真皮沙发销售知识

沙发全部是皮质组成，价格较高。

1.用牛皮制作的真皮沙发因其皮质柔软、厚实，质量最好。现在的沙发一般采用水牛皮，

皮质较粗厚，价格实惠。更好的还有黄牛皮、青牛皮。

2.其次看木架，可以用手托起沙发感觉一下重量。如果是用包装板、夹板钉成的沙发则分

量轻，实木架则比较重;也可以坐在沙发上左右摇晃，感觉其牢固程度是否水平。

3.看填充物，主要指海绵，海绵按弹性分高弹、高弹超软和中弹3种。中弹海绵一般做靠

背和扶手部分，高弹和高弹超软海绵做座位部分，现在还有一些商家加入定型海绵或者定型

胶质材料，以稳定其造型。除了向售货员咨询其填充物的种类外，还需坐下来亲身感受一下

舒适度。

真皮沙发所选用的一般为牛皮，像树的年龄一样，牛皮忠实而精确地记录了牛的生命历程，

它所受到的创伤、与同类的拼搏、受到野兽的攻击。因此，世界上没有完全相同的两张牛皮。

真皮具有天然毛孔和皮纹，手感丰满、柔软，富有弹性。市面上的皮革按质地大致可分为：

全青皮、半青皮、压纹皮、裂纹皮四种。前两种一般价格高昂，不过质量上乘；而后两种，

相对便宜，为一般家庭所使用。

进口皮与国产皮主要是由于加工工艺不同，进口皮在加工时加入的化学药剂较之国内少，因

而皮表仍然能清晰地看到细密的毛孔，真实感、透气性和触感俱佳。

皮质按加工工艺分可分为全青皮、半青皮和压花皮

全青皮：又称头层皮，是指对去毛和肉的厚皮，真接染色并作轻微喷涂以填充伤痕的成皮，

这类皮质透气性、舒适感假借佳，由于在加工时使用的化学药剂较少，也无害健康。

y+iLD b F R0一张牛皮可以分割成三层，而最表面一层通过加工就成为我们所说的全青

皮，它具有高度的韧性，不易变形、撕裂，有良好的透气效果，一张皮中较难分出肚囊或背

脊部位，我们在识别过程中可以通过视觉和手感进行判断，将皮用力扯拉，其纹路均匀细密，

象丝丝头发，较难发现毛孔，手触摸其表面感觉柔软光滑，扯拉后放手立即恢复原状，是真

皮中的高档产品。

半青皮：又称二层皮，是指将原皮即全青皮剥离后下面的一层切割较厚的表皮，相对全青皮

来说，伤痕和虻眼较多，需要经过适度打磨才能作为沙发用皮。因半青皮成品沙发真实感尚

足，观感、质感和舒适感都较好，所以还是皮中上品，价格较全青皮沙发来说也便宜很多，

是大多消费者的选择。深圳百年时尚家具网 `�3fp

一张牛皮，具较强的韧性和回收性，不易变形和撕裂，透气良好，扯拉后视觉上拉纹宽

于全青皮，纹较粗，难以看见毛孔，手触摸表面不及全青皮柔软，但也有良好的复原性能，

半青皮仅次于全青皮。

压花皮：即将原皮剥离后的一层切割较薄的半青皮。这类皮伤痕较重，虻眼较深，需经深度

打磨再填充后选用沙发用皮。因为皮表面的观感和质感较差，为了弥补这种不足，工艺上大

都加以压花。但其色彩丰富、款式多变，易于挑选。

西皮：属于仿皮，即人造革。手感较之真皮有很大差异，但皮普通的仿皮厚，手感柔软。

油皮：介于进口半青皮和全青皮之间，手感好于半青皮，在保养方面较为麻烦，沾上油迹难

以清洗

销售

一、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板

式家具的标准；

3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

5、讲企业实力；

6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白

依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在

你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听

你说下去。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！

举例——“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您

有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”

三、如何运用10分钟原理推销家具

现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈

话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。

举例——假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你

切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产

品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10

分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品

是不是适合您。”

分析——在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地

强

调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

四、如何通过询问的方式判断顾客的需求

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出

顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；

2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；

3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业

的推荐实用型的、特价型或样品；

4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，

以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；

5、询问他感觉哪一个不错。

询问的技巧

1、不要连续发问；

2、要关联顾客的回答来进行商品说明；

3、从顾客容易回答的提问开始；

4、提问要想法促进顾客的购买心理；

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的

距离。

顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但

所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，

了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的

销售行为和技巧。

五、运用FABE推销法介绍产品

我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客

听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态

分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足

大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或

感受。

那么我就需要采用FABE推销法：

F——特征，

A——由这一特征所产生的优点，

B——由这一优点能带给顾客的利益，

E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）

举例说明：

（F）产品的特征——

（A）这是这一特征所产生的优点——根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力。

（B）这是优点能带给顾客的利益——能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然。

（E）并且提供有关证书这是证据——

针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产

品的功能！

请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征

作为支持。

促进顾客购买意愿的5个方法

1，单品推荐法：

察觉顾客所喜爱的沙发，对准这款沙发，以若无其事的态度说“这款沙发对您满适合的 ”，

极力推荐这款沙发。所针对的沙发是：“顾客经常用手触摸的沙发”，“顾客视线集中的沙发”，

顾客询问集中的沙发。所以，只要仔细观察顾客的状态便可察觉。 声音要有自信，不要犹

豫不决！

2，消去法：

那就在候补沙发中，删除不适合顾客喜好的沙发，间接地促使顾客下决心。 对顾客较不

喜爱的沙发，可以说“这个好象太花哨啦”。 这样能使顾客自己所喜爱的沙发明显地呈现，

让顾客容易决定“那么，就买这个吧！”

3，二选一法：

导购员不陈述任何意见，问顾客“您较喜欢A款沙发还是B款沙发？”来确信顾客喜爱，

让顾客自己决定。站在第三者的角度，以询问的形式。所针对的沙发一定是顾客准备选择的

沙发。

4，动作诉求法：

促使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客。让顾客再坐一次，以反复的触摸、试

坐来促使顾客下决心。通过热情的服务及频繁的试坐来坚定顾客的购买决心。

5，感情诉求法：

为促使顾客下决心，以周围人们的感情作为言语诉求的办法。例，以若无其事地说“这款

沙发是很适合您这个年龄段的，是目前最流行的款式”。这样的言语，会在离下最后决定的

顾客脑中，浮现孩子的笑容，而下决定说“就买这个。”促使顾客产生愉快的联想。

沙发导购销售技巧

“你们的沙发价格好贵，比其他的贵多了。”

“其他的也卖7000多啊”

“但人家打折后只卖4000啊。”

“他们原价7000多，打折现价4000，你感觉这正常吗？”

这时顾客心里也在暗自问自己：“是啊，家具业如此微利，为什么会能折价这么多呢？

这不正常啊。”

按照我们绝大多数顾客购物而言，商品打折越多，就会不自觉地感觉更实惠，更何况小

厂家的实际价格又的确比AAA低，AAA本来是没有价格优势的，却不料经这个导购员一

反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用

逆向思维来激发顾客注意。

“但你们的样式颜色实在是不好看，跟其他比起来差远了。”

顾客这话其实够狠的，直接点到事实，看导购员怎么反驳。地球人恐怕都没有想到，导

购员马上回敬了顾客一句：“你要是觉得这款沙发样式一看就特好看，那就不是AAA的风

格了。”

顾客歪着头问导购员“为什么？”彻底停下来认真听导购员细说分解。

导购员语速不紧不慢、娓娓道来：“你知道那些很花哨的都不是高档品牌，高档品牌是

得经得起长时间观看的，不是一看就特漂亮的，AAA产品追求的是工艺和品质，沙发是买

回去用的，而不是仅仅买回去看的，用的好，这款沙发才算最好……”

先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实

击虚，颠覆了顾客的传统思维逻辑。高档品牌沙发颜色确实不如低挡沙发颜色鲜艳，不是很

扎眼，但在这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。

一、家具导购员销售技巧

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售

让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只

有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。

本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，

相信能倍增你的销售业绩。

1、 家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只

是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；

没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品

对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的

重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖

掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任——40%；

发现需求——30%；

介绍产品——20%；

促成交易——10%；

（1）建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微

笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的

方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购

买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

（2） 寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最

简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购

买的理由而已。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好

啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁

边的人不反感。

转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，

你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……

例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然……

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您

觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

（3）具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：

产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

以营销水平导购员可分为4个层次：

. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。

. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。

. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。

. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具

走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体

会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意

念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对

未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体

验。

（4）促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做

出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：

. 营造情感空间，让客户参与决策购买。

. 不要再主动制造新的问题。

. 尝试多次促成，迅速达成交易。

2、 优秀家具导购员实战营销案例解密

（1）开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼

您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本

店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购

员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

（2）了解客户需求和推荐产品最有效的话术

. 您以前听过我们的品牌吗？

. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？

. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的

产品。

（3） 产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心

（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，

这样就会将产品的美感和特点丢失，不能让顾客形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文

字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，

宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增

加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复

古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼

的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，zy－1302都可尽显独有

的蕴味。

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述，才能充分营造产品在顾客心

中的“美好意念”，才能让你成为产品介绍高手。介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出

原文，只是描述，产品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家

具导购台词，不久就会熟能生巧，魅力非凡！

（4）留住客户常用话语

离去的客户回头机率太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1. 您对我的服务有什么意见和建议吗？

2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知

您。

5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好

处的。

6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解

答。

（5）客户未购买，留下客户联系方式的话术

1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小

礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产

品或促销信息。

2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留

一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选

择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖

场信息的收集工作。

（6 ）客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由

老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。

客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）

像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的

朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您

就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？

您放心，我一定会为他提供同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会

勉强您的，您看比如什么……

【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。

因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

（7） 运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录在销售单上，内容包括型

号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户

把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意

向，提高成交率。

二、如何成为优秀导购员

（一）良好的沟通能力

销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能

力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。

一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会

听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。

(一)能说——见到顾客有话说

面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：

1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来

2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住

3、能够说清楚，有专业水准

4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说

5、善于调动轻松的现场购物气氛。

(二)会说——能否说到点上

“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者

的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说该多说的多说，不该多说的少说。

一则不会说话的笑话：

有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，

一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一

位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有

上等的砂纸您要不要?”

那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如

果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越

适得其反。

一则“会说话”的故事：

在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，

在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和

在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好!要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”，而其他的伙计是这

样问的：“先生，您好!要不要加鸡蛋?”。不同的问法，销售业绩是不同的。

因此，会说话体现在：

1、理解消费者，为顾客创造需求

2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离

3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力

4、绘形绘色，生动幽默

5、学会运用fabe法则向顾客推销产品，给顾客说明利益

6、说到顾客动心，达到你的目的

7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色

8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间

9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白

10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。

(三)会听——理解顾客心声，把握顾客需求

当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更

有力量。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好?聪明的导购员

不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意

思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买，你可以说：

“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，

它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下”。

请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。

能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可相反，木讷含蓄的导购员反而容

易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个

十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。

因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形

象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

1、“会听”的重要性

“会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出

看法、意见和顾虑。

“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我

们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚。

“会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们

的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。

“会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能把自己不想说出

去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出

自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。

2、如何更好的“会听”

(1)简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什

么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多;

(2)积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;

(3)顾客说话时，永远不要打断顾客的说话;

(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头

微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话;

(5)善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别

分析，揣摩顾客的真正意图;

俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。

(四)会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机

“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么

时候买。

导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细

倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的

眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然

地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快;

2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一

种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你;

3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你

该判断出他有些不耐烦了;

4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，

说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易;

5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你

的建议;

6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了;

7、通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判

断顾客的基本购买层次;

8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次

三、家具终端销售实战：成交的技巧

当产品介绍到一定程度时，必须抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机成交，因为有时顾客

下决心购买是在一瞬间，如果在顾客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。

一个优秀的导购员，如果在促成成交时能够找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决定时

的障碍，让顾客充分相信你的产品所能够带来的好处和利益，就能够顺利成交。

下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假设成交

假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询

问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。

比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这

时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客

留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。

2、赞扬型成交

赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾

客。

我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下

班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已

经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。

这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也

应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们

的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。”

接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的

社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客

显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。经过几个回合的商谈，最终

双方愉快地把定单签下来了。

3、条件型成交

如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对

你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。

4、随附型成交

随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设

计，有赠品相送等。

5、选择型成交

选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选

择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。

6、异议转化成交

异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客

户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的

优点。

例如：

顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”

导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）

7、成功故事型成交

每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异

议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常了解您的

看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××

小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不

多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降

低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的

品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，

您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？”

8、供货压力成交法

供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适

合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。

9、天平利益倾斜成交法

天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平

的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感

觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的

利益呢还是少付出一些？

这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天

平向利益方倾斜，从而成交。

一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。

10、无风险成交

无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，

使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产

品的质量和服务都不放心。这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，

有服务保证的语言或行为来打动顾客。

你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，

假如不满意可以无条件退货

四、家具终端销售实战：如何捕捉顾客购买信号促进成交

顾客在下决心购买一件物品时，一般会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号，作为一

名优秀的导购人员，会通过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。

通过对顾客长期的观察和了解，认为可以通过顾客的行为、表情、语言进行观察和分析，

具体如下：

一、从行为上观察

1、进门比较急，并且主动要求介绍产品；

2、仔细阅读宣传材料，并主动询问；

3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；

4、开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；

5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；

6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；

7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；

8、听完介绍后走了又很快回来。

二、从表情上观察

1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋；

2、说话声调积极并且宏亮；

3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。

三、从语言上分析

1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价；

2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况；

3、开始谈价格，进行压价；

4、询问其他用户购买及使用情况；

5、询问所推荐家具卖得好不好；

6、询问产品 说产品不好，问为什么；

7、开始抱怨其它品牌时。

8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动

电话通知。

五、家具导购员销售技巧：因人而异

在推广自己的家具产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩

用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采

取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，

这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或

批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟

你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍

马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又

了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，

宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气

或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解

说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他

（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必

拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）

的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。.

六、家具导购员如何了解客户需求?

(一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！

在迎接家具顾客并与家具顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。家具导购员要了解顾客需要，

一般来说，在迎接顾客之后，家具导购员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实

际情况，只有掌握这些，家具导购员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾

客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。

在聆听顾客的陈述时，终端家具导购员须注意：

1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，家

具导购员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一

些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这

种产品之外的另外某种产品。

二）作为一名成功的终端家具导购员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售

机会。

有一句话这样说：“成功的家具导购员是自己创造机会，而失败的家具导购员是自己等

待机会。”

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去

实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，家具导购员应提醒顾客并帮助其一起

认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是

怎样去表达。

七、导购员如何拉近与顾客之间的距离

我不知道怎样面对第一次接触的顾客，总是感觉有很大的距离感，不知道如何接近与顾客之

间的距离，感觉自己很失败的，帮我解决一下好吗？首先，这或许与你的情绪有关，你可以

先看看“导购员感染力不够怎么办”这篇文章。另外，你这样可能进入了一种恶性循环，这种

经历多了，导致你产生沮丧和失败感。

可以按以下几种方法去做。

一、学会建立信赖感比如：用充满活力的情绪来接待顾客；用微笑来面对顾客；主动关心

顾客、发自内心喜欢你的顾客，并用交朋友的心态来与顾客交谈等等。

二、学会向顾客提问当接触陌生顾客时，看到顾客面无表情的样子，你可能没有说对话，

你说的话顾客可能不感兴趣，或是你说了一些顾客难以与你互动的话语。这很正常，一些没

有经验的导购员总是犯这样的错误。学会向顾客提问就可以避免这种尴尬，当然你要问对的

问题才可以。

1、问最简单的问题。这样的问题顾客很容易回答，也不会让顾客产生防卫心理。比如：“某

某先生，今天一个人来吗？”“某某先生，您是第一次来我们专卖店吗？”这些简单的问句顾

客通常都会回答你（一定要有能感染对方的情绪），只要顾客一开口，你就找到了后面的话

题，这样就形成了良好的互动。

2、问顾客可以因答“是”的问题比如：“家具的品质和服务同样都很重要，对吗？”“这种家具

看起来很时尚，是吧？”这样的问题可以与顾客形成共呜，有了共呜就容易沟通了。

3、问开放的问题比如：“某某小姐，在选择沙发的时候，您认为哪几方面最重要呢？”“您所

说的服务很重要，是希望我们提供什么样的服务呢？”这样的问题要在打开话题之后谈，只

要你用心帮助顾客，顾客很容易回答你。

三、做好充分的准备工作在专卖店工作的八个小时里面，真正与顾客面对面销售的时间通

常不会超过3小时，其它的时间不要浪费掉，你要以用来做准备工作，比如设计销售话术、

复习产品的卖点、做说服演练、调整自己的心态等等。记住哦，没有顾客的那几个小时决定

了顾客来了之后你是否能把他们留住。

四、建立自信心自信心与你的经验有关，实际上当你按前面几种方法去做，并变得更加熟

练之后，就就更有自信了。千万不要让这些经历让你产生失败感，你要告诉自己：过去不等

于未来，我根本没有失败，只是目前还没达到理想状态而已。最后我想说的是，不要因为这

样的事情而难过，这是很正常的。与其让自己沮丧，还不如按我给你的这些方法来做，只要

你坚持下去，一定可以改变你！相信自己！

八、怎样简单快速地介绍产品？

怎样简单快速地介绍产品？最有效的成交法有哪些？实际上，最有效的产品介绍一定是简单

而快速的。如果在介绍产品时对顾客说一大堆，没有重点也没有条理，甚至连自己也不知道

说了些什么的话，根本是没有说服力的，也无法让顾客认识到你产品的价值所在。如果参加

过“家具导购攻心说服力”培训课程的朋友就会知道，向顾客介绍产品一定要在准确了解到顾

客问题和需求之后进行，在你还不知道顾客想什么、有什么观念之前向顾客介绍你的产品，

这样做是难以让顾客产生很深刻的印象的，因为你所说的可能不是他感兴趣的或不是他所想

要的。和你产品差不多的品牌有很多，顾客为什么选你的，除非你让顾客产生了很深刻的印

象，对吗？所以，这是有效介绍产品的前提，你必须先要准确了解顾客的需求。有关如何了

解顾客需求，你可以参考书籍《千万别卖家具》或是《家具畅销36策略》。

了解到顾客需求和问题之后，应该运用以下几个关键来介绍产品：

一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点；实际上，只要你善于发现和思考，

为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的，不要给自己找理

由。请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对优势。举例：

如何你是卖实木家具的，你可以这样告诉顾客：“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，

这是大家所认同的。另外，我们家具还有一个特点，它是绝对环保的产品，完全可以保障您

家人的健康。” 像这样来介绍产品就非常简单有力，并且几句话就把你的优势和特点告诉了

顾客，只要注意表达的技巧，顾客很容易产生深刻的印象。

二、销售家具的过程中要善于利用顾客发问的机会；顾客自己观察家具的时候，通常难以

听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当

顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每

一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。顾客通常会问你 “这你是什么牌

子？”“哪里产的？”“为什么这么贵啊？”“是什么材料做的？”等等这些问题，实际上这都是

你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，

这很重要。

三、要察颜观色,把话说进顾客心里去。顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的服务好；

顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优惠；顾客用鼻子闻有没有气味的时候，你

就不要说你是哪里产的……也就是说，你要根据顾客的行为或心理，来说他现在想要知道的。

关于有效介绍产品的技巧还有很多，时间有限，很抱歉没办法在这里全部写出来。对于最有

效的成交法，我想说的时，大部分家具企业提供给经销商或导购员的培训所讲到的成效法都

很普通，是难以成交顾客的。成交是一种自我激励的过程，成交需求运用语言、情绪、环境

等方面的技巧，我只是把这些方法或话术写给你，对你的帮助不会太大，这些方法你可以在

我的两本书里面看到，一共有十几种特殊的成交法。不过我想说的是，只是看看这些方法，

是不会让你的销售技能得到很大的提升的，你真的有必须反复练习，这才是成功的开始！最

好不过的是，请走进我们的“家具导购攻心说服力”训练课程，你将会很兴奋地学习到许多许

多！祝你工作愉快，早日成功！谢谢你的提问！附：对于张力群朋友的提问——市场淡季如

何提高销量，因为对于这个问题我可以写一本书哦，太泛了，我回答你几百字不能解决问题，

所以欢迎你提出更加具体的问题！

九、我不知道怎样面对第一次接触的顾客

我不知道怎样面对第一次接触的顾客，总是感觉有很大的距离感，不知道如何接近与顾客之

间的距离，感觉自己很失败的，帮我解决一下好吗？首先，这或许与你的情绪有关，你可以

先看看“导购员感染力不够怎么办”这篇文章。另外，你这样可能进入了一种恶性循环，这种

经历多了，导致你产生沮丧和失败感。可以按以下几种方法去做。

一、学会建立信赖感比如：用充满活力的情绪来接待顾客；用微笑来面对顾客；主动关心顾

客、发自内心喜欢你的顾客，并用交朋友的心态来与顾客交谈等等。

二、学会向顾客提问当接触陌生顾客时，看到顾客面无表情的样子，你可能没有说对话，

你说的话顾客可能不感兴趣，或是你说了一些顾客难以与你互动的话语。这很正常，一些没

有经验的导购员总是犯这样的错误。学会向顾客提问就可以避免这种尴尬，当然你要问对的

问题才可以。

1、问最简单的问题。这样的问题顾客很容易回答，也不会让顾客产生防卫心理。比如：“某

某先生，今天一个人来吗？”“某某先生，您是第一次来我们专卖店吗？”这些简单的问句顾

客通常都会回答你（一定要有能感染对方的情绪），只要顾客一开口，你就找到了后面的话

题，这样就形成了良好的互动。

2、问顾客可以因答“是”的问题比如：“家具的品质和服务同样都很重要，对吗？”“这种家具

看起来很时尚，是吧？”这样的问题可以与顾客形成共呜，有了共呜就容易沟通了。

3、问开放的问题比如：“某某小姐，在选择沙发的时候，您认为哪几方面最重要呢？”“您所

说的服务很重要，是希望我们提供什么样的服务呢？”这样的问题要在打开话题之后谈，只

要你用心帮助顾客，顾客很容易回答你。三、做好充分的准备工作在专卖店工作的八个小时

里面，真正与顾客面对面销售的时间通常不会超过3小时，其它的时间不要浪费掉，你要以

用来做准备工作，比如设计销售话术、复习产品的卖点、做说服演练、调整自己的心态等等。

记住哦，没有顾客的那几个小时决定了顾客来了之后你是否能把他们留住。四、建立自信心

自信心与你的经验有关，实际上当你按前面几种方法去做，并变得更加熟练之后，就就更有

自信了。千万不要让这些经历让你产生失败感，你要告诉自己：过去不等于未来，我根本没

有失败，只是目前还没达到理想状态而已。最后我想说的是，不要因为这样的事情而难过，

这是很正常的。与其让自己沮丧，还不如按我给你的这些方法来做，只要你坚持下去，一定

可以改变你！相信自己！

十、我的感染力不够，我该怎样去做才好

我做什么事情都很难坚持到底，还有我的感染力不够，我该怎样去做才好？你问了两个问题，

这两个问题都有一个共同的原因，都是你情绪惹的祸。一个人情绪低落的时候，一定不会有

正面的感染力；一个人情绪低落的时候，很难对一件事情表现出热情和兴趣，所以不可能把

一件事情坚持到底。一个导购员保持好的情绪真的很重要，就算你有超人的能力，而没有好

的情绪来支持，你的能力就不可以释放出来，不可以创造出任何的价值。学会管理自己的情

绪，并培养成一种习惯，你的情况就会好起来。销售是信心的传递，是情绪的转移，顾客之

所以购买了你的产品，一定有你情绪的功劳。有些专卖店虽然产品不算好，品牌不算好，形

象也不够好，可是因为导购员有一种特别的影响力来让顾客对他的产品或品牌产生很大的信

心，从而购买了他的产品，这种影响力实际上就是正面情绪的力量。一般家具城平时人流量

很少，导购员很难接待到很多的顾客，久而久之，就会产生一种消极的、懒散的情绪，而导

购员只有成交了某一位顾客之后的一小段时间之内，能够保持一种美妙的兴奋感，其它的大

部分时间容易进入一种低落的“痛苦”心境。情绪是可以管理的，是可是调整的，也是可以改

变的。既然情绪对我们销售工作如此重要，学会这样的方法完全有必要。以下分享几种简单

的调整情绪的方法，这些方法也是我自己每天运用的，相信对你，对每一个家具销售人员或

是任何人都有帮助。

一、学会了解自己，认识自己说起来容易，要做到这一点真的很难。很多人一辈子都没有

了解过自己，也不知道自己是谁。简单来说，你可以让身边的朋友或亲人用几个词来形容你

的性格，你也可以根据自己的血型或星座来认识自己的性格，当准确无误地认识了解到自己

的性格模式后（一定要客观），来看看当前的工作到底是不是最适合你的，是不是你最喜欢

的，是不是你真正想要做的，如果你还有更好的先择，就做你适合做的、应该做的、能够去

做的吧！为什么我这样说呢？因为一个人平时的表现就是他性格的外延。性格没有好坏，重

要的是了解到自己之后，把自己安置到一个适合的位置。

二、自我暗示，打破消极思维模式任何事物都存在一种惯性。成功的人容易持续成功，失败

的人容易持续失败，这就是为什么穷人容易变的越来越穷的原因。因为他的思维模式没有被

打破，那种穷困的思维惯性还在持续。人的情绪也是一样，因为情绪是人的思维的外延。要

改变这种处境，通过自我暗示打破旧有思维模式是一种简单有效的方法。我用大毛笔写了“马

上行动”四个大字，贴在我的房间，我一进门就可以看到，早上一睁开眼睛就可以看到，每

当自己拖延或懒惰的恶习开始出现的时候，这看见这几个字就会把它们消灭的无影无踪，这

是一种自我暗示。另上，在我洗手间的镜子上面，在办公室的墙壁上都会有这样的文字在提

醒着我，在管理着我的情绪。这确实很有效，当我这样做的时候，好像有一种无形的力量在

支持着我，不会感到辛苦，也不会感乏味。相反，这种惯性被培养起来之后，我每天都是充

满活力和激情的。可是在我没有这样做的时候，那种消极的情绪曾让我难过了好一段时间。

导购员在专卖店不能贴上大字，你可以通过语言的方式来做。当你不想动的时候，告诉自己

“马上行动！”当然你要用兴奋的表情说出声来，让自己听到，让自己感觉到，两分钟后你的

状态将被变。当然，你要经常这样做，一定要让那种正面的情绪形成惯性，持续保持才行。

（在我的培训课程里面，也会让学员学会如何管理自己情绪的多种技巧。）

三、肢体动作改变情绪负面情绪出现的时候，或是被负面情绪包围的时候，花五分钟时间做

一些夸张的动作就可以改变这一现象，因为动作创造情绪。你有躺在床上的动作，就会出现

想睡的情绪；你有愁眉不展的动作，就会出现不愉快的情绪。看看镜子，也许你平时就是一

张“苦瓜”脸哦！肢体动作也是一种打破旧有惯性的方法，难过时，请让自己做笑的样子，持

续，再持续，你悲伤的情绪模式不就被打破了吗？在我的书里面都写到了有关肢体动作改变

情绪的方法，认真运用书上的方法吧。只是看完了这本书没有用的，把这些方法持续运用才

会出现奇迹。好了，坚持按这些方法去做，你一定会改变这些苦恼的事。祝你成功