家居建材店面如何开展家装设计合作现在的一线城市很多品牌会感觉市场容量大，但就是销售业绩不理想，总量甚至还不如一个地级市。为什么会有这种情况出现呢？固然有一线城市成本高、品牌集中、渠道分散等因素，但和家装设计的“截流”不无关系。一二线城市，业主比较看中房子的设计，设计师对业主选材的话语权比较大，特别是针对中高端人群，家装设计师是不可逾越的。设计师对业主选材有影响力的城市，就需要考虑与家装公司、设计师合作。一二线城市、省会城市是必须要考虑的；地级市设计师的地位也逐步在上升，早进行合作是上策。
品牌厂家在家装设计合作上，也应该承担自己的角色。一般来说，厂家负责建立全国有影响力的大设计单位关系，如行业协会、全国有影响力的家装公司、在全国有知名度的设计师个人等。经销商负责当地家装公司、设计师个人的开发与维护。
1.家装渠道类别
（1）大型家装公司。
规模比较大，在业界有较强的影响力和较高素质的稳定顾客群体，其内部管理比较规范和完善，如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员。选择合作的品牌主要从品牌知名度、与公司的匹配度、公司利益等考虑，设计师对各个品牌的选择影响较小。
对于此类公司，主要是通过返利或给予直扣价的方式，不过要保
留一定的返利空间，进行相关设计师等人员的公关、客情维护等。
（2）规模一般的家装公司。
此类家装公司通常与多个品牌进行合作，每个品牌都会分配一定比例的销量。这个过程中，设计师的推荐往往起到一定的作用。
对于这类家装公司也可以给一定的返利，但同时要注意与材料采购、项目经理、设计师等保留一定的返利空间。
（3）设计师工作室。
此类规模不大，负责人本身就是设计师，所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购员等往往不参与企业接触洽谈。
对于这类设计师工作室，可把公司返利和设计师返利合为一体，故在账面额度上可能会比上述公司返利高。
（4）不参与选产品的家装公司。
有些家装公司不参与顾客选择产品，但又想在产品上得到一定的返利，当业主选好产品并确定价格后，寻机谋取返利。
对于这类公司只给予象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。但如果是业主先选购材料，则不能给其过多的返利。
2.家装顾客找寻
（1）网络搜索收集。
可以在网络上进行家装设计公司的搜索，如国家工商行政管理局网站，企业查询宝、企查查等企业查询APP，或者用百度地图“搜周边”或关键词搜索的形式找寻相关企业。
还可以通过齐家网等家居类专业网站，或门户网站家居板块来寻找家装设计公司。
（2）地推法寻找。
通过地面陌生找寻的方式进行家装设计渠道开发，大型家装公司往有独立的办公楼，甚至有自己的展厅。中小型家装公司集中在建材市场内或建材市场附近的写字楼、沿街门面等。
（3）设计师相关会议或设计师介绍。
有设计展示会等相关活动，可以宣传产品，并与设计师进行交流与沟通，集中找寻目标设计师。
在日常的沟通或者参加设计师聚会时，通过设计师、熟人介绍其他设计师。
（4）建材跨行业互换资源。
业务人员在日常拜访中，遇到非本行业的业务人员也可相互交换设计师资源，以共同扩大设计师资源。
（5）门店。
很多时候设计师或家装公司的其他人员会带着消费者到门店进
行看样，门店也就成了架设家装人员和消费者的桥梁。要以门店为前沿和中心，构筑其与家装公司的信息收集、展示、交流的平台。
3.家装顾客开发
（1）拜访资料准备。
开发家装公司应该具有一套全面完整的资料，包括公司手册、产品手册、产品单页、演示光盘、公司
荣誉证书、工程案例及图片、个人名片、小礼品、手提袋等。
（2）顾客首次拜访。
顾客拜访开始最好由中间人推荐，这样就更容易取得好的效果。如家装公司员工、联盟品牌经销商或渠道负责人，与该家装公司有联系的广告公司人员、当地家装协会工作人员、建材商场管理人员、建材第三方平台管理人员或其他人脉关系。
家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。
第一次拜访要事前电话预约，注重穿着及商务礼仪，要注意个人形象，避免迟到，逢人恭敬。
去时打好腹稿，初次交流内容不宜过多，先应准备好话题，不打无准备之仗。第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，如果方便可试探性询问。第一次拜访忌主动给予详细报价，
透露出笼统价格或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者合作意向明显。
临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣、爱好，可多在这方面与之交流，甚至拜访后做专门的安排和邀约。合适的时机，向所拜访对象索取名片。
根据现场状况，要把握好谈话时间长度。如业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌离开，另约时间。
事先想好如何结束谈话，尽量留下话题，以便下次拜访。
（3）二（多）次拜访。
二次拜访（多次拜访）最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时，初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。找机会邀请到家装公司旗舰店参观交流。
逐步开始合作沟通，了解顾客对产品的需求、合作模式，进行条款协商，如价格、返点、结算、售后等。

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