装饰公司:客户询问报价的时候我们该怎么回答

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家庭装修中装饰公司如何回答客户提出来[de]问题？

家装过程中，装饰公司肯定要和客户进行交流，那么，作为装饰公司，面对客户提出[de]种种问题，该如何回答？如何进行有效[de]沟通呢？

1、当客户觉得我们所在公司[de]报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修[de]费用划不划算，不能简单地以价格[de]高低来衡量，比较准确[de]衡量标准应该是质量价格比。这里所说[de]质量包括三个方面[de]内容：（1）材料[de]等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定[de]情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等[de]情况下比较两家公司[de]价格，都是不科学，也容易使客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门[de]油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门[de]油漆工费是40元，而乙公司用一个70元[de]日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门[de]油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司[de]好几倍。这樘门[de]价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样[de]情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总[de]来说，我公司[de]质量价格比是目前家装市场内最划算[de]公司之一。

2、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

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回答：家庭装修[de]费用，需要确定三个方面[de]内容才能概算：（1）大概[de]设计方案；（2）所选择[de]价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍[de]等级来划分[de]，还可根据家庭[de]经济承受能力进行初步[de]选择，当然，我们每一级[de]价位都会给您一个很高[de]质量价格比；（3）装修[de]工程量：如果您以上三个方面都不确定[de]情况下就笼统[de]报价，带有很大[de]欺骗性，是我们公司严厉禁止[de]，请客户提供平面图和各房间[de]尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本[de]概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司[de]报价却很高时，应该怎样回答？

答：您看到[de]价格只是主材[de]价格，您可能忽略了该项目中所包含[de]辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司[de]合理利润等诸多因素。有些项目中[de]工费比材料价格高许多，这样把所有[de]费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定[de]合作关系，进[de]货恐怕比您个人购买[de]还要便宜一些。

4、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司[de]报价主要是根据客户不同[de]需要制定[de]，它们[de]主要区别是：依据材料[de]等级、工艺标准和施工队伍[de]等级三个-- --

方面[de]不同而产生不同[de]价格，但是无论您选择了哪个等级[de]报价，我们都会为您提供同样热情和完善[de]服务，同时，它[de]质量价格比也高于其他[de]公司。

5、当客户问能否将地板[de]购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期[de]合作，可以为您推荐并享受厂家对我们[de]优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

6、当客户询问为什么在不同级别[de]报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用[de]主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中[de]某一装修项目虽然都使用[de]是同样[de]材料，但由于工人[de]等级不同或者施工工艺[de]不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定[de]7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同[de]取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做[de]那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走[de]是“品牌化、规模化”[de]经营道路，我们[de]广告虽多，但由于我们公司[de]规模大，广告费摊销-- --

下来所占[de]比例却比小公司低，这就是规模化[de]优势之一。另外，鉴于我公司[de]家装行业[de]知名度和影响力，许多媒体对我们[de]宣传报道都是免费或极其优惠[de]，因此，您不必担心承担了我们[de]广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润[de]比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价[de]80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员[de]工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多[de]价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”[de]普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司[de]利润越来越低并且趋向一致。我们公司[de]价格也一样，目前[de]利润已经相当低。但是随家装市场[de]竞争加剧，一些不规范[de]公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度[de]优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随[de]质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质[de]工程服务，并制订了规范[de]质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销[de]事情发生，因此，我们在目前利润较低[de]情况下很难再进行优惠。

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10、客户询问“你们做出[de]工程预算，今后是否会有大[de]变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定[de]装修项目今后没有变动时，我们[de]报价一般是不会变[de]。但有时通过图纸做出[de]工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您[de]工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更[de]形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”[de]付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：现在所有正规家装公司使用[de]合同均是室内装饰协会统一制订[de]范本，我们无权改动其中[de]任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者[de]利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己[de]合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部[de]认可，您也将失去第三公正方[de]保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量[de]保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取[de]垃圾清运费，是指从您[de]家中运至小区内由物业管理部门指定[de]垃圾堆放点[de]费用，其中包括人工和垃圾包-- --

装袋费用，而物业管理部门收取[de]垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点[de]垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场[de]费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？

答：在我们为您做[de]预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们[de]利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规[de]家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户[de]装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风[de]，因此还是由您交纳这部分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？

答：作为进入家装市场[de]企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%[de]税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格[de]来讲，雨季施工对施工质量是有影响[de]，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道[de]。装修[de]质量不是靠季节来决定[de]。决定因素是管理和工艺，我们-- --

公司在多年[de]工程实战中积累了许多丰富[de]施工与管理经验，并有一套行之有效[de]办法，能够保证施工质量不受气候变化[de]影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量[de]家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好[de]品牌形象，决不会为这一点点[de]小利，而伤害企业好不容易建立起来[de]品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司[de]品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料[de]质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司[de]工程监理负责采购[de]，材料进场后，还要由客户认可，在工程[de]进行中，本公司[de]巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料[de]质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答？

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规[de]公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们[de]材料采购部与正规[de]材料厂商合作，无论是优惠[de]价格还是质量[de]保证都是经得起考验[de]。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实[de]材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工-- --

质量[de]问题。

18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？

答：可以。但我公司有统一、规范[de]报价系统，为了确保每一位客户[de]利益，必须严格按照统一、规范[de]程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司[de]有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在[de]木头，实木[de]内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起[de]木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在[de]互应力而导致[de]变形，且成品外观与实木大致相同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆[de]实木地板用[de]是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然[de]、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然[de]优点，以及高强化复合木地板安装容易[de]优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，-- --

但硬度是三者之间最差[de]。

21、当客户询问是做清油[de]好还是做混油[de]好时，应该怎样回答？

答：清油与混油[de]主要区别在于二者[de]表现力不同。清油主要善于表现木材[de]纹理，而硬木[de]纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现[de]是油漆本身[de]色彩及木做本身[de]阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

22、当客户咨询买家具与装修中现场制作[de]家具有何优缺点时，应怎样回答？

答：购买[de]家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作[de]家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修[de]风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

23、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：原则是不能改动[de]。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。

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24、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：铝合金窗[de]气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗[de]优点主要在于它[de]装饰性，但不宜单独使用。

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