KTV装修以及营销方案

关于钻石星座国际音乐俱乐部二次装修的

建议及重装后营销策划案（草案）

渭南钻石星座国际音乐俱乐部（以下简称“钻石星座”）于2008年7月18

日在渭南市临渭区市中心的恒基商业中心4层盛装开业。将近四年的时间里，钻

石星座作为渭南娱乐行业的领军企业，从一开始就像一列飞驰的列车，领跑整个

渭南娱乐界。

四年时间很快。同行业激烈竞争，硬件装修装饰设备等急需更新，管理服务

团队需要注入新鲜血液来保持生命力。为了能保持钻石星座在渭南娱乐行业的排

头兵位置。为广大消费者提供更好的娱乐环境。能使钻石星座依旧保持旺盛的竞

争力。让企业持续保持高效的回报和收益。钻石星座的二次装修，迫在眉睫。

二次装修可谓钻石星座的新生。其难度系数远远大于新店的装修。期间需要

考虑到如下问题：

一、 二次装修主要问题在于对旧硬件的评估和装修期间对可二次使用物品

的安置。钻石星座现有包间49间。预计重装后将现有包间扩充至52间。（将设

立一间总统包房，面对高端消费群体。）

二、 重视门头设计，突出主题。

三、 大厅采用全新的自助式KTV设计风格和理念。将吧台和超市最大化的

面对消费者。让新老顾客对钻石星座有耳目一新的视觉冲击。

四、 升级点歌系统及更新音响设备。

五、 利用装修期间对原有服务团队进行强化培训。避免出现“换汤不换药”

的情况出现。

六、 新增WIFI无线网络等免费增值服务。方便消费者欢唱。

以上几点，是二次装修中必须注重的问题。

市场分析：

渭南近几年间，各式KTV如雨后春笋般相继开业。虽然大部分对钻石星座

构不成任何威胁。但不乏其中有佼佼者。例如高档次的香港一号和万豪国会。新

近开张的四季恋歌等。都以各种形式表现出了相当强的市场竞争力。所以，钻石

星座二次装修，首先要对定位做出准确的判断。

目标市场一：中产阶层

中产阶层具备一定的消费能力，是忠实客户最庞大的组成群体之一，此类客

户对消费场所的品质有一定的要求。据市场调查，中国目前的中产阶层人群不足

二十分之一，而这部分人群认为自己属于中产阶层的人又不足三成，即使按照中

国国情他们已经达到了中产标准。这反映出，大多数中国人还是“穷”的，尤其

认为自己“穷”，因此消费者“求实惠”的心理还是占大多数。

这个群体包括大型企业的中高管理层和白领工作人员、中小企业家、政府雇

员、专业群体(比如医生、律师、IT工程师等等)、暴力行业雇员（地产、动漫等）、

自由职业人员等。

中产阶层应长期作为我们营销中的最重要群体。

目标市场二：学生消费

学生消费，在夜猫和白天待客量的比例应该占到七成以上，同时对家庭消费

的选择往往起决定性因素，学生是提高业绩的重要突破点。

通过对大学生消费状况的调查分析,得出如下结论:大学生消費水平适中,总

体上现实合理;消费结构多样化,但在学习消费和高雅文化消费方面比重偏低;消

费习慣情感与理智并重,非理性消费在一定程度上存在;消费观念具有双重性,对

中国传统消费观念具有很高的认同度,对现代消费理念也不乏接受和理解.

中学生的消费呈现多样化的态势，已不完全满足衣食需求，更强调精神需求，

攀比心理严重，追求品牌消费的比例较大，开生日会到酒楼请宴、花钱买高档礼

品等就可见一斑。

同时，大学生和中学生，是网络最活跃的人群之一。

由于学生自身无任何收入来源，平时消费还是选择低廉消费，且具备一定品

牌效应的最佳。“拼”是集体活动的通常消费形式。

目标市场三：家庭消费

家庭消费的定义：又称居民消费或生活消费，是人们为了生存和发展，通过

吃饭穿衣、文化娱乐等活动，对消费资料和服务的消费。

家庭消费中的享受性消费，受收入水平的直接影响，物价水平是影像消费的

重要因素。

家庭消费女性拿主意的占大多数。而女性消费具备以下心理特征：

１．时尚心理：注重外观，强调美的效果，甚至具有极高的品牌忠诚度；

２．情感心理：女性消费者在情绪低落或高涨时，易产生突击消费。她们会

把消费当作一种乐趣，或通过消费来发泄情绪和释放自己，并且大多数女性不后

悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。

３．自尊自重心理：攀比炫耀是现代女性消费者自尊、自重心理的另一钟体

现。

４．方便、实惠心理：由于女性天生性情细腻，相对于男性来说更会精打细

算，她们非常注重产品的实用性，表现出强烈的求实心理。

目标市场四：庆生消费

一项调查数据显示，近一半的城市居民在过生日时，会进行不同形式的庆祝

活动，女性、年轻人和具有较高文化程度的居民更乐于庆祝自己的生日。如此庞

大而优质的消费群体，以及生日消费本身蕴含的时尚特色和文化内涵，让生日市

场显露出无限商机。

目标市场五：工薪消费

随着城市化进程的不断加快，工薪族群体规模不断扩大并将发展的越来越

快，此类消费人群喜欢平易近人的消费气氛、自由的消费形式。

薄利多销、平价、自助的消费观念最受他们欢迎。

目标市场六：其他团体消费

有组织性的团体消费也是不容忽视的消费群体，其主要特征表现为需求量较

大，消费预算较明确，规律性消费特征明显，对优惠政策要求高。

目标市场七：商务消费

目前消费的群体越来越多样化，商务消费（公务活动）在逐渐增加和趋于成

熟，通常情况下，越发达的城市商务消费所占的比例越高

商务消费很少关注购买商品本身的性能和实用性，更注重商品的功能、档次

和服务的品质。专注于他人的消费感受和自身事物的进展与达成。

现阶段渭南市场KTV主要分为如下几类：

1）夜总会

特点：夜总会的经营方式不以KTV的经营为主体，KTV只是其有效的补充

部分。虽然回报率较高，但生命力有限，受不可预知因素的影响较大，消费群也

非常的单一，不适合以企业运作的手段来经营。（香港一号、万豪国会）

2）量贩式KTV

特点：在装修、音效和歌曲上达到一般的水准，尽量简化服务的环节，给客

人尽量大的自由度，旨在为顾客提供一个歌唱休闲的场所，营造健康、时尚、轻

松的休闲氛围，主要针对于中低挡的年青消费群，是发展市场和占领市场的最佳

经营模式。因其经营特点，前期投入较低，对经营场地的要求不高，投资回报率

也令人满意，但随着人们生活水平和对服务品质的要求不断提高，此类形式的

KTV向纵深发展的潜力不大。（新视听、第六感、星期八等。）

3）自助式KTV

特点：以钻石星座为例，是细分市场后的产物。钻石星座四周也已经有四季

恋歌、爱尚、期八等等KTV在营业，再以较大的投资和规模进行KTV的投资，

投资回报率不会很高，但周边又有对于高品质KTV的需求，以一种新的消费模

式和略低于服务式KTV的投入切入市场应该是明智之举。自助式KTV是一种

介于服务式和量贩式之间的经营模式，需要对市场和消费群有一个非常准确的划

分和了解，作为品牌延伸的有效补充再合适不过了。

4）服务式KTV

特点：高档次的装潢、高标准的音响、高品质的歌曲、高水准的服务、健康

式的经营、企业化的运作、多档次的价格、物超所值的理念、永续经营的目标，

适合于整个市场和所有消费群，是开拓市场、塑造品牌、培养需求的最佳经营模

式。因其经营的特点，也是前期投入较高，但投资回报率也较高的，同时又是发

展潜力较大和生命力较长的投资项目。（西安真爱长安立交店）

营销战略

根据企业发展战略的核心思想与战略发展计划，结合企业的产品战略、品牌

战略、运营战略构建企业的营销战略，它们之间是从属和联动的关系。

营销战略是由市场定位、产品（创新）体系、价格体系、销售体系与队伍建

设、区域市场战略、分销渠道战略、销量分解与营销费用预算、广告宣传及促销

策略、市场拓展策略、营销管理、营销培训创新等组成。

要确保营销战略的顺利实施我们必须具备：先进的营销理念（创新与务实相

结合）、优秀的销售队伍、具有差异化竞争优势的产品、独特的营销策略与管理

创新

精神，才能做大做强。

市场定位：

主要目标消费群体为白领和中高层收入者，对休闲、快乐生活意识的追求，

追求一种更健康而时尚高贵的生活情趣。

创新体系：

对包厢、商品进行有效整合，曲库及时更新，硬件设施设备趋于人性化，保

障酒水品质不断更新和升级，完善WIFI、微博互动等增值服务。

价格体系：

黄金时段以中高档为原则，提升消费档次。其他时段优惠不间断。

营销体系与队伍建设：

是目前钻石星座营销中薄弱环节之一，首要任务成立务实高效的营销组织架

构，培养骨干人员，建立各种流程与制度，高薪养精兵，以绩效为导向。

钻石星座的重装起航，定要重新领跑渭南娱乐行业。因此，营销和管理体系

必须与省会城市和一线城市的KTV营销接轨。才能使企业更加健康和充满活力

的发展下去。

树立企业品牌

对于企业的可持续性发展而言，树立品牌至关重要。尤其是对于KTV行业，

硬件设施已经不相上下，品牌效应在人们选择KTV的时候特别关键。因此，树

立企业品牌，有效提高知名度与品牌认知度应该作为营销方案的重点之一。

树立品牌可以从如下几个方面着手：

1. KTV的VI系统。国内的KTV林林总总，要想在众多竞争者中脱颖而出，

必须要首先有一套自己的VI系统。视觉识别（VI)是以企业标志、标准字体、标

准色彩为核心展开的完整、体系的视觉传达体系，是将企业理念、文化特质、服

务内容、企业规范等抽象语意转换为具体符号的概念，塑造出独特的企业形象。

大到店面装修，小到服务员的胸牌、话筒，都应该遵循VI的设计，统一又表现

出KTV独特的个性。

2. KTV的企业文化。这种企业文化不仅仅用于员工的管理，也可以感染消

费者。KTV的品牌故事、经营理念等如果设计得当、宣传到位，将会给人们从

心理上对KTV产生美好的联想与积极的感受。

3. KTV的服务与口碑。KTV作为服务行业，服务非常重要。不仅仅要从服

务种类上着手，还需要在服务人员素质培养上下功夫。这里的素质培养不但要包

括待人接物、处理问题的能力培养，而且还应该包括流行时尚、歌唱技巧、客户

心理等专业技能的培养。良好的服务水平配合KTV的硬件设施才能够给KTV

带来优良的口碑，从而吸引更多的客户。其次是对于服务人员的二次消费推广要

进行强化训练。让店内的每个人都变成销售能手。并不是仅将自己定位为“服务

员”。

重装后的钻石星座盛大起航，必将是渭南娱乐行业的一颗重磅炸弹。因此，

需要抓住二次开业的契机，使其回到新店开业时的辉煌。

第一阶段：迅速聚拢人气，更进一步提升原有知名度。可以采取的方法如下：

1. 优惠促销。根据市场价格，在价格方面给予一定程度的优惠，同时派人

在人流比较大的地区派发传单，宣传优惠项目。优惠促销的方法非常多，比如折

扣、指定时段欢唱、学生半价、唱歌送自助餐等。

2. 活动宣传。根据预期资金规划，可以考虑选择不同的活动宣传方案1）与

新闻媒体联合，炒作KTV新闻，比如KTV开出天价招高素质服务员等。2）举

办娱乐活动，比如“歌王争霸”等。3）与其他企业联合，推出合作卡。比如与

餐饮联合，推出联名消费卡。

3. 广告宣传。考虑选择《金点子》投放1/2版或整版；出租车载LED广告

等。

第二阶段：发展长期稳定客源可采取方法如下：

1. VIP卡。细化原有会员制。更新老会员的VIP卡。在消费过程当中对VIP

卡的推销需尽可能的强化。推出各级别VIP卡。促使低级别会员通过消费实现

VIP卡升级。

2. 福利卡。通过与企事业单位合作，推出员工福利卡。作为员工福利发放。

3. 返券。一次性消费满多少元给予返券。

4. 微博互动。微博已经成为现如今大对数人们生活当中不可或缺的元素。

真爱范特西利用这一细节将其放大，取到了意想不到的效果。结合渭南当地的网

络发达程度和考虑到费用等一系列问题。建议建议设立“钻石星座官方微博”。

强化与互联网和手机生活的捆绑。集合粉丝定期进行线下活动。发布促销活动，

发布电子折扣券等。

第三阶段：推陈出新，做到业界与众不同。

1. 麦友互动。KTV现在已经成为很多人的社交场所。如果能够打破传统模

式，开辟交友的环节，将能够吸引很多人气。可以建立歌友、微博粉丝的论坛。

强化线下活动。定期组织志趣相投的麦友见面飙歌活动。论坛也可以促成麦友自

己也可以自发组织一些类似活动。

2. 量身订歌。可以为不同的客户订出一个专属他们演唱的歌曲列表，或者

适合他们的技巧提高计划，甚至可以开办培训班，帮助客户最大程度地发挥演唱

水平。（“会员专属”这一功能要在新的点歌系统中必须实现。从而体现出VIP

的与众不同。使其享受到真正的VIP服务。）

3. 麦霸秀场。选择一些唱的比较好的客户，在大厅设立演唱区。每周或每

逢节假日进行麦霸歌赛，具体奖项结合节假日时间设立。这样可以吸引大量人气

和眼球。

4. 无限下载。提供IPHONE歌曲的下载，听到的新歌多了，客户自然想要

到KTV来唱。

5. 原创天地。为爱乐的朋友提供空间，支持客户原创作品。原创的作品可

以放在公司的麦友论坛上传播。

6. 歌词大赛。模仿浙江台我爱记歌词节目性质，举办类似的比赛。吸引人

气的同时，也促使人们为了得奖更多地到KTV练习。

五、调查问卷（注：设立消费者问卷抽奖环结）

抽奖包厢号码：_________

钻石星座调查问卷 注：本卷采用填空、单选、多选

等形式进行作答。谢谢您的合作！

? 1、您是否会经常到K场K歌？

A、经常 B、偶尔 C、从来没有

2、您一般习惯于到哪家KTV消费？（多选）

A、钻石星座 B、四季恋歌 C、爱尚 D、第六感 E、其他

3、您熟悉“钻石星座”吗？

A、熟悉 B、一般 C、不熟悉

4、您对“钻石星座”的印象分？

A、5分 B、4分 C、3分 D、2分 E、1分

5、您是通过什么渠道了解到“钻石星座”？（多选）

A、电视 B、网络 C、杂志 D、促销活动 E、亲朋好友 F、其他

6、您选择K场首选因素？

A、价格 B、品牌 C、交通 D、音响设备 E、服务 F、K场环境

您的性别：_____

您的年龄：_____

A、16岁以下B、16-25岁C、26-30岁D、31-40岁E、40岁以上

您的职业：___________________

您的姓名：___________________