从马斯洛的需求层次理论分析客户家装要求的心理动态

2023年11月14日发(作者：)马斯洛的需求层次理论又叫人类动机理论。他提出，人类动机的发展和需求的满足有密切的关系，低层次的需求满足或基本满足会激发更高一级需求的产生，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：











已经满足或基本满足的需求，不再是人的追求因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要产生来取而代之。



大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。



一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。



满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。











马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。











生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。应该明白，如果人们还还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就绝对不会是把家装饰成什么样子。基于这种假设，生活在这种层次的人们不是家装公司的客户。











安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。相对于现如今社会大众而言，安全需求表现为家庭的生活温饱而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。这个层面的人在评估家装设计时,会提出很现实和经济的要求，主要把家装看作维持基本生活需求满足的保障。如果家装设计人员设计出比较时髦的设计图纸和引用先进的家庭用品时,会招致非常强烈的反对意见，设计师在接待这样的客户时就不应标新立异，并应该避免纠正客户的偏激意见，而客户们往往希望家装公司会按照市场已经得知的材料价格报价,并将循规蹈距地完成家装工作。











社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就显现不出这一层次人们的精神状态，其实说白了，这一层次的实际需求的70%以上是精神上的需求。家装设计师最喜欢的是这

一层次的客户，设计师们必须意识到，面对这一层次的客户，首先要找到客户的爱好共同点，为客户设计出比较标新立异的图纸，让客户的家装可以被人们视为寻找和建立温馨和谐家庭的最佳模板，能够受到相同层次人士社交往来的重视。设计者感受到客户在努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，并十分内行的强调能为客户所接受的中肯建议，这一层次的客户是装饰公司最喜欢的客户，这一类客户也会得到最优秀的服务。











尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，他们愿意自己来设计整体蓝图，而家装设计师仅仅是附庸,只能做细节的设计工作。他们关心的是设计风格是世界那一类的，所用材料的是否名牌,材料的价格是否符合他们的名声、地位。这是由于要让别人认识到他们的精英地位而重点强调的。当他们得到这些满足时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其实际价值，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在设计家装时，绝对大手大脚,设计师应采取赞扬的方式,在具体设计时要特别强调为了完成客户的要求时,设计工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。这些都可以提高客户对自己家装所体现出的自豪感和成就感。











自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。这一层次的客户非常尊重客观实际，解决问题能力增强，自觉性提高，善于不受干扰的独立处事。要满足这种客户的家装要求就要求设计师尽量发挥自己才能，应该拿出功能齐全科学并且不显奢华的行内最优秀设计方案来满足这部分客户的需求。当然自我实现的人可能会过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的具体需求。 这时，设计师就要主动提出这一类需求的具体要求,处于自我实现需求点支配地位的人，会在家装方案设计中提出最富于创造性和建设性的技巧意见而忽视日常起居的细节。重视这种需求的设计师会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，设计工作程序和制定执行计划时为客户的思维空间留有余地。











马斯洛需求层次理论假定，人们被激励起来去满足一项或多项在他们一生中很重要的需求。更进一步的说，任何一种特定需求的强烈程度取决于它在需求层次中

的地位，以及它和所有其它更低层次需求的满足程度。马斯洛的理论认为，需求的产生过程是动态的、逐步的、有因果关系的。在这一过程中，一套不断变化的“重要”的需求控制着人们的行为，这种等级关系并非对所有的人都是一样的。社交需求和尊重需求这样的中层需求尤其如此，其排列顺序因人而异。不过马斯洛也明确指出，人们总是优先满足生理需求，而自我实现的需求则是最难以满足的。











马斯洛的需求层次理论阐明人们究竟会重视那些目标，也说明了那些类型的行为将影响各种需求的满足，但是对为什么会产生需求和这些需求的产生过程时间涉及得很少。这些理论也指出，大多数人都存在着较高层次的需求，但是，在没有得到这些实际需求时,这样的需求往往是朦胧的,没有具体可以实现的现实替代物,在这样的状态下，设计师的推荐就显的尤为重要了,一个优秀的设计师往往会善于把握客户心理状态的这些细微变化，不失时机的提出很中准的建设性提议，来赢得客户的信任，而且只要环境外界条件不妨碍这些较高层次的需求要求实现，这些需求建议就能得到大多数客户的认可,这也是在家装过程中，预算被屡屡突破的一个重要原因。