关于客户“心理账户”的几种实用营销方法

关于客户“⼼理账户”的⼏种实⽤营销⽅法

请你思考⼀个情景选择题：

情景1：你上班路上⽆意看了⼀下股票，赔了1万元，⼼情不好。回到办公室，打开软件仔细看了⼀下，还有⼀条新股中签提⽰，可以赚3000元。

情景2：你打开股票赔了7000元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会⼼情更好？事实证明，虽然亏损可能是⼀样多，但是第⼀种⼼情会更好。

每个顾客⼼⽬中都有⼀个“⼼理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以⾃由转换。导购要做的，就是管理好顾客的“⼼理账户”，促成⾼附加值产品的销售。

经常有商家说，买电脑5999元，送⼀堆东西，⽽不会说“4999是电脑，599是键盘，399是什么”这是因为⼈对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，⽽想得到双倍的快乐可能需要400元，⽽不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以我们经常说，销售基⾦、黄⾦这些产品的时候，不要单独提申购费，⽽是尽量的打包放在⼀起说，或者⽤内扣法。如果你说买10万元，还有1%的认购费，客户感觉是⾮常不好的。

我们引⽤销售兵法⾥的五种销售⽅法，为理财师做参考借鉴。

01.“恋爱式”产品介绍法

顾客第⼀感觉说收费太⾼，是因为尚未对⾃家品牌和产品形成认知和信赖。于销售⽽⾔，介绍产品犹如⼀个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有⼀定的顺序：⾸先要介绍产品的优势、核⼼卖点、持有价值，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出成本或风险，这样成交才会顺理成章，⽔到渠成。

你看现在⼤V带货，都是先讲理论，认同⼈之后在说产品。⾦融产品还要更加复杂⼀些，先建⽴信任再说产品，⽐先说产品要好的多。有的基⾦渠道经理现在给零售机构讲产品，上来没有铺垫，这样的效果会差很多。理财师给客户说产品的时候，也是要有个“恋爱”的过程。

02.价格落差做减法

理财产品⼀般根据风险不同，分⾼、中、低三种。销售的普遍做法是，先⽤低风险产品吸引顾客留店，虽然促进了低风险品的销售，但⽆形中增⼤了⾼风险产品（复杂）的销售难度。

平常推介基⾦客户⼤都是，从什么是货币基⾦，货币到固收+本⾝的难度更⼩，从债券固收+到打新固收+到量化固收+，最后过渡到权益产品，再到指数产品。

这样没有问题，但是链路太长，不能满⾜现在权益市场发展的机会，所以从股票型开启，落脚在混合类，多配置固收+是个思路。

因此，在符合销售适⽤性前提下，如果想推介的介绍顺序是“⾼－中－低”做减法，先介绍风险最⾼的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低风险的产品相对安全，从⽽最终选择购买。

03.阶梯品类⽰范

当同类竞品之间存在收益差别时，如我们部分产品⽐其他家⾼，这时导购就从产品的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待收益差别，强调品类之间的区隔点。