打造中国纳米涂料的领航者——访白樱华涂料品牌推广经理邓伟华

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涂　Ｃｏａｔ蕴　臼口日口　

差异化营销　

打造中国纳米涂料的领航者　

访白樱华涂料品牌推广经理邓伟华　

本刊记者曾建华方三石　

今年国际油价路飙　市都有自己的营销网络和品牌形象店。通过・年多的运作．　

升而导致涂料行业利润急　我们公司现在　成功地发展ｒ　３００多个代理商，都是非常忠　

剧下滑。“如何适应市场环　诚优秀的客厂］。特别是在江越南昌、安徽合肥、广西贵港等　

境．是崮内企业必须面临　地　白樱华公司成立了以长＝三角地区为核心的』二海销售服务　

的问题　有的企业采取的　中心和以东北区域为核心的沈阳销售服务中心。今年ｌＯ月．　

策略是价格战．走低端的　白樱华公司筹备召开一个大型全国经销商培训大会．以建立　

市场路线．自樱华公司采　起战略合作伙伴关系，形成ｒ自已特色的合作共赢发展模　

取差异化的营销模式．坚　式。凭借共同成长、分享成功的利益关系．自樱华凝聚ｒ一大　

持品牌发展道路，打造成　批忠诚有实力、实战有经验的营销队伍。　

纳米涂料的龙头企业。”白　

樱华公司品牌推广经理邓　

《建材与装饰》：白樱华套司将筹备的大型全国经销商培　

伟华日前接受采访时说。　

训大会主要内客是什幺　

邓伟华：培训内容主要是相关性能及施工工艺，达到提　

畅谈白樱华的经验　

高涂装技术水平的目的。为增强广大经销商在一线市场的竞　

争力，提高其涂装技术水平．改善其涂装服务质量．公司根据　

《建材与装饰》：白樱华涂料现在市场开发取得了哪些成　

广东嘉维化工集团及白樱华涂料有限公司陈品维董事长制　

绩呢？　

定的“一切为客户．客户优先”的原则，全力扶持客户快速发　

邓伟华：自樱华涂料全国招商进展顺利．全国大中型城　

展，这就是我们目前工作的一个重点。　

（上接３３页１　

威士伯公司参与管理的模式，是通过审核国际会计师　

重申“华润品牌属于中国”　

事务所审计的华润年度财务报表．从而间接了解华润涂料　

的管理运作情况。　

记：现在国产品牌和“洋品牌”之争正硝烟四起．华　

润在这个时候引入外国战略投资者，业界有很多不理解。　

记：引入威士伯后，华润涂料是否会加大力度开拓国　

粱：中国的备行各业都在大力引人战略投资者．甚至　

外市场？华澜与威士伯的品牌在市场上将如何定位？　

某些目有犬银行都在引人外目的投资伙伴．这是全球经济　

粱：国际市场．我们还没能完全开拓．却是我们的方　

体化的情况下加速企、吐国际化的必然进程和大趋势。　

向．但目前首先是掌握国内市场．进军国际市场是下一步　

优势互补．引人先进的管理，营销以及资金．是保证　

的工作。　

民族品牌蓬勃、长久发展Ｆ去的上策。华润涂料创始人是　

华润品牌保持不变．就是在引人威士伯公司的产品技　

“周产的”．华润涂料总部在国内．华润晶牌属于中国．税　

术后．国内将以华润涂料品牌和营销网络进行销售。如果　

收也是国内缴纳。华润涂料今后也将一如既往地继续为中　

将来引人新的其他门类产品的技术．使用何种品牌还未确　

国涂料行、　的发展竭尽全力。圃　

定。　

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涂　Ｃｏａｔ　

《建材与装饰》：白樱华涂料在较短时间内取得如此的成　

绩，在营销上有什么不同之处’　

邓伟华：我们现在是“坚持以工程优先，网络代理为重　

纳米涂料的发展，应该说对我国涂料　肄冉划时代的意　

义，能完成产品的更新换代，对产业的整体进步有较大的促　

进作用。涂料的前景方＿呵，其实很多人都明白，之所以有这么　

点，渠道发展为辅助”的营销模式，通过增加全国的专卖店数　多商家前赴后继地进军涂料市场，正屉看到了这个市场的巨　

齄和空白区域网点的覆盖，达到“以点带面，全国成片”的模　大商机。涂料是我国家居的主流消费品。广大消费者在解决　

式７ｒ展ｌ】ｌ作。　

了衣、食、用之后，必须会改善他们落后的借仕条件　随着人　

白樱华定位于中高端，所　公司瞄准的群体也是中高端　

们生活水平的不断提高，拥有纳米技术优势的纳米ｑ　志涂料　

的消费群体．形象店建设的标准定位也比较高。这些群体掌　

将成为人们的首选　

控的资源具有其它群体所不具备的优势。自樱华的经销商和　

代理商实力普遍比较强，在市场的推广过程中，利用白樱华　《建材与装饰》：从去年下半年开始，国外涂料巨头掀起　

优秀的产品质量，能够迅速地占领当地ｌ打场。从反馈的销售　了对我圆涂料行业的收购整合浪潮　你怎么看待外国涂料公　

数据来看，　明当初我们的市场定位和客　的选择是完全正　

司对我国涂料企业的收购？　

确的．．　

邓伟华：国内的涂料企业大都生产简单，技术门槛低，规　

模小。随着我囤市场　体化的加快，必然会出现国际性的大　

点评当今涂料现状　

企业收购国内企、　，这是市场的必然结果。如何能够适应现　

在的，Ｉｆ场环境，足　ｊ今闰内所有涂料企业都面临的问题。　

《建材与装饰》：近几年，国内部分企业以纳米涂料为市　

在产品性能基本相Ｊ刊的今天，很多企业采取的策略依然　

场诉求点，获得了快速的发展和壮大，你如何看待我国纳米　

是价格战　随着国际原油价格的不断上涨，企业的利润逐步　

涂料的发展？　

走低，很多中小　涂料企业面临生存的危机，企业要取得更　

邓伟华：很多人说，纳水涂料是个概念的炒作。其实，　

大的突破，必须采取差异化营销。　

我觉得这个说法有点偏激，诚然，足有一些不法商家打着纳　

涂料市场差异化营销在业界得到重视，比如体验式营　

米这个招牌四处招摇撞骗，严重地破坏ｒ纳米技术在消费者　

销、概念营销、终端营销等等，建立涂料概念馆最近就运　

心　的形象。白樱华母公司广东嘉维化』二是专业生产纳米粉　

用得不错。这也是国外的　些成功经验。在国外，涂料产　

体的企业，并用得到ｒ　Ｊ　家权威部门的认定。公司还将参加　

品已走向普通大众，国内目前还没有做到。涂料概念馆就　

干¨支持国家纳米标准的制定，Ｊ司时也为国家的高新技术产业　

是让中国普通老百姓走近和ｒ解涂料的・个窗口，这是一　

做出ｆ１　应有的贡献　

种值得借鉴的运营模式。圃　

播报　

精耕渠道成就“蓝星钢玉＂霸业　

本刊讯　“很多人都知道要用挑剔的眼光为自己找问　川东日公司在价格控制，产晶陈列、终端管理，ｌ二程推广方而　

题，但解决问题更霞要，特别不能忽略技术细节，　‘蓝星　做得比较出色，得到ｒ金江化工公司技术人员、搬运工、工程　

钢玉’就是这样成艮起来的。”对“蓝星钢玉”的未来，乐　协助、物流上的支持，销量实现ｒ飞跃式的突破。成都川东｝』　

［Ｊ】金江化工公刮老板魏健说：　“德国这个工业国家有许多　公司也通过消费者购买“蓝星钢丘”腻子使Ｉ｝】华制漆的品牌　

产品为Ｊ址界单项冠军，在Ｉ廿界５００强中却找不到他们的名　

影响力得到了间接的提升　

字，但这并投有妨碍他们做成百年企业．　‘蓝星钢玉　的　

除大客户制度外，金江化ｌ一还提出ｒ再视小代理商的　

未来之路也是这样，要专要精。”　

“修正二八法则”　■八法则认为，２０％的火客户决定着企业　

准掌握了市场的终端，谁就是市场的赢家　对厂商合作　

８０％的销虽，而８０％的小客户则占约２０％的销量。该公司认　

的实质与价值，乐山金｛＿１＝化工有限公司有自己独特的理解：　

为在再视大客户的基础上，优质的小客户一样肄冉重要的价　

现在特销的竞争　经不仅仅只是企业与企业之间的竞争，而　

值，优质小客户拥有较高的成　性，Ｊ　样也是企业　要的合　

是这个企业构建的价值链与另一个企业价值链之间的竞争。　作伙伴，能够增强抵御市场风险的能力　

陔公司认为，经销商不博是孤军作战，不是一个彷徨无依的　为保持渠道的活力，乐ｌｌＩ金江化　打限公司　断进行整　

个体，是“蓝星钢玉”强大价值链的一员。　

合　创新，使渠道重心Ｆ移，尽壁做到扁平化．减少巾闭环节　

乐山金江化工有限公司较早地提出重点扶持大客户制　以提高终端的利润。最近，该公司已经制定并｜ｆ始执行　ｆ：成　

度。这种大客户制度现在已为ｈ内太占漆油公司（ＩＣＩ公司）、　都三环路内各小　发展ｌ０ｏ家加黼商计划，以利川小客　店　

海虹老人涂料公司、欧文斯科宁公司等大企业所采用　成都　面做品牌传播的载体，通过量多面广为营销活动造势。刘伟