解码蠡口家具产业

蠡口传奇：解码蠡口家具产业

综述篇

谋天下 识华东 据苏州

华东，中国经济版图的中心地区，占据中国家具消费的半壁江山。长三角，中国经济发

展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。

苏州，“人间天堂”从不曾落后，屡创GDP神话，地处中国经济最活跃的长三角核

心区域，这里交通便利，沟通境内外的告诉公路有3条；这里经济发达，覆盖了近两亿中国

最健康的消费群体，区域购买能力在全国首屈一指；这里产业技术雄厚，家具商场林立，在

国内家具产业格局中占有重要位置；这里有市场人脉依托，以苏州为中心， 300公里半径

以内，有家具商场约1500万平米，经销商高达15万人以上，从业人员约120万人。

诸多缘由，注定了华东成为历来商家必争之地，而其地理中心苏州更是揽得天独厚之势。

踞苏州者识华东，得华东者得天下！

江苏蠡口国际家具城为华东第一，中国第二的家具集散地，位于苏州市区北面，相城区

元和街道。家具城横跨原蠡口、陆慕两镇由50栋大型家具广场组成。现有1600多家家具生

产厂家，3000多家家具销售商。家具商场由建元路、相城大道、家具大道、万里路四条路

组成。江苏、浙江、上海、安徽、山东和福建大部分的家具均从这里批发，苏州家具之所以

价格便宜是因为完善的产业链，巨大的供求市场，强大的购买群，原材料基本厂家直供，各

种家具人才群集，由于销售量大，生产厂家竞争激烈，各厂家利润都较小，正是因为这些因

素使得蠡口家具城家具价格相对其他城市有不可比拟的优势。

江苏蠡口国际家具城东临上海；南连浙江嘉兴、杭州；西接无锡、常州、南京；北抵张

家港、南通；揽得天厚势，辐射华东诸地。京沪铁路、沪宁高速公路、苏嘉杭高速公路、312

国道、227省道交汇其间，京杭大运河穿境而过。上海虹桥、浦东国际机场距此80-120公

里，到达太仓港和张家港港也仅50公里。市内83、89、712、811路公交车直抵家具城全线。

地理十分优越、交通极为便捷。

江苏蠡口国际家具城是经江苏省工商局核准的省级家具专业市场。市场总投资28亿元

人民币，占地近1000亩，营业、仓储面积150多万平方米，是华东地区最大、全国第二的

家具专业市场。目前市场云集了来自美国、意大利、法国、日本、西班牙、香港、台湾等国

家和地区及上海、广东、浙江、四川、山东、安徽、江西、福建等十几个省、市的3000多

家客商在此投资、置业、发展。十万家具居饰集现代、古典、新颖、休闲于一堂。以120

多亿元人民币的年销售额傲视华东家具市场。

市场篇

华东第一 中国第二

始建于1992年，位于苏州城北阳澄湖畔的江苏蠡口国际家具城经过二十多年的发展形

成了华东第一，中国第二的规模，成为中国东部家具商贸之都。相城区元和街道位于古城区

北，是名副其实的苏州北大门。2500年的文明史在这里留下了范蠡、孙武等历史文化名人

的遗迹和传说。如今这里也是苏州最具活力的城区之一，蠡口家具城是元和街道兴办的省级

家具城，由于毗邻京沪铁路、312国道、沪宁高速公路、苏嘉杭高速高速公路、京杭大运河

等交通要脉，其辐射力正日渐变强。经过多年的建设发展，蠡口国际家具城总资产投入已经

达到28亿，总的建筑面积已经达到150㎡，2008年底总的营业额已经超过120亿元人民币。

1992年1月28日，蠡口家具城正式开业。尽管四个展销厅的总投资额只有300万元，

营业面积只有数千平方米，但规范的管理还是给了顾客和商家极大的方便和信心。除了有本

地产的沙发、家具外，还有吸引来浙江、福建、广东的家具供货商驻场销售。从1993-1997

年，以蠡口家具城为中心的万里路和广登路上先后有多家家具市场开业，家具营业场所在这

里连成了片。蠡口逐步成为家具集散地，并逐渐对周边形成影响力。但随着规模的夸大，产

品格局分散、产品质量不一、营业场所简陋也随之显现出来。针对现状，当时的蠡口镇党委

提出，由镇政府牵线搭桥，企业业主唱戏，总公司加强管理的思路，着手建立蠡口国际家具

成城。从内部管理到外部形象对蠡口家具城进行提升改造。从大众化商品开始到品牌化经营

转型是蠡口国际家具城成立后的一项重要目标，这既是经营理念的提升，也是市场发展的必

然趋势。为吸引更多品牌进入，家具城提出了国字号品牌进场，降低租赁费20%，省级知名

品牌进场，降租赁费10%的优惠措施。并且还举办了名优家具博览会。优良的环境和优良的

措施，引来了100多个国内外知名品牌入驻，尽管这些产品在市场中数千种产品所占比例不

大，营业面积也只占整个家具城的20%，但名牌产品的带动效应却非常明显，2009年江苏蠡

口国际家具城的销售额已经达到120亿，市场规模也迅速扩大到1000亩，占地150万㎡，

而围绕着家具城，家具的相关产业聚集起来。

经过多年发展，蠡口国际家居城不再只是针对终端消费者的卖场，如今商场有一半的业

务来自大宗批发业务，聚集到这里的江苏总经销、华东总经销达百家之多，仍在扩大建设的

家具物流园将把家具仓储、运输、质检、金融、通信整合在一个平台上，不论是普通消费者

还是大宗买家，所有顾客都能在这里享受到一站式服务。相对优越的投资环境，优惠的政策

环境，优良的服务措施，这些都吸引着越来越多的投资者和家具客商。

正如中国家协理事长贾清文先生所言，江苏蠡口家具城是中国家具20年高速发展的产

物，它的产生满足了华东地区城乡人民不断提高的生活水平的需求，多年来在政府的扶持下，

企业的努力下，形成了华东地区最大的家具商贸中心。随着中国家具商贸中心、家具信息流

中心、家具检测中心逐步完善，江苏蠡口家具城在长三角家具行业龙头地位将进一步巩固和

发展，更多的家具材料销售企业将来到这里安家落户，更多的高品质家具将从这里走向市场，

通过相城发达的物流系统走向全国乃至世界各地，更多的家具生产企业也将通过相城这座流

通中心，成为行业内的名牌，从这里崛起，到那时中国江苏蠡口家具城将实现更大的发展，

中国家具商贸之都也将走向新的辉煌。

企业篇

制造 流通 连锁

江苏蠡口家具市场的勃兴像一个链式反应带动了一批家具制造企业、流通企业和家具连

锁企业的发展。拒不完全统计，相城区有2000多家家具制造企业，其中也成就了“斯可馨”

等国内一线品牌。而占地1000亩、建筑面积150㎡的规模也涌现了世博中心、金利源、汇

海龙等本地流通名企，而3000多家具经销商也铸就了蠡口“四大金刚”传奇。

制造企业

1.斯可馨家具

斯可馨，中国专业软体家具制造商之一，江苏家具行业领军企业。

斯可馨与家居零售巨头“红星美凯龙”形成战略联盟合作伙伴，斯可馨全国连锁专卖店

已达到600多家，网络遍布北京、上海、广州、武汉、杭州、南京、深圳、福州、长沙、重

庆、济南、郑州、哈尔滨、合肥、西安、兰州、乌鲁木齐……

目前建有江苏苏州、广东佛山、河北香河三大生产基地，使得斯可馨走向全国，与国际接轨

的道路更加的稳健与开阔。斯可馨是一家具有独立自主经营进出口权的家具外销企业，产品

远销德国、意大利、法国、英国、荷兰、比利时、日本、韩国、新加坡等26个国家和地区。

2.纳斯卡家具

纳斯卡家具公司是一家专业从事沙发设计及生产的企业，目前工厂有建筑面积6万多平

方米，总投资已超过1.2亿。每天都有货物源源不断的送往世界各地，伦敦、巴黎、米兰、

罗马、纽约、芝加哥、东京、新加坡等。

纳斯卡始终专注于沙发制造，并不断将其多样化和细分化。拥有一套完整的手工艺标准，更

集中了一大批手工技艺精湛的技师。同时，公司先后从国外引进多组世界顶尖的生产设备，

在国内同行业中处于领先地位。

依靠本公司品牌、技术、质量上的优势，遵循品味引导设计的知道思想，务求使每一款沙发

臻于完美。良好的企业管理与科学合理的统筹安排是其公司为客户提供优质服务的根本保证。

3.新宏基木业

新宏基木业制造厂位于文化古城苏州，是集民用套房、宾馆酒店等实木、软体家具系列

产品的研发、生产、销售为一体的家具企业。自2000年成立以来，凭借独特的专业设计理

念，严格的生产管理以及敏锐的市场洞察力，在同行业中脱颖而出，并不断地得到壮大与成

熟。产品将新古典主义的理念巧妙运用到设计中去，并融合了现代人的审美观、环保观以及

中华文化的家居观，从而赋予了新宏基家具文化的价值和品位。同时，产品以沉稳尊贵、古

韵优雅又不失简洁大方的风格而一直受到广大消费者的好评，并在全国各大城市建立了营销

网络，同时远销澳大利亚等国家和地区。

流通企业

1.博览中心

苏州家具博览中心位居苏州北大门相城区入口处，以科学化高智能品质、雄伟壮观的身

姿，扼守苏州蠡口国际家具城南大门。10万平方米单体家具营业展示中心，博览全国家具

精品，集尊典、皇朝、红苹果、艺峰、斯帝罗兰等200多种近万款品牌精品家具为一体，充

分展现了欧洲古典与现代家具文化内涵，引领国际时尚潮流。坚守“营造精致生活空间”的

经营理念，高端品牌的市场定位、人性化购物格局、现代化管理模式，散发着无与伦比的巨

大魅力，成为华东家具商城中一道永不退色的亮丽风景。

2.金利源

苏州市金利源家具博览中心有限公司是华东地区高档精品家具的直销中心，以专业经营

中、高档民用家具为特色，营业面积四万平方米，规模宏伟，设施一流，汇集全国各地著名

家具品牌，设计时尚，品类繁多，风格各异，具有浓郁的文化气息，引领家具时尚的前沿，

本商场管理规范，配送安装到位，售后服务完善，商场的宗旨是为顾客提供多元化、人性化、

个性化的家具。

3.汇海隆

苏州汇海隆集团公司50万平方米的大型家居MALL，投资总额超20亿元。以家具市场

为主，荟萃国内外著名品牌家私、家饰、灯饰、卫浴、建材、五金等产品，集公寓、专业批

发市场、酒店、美食、休闲、购物、娱乐为一体的大型现代化商贸中心，入驻品牌有尊贵、

欧意轩、大公馆、圣诺曼、曲美、皇朝、卡芬达、美藤世家、爱慕等。长三角地区著名的家

具批发零售中心，相城蠡口一带数一数二的家具城，地方大，选择多。

家居连锁

1.亚博家艺

亚博家艺连锁企业始建于1996年，总部设于江苏省苏州市，经过十二年的拼搏，亚博

家艺经历了跨越式发展阶段，牵引中国家具行业的创新历程；目前已发展成为拥有苏州、上

海、无锡、江阴、常州、昆山、丹阳等近十家分公司，数百家品牌连锁店，经营国内知名品

牌家具的区域连锁型家具流通企业。

经营的品牌有红苹果、康耐登、K&D（康的）、芝华仕、左右、多喜爱、爱依瑞斯、丽星、

迪诺雅、金凤凰、西顿灯具等一线品牌。

2.阳光家具

阳光家具连锁企业成立于1997年，创业于张家港人民路11号，2001年7月搬迁至苏

州，并不断发展壮大，现已成为一家经营几十种不同风格、不同品味的国内外知名品牌的家

具代理公司，销售点分布在华东地区的各大城市（上海、南京、苏州、无锡、常州、张家港、

江阴、扬州、宁波等），共有三十余家品牌专卖店。

代理品牌有皇友、艾芙迪、千代、夏威夷、易郡美嘉、兴利尊典、乐雅轩、百强、意简

怡家、曲美等。

3.润达名家居

江苏润达名家居有限公司创立于1989年，是一家集家具营销、物流、电子商务为一体

的现代化企业。公司董事长刘兴发先生从事家具行业20年，多次赴国外考察，积累了丰富

的生产和管理经验。凭借多年来与国内外众多家具厂商的诚信合作，江苏润达名家居已成为

业界公认的家居行业卓越品牌，成为厂家选择代理商的首选！

旗下汇聚了：兴利尊典、耀邦、富之岛、郭氏、克劳斯蒂、好人家、迪克、爱登堡、名

人居等一系列国内外知名品牌。

4.超美名居

超美名居连锁企业是华东地区最大国内外知名品牌家具的专业销售公司之一，在家具业

内被评为华东地区最有潜力销售公司。目前公司营业面积在江苏地区已达5万多平米，员工

500多名。超美名居连锁企业在苏州、无锡、常州、昆山、常熟等城市均设有分店。为了提

升企业住呢个体品牌形象，在2005年7月公司隆重推出皇朝贵族馆。

旗下品牌有：四海卡芬达、欧迪堡、美林罗莎、阳光夏威夷、华伦世家、圣诺曼、伦勃

朗、金凯莎、皇朝家私等30多个国内外知名品牌。

平台篇

中流主流 中间中坚

在苏州市相城区人民政府大力支持指导下，首届苏州家具展览会于2009年6月8日在

美丽的金鸡湖畔绚彩落幕，这是中国家具行业的一次盛会，更是苏州蠡口家具从此走向全国

走向世界的里程碑。迄今为止，苏州家具展览会已经成功举办过两届。

据悉，首届展会创造了中国家具首届展览历史的多项之最。

纵观和借鉴中国乃至世界家具展览业的成功案例，中国的东莞厚街、德国的科隆、意大利的

米兰、美国的高点、中东的迪拜都因其连续多年成功的举办了家具展览会才奠定了产业优势

地位，并通过展览业带动了相关产业经济的高速发展。

苏州——这个中国长三角最重要经济板块的明星城市，具备了与上述城市相媲美的整体实力

和综合条件，苏州家具人立志通过举办家具展览会带动家具产业的高速发展，使其成为苏州

整体经济的支柱产业和重要组成部分，并通过展览业带动其它相关产业的集群发展。

主要参数

比较逆势而上、顺势而为而又缔造多项纪录的首届苏州家具展，2010苏州家具展可谓

规模更大、品种更全、区域更广。本届展会展出总面积约13.5万平米，较之上届增加5.5

万平米，增幅达67.85%，共有526家企业参展，较之上届增加170家，增幅达47.75%.所有

观众总人数合计名，较之上届增加58710人，增幅达58.71%，来自全国30个省市。

本届展会参展企业分布前五名依次为：（1）江苏（含苏州）48.60%；（2）浙江21.63%；

（3）上海12.08%；（4）广东7.02%；（5）山东2.53%.其它：四川2.25%， 河北1.40% ，

福建1.12%.从参展企业分布来看，本届展会是以江浙沪地区参展企业为核心，无论从数量

还是展出面积上都占据了绝对优势，这表明长三角的家具产业已经形成了集群效应，产业链

也已经非常完善，这也更加坚定了苏州家具展组委会继续办展和能办成名展的信心。

基本特征

一、规模更大、品种更全、区域更广

此方面，展会主要数据足以说明。展区划分上，本届在去年基础上增加了4个展区。产

品风格上，增加了7种风格。产品定位上，既有针对二、三级市场开发的板木家具，也有完

全针对高端市场开发的全实木产品；从设计看，既有国内企业开发的国外风格产品，也有国

外设计团队为中国市场开发的产品。参展企业也遍布全国各地。

二、客商流量大而不专

据《华东家具》实际调研，参展商多有客流量较去年减少的感觉，当然他们同时认为这可能

是囿于展区大幅扩容的结果。苏州展人流量呈现明显的首日爆棚，次日锐减，不似广东展会，

通常在次日才会达到人流量高峰。还有参展商反映组委会未设置专业观众与普通观众参观时

间区分，导致预留给参展商与专业买家洽谈时间受限。

三、本地与外地参展商态度差异

尽管苏州家具展发展势头迅猛，但它目前毕竟还是一个而区域性展会，这有如北方（青岛）

展和成都展。本省企业几乎占了半壁江山，而苏州企业就占了五分之一强。区域性展会的一

个特点就是本地与外地参展企业的参展态度是不尽一样的。本地企业参展热情较高，尤其是

发展型和新兴企业往往不惜重金，大搞排场，相反外地大企业多是低调参展。

四、观望者甚众

本届展会较之上届的确大有跃进，但招徕参展商和专业买家及办展水平本身并不十分理

想。参展大企业屈指可数，这一方面说明更多的大企业仍处于观望状态，苏州展并未得到更

多的大企业的充分认可，另一方面说明苏州家具展还有很大的提升空间，还有很远的路要走。

比如，展会期间顺德家协组织31人的调研团，观察苏州家具展和调研蠡口家具市场，据说

有在相城大道旁建顺德（家具）馆的设想。

五、特色渐次凸显

如果说苏州家具展有什么个亮点的话，一个就是软体家具，比如像斯可馨、欧宝、纳斯

卡、伊梦等。苏作红木展区作为以本次展会的另一大亮点，整个红木展区全是苏州本土红木

家具，以苏式家具为主，其格调大方、造型优美，线条流畅，把苏州历史悠久的红木文化向

世人展示。苏式家具就是坚持传统的文化。

六、突破传统，勇于创新

2010年苏州家具展推出网上家具展，集推介、导览、展示功能于一体的全新网上平台，采

用网上世博会的实景三维技术将现实中的家具展厅直观、逼真、生动地呈现给观众，在提升

家具企业品牌形象的同时，拓展参展企业的产品销售渠道。作为苏州家具展的补充与延续；

网上家具展集推介、导览、展示功能于一体的全新网上平台，采用网上世博会的实景三维技

术将现实中的家具展厅直观、逼真、生动地呈现给观众，在提升家具企业品牌形象的同时，

拓展参展企业的产品销售渠道。

七、问题种种

历数辉煌战绩的同时，我们不能忘记忽略许多友好的建言甚至微词。首先，参展大企业

较少是不争的事实，这一点前面已经提到；其次，组委会对外地专业买家的邀约尚显不足，

专业买家数量有限，当然也有部分展商意外地签了不少全国客户；第三，展会服务体系不健

全，更多的抱怨在展会未作专业买家与普通观众的区分；第四，现场管理不力，普遍反会场

噪声太大，难以洽谈生意；第五，展会信息化服务不足，比如新闻中心，也没有展会快讯。

核心发展

我们知道事物的发展不在数量的增加，而在实质的变化，也就是核心发展。

只要稍加留意，我们就会发现，2010年苏州家具展在宣传上已经弱化了原来“让中流

成为主流，让中间成为中坚”的定位，取而代之的是致力于打造A级展会的雄心壮志，这种

定位的微调表明苏州家具展组委会已经意识到展会需要升级，正如当下很多家具企业需要升

级转型一样。

苏州家具展要想在竞争日益激烈的中国家具行业中立足，一方面与其战略定位有关，另

一方面也不得不受制于其主体客户群的成长，他们的命运几乎是捆绑在一起的。

苏州家具展何以延续传奇，凭什么立足于展会林立的中国家具行业？仅仅靠市场带动和

区位优势显然不够，一个成功的展会需要自己的特色和核心竞争力。

诚如陈宝光所言，一个展会要把它的特色做出来，他希望苏州家具展从两点去做，一个

是沙发，如果说这一点抓住的话，做得非常有特色，也可以以小博大；第二个就是红木，苏

州这个地方是红木家具的一个传统产区，真正的红木家具，是以苏州为主的。如果这两个部

分能够很好地良性发展起来的话，苏州家具展是会更好的。