解码蜜雪冰城

解码蜜雪冰城

作者：商业模式观察家

来源：《商界评论》2022年第01期

截至2021年10月，蜜雪冰城门店数已经突破2万家，是茶饮业独一无二的存在。

从“贫民窟女孩的夏日救星”到“国民级街边茶饮”，蜜雪冰城已经开始接受A股上市辅导，

估值逾600亿元，是已上市的奈雪的茶市值的5倍。

蜜雪冰城做对了什么？

在做蜜雪冰城之前，张红超有过很长一段摸索“小生意”的时间，他养过兔子、鸽子，种过

党参，学过摩托车修理、电工。蜜雪冰城最早也不是茶饮店，而是一家兼卖冷饮的家常菜馆。

拥有复杂的底层社会创业经历，张红超逐渐形成了朴素的市场竞争理念：价格要便宜，质

量要上乘，简言之性价比要好。2元的冰淇淋、4元的柠檬水、6元的奶茶，蜜雪冰城用极致的

性价比书写了属于自己的传奇。

蜜雪冰城的“发家”始于一支冰淇淋。2006年，一种日本进口的蛋筒冰淇淋火遍河南，一支

冰淇淋可以卖到20元。张红超嗅到商机，自研原材料，开发出了自己的“火炬冰淇淋”，只卖2

元且真材实料，而真实成本不到1元。

极致的性价比迅速引爆市场，食客纷至沓来，并引来周遭的亲戚朋友成为第一批加盟商。

张红超的弟弟张红甫也在这时加入蜜雪冰城。2007年蜜雪冰城发展加盟商20家，2008年又开

了50家，正式成为一个加盟品牌。

蜜雪冰城创始人张红超（右）和张红甫（左）。

关键点1：蜜雪冰城能不能走高端的定位？

凭借低价、极致性价比的定位“出圈”后，蜜雪冰城也曾尝试走高端路线。

2009年，郑州当时顶流的商场大上海城曾想邀请蜜雪冰城开店，但参详过其价格体系后

又打消了这个念头，对方担心会拉低商场档次。与此同时，冰雪皇后（DQ）进入郑州市场，

张红甫把蜜雪冰城与之对比，直言蜜雪冰城是“场所low（低端），利润低，简直是土里刨食

的low货。”

为了争一口气，张红超、张红甫两兄弟在郑州实验中学开了一家高端店，冰淇淋原料从自

产的冰淇淋粉换成康派克奶浆，还高价购入美国泰而勒冰淇淋机，开业前甚至专门去DQ卧

底、学习。但是这家高端店只维持了2年时间，最后关门大吉。

张红甫在日记里总结经验教训：做高端是顾客广泛需求还是自己的心理需求？在确定是后

者之后，他接着写道：“老老实实地卖自己最拿手的价格就可以了，不能装……也许经营和找

人过日子一样，适合自己才是最好最重要的。”

此后蜜雪冰城坚持走低价路线。新冠疫情爆发后，原材料价格上涨，茶饮品牌陆续涨价，

蜜雪冰城却官宣不涨价。

定位的本质不是价格、原材料、品牌形象，而是人群。蜜雪冰城定位和选择的人群用户画

像是：

1. 年龄大多在16-25岁之间，女性多于男性；

2. 他们的关注点更多的是学习、考试、交友、娱乐、上大学；

3. 上网习惯以手机流量为主，大多使用QQ；

4. 区域用户以三四线城市为主。

钱不多，年轻化，市场下沉，这是蜜雪冰城切割出的一块优势市场人群，他们长期被品牌

忽视、边缘化，蜜雪冰城则以极致性价比收拢这些人群，虽然利润较低，但是实现了以规模z

制胜。

目前，茶饮市场形成了3个分层：

以喜茶、奈雪的茶为代表的新式茶饮，单杯定价25元以上；

以CoCo、古茗为代表，定价10～20元；

以蜜雪冰城为代表，定价10元以下，现在的平均客单价在8元左右。

毫无疑问，蜜雪冰城分割到的市场是规模最大的，中国每一个县基本上都会有2～3家蜜

雪冰城。

2021年，张红超在蜜雪冰城内部提出了一个新的目标：“2美元，让全球人民吃好喝好。”

“全球人民”，是蜜雪冰城真正的用戶。

关键点2：低价的支撑是什么？

在确定了性价比的定位后，蜜雪冰城需要采取一系列措施配套低价定位。

蜜雪冰城做对了3件事：

第一，蜜雪冰城在很长一段时间内都固守在其发家地河南省，正是为了独立摸索出中央工

厂、研发中心、仓储物流中心等互为闭环的完备供应链。当蜜雪冰城扩张到其他省份后，相应

的供应链系统亦率先复制到当地，成为其扩张的根据地。

以蜜雪冰城2021年投产的成都基地为例：项目占地131.6亩，计划投资50亿元，集智能

制造、绿色产品深加工、进出口贸易及结算，以及配送、研发、管理、结算中心于一体，负责

四川、重庆、云南、贵州及东南亚、南亚地区的市场拓展、原料供应、运营管理及销售结算。

达产后年产固体饮料10万吨、乳制品9.5万吨、饮料浓浆22.5万吨，年营业收入不低于35亿

元。

第二，蜜雪冰城有意地推行密集开店措施。一方面，密集开店鼓励老的加盟商开新店，从

而实现成功经验的复制，增加门店存活率；另一方面，密集开店集约了配送效率，减少了配送

成本。

2016年以后，蜜雪冰城依托物流中心的建立及密集开店的优势，率先减免了物流费，以

零配送费用的姿态向全国加盟商供货。这在整个行业不但是首创，到如今也是唯一。

正是在零配送费实施后，蜜雪冰城门店数开始发生井喷，并于2020年6月成功突破1万

家，远超同行业所有竞争对手。

第三，低数量单品。蜜雪冰城的单品只有30多种，而喜茶、奈雪的茶等新式茶饮品牌的

单品多在50种以上。并且，除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通

过较少品种的原料互相搭配，产出较多品种的成品。

单品少，原料少，一方面提高了门店的生产效率，更重要的是进一步形成了供应链的集约

化、高效率，并以超出想象的规模化获取到上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下

降。

总而言之，蜜雪冰城通过逐步的供应链自营，实现了成本的下降，巩固了低价优势，价格

低亦有利润。

有一种说法认为，蜜雪冰城更像一家供应链公司，而非茶饮品牌。官网显示，加盟蜜雪冰

城不需要有经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流，

到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服

务都能提供。以此为基础，蜜雪冰城的利润主体不是加盟费，而是卖给加盟店的原材料费用。

这反映了一个事实：低价带来规模，规模带来供应链优势，供应链优势带来内部利润。

高端茶饮品牌喜茶、奈雪的茶主要走直营模式；中端茶饮品牌CoCo、一点点主要走加盟

模式，加盟费是营收的重要板块；蜜雪冰城也主要采取加盟模式，但是加盟费收取较少，近年

来甚至减免、免收首年加盟费。

加盟费收入、管理咨询类收入占比低，我们把这种加盟模式称为“轻加盟模式”。

轻加盟模式的意义在于，降低加盟商的初始投入，提高其加盟兴趣，有利于品牌方快速招

商、快速起势。

关键点1：加盟费

一般的茶饮加盟品牌，加盟费是“一口价”，一次收取5万～6万元的加盟费，合约到期后

再续费。“一口价”容易造成“快招”的问题，品牌方的真实意图就是快速捞取一笔加盟费，加盟

商开店经营两三个月后便无力维持，白白损失加盟费。

蜜雪冰城的加盟费是按年收取的，县级城市、地级城市、省会城市每年加盟费分别为7

000元、9 000元、11 000元。显然，按年收取单价较低的加盟费，加盟商进入和退出的机会成

本都不高，加盟积极性更高。

为鼓励加盟商加入，蜜雪冰城近年来还在减免加盟费。比如，对有意到当地核心商圈、热

点商圈开店的加盟商，蜜雪冰城给予加盟费减免，实质是变相为他们补贴高昂租金。

低加盟费、减免加盟费，蜜雪冰城摆出一种姿态，即长期经营的态势，与“快招”分庭抗

礼。不靠加盟费赚钱，蜜雪冰城只能从后端的经营中获利。

关键点2：保证金

加盟蜜雪冰城，按单店2万元缴纳保证金。

收取保证金是餐饮连锁加盟行业的惯例。对于品牌方而言，保证金是负债，是一种无息贷

款。

加盟费是“一口价”的加盟模式，保证金的退还有一种情况，即在第N年无息退还，无论后

续是否还在合作。此时，保证金是一笔确定年限的无息贷款。

蜜雪冰城的保证金是在合作结束后才退还。假设合作持续3年，保证金就是年限为3年的

无息贷款；如果合作持续很长时间，比如10年、30年，保证金几乎可以视作是永续的无息贷

款。

但与其他品牌不同，蜜雪冰城收取保证金更有底气，因为它的加盟费更低，退出成本也更

低。

关键点3：管理费

加盟蜜雪冰城，按单店收取4 800元每年的管理费，包括日常管理、运营指导和活动扶

持。

对蜜雪冰城而言，这笔管理费不是优质的利润来源。首先，管理费的价格较低；其次，涉

及大量引流、促销费用，营销成本占比较大。

关键点4：咨询费和三大免费

加盟蜜雪冰城，按单店2 000元每年收取咨询费，包括生产流程、经营方法等咨询服务。

咨询服务主要是智力输出，可以用来养招商服务团队。按2万家加盟店计算，蜜雪冰城每

年的咨询费收入是4 000万元，完全可以用来支持招商服务团队的日常运营成本。

咨询费不是餐饮连锁加盟行业的“必有项”，但是蜜雪冰城收取咨询费很有底气，因为他们

免除了3项很大的收入、利润来源。

其一是不收取宣传物料费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟商

“营销补贴”。

其二是不收取空间设计费。这对于其他品牌而言是很大的利润来源，蜜雪冰城却给予免费

服务。

其三是不收取物流費。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟费“原料

补贴”。

敢于收取咨询费，以及“三大免费”，建立在蜜雪冰城强大的供应链基础之上。同时，相关

政策补贴带来的加盟积极性，也为庞大的供应链提供维系存在的基础。

关键点5：设备与装修

每家蜜雪冰城门店的设备费用都是8万元左右，并委托第三方进行整体装修，装修费用也

是8万元左右。

8万元的设备费，8万元的装修费，在茶饮加盟品牌中居于中上水准，与定位中端的古

茗、CoCo等品牌基本属于一个档次。也就是说，虽然定位低端、下沉市场，蜜雪冰城的设

备、装修费用在业内其实属于中端水平。

这符合长期经营的要求。蜜雪冰城希望加盟商长期经营、可持续经营，因为它并不靠加盟

费盈利，而是依靠向加盟商销售原材料盈利。

关键点6：开业原材料

开业首月，蜜雪冰城要求加盟商采购至少6万元的原材料、物料。一般来说，每家正常经

营的蜜雪冰城门店每月的进货额都在5万元左右，2万家门店就是每月10亿元，每年120亿

元。

正是在零配送费实施后，蜜雪冰城门店数开始发生井喷，并于2020年6月成功突破1万

家，远超同行业所有竞争对手。

第三，低数量单品。蜜雪冰城的单品只有30多种，而喜茶、奈雪的茶等新式茶饮品牌的

单品多在50种以上。并且，除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通

过较少品种的原料互相搭配，产出较多品种的成品。

单品少，原料少，一方面提高了门店的生产效率，更重要的是进一步形成了供应链的集约

化、高效率，并以超出想象的规模化获取到上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下

降。

总而言之，蜜雪冰城通过逐步的供应链自营，实现了成本的下降，巩固了低价优势，价格

低亦有利润。

有一种说法认为，蜜雪冰城更像一家供应链公司，而非茶饮品牌。官网显示，加盟蜜雪冰

城不需要有经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流，

到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服

务都能提供。以此为基础，蜜雪冰城的利润主体不是加盟费，而是卖给加盟店的原材料费用。

这反映了一个事实：低价带来规模，规模带来供应链优势，供应链优势带来内部利润。

高端茶饮品牌喜茶、奈雪的茶主要走直营模式；中端茶饮品牌CoCo、一点点主要走加盟

模式，加盟费是营收的重要板块；蜜雪冰城也主要采取加盟模式，但是加盟费收取较少，近年

来甚至减免、免收首年加盟费。

加盟费收入、管理咨询类收入占比低，我们把这种加盟模式称为“轻加盟模式”。

轻加盟模式的意义在于，降低加盟商的初始投入，提高其加盟兴趣，有利于品牌方快速招

商、快速起势。

关键点1：加盟费

一般的茶饮加盟品牌，加盟费是“一口价”，一次收取5万～6万元的加盟费，合约到期后

再续费。“一口价”容易造成“快招”的问题，品牌方的真实意图就是快速捞取一笔加盟费，加盟

商开店经营两三个月后便无力维持，白白损失加盟费。

蜜雪冰城的加盟费是按年收取的，县级城市、地级城市、省会城市每年加盟费分别为7

000元、9 000元、11 000元。显然，按年收取单价较低的加盟费，加盟商进入和退出的机会成

本都不高，加盟积极性更高。

为鼓励加盟商加入，蜜雪冰城近年来还在减免加盟费。比如，对有意到当地核心商圈、热

点商圈开店的加盟商，蜜雪冰城给予加盟费减免，实质是变相为他们补贴高昂租金。

低加盟费、减免加盟费，蜜雪冰城摆出一种姿态，即长期经营的态势，与“快招”分庭抗

礼。不靠加盟费赚钱，蜜雪冰城只能从后端的经营中获利。

关键点2：保证金

加盟蜜雪冰城，按单店2万元缴纳保证金。

收取保证金是餐饮连锁加盟行业的惯例。对于品牌方而言，保证金是负债，是一种无息贷

款。

加盟费是“一口价”的加盟模式，保证金的退还有一种情况，即在第N年无息退还，无论后

续是否还在合作。此时，保证金是一笔确定年限的无息贷款。

蜜雪冰城的保证金是在合作结束后才退还。假设合作持续3年，保证金就是年限为3年的

无息贷款；如果合作持续很长时间，比如10年、30年，保证金几乎可以视作是永续的无息贷

款。

但与其他品牌不同，蜜雪冰城收取保证金更有底气，因为它的加盟费更低，退出成本也更

低。

关键点3：管理费

加盟蜜雪冰城，按单店收取4 800元每年的管理费，包括日常管理、运营指导和活动扶

持。

对蜜雪冰城而言，这笔管理费不是优质的利润来源。首先，管理费的价格较低；其次，涉

及大量引流、促销费用，营销成本占比较大。

关键点4：咨询费和三大免费

加盟蜜雪冰城，按单店2 000元每年收取咨询费，包括生产流程、经营方法等咨询服务。

咨询服务主要是智力输出，可以用来养招商服务团队。按2万家加盟店计算，蜜雪冰城每

年的咨询费收入是4 000万元，完全可以用来支持招商服务团队的日常运营成本。

咨询费不是餐饮连锁加盟行业的“必有项”，但是蜜雪冰城收取咨询费很有底气，因为他们

免除了3项很大的收入、利润来源。

其一是不收取宣传物料费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟商

“营销补贴”。

其二是不收取空间设计费。这对于其他品牌而言是很大的利润來源，蜜雪冰城却给予免费

服务。

其三是不收取物流费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟费“原料

补贴”。

敢于收取咨询费，以及“三大免费”，建立在蜜雪冰城强大的供应链基础之上。同时，相关

政策补贴带来的加盟积极性，也为庞大的供应链提供维系存在的基础。

关键点5：设备与装修

每家蜜雪冰城门店的设备费用都是8万元左右，并委托第三方进行整体装修，装修费用也

是8万元左右。

8万元的设备费，8万元的装修费，在茶饮加盟品牌中居于中上水准，与定位中端的古

茗、CoCo等品牌基本属于一个档次。也就是说，虽然定位低端、下沉市场，蜜雪冰城的设

备、装修费用在业内其实属于中端水平。

这符合长期经营的要求。蜜雪冰城希望加盟商长期经营、可持续经营，因为它并不靠加盟

费盈利，而是依靠向加盟商销售原材料盈利。

关键点6：开业原材料

开业首月，蜜雪冰城要求加盟商采购至少6万元的原材料、物料。一般来说，每家正常经

营的蜜雪冰城门店每月的进货额都在5万元左右，2万家门店就是每月10亿元，每年120亿

元。

正是在零配送费实施后，蜜雪冰城门店数开始发生井喷，并于2020年6月成功突破1万

家，远超同行业所有竞争对手。

第三，低数量单品。蜜雪冰城的单品只有30多种，而喜茶、奈雪的茶等新式茶饮品牌的

单品多在50种以上。并且，除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通

过较少品种的原料互相搭配，产出较多品种的成品。

单品少，原料少，一方面提高了门店的生产效率，更重要的是进一步形成了供应链的集約

化、高效率，并以超出想象的规模化获取到上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下

降。

总而言之，蜜雪冰城通过逐步的供应链自营，实现了成本的下降，巩固了低价优势，价格

低亦有利润。

有一种说法认为，蜜雪冰城更像一家供应链公司，而非茶饮品牌。官网显示，加盟蜜雪冰

城不需要有经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流，

到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服

务都能提供。以此为基础，蜜雪冰城的利润主体不是加盟费，而是卖给加盟店的原材料费用。

这反映了一个事实：低价带来规模，规模带来供应链优势，供应链优势带来内部利润。

高端茶饮品牌喜茶、奈雪的茶主要走直营模式；中端茶饮品牌CoCo、一点点主要走加盟

模式，加盟费是营收的重要板块；蜜雪冰城也主要采取加盟模式，但是加盟费收取较少，近年

来甚至减免、免收首年加盟费。

加盟费收入、管理咨询类收入占比低，我们把这种加盟模式称为“轻加盟模式”。

轻加盟模式的意义在于，降低加盟商的初始投入，提高其加盟兴趣，有利于品牌方快速招

商、快速起势。

关键点1：加盟费

一般的茶饮加盟品牌，加盟费是“一口价”，一次收取5万～6万元的加盟费，合约到期后

再续费。“一口价”容易造成“快招”的问题，品牌方的真实意图就是快速捞取一笔加盟费，加盟

商开店经营两三个月后便无力维持，白白损失加盟费。

蜜雪冰城的加盟费是按年收取的，县级城市、地级城市、省会城市每年加盟费分别为7

000元、9 000元、11 000元。显然，按年收取单价较低的加盟费，加盟商进入和退出的机会成

本都不高，加盟积极性更高。

为鼓励加盟商加入，蜜雪冰城近年来还在减免加盟费。比如，对有意到当地核心商圈、热

点商圈开店的加盟商，蜜雪冰城给予加盟费减免，实质是变相为他们补贴高昂租金。

低加盟费、减免加盟费，蜜雪冰城摆出一种姿态，即长期经营的态势，与“快招”分庭抗

礼。不靠加盟费赚钱，蜜雪冰城只能从后端的经营中获利。

关键点2：保证金

加盟蜜雪冰城，按单店2万元缴纳保证金。

收取保证金是餐饮连锁加盟行业的惯例。对于品牌方而言，保证金是负债，是一种无息贷

款。

加盟费是“一口价”的加盟模式，保证金的退还有一种情况，即在第N年无息退还，无论后

续是否还在合作。此时，保证金是一笔确定年限的无息贷款。

蜜雪冰城的保证金是在合作结束后才退还。假设合作持续3年，保证金就是年限为3年的

无息贷款；如果合作持续很长时间，比如10年、30年，保证金几乎可以视作是永续的无息贷

款。

但与其他品牌不同，蜜雪冰城收取保证金更有底气，因为它的加盟费更低，退出成本也更

低。

关键点3：管理费

加盟蜜雪冰城，按单店收取4 800元每年的管理费，包括日常管理、运营指导和活动扶

持。

对蜜雪冰城而言，这笔管理费不是优质的利润来源。首先，管理费的价格较低；其次，涉

及大量引流、促销费用，营销成本占比较大。

关键点4：咨询费和三大免费

加盟蜜雪冰城，按单店2 000元每年收取咨询费，包括生产流程、经营方法等咨询服务。

咨询服务主要是智力输出，可以用来养招商服务团队。按2万家加盟店计算，蜜雪冰城每

年的咨询费收入是4 000万元，完全可以用来支持招商服务团队的日常运营成本。

咨询费不是餐饮连锁加盟行业的“必有项”，但是蜜雪冰城收取咨询费很有底气，因为他们

免除了3项很大的收入、利润来源。

其一是不收取宣传物料费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟商

“营销补贴”。

其二是不收取空间设计费。这对于其他品牌而言是很大的利润来源，蜜雪冰城却给予免费

服务。

其三是不收取物流费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟费“原料

补贴”。

敢于收取咨询费，以及“三大免费”，建立在蜜雪冰城强大的供应链基础之上。同时，相关

政策补贴带来的加盟积极性，也为庞大的供应链提供维系存在的基础。

关键点5：设备与装修

每家蜜雪冰城门店的设备费用都是8万元左右，并委托第三方进行整体装修，装修费用也

是8万元左右。

8万元的设备费，8万元的装修费，在茶饮加盟品牌中居于中上水准，与定位中端的古

茗、CoCo等品牌基本属于一个档次。也就是说，虽然定位低端、下沉市场，蜜雪冰城的设

备、装修费用在业内其实属于中端水平。

这符合长期经营的要求。蜜雪冰城希望加盟商长期经营、可持续经营，因为它并不靠加盟

费盈利，而是依靠向加盟商销售原材料盈利。

关键点6：开业原材料

开业首月，蜜雪冰城要求加盟商采购至少6万元的原材料、物料。一般来说，每家正常经

营的蜜雪冰城门店每月的进货额都在5万元左右，2万家门店就是每月10亿元，每年120亿

元。

正是在零配送费实施后，蜜雪冰城门店数开始发生井喷，并于2020年6月成功突破1万

家，远超同行业所有竞争对手。

第三，低数量单品。蜜雪冰城的单品只有30多种，而喜茶、奈雪的茶等新式茶饮品牌的

单品多在50种以上。并且，除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通

过较少品种的原料互相搭配，产出较多品种的成品。

单品少，原料少，一方面提高了门店的生产效率，更重要的是进一步形成了供应链的集约

化、高效率，并以超出想象的规模化获取到上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下

降。

总而言之，蜜雪冰城通过逐步的供应链自营，实现了成本的下降，巩固了低价优势，价格

低亦有利润。

有一种说法认为，蜜雪冰城更像一家供应链公司，而非茶饮品牌。官网显示，加盟蜜雪冰

城不需要有经营门店经验，公司提供“全流程”加盟支持体系，包含从研发生产，到仓储物流，

到运营管理的“一站式”服务，甚至选址评估、店面装修、培训指导、门店数字化和营销策划服

务都能提供。以此为基础，蜜雪冰城的利润主体不是加盟费，而是卖给加盟店的原材料费用。

这反映了一个事实：低价带来规模，规模带来供应链优势，供应链优势带来内部利润。

高端茶饮品牌喜茶、奈雪的茶主要走直营模式；中端茶饮品牌CoCo、一点点主要走加盟

模式，加盟费是营收的重要板块；蜜雪冰城也主要采取加盟模式，但是加盟费收取较少，近年

来甚至减免、免收首年加盟费。

加盟费收入、管理咨询类收入占比低，我们把这种加盟模式称为“轻加盟模式”。

轻加盟模式的意义在于，降低加盟商的初始投入，提高其加盟兴趣，有利于品牌方快速招

商、快速起势。

关键点1：加盟费

一般的茶饮加盟品牌，加盟费是“一口价”，一次收取5万～6万元的加盟费，合约到期后

再续费。“一口价”容易造成“快招”的问题，品牌方的真实意图就是快速捞取一笔加盟费，加盟

商开店经营两三个月后便无力维持，白白损失加盟费。

蜜雪冰城的加盟费是按年收取的，县级城市、地级城市、省会城市每年加盟费分别为7

000元、9 000元、11 000元。显然，按年收取单价较低的加盟费，加盟商进入和退出的机会成

本都不高，加盟积极性更高。

为鼓励加盟商加入，蜜雪冰城近年来还在减免加盟费。比如，对有意到当地核心商圈、热

点商圈开店的加盟商，蜜雪冰城给予加盟费减免，实质是变相为他们补贴高昂租金。

低加盟费、减免加盟费，蜜雪冰城摆出一种姿态，即长期经营的态势，与“快招”分庭抗

礼。不靠加盟费赚钱，蜜雪冰城只能从后端的经营中获利。

关键点2：保证金

加盟蜜雪冰城，按单店2万元缴纳保证金。

收取保证金是餐饮连锁加盟行业的惯例。对于品牌方而言，保证金是负债，是一种无息贷

款。

加盟费是“一口价”的加盟模式，保证金的退还有一种情况，即在第N年无息退还，无论后

续是否还在合作。此时，保证金是一笔确定年限的无息贷款。

蜜雪冰城的保证金是在合作结束后才退还。假设合作持续3年，保证金就是年限为3年的

无息贷款；如果合作持续很长时间，比如10年、30年，保证金几乎可以视作是永续的无息贷

款。

但与其他品牌不同，蜜雪冰城收取保证金更有底气，因为它的加盟费更低，退出成本也更

低。

关键点3：管理费

加盟蜜雪冰城，按单店收取4 800元每年的管理费，包括日常管理、运营指导和活动扶

持。

对蜜雪冰城而言，这笔管理费不是优质的利润来源。首先，管理费的价格较低；其次，涉

及大量引流、促销费用，营销成本占比较大。

关键点4：咨询费和三大免费

加盟蜜雪冰城，按单店2 000元每年收取咨询费，包括生产流程、经营方法等咨询服务。

咨询服务主要是智力输出，可以用来养招商服务团队。按2万家加盟店计算，蜜雪冰城每

年的咨询费收入是4 000万元，完全可以用来支持招商服务团队的日常运营成本。

咨询费不是餐饮连锁加盟行业的“必有项”，但是蜜雪冰城收取咨询费很有底气，因为他们

免除了3项很大的收入、利润来源。

其一是不收取宣传物料费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟商

“营销补贴”。

其二是不收取空间设计費。这对于其他品牌而言是很大的利润来源，蜜雪冰城却给予免费

服务。

其三是不收取物流费。这在其他品牌几乎是“必有项”，相当于蜜雪冰城给予加盟费“原料

补贴”。

敢于收取咨询费，以及“三大免费”，建立在蜜雪冰城强大的供应链基础之上。同时，相关

政策补贴带来的加盟积极性，也为庞大的供应链提供维系存在的基础。

关键点5：设备与装修

每家蜜雪冰城门店的设备费用都是8万元左右，并委托第三方进行整体装修，装修费用也

是8万元左右。

8万元的设备费，8万元的装修费，在茶饮加盟品牌中居于中上水准，与定位中端的古

茗、CoCo等品牌基本属于一个档次。也就是说，虽然定位低端、下沉市场，蜜雪冰城的设

备、装修费用在业内其实属于中端水平。

这符合长期经营的要求。蜜雪冰城希望加盟商长期经营、可持续经营，因为它并不靠加盟

费盈利，而是依靠向加盟商销售原材料盈利。

关键点6：开业原材料

开业首月，蜜雪冰城要求加盟商采购至少6万元的原材料、物料。一般来说，每家正常经

营的蜜雪冰城门店每月的进货额都在5万元左右，2万家门店就是每月10亿元，每年120亿

元。