教你跑设计师渠道的，3大原则，5大策略！（值得学习！）

2023年4月29日发(作者：空调不制热的原因及解决办法)

教你跑设计师渠道的，3⼤原则，5⼤策略！（值得学习！）

核⼼要点⼀、谁拥有设计师，谁就拥有滚滚财源

在装修的过程中⼤部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不⾔⽽喻。从接单、设计、预算、

沟通、谈判、施⼯甚⾄装饰公司货款回笼，设计师的⼯作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计⽔

平、综合素质和能⼒对业务的成败影响起着决定性的作⽤。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚⽽来的财源。因

此，设计师是装饰公司的⽣命⼒，设计师另起炉灶⾃⾏创业也是⼀种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、

⼯装这块奶酪。因此，对于建材家居商⽽⾔，有时搞定⼀个设计师，意味着有可能搞定⼀个新的设计公司！

⼏年前，少数率先觉悟的企业和经销商以设计师渠道作为切⼊⼝，确实取得了不错的业绩，但现在⼤家都看出了门道，

纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚⾄⽤⾼于竞争对⼿的返点⽅式作为武器来抢单！不仅是在建材⾏业，放眼

整个建材家居⾏业都有跟风传统，拉设计师、跑⼯装家装已经成为⾏业公开的秘密，⼤家都想通过设计师推荐等⽅式，

争夺市场蛋糕。

所以⾸先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此，在和装

饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。

核⼼要点⼆、只有了解设计师，才有可能搞定设计师

装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主⼿⾥（包⼯包料的只是极

少数）。所以⼤部分装饰公司（设计师）都会选择⼏个品牌作为合作伙伴。如何提⾼装饰公司（设计师）对企业品牌的

忠诚度，让其⾸推、主推是我们⾸要考虑的问题。

再次，我们也要注意——装修设计是⼀种商业⾏为，做装修设计的⼈不是纯粹的艺术家，他们是商⼈，以营利为⽬的，

因此利益驱动应放在⾸位；但同时他们的素质⼜较⾼，仅仅靠利益驱动很难提⾼他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应

辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会⼤⼤的增加合作的稳定性。

设计师基本分三类：

第⼀级想设计，乐于⽤材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵；

第⼆级看设计，寻找（展⽰空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动；

第三级抄设计，拿来主义――刚毕业⼊门。

终端消费者分类：

第⼀级完全信任设计师，全权委托；

第⼆级参与选材、半委托，到展厅付钱；

第三级⾃购材料，出设计费。

核⼼要点三、了解设计师渠道部门架构

（⼀）总体⼯作⽬标：

设计渠道业务员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款⽬标，并和装饰公司、设计师建⽴良好的合

作关系。家装业务员向家装渠道主管汇报⼯作进展情况，⼯装业务员向⼯装渠道主管汇报⼯作进展情况。家装主管和⼯

装主管向渠道经理汇报各⾃部门的⼯作进展情况。

（⼆）业务员配置要求：

1、熟悉建材家居⾏业、有⼀定的家装或⼯装设计师渠道⾏业经验；

2、为⼈温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能⼒强且善于交流⾔谈，掌握说服性推销技能的应⽤；

3、责任⼼强、进取好胜⼼强，敢于挑战⾼薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇⽓；

4、以上⼈员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想⽂化培训；

5、⼯作模式：部门独⽴运营销售、规划、管理。

(三）部门岗位职责规划：

1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关⼈员的名⽚，建⽴装饰公司档案与设计师档案。

2、做好对设计师/项⽬主管/采购主管/负责⼈的⽇常拜访，与之建⽴良好关系。

3、积极向设计师/项⽬主管/采购主管/装饰协会/负责⼈推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展⽰产品的⽇常维护⼯作。

5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。

6、执⾏公司确⽴的与装饰公司的联合⼴告、联合促销、联合⼩区推⼴活动。

7、每⽉积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8按要求准确、及时填写⽇报、竞争对⼿活动报告等，并按时上交。

（四）岗位职责及考核标准

（五）部门销售⽬标规划：

1、设计师渠道部销售⽬标构建：

渠道主管2⼈，业务员10⼈【A】：12⼈

每⽉每⼈平均销售单数⽬标预估【B】：4单/⽉

平均每单销售⾦额预估【C】：6万元/单

平均每⼈单⽉销售额预估:24万元

全年销售订单时间长度【D】：11个⽉

全年销售⽬标预估【E】：E=A*B*C*D=3168万元

2、产品销售策略及规划：

70%全年销售业绩的完成，靠市⾯上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成，这部分产品主要倾向于门市正特价常

规产品，主要以⾛量来平衡利润。

其次，30%全年销售业绩是通过⾼端个⼈设计师与设计事务所来完成，主要倾向于市⾯较少、设计新颖独特的⾼端产

品，这部分设计师单⼦主要通过⾼利润、⾼价位来达到销售⽬标。

3、难度问题评估分析：

（1）全新架构的部门，招聘⼈员培训学习及融⼊公司环境、进⼊⼯作状态，需要消耗全年⼯作时间及员⼯磨合时间。

（2）征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门⽆历史遗留订单。所谓⽆粮，必须靠⾃⼰前1-3个⽉的⽆底打拼，慢慢积累作战

军粮。

综合评估：3168万元的全年销售⽬标绝⾮凭空幻想猜测，⽽是根据⽬前市场情况、新建部门特殊情况、毫⽆存量及设计

师渠道现状分析得出。坚信在公司⼤⼒扶持及优质的产品的帮助下⼀定能完成全年规划的销售任务。

（六）部门薪酬架构

1、业务员薪酬发放标准：

（1）试⽤期第⼀个⽉没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门主管意见，报请

上级领导批准，且⽆重⼤违规违纪事件发⽣，发放薪酬=2500（底薪）1000(绩效奖)

（2）试⽤期第⼆个⽉仍然⽆任何业绩者，发放薪酬=25001000(绩效奖)*80%；有重⼤违规违纪者不予发放绩效奖⾦或

辞退。

（3）试⽤期第三个⽉仍然⽆任何业绩者，发放薪酬=2500（底薪）1000(绩效奖)*50%；有重⼤违规违纪者不予发放绩

效奖⾦或辞退。

（4）试⽤期间有业绩者次⽉转正。

（5）转正员⼯薪酬=2500（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)100(话费补贴当⽉提成200(午餐补贴)

2、业务员提成

享受提成时间：当有销售业绩订单以后，客户第⼀次销售出货⽇期开始计算。

⾮转正员⼯薪酬=2500(底薪)1000(绩效)报销费⽤(部门主管同意)

转正员⼯薪酬=2500（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)100(话费补贴)当⽉提成200(午餐补贴)

3、当⽉绩效考评赏罚标准：

超额完成任务奖励标准：超出当⽉销售⽬标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；

超出当⽉销售⽬标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；

超出当⽉销售⽬标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；

未完成任务处罚标准，未完成当⽉销售⽬标任务根据未完成⽐例扣除的绩效奖励。

4、提成系数预估核定：

全年销售总任务：3168万元

平均每⼈全年销售任务【A】：264万

⾏业全年同等任务量下薪酬待遇:13.5万

每⼈每⽉平均底薪：2500元

平均每⼈全年底薪总合：2500元/⽉*12=30000元

平均每⼈全年底薪总合：2500元/⽉*12=30000元

可分配提成薪酬【B】135000-30000=105000元

提成系数=B/A=4%预设提成系数=4%

完成当⽉总销售⽬标者可按照4%的提成系数提成；

未完成当⽉总销售⽬标者只能按照3%的提成系数提成；

未完成当⽉销售⽬标，但是年终考核完成全年⽬标的，年终⼀次性补发少发放的提成及绩效奖⾦；

年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按5%发放提成；

超额完成全年销售总额50%-100%的，全年销售额都按5%计提销售提成。

5、家装部主管及⼯装部主管薪酬：5000（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)200（电话费补贴）当⽉提成300(午

餐补贴)

6、家装及⼯装渠道主管考评赏罚标准：

部门超额完成任务奖励标准：超出部门当⽉销售⽬标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当⽉销售⽬标任务

15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当⽉销售⽬标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任

务处罚标准，未完成当⽉销售⽬标任务根据未完成⽐例扣除的绩效奖励。

7、家装及渠道主管提成系数为2%，如果是个⼈业绩则提出⽐例同业务员

完成部门当⽉总销售⽬标者可按照2%的提成系数提成；

未完成当⽉总销售⽬标者只能按照1.5%的提成系数提成；

未完成当⽉销售⽬标，但是年终考核完成全年⽬标的，年终⼀次性补发少发放的提成及绩效奖⾦；

年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按3%发放提成；超额完成全年销售总额50%以上的，

全年销售额都按3%计提销售提成。

设计师返点政策设定的三⼤策略：

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个⼈建议成⽴“乐享.⽣活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计师⼀种享受尊

贵、重视的感觉，本俱乐部⽆门槛限制)，凡是加⼊俱乐部的会员可享受如下服务：

（⼀）⼀对⼀全程服务：凡是加⼊俱乐部的设计师，即成为“乐享.⽣活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的⼀对⼀全

程服务。

（⼆）合作返点和合作激励：许多⼈认为做装饰公司给设计师返点多就⾏，由于没有规范操作（⽐如设计师带去价格

⾼，业主⾃⼰去反⽽更低的价格能买到；返点⽼板直接给，或者业务员直接给，不通过财务；没有制度，随意性⼤；还

有⼀种情况是设计师给业主设计了，业主⾃⼰到店⾥购买，后设计师找来要返点，很多⽼板就不给了，这就是不诚信的

表现。正确的做法是应该给，⽽且按照制度给，这样就给设计师增加了信⼼也是你诚信的表现）。

那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——⾯⼦——友情。同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们⼀种规

范操作，安全的感觉。因为⽬前家装⾏业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商处拿了返利

的话，尾款就会很难收，⽽且影响其信誉。所以制定好政策并认真执⾏是做好⼯装家装的前提。

（三）会员享受区别于⾮会员的销售返点和销售奖励：返点及销售奖励必须经过财务从银⾏汇出，然后销售⼈员电话通

知查收，如果设计师坚持要领现⾦也应该是从公司的出纳处领。

1、会员设计师合作返点：促销和特价产品10%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为15%；新品或者是重点

推荐的产品20%；形象产品即⾼附加值产品返点为25%；私⼈定制产品⼀单⼀议；⼯装项⽬根据价格另议。

2、⾮会员设计师合作返点：促销和特价产品8%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为10%；新品或者是重点

推荐的产品15%；形象产品即⾼附加值产品返点为20%；私⼈定制产品⼀单⼀议；⼯装项⽬根据价格另议。

3、VIP设计师季度奖奖励：

季度奖，对每个季度完成⼀定的销售量，⽐如前三名及达标者进⾏奖励，⽐如第⼀名奖平板电脑⼀台，第⼆名奖数码相

机⼀台，第三名奖MP4⼀个，达标者奖U盘⼀个等。

4、VIP设计师年终奖：

根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：

（1）全年推单销售总额达到50万元者（含50万），年终可获得推单销售总⾦额2%的红包，以作VIP设计师合作⿎励；

（2）全年推单销售总额达到50-100万元者（含100万），年终可获得推单销售总⾦额3%的红包，以作VIP设计师合作

⿎励；

（3）全年推单销售总额达到100万元以上者，年终可获得推单销售总⾦额4%的红包，以作VIP设计师合作⿎励；

对优秀作品推荐到知名杂志发表，在展厅展出等。通过返点、季度奖励，年终奖既可以激励设计师，⼜可以套住设计

师，使其中途不易跑到对⼿那边去。

5、会员权益：

1）⼊会⾃愿，退会⾃由，建⽴会员档案；

2）⼊会需提供本⼈名⽚、本⼈银⾏账号、本⼈⽣⽇、休息时间等信息；

3）俱乐部会员可享受公司全系列产品最⾼返点和奖励；

4）俱乐部会员旗下客户，可享受成交价的9.8折优惠(设计师根据⾃⾝客户情况可以提出来)；

5）针对俱乐部会员承诺：在完成与客户结算后的五个⼯作⽇之内兑现返点；

6）享受俱乐部其他增值服务。