽤名词解释
⼀、啤酒的分类标准
⾼档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒
中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒
低档酒：零售价格在5元以下的啤酒
⼆、终端
终端是指我们的⼯作对象，即所有的有啤酒销售能⼒和消费能⼒的营业场所和团体，包括但不局限于酒
店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中⼼、地摊等，⼴义的范围内，经销商、分销商、团购也是⼀种特殊的终端。
三、终端的分类
1、餐饮终端及夜场
A、B、C类店的划分以中⾼档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。
A类店：中⾼档酒容量在200箱以上。(⼤于等于200箱)
B类店：中⾼档酒容量在50-200箱之间。(⼤于等于50箱，⼩于200箱)
C类店：中⾼档酒容量在50箱以下。(⼩于50箱)
2、便利店统称为S类店。
四、⽣动化布置
在终端中为营造青岛啤酒和崂⼭啤酒的销售氛围所做的⼀切⼯作都称之为⽣动化布置，其具体形式分为两⼤类：
1、道具⽣动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展⽰柜摆放等；
2、产品⽣动化：吧台陈列、展⽰柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
五、⽣动化布置标准
1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置⾼度在1.4⽶－1.7之间。
2、展⽰柜产品陈列：根据展⽰柜容量的⼤⼩，展⽰柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进⾏单品种陈列。产品摆放顺序由⾼到低，即纯⽣摆放在展⽰柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂⼭啤酒（本品展⽰柜只陈列本品，竞品展⽰柜本品陈列最⼤化）。
3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列⾯最⼤化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）
4、POP（吸塑画）张贴：⼀般要求每家终端单品不少于4张POP，每2张或者2张以上并排连贴，POP中⼼位置⾼度在1.4⽶-1.7⽶之间，位置明显。
5、摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。
6、灯笼：横向间隔约1⽶，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。
六、了解终端店基础信息：
①终端店的具体位置；②终端店规模；③⽇容量；④产品结构(包括竞品)、进价、售价；⑤合作⽅式（投⼊）；⑥占有率(包括竞品占有率)；⑦促销投⼊（包括竞品）⑧终端负责⼈的姓名、联系⽅式；⑨供货商；⑩PG
七、有效拜访：在终端中围绕全⾯、合理的拜访⽬标进⾏⼯作，并产⽣与⼯作⽬标相对应的作为，⼯作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能⽀撑拜访时间。
1、是否有明确的拜访⽬标；
2、这个（或⼏个）拜访⽬标的设置是否正确、合理；
3、围绕这个（或⼏个）拜访⽬标是否与关键⼈或关键意见领袖展开了有效的沟通和互动，是否有为⽀持这个（或⼏个）⽬标的实现所产⽣的⾏为及作为；
4、这个有效的沟通与互动的过程及⾏为与作为是否记录下来；
5、这个记录能否⽀撑拜访这个终端（客户）所耗⽤的时间。
⼋、终端的销售等级
终端的销售等级由低到⾼，依次是空⽩店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。九、空⽩店
终端达不到有效铺货就是空⽩店，业务员新增空⽩店以货物送到、实现有效铺货为准。⼗、有效铺货：持续的配送、唯⼀的配送、正常的⽣动化展⽰、合理的库存(包括最低库存和安全库存)。
持续的配送：保证终端有经销商进⾏配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。
唯⼀的配送：终端只有⼀个经销商进⾏配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执
⾏。
正常的⽣动化展⽰：POP张贴：酒店、夜店：店内张贴且位置明显，中⼼⾼度在1.4-1.7⽶之间；两张或两张以上并排连贴，单品数量不少于4张；张贴位置、数量优于竞品。商超、便利店：要求店内、店外都可张贴，单品数量不少于2张，张贴位置、数量优于竞品。吧台陈列：要求位置明显，整齐、整洁，集中陈列，商标朝外。陈列顺序按品种集中陈列，陈列⾼度距地⾯1.4-1.7⽶之间；吧台陈列单品数量、排⾯占有率不低于30％。商超货架单品陈列排⾯不低于3个、单品数量不少于6瓶；陈列排⾯、数量⼤于竞品，且位置优于竞品。展⽰柜陈列：公司投⼊的展⽰柜100%陈列本品，其他冰柜、展⽰柜单品20%陈列本品。库存摆放：摆放位置整齐、整洁、位置最明显，集中陈列，只陈列实物，⽅便终端相关⼈员拿取。
⼗⼀、有效销售：不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的⽣动化布置、⾼质量的配送。
1、不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成⼀致的结款周期，能够接受我⽅⼈员在终端进⾏正常的⽣动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。
2、不被竞品所遏制：竞品在终端没有进⾏⼀切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关⼈员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同⼀平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的⼀般表现形式为：竞品库存量即⼀次性进货数量⼤于我⽅产品、服务员主动积极向客⼈介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位⾼于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。
3、有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系⼈）、服务员能够正常沟通，⽆沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、联系⼈能够相互直接叫出对⽅姓名。
4、有不低于竞品的⽣动化布置：在可能进⾏⽣动化布置的所有位置，产品布置数量和⽣动化道具使⽤⾼出竞品，⼀般表现形式为：吧台陈列排⾯⼤于竞品、展⽰柜陈列位置优于竞品、展⽰柜排⾯⼤于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他⽣动化布置道具使⽤多于竞品。
5、⾼质量的配送：经销商有不低于⽇出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送⼯具及⼈员配置、经销商能满⾜终端的结款要求、经销商了解终端的每⽇销量、对终端有⼀定的配送周期、⼀次性配送数量满⾜终端配送周期内终端的销售和⽣动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
⼗⼆、活跃终端：能够获得终端经营者的销售⽀持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端联系⼈良好沟通的客情关系、完美的⽣动化布置、⾼质量的配送。
1、能够获得终端经营者的销售⽀持：终端经营者能够乐于销售我⽅产品，并且通过⼀定的管理措施提升我⽅产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最⼤限度的满⾜我⽅产品存放、加⼤我⽅产品的⼀次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务⼈员提出销售任务、要求服务⼈员主动积极推销我⽅产品、主动在终端进⾏我产品的⽣动化布置。
2、能够抑制竞品的正常销售：通过⽡解竞品在终端的促销活动并能够进⾏我⽅产品的促销拉动，提升我⽅产品在终端的销售占有率。
3、有与终端联系⼈良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系⼈）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系⼈）做到⽆话不说，可以建⽴除⼯作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关⼈员能够主动提供有利于我⽅产品在终端销售的信息，能够⽀持公司阶段性活动的开展，能够⽀持在店内进⾏合理的⽣动化布置。
4、有完美的⽣动化布置：在终端进⾏⽣动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我⽅系列产品、AB类终端展⽰柜只陈列我⽅产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展⽰柜排⾯占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置）数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进⾏灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有⼀定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关⼈员拿取。
5、⾼质量的配送：经销商有不低于⽇出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送⼯具及⼈员配置、经销商能满⾜终端的结款要求、经销商了解终端的每⽇销量、对终端有⼀定的配送周期、⼀次性配送数量满⾜终端配送周期内终端的销售和⽣动化布置要求，特殊情况下保证对终
端的配送要求做出及时响应。
⼗三、完美终端：能够获得终端经营者的销售⽀持、最⼤化遏制竞品的销售、有与终端联系⼈良好沟
通的客情关系、完美的⽣动化布置、⾼质量的配送。
⼗四、最⼤化遏制竞品的销售：竞品⽆库存、⽆⽣动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。竞品⽆⽣动化布置包括终端内⽆竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展⽰柜陈列。
⼗五、个性化（协议）推进
通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出⼀套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进，如果能签署协议，叫做个性化协议推进。
⼗六、联系⼈客情
通过与终端联系⼈或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的⼯作推进奠定基础。其前提是判断出联系⼈，然后对联系⼈进⾏个性化公关。
联系⼈客情升级标准为：①⽆话可说；②只说官话；③正常沟通；④⽆话不说。
⼗七、联系⼈客情等级的界定
⽆话可说：和终端联系⼈未建⽴认知关系；
只说官话：和终端联系⼈建⽴产品认知关系；
有效沟通：和终端联系⼈建⽴基于产品的个⼈认知关系；
⽆话不说：和终端联系⼈建⽴除产品认知之外的个⼈朋友关系。
⼗⼋、联系⼈和关键意见领袖
在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的⼀类⼈。在联系⼈中，被其他联系⼈信赖、且能长久的影响到其他联系⼈购买和消费过程的，称为关键意见领袖。
⼗九、终端库存
1、库存：在终端中不承担陈列和展⽰功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进⾏产品⽣动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。
2、终端最低库存：能⾄少满⾜终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。⼀般情况下要求最低库存为崂⼭不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯⽣啤酒不少于2箱。
3、断货：终端库存数量低于终端最低库存。
4、终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的⽇消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。
5、终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。⼀般可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。
⼆⼗、配送周期
经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送⾏为之间的间隔天数。配送周期⼀般不少于⼀天，不长于⼀周。
⼆⼗⼀、促销
青岛啤酒以各种有效的⽅式向⽬标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买⾏为的综合性策略活动。根据促销⽬标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系⼈促销。
⼆⼗⼆、促销的分类
消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。
终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、⼀次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、⽣动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节⽇促销等。
渠道促销主要包括：经销商折扣。
联系⼈促销主要包括：联系⼈折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。
⼆⼗三、终端促销的等级
从⾼到低依次可为特供、固定销量折扣、⼀次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、⽣动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节⽇促销、铺货。
⼆⼗四、如何确定促销活动的等级
如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为⽅便统计，按照终端促销等级的就⾼不就低。即：终端如有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特供协议。
⼆⼗五、促销活动的解释
1、特供
为提⾼产品在终端的占有率，最⼤限度的遏制竞品的销售⽽进⾏的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品⽆库存、⽆⽣动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。
2、固定销量折扣
为提⾼产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后⽅能兑付折扣的促销活动。⼀般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付折扣。
3、⼀次性进货折扣
为提⾼终端库存，要求终端⼀次性进货达到规定数量⽅能兑付折扣的促销活动。如终端⼀次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付折扣。
4、累计进货折扣
为提⾼有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后⽅能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付折扣。
5、排除竞品
为遏制某个或某⼏个主要竞品的销售，要求终端进⾏的排他性促销活动。⼀般要求排除终端中最主要的竞争对⼿。
6、促销权
为遏制竞品的正常销售，要求终端进⾏的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。
7、⽣动化布置促销
通过达成⽣动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。
8、个性化促进 9、瓶箱回收 10、节⽇促销
⼆⼗六、问题店
1、协议店维护执⾏不到位的店；
2、有外地货(低价货)；
3、竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售；
4、终端遏制本品销售
⼆⼗七、渠道
由⼀些独⽴⽽⼜互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引⼒、可⽤性，使得终端得以满意的接收。渠道的成员有经销商和分销商。
⼆⼗⼋、经销商
和青岛啤酒形成直接的资⾦、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。⼆⼗九、分销商
和青岛啤酒形成间接的资⾦、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。三⼗、⽹络
渠道和终端，成为⽹络。
三⼗⼀、深度分销体系
青岛啤酒为掌控终端，通过经销商和分销商建⽴的管理、控制、推进体系，在这个体系中，青岛啤酒占主导地位。
三⼗⼆、加权铺货率
达到有效铺货的终端所产⽣的销量占区域总销量的⽐例。
三⼗三、加权销售率
达到有效销售的终端所产⽣的销量占区域总销量的⽐例。

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