玻璃门柜子效果图片

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威法西门子功能橱柜培训资料

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威法西门子品牌介绍

一、威法西门子品牌知识

威法1933年诞生于欧洲文化之都的——丹麦的维德拜克。70多年来威发作为一个卓越富有生命力的国

际知名品牌，已经拥有45，500平方米的大型现代化厂房。其中，12，000平方米位于丹麦维德拜克公司最

初创立的地点。3，500平方米位于首都哥本哈根。30，000平方米位于中国的威法中山工业园。是世界著名

的乐器，电声制造商，在欧洲，威法代表的是艺术和技术的最高水平

2008年2月，威法西门子功能厨房正式进入中国市场。在广东中山市建立了大规模生产基地。在国内，

威法西门子继续利用与奥地利百隆、德国西门子、美国杜邦、奥地利克诺斯邦等世界最优秀的功能橱柜配件

产品生产企业全球战略合作伙伴的资源优势。根据中国消费者使用习惯，与其共同研发生产，工艺精湛的世

界顶尖的厨房产品配件——志在共同打造欧洲厨房整合专家，生产更加适合中国厨房生活爱好者的威法西门

子功能整体厨房：

1，威法西门子是一个拥有72年品牌历史的丹麦进口品牌，总部位于有着世界<欧洲文化之都>之称的丹

麦维德拜克，丹麦森林覆盖面积４３.６万公顷，覆盖率１０％，为威法橱柜的制造提供了极其丰富的天然珍

希木材储备。

2，威法西门子是高档橱柜与欧洲顶级橱电生产商的完美结合，充分表达出威法西门子橱柜品牌的高品质

标准，强调以实用功能性为中心的整体设计理念。

二、橱柜市场分析

现今的橱柜市场还属于一个新兴行业，虽然已经经过了多年的发展，仍然和国外进口的橱柜设计理念，

技术差距很大，还属于起步阶段，再加上国家的一些相关法律法规都还不完善，给很多不法商家可乘之机，

造成了目前国内橱柜市场相当混乱，品牌鱼龙混杂，参差不齐的状况，在中国橱柜市场大大小小的品牌就多

达百种，在种种恶劣环境下，橱柜行业的大洗牌在所难免。对一般顾客来说，要想真正选择一个好的橱柜品

牌并不是一件很容易的事。

目前，在中国市场上销售的大多数橱柜品牌，主要有以下四类：

1）浑水摸鱼的地方性杂牌

2）从家具行业涉及橱柜

3）从家电行业涉及橱柜

4）OEM贴牌橱柜品牌

a、地方性杂牌其实就是手工作坊，只有一两个门面，没有公司，没有工厂。接到订单后在家里手工加工，

不仅材料差，工艺差而且没实力，说不定今天在明天就找不到了，一点保障都没有更不要说售后服务了，这

样的产品你敢买吗？

主要特征：①、这种品牌主要都是一些没有规模的地方性品牌。（如：XX、XX品牌）

②、没有销售员工，没有企业工装，以夫妻店销售形式的地方杂牌。

③、没有统一价格，先报高价，再讨价还价销售的地方杂牌。

b、家具品牌，由于整体厨房市场潜力较大，作为一些家具品牌，他们依托着自己生产家具的经验和自己

在国内一定的知名度，也开始进入整体厨房行业。由于缺乏强大的研发和设计团队，所以他们只有从国外抄

袭仿冒。并且，整体厨房生产工艺要求非常严格，而他们所使用的生产设备全部都是他们生产家具用的设备，

根本达不到整体厨房的工艺标准，您如果留意您会发现，在边角的接口处或者其他细节的地方多或少都会出

现瑕疵，这样不仅影响了整体厨房的美观还大大降低了产品的品质，况且在原材料方面他们都采用国产的，

很容易出现季节变化所造成的潮湿变型和干燥爆裂等等一些质量问题。可能您使用一年多还不会发现，但是

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时间久了这些问题就会逐渐产生。我想您花很多钱购买了整体厨房，这些问题您是肯定不想看见的？

主要特征：①、特别强调自己品牌（家具品牌）在国内的知名度。

②、价格弹性很大（做家具的材料去做特殊的橱柜产品，成本本来就不高）。

c、家电品牌，可以说，这些品牌的家电在中国还是很不错的。但是他们所生产的整体厨房我就不敢说了。

因为他们不仅与市面上很多做家具的整体厨房品牌相似，而且他们的主要精力是做家电，根本就没有多少精

力用在整体厨房上面，大家都知道不集中精力做事情是很难把事情做好的。他们只是觉得整体厨房行业市场

大，就利用自己家电品牌的知名度来做橱柜。所以，这种橱柜品牌只是在卖他们家电的牌子而已。

主要特征：①、价格弹性差异很大（往往电器价格折扣低，橱柜产品折扣高）。

②、自己品牌中的橱柜产品，主要靠市场抄袭（似曾相识）。

③、对自己电器产品介绍很内行，往往对橱柜产品介绍很含糊。

d、OEM贴牌橱柜品牌，这类品牌一般采取和一些小型板材生产厂合作加工，由小厂提供板材加工，他们

抄袭篡改其他橱柜品牌设计样板，进行组装搭配，然后为了获取高额利润，再到国外注册一个品牌拿到国内

使用，经过广告.装修等外在包装，凭借销售人员的游说与产品外观华丽的修饰就成为所谓的进口高档品牌，

其产品本身就材质.性能.价格根本就无法和真正的进口品牌相提并论。说白了，就是在买口才买外观！

主要特征：①、号称进口品牌，但你就是从来没听说过。

②、没有任何证明文书和授权材料，只有商标档案。

③、外观过得去，内在材料却能省则省。

三、总结：选产品选品牌，选品牌选内在，一款真正的高档橱柜就是材质与设计

的完美结合！

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橱柜名词解释

橱柜名词解释：

1、柜身：用于地柜的架构和对台面的支撑作用。

高密度防潮板柜身：采用较多，防潮不易变性，多数采用16mm厚度承重力较差。

2、地柜：用于地面使用的橱柜部分。

1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为600mm柜和900mm柜。

2）单开门柜：一扇门在一个柜体上，采用单开门方式打开门。多为200mm柜、300mm柜、450mm柜、

600mm柜。

3）水盆柜：属洗涤区域，放置水盆的柜。多为900mm柜。

4）抽屉柜：装置抽屉的柜，一般装两组或三组。多为450mm柜、600mm柜、900mm柜。

5）拉篮柜：装置五金拉蓝的柜，又称调味拉蓝、碗碟拉蓝、四边蓝。多为300mm或450mm调味拉

蓝柜在灶台旁，900mm碗碟拉蓝柜在灶台下，600mm四边拉蓝柜。

6）转角柜：安装在转角处的柜，通常为1000mm柜长，450mm单开门。

7）电器柜：将电器内置的柜，有微波炉、消毒柜、烤箱等。多为600mm宽。

8）灶台柜：将灶台装置在柜上面，通常900mm宽柜。

9）电动抽屉柜：装置抽屉的柜，采用电子驱动，一般为感应式可以具备加热调温功能。多为450mm

柜、600mm柜、900mm柜。

3、吊柜：吊挂在墙上的橱柜使用部分。

1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为900mm柜。

2）单开木门柜：一扇门在一个柜体上,采用单开门方式打开门.多为300mm柜.450mm柜.600mm柜。

3）上木门下玻璃门柜：采用任意停上翻门设计，上半部是木门下半部是磨砂玻璃门，上面可以将

不经常使用的物品放入，下玻璃门可装射灯增加厨房采光度。下层柜打开后可与视线平行，取

物更方便。多为900mm柜。

4）对开玻璃门柜:两扇磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光度。多

为900mm柜。

5）单开玻璃门柜：一扇磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光度。多

为600mm柜，450mm柜。

6）上翻玻璃门柜：一扇采用上翻任意停支撑的磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样

可加强厨房采光度。多为900mm柜。

4、台上柜：正常高度一三70mm置于台面上，需台面有足够长度。

1）木门台上柜：采用木门的台上柜，放入层板，可放一些杂物，从外边看不到。多为600mm单开门

柜，900mm对开门柜。

2）玻璃门台上柜：采用磨砂玻璃门的台上柜，顶部可装射灯，可摆放一些雅致酒杯酒瓶使得厨房更

温馨，还可以增加厨房采光度。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。

5、高柜：置于地面，正常高度2200mm。

1）木门高柜：放入层板，摆放物品，外面看不到。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。

2）五金柜：采用木门，装置互联动高深拉蓝或四边蓝等五金配件。多为450单开门柜，600mm单开

门柜，900mm对开门柜。

3）电器高柜：可将消毒柜、微波炉、烤箱嵌入规内，外观效果更加简洁，使用更加方便。配合上下

对称抽屉和上翻门，可以增大储物空间。多为600mm柜。

4）多功能酒柜：采用间隔磨砂玻璃门对开或单开门柜，顶部可装射灯，摆放一些雅致酒杯酒瓶使得

厨房更温馨更高贵，还可以增加厨房采光度。多为900mm柜，1200柜。

台面：主要分为地柜上台面和吧台台面等两种，正常规格450mm下垂檐厚，600mm宽。制作工艺主要分为

后挡水、无挡水、四边挡水等。

1、地柜上台面：

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1）后挡水：台面后面做45mm高挡水，可防止水流到柜体后面，外观简约。多为600mm宽。

2）四边挡水：台面四周做挡水，前浅后深实用方便。多为600mm宽。

2、吧台台面：

1）无挡水：台面四周没有挡水边，外观很简约。

2）措层吧台：两个台面，一边高一边低，时尚有层次。

3）加厚吧台：比正常台面厚，格局客人要求，加厚部分按照平方计价。

4）外漂吧台：在台面上加多一层台面，用斜角度不锈钢吧台脚，将第二层台面飘出第一层台面垂直

水平线。有层次，有立体感。

配件名词解释

⑴、全钢制百隆铰链

在日常生活经常会出现柜子在使用多年后，会出现柜门铰链变型活损坏现象。这是由于柜门开合次

数多，铰链承重轻，铁制不坚固变型移位所造成的。威法西门子为杜绝这种现象，与奥地利BLUM共同

研发生产了全钢制机械铰链。这个全钢制机械铰链，可以承重达到30公斤，并且还经过了20万次开合

的智能测试，确保永久不变型。（提示消费者：市面上很多品牌为降低成本，标配的普通国产铰链，如

配BLUM不仅需要额外加钱，还需要额外采购二次加价，不同与威法西门子是与BLUM共同研发生产的，

并且属于标配不需再加钱。）

⑵、液压内阻缓冲回拉导轨

抽屉在厨房中的使用率也是非常高的，作为奥地利BLUM为威法研发生产的这个抽屉，它采用了第

四代液压内阻缓冲回拉式导轨的设计，液压内阻可以在大力关抽屉时对抽屉产生阻力，避免柜门与柜体

之间碰撞所照成的产品损伤和噪音惊吓。而缓冲回拉设计可以在抽屉门与柜体4公分距离时将抽屉们自

动回拉关紧，这样又可以杜绝轻力关抽屉门时，抽屉门没有关紧有缝隙是蟑螂等小虫的爬入。并且，这

种设计按照轿车减震器设计原理，在使用时力度越大，阻力越强，力度小，阻力也小。（举例：汽车减

震器）

⑶、隐藏式调味拉蓝柜

威法西门子的厨房设计非常注重橱柜表面简洁，但是由于饮食方式的不同，中国厨房里面油、盐、

酱、醋、刀具、菜板等物品较多，小孩子也很容易拿到（举例：小孩子拿到很危险），而且使用起来也

不方便。所以，威发西门子中国的橱柜专门设计在灶台旁边设计了隐藏式的不锈钢覆膜调味拉蓝柜，这

种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避免厨房物品摆放杂乱现象。

而且设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。

⑷、隐藏碗碟拉蓝柜

为了提高橱柜使用的方便性，威法将不锈钢覆膜碗碟拉篮柜设计在了灶台下面，这样当您做好菜以

后不用再象以前那样，东拿盘子西拿碗了。菜做好了您跟本不需移动，只需要打开抽屉门就可以将里面

的碗碟轻松取出。并且，这种抽屉是碗碟拉蓝又不同于那种层板的储物柜，因为，那种层板的储物柜您

必需要弯腰蹲下才可以看到里面的东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增加疲劳。威法

这种抽屉碗碟拉蓝柜设计，当抽屉打开的时候您只需低头直视的角度就可以将里面的碗碟一览无遗，还

可以避免您弯腰取物时所造成的腰脊劳累。

由于碗碟拉篮柜的上面要摆放炉灶，在使用时会煲汤、炒菜，所以它的柜体受重力也是非常大的，

这样就对碗碟拉篮柜的承重要求非常高。市面上很多橱柜牌子，放炉灶的这个柜子制作工艺都是采用木

横梁结构，在长时间的重压下就会导致整个柜体产生变型。

威法西门子的设计是它柜体的支撑横梁采用了加厚金属构架的，这种金属的支撑横梁受重力可以达

到一百公斤，即便柜体的受重力很大，也不会出现柜体横梁下垂导致整个柜体变型的现象。并且，整个

碗碟拉篮柜体内的所有配置都是威发西门子标配的，不需要而外加钱购买。

⑸、多孔不锈钢覆膜透风口

作为灶台柜，在燃气灶使用时会产生燃气的残留气。所以为排出灶台柜里面残留气体，威发西门子

在柜体底板安装了多孔不锈钢透风口，并且采用了进口不锈钢材质制作，这样不仅可以将柜体内的残留

气排出，而且又加强了柜身的结构，既保证了柜体内空气清新，又可以承受更大的重力，美观大气实用。

⑹、机械互联动高身拉蓝

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在生活中，家里经常会买很多小包的食品或者一些干货的汤料等一些东西，通常都是装到一个大的

袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很麻烦。而威发西门子推出的这个机械互联动高身拉蓝就可以

让您避免这方面的麻烦。它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可以分类摆放，需要的时候，您只需

要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿出自己想要的东西。这个拉蓝不仅可以根据您的高度和要求上下随意调

（给顾客演示，将拉蓝调上或者调下），而且，机械互联动导轨设计可以将前后两层高身拉蓝相互推动

至一八0度角，这样您就可以将里面的东西看的更清楚。

⑺、隐藏水槽柜挂件

作为一直推崇厨房功能化的威发西门子，在水槽柜门板里面设计了隐藏式的挂件，您就可以将厨房

里的抹布清洁剂等杂物放到里面，这样可以避免这些杂物摆放在外面，显得混乱的现象。

⑻、液压阻尼消音器

以前我们在生活中经常会出现这样的现象，柜子当关闭柜门的时候，柜门和柜体之间碰撞而产生“砰

砰”声，不仅容易对人产生惊吓，还造成柜门与柜体之间碰撞损伤。为了杜绝这种现象的发生，威发西

门子专门在每一个对开门柜体上都标配了液压阻尼消音器。这样不仅在关门时不会产生“砰砰”声的噪

音，而且阻尼器还有效的阻止了柜门的冲击了，杜绝柜门与柜体之间碰撞所造成的橱柜损伤，大大延长

了橱柜的寿命。

⑼、不沾油纳米涂层不锈钢多功能水盆

水槽做为厨房中重要的清洗区域，大多数产品只注重水槽对物品的清洁功能，往往忽视水槽自身的

保洁，使其在使用中成为污垢的沉积地难以清理。威法功能橱柜不放过每处细节，运用领先纳米涂层科

技，将整个进口不锈钢水盆内槽附着不沾油纳米涂层，防止油污粘附沉积槽体表面形成顽固污渍，易于

清洗保洁方便卫生；而且整个水盆采用多功能设计，不但有双水槽大容量洗涤区，还具备物品滤水存放

区和垃圾处理桶（采用双套桶设计，内桶为特殊处理抗菌高强度塑钢垃圾盛放桶，外桶为引流排水桶，

连接下水管，方便对垃圾桶直接清洗保洁。），整个清洗过程从清洁.滤水到垃圾处理一次完成，再配合威

发水槽独有的不锈钢表面压花防滑技术对水盆表面的处理，既简单实用又提高了效率，同时加强了不锈

钢水盆的整体强度，坚固耐用历久如新。

（10）、小怪物转角拉篮

大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采用层板设计，

必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。现在您只需选用威法西门子小怪

物转角拉蓝，就不会像层板柜使用那么麻烦了。当您要取物的时候，您只需要轻轻拉出拉蓝就可以了，

整个拉蓝就会全部呈现出来，这样您就可以取出您想要得东西了，并且它采用的轨道液压导轨在您将拉

蓝拉出的时候也非常顺滑，使用起来非常方便。

（12）、电动抽屉

电动抽屉做为高端进口品牌橱柜标配件，由于价格因素很少采用，但由于其感应操作而且可以加热

恒温.除湿防霉等特点实用性极强，尤其在南方潮湿地区用途不言而喻，也更加受到时尚生活一族的喜爱。

威法功能橱柜在多款中高端产品中，均采用了这种高档配置完全丰富了功能橱柜的本质特性，有别于大

多数同类万元级产品连实木抽屉都无法满足的暴利做法，（而威法西门子的低端产品就有实木抽屉）真正

使消费者买到货真价实的橱柜产品。

（一三）、不锈钢烟机背板

作为油烟污染的重点区域，油烟机安装处是很难清洁处理的，威法为此特别开发出具有耐高温，易

清洁，耐腐蚀，不生锈的高品质不锈钢烟机背板，作为其他配件提供给顾客选择，进一步提升高品质橱

柜的配置档次。

（14）、感应式灯光功能吊柜：很多时候我们会临时进入厨房取放物品，遇到晚间进入时往往会开启大灯，

既麻烦又费电。为此，威法西门子加入了人性的时尚化设计——感应式灯光功能柜，您只需将手在吊柜

底部轻轻一挥，彩色LED超省节能灯会依次亮起，温馨的的灯光既照亮了厨房和吊柜，又为您带来了使

用的舒适！

（一五）、铝合金防滑封边条：普通橱柜产品一般注重于外观的修饰，很难在实用的细节上做到处理。例如

普通层板储物柜放置物品的层板只能放置平整不易滚动的大件物品，遇到小件易滚动的光滑物品如(鸡蛋.

调味瓶.擀面杖等)就有从橱柜层板上掉落的危险。威法西门子铝合金防滑封边条技术在对层板加固的同

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时，可以轻松防止物品外滚滑落，再加上铝条的弧形防划手设计，体贴人性倍感安心。

（16）、铝合金全内壁水槽柜：在日常生活中，经常会出现水管滴水或者水管的冷凝水滴，水珠滴到柜体上

面之后，就会造成发潮、霉变、腐烂，就降低了水槽柜的使用寿命。那么怎样才能让水槽柜寿命更长呢？

你可以看一下，威法西门子橱柜的水槽柜，整个柜身采用了铝合金全内壁设计，并且采用四周包边的制

作工艺，这种铝合金全内壁设计可以增强柜身结构，加大柜体承重，而且还彻底杜绝水管外面的冷凝水

滴在柜体上，对柜体产生的腐蚀。

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威法橱柜专业知识

一、橱柜（外观工艺）：分为双面金属耐磨烤漆、水晶烤漆工艺.膜压仿旧门板工艺.进口厨柜专用耐磨饰面

板.天然实木五种。

（1）烤漆：分为双面金属耐磨烤漆、水晶烤漆工艺

双面金属耐磨烤漆：在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都经过反复打磨，然后送入无尘

衡温烤房烘烤结晶。每次上漆时都加入银离子经过纳米技术加工融合，使整个烤漆具备了抗菌.环保.

色彩鲜艳，视觉冲击力强；防潮、防水性能优越；易清洁，不渗油，不褪色的全功效特点。由于加

入了德国耐黄变树脂,抗紫外老化助剂成份，所以耐磨性能比普通烤漆提高30%。目前大多数用于

橱柜的“烤漆”仅说明了一种工艺，即喷漆后经过进烘房加温干燥的油漆处理过程，根本不具备实际

效果。烤漆厚度远远大于普通烤漆5倍以上，易于修复维护。

水晶钢琴烤漆：基材表面要打腻子、砂光、再补腻子、再砂光、做颜色、喷底漆再砂毛，经过八次喷

烤进口漆（三底、三面、二光）200度高温无尘恒温烤制而成。上漆加工过程中加入云母粒。云母

是很薄的一片片的东西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斓的水晶反光的效果，同时增加了漆

面强度和硬度、厚度。色泽鲜艳易于造型，具有很强的视觉冲击力，非常美观时尚且防水性能极佳，

抗污能力强，易清理。缺点是工艺水平要求高，废品率高，所以价格居高不下；

（2）烤漆的鉴别：当今市场上的烤漆门板厂商繁多、许多小型烤漆门板厂为降低生产成本，以次充好，以

普通喷漆门板冒充烤漆门板，其生产设备简单，没有专业的喷漆房和烘房，喷漆房内环境达不到工

艺所要求的标准，喷完漆后靠自然晾干，由于生产成本低，销售价格往往低于正规厂家，他们之间

的差别在于：

1、原材料：钢琴系列烤漆采用通过ISO14001环保体系认证的高档油漆，基材选用绿色环保优质高

密度板，而一些小厂为降低生产成本则选用普通劣质油漆和板材。

2、专业砂光机和打边机：对基材表面和端部进行打磨，小厂主要靠手工打磨。

3、专业无尘喷漆房和水帘机：为喷漆房内营造了洁净的喷漆空间，小厂则自制水帘机和喷漆房根

本无法保证无尘喷涂；

4、专业数控烘烤房：威发橱柜厂有三间数控烘烤房，为烤漆门板的烘烤条件（温度、时间）提供

了可靠的保障；一些小厂则靠自制烘房或自然晾干，漆膜硬度无法保证；

5、数控电脑雕刻机：采用数控电脑雕刻机可根据客户要求对基材进行铣型加工，一些小厂则靠镂

铣机或手工铣型。

6、烤漆门板的防水边处理：在门板背面有1mm宽的防水边，防止在使用过程中水分深入基材，而

小厂则因为生产设备和工艺的限制根本无法做到；

7、生产工艺精湛：二十几道的工序中其中有九道打磨，这就对底漆、面漆的漆膜厚度有了一定的

要求，否则在打磨过程中会出现打漏现象；

作为消费者需从这几个方面鉴别：

1、漆膜平整度：优质烤漆门板的漆膜表面平整、漆膜流平度好，在灯光下逆光观察其膜表面

不会出现坑、泼纹、凹凸不平、橘皮等现象，而低档烤漆门板由于生产设备和工艺的限制

很难做到；

2、漆膜饱满渡：优质烤漆门板的漆膜饱满、丰满、漆膜厚度均匀、漆膜硬度高，用户可从门

板表面和端部过渡处检查门板表面和端部的漆膜是否一致；

3、防水边：优质烤漆门板的背面有1mm宽的防水边处理，能将油漆和门板背面的基材有机的

结合起来，防止在使用过程中水分进入基材中，从而延长门板的使用寿命；

4、漆膜洁净度：优质烤漆门板实在无尘条件下喷涂、烘烤，从而能保证门板漆膜表面无灰尘、

脏点等杂物，而小厂家由于生产工艺和环境的限制往往很难做到；

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5、异味：优质烤漆门板所使用的基材、油漆都是环保的，有害物质的释放量在国家规定的范

围之内，加上经过高温烘烤，有害物质已经得以挥发，门板中不会出现异味，而低档的烤

漆门板可能会会发出刺鼻、刺眼的气味，有些可以直接用鼻子嗅出。

（3）膜压仿旧门板工艺：是一种崭新的覆膜技术，可应付外型复杂的工件，且适用于不同材质，更由于图

案、色泽生动而大幅提高产品附加值。此技術是以原装德国膜压高分子环保像胶皮加上德国温康拿

（KT-MB28型号）双向一体化膜压设备，经过威法特别的电脑喷涂仿旧处理后，再上一层透明的保护

涂料，此時产品已表面平滑光亮，從而提高产品的光泽度和牢度图文顏色更鮮艳，富有立体感呈現

一种截然不同的視觉效果。同時更起到防水、耐高温、耐磨、耐划、耐化学腐蝕、环保等作用。并

且覆盖紫外线防护膜、防水或抗摩擦膜等各类特种膜，适用于多种环境。有别于普通吸塑面板易起

泡变色、不易清洁的缺陷，是目前替代吸塑技术的一种崭新的覆膜技术。

（4）德国飞德莱厨柜专用耐磨饰面板：一种增强形夹层复合橱柜成型装饰板，由针纺织或人造草面层、增强

层、硬质泡沫层三组成，其中硬质泡沫层夹在两增强层之间，通过夹层直接发泡使泡沫层与增强层结

合为一体。并经过水热软化处理技术、高精度微薄木刨切加工技术、遮盖剂使用技术、胶粘剂配方使

用技术、表面调色处理技术等一系列国际先进技术和设备加工而成，品质优良，款式精美。国内首家

将纳米技术应用于人造板行业，不但提高饰面板的胶合强度和耐老化性能，也大大降低了甲醛的释放

量，具有良好的隔热性、吸音性、防水防潮品质与环保一举两得。为了提高饰面板质量以达到最佳防

火效果，在其中还加人了一定量的无机阻燃添加剂，使饰面层的强度得以提高，避免了饰面层被火焰

冲破或脱落等现象。该技术完全避免了普通双饰面板的表层易起皮.不环保.不防潮.内含三聚氰胺有毒

物质的缺陷，实为质优价廉的新一代环保板材。

（5）天然实木板:是以取材自森林的天然原木做门芯，经过干燥处理，然后经下料、刨光、开榫、打眼、高

速铣形等工序科学加工而成。实木门所选用的多是名贵木材，如樱桃木、胡桃木、美国白栓木等，经

加工后的成品门具有不变形、耐腐蚀、无裂纹及隔热保温等特点。同时，实木门因具有良好的吸音性，

而有效地起到了隔音的作用。实木门的价格也因其木材用料、纹理等不同而有所差异。市场价格从一

五00元到3000元不等，其中高档的实木有胡桃木、樱桃木、美国白栓木、花梨木等，而上等的美国

白栓木门一扇售价达3000-4000元。一般高档的实木门在脱水处理的环节中做得较好，相对含水率在

8%左右，这样成形后的木门不容易变形、开裂，使用的时间也会较长.

（6）门型设计：门板采用了德国精细木工设备整体制造，45度燕尾内榫合结构，技术要求非常高。门形设

计上高贵细腻，弧形门边又体现了家庭的温馨柔和。这种做工精良，豪华，耐用的产品，是传给子孙

后代的理想选择，

二、台面材料：

a、人造石台面：采用美国杜邦最新推出的专为威法西门子设计的人造石台面，成分为40%甲基丙烯

酸甲(MMA)，此乃制造假牙物料，55%三水合铝(ATH)，一种天然矿物，其余5%为颜料。一块杜

邦人造石的板材，由头至尾，上至下均为同一密度及成分，而且它密度高及无孔。阻隔了污浊、

油浊、尘埃、紫外线等渗入内层，而只留在表面。表面一经清洗，即可确保清洁卫生，无须担心

污浊积藏在板材內，以令细菌滋生。此项特性对于用來处理食物的厨房尤其重要。

另外，由於紫外线亦不能渗入杜邦人造石內层，成份內的颜料不致被射进的紫外线影响或破坏，

所以长时间亦不会变黄。

杜邦台面的特性，令其有多项独特的优点，列举如下：

1耐用，长时间使用仍可确保亮丽如新

2容易清洗

3不藏污浊，清洁卫生

4不易变黄

5耐热、耐撞、不易裂

6修补容易，不留痕迹

7每款颜色板料均符合NSF(美国国家卫生基金会)标准第51项，证明台面可与食物直

10

接接触

8挥发性有机化合物(VOC)含量低，符合国际GREENGUARD标准

9用同色胶水接驳，做到无缝效果，美观卫生

10色彩时尚，选择丰富

应用范围广泛，如橱柜台面、浴室台面、窗台、墙身、墙身腰线等，配合各式设计

制造时，可加热造成不同形狀或弯度，以造成家具等，或配合其他设计。

b、石英石台面：采用西班牙的科森迪诺(CosentinoS.A)公司为威法专门开发的石英石台面，是一种采

用世界上最先进的工艺生产的超硬环保复合石英板材，由最高可达93%的天然石英和7%的矿物颜

料、树脂和其他添加剂组成，36道复杂的表面抛光工艺，使其外表近似于天然的花岗岩、真空合

成、致密无孔的超硬度表面。光泽、质感、防漏、防污能力都是其他材料无法比拟的。是厨房等

台面的理想的材料。

三、柜身材料：首家按照国际标准，采用加厚一八mm原装进口奥地利克诺斯邦（KRONOSPAN，克诺斯邦，

欧洲著名的木制品板材品牌。一八97年成立于奥地利萨尔斯堡。一百多年来，不断的创造着板材

的神话！现在，克诺斯邦是欧洲最大的板材生产性企业）防潮柜体板的橱柜品牌。不仅整个柜体

防潮性极强，而且国际标准一八mm厚度使得柜体坚固恒久不变型。彻底消除了柜体受力过重（举

例：水盆满水的同时锅里的汤也很满，这样使得整个柜体受力很重），所导致柜台变型的现象。防

水、防潮、环保、耐磨性能优越。

四、地脚线材料：由于很多地方气候都有潮湿期，所以对地脚线的高度和材料要求也是非常高的。那么什么

样的高度和材料才是符合要求的呢？作为国际防潮标准，地脚线是不低于8公分的，所以威法西门

子将地脚线高度定为10公分。并且采用了威法西门子标配的耐潮湿铝合金材料，为了静音密闭特

别加入封边条设计，不会对地面造成摩擦防止昆虫垃圾藏身。（对比其他品牌，标配塑料的不防潮，

铝合金材料需额外加钱还不密闭。）

五、功能五金配件：

（1）隐藏式调味拉蓝：作为欧洲的厨房设计非常注重橱柜表面简洁，但是由于饮食方式的不同，中国厨房

里面油、盐、酱、醋、刀具、材板等物品较多的摆放都比较乱，小孩子拿到不好（举例：小孩子拿

到很危险），而且使用起来也不方便。所以，威法西门子中国的橱柜专门设计在灶台旁边设计了隐

藏式的调味拉蓝，这种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避

免厨房物品摆放杂乱现象。还设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。

（2）隐藏碗碟拉蓝：为了提高橱柜使用的方便性，威法西门子将不锈钢碗碟拉篮设计在了灶台下面，这样当

您做好菜以后不用再象以前那样，东拿盘子西拿碗了。现在做好菜只需要打开抽屉门就可以将里面

的碗碟轻松取出了。并且，这种抽屉式的碗碟拉蓝又不同于那种层板的碗碟柜。因为，那种层板的

碗碟柜您必需要弯腰蹲下才可以看到里面的东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增

加疲劳。

（3）小怪物转角拉篮：大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采

用层板设计，必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。现在您只需选

用威法西门子小怪物转角拉蓝，就不会象层板柜使用那么麻烦了。当您要取物的时候，您只需要轻

轻将拉蓝拉出，您可以看到，整个拉蓝全部呈现出来，这样您就可以取出您想要得东西了，并且它

采用的轨道液压导轨在您将拉蓝拉出的时候也非常顺滑，使用起来非常方便。

（4）机械互联动高身拉蓝：在生活中，家里经常会买很多小包的食品或者一些干货的汤料等一些东西，通常

都是装到一个大的袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很麻烦。而威法西门子推出的这个机械

互联动高身拉蓝就可以让您避免这方面的麻烦。您看，它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可

以分类摆放。您想拿东西的时候，您只需要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿出自己想要的东西。这个

拉蓝不仅可以根据您的高度和要求上下随意调（给顾客演示，将拉蓝调上或者调下），而且，机械

互联动导轨设计可以将前后两层高身拉蓝相互推动至一八0度角，这样您就可以将里面的东西看的

更清楚。

11

（5）功能米桶：厨房不仅可以烹饪，更是储藏物品的仓库。威法的橱柜产品，为每一位消费者想到了更多，

专门设计配置了自动定量出米的功能米桶，为您煮饭下米不再费神提供方便，下厨乐趣尽在其中！

六、环保标准：一套橱柜不仅品质要精益求精，环保方面也是不能忽视的。因为甲醛含量过高，就会对人体

照成很大的伤害。所以威法西门子对产品的材质环保要求很高，西门子威法产品的所有材料均达到

国际环保E1级标准，甲醛含量不到国产品牌的十分之一，不会对人体照成任何伤害。所以，威法

西门子产品材质既坚固、又环保您完全可以放心使用。

七、全国三大生产基地

1、南京电器总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。

2、广州台面总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。

3、中山橱柜总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证

八、世界最先进生产设备——确保产品生产工艺

德国豪迈电子开料锯：威法西门子在柜身和门板制作工艺上，为了确保产品的工艺品质，采用了世

界最先进的德国豪迈电子开料锯为开料工具。它不仅可以同时锯切多层板材，还将对角线误差降低

至小于0.1mm，使得整块板材平整无毛刺。

德国豪迈KL－78双端缝边机：威法西门子在柜身和门板的封边工艺上，采用了进口德国豪迈KL

－78双端缝边机它先进的热溶胶技术保证粘接牢固度，钻头双头铣刀单元，确保板材无崩渣，胶缝

小。

德国豪迈6排钻孔机：威法西门子柜身的的安装孔位，是采用了德国豪迈6排钻孔机，这台机械可

以保证多排孔位一次打出，定位精准，确保橱柜安装时，柜身孔位精确吻合。

德国豪迈重型电脑加工中心：可加工实木、铝材等大型工件，能处理复杂三维造型，高科技C轴技

术，使其无所不能。

12

现场速成实战讲解

现在市场品牌众多，而顾客也不可能给我们留下充足的讲解时间，所以顾客刚进店面，营销员就要

在在最短的时间内，让顾客感觉到威发与同行的最大差异化和威发本身的特点，并让顾客对威法产生浓

厚的兴趣。

怎么怎样才能在最短的时间内抓住顾客？就需要在营销员以自己激情的感染力为基础，在一开始就

要用最容易明白，最快捷的语言，将顾客所看到的产品或想要看的产品，清晰的表明出它最大的特点和

强调比较同行的差异化（品牌、外观、设计、技术……），语言要从一开始的自然→感染，循序渐进，逐

渐吸引住顾客。

二、威法与同行的最主要的不同之处

⑴、全国统一专卖店。

⑵、采用整体功能厨房最佳解决方案的丹麦威法设计，与欧洲同步的经典款式。

⑶、符合中国厨房文化的使用习惯设计，既“人性”又“实用”。

⑷、所有产品套型均为高标准配置（实木抽屉、不锈钢五金件、高级进口基材等），真材实料货真价实。

⑸、实现了高标准的厨电合作化，售后服务更方便。

⑹、全国统一整体套装明码报价，价格没有“水分”。

⑺、主要选材（五金件，柜身板等）均来自欧洲原装进口。威法－欧洲厨房设备整合专家。

⑻、采用高标准的环保要求，安全卫生。

三、由内至外的讲解流程：功能、设计、外观、报价、售后服务、总结

因为一个消费者，在进入威法专卖店的时候，首先获取他信任的不是视觉感官，而是威法产品的整

体质地和实用的功能，所以要取得消费者的信任，才有机会给顾客进行威法优势性的功能等讲解。

威法现场销售的讲解流程

⑴、功能

结合使用者在厨房的生活常识和使用习惯，来提出顾虑、再打消顾虑，树立标准。强调：合理的布

局和设计之后，功能在整体厨房当中体现的重要性和实用性（举例：一些功能在日常生活的重要性，比

如：碗碟拉篮等）。

⑵、设计

也就是厨房的格局方案，通过店面产品这种格局方案来提出各种格局方案的特点。带给消费者联想，

从而让消费者以家庭的实际格局与威法专卖店现场产品格局进行参照。再通过威法以使用者为中心的功

能设计方案，给消费者印象，只有在威法才能解决针对不同格局和实际使用效果下的最佳整体功能厨房

解决方案。（提示：同行好看不好用、不实用；威法是最终带给消费者既好看又好用又高档的最佳功能

厨房解决方案的。）

（3）、外观

抓住消费者的第一眼的视觉感官，通过词汇对外观的进行包装，提示消费者威法的外观设计是与欧

洲同步的；同时突出威法橱柜的外观设计，代表的是现代功能厨房的趋势和潮流。

同时外观的讲解好坏，将直接取决于你有没有再往下讲下去的机会（哪怕我们的准备再充分、产品再有

特点）。这是带给顾客对威法产品的第一印象（威法橱柜的外观、色彩），就如同我们去买衣服，我们也

首先会注重款式一样。另外；只要给顾客留下了好的第一印象，顾客自然挑三拣四的可能也会减少（举

例：人与人之间的相处，仪表、打扮、长相、礼仪等）。所以；威法在现场的营销讲解中，外观讲解很

重要，这也是与顾客交流的好话题。

⑷、报价

一定要先突出威法这种以标准功能柜为基础的套装销售方式，所带来的精准报价，通过报价给消费

者提供一种全新的整体房的购买方式。从而体现轻轻松松、明明白白的消费主题。同时一定要给消费者

强调：威法是目前橱柜行业内全国统一报价、明码标价并以专卖点方式进行销售的整体功能厨房品牌。

⑸、售后服务

首先售后服务是每个消费者在购买产品之前最关心的问题，所以售后服务的阐述好不好、是否到位，

13

也是消费者能否购买威法产品的关键。要通过对产品的工艺、品质的讲解，去结合售后服务的标准进行

讲解。（例如：讲解高档橱柜标准实木抽屉、不锈钢拉篮和中低档橱柜标准普通抽屉、线材电镀拉篮对

比时，主动提出威法橱柜确保真材实料。）

并且，要提示威法品牌在产品统一后，提出的合作化统一售后服务。（举例：如台面部分讲解很多

品牌都是采购杜邦、三星、LG等其它品牌的台面，不同于威法是与杜邦合作定制台面，所有产品售后

都有威法统一服务，避免台面采购造成售后服务效率低下的现象和可能造成的售后服务相互推委现象。）

⑹、总结

通过这种由内至外、实事求是的介绍，从而带给消费者对威法品牌、到产品、到服务的深刻信任，

体现出威法与同行的差异化。

四、接近顾客引入话题的方式：

学会听话——读懂客户的言外之意，了解客户真正的需求，解除客户的反对意见，才能达成销售。

所以销售是听的不是说的。

你们知道客户在和你交流的时候他心里真正的期待是什么吗？所以聆听是一个优秀销售人员的必

须具备的能力。销售过程中听客户的期待是最重要的工作。

让我们来听听客户的心声：“25条客户内心的期待”

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直

说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者

根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因为大多数销售都是唯利是图、没有道德良心的奸商。能够为你

的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

4、给我一个理由，告诉我为什么我定你的橱柜再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一些满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的（最好是我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方案。我要我的橱柜好用而不贵。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，

以这些事实帮助我，坚定我的决定。

一三、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；

他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感觉愈复杂，我愈不可能购买。

一五、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你

的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以

为我想听的话，如果嫌我太笨了，离我远点好了。

17、别说我购买的其他材料或我做的其他决定错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；

要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

一八、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想的重点，特别是我反复强调的。而你却忙

着把你的东西推销给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完

成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

14

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。比如守时。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气

说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉我和你的同伴，并决定改正。

这“25条客户内心的期待”能帮助你洞悉客户真正的想法吗？如果你再事先做过“解除客户反对意

见”的练习，你将成为“定单杀手”见一个灭一个，来二个拿一双。

好，现在我们来讲讲“解除客户反对意见”具体运作八个步骤：

1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

5、用角色扮演来演练回答：

回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为

止。

6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

7、试用在客户身上：

去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给

你真实的回答。

8、定期讨论修改稿子。

“解除客户反对意见”关键在于要知道可能发生的反对理由。并拟妥稿子，把回答放进平常的商品

说明中。如此一来，当你进行到临门一脚阶段时，就不会有太多反对的声音了。

当你说的每一句话都让客户感觉那么的舒服，偶尔的担心过后的暗喜都是你精心设计的结果。亲爱的同

事们：如果谈客户达到这种境界，你的客户在不知不觉中就已经被你催眠了，一定会爱死你的。注意哦：

如果是异性的话可要把握好度了啊~

下课的作业：

1、对照“25条客户内心的期待”检讨以前接待客户有什么不足的地方，并找出解决方案。

2、准备我们在“解除客户反对意见”提到的感谢信等客户见证。销售工具越全越好。

3、完成“解除客户反对意见”具体运作的八个步骤。

4、把你学习的心得写下来，加上你的“解除客户反对意见”方案发给我们。

15

实战讲解

讲解动作礼仪：

1、站姿：腰背挺直，颈脖伸直，既不低头也不上仰，两臂自然，不耸肩，两手交叉放于腹前或自然下

垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及将身子靠在柜体或台面上。

2、蹲姿：讲解地柜下半部分时，腰背挺直，半蹲状，单腿跪地，表示对顾客的尊重。

3、站位：演讲时，站（蹲）于橱柜的40度左右的位置；与顾客沟通时，站在顾客身旁，略倾斜于顾

客，这样较容易沟通，不会给顾客造成压力。

4、手势：有力度，大方灵活，手心朝上，且伸出去的轨迹是由低往高，动作幅度应稍大些而动作完整

有重点，特别强调之处应使用肢体动作的停顿来加深强调；而讲解吊柜时，手心朝上手臂上扬至吊柜底部。

5、发型：男孩，头发要短、顺，要充分体现年轻人的朝气。

女孩，短发要顺，长发要整洁扎起，不要带色彩鲜艳怪异的头花。

6、着装：上身统一威法西门子工装，着深色裤子，将服装烫平不要又太多褶皱，着黑色皮鞋，要擦亮，

给个人一个干净整洁的外表形象。

开场白：

迷人的微笑---好的第一印象已经成功了一半。微笑只是我们接待礼仪的第一步，抛砖引玉，同事们有时

间的话多学习一些这方面的知识，对销售是大有帮助的。

一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的、与客户建立良好关系的方法。这一点非常重要请和我一起说

一遍：一个发自内心的笑是最快捷，还是最省钱的与客户建立良好关系的方法。像航空公司这样的服务企业，

就把笑作为重要的学习科目来训练空姐。

心理学家研究发现：其实人与人的沟通，信息的传递主要不是靠语言。你说话所用的词语只占传递信息的

7%，声音和语调占了38%，表情和姿态占了55%。也就是说当你和客户交流的时候，客户用7%的精力听你说什

么，而用93%的精力在感觉你说的有多少可信度。现在你知道吧：为什么很多时候，销售人员已经说的口吐白

沫了，客户还是没有签单的原因了吧？

微笑只是肢体语言的一部分。比如：你和客户去量房，如果是客户开车你应该坐在什么位置？如果是一起

打车你应该坐在什么位置？再比如：给客户名片应该怎么递?和客户一起出门，坐电梯，你应该走在客户的前

面还是后面？如果连这些最基本的礼仪都不懂，都做不到的话，说自己是品牌，还什么进口品牌，你觉得客户

会相信吗？品牌形象除了我们的硬件之外要靠我们的软件来建立，只有加上高素质员工的表现品牌才是完整

的。

所以为什么一般人到一些很高档的场所——比如五星级的宾馆，即使有一些不文明的习惯也会马上改掉，

人也变的彬彬有礼起来。一些企业的销售年会也都选择在这些场所召开。是因为这样场合的软硬件符合我们催

眠客户的需求。

你们想一想，通常能有条件买房装修的客户，素质也不会太差吧，如果我们用菜市场的销售模式来接待，

恐怕再好的产品也卖不出什么好价格？我们橱柜销售人员也许没有这些业主有钱，但是我们绝对不能比他们没

素质，我们应该表现出我们不但彬彬有礼，而且还是是橱柜专家，这样消费者才能信任我们。你说是吗？

嘴在笑而眼神不笑，就是常说的“皮笑肉不笑”了。如果这么笑对客户的话，就太恐怖了，现在让我们来

练习下眼神吧~来抛个媚眼给我。哈哈，开个玩笑。

好了，你准备好你迷人的微笑了吗？准备用你的微笑催眠你的客户吧~

下课的作业：

1、购物时，观察营业员的眼神和态度之间的关系。

2、与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。

3、与同事进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。

4、与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考

察社交效果如何。

5、微笑着说：欢迎光临威法橱柜，看看是不是可以吸引到客户赞赏的目光。

成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。你准备好

16

用你的微笑“催眠”你的客户了吗？

攻心搭讪术——让客户记住你。

经过前面的讲解，当我们准备好了最迷人的微笑和最巅峰的状态，我们就可以上场接客了。别误会是接待

客户的简称。可是你有没有这样的经验：客户进门溜了一圈，你还没来得及说话，客户已经走了，特别是在橱

柜市场里面，出了你的展厅就进别人的展厅，也许这个客户永远也不会再回来了。她（他）已经从你这带走了

多少机会成本？如果你看过前面的课程应该知道怎么算吧？当你准备好状态准备大干一场的时候，客户不给机

会，我想心态再好也架不住这么一次次摧残啊~其实你完全可以留下她（他）的电话~并且让客户牢牢的记住你。

甚至让她（他）马上签单。

当场签单的难度比较大，但是经过一段时间的练习是可以做到的。今天我们先来探讨怎么让客户主动把电

话留给你，并且对你影响深刻，为下一次进一步交流打好基础。

通常当你说完欢迎光临**橱柜以后，接下来你会怎么办呢？

我们先来看一个案例吧！

橱柜通常都是女主人用的比较多，所以出来看橱柜的也是女主人比较多一点，有天下午就来了一位，当我

打完招呼，她看都没看我一眼。我也没有马上说什么，而是一边观察她的举止，一边给她倒了一杯水，下面是

我们的对话过程：

我：欢迎光临威法橱柜

我：请喝杯水吧。

她：哦，不客气，不用了。

我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~

她：好，谢谢。

我：应该的。您很有气质啊，像您这么有气质的人，相信对家居产品要求也不一般！

她：呵呵，没有吧，一般般了。

我：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，

感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？

她：怎么回事？

我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，

借鉴一下别人的经验也许有帮助。

她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？

我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~

她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。

我：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要跟我定橱柜吗？到你们家现

场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就不

会上火了，这几天会去你买的那个小区量房子，您要有时间我可以免费来帮您规划规划。

她：明天我有时间，你来吧。

我：明天是上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。

她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。

我：好，明天见。

看到了吗？很快就拿到了地址和联系方式，为下一步跟进铺平了道路。整个过程看起来平淡无奇，其实每

一步都是经过精心设计的。

现在我把第一次接触客户的过程分成五步，并且对照上面的案例来解释这“搭讪五步法”的具体做法。

第一步：破冰

我：欢迎光临威法橱柜

我：请喝杯水吧。

她：哦，不客气，不用了。

作用：创造后续对话的机会

重点：因地制宜，顺势而为

第一步千万不可以直接问要买什么等与生意有关的话题，因为会把客户吓走的。

17

第二步：预热

我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~

她：好，谢谢。

我：应该的。您今天穿的这身衣服，真有品味，像您这样有品味的人，相信对家居产品要求也不一般！

她：呵呵，没有吧，一般般了。

作用：帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。

重点：幽默风趣，举止自然，推拉调动。

第三步：情绪同步

我：来坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案给你看看。我看您最近为了装修的事情有点上火哦，

借鉴一下别人的经验也许有帮助。

她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？

我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~

她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。

作用：激发对方的情绪，留下“神秘而共鸣”的感觉，引导进入预设的的轨道。

重点：使用中医望诊和冷读术的技巧。

第四步：安装蔡氏指令

我：我有一个客户，气质跟您有点像。她跑遍了市场，第一次来我们展厅说：你们家的橱柜也没什么特别，

感觉都差不多，不过，最后不但自己定了我们的橱柜，还推荐了几个同事也来定，你知道是怎么回事吗？

她：怎么回事？

我：你看我长的也不帅，也不怎么会说话。可是你知道为什么那些客户一定要定我们的橱柜吗？到你们家

现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业的事情交给专业的人干，您就

不会上火了，这几天会去你们的那个小区量房子，您要有时间的话我可以免费来帮您规划规划。

作用：让对方长久记住你，为留电话建立联系做准备

重点：有趣而出乎意料

讲故事是最容易进入内心的途径，准备一些戏剧性的情节，低开高走。

第五步：成功留电话

她：明天我有时间，你来吧。

我：明天是上午还是下午啊？我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。

她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。

我：好，明天见。

作用：成功的留下对方的手机号码等联系方法

重点：制造紧急状态，让对方下意识的付诸行动。

总结：流程决定成果

成功搭讪留电话的过程，都是经过精心筹划，环环紧扣的。并且要多加练习才能熟能生巧，运用自如。

告诉你们一个秘密，这套搭讪法是我从国际第一流的约会高手与美女搭讪的方法中悟出来的，你想想这套

方法连在公共场合搭讪女孩都可以战无不胜。何况送上门的业主。呵呵，小菜一碟~

第三课作业：

1、根据上述的五个流程，设计三种以上不同场景下，你的话述是什么？

比如是夫妻一起来的情况？妈妈带孩子一起来的情况等等。

2、二人一组，接待客户全过程的模拟对练。直到娴熟为止。

卖点介绍：

一、威法西门子的优势和特点在于，是融合了中国厨房使用习惯和使用者要求，运用技术手段实现了“功能

厨房”概念，是强调以“使用者为中心”的“人性化”操作和方便使用者使用的过程。

1、丹麦“威法西门子”，实现了橱柜产品与欧洲同步的最新设计方案：无论的色泽的搭配还是功能

配置，就是最标准、最佳、最接近家庭实际的功能厨房最佳解决方案，顾客不用再“东挑西选”，也不用

考虑应该怎么搭配，就实现了最方便、最快捷的选择——“傻瓜式选择”，可以直接将样品搬回家，避免

二次三次的方案修改造成的麻烦和不准确。

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2、威法与德国著名的“西门子公司”合作，将更多全球领先的科技成果运用到厨房设计和实践当中，

实现了以“使用者功能化操作为中心”的整体厨房。将厨房的娱乐、烹饪、饮食、收纳功能融为一体，实

现了现代整体功能厨房功能四合一的最高标准设计。

3、威法西门子在欧洲厨房设计的基础上，整合欧洲多种高档橱柜制造材料与配件，确保产品质量和

使用效果无可挑剔。

二、对比：

1、没有设计，至今还停留在为了款式去相互抄袭的阶段。

2、没有实现以“使用者为中心”的人性化设计，最终还是普通厨房，没有设计，传统厨房的概念仍

然还在延续。

3、同行在现场用“夸张”、“全面”的展示，其用意在于掩盖自己诸多不足，现场展示与顾客家庭实

际严重不符。

三、威发西门子的“功能厨房”标准

威法西门子将“功能厨房普及中国”，威法西门子功能厨房科技彻底解脱以往枯燥、烦琐、劳累的厨

房生活。

⑴、问题：什么是功能整体厨房？

答案：威法西门子设计依照人体工程学原理，科学合理的将厨房内五大功能设计（食品储备区、厨

具储藏区、清洗区、准备区、烹饪/烘烤区）合理布局。演示并说明：（最好让消费者参与其中）从食品储

备区、清洗区、准备区、烹饪区到传递区进行合理、人性的区域设计（流水线作业），另外；还同时具备

了各个区域内合理、人性化的功能设计，例如：在灶台下方是碗碟柜，你的旁边是调味拉篮等。这种功能

化的优势在于，可以让使用者减少重复线路，解决操作烦琐、降低人体疲劳。（闲话：好心情才会带来可

口的佳肴，好心情才有好的食欲，才会有健康的身体。）

⑵、威发西门子人性化的设计

1.功能区域设计

根据不同结构的厨房对储物区，清洗区，切菜区，烹饪区，调味区进行细致科学的归纳，使得用户实

际使用起来更加的方便。

由于引入了功能厨柜的设计，使得每个功能分区才是真正意义上的分区，这样才能让顾客少走路，提

高厨房的使用效率。

本来厨房的分区设计是个简单的事情，普通的厨柜设计也有功能分区的概念，但是由于设计人员的经

验限制；由于顾客家厨房的实际尺寸限制；由于很多商家是营销，设计人员分离：营销人员为了卖货随心

所欲的乱吹，只考虑做营销，设计师缺乏跟顾客前期的沟通而不切实际的设计搭配厨柜；为了盈利推销不

合理的五金拉篮配件等很多综合复杂的商业因素，最终顾客家安装的厨柜是完全不科学的分区，不人性化

的设计，最终使得使用起来十分别扭，花钱买难受！

所以不要只是看营销宣传资料，不要只听营销人员吹牛，要多一些心思认真判别厨柜的设计细节，你

越认真，你会发现威法越是不同！

2.其他细节的人性化设计

威法厨柜在产品的每一个方面都体现了人性化设计：

门绞螺钉橡胶塞：彻底解决门板螺钉松动的问题，却大大提高门板开合次数。

几乎市面上90%的厨柜都是螺丝钉直接上在门板上，而门板大多是中密度或高密度板，这种板的

特点是适合做各种造型，但是螺钉握力都不是很好（比柜体板，泡花板都低），使用一段时间后，即

使再好的门绞，螺丝一松动，门板同样不能正常开合甚至完全掉下来。

层板防滑落挡条：美观耐用，防止物体滑落，抗变形，抗弯

80%的厨柜只是普通封边，由于这里拿东西时会会经常挂到封边条，所以时间一长就容易开裂。

柜角防尘垫：易于清洁转弯死角

很多厨柜没有配置这个看起来很小的东西，柜体，抽屉转角处很难清理。

层板上下调节孔，连接器等所有五金件封闭：威法厨柜的每一个金属件或孔都配置了对应的封

闭盖进行了封闭，美观，防潮，卫生，易于清理。

市面上大多数厨柜都总有很多金属件或者孔没有用封闭件封闭，这样金属件容易生锈发霉，影

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响寿命，也容易藏脏东西，不易清洁。

隐藏式固定层板托：防止层板移动，稳固整个柜体。

80%厨柜的层板都是简单的放在层板销上，这样层板容易滑动，整个柜体也不稳固。

威法专用防撞条加百隆专用闭门器的双重门体阻尼系统：防撞，手感好，耐用，密闭性好防止

昆虫进入。

一般都只有防撞条，关门没有阻尼效果。而只用闭门器不用防撞条密闭性又不好，像蟑螂这样

的昆虫很容易进入。当然普通的闭门器用一段时间就没有阻尼效果了。

切菜区感应灯光控制系统：卫生，使用方便。

普通的厨柜灯光系统操作很不方便，湿手也有触电的危险，清洗也不容易。

柜身加强顶板：增加承重，结构坚固，密封性好很多。

90%柜顶都是空的，可以直接看见台面。结构不稳固，蟑螂之类的昆虫也可以自由通行了。

威法专用的不锈钢烟机背板（可选件）：保护墙面，易清洁，有一定厚度和质感，美观耐用。

很多厨柜没有这个配件，墙砖打扫起来非常不方便；或者很多商家可以跟你去不锈钢商店定块

板装上去，不能整体配套，没有必要的厚度和垫板设计，边沿要么割手，要么埋进瓷砖不美观。

外置不锈钢覆膜调味吊架（选配件），把最常用的调料物品放在墙上，使用更加方便，不锈钢材

料也会非常耐用。

普通镀炉吊篮容易生锈，铝合金件不易清洁，档次偏低。

d、对比：

1)没有欺诈，从性能到价格都一目了然。

2)设计方案精准，自己个性自己定，还能避免设计方案的反复修改所带来的诸多不便。

3)真材实料，美观实用，避免华而不实。

⑶、科学人性化的五金件布局演示

威法西门子发现，整体橱柜合理的空间设计可以更好的解决厨房劳累，但不科学的配件布局将会浪

费大量有用的空间，还会让厨房的烦琐得不到解决。

1）威法西门子依照人体工程学原理设计，实现最佳人性化的五金件合理布局；

演示：灶台下方就是碗、碟拉篮，不用移步。

灶台边上就是调味拉篮，不用弯腰。

柜角内部是转角拉篮，增大空间死角利用。

橱柜转角智能米桶的使用，绝对人性智能。

柜体的底部是金属踢脚线，不会变形。等等

2）例如水槽柜内的介绍：

厨房中的水槽柜内经常会出现水管滴水或者水管的冷凝水滴，如果水珠滴到柜体上的之后，就会很

容易造成柜体的发潮、霉变、腐烂，降低了水槽柜的使用寿命。

威法西门子很容易就解决了这个问题，在威法西门子橱柜的水槽柜内，全部标配的进口防潮铝合金全内

饰，并且采用四周包边的制作，这种不锈钢全内饰的好处是，不但增强了柜体结构，还彻底预防了可能

对柜体造成的侵蚀损坏。

另外，当水盆加满以后重量会很大，所以它对柜体的压力也是非常大的，这样就要要求水槽柜的承

重必须非常高。现在市面上很多的橱柜牌子，放水槽柜子的横梁都是采用的木质结构，那么当水注满以

后所产生的重力就会很容易导致整个柜体的下压变型。威法西门子的设计就不一样，（用手敲击）它柜体

的内壁全部采用铝合金全内饰，承重力极强，即便水槽里注满了水，柜体的受重力很大，也不会出现柜

体变型的现象。关键的是威法西门子已经将它标配在里面，不用再加钱。

绝对强调：在威法西门子你看到的所有五金件都不需要另外加钱，已经包含在功能柜体之中。（同行

卖“木头”卖“材料”，威发西门子卖品质、卖功能。）

3）区别同行：

不要去直接比较五金件人性化的合理布局（可能同行也具备，否则会适得其反）首先建立在顾客对

我们好感的基础上，转移目标去区别销售方式，实现彻底摧毁对手。如：我们将威法西门子功能柜中五

金件进行拆算，就会让顾客觉得威法西门子的很便宜（一样的东西，同行要几百甚至上千，我们才一两

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百；又比如：同行一样的柜体在不同的价格配置中价格就会不一样。）

（4）、国内首家应用自主开发的，多功能厨房娱乐交互式终端机“威发多功能厨电宝”—创造全新厨房

生活乐趣

威法依托原有丹麦先进电声制造技术，结合现代尖端数码科技潮流，将高清视频播放、高保真音乐

欣赏、全频立体声收音广播、DVD碟片播放、MP3、MP4多媒体音乐欣赏等众多视听功能集于一身，满足

了烹饪全程的音乐、影视、收音广播、数码视听等多种娱乐需求；更为重要的是做为厨房专用型交互娱

乐终端机，“威法多功能厨电宝”还专门配备有各种菜肴烹饪节目和教学光盘，您可以一边学习一边制作

各种不同口味的美食佳肴，厨房烹饪将不再是“众口难调”。做为厨房专用电器---“威发多功能厨电宝”

在设计之初就已经根据厨房特殊的使用环境，做了专业的防潮、防腐、耐高温，一次成型全封闭防油烟

的工艺处理，高档精密的进口元件，严格精确地品质检测，每一台“威发多功能厨电宝”都将为您创造

全新厨房生活乐趣。

四、威法西门子专业的“厨电合作化”

1、威法西门子在中国是唯一一家真正的“厨电合作化”品牌，也是目前行业内橱电品牌最专业的。

2、威法西门子将厨房内所有的电器与橱柜完全融为一体，进行统一的管理和统一的设计，实现真正

的厨电合作化

3、“品牌合作化”造就“厨电一体化”的合理设计，最终实现“功能一体化”的设计，这种设计将各

个厨房电器合理安全的融合在整个套型之中，并放置的最恰当的各个功能区域，避免了厨房功能的混乱，

方便使用者的厨房操作。

4、“厨电合作化”，避免了额外的厨房电器采购，没有二次加价，售后服务有绝对的保证，方便、快

捷、及时、准确、没有推委，尤其杜绝了橱柜行业中橱柜品牌OEM贴牌橱电，里外赚钱质量无法保证，还

美其名曰:“橱电一体化”的丑陋行径。

5、区别同行：

a、厨房内电器品牌都是自己的，功能混乱，价格无从考证，市面上根本就无销售。

b、随便找个国产或不知名的电器品牌的产品合作，进行简单的搭配销售，只为卖自己的产品吃差价。

c.什么牌子的电器都有，随意搭配销售，多数为当地电器经销商代卖，根本不考虑顾客实际的需要。

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现场成交技巧的讲解

橱柜作为家庭装修的主角之一，投资比例通常超过总投资的20%甚至更高。作为要用很多年的耐用消费

品、要让客户一下子打消全部顾虑，在只看到一张图纸就交全款的情况下，很多人迟迟下不了决心也是很正

常的。要知道，并不等于客户交了定金，就一定会交全款在你这里做橱柜。在整个测量、设计的过程中，与

客户的沟通是不是能真的给客户、带来她满意的解决方案，也需要我们的柜人朋友平时多下功夫，认真研究

设计的知识与技能才行啊。

问题：顾客问威法西门子橱柜多少钱？怎么卖？

好，现在我们针对经常碰到的情况具体探讨下我们的成交话述吧：

话术一："我要考虑一下"成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑的，除非你对我们的橱柜真的感兴趣，对吗？

客户：我当然会考虑的。

销售员：我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？

客户：那么可能。

销售员：哦，那我可以假设你真的会考虑一下、什么时候确定我们的方案。可不可以让我了解一下，你

要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），

难道是因为钱的问题？

根据心理学家研究，客户的反对意见不会超过六个，所以在客户说要考虑的时候，我们应该评估下是产

品品质，还是售后服务，还是价格。到底是那个地方没有解除客户的担心。从头再来做一遍“解除客户反对

意见”，直到客户没有反对意见签单为止。是不是很厉害的招数~

话术二："鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

销售员：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现

在我们讨论的不就是一项决定吗？

客户：我能跟他比吗？

销售员：假如你说“不行”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说“可以”，这是

你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说“可以”比说“不行”更有好处，你说是吗？

事先设计好一些客户现在就必须买的理由，比如限时促销，特别申请的赠品等等。

话术三："不景气"成交法

当顾客谈到最近经济危机，钱比较难赚要节约开支，不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），一个真正懂得财富真谛的人，都是在市场不景气的时候投资的。正因为市场

不好，所以我们的价格更实惠，服务更周到。而卖房装修是一辈子的大事，如果您真的在这方面有需求，早

晚都是要投资的。不如现在就抓住机会。聪明人他们看到的是危机中的机会，而不是短期的挑战。所以他们

做出了明智的投资决策而成功的做到少花钱多办事。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决

定，你愿意吗？

这里最好讲一个有类似情况的客户的故事。记住销售就是讲故事——学会在合适的时候讲合适的故事，

那你就学会销售了~

话术四："不在预算内"成交法

当客户以超出预算为借口，准备拖延成交或压价时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），我完全理解你所说的，通常我们在开工前都必须仔细地编制预算。预算是帮

助我们达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

客户：也许吧！

销售员：假如今天我们讨论的这个方案，可以在未来十年甚至更长的时间里，让您享受方便，舒心的感

觉。您是愿意让预算来控制您，还是由您自己来主控预算呢？

一味的讨好恭维客户是不行的，有时候我们需要挑战客户一下，运用推拉手段牵住客户的鼻子向我们要

的方向走。要注意的是：说话时的语气和态度不能让客户反感，所谓软话硬说，硬话要软说才行。

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话术五："杀价顾客"成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：第一：

产品的品质；第二：优良的售后服务；第三：最低的价格。是吗？

客户：那当然！

销售员：但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价

格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的

售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么

时候签约呢？）

这个话述和上一条有异曲同工之妙，你们慢慢自己琢磨吧~

话术六：“NOCLOSE”成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”，你该怎么办？

销售员：××先生（小姐），在生活当中，有许多销售人员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他

们的产品。当然，你可以对所有销售人员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有

人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由

和借口而对你说“不”呢？所以今天我也不会让你对我说“不”。

反对反对再反对，很多时候只是客户的习惯而已。这个时候你绝对不能没有信心，要知道嫌货才是买货

人。对你产品没兴趣的人根本就不会跟你说那么对“不”，最多不理你就好了嘛。所以这时候要从气势上压到

对方。第五课我们说过“让客户从下向上看的时候注意力才会集中”。在心理上压倒对方你就赢了。

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？

销售员：我们的橱柜你感觉可以持续用多久，你觉得可以用十年吗？

客户：应该是可以的吧，可能更长。

销售员：那在未来十年里你愿意为你的厨房每天投资多少钱呢？十块钱多吗？

顾客：好像不多。

销售员：好了，假如一天十块钱不多的话，十年是3650天，您应该可以接受总投资是36500元才对啊，

您同意吗？

把花钱转换为投资，大笔投入转换为每天很少的支出。现在和你们分享一句我的名言：任何问题都不是

问题，只是看问题的角度有问题。帮客户转换一下角度，那么所有的问题没有了，客户怎么会不签单呢？

话术八："经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员：××先生（小姐），买东西完全根据价格来决定取舍是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件

产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资多了，最多你损失了一些钱，但投资太少，

你损失的可能是全部，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格

买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的

不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

产品不是商品。产品是工厂生产出来的东西。而商品是在工厂生产的那个东西里面，加进了客户的期望

和客户的担心。我们除了满足客户的期望，有时候更加要用商品去解除客户内心的担心才行。告诉客户别花

冤枉钱、比告诉客户这笔钱花得很值，有时候跟能激发客户的行动力。

话术九：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！

好了，听完“九大成交法”。有的同事可能会有这样的感觉:这些话述有些过于的书面化了，貌似很难在

日常运用。是的，刚开始我也有类似的感觉。那么现在我来和你们分享一下读书的三重境界，看看对你是否

有帮助。读书学习的第一重境界是把书“读厚”，就是要大量的学习，多读。没有量谈不上有质，量变才能带

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来质变。第二重境界就是把书“读薄”，就是能从所读的书里提炼出核心的精髓。第三重境界就是把书“读没”，

意思是说已经忘了书上具体是怎么说的，但是这些知识的精髓已经融入你的血液，成为你的习惯。到这个境

界才真正达到了读书的目的。所以不要怕这些知识你没有办法运用，当有一天这些技巧成为你的习惯的时候，

你自然就能运用自如了。

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讲解要点

一、橱柜营销出问题的几个主要表现：

1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武

不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。

2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和

真正购买意图。

3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导

致营销上不去的最大问题。

4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的

营销方法和新思路。

5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的威发西门子的产品是卖给谁的？威发西

门子应该怎么样去销售？威发西门子于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？

6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。

二、如何作好橱柜营销

威法西门子的出现将要去彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，威法西门子将在销售模式上更加

接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去

拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。

如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验我们的现场营销能力。

现场营销要作好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发

挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断

的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对

产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情

况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同

点；

1、兴趣点：

传统的营销往往是为了卖点而找卖点，从而再去夸大卖点，往往忽视了买的人有没有兴趣。有时恰恰我

们认为的卖点顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去

挖掘顾客需要的买点而并非是自己一味强调的卖点，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客

的需求只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。

2、证据：

中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简

单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，

最终才能体现威发西门子的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的

一切。

3、激情：

我们也可以理解为热爱，这是营销的一种升化剂，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲

的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多

比较的心理影响”显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的品牌如果都没有足够的自信来证明表

达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实

是由于心里没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，

相信顾客最终一定还是会选择威发西门子。

三、威法西门子实战营销与技巧：

不搞营销，在自我理解，自我认同的情况下去感染顾客，把产品实质性优点用简单易懂的方式告诉

顾客，通过顾客自己的购物常识，通过顾客去市面上进行比较，最终自己得出结论，如果这时顾客都觉

得我们的产品还是他的第一选择的话，生意就成交了！讲解要尽量配合产品，道具，企划资料进行，没

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有说服力的营销就不要说给顾客听。

难点：不是说产品有多好，而是如何让顾客相信你！

四、现场营销注意的细节和技巧

⑴、要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼

见为实，耳听为虚”，任何一个“卖点”都要演示。

⑵、营销大忌——讲解没有重点，罗列卖点。如果选择，我宁愿花半个小时将一个卖点讲透，让顾客留

下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，记住带有“欺骗性“的招数是留

不住顾客的。

⑶、为了避免被动，讲解中多采用对比手法，最终让顾客以我们的标准去衡量对手。注意这是技巧，要

暗藏杀机——多了会让顾客觉得你在故意诋毁。（观察同行的卖点，找到同行的缺陷，突出自己的优势。）

注意：几乎所有的品牌都有各种不同的欺骗方式，揭露欺骗会使得你的成功率更高！

⑷、一定要让顾客开口说话，顾客的话越多，成交的机会越大。因为顾客的每一句话都有目的，都是他

关心的问题。其实顾客的话是正在无意识的给你透露信息，这就如同在算命，因此不妨在现场多给顾客算算

命。

⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造成沟通障碍，你要明白大多的顾客

是不懂得如何如选择橱柜的。

⑹、营销不是辩论，最重要的是投其所好。不要将销售现场变成辩论会场。争强好胜，最终会伤害顾客

的自尊，最终的受害者是你。

⑺、讲解中，要多运用技巧性的反问、设问等，激起顾客兴趣，争取主动。（不能滥用）这是解决常见不

说话顾客的最好手段。

⑻、注意扬长避短，任何产品都不可能“十全十美”，对于个别“缺陷”，要强调自己的多个特点。

⑼、拉近顾客的关系，现场多提一些顾客乐意的，想到了不明白的和一些想不到的问题，并得以解决，。

⑽、整体性讲解——记住整体橱柜是一个整体，不能只抓住一个部分不放。不要留给顾客疑问，留给同

行说法。（假如：我们只是一味的强调西门子的电器，只会给顾客感觉你的电器好其它的不会好，因此；我们

还给同行留下了攻击把柄。）

⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的爱好，

比如不同的……男人、女人、老人、年轻人，你该怎么办？

综合表现：老年人偏重款式稳重、比较保守、价格实惠、方便实用、安全

年轻人注重款式新潮前卫、时尚，科技感强

中年人爱比较、款式要稳重、方便有实用、顾虑较多

女性注重款式简洁、价格实惠、质量要好、售后方便、挑剔

男性特别喜欢一些概念性、科技感强的产物

⑿、现场人员配合相互的配合很重要，人多不仅力量大，团结更重要。

⒀、另外，我们还要有良好的自律性，店面的卫生、饰品的陈列都会影响销售。顾客认为的道理很简单

——大公司好形象、注意细节、有安全感、放心。

五、针对女性顾客的问题解决和预备

经过橱柜现场销售情况的调查，再结合中国“尊重妇女”的传统文化教育，发现接近80%的销售过程和

购买决定都是由“女性做主”，而且在销售过程中女性对整体厨房的关注力和“占有欲”也远远大过男性，同

时女性顾客对整体厨房的细节要求和担心程度也远远超过男性，因为；基本上所有的女性都是厨房真正的“主

人”，她对厨房有绝对的发言权，她的想法和要求都是正确的，所以“了解”女性顾客的想法，是我们在现场

提高销量的重要手段。

女性顾客相对比较喜欢“机灵幽默”和“老实憨厚”的这两种类型的销售人员，第一种会觉得自己的心

情比较放松，气氛会显得很融洽；第二种会觉得比较“安全”，显得自己更有主见和地位。如果要将两者作个

选择，“机灵幽默”型会更得到女性顾客的欢迎。

⑴、了解女性顾客的购物特点及关心问题

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女性顾客很容易受到市场环境影响，也喜欢听取别人的建议，经常会显得拿不定主意和犹豫不决。

所以在销售现场，一定要给女性顾客首先留下较好的“第一印象”（你的态度、品牌可靠性、公司实力、产品

印象等），你才能为自己后期的“专业和诚实可靠”去让女性顾客愿意接受你的观点。女性顾客不同与男性顾

客只要“大体过得去”就行的态度，她们十分注意也十分喜欢去留意和找一些细节小问题，比如：挂件、挡

水、高度、损耗、封闭性等等。因此；就需要我们在现场针对女性顾客销售更应该从“小事作起”，多主动的

提及和提醒这些“小问题”，你对她越“负责”她就会越加相信你，，解决的“疑问”越多就对她帮助越大，

自然成交的可能性也就越大。

⑵、给女性顾客讲解是注意事项

a、不要太“主动”，这样会觉得“怕”，也会很厌烦，特别是刚进来的时候。“打过招呼后”给她一

点点时间自己看看后在接近。

b、千万不要太接近女性顾客的身体，否则她会觉得很“不自在”，就会退却。介绍时一定保持相应

的距离，尽量处于45度斜角位置，千万不要面对面讲解（座下交谈除外）。

c、介绍时语气要缓和、语速不要太快，否则女性顾客很容易听不明白。

d、女性顾客比较“在意”销售人员的形象：仪表、仪态、礼仪等，她需要一定的亲和力，

特别是要注意口腔卫生（口腔异味、牙齿卫生）。

e、神态要自然，千万不要长时间与女性顾客“眼神对视”。（女员工也要注意）

f、要有礼貌，态度要和气，女性最讨厌“高傲”的态度（主动端茶、递水）。多数女性较为

“虚荣”，满足她的“虚荣心”，哪怕要求和想法是错误的也不能得罪她，一定要先迎合她

的建议再“解决”问题。

g、不要将女性顾客的年龄叫“大”了。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”）

七、营造现场销售气氛

良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡的现场气氛和络绎不决的人流，可以表现为一个品

牌在当地的知名度，可以吸引更多顾客的注意。对于消费者而言，店面的人气和销售气氛将直接影响他的购

买行为。因此，如何控制现场气氛是保证销售至关重要的营销手段。

品牌的知名度、口碑、服务内容（品牌推广、售后服务、广告宣传、公益活动等）、店面所处的环境、地

理位置、形象、销售季节以及人员素质等都是影响店面销售气氛的重要环节。品牌的知名度、口碑、服务内

容达到一定标准，将会使得大量的消费者主动接受我们的品牌，是维持店面气氛的最好手段。同时有一个好

的商业环境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的现场设计和布局也是吸引消费者前来购物的重要环节。

以上是制造销售气氛的硬件部分，而软件部分的结合就是我们每一个现场销售人员的素质和对于气氛的营造

能力以及控制力，如何去控制和营造一个良好的现场销售气氛；

⑴、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留住顾客的时间越长就会营造一个良

好的销售气氛，吸引其它顾客的机会就更多。

⑵、在门店尽可能的多作一些活动策划和服务内容，比如；免费设计、针对小区服务、老顾客预约新产

品鉴赏等等，充分利用老顾客的回头率带动现场人气，吸引更多的顾客。

⑶、在没有顾客的时候可以采用销售人员相互之间的训练讲解，保证店面不至于冷清，不仅可以实现吸

引顾客的目的，还能够使销售人员的讲解能力得到提高。

⑷、现场讲解尽量声音大些，实现更大范围的推广效应，吸引更多的顾客参与你的讲解，同时可以保证

在其它品牌的顾客知道我们品牌的存在。

⑸、在讲解过程中，通过对其他顾客的吸引，去主动出击寻找一个讲解对象以他为中心，实现更好的现

场气氛，从而去发掘真真的有效顾客实现销售（一定注意人员相互之间的分工协作）。

⑹、多去门口看看，再去外边“逛逛”，多结识几个“朋友”，关系搞好了“朋友”会给你推荐，会给您

到客人做推荐。

八、顾客类型分析（成交培训）

1、顾客分析类型

⑴、男性：（名牌功能科技沟通）与女人相比，男人在购买橱柜时理智和自信程度高一些，一般在购

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买橱柜前选几个品牌作为购买对象，他们不愿花太多的时间去挑选，特别是中年以上男人，他们时间紧、事

务多，平时不轻易进商场，这样的男人容易产生冲动性和诱发性的购买动机，因为他们熟悉市场行情和新产

品特点，新鲜感特别容易诱发他们的购买欲望，而且男性顾客在购买橱柜时喜欢发表权威意见，那么年轻的

男人在购买橱柜时带有较多的感情色彩，因此冲动性和诱发性的购物特别容易成功。

⑵、女性：（细腻柔和感情外观）经常性购物，使她们了解市场行情，不过女性一般容易受市场环境

气氛的影响，由于她们经常下厨房，对下厨房的日常生活问题很了解，所以往往问的问题也会比较多，但是

如果销售员将日常生活中经常出现的问题融入到讲解中，去打消她的顾虑以后，她就会十分依赖和信任给她

讲解的营销员。而且，也容易听街谈巷议，并经常以此作为自己购物的标准，但女性购物一般比较被动，商

品的款式、外观、色调和实用性容易引起她们注意，她们比男人更加富有耐心挑选和比较橱柜，对感兴趣的

橱柜问这问那，并情愿为自己喜欢的橱柜和营销员做义务宣传员，我们要抓住女性的心理特点。

2、顾客的三大类型

⑴、理智性动机——顾客比较讲求经济实用的心理，这样的顾客购买橱柜时喜欢货比三家，挑挑捡捡，

问东问西。

⑵、感情性动机——顾客为了某种感情上的需要和欲望心理，如为了显示身份而花钱，这种顾客不注意

产品的实用性，而是偏爱橱柜的外观豪华、功能是否先进等。

⑶、偏爱动机性——对特定的品牌甚至某一位营销员有特别偏爱，具备一种品牌意识，我们为顾客提供

更多的服务，吸引他们经常光顾和介绍别的客人买。

3、十五种顾客种类的表现和对策

⑴、自命不凡型

特点：一进店无论遇到什么问题喜欢装出一附很懂的样子，不管怎样介绍总以不感兴趣和不以为然

的神情对待。

对策：这类顾客喜欢听恭维话，但你要有点幽默感，多多赞美他，迎合他的自尊心，千万不要批评

或嘲笑他。

⑵、脾气暴躁型

特点：对不满意的事耐心特别差，喜欢“误导”产品或教训人。

对策：我们要保持轻松愉快的心情，用礼节的话语，正规的姿势对他讲解，不要受对方的威迫而低

声下气，拍他马屁，最好是女营销人员上。

⑶、犹豫不决型

特点：这种顾客有时兴趣很高，有时态度热情，但过段时间趋于冷淡，思想变化多常，难以预料。

对策：多采用诱导的方法，强烈暗示现在是…节日或总公司周年庆典等，刺激性语言，暗示他有礼

品。

⑷、小心谨慎型

特点：这种人对你态度不是保持沉默观察就是疑问特别多。

对策：要配合客人速度，说话跟着慢下来，才是使他们有安全感，再介绍功能时多展示各种有力证

据（比如：威法获得××奖项）。

⑸、八面玲珑型

特点：好谈、开朗、属于社交型，看起来好象会买你的橱柜，其实只是和你谈谈而已，新的营销员

碰到这类客人往往容易被迷惑，因为这类客人说话不会使你难堪，随意性特强。

对策：对付这种客人要注意，观察是否有诚意，购买橱柜，我们要掌握主动，不能太顺从对方的意

思，讲解功能时效果要多一点，激情好一点，让他感觉到威法橱柜很了不起，也许会购买橱柜。

⑹、深藏不露型

特点：这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法很难应付。

对策：但这类客人并非毫无反应，只要细细观察仍可判别，碰上这种客人也有好处，你可将某种功

能某个特点充分发挥，只要你讲解有力度，有依有据，成功的机会很大。适时机问顾客感觉如何？

⑺、理智好辩型（橱柜发烧友）

特点：喜欢跟你唱反调，但与自命不凡型不一样，这类客人喜欢谈理论。

对策：态度要越谦虚越好，先承受对方说的有理，以驳取好感，但我们讲解不要太多材质，多让他

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看看款式。多讲您掌握较熟悉五金功能和厨房电器，橱柜发烧友再专业，也不一定了解电器，更没有你

了解威法西门子的产品。

⑻、贪小便宜型

特点：这类客人都希望降价或打折。

对策：发现客人有这种动机，要抓住时机，立刻拿出证据给客人看，说明不降价的理由，但你可以

给他一点小赠品（例如：送水盆套餐），让他觉得他已经占了便宜了，心理平衡一点。

⑼、来去匆匆型

特点：开口闭口都是忙，给你讲解时间非常有限。

对策：夸他是一个活的非常充实的人，同时直接说出他的爱好，对其一功能特点进行讲解，特别注

意的是大力宣传售后服务。

⑽、节俭朴实型

特点：对高价位的橱柜不舍得，拒绝理由一大堆。

对策：人性化讲解，多用亲朋好友的角度帮他挑选橱柜，以及便宜的橱柜使用年限短，用威法西门

子一步到位，以及说明我们公司的选材和配置（例如：所有产品都是实木抽屉）。

⑾、忠厚老实型

特点：毫无主观的客人，无论你说什么他都说好，反应比较迟缓，对我们营销员有种无法抗拒的心

理。

对策：最要紧让他点头说，我们可以采取突然性询问，突破他的防备心理，促成交易。

⑿、夸耀财富型

特点：喜欢夸耀自己有钱，其实也许他并没有钱。

对策：对这种夸耀自己有钱时，表示尊敬，并且马上说：“很多和你一样有钱的人都买了威法西门子

橱柜厨电，摆在家里很豪华、气派，马上进行模拟说明。

⒀、冷淡严肃型

特点：总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔，他不认为这套橱柜对他有多重要。

对策：绝不能施以压力，或强迫营销，他对营销人员天花乱坠的说法根本不信，必须以威法橱柜设

计和功能厨房理念演示给他看，使他对产品产生兴趣，建立一种友善的关系。

⒁、先入为主型

特点：刚进店面便说：“我只是看看，不想买”，这种人作风干脆，是最容易成交的类型。

对策：对他的话可不予理会，必须要以热忱的态度、神气的功能，完整的售后服务以及知名的品牌

详细讲解，最好是请到里面点的套型，这样有安全感更易促成交易。

⒂、多群体客人

特点：人多嘴杂，场面混乱。但是肯定有一个关键人物。

对策：人多不要慌，抓住主要的出谋者，两人配合，一个讲购买者，一个讲出谋者。成交时必须注

意沉着、冷静、不要急、适时而出。

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2020年1月22日星期三19:53:42

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