衣柜掌握知识点

2023年4月29日发(作者：阿里斯顿热水器售后电话)

目 录

一、基础知识要点

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二、产品卖点要点

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三、竞品知识要点

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四、锁单知识要点

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五、道具使用要点

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六、欧派衣柜“100问”

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一、基础知识

1. 整体衣柜按照结构分为板式衣柜和框架式衣柜。

2. 欧派非衣柜类家居产品分别是书柜、电视柜、餐边柜、酒柜、床、床头柜、梳妆台等。

3. 整体衣柜常见设计形式有一字型、L型和U型。

4. 整体衣柜的分区法则有生活法则、储物法则、频率法则、对象法则、功能法则。

5. 整体衣柜柜体的基本结构包括顶板、底板、侧板、层板、地脚线等。

6. 趟门门板的组成部件包含门芯板、上横框、中横框、下横框、竖框、防尘条和防撞条等。

7. 整体衣柜常见功能配件有抽屉、裤架、格子架、拉板、穿衣镜和拉篮等。

8. 整体衣柜常见五金配件有三合一偏心件、二合一偏心件、滑轮和门铰等。

9. 欧派衣柜常用的柜身板材料是实木颗粒板、中纤板和多层实木夹板。

10. 实木颗粒板是以木芯、板皮、枝干等为原料通过专用设备加工成刨片，经干燥、施胶和专用的设备将表

芯层刨片纵横交错定向铺装后，经热压成型后的一种人造板，属于定向结构刨花板。

11. 中密度纤维板是用木材或植物纤维作主要原料，经机械分离成单体纤维，加入添加剂制成板坯，通过热

压或胶粘剂组合成的人造板。

12. 多层实木夹板是由三层或多层薄木通过胶粘剂胶合而成，相邻层单板的纤维方向互相垂直的板材

13. 欧派衣柜常见门板种类有皮纹门板、PVC雅板、新雅板、玻璃门板、烤漆门板和实木门板等。

14. 欧派雅系列百叶门的基材以PVC为主，厚度是9mm、12mm。

15. 烤漆门板的基材是中纤板，新雅板基材是中纤板，木纹板门板基材是中纤板。

16. 欧派衣柜的背板材料为中纤板，厚度为9mm，安装方式为卡槽式。

17. 欧派衣柜活动层板的连结件是二合一偏心件（活动层板托）。

18. 欧派衣柜固定垂直板件的连结件是三合一偏心件。

19. 欧派衣柜单元柜常见宽度尺寸包括312mm、462mm、562mm、782mm、782—1200mm、五个尺寸，衣柜（不

加顶柜）最高尺寸为2400mm，趟门衣柜按深度方向分，标准尺寸为490mm、600mm、550mm、650mm四个

尺寸，平开门衣柜深度标准尺寸为570mm,600mm。

20. 衣柜柜身板材计价方式是按照板材展开面积进行计价，衣柜功能配件计价方式是按照功能配件标准规格

的个数进行计价。

21. 欧派非衣柜类产品(不含书柜)计价方式为根据大小按照规格计价。

22. 欧派衣柜板材环保级别为欧洲E1级，欧派整体衣柜在环保方面通过了十环认证。

23. 平开门门板通过门铰与柜体连接。

24. 防撞胶条的作用在于防止门板与柜体直接接触，有效保护门板。

25. 防尘静音胶条的作用是防止灰尘落入下轨道，同时减少滑轮与门板直接接触，降低门板推拉噪音。

二、产品卖点

品牌篇：

1. 来自18年橱柜定制经验的的精华

2. 与橱柜同步发展，第一套定制衣柜来自于18年前的欧派

3. 2003年，推出“全国电脑互联设计系统”和“订单管理系统”，实现厨柜衣柜全过程信息化管理，

欧派外贸事业部和波士顿北美办事处成立。

4. 2005年欧派建成2条衣柜生产专线，占地4万平方米。同年，欧派聘请国内著名影星蒋雯丽作为欧

派形象大使，全面规划、实施品牌战略工程。

5. 2006年，率先在业内通过“中国环境标志产品”权威认证，掀起行业环保风暴

6. 2009年扩建成6条衣柜生产专线，占地8万平方米。全行业首家采用2020设计软件，快速为您打

造完美设计方案。

7. 2010年首批成为衣柜执行会长单位，同年欧派天津生产基地奠基建造。

8. 2012年天津生产基地建成2条衣柜生产专线，占地5万平方米

9. 2012年首家引进全球最先进的“英赛特”生产加工管理系统：“0”误差实现终端设计与生产端的

对接。

10. 截止目前全国欧派专买店2000多家，遍布全国各地大小城市。

荣誉、规模篇：

1. 建设部颁发的《国家康居住宅示范工程选用部品与产品》

2. 全国工商联衣柜专业委员会执行会长

3. 国内各大知名房地产合作品牌

4. 行业内唯一获得“中国驰名商标”、“十环认证”双荣誉的企业

5. 亚洲最大生产基地，占地50万平方米

6. 广州和天津2大生产基地

7. 年产值40多亿，远销60多个国家及地区

产品篇：

1、板材：

实木颗粒板——防潮性能好；握钉力、承重性好好；环保系数相对较高，更适合做承重性柜身使用，

适合环境湿气较大的地方；

中密度纤维板——表面平整光滑；柔韧性好；易进行表面装饰和处理，故用于门板及装饰板；

多层实木夹板——表面强度高、变形小、不翘曲；横纹抗拉力学性能好；适宜安装、固定负重较大

的装饰部件。

2、门板：

木纹板——纹理清晰，木质感强经，手感舒适；经济实惠，性价比高。

PVC雅板——环保，无甲醛超标；纹理清晰，木质感强经；防潮性能好，杜绝霉变和虫蛀

新雅板——款式多样，花色繁多；高雅时尚，防潮性能好。

烤漆门板——色彩亮丽饱满，时尚富有品位；防潮性能好；钢琴漆附着力强，经久耐用。

吸塑板——轮廓清晰，纹理自然，木质感强；造型多样，立体感强；容易清洁，而且耐磨损性能

好

皮纹门板——独特冷压工艺，皮纹附着力强；PU皮质优良，无色斑、杂点；款式多样，华丽大气。

图案定制——自主选择，彰显个性；耐污染，耐磨刮，易清洗。

真百叶——铝合金百叶，门板稳固结实；独有门板通风设计，保证衣柜内部空气流通。

实木门板——尊贵高雅、彰显身份，保值功能显著。

防火板——耐高温；表面耐划伤，耐污染，易清洁。

玻璃门板——不老化、不退色，款式多样；表面光洁度好，易清洁。

3、五金

路轨、门铰：世界顶级原装百隆；无故障推拉/开合30万次以上；18年的安装经验确保精确安装，

提供静音、安全的产品品质。

滑轮：标配上下全阻尼滑轮（A级滑轮）；4个轮子360度全方位保证门板顺滑（B级滑轮）玻璃碳

素纤维包覆，推拉30万次以上配套的定位系统。

连接件：固定层板紧固连接三合一偏心锁；活动层板紧固连接二合一偏心件。

4、生产设备

开料锯：德国豪迈380电脑数控开料锯，一次完成板材切割精确度为0.1mm/m；

封边机：德国豪迈全自动直线封边机，平均2秒钟完成一块板材的切割，自动加温（210℃时热熔胶

融化），加压，封边，切面，粗铣，精铣，圆弧铣，抛光等工序一气呵成；

开孔机：德国豪迈BHX 500 计算机数控多功能加工中心，全自动6排钻，电脑数控32位/mm系统精

确度较高。

1、格架和底板与柜体同色，美观时尚；

5、功能配件： 2、四面全封边工艺，甲醛零释放，同时避免木

挂衣杆—— 屑挂伤衣物；

1、与柜体同色，协调美观； 3、可拆卸式设计，安装简单。

2、嵌入式PVC胶条，避免了晾衣架和挂衣杆的拉板——

摩擦，静音效果好； 1、进口世界顶级滑轨，顺畅省力；

3、特有可拆卸式衣通扣设计，避免衣通掉落。 2、合理利用空间，尽显整体衣柜现代时尚。

抽屉——

1、 世界顶级滑轨配置，承重力强； LED感应式衣柜灯——

2、 抽拉顺畅，不留缝隙； 1、优质铝合金灯体，结实耐用；

3、 收纳物品整齐有序。 2、暖白光，发光均匀，无眩光；

铝合金防滑裤架—— 3、人体感应控制开关；

1、前后铝合金垫片和铝合金裤杆，竖向加强梁4、外接低压12V驱动电源。

设计，保证裤架稳固，承重力强； LED电池衣通灯——

2、裤杆固定设计与防滑线槽，有效防止裤子滑1、衣通与照明合为一体，外观时尚；

落； 2、人体感应亮灯；

3、裤杆颜色与柜体相搭配，协调美观。 3、优质9V无汞电池供电，安全实用；

4、照明效果佳，并且具有持久的节能性。

隐藏式保密抽——

饰品架—— 1、采用保险箱式防盗箱体和高科技电子密码锁，

1、外观时尚，简洁大方； 开启方便，贴心安全；

2、进口导轨，静音设计； 2、箱体内收藏容量大。

3、使用功能强大，多效合一，可用于收纳多种储物篮——

衣物。 1、方便适用、美观大方；

四周全封边格子架—— 2、优化衣橱空间，收纳性强；

3、进口导轨，顺滑静音。 3、隐藏式设计不占用衣柜空间，取拿衣物不会

三层转篮—— 被挡住或挂住。

1、产品空间利用率高，充分利用转角处的“死三合一偏心件——

角”位置； 各垂直板面之间采用木榫定位，三合一偏心锁连

2、360°旋转，轻松拿取； 接的方式，使柜体各个板面之间紧密连接，不会

4、三层空间，容量大，让收纳更有条理； 松动、脱落，而且方便拆装。

5、铝合金篮体，牢固耐用。 铝框——

侧装储物篮—— 1、可与柜身或者门板同色，保证了整套衣柜协

1、收纳性强,简洁大方 ； 调美观；

2、收纳容量大，适用于收纳常用的换洗的小衣2、竖框截面平均厚度，保证门板的稳固，耐用。

物等； 百隆门铰——

3、静音导轨，抽拉顺畅。 1、 百隆公司在中国大陆地区唯一的一家战略合

侧装鞋架—— 作伙伴单位，采用不锈钢冷轧钢工艺制作而

1、产品外观时尚大方； 成，经过了20万次无故障测试；

2、收纳容量大 2、 连接牢固，品质稳定，门板长久使用不变形。

3、进口导轨，静音设计，抽拉顺畅。 海蒂诗三节导轨——

防变形鞋架—— 承重性能较好，保证长久使用，全拉出滚珠滑轨，

1、PVC材质防变形道具； 精确轨道滑行，稳定性好，声音轻。

2、防止换季后的鞋子变形。 百隆隐藏式路轨——

带有自动缓关功能，稳定性及承重能力良好，保

证使用过程中轻松自如；产品品质良好，在长期

伸缩烫衣板—— 使用过程中不会产生任何金属碎屑，推拉顺滑静

1、美观时尚，大方简洁； 音。

2、隐藏式，可折叠；人性化设计，灵活运用空滑轮——

间； 1、采用优质轴承与碳素玻璃纤维滑轮，单轮承

3、进口导轨，顺滑静音，畅拉无阻。 重达210公斤，可反复推拉30万次以上不受磨

推拉镜—— 损；

1、框体颜色与衣柜风格相配，外观时尚，高档2、配有独特防跳装置，保证滑轮在滑动时不会

大方； 离轨。

2、镜像平滑，不变形不失真；

3、进口导轨，静音设计，推拉顺畅； 门板缓冲器——

4、人性化设计，符合人体工程学。 防止门板和柜体的碰撞，保证其长久稳固使用，

降低门板关闭时的噪音。

4、五金配件 防撞胶条——

二合一偏心件（活动层板托）—— 嵌入式安装方便牢固，保护门板及柜体，延长衣

1、可以根据实际需要调节衣柜内部空间； 柜的使用寿命。

2、卡入式设计保证层板不会松动、倾斜、更不防尘毛条——

会滑落； 安装方便牢固，有效保证衣物干净，靓丽。

防尘静音胶条—— 的噪音；

1、避免滑轮与轨道直接接触，降低门板推拉时2、卡入下轨道凹槽，防止灰尘落入

6、美观：

18年经典设计案例沉淀，130多个资深设计师组成的研发团队，全球5000名终端设计师随时掌握

设计潮流，保持与意大利、法国和纽约潮流趋向的同步性，让欧派建立了庞大的客户需求数据库，

以及把设计最终转化成为产品的实践经验。无论客户有何种需求，我们都可以在数据库中任意组合，

以最终满足客户需求。

六大风格，17种柜身花色，26种门板竖框、34种门板腰线，70种门板材质，160种样柜，超过4000

多种组合任你选择。

色彩：国际时尚流行，各种阶层、人群偏好，构成衣柜业最丰富的色板系列，满足客户对品味生活

的要求；

造型：系列完备的风格单元体以及装饰部件系统，覆盖当今世界上主流风格设计元素；

质感：中国单系列最丰富的主材肌理供选择

7、人性化设计：

衣柜尺寸根据顾客家里户型量身定制，做到衣柜上下到顶，左右无缝，充分利用空间

以功能、频率、对象，储物，生活五大分区定律为定制设计核心，系统构建整体衣柜数码定制理念。

根据顾客家不同的家庭成员，及不同的衣物将衣柜科学分区，然后再根据顾客不同的生活习惯将不

同分区整合

合理利用功能配件，优化衣柜内部使用空间。

8、环保：

欧洲E1板材认证证书，板材甲醛含量仅有L，含量远远低于欧派E1级标准

中国环境标志认证产品（十环认证），表明欧派衣柜产品不仅质量合格，而且在生产、使用和处

理处置过程中符合特定的环境保护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境优势。

板材封边全部采用德国瑞豪封边条，采用全进口豪迈封边机一次成型进行封边。确保无胶水外溢，

确保板材与胶水的甲醛无任何释放。

四周全封边格子架，有防止甲醛释放，防止木屑掉落及滋生细菌虫害，有效保护衣物

裤架前后铝合金垫片，避免裤架前后板材上的开孔裸露在空气中从而使甲醛释放在空气当中，影响

家人健康

背板卡槽式安装方式，背板不贴近墙面，有效防止背板受潮发霉污染衣物

封边条：采用德国“瑞好”1.5mm厚医疗级别PVC封边带，材质考究，环保系数较高。

胶水：德国“胶王”胶水，环保有保障 。

孔位：欧派衣柜柜身不开一个多余孔位，确保将甲醛释放点降到最少。

生产环境：中央式除尘系统，塑胶地板车间，标准化5s管理，保证产品不受污染。

安装现场：欧派全行业首家执行“红地毯”安装标准，确保在安装过程中顾客家中环境不受污染。

三：竞品知识点

1、品牌认识

就品牌效应和规模而言，欧派是的经营时长和专卖店数目都要比索菲亚多，这从一定意义上就奠定

了比索菲亚更有扎实的经济实力和基础，且欧派在相关领域所获得的证书和国际认可也比同行内任何一

个品牌多，因此，欧派的定制衣柜无论工艺上、质量上、口碑上都更有保证。

成立时间：① 欧派：广东欧派家居集团有限公司成立于1994年，地址广州市白云区欧派工业园区

② 索菲亚： 索菲亞®衣柜索菲亚家居股份有限公司（原名“广州市宁基装饰实业股份

有限公司”）设立于2003年，地址广州增城市新塘镇宁西工业园

发展历程：

①欧派：来自18年橱柜定制经验的精华。

与橱柜同步发展，第一套定制衣柜来自于18年前的欧派。

2005年欧派建成2条衣柜生产专线，占地4万平方米。

2006年首家获得《中国环境标志产品认证证书》

2009年扩建成6条衣柜生产专线，占地8万平方米。

2009全行业首家采用2020设计软件，快速为您打造完美设计方案。

2010年首批成为全国工商联衣柜协会专业委员会执行会长单位。

2012年天津生产基地建成2条衣柜生产专线，占地5万平方米

2012年首家引进全球最先进的“英赛特”生产加工管理系统：“0”误差实现终端设计与

生产端的对接。

截止2012年全国欧派专买店2000多家，遍布全国各地大小城市。

②索菲亚：2003年建成，占地5万平方米

2007年 获行业内《中国环境标志产品认证证书》

2009年 宁基股份荣获高新技术企业称号

2010年 广州市安全生产标准化达标企业

2010年 广州市质量协会单位成员

2010年 广东省劳动用工守法优秀企业

2010年 全国工商联衣柜协会专业委员会会长

2011年 成为首家A股上市的定制衣柜企业

2012年“索菲亚”成为广州著名商标

截止2012年全国索菲亚专卖店1000多家。

品牌服务

① 欧派：全国3000多家欧派服务网点，从导购、设计、安装，到售服全程严格执行4S

星级标准流程，让您全程销售无忧服务。

定制家居行业首家也是独家率先施行“红地毯”安装标准，18年安装经验，同

样的五金装出截然不同的效果。

全国统一提供五年质保服务，终身维护。

2万多人员全天候服务于全国各地消费者，全力打造行业五星级标准。

VIP专享服务，为每位VIP客户提供个性化服务。

② 索菲亚：全国免费400售后电话，但未能达到统一标准，容易与客户产生口角。

对于产品的质保服务年限全国不统一。如：柜体有说1年的，也有5年的，

门板5年有包含滑轮的，也有不包含滑轮的。

安装现场不规范，没有统一全国标准。

2、产品认识

柜身

① 欧派：我们通过18年的定制家居经验验证——将最适合的材料用在最合适的地方，

才能造就 品质最好的产品！所以，欧派采用夹板做为实木衣柜柜身板，实木颗粒板

做为普通衣柜柜身板，密度板做为门板，及装饰板材料。

夹板：采用原木薄板纵横铺装而成，承重性，握钉性最佳。欧派此种板材表面

贴樱桃实木皮主要做为实木高端衣柜柜体板，为顾客提供高品质。

实木颗粒板：欧派的主打板材。将原木加工成颗粒大小规则一样的颗粒，再将

颗粒铺装压制而成。此种板材环保性，防潮性，承重性，握钉性较好，

比较适合做为承重性的柜身板件使用。此种板材内部为颗粒状，故不太

适合做造型的板件使用。

密度板：主要是阻击竞争对手。花色有4种，（金花梨，苹果木，百合木，白

橡）。将植物纤维打磨成粉末状（即纸浆），加入粘胶剂压制而成。根

据密度不同分为：低密度板，中密度板，高密度板。此种板材内部结构

排列紧密，比较适合于做造型，故这种板材比较适合做门板，不太适合

做柜身板做承重板件使用。

② 索菲亚：一直倡导衣柜的最好板材就是密度板，是最专业的。

夹板：此种板材表面做实木贴皮（3种花色：樱桃红，乌木棕，象牙白），主要

针对高端客户。其全国销售价格在750—800元每平方。

密度板:索菲亚的主打板材。其导购经常引导顾客观察其外观的密实性，所以，

承重性就较好，有些地方甚至说自己的是高密度板，高密板成本较高主要

用在地板产品中，衣柜产品都是中密度板，目前国内的密度板标准远低于

国际标准。其并抨击刨花板是用木屑做成，承重性，握钉性较差。其全国

销售价格在260—280元每平方。

刨花板：主要是阻击竞争对手。花色有4种，主打花色2种。价格较为便宜全国

销售价一般在248—300元每平方，折扣一般在—折左右。

柜门

① 欧派：欧派柜门的种类及款式在整个行业之内最多。除了市场上常见的“百叶门”、

“皮纹门”还有“立体软包皮纹门板”、“工艺软包皮纹门板”、“吸塑门板”、“幻彩

防火门板”、“烤漆门板”、“图案定制门板”、“智能大巴门板”等多种门板，并有34

种腰线任意搭配。从经济实用型到高端奢华性欧派都能满足您的需求。畅销的“百

叶门板”欧派采用既环保又防潮的高分子材料；“皮纹门”采用优质高仿皮革，花色

图案清晰，手感柔软，光滑，并采用冷温高压技术一次压制成型，既高档又实用。

欧派所有门板均可根据个人需求选择不同种滑轮，ABC不同等级的顶底轮更是从细

节之处满足不同顾客的需求。所有滑轮均是采用碳素玻璃纤维作为原材料，并且均

采用内嵌式滑轮，不但防尘效果完美，而且还从根本上保证了其推拉顺畅，正常使

用情况下可保用三十年不变形。比起现在市面上以尼龙纤维或者钢珠作为材料的滑

轮更耐用。

② 索菲亚：索菲亞衣柜的柜门主要以趟门为主，掩门极少。门板样式较少，主要是“百

叶门”、“皮纹门”。“百叶门”三种款式（经典百叶，尼斯百叶，冲浪百叶）搭配不

同的腰线在店面展示，给顾客的感觉门板款式很多，其实就是同种百叶搭配不同的

腰线，其腰线有12种，畅销的有3种。其“百叶门板”采用密度板，既不环保又不

防潮，但是，让顾客感觉很有质感。“皮纹门板”（即欧派的“优雅门板”）4种花色，

花色对比欧派较不纯正。其声称自己的移门滑轮采用自己的专利滑轮，主要是包括

双重防跳装置技术和碳素玻璃材料等内容，事实是其和欧派移门滑轮出自一家，目

前国内最大的滑轮供应商OPK，而且其主要滑轮采用的是欧派C级滑轮，如果顾客想

要阻尼缓冲效果，需要另外单独购买。所谓的双重防跳装置技术也就是在底轮的两

端多出一小胶粒起到减速作用，而且，这种轮子是外露式的即在竖框外面固定，这

样即起不到防尘效果，而且时间久了也容易增加阻力，推拉门板时不够顺畅。这种

滑轮唯一的好处就是方便安装师傅安装。其趟门价格区间十分明显，特价门一般为

399元每平方，中价门款在700元-1000元每平方，高端门款在1100-1400每平方，

还有实木贴皮门，售价在2500元每平方。

五金

① 欧派：欧派衣柜的五金件使用的均为国外厂家特供产品，质量、数量均有实质性保证。

如德国海蒂诗、奥地利百隆、均是由国外厂家生产，直接发送到国内，所以，欧派使

用都是原装进口产品。另外，掩门门铰和拉手质量都是同行内最好的，感觉十分高档，

可以说是出类拔萃。

②

索菲亚：索菲亞衣柜使用的五金件均打上醒目的“SOGAL”标识，很容易让人误以为

其是索菲亚本部生产的。但实质上均为贴牌国产五金。例如：索菲亚普通导轨抽屉大

多采用三节导轨，一部分采用德国海蒂诗导轨，一部分采用台湾火车头导轨，两者使

用比例约为3:7。

功能件

① 欧派：18年的定制经验欧派总结出其特有的“柔和空间”理论，这就要求对空间的

利用率要更人性化，更合理化，所以在欧派能够找到其特有的功能件如：转角柜转盘、

升降衣架、折叠烫衣板、LED感应晾衣杆均是行业内首家推出的产品，而且安装工艺

和配件的成熟程度，在行业内没有哪个品牌可以做到在其之上，这也充分说明了欧派

衣柜的专业性。

② 索菲亚：索菲亚衣柜的功能配件没有什么亮点可言，款色陈旧，不与柜身同色，形体

单薄， 很多功能件的板件都是用边角料制作。五金件也基本都是国产五金，对外一

直声称是sogal自身的五金件和配件，这无疑就是“宝马的车身配上QQ车的零部件”

极其不专业。

专业设计

① 欧派：行业内首家独自采用2020设计软件，帮助顾客充分，个性的利用每一空间。

欧派衣柜由意大利著名设计师Mark与欧派衣柜30多个专业的设计、开发团队强强联

手，将欧洲先进的设计理念与中国元素融为一体，开创中国衣柜行业设计先锋，再根

据个人的想法和需求全方位的量身定制，从最基本的根据房间的空间大小完美设计，

到根据家庭成员的多少及习性的不同做到真正的人性化的设计。我们欧派根据人体工

程学原理独家开发五大设计定律，更关注人与衣柜之间的合理关系和完美融合，欧派

一体化合心衣柜，比普通衣柜节省30%工作量。另外，当碰到有梁柱的情况下，欧派

可以做成切角柜完全把梁柱包住，并且安装时不存在任何问题，真正做到量身定做。

② 索菲亚：索菲亚衣柜使用的设计软件是KD，俗称山寨版的CAD。设置时只需把每组单

元柜一个一个简单拼凑即可，无需太多技术含量，很多新手导购也会参与到设计师的

行列，所以，他们的内部设计也只是按照他们的1#、2#、3#、4#、5#柜身简单的拼凑，

组合成挂衣区、叠衣区、叠被区、放鞋区等，并无太大的讲究。当碰到有梁柱的情况

下，其柜子不能做成切角柜，只能浪费地把柜子做浅或者用封板封住，这是很多客户

不满意的地方。另外，当碰到入墙柜时，索菲亚不用收口条，是采用一块板将其缝隙

填补上，这样比较节约成本，但是牢固性就一般了。

非衣柜类产品

① 欧派：欧派的非衣柜类产品种类较多，顾客的选择性较大。但是，尺寸相对衣柜没有

放的开，所以，有时顾客很难找到自己满意的配套产品。

② 索菲亚：索菲亚非衣柜类产品相对欧派要少，款式，及色彩都比较少，很难满足顾客

需求，其主要是做衣柜。其非衣柜类产品的计价方式是按照展开面积计算。

非标类产品

既要满足生产的高效，标准化，又要满足顾客的个性化要求，所以在定制行业会存在非

标产品。

① 欧派：欧派通过18年的定制家居经验的积累，工艺已经非常成熟，基本上没有非标柜

子，只要是在材料加工尺寸范围之内对于柜体的高，深，宽基本都没有非标要求，能

够最大限度的满足客户个性化的要求。

② 索菲亚：索菲亞衣柜从去年11月份开始定位为索菲亚家居，其目的是抢占定制家居市

场，慢慢摒弃其索菲亚衣柜的衔头。但由于非标类产品在索菲亚衣柜的生产线上仍未

算成熟，需要重新开料，重新切割，并且不能用电脑全程控制，成本将增加很多。例

如：索菲亚的柜体都是按照标准的1#、2#、3#、4#、5#柜组合，这些1#、2#、3#、4#、

5#柜的高度，深度，宽度基本都是规定好的，不能更好的按照顾客的个性化需求进行

定制，一般在索菲亚进行非标定制的话，价格需要上浮30%左右，其功能配件，如抽屉、

五金件等，价格更要上浮50%。

3、店面展示

做为定制类家居产品，即要满足顾客个性化需求，顾客所用产品和店面展示样柜没有直接关

系，但是，顾客还是会受到店面展示效果的影响，来决定是否购买，所以，终端布局展示非

常重要。

店面人员

① 欧派：在同行内专业素养较高，专业知识也较强，但是，最大的不足及问题就是对自

己的衣柜产品没有信心，最终是自己将自己打倒。如果，每位同事都能拿出卖橱柜的

那份自信，那么，很多问题也将都迎刃而解。

② 索菲亚：在同行内专业素养较高，专业知识也较强，最大的优势是对自己的产品充满

信心，就想欧派的同事对欧派橱柜的那份自信。

店面产品展示

① 欧派：今年的店面展示偏向体验间的形式，让顾客充分感受到家的氛围，帮助顾客根

据自己的装修风格进行选配产品。但是门板的展示空间相对就较少，而且门板的展示

是各种都有，但是没种都一个，给顾客的可选择性看似很多，其实不多。买衣柜有时

也就是买门板，所以，应该加大门板的上样量。

② 索菲亚：店面展示布局，产品的选配全国基本统一化。店面门口一般是高2.8米，宽

3开门的移门衣柜给顾客一种大气，专业的感觉。产品展示主要集中在门板上，一个

店面会占到1/3左右的空间来展示门板，趟门的上样基本上是按照颜色从浅到深，款

色由繁到简进行放置，一般包含经典百叶区域，尼斯百叶区域，冲浪百叶区域，卡昂

皮纹区域，同种类型的门板配上不同种腰线尽量多打的展示各种门板，帮助顾客选择。

店面软装搭配

① 欧派：整体对软装不是很重视，甚至出现柜子内任何饰品都没有。店面人员对于饰品

的清洁不是很到位。

② 索菲亚：有一套的软装饰陈列体系，专卖店新装前期主要由终端设计师亲自监督店面

软装饰放置，所有的软装饰均有“sogal”标识，如衣架、白衬衫、浴巾、方巾、裤子、

外套等，另外，花瓶、相框、花蕊等也是索菲亚衣柜常用饰品，主要给客户一种回家

的感觉。店面人员对饰品的清洁也同样是不是很到位。

四：锁单知识要点

1、 促单

步骤 步骤说明/操作规范 注意事项/规范用语示例

寻找购买信号：购买信号主要有语言信号、动作信号成交时注意事项：

和表情信号。 1) 有信心、有勇气尝试成交；

语言信号： 2) 不要着急；

1) 热心询问商品的销售情形 3) 成交时不得露出得意的表情；

2) 提出价格及购买条件的问题 4) 若未成交，导购不可意气用事，

3) 询问售后服务等购买后的话题 要给自己和顾客留下以后还可以

4) 很亲切地提问 见面的机会；

5) 与同伴商量 5) 如果成交失败，应虚心检讨失败

行为信号： 的原因，力求改进。也应吸取成

1) 再次走到同一种商品处端详商品 功的经验，供以后参考。

2) 细看说明书、保修卡或贵宾卡 成交技巧话术举例：

3) 向导购方向前倾、身体依靠在柜台上 1) “就买这一套吧！”

4) 肩下垂，放开手心，伸出手指，摸下巴 2) “我给你开票，请您到收银台交

临门一脚

5) 眼睛盯着产品或者导购，长时间沉默不语 钱”

关闭成交

表情信号： 3) “您要这种款式的还是那种款

1) 高兴的神态及对商品表示好感 式”

2) 盯着商品思考 4) “您看这款的优势是很明显了，

3) 顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子 给您带来这么多的好处，您还是

4) 神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自选这款吧。”

然微笑 5) “您看，这个问题您已经没有意

5) 顾客心情非常快乐时 见，我们来看……”

成交的技巧方法：

1) 直接要求成交法

2) 假设成交法

6) “根据您的家居风格，我建议

您……”

7) 这款买回去您家人一定喜欢，现

3) 二选一法 在给您开票

4) 三步循环成交法 8) “促销最后一天，机会难得的。”

5) 小点成交法 9) “我们这款卖的特别好！”

6) 推荐一物法

7) 感性诉求法

8) 最后机会法

9) 从众法

2、 门店一次促单不成功，进入客户跟踪阶段。

客

户

类

型

频率 方式 内容 备注

离开门店（15-30小区，电话，进度,

分钟内发送） 风格（色彩）

第一次入店 短信跟踪 感谢信息，企业介绍

A类顾客短信

（1-3个月

内安装/交押

金者）

电话

3-5天/条 装修常识

7天/次 确认到店时间/测量时间

距离装修（1—3

个月）

后2个月：短信： B类顾客

确认到店时间/测量时间

生活小提示，笑话

确认到店时间

生活小提示，笑话 C类顾客（12

通知相关店面活动信息

生活小提示，笑话

通知相关店面活动信息

①未

交订

金：

3-5天/条 短息

（3-5个月

内安装/对产

7天/次 电话

品感兴趣者）

短信 7天/条

电话 30天/次

短信 15天/条

电话 2月/次

短信 15天/条

电话 3月/次

距离装修（3—4

个月）

距离装修（4—5

个月）

距离装修（6—8

个月）

距离装修（8—

12个月）

个月内安装/

对产品初步

对比了解者）

（钥匙还没

拿）

离开门店（15-30

分钟内发送）

②交订金 短信跟踪

短信跟踪 门联系（电话模板） 方案确

（感谢+初步确认） 设计师上

认

签订合同短信跟踪（感谢+确

认）

设计师复尺联系 下单生产

上门安装

2天信息/电

（送货前1或

话）

回访电话

③老客户维护 电话 ( 节假日问候信息

半年到一年电

话回访)

五：道具使用要点

1. 当顾客对产品提出质疑时例如：板材、五金、设备、环保等展示公司统一印刷的证书，让其信服

2. 当顾客对板材不信任时用锤子砸烂板子看起内部：锤子

3. 表示板材的表面耐摩擦行很好时：钢丝球

4. 当需要和竞争对手产品时：各个竞争品牌的产品画册

5. 当需要加强顾客的信任时：展示顾客所在小区内的安装图，及安装后的实际效果图

6. 展示内部结构时：衣柜小柜子

7. 洞口算法：洞口计算表

另见（欧派衣柜“100问”手册）

六：欧派衣柜“100问”