闲鱼电子商务案例分析

闲鱼电子商务案例分析

闲鱼是阿里巴巴旗下闲置交易平台App客户端（iOS版和安卓版）。

用户需求：以价格/利润为导向的需求

用户分为两种，一种是C1卖家用户，C1卖家用户有闲置物品，物品暂时用不

到或者想换更好的物品，扔掉又可惜所以想出售换取一部分金钱；另一种是C2买

家用户，C2买家用户想要利用低价收购所需要的物品。

对于C1卖家用户来说，交易过程考虑这几个因素

1.能否方便快捷的发布商品；2.商品的卖出效率及价格：不指望能赚多少钱，

但至少保证不能赔钱，不然就不会拿出来卖了；3.物流的选择：大件和超重产品的

物流怎么解决；4.交易的安全性：付款问题，所以胡吉洲老师认为这是C1必须要

考虑的。

而对于C2买家用户来说，交易过程考虑这几个因素

价格：二手物品的优势在于价格，如果二手物品的价格和新品一样，谁还会买

二手；查找商品：快速的商品查找和商品展示；质量：二手物品交易是C2C，而

C1卖家用户无法保证物品质量问题，会衍生出售后问题；交易物流：二手的更要

包邮了，本来就像省钱。产品解决方案：基于LBS的二手交易平台

在很多用户交易时会碰到这种问题，卖家不想包邮（本来就卖亏了的心理），

而买家本着想省钱的心理更不想出邮费；物品太大，比如说书柜，物流问题不好解

决，成本就高了；买卖双方互相猜忌，谁也不信任谁。遇到这些情况那交易也肯定

就泡汤了。

面对二手交易的难题，阿里想出的策略是重新重视“社区”。在闲鱼里，一个

个社区被称为“鱼塘”，鱼塘的管理者被称为“塘主”。“社区”分为实体和虚拟

两种模式。一种基于于LBS（位置服务）以小区、公司等场所为核心的实体“社区”；

另一种是以兴趣形成的闲置交易圈子，比如小米鱼塘，口红鱼塘等五花八门的鱼塘。

塘主负责经营这个圈子，普通用户也就是“渔民”可以向塘主支付服务费用来要求

置顶自己发布的闲置物品，一来是奖励塘主机制，二来促进交易。

闲鱼运营团队负责人黄智敏曾说过“集市是人与人的连接点，而这种模式更有

助于强化用户间的关系，提升鱼塘的活跃度。”通过这种模式卖方用户为了尽快卖

出只需提供三种信息：（1）闲置物品怎么来的；（2）为什么不要了；（3）应该

如何使用，该注意什么。

鉴于二手交易物品出现的定价、真伪、物流等交易风险问题，通过“社区”周

边信任关系进一步加强，尤其是二手物品，通过强化用户关系后，可以得到很好的

解决。也就是说在鱼塘里混熟了，信任自然而然就有了。

另一点双方是用的是淘宝账号体系，也会限制在“淘宝公约”的规则内交易，

信誉度也会有保障。

后续问题：密度和活跃度是关键

1、闲鱼后期要从各个角度来匹配有效的供给和需求，随着供给和需求要求越

来越高的情况下，必定要进行“社区”化、本地化的转变，而提高交易双方的匹配

度。

2、鱼塘是“社区”化的直接表现，就需要闲鱼做到使用人群的密度足够大，

密度直接影响鱼塘内匹配度。鱼塘的活跃度是交易量的关键，更是做成小区闲置经

济的根本。闲鱼用户的日常就是逛鱼塘，而鱼塘的经营状态就要看塘主和普通渔民

之间是否足够熟悉、信任。

举个简单例子，一线城市中某小区新入住了一位上班族，家里很多物品都不齐

全，而恰好鱼塘里很多用户都有出售或者赠送二手物品，双方达成交易，价格比其

他渠道便宜，货源有保障这就是闲鱼式小区闲置分享经济。

新消费时代，除了可见的消费升级之外，二手市场也正在成长为一个万亿市场。

虽然，在老话里，“二手”不是一个好词，但是，在闲鱼等平台的带领下，二手交

易正在成为一种时尚，更是吸引了年轻潮流人群的入局。根据闲鱼官方公布的数据

显示，成立5年时间以来，每天有超过100万人在闲鱼上发布超过200万件个人

闲置物品，累计发布的闲置物品数量已超过14亿件。与此同时，超2亿的闲鱼用

户也通过互助，解决了很多问题：包括旧货交易、房屋出租、兴趣物品互换与租赁、

环保公益等等。闲鱼闲置二手负责人石坚认为，闲鱼有点像反向的微信。他指出，

微信是靠替代了短信互相交流发展起来的，最后发展出重要的产品就是朋友圈。闲

鱼恰恰是你把你自己的闲置品以发朋友圈一样的体验发上来之后有人看到你的商品

之后反过来跟你聊天，最终达成交易的过程。