全屋定制界销售顾问向客户报价技巧

家居建材全屋定制界销售顾问向客户报价技巧

导购技巧

我们用营销学泰斗科特勒的一句名言来开头：营销，就是价格以产品为载

体卖出去。

意思是什么呢，你卖的不是产品，而是价格；产品只是载体而已，这是营

销的关键之关键。你搜索一切成功的营销方案，都会是价格为大标签：某某牌

子799，某某牌子19800，某某实木899等。

消费升级时代，就是可支配的钱多了，可以买的东西多了，也就是消费从

必需品的刚需向体验、美好生活过度。为什么要过美好生活，因为意义不一样，

物质与精神生活不一样，而体验更强调的是一种精神生活不一样。

怎么解释呢？就是我要花不一样的钱，有更不一样的品味，也是说社会地

位不一样。这个不一样，主要体现在商品价值不一样，你的社会地位就高，你

意义，都会在你的可支配的价格区间中，找到更好的产品，来体现自己社会地

位。

比如衣柜定制你可支配钱是5万，这个时候一个品牌实木可以满足你，那

稍微价格高一点，你会去购买实木，因为实木的地位比板式地位不一样。

人性当中有一个特点，就是人们总是对勉强够得着、但还不能轻松得到的

东西充满期待。什么意思？就是商品的价格不能由成本决定，也不能由竞争对

手决定，而是要考虑你到底在给消费者一个什么价格区间的期待。这才是对消

费者的价值。

所以你的店面产品定价就是非常关键，如果店面所有产品都是定价平平，

那么你的销售也将会平平。你跟随在某个价格区间品牌定位，但是消费者在这

个档次会认为，那个品牌更有社会地位，更有意义，那么你的产品是不值得消

费者去考虑的。

一个价格区间的价格相差一般会是多少呢？25%左右。你要记住这个关键

指标，是指导你店面产品定价的核心。举例说明，假如索菲亚的799引流产品，

你也是799，是根本没有用的；要不你与他相差25%的价格。又比如你店面的

产品区别，核心产品与普通产品，价格也得拉开至少25%的区间，才有意义。

以上我是在论证我们为什么要把价格用产品为载体卖出去，消费者在这个

社会体现的不一样意义，核心点在于价格不一样。但是更关键一点在于，我们

的价格由怎么呈现给消费者，才更有意义。不至于你好的产品+好的价格，消

费者不理解而不购买。

如何正确报价

①报价不能太低

导购要懂得锚定价格。

没有经验的导购在和客户谈单的时候往往会不敢报高价，怕价格太高会把

客户吓跑。甚至一些有经验的导购也是这样。

但客户是这样的，不论你报的价格事实上有多低，客户都不可能说：“哎

呀你报的价格太低了我给你加点钱吧！”不论你扔出的这个“锚”有多低，他

都会觉得你报的价格很“高”。他都会下意识地想砍价。

所以你给客户出的报价就非常重要，因为你给客户的报价就是客户对您家

产品价格最直接和最重要的参考值。你一定不能将价格报得很低。

②拉高客户的心理预期再报价

例如在和客户讲方案的时候，可以告诉客户你是基于什么样的人群去做的

设计：“这套方案我是给主任医生做的，所以选择的产品是相对中档偏高一点

儿的，整体做下来差不多要10万。”

当你将这个价位抛出来的时候，客户就会以此为参考值，并且不会给你一

个特别低的价位。

其实所有的客户，都会有一个合适的价格区间给到他， 让他完成这个体

验过程，实现这个意义。这个顺序是这样：了解业主心理价位——业主要这个

全屋定制实现什么不一样的意义——给到锚定价格，让对方自己说服自己认可

这个价格。