秃如其来丨植发生意的崛起与困境
一个曾经广为流传的段子是，电梯广告反映出了了一家三口的“需求”：孩子读书，妈妈医美，爸爸植发。
中年人挣扎着想要保住头发，而比中年人更挣扎的却是90后。据世界卫生组织统计，中国有脱发问题的人数已超2亿，即平均6个中国人就有一个人脱发。其中，男性占比约65%，为1.3亿，女性脱发人群有7000万。
今年7月百度医美事业部发布的《2020植发行业分析》数据显示，中国植发行业的用户保持60%-80%的增长幅度，预计2020年中国植发行业市场规模将达到208.3亿元。
脱发也更加年轻化，有60%在25岁左右就出现了脱发。线上渠道的植发消费群年龄分布显示，90后已成植发消费的主要群体，其占比达57.4%，其次是80后，占比29.1%。
2013-2019年，植发行业异军突起。大麦微针植发、雍禾植发、碧莲盛植发等大规模连锁机构都在该时段相继涌现。同时，上述报告认为，近两年是各机构抢占市场的关键时间点，基本会奠定3-5年整个植发行业格局。
脱发或许不是新问题，但形象管理却是新人群的新需求。
在植发的商业语境中，新人群的含义在于，他们拥有更强的颜值焦虑、形象管理需求、付费意愿和情绪价值享受。与上一代植发人群不得不做植发的纯刚性需求不同，即便是同样的男性，近几年在工作和择偶压力下更加注重形象管理，植发后的形象管理价值在市场更容易变现，极端案例是明星和企业家。除此之外，植发变得更美的情绪价值也让新人群愿意为此付费。
在新需求的阐释中，男性植发更大比例仍然是受困于脱发，目前小部分男性的需求更多是颜值，而对相对少数的女性用户来说，变美才是新植发女性的多数需求，集中体现在植眉和改善发际线。当下植发还依然是男性为主，而女性新需求的崛起能否让植发的生意以2倍速跑起来，还要看植发机构们如何在营销上发力，“创造”新需求。
至少现在看来，这一市场已经开始吸引资本的关注了。
消费升级形象管理，催生植发新需求
对脱发的男性来说，25-35岁是植发的“刚需”年龄段，这种“刚需”背后的原因包含了就业和
择偶，这是当前男性植发大军中的多数。而在超过40岁的植发男性中，则更多是在收入增长后，对形象管理的需求提高，希望通过植发显得外在更年轻，这部分群体也在逐年增加。
相比于男性脱发真正意义上的“秃顶”，女性的脱发更多是毛发稀疏，因此女性消费者的植发诉求也多表现为对“变美”的需求——通过植发来改善发际线，甚至会延伸到植眉。
总体而言，据李兴东介绍，25-35岁的人群是目前植发的核心人群。除此之外，对形象管理有要求的群体，比如企业家、明星等需要出镜的群体，选择植发的人数也在逐年递增。
在市场渗透率上，除了现有脱发人群有植发“刚需”，植发机构通过营销推广教育市场，以让更多人接受植发。目前看来，客群还在持续增加，植发仍是个巨大增量市场。
成都青羊丝缘毛发医院负责人李靓认为，植发的普及，是一个消费升级的过程且市场还在继续上升。
相比于医美整形，植发没有额外耗材。植发是自体毛囊移植，没有副作用;其次，在所有外科手术中植发风险最小，其手术在皮下进行，且手术受到自身毛囊严格限制，安全事故概
率小;再次，植发是在患者局部麻醉下操作，患者全程较为清醒也易控制风险。
在隐私层面，年轻用户较为开放，不认为植发是个极为隐私的问题，甚至在做完植发之后还会在社交媒体和朋友中分享，从心理障碍上，年轻用户已经跨越了心坎。
从效果对比上，植发也能直观感受到手术前后在形象上的显著差别，和医美一样有着“立竿见影”的改变效果。
技术升级吸引用户
养发植发的产业链互通
消费能升级的另一个驱动力在于，供给端的技术变革能够承接需求。
植发作为一种医疗手术，分为取发和植发两个过程。对取发而言，技术有FUT和FUE两种，FUT需要开刀，把头皮条的毛发一根根种在头顶，但术后会留疤甚至会有后遗症;FUE不开刀，直接提取后枕部(即常说的“后脑勺”)毛囊，移植到脱发部位种植，此方法术后无痕。
FUT手术痛苦且留疤，在不断被淘汰，FUE技术不断进化，能使用单胚提取技术，采用单胚提取后再种植，且普遍都有90%的成活率，手术也能保证植发的效果。
更确切地说，植发是个头发毛囊重新分配的过程，头发本身没有生命，其唯一的营养来源是毛囊下的毛细血管，因此毛囊是植发成功与否的关键。
而FUE技术主要从后枕部提取毛囊。中国人人均有10-12万根头发，头顶毛囊相对易受损，后枕部毛囊多，且正常情况下比其头顶毛囊密度要密2-4倍左右。且后枕部的毛囊又被称为“长寿毛囊”，不太受雄性激素水平影响，该部分毛囊长出的头发是相对永久健康的。
植发环节，传统的方式主要是采用宝石刀加镊子的方式进行植发，第二种是注射器针头+镊子组合的“即插即种”植发。还有一种则是种植笔植发，也就是微针植发。大麦微针植发创始人李兴东早年参加世界植发大会上接触到了微针植发技术，在2006年，大麦率先把微针植发技术引入国内，微针植发也被李兴东定义为植发技术的2.0版本。
李兴东早在1997年就在北京成立了第一家民营专业植发医院，目前大麦微针植发在全国已经有33家直营医院，其中一家为在美国设立的海外分院。
微针植发的针孔直径在0.6mm-1.0mm，可以根据每个人头发粗细的直径而调节使用。植发时，将分离好的毛囊置入微针植发笔尖的卡槽中，然后通过微针植发笔内部的自动弹簧装置直接将毛囊送到皮下。而传统的宝石刀+镊子植发，是用镊子将毛囊植入皮下。种植时需要用两把镊子，一把镊子撑开皮肤，另一把镊子将毛囊种到皮下。皮肤上需要种植的孔约1.0-1.5毫米，种植孔相对较大。微针更好的一点在于开口更小，创口比传统植发小三分之一，毛囊也更易定型、密度更高，方向性好控，头发生长方向更自然，对比之下，宝石刀打孔开口直径相对大，放进去的毛囊空间较大，所以植发的方向无法完全控制，密度也不够理想。
在操作人员上，传统植发需要3-4个医护人员，微针植发需要5-8个，分工更细操作精度更高，效果更有保障。
在毛囊成功植入后，72小时内建立血供，10天左右能长成“小平头”，三个月后重新长出新头发，在8-9个月基本成型，头发可任意造型。
传统植发配合的器械跟微针植发的器械有所不同，在成本上，微针植发的器械成本也更高，高成本也让中小机构更多选择传统技术而不是微针技术。
但不管多好的技术，如果继续原有的生活方式——比如经常熬夜且对新头发不做护养——已植好的头发仍然有脱发的风险，且后枕部的毛囊供体是有限的，不能支撑多次植发手术。
无论是从术后头发保养还是从低频的植发手术角度，养发自然而然成了植发产业链的向上延伸。更好的比喻是，植发像种树，而养发像施肥和浇水。
丝缘目前做OS系统，即One Stop一站式服务。在还未脱发前，通过系统性的头皮健康管理有效去延缓和控制，出现部分问题后再进行修复治疗，而脱发无法控制就进行植发。一般而言，96%的手术都可一次性解决脱发问题，除非有患者供体不足等特殊原因需多次植发。
对头发更早干预，在后期就越能延缓和控制脱发问题。但植发也并不是终极的，丝缘也有小部分患者在植发后继续熬夜喝酒，头发脱落后再做植发。
对植发来说，前期控制和术后保养是围绕植发展开的产业延伸，也是众多植发机构正在争抢的市场。养发既是对现有低频的植发业务的高频补充，又是对植发业务更早更深的介入。
目前丝缘推出的养发服务，分为月卡、次卡和年卡，理论上是一周做一次头皮养护，养发年卡约为3000多元/8次。
做过养护的用户都会被加入客群组，在客户做完养护之后，对用户提供饮食、洗头和剪发等具体建议，客群维护时间周期近1年。目前丝缘客群组员工约为4-6人，客群维护的另一个作用在于，做好售后，驱动客户自发做口碑营销。
养护一体在业内被称为全产业链扩张模式，李兴东认为，不管如何定义这种模式，其本质在于帮客户解决问题。从医疗角度讲，要让植发效果更好，就需要做增值服务。
而对“增值服务”更专业的叫法是客户管理。在对客户建立群组之后，客户关于头发的任何问题都会第一时间想来咨询机构，而客户管理能打通需求方和供应方的及时沟通和匹配。
如果从脱发是疾病的角度理解，更确切的定义是慢病管理，这也意味着治疗脱发是个更长周期的生意，而不是像植发表面看来的“一次性”生意。
李靓认为，现在行业普遍认识到，从手术治疗到养护才是完整产业体系，很多机构从建立时也已在考虑往治养一体方向发展了。
除了养护，在技术上更进一步的在于，提供增量毛囊。今年9月，据外媒报道，脱发方案制造商Stemson Therapeutics获得了750万美元融资，该公司能利用患者自身的干细胞产生新毛囊，让头发恢复生长。
大麦微针植发在美国的植发机构已在进行该技术的学术合作。对中国来说，该技术离进入中国尚且遥远，因中国医疗技术引进需要不同手续和认证。大麦微针植发此时更多着眼于和国际技术进行交流和同步，在美国设立的分支机构也被定位为国际交流平台。
行业新技术的价值在于提升行业门槛。一个普遍规律是，高门槛行业，新进入者难存活，行业供给受限，有利于企业盈利增长;低门槛行业，行业供给增长过快，无序竞争，企业难盈利。
行业发展的最初几年都要经历野蛮生长，大浪淘沙后、龙头企业胜出，进而在规模、渠道、成本和品牌方面放大优势，阻止新进入者，也即拥有企业护城河。
《财经涂鸦》认为，大麦引入新技术的意义也在于以新技术建立行业门槛，新技术有更高应用成本，让中小企业无法使用，也间接进行行业淘汰，减少新供给，为龙头企业腾出市场份额及提升头部盈利能力，这也是大麦想在行业推广微针技术的出发点之一。
对用户来说，新技术提升了用户体验，这种提升也撬动了用户的潜在需求，随着人群收入水平提升和对形象管理的重视，这种撬动效应会愈发明显。当前，用技术体验做用户撬动点会是一种方式，技术也是相对硬核的撬动，所对应的是用户的安全需求和早期植发技术还参差不齐的行业阶段，而过了早期，如何在找到新的“支点”，也将是头部公司需思考的问题。
营销渠道仍略显传统，多元营销待发力
新技术改善下，植发做到了微创、恢复周期更短和用户体验更好，但植发是个相对低频的需求，如何加大人群渗透，更多考验的是营销。

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