欧铂丽木门卫浴讲解感想

2023年12月18日发(作者：尹守贞)

欧铂丽木门卫浴讲解感想

最近，翻看了欧铂丽的大量拎包业务开发文章，重点是经销商的木门卫浴等，梳理之下，颇有收获。

欧铂丽是欧派集团旗下品牌，定位“轻奢定制”，可提供卧室、厨房、客餐厅、儿童房、入户、阳台等空间的定制方案，产品包括衣柜、飘窗柜、床头柜、橱柜、电视柜、餐边柜、隔断柜、酒柜、榻榻米、玄关柜、鞋柜、阳台柜、护墙、木门、软装、电器等。

其中有多项经验值得关注，初步总结12点。

1、做足心理准备，要打硬仗、打持久仗。

尤其是毛坯房的拎包业务，周期更长，需要完成基装再考虑定制，从意向到签单，再到客户服务，时间都比精装房项目更长。

而且毛坯房客户习惯于从基装层面选择商家，更关注售后服务问题，习惯多家对比，导致流量分散，口碑打造成为重中之重。

2、毛坯房拎包业务开发上，必须要把工作做到最前面，踩盘、蓄客与签约都要前置。

动手要早，一定要快，比如交付前两三个月，就把项目签了，还要把图库搭建好、完成样板房下单。

3、争取独家包盘，争取物业资源，比如物业背书、内部资源独享等。

与物业合作的好处在于，物业将长期服务业主，即使是很普通的物业，也有一定的公信力，商业与物业联合，一定程度上有助于打消业主的顾虑，降低收订难度。

4、在服务客户的过程中，由于是在小区里，业主之间容易形成快速传播，所以，口碑显得至关重要。

价格要统一、服务要周到、设计优秀、售后必须积极。价格方面，要越来越贵，激发业主尽快签单。

5、打造以样板房为核心的销售场景，不仅是围绕主力户型搭建超预期的样板间，确保样板房的效果与数量，邀约客户参观，而且配合做样板间直播，再引流到店。

在做样板间直播时，要有激情，通过互动激发消费者的需求，增强直播间的氛围，让客户感受到房屋效果，并了解商品信息，通过秒杀福利促进客户下单。

样板间直播应该双向互动，主动跟听众要有交流，同时挑出一些用户最关注的话题，比如装修预算、环保等，激发兴趣。

6、在套餐设计上，可以做调整，多样化，根据具体小区的情况而定。

从全房套餐转变化引流产品套餐（推荐基装+定制套餐）+主营产品套餐=一口价整装套餐（全房整装）；

而且非常重要的是，拎包产品的设计，最好提前做足楼盘业主的调研，把握客户需求，进行客户画相，进而确保样板房的设计风格、拎包套餐的产品组合、价格段等，都符合业主的消费要求。

7、工厂支持，经销商大胆参与，比如工厂有能力推动拎包业务时，可以给经销商一些补贴。

而经销商根据自身的能力与资源，选择进场费用可控的项目，

早签项目、早拿资源、早落地，并且早一步征集样板间，早安装。

8、在办拎包活动的时候，如果人手不足，经验比较欠缺，最好是提高活动频次，多落地，也能签单。

毕竟小型活动的要求较低，通过高频次的小活动，积累经验，训练团队，积累客户。

不一定要签非常多的盘，一定要深耕每个楼盘，做精做细。

9、组建专门的主动营销部门，还有专门的拎包项目组，配备专业的营销老师与项目经理。

这些专业人的实战派，要精通拎包项目分析定位；样板房打造；拎包全流程帮扶与活动爆破；单店、多店爆破+拎包活动+直播+社群营销+店面运营等，然后进入各个商场，帮扶经销商。

10、善于搞联盟，当店面销售人员不够的时候，每场活动都整合其他品类的人员进来，充当临促。

而且联盟还有好处，可以实现多品类的整合。

要注意老板带头干，激发店面人员对拎包的重视程度。

11、事先的培训要到位，主要是样板房销售话术、设计亮点话术、拎包套餐讲解话术等，结合样板房实景讲解。

12、拎包推广之初，可以采取收小额订金的方式锁客，促成参观样板房的客户尽快下单；紧接着再想办法促成大订金。

结合多家企业的动作，大材研究认为，拎包入住、多品类融合业态、整家定制等赛道正贡献非常可观的营收，带给部分企业订单的增长与新渠道的成功开发。

由此，可以得出至少三点判断：

其一，一站式家居消费确实已成为重要的潮流，套餐式消费更为普遍，每个小区里都存在一定数量的这类业主，值得深挖。

其二，渠道分流非常明显，小区里的拎包入住扮演重要角色，一定程度上又分食了原有渠道的客流量，使得拎包入住成为部分品牌与经销商的重要业绩构成。

其三，根据近年来的走势，拎包入住预计还会继续迭代，增强设计能力与消费需求满足能力，产品组合更贴近市场，更个性化，进而赢得更多买家的认可。