福建省集中作业总结刘向峰

阳光行动总结（福建）

一． 福建概况

福建位于我国东南沿海，东隔台湾海峡与台湾省相望。陆地平面形状似一斜长方形，东西最大间距约

480千米，南北最大间距约530千米；大部分属中亚热带，闽东南部分地区属南亚热带；土地总面积12.4

万平方千米，海域面积13.6万平方千米。

境内峰岭耸峙，丘陵连绵，河谷、盆地穿插其间，山地、丘陵占全省总面积的80％以上，素有“八山

一水一分田”之称。地势总体上西北高东南低，横断面略呈马鞍形。因受新华夏构造的控制，在西部和中部

形成北（北）东向斜贯全省的闽西大山带和闽中大山带，两大山带之间为互不贯通的河谷、盆地，东部沿

海为丘陵、台地和滨海平原。福建全省共设地级市9个：泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，

福州（省会城市），另外，副省级城市——厦门。2009年末，全省总人口3627万人。

二、福建省灯具市场概况

福州灯具市场主要分布在老南方灯饰城、喜盈门、汇多利建材市场、海西五金建材等市场，其中老南

方灯饰城、海西五金市场主要以五金批发为主，店面经营品种较杂，产品涵盖排气扇、开关、节能灯、电

线电缆等，批发渠道主要是县、乡镇等各五金经营网点，因此这些市场的客户网点建设较完善，配送能力

较强，此市场适合五金渠道代理商的开发。

喜盈门、汇多利主要以以经营中高档水晶灯、花灯、各照明行业一线品牌为主，主要针对的是比较有钱的

消费群体，店面规模较大，形象良好，此市场适合品牌形象店的设立及传统渠道的开发。

厦门灯具市场主要分布在海峡灯饰城、台湾街、吉家家、国联市场、江头建材市场等。

1.位于凤屿路火车站商圈的“海峡灯饰商城”，是夏商物产倾情打造的海峡西岸最大的灯饰商城。 海峡灯饰

商城是集批发、零售、仓储、办公多种功能为一体的专业灯饰商城，总面积达26618平方米，其中营业面

积13603平方米，办公面积5301平方米，配套仓库面积7714平方米，是目前厦门市乃至整个闽南地区

最大的灯饰商城。

2.位于厦门市台湾街的老牌专业建材市场，成立于1999年的国联建材城是厦门最早以商场形式出现的建材

市场，经过几年发展，已成为厦门精品高档专业建材市场。里面的灯饰店颇多。

3.“吉家家世界”建材家居商城，由厦门吉家投资有限公司斥资1亿多元、历经两年时间精心打造而成。是目

前厦门市规模最大、功能最全、设施最先进、发展潜力最好的大型建材家居市场。“吉家家世界”位于金湖

路与金尚路交叉路口，占地面积约10万平方米。其中场馆面积6万多平方米，分家具装饰馆、卫浴陶瓷

馆、建材五金馆三馆，300多家实力企业、数万种知名商品入驻馆内。馆内布局合理，装潢考究，中央空

调、自动扶梯、导购商务中心、茶座、休息椅、客服中心、配送中心等配套软硬设施一应俱全、时尚气派。

漳州市灯具市场主要集中在南昌东路灯饰灯具一条街，丹霞路新城花园五金市场等地，总体来说比较

分散，没有较大规模的专业灯具市场。经营品牌主要有雷士、欧普、飞利浦、阳光等一线品牌和其它二线

品牌。而下面各县几乎都没有形成规模的灯具建材市场，主要以街边门店形式经营，县、乡镇一级做得比

较好的品牌主要是澳克士、美特等。

位于南昌东路的灯饰灯具一条街汇聚了漳州比较大的灯具商家，金达、日新、新瑞达、乔深商贸等几家在

当地最有影响力的灯具经销商都集中在此处，其它的还有星辉、华丽等规模相对稍小的商家。我公司在漳

州的专卖店也在这条街上。漳州地区灯具市场几乎所有大的灯具经销商零售都是以经营花灯、水晶灯为主，

铝材灯、木艺灯、吸顶灯以及光源类产品都以店中店或专卖区等形式展示。几个大的一线品牌，比如雷士、

欧普、飞利浦等在漳州都发展得比较成熟，在常规渠道方面占据了一定市场份额。工程方面做得比较好的

品牌有嘉美、亚明等。而光源类产品竞争非常激烈，通仕达、聚星、萤火虫等福建当地品牌网点遍布范围

较广，在五金渠道方面占据很大市场份额。斌翔的节能灯以其低廉的价格与不错的品质在当地也占据了很

大市场份额。

泉州市灯具市场较成熟，泉州华州建材市场，此市场为泉州比较专业的灯具市场，主要以卫浴、地板、

灯具、窗帘等建材为主，店面形象良好，零售能力较强，平均店租在70—100元每平方，灯具店规模较大

（普遍在100平以上），店面有25家左右，主要以中高档灯具为主，水晶灯、欧艺灯、家居、商照工程产

品都非常齐全，主要经营品牌有雷士、欧普、三雄极光、华泰、欧特朗、宏光、、上海企一、银雨LED等

品牌，此市场在市场上已经有11年的年限，知名度大，人流量多，适合零售与批发，因此是灯具品牌选择

市场的首选。

南平市灯具市场主要分布在中山路、新建路、江滨路等重点五金及灯具市场，中山路、新建路该地区

主要是五金工具、电线电缆等经营，江滨路以灯具店面经营为主，主要以零售为主，店面较大，终端形象

良好。建瓯灯具市场主要分布在中山路、中山西路，店面分布较散，主要经营油漆、地板、洁具、家私等

街道店为主。

二． 阳光照明福建地区现状

在传统渠道方面：

目前阳光在福州还没有形象店，过去在汇多利有过一家，店面的合同到期后，店面就撤掉了，所以说

阳光在福州还没有形象展示店，需要开发。

厦门阳光在海峡灯饰城有家专卖区，我公司的产品展示面积较小，此客户主要经营花灯为主，阳光产

品零售非常少，客户销售中心有所偏移。

漳州地区是整个福建省阳光网点建设较好、销售量较大的地级市，经销商忠诚度很高，目前在市内已

经装修了四家阳光照明的专卖店或专卖区。但目前漳州各市县还有3个县城没有辐射到，属于空白市场。

总体来说阳光照明在漳州地区整体知名度稍高于福建其它地区。

南平市区有一家阳光经销商店面位于中山路地下一层，该经销商是福建省代，在南平市经营阳光照

明已有三年时间，所以在传统渠道方面阳光品牌有一定知名度，南平地区一般灯具经销商都知道当地市场

有人在经营阳光品牌。各市县网点建设较好，但是由于客情维护不够及，因此部分店面已经不做阳光品牌

了，建瓯市场阳光经销商在该地区有一定的影响力度，店面产品齐全，阳光经销商店面位置较好，有一定

影响力度。

其他各市阳光网点建设较弱，需要对市场较大开发力度。

五金渠道方面：

目前福建各市较优质的经销商，过去（02、03年左右，甚至更早）都有经营阳光品牌节能灯的经历，

但是后来由于很多原因都放弃了，那些客户目前经营的是在当地知名度较高的品牌，如欧普、雷士、飞利

浦等品牌，通过回访调查得知，福建阳光办事处有个姓任的经理，由于个人原因导致阳光品牌在当地市场

的信誉度严重下降，很多经销商都吃过亏，再加上当时阳光价格较高，因此很多经销商都放弃了阳光品牌，

选择了其他牌子。

三． 福建地区阳光行动的主要内容

知名度的宣传：

通过拜访，大力宣传我阳光品牌，对经营过阳光品牌的客户做更进一步的宣传，我公司近几年的飞速

发展、产品链的扩宽、LED发展趋势、08/09/10年以第一名的成绩中标国家高效照明的推广项目，并在全

国范围内的中标等等，给客户一个重新认识我阳光品牌的空间，我们同时对公司的单品光源以及整体产品

链等方面都做详细介绍，要其充分了解到我公司的雄厚实力，且借助他们的口碑为我品牌做无形的宣传，

对意向较深的客户发放我阳光公司宣传单页及海报，说明合作条件、拿货地址、政策支持、售后服务等，

对没有听说过的客户，耐心的讲解我公司的发展史，要其在脑海中知道阳光这个品牌，现场做节能灯对比

测试，讲解阳光节能灯的优势，未来前景以及与阳光合作后给他带来的利益等。

五金分销网点及传统家装、工程渠道开发：

通过前期市场走访，目前在五金渠道方面，福州、厦门、泉州、漳州、宁德、三明、龙岩7市，都已

经找到了五金渠道的意向代理商，三明、宁德、漳州的五金渠道合同已经签订，其他市的意向客户正在跟

进，争取在最短时间内将合同签订，顺利展开节能灯向其各市县的辐射工作等。

四． 问题分析与建议

主要问题：

你们阳光在国内灯具行业的名气的确是很大，但在我们现在这个市场的名气不如欧普、通士达，甚至有些

消费者根本就没有听说过，而且专卖店的价格相对着两个品牌的优势也不大，所以我们现在还是不准备接

受这样的新品牌，做市场知名度很难。

解决方法：

老板你好，从你口中我们不难分析出我品牌在我们现在这个市场的潜力是非常大的，

第一，我公司建厂于1975年，到目前已经有36年的质量保证，而且在光源生产方面已经完全成

熟，在生产实力上面，是一些厂家根本比不了的，我公司是全球最大的节能等生产基地，公司于2000

年在上海证券交易所上市，资金雄厚，因此我们的企业实力毋庸置疑。

第二，由于公司目前在国际向国内转型当中，这正是经销商赚钱的大好机遇，公司的一些扶持政

策是一些小厂家根本比不了的，老板经营灯具行业这么久，我想你也知道当一个公司在一个市场处于

发展期状态的时候，也就是经销商最赚钱的时候，因此选择与我们这样的公司合作肯定会让你得到更

大的发展空间。

第三，公司今年对市场进行资源整合下达的一系列政策，比如说五金渠道的光源，目前在市场上

面的质量及价格的竞争力是非常强大的，只要在过去接触过我公司产品的经销商目前对此价格都十分

满意，而且双方都已经达成合作，我相信以五金渠道作为市场切入点，我公司在你们这个市场的知名

度很快会打起来的。

第四，我公司建厂以来已经有36年的历史了，当然我们在处理售后服务方面，现在也是一些厂

家几乎都做不到的，公司有强大的售后服务团队，专门为我们合作伙伴服务，而且周期很短，目前在

市场经销商对我公司售后服务方面都有很好的好评。

经销商选择品牌的时候首先要考虑的是以上四点，而这四点阳光公司做的都是非常好的，而且现

在欧普、雷士的压力越来越大，经常面临被公司撤掉的风险，价格体系紊乱，串货严重等等问题，我

相信你过去面对这样的问题应该很多次吧，所以阳光以后再市场上的占有率我们现在就可以做出判断，

所以选择经营我们阳光品牌是正确的选择。

六．附表

阳光行动成果表

（3.3-3.8）宁德地区

共走访网

计划开发 实际开发意向

计划开发实际开网点数量（家） 网点数量（家）

发区域 区域

常规渠道五金渠道五金常规

网点 网点 渠道渠道

工程 LED

点数量

（家）

区域

网点 网点

市区 市区

“阳光行动”作业队员日考核汇总表（3.3-3.8）宁德地区

考 核 项

排名 姓 名 简评

拜访 资料完作 业 汇 报 工 作

数量 整 性 成 果 表 现 态 度

1

2

3

4

5

6

7

刘向峰

刘益佳

得分

满分10分

每天晚上开总结会议，从这五个方面对每

顾文华

个队员进行考核并打分，次日早晨早会对

任运华

昨日产生的问题提出改进方案，并安排本

储蓄

日行走路线。

陈凌

张青