修下水管商务模拟谈判
一：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：水管的价格比较高，不是可以低些啊？
销售员：哦，陈先生，是这样的，对于水管的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和客户协商后，柯以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？
（掌握主动，了解客户的心理价格）
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套
水管的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度
杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客
户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用水管的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和客户沟通一下， 在自己于客户沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与客户沟通。
3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，客户虽不接受他的价格，但也做了些让步。给水管价格出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判可能会陷入种僵持阶段，客户有可能要求与客户直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步， 甚至有时为了一口气，弄得不买， 连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的水管本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。另外， 还可以列举一些由于自主交 易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，
和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与客户沟通。
5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员财可开始真正和客户进行沟通，谈价，杀价。
二：杀价阶段
原则：找出各种对自己有利的因素，引导客户下降价格。
主要方法：
1.市场因素
2.政策影响
3.客户的稀缺
4.客户还有第2选择
5.周边水管的充足和同等水管的性价比
6.告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。
杀价第1步：告诉客户，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。
杀价第2步：客户此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀客户的价格。做出反试探，看看客户的反应如何。如果，客户对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚客户情绪，（如： 告诉客户，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要客户给出一个价格底线。
杀价第3步：在得到客户的底线价格后，告诉客户自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。
隔10分钟左右，再度和客户协商，确定最后客户的底线价格。

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