全屋定制导购之销售话术

2024年8月4日发(作者：客厅吊灯图片大全)

1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面

（一）创新优势

创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；

（1）行业创新

公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨

电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了

“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时

衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的

做到了“全屋同色配套“。

（2）设计与开发创新

公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。

公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先

进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一

流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、

卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者

不同的品味和选择。

（3）生产工艺技术创新

为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二

次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项

技术。

（二）制造优势

公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的

柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提

高生产效率的同时大大减少出错率。

（三）销售服务网络优势

从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制

度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指

南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。

（四）信息化优势

公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖

店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件

实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不

断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新

性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产

品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。

（五）团队优势

公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着

丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动

态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独

到的、系统方法。

2.奥梦的柜体板材有好几种，好在哪里？

（1）实木多层板，是在原木的基础上切割成几块，一块横的一块竖的，

用胶水粘合而成的板。这样做的好处是纵横交错的方式大大提高了木头的

稳定性，抗变形、抗开裂的能力。在家具行业也是大量的被使用。

（2）实木颗粒板，它是由木材或其他木质纤维素材料制成的碎料，两边

使用细密木纤维中间夹长质木纤维，施加胶粘剂后胶合成的人造板。是一

种新型、环保的基材。正因为它是木质碎料拼接的，所以它表面平整细腻、

不会有节子，虫眼等瑕疵存在，并且稳定性好，材质均匀。

相对来说，多层板防水防潮性能更好，但颗粒板稳定性更好，不易变形。

奥梦家的这两种板材都达到了绿色环保最高E0标准，甲醛含量

≤0.5mg/L。

3.奥梦的门板板材有哪几种，好在哪里？

（1）高密度板（用于云石系列门板和模压门板），是以木质纤维或其它植

物纤维为原料，施加树脂和防水剂，在加热加压的条件下压制成的一种板

材。平滑，在环境温、湿度变化时，尺寸稳定性好，容易进行表面装饰处

理。纹理清晰，自然逼真，涨缩率小，使用寿命长。

（2）实木颗粒板（用于双饰面板），它是由木材或其他木质纤维素材料制

成的碎料，两边使用细密木纤维中间夹长质木纤维，施加胶粘剂后胶合成

的人造板。是一种新型、环保的基材。正因为它是木质碎料拼接的，所以

它表面平整细腻、不会有节子，虫眼等瑕疵存在，并且稳定性好，材质均

匀。

相比较来看，实木颗粒压缩板木质纤维较长，抗曲翘变能力更佳；而高密

度板板密度较高，稳定性更好看一些。但是两种材料都达到了绿色环保E0

级标准。

4.你们这个是原木板（纯实木）吗？那为什么不用原木

板？

先表明观点：

板材和实木永远都不要讲谁好谁坏，只有合适不合适。能正常在市面流通，符

合国家环保要求标准，就是好材料。

我们产品是板木结合的，不是纯实木。主材框架是橡胶芯木和黄杨木，是

实木，部分平板造型面采用的是高密度纤维板。我们做家具的都知道，原

木家具因含水率的变化使它易变形，过于干燥和潮湿的环境都会直接损耗

实木家具的寿命。但是板木结合的实木家具，它是根据人的生活习惯科学

设计的，结合了实木和板材的双重优势，在主要承重受力的地方采用实木

成分。平板造型的表面采用的板材是密度板，因为密度板目前已经在家具

行业广泛应用，在欧美一些发达国家基本都普及了。密度板材质均匀，不

存在脱水问题。不会受潮变形、开裂，甲醛含量低，非常明显弥补了实木

的一些缺点，所以板木结合的家具是科学的结合了实木和板材的优势，既

保证了使用寿命，又减少了成本，性价比高，非常划算。

5.奥梦的移门好在哪里？

6.你们家的柜体环不环保啊？

我们的柜子主要用的多层实木的，是绝对环保的。所以您大可以放心，咱

们的产品达到绿色环保E1级标准，提供终身维护服务。您家有老人、小

孩都不用担心的（拿出检测报告、环保认证书）

要点：一定要拿出检测报告给客户看，有效的证据比更多的语言更有用。

7.你们说封边好，好在哪里？

封边的好坏有以下几点来看：一是看封边厚度，好的封边厚度一般为1MM

以上；二是看封边的导角是否圆润，光滑、涂胶均匀。三是看封边的色泽

纹理与板材的一致性。四看是机械封边还是手工封边，机械封边粘合力强，

涂胶均匀，手工封边粗糙，极易开胶。

8.衣柜是不是直接到我家组装就可以了，不用再动锯了

吧？

从工厂发来的产品，只需运送到您家，由我们的专业安装人员上门组装，

但在有梁有柱或有些收口的情况下要对板件进行适当的现场切割，不过我

们会做好防尘、防滑、防刮擦等措施，请您放心。

9.如果我要搬家，这个衣柜能带走吗？

当然可以。索菲亚衣柜是独立成体的，它跟墙面没有一颗钉子相联，而且

可以反复拆装三到五次，在您下次搬家时只要尺寸相差不大，我们可以通

过一定的修改，再将它搬到您的新家里，这样您又可以节省一部分装修费

了。

要点：这时正好是介绍定制家具和成品家具之间的区别，通过比较突出奥梦的优

势。

10.这个柜子价太高了，超出我的预算

（面带微笑），开玩笑似的问顾客：*先生，您有没有买过价格很便宜，而品质又

很好的东西呢？等待回答，*先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？在这

个市场上，我们的价格是很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不

见得想要最低价格的产品，但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成

交条件。*先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多一点，

您就是多拿出有限的一笔钱而已，而投资太少的话，那您所付出的可能就更多了，

因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。

要点：根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多的客户家装情况，

如果这个客户很在乎价格，就介绍其他款式的柜体或柜门，引导客户自己降低价

格达到成交的目的。

11.货还没到我家，你就让我交全款，如果出现了问题怎

么办?

张先生，很抱歉，是这样的。我们的流程有些麻烦，必须是款到帐后财务

才能盖章出车,您交清尾款后我好提前为您预约安装日期，不要耽误咱们的

安装时间，您说是不是？并在安装后会给您出具奥梦统一质保卡，享受5

年质保，终身维护，您不用担心安装后有问题没人解决的现象。我们奥梦

品牌在全国有xx多家专卖店，诚信是我们经营是首要宗旨，更注重的是

客户的口碑，我们不会因为您一个单来破坏我们整个品牌的形象，所以呢，

无论售前、售中还是售后，都会层层把关，责任到人，请您放心。

12.一起来4人以上时如果进行销售?

当人多来购物时，由于人多意见就多，所以思想很难达成一致，成交率也会降低，

那么此种情况需把握两个环节，第一观察具有决定权的人，同时要顾及其他的同

伴，并对提出问题的同伴给予适当的认同和赞美。

13.你这套衣柜多少钱？（由衣柜尺寸涉及到房产知识）?

（切记不能在客户还不了解索菲亚的计价方式前，就直接一问一答报价）如果不

得不直接回答价格，要说得入情入理些，如：我们的回答大约七千多，此款式属

于哪个档次产品，一定要补充说明衣柜是可以量尺定做，同样的柜子五、六千可

做，八千多也可做，具体根据衣柜的尺寸、结合业主的需求由设计师进行设计出

图后，再做报价，价格也会根据您的内部配置不同而上下浮动，比如：柜体主要

以挂衣为主，价格会因为用材少而偏低。若内部配置较复杂，层板和抽屉较多，

价格就会偏高。所以我们的产品是非常人性化的，我们这样的给您报价只是个简

单的估算，如您现在方便的话，最好我们先给您做一下预算再帮您进行详细对比，

这样会有助您的选择（一定要想办法让顾客坐下来进行预算）。

另一个回答：索菲亚衣柜是量身订做的，具体的价格是由您家做衣柜的尺寸及配

置决定多少的。您现在所看到的这组衣柜规格为*******，柜体价格为***，柜门

价格为***，我们的样柜一般展示的都很比较全，在同样的宽度、高度配置及柜

门选择不一样价格相差几千元。我们的衣柜都是量身订做的，柜体和柜门分开

算，柜体按照展开面积计算，柜门按每平方500-1280元不等，这其中包括边

框、轨道、滑轮等五金件，格子架及裤架等则根据您的需要适度增加。要不您

可以给我说一下您做衣柜的尺寸我给您出个方案预算一下价格。或者我们设计

师也可以上门实地测量后给您出具体的方案。（在出方案的过程中边画图边和客

户问一些具体的问题比如地址、衣物量等等要让客户一起融入到你的销售里来）

要点：尽量不要直接和客户谈样柜的价格，要劝说客户坐下来根据客户的实际尺

寸现场画图计算价格。切记一定要多算几种方案的价格直到客户满意为止。

14.门店延误交货期应如何处理?

奥梦产品是量身定做产品，工序相对复杂；（若是长沙市外的经销商）加上国内

长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素在交货期方面要考虑进去，所以相

对来讲交货周期有时可能会稍长一些。另外预定的到货期也有可能受到上述情况

影响偶尔有所推迟。如果顾客仍不依不挠，必要时门店可以根据不同情况，赠