如何提高单店销量 督导

2023年12月30日发(作者：郝德新)

如何提高单店销量

单店销量的不断提升是一个区域市场专卖店经验能力的体现，也是单店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升，无疑是最理性的发展状态。专卖店销量提升的主要责任承担着是负有管理职责的经销商和店长。

经销商和店长如何不断提升店面销量？

单店销量=客流量×成交率×客单价

一、提升客流量，扩大潜在顾客基数

客源是销售的基础，如果没有客源或者客源短缺，即使你的产品再好或你的成交率再高，销量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是销量提升的前提，客源即客流量。客流来自哪里？客流量是指进入该品牌专卖店的潜在消费者销量。

第一、境外吸引，即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费机会。 第二、境内吸引，即将进到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店，以增加交流的机会，提升成交概率。 如果专卖店能在这两个方面不断提升，则自己品牌的曝光度和接触潜在消费者的数量就会大大增加。 专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地，如果这方面加强力量，潜在顾客消费群体将会大大增加。

1、境外吸引

1）小区推广。

将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前，家居建材主要消费者不是老房改造，而是新房装修的顾客，每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、小区路演、建立样板房、小区内组织团购等方式。

2）装饰公司和设计师合作。

装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了打包的方式，不但提供图纸、基础装修。还包括主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作，就会对他们非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高。另外，行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

3）水电工新渠道拓展：（两件事：水电工帮忙说一句话、收集业主电话）

众所周知，业主装修顺序中“水电改造”处于靠前的，和设计师比起来水电工的工作条件是很辛苦的，恰巧也是很容易接触的。如果经销商能够和当地50%的水电工达成合作，那么效果绝对是很好的。

新交房的小区业主要装修的时候最先接触的一般都是水工、电工，而水电工和装修公司设计师比来更容易接触，我们火星人专卖店业务人员在跑小区的时候如果不断接触并和水电工联系，要到水电工的联系方式，然后经销商选择时间邀约到一块吃个饭并送一份礼物，建

立长期带单机制。这个对水电工没有任何害处，也没有任何麻烦他们的事，唯一需要他们做的就是“每次活动前我们把活动单页或者信息发到每个水工、电工那里，他们在装修的时候，业主来了就给一份我们的宣传单页和产品资料给业主，顺便带上一句话“刚刚有个火星人无烟灶业务人员来找你，你不在。这是他们留给你的单页，听说这次优惠力度很大的。我之前装修的好多家都是买的火星人无烟灶，厨房连门都不用做了，效果很好。”然后我们在电话跟进，效果肯定很好。

4）团购会。

随着中国团购在线、家居建材城市团购网、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起，家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼，一般他们都会组织几家家居建材品牌，然后租好酒店会议室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用。第一、团购会现场产生不错的销量。第二、即使现场销量不是很理想，也会在到场的潜在消费者中进行比较精准的品牌宣传，吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

5）品牌联盟。

通过联盟活动实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式购齐等利益最大化的活动，很多品牌都尝到了甜头，其中客户资源共享是充满了吸引力，为了得到更低的折扣获得更多的赠品，参与活动的消费者直接走进联盟选择目标产品是营销水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大作用。

作为经销商，在自己城市里有目的品牌推广是日常工作的重中之重，经销商的品牌推广方式很多，包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

6）电话、短信邀约

电话、短信邀约应该是所有邀约中成本最低，效率最高、效果最好的一种门店日常邀约方式。经过调查所有火星人门店做的好的店都是把这块邀约放在日常邀约的重点上。能够拿到电话号码的渠道有小区售楼部、装修公司、小区物业、建材同行、搜楼搜集、小区路演搜集。门店营销人员应该把电话邀约当做一种常态进行下去。

7）售后服务

售后服务做的好，可以在老顾客群中建立很好的口碑，这样有利于老客户帮忙转介绍。售后服务是一个长期的工作，需要坚持做下去才会看到效果。

2、境内吸引

我们经常会发现有以下令人费解的情况发生？

情况一、消费者走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；

情况二、消费者走过店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；

情况三、你对面的品牌或旁边品店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；

我们的经销商有没有仔细想过问题到底出在哪里？ 除导购技巧外，有以下五条建议供各经销商尽快调整：第一、在专卖店门口坐两个品宣传的易拉宝，色彩要鲜亮，二十米以外就能看清楚； 第二、店门口的样品进行调整，将店内主推的形象款产品调到门口位置，并适当增加饰品，营造氛围； 第三、店内的灯全部打开，不能没有顾客货顾客少时就关掉一半灯节约电费； 第四、店内增加三个隔断，让消费者不能从外一眼望穿、一览无余； 第五、

店内增加三大盆绿植，并适当增加饰品，烘托整体氛围。

如何提升境内进店率：

1）终端拦截。

终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有：在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客第一印象；在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果很不错。

2）店面形象

每个企业都会精心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么很多大品牌的经销商每隔

几年就会不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商而言，店面装修通常由我们企业设计好图纸、规定所用的原材料。经销商更多是装修的执行，在这里有两点建议：第一，装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议，将设计与销售结合起来，利用销售主导设计，而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸；第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准，只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。

3）灯光效果

傍晚走在路上，哪里会吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都向往光明，所以对于店内灯光效果我们绝对不轻视，往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部分品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引顾客就必须注意三个方面：第一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源；第二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上；第三，不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。

4）氛围布置。

什么是营销？营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面氛围。现在的消费者无论在品位、产品方面相对于几年前都有了很大的提升。80年代买产品、90年代买质量、21世纪买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，也叫体验式或销售情境，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第一、产品的有效组合；第三、饰品的装饰与摆放。第三、灯光效果。

5）人员吸引。

假如哪天你去饭店吃饭，前面有甲乙两个餐厅，甲餐厅人满为患，甚至外面排起了队伍；乙餐厅里的人员三三两两，服务员闲得直打瞌睡，你会选择哪家？相信大部分人会选择甲餐厅，宁可多排会队。为什么？这就是人的心理暗示和羊群效应。人越多你就会认为那里服务越好、口味越好、质量越放心。

在专卖店要做好三个方面的准备：第一、不是很忙的时候一定要有一名导购站在门口站岗，引导过往顾客进店；第二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉；第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。

6)销售道具吸引 （展架、横幅、海报、手册）

促销活动期间在店门口会放置易拉宝或X展架或三脚架或礼品堆或海报？目的就是吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅你有，竞争品牌也有，这时你的效果是不是打折了？请问，在非活动期间你有这些道具吗？相信大部分品牌都没有，为什么？答案有两个，第一、没有这个意识；第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，我们在非活动期间也需要这些道具。

7）产品、店内结构与摆场吸引

菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面？是形象好的还是形象差的？为什么？用了吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果？销量肯定会下滑。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最有吸引力的。回忆一下，我们专卖店形象款放在了哪里？有没有放在消费者最能看得到的地方？如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。同时你的店内布局结构是否合理？是否在外面就一览无余？你可以在店外来回走两圈看一看，如果是这样请立即调整，店内结构一定要做到千回百转、曲尽通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。

8）利用优越的位置和大店效应

李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决定价值。

居然之家的故事告诉我们：店大欺客。

优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手„„原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效进行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、居然之家的兴起将消费者带入了一个崭新的消费时代，价格不一定便宜，质量也不一定最好，但各供应商打破了脑袋往里挤，消费者每每爆满。为什么？大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品更加丰富！所以在其他条件不变的情况下，你的店面面积越大进入的顾客就会越多。当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的，经销商需要根据自身的实际情况有所选择，但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要进行终端拦截！

经常日统计客流量、周客流量、月度客流量

二、成交率提升的关键点

成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢？ 一个专卖店的成交率的高低主要取决于四个方面：

第一、销售人员的竞争力；

第二、品牌力；

第三、产品特色与结构；

第四、店面氛围；

1)提升销售人员的竞争力

我们经常发现有这样的情况存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，改店的销量大幅度下降；在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面的比例远远高于他人？这就是销售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固化，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟他们处在市场最前沿，他们直接和消费者进行沟通，品牌店通过他们将产品送到消费者手中，他们才是销售得以实现的最后一米。

实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。

①销售人员形象的打造。

请我们的经销商想想：你的店面装修花费了多少银子？目的是什么？大多数回答是××钱，目的是提升品牌形象。那你在店面人员形象上提升又花费了多少银子？大多数经销商应该回答都很少。为什么前后对比反差这么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花2万与少花2万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。

销售人员形象提升主要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。

为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第一、你认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。

②专家型销售人员的打造。

其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。

③客户关系的打造。

销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第一、主动热情，面带笑容；第二、发现顾客的性格，配合顾客喜好；第三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。

④销售技巧的提升。

什么是技巧？熟能生巧！如何成为销售高手？先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。