家装项目客户接待话术

2024年8月11日发(作者：电脑桌书柜一体效果图)

您好！我是北京优空间**，请问有什么可以帮您？

1. 你们这儿装修有什么活动？

答： 我们有很多优惠，针对咱们这个小区，我们公司的报价已经在成都市报价基础上下浮

了10%，也就是说和同规模、同档次的装饰公司相比，报价已经低了10%。我们公司前身是

做建材超市的，我们专门为咱这个小区洽谈了一批材料供应商，大部分材料价格都是低于市

场价15%，有的甚至达到40%，这是一笔巨大的优惠。只要您签单了，我们就会送您价值约

2000元的彩电或空调，如果您是6万的装修，大约替您节约3.3%,而且这两样您都是用的着

的，实实在在为您省钱。您要是在30名客户前签单，还可以享受设计费5折优惠，相当于

又为您节约了4%，这全部加起来最低就为您节约了大约30%。而且我们还推出团购活动，

订单超过5万，十户以上返2000元主材券，二十户以上返3000元主材券，三十户以上返

4000元主材券，四十户以上返5000元主材券。装修完后，我们还会送您开荒保洁。

2. 你们和他们比有什么不一样的？

答：我们和传统公司有很大的区别。我们公司是实行先装修后付款的。传统公司在签合同时

收您60%的首付款，水电改造完工后收您35%的中期款，工程完工收您5%的尾款。其实在

水电完工后您已经交了95%的工程款，在材料和质量方面您的主动权就少了。而我们公司是

在水电改造完，您验收合格后付35%，瓷砖贴完，您验收合格收30%，木工收口、墙面见白，

您验收合格收30%，工程完工收5%，整个装修的主动权都在您手上，不满意您可以拒绝付

款

，这样可以避免你们陷入消费陷阱。我们有严格的工程管理流程，有四级工地巡查机

制做保证；我们的工队大部分是从广东抽调的施工超过8年以上的队伍，可确保施工质

量。

我们公司还独创了一对一管家式服务，您的管家会每两天替您巡查一次工地，并将现场照片

以邮件或彩信的方式发送给您，邮件的内容，左边是国家施工工艺标准，右边是您家现场的

施工照片，是否合格，如果不合格，如何整改，什么时候整改。这样就算您不在工地也能知

晓您家的装修进度。这份邮件，管家会给我们公司的总经理、副总、您家项目负责人、设计

部经理、采购部经理、设计师都要发一封的。管家还会为您解决材料选购、材料验收、主材

安装协调、定制产品的工期、搬家保洁，以及您后期的维护维修问题。比如说，您家在贴瓷

砖……工地上80%的事情，只要您能想到的，咱们管家都可以帮您搞定。

而且，在设计上，

一般公司只提供基础装修方案，其实只完成了三分之一的工作，后期

还有主材搭配、家具搭配和软装搭配等。而我们公司会提供基装、主材、家具、饰品四

套全装修方案，您可以根据我们给您设计的全套方案，去选购自己喜欢的类似产品。而

且。我们公司前身是东方家园建材超市，一直跟材料厂商长期保持合作关系，所以您可

以直接选购我们公司的产品，我们拿货的价格肯定比您自己购买优惠10%左右。当然，

不管您是自己买材料还是由我们代买，根据我们给您提供的设计方案，最后的装修效果

都可以充分体现设计师专业的设计理念，免去了您自己搭配主材、家具、饰品的麻烦和

不专业，同时也能保证您家的装修效果。

3.为什么其他家都不收设计费，你们要收呢？

首先，咱们公司做的是全套设计方案（基础装修、主材搭配方案、家具搭配方案、软装

配饰方案），方案里都有主材的品牌、型号、规格，不管您是否采用我们公司的材料或

者选择我们公司，对您选购材料、家具搭配都提供了参照。在设计方面，拒绝抄袭和拼

凑，咱们公司的设计师每个月只能做4-5套这样的设计方案。而且每个设计方案都是经

过设计部所有员工集体讨论的方案，是最适合您的、最优化的方案，保证您家的装修最

终效果。我们公司提供的服务，我想暂时还没有哪家公司能够达到这样一个水准。

4、您们提供的这些产品我有些都没有听过，我怎么知道你们公司有没有用差材料来欺

骗我们消费者？

首先咱们提供的产品都是经过国家质检标准的产品，质量、环保系数都是达标产品。如

今的材料行业品牌有很多，无非就是哪个材料好哪个材料差些。比如说瓷砖，全国瓷砖

有三大生产基地，最好的是广东砖，其次是山东砖，再次是四川砖，我们公司提供的砖

都是广东大厂生产的砖。

5、客户说品牌产品不会降价，都是全国统一标价的？

是这样的，所有公司给客户找的是经销商，省级经销商、市级经销商，层层加价，虽说

进店都有折扣，其实最后到你们消费者手里还是有很高的利润。我们公司之前是东方家

园建材超市，是全国第一家做建材的大型超市，全国有30多家店面，我们提供材料的

渠道是直接跟厂商合作的。我们给您的价格已经优惠了15%-40%，其实我们还是赚钱的。

其实您可以想一下其实的利害关系。

咱们公司卖的不是订制商品。您是搞工程的、搞科研的，生产材料国家都是有标准、有

明文规定的。比如说，装修用的乳胶漆（如多乐士、立邦），其实乳胶漆分为家用五合

一和工装用的五合一，工装用的五合一18升才300元不到，而家用五合一5升就得400

多，两者的主要区别有环保、防开裂、防霉变、防污、耐擦洗这些功效。您要知道为了

达到这些技术，是需要原材料的。所以，我们公司提供的产品都是正规厂商生产、正规

渠道销售的正规产品。

6、管家部跟客户谈单时，客户一来就谈论户型设计，怎么办？

（想办法引导客户，先引起与客户的共鸣，逐渐让客户跟上我们的思路，可以跟客户谈

我们公司的模式、作品、生活。）

7、在绵阳或江油没有在建工地，如何保障工地质量及后期维护？

这是客户对我们一种信心不足的表现。首先，我们公司是唯一一家受你们单位邀约来做

家装讲座的公司。而且，我们公司是唯一一家全票通过你们业主委员会的。再说，我们

公司已经能够把细节做到这个地步了，对不对？而且，我们公司是先装修后付款，工程

质量达标您再付款，入选的这11家公司我想应该没有哪家可以做到这点的。如果您对

我们的设计、服务、报价不满意，定金也是可以全额无条件退款。

8、在小区接单的时候，如何处理同时接待三个以上的客户？

（要在最快的速度找到跟你有共鸣的顾客，同时用眼神环顾，用眼神与客户交流。说话

时，底气要足，要有自信，并且语速要慢要诚恳，体现出语言魅力。）同时，面对多个

客户，谈话要张弛有度，不要集中某一个客户，要主推卖点，扩大影响力。

9、客户一来就了解施工的具体单价，或者基装价格？

（首先，给客户一个肯定的报价。然后再说明前期报价是不科学的，我们公司不做低价

吸引客户的事情。）从专业角度来说，价格是根据您家设计风格、家庭人口结构来做的

菜单式报价。我们的报价表很详细，里面施工工艺、辅材清单都可以一目了然。比如说

您家的水电改造，电线是埋在墙里面的，目前也没有任何一家装修公司到您家去把墙体

砸开，看您家的水电布局然后报价是吧！而且，咱们公司卖的不是订制商品。您是搞工

程的、搞科研的，生产材料国家都是有标准、有明文规定的。比如说，装修用的乳胶漆

（如多乐士、立邦），其实乳胶漆分为家用五合一和工装用的五合一，工装用的五合一

18升才300元不到，而家用五合一5升就得400多，两者的主要区别有环保、防开裂、

防霉变、防污、耐擦洗这些功效。您要知道为了达到这些技术，是需要原材料的。对不

对？所以，我们公司提供的产品都是正规厂商生产、正规渠道销售的正规产品。

10、家装讲座的具体时间地点？

（推广一下白总的家装讲座。）你们集团邀请了我们公司总经理白总本周来你们单位做

家装讲座，有时间您可以去参加，讲座一共有两场，一场新都、一场江油，如果您没时

间去参加，你们单位会把讲座视频放在你们单位的网上。对您后期装修、主材的选购都

有很大的帮助。

11、公司资质与税收？（此问题需要再斟酌）

我们公司是一级资质。税收，

12、你们公司要先交定金才做方案报价，这我怎么跟你们公司谈呢？目前最大的阻力是

收定金

按建筑面积，600-700每平方，这是经济基础装修。您想想，同样一个户型，顶楼和底

楼，下水位、强弱电箱、采光、通风、尺寸都是不一样的，电线埋在墙里面的，如何报

价？再说了，人家都不知道您家需要做些什么东西，一拍脑门就报价了，这是不科学的。

13、客户觉得没有实际报价无法进行下一步沟通？

其实，入围的这几家装修公司的报价也就是正负10%，这部分的比例不是很大，价格高

低真正取决于您装修的复杂程度、选购什么档次的材料。我们公司采用的产品，均属于

国标产品，而且我们还提供管家式服务，并且做的是全套设计方案。

2014.1.13 总结

针对目前情况，客户觉得需要交定金才能做方案报价不太能接收。那么总结出前三天的

意向客户，要他们邀约，组织团购，不收设计费，然后做方案、报价（在一个星期内完

成这些工作）。在做方案报价的同时需要注意报价、主材搭配一定要恰当，第一批客户

至关重要，否则对后期工作会有一定的影响。

14、装修工期

90-120，60天，130-180，75天，180以上90天。

明天给白总去电话，说一下这目前11组意向特好的客户，免设计费、免收定金，做最

优化的方案、报价，以及软装模版。这11组客户方案一定要最好、报价的性价比一定

要高、服务一定要好。大自然地板的报价。催促唐经理主材样板到现场。