家具销售的工作计划(通用15篇)

家具销售的工作计划(通用15篇)

家具销售的工作计划1

符合家具销售组织自身的特点

家具企业所制订的家具销售计划一定要符合企业发展的现状，脱离

实际的、抽象的家具销售计划对实际的家具销售活动没有任何意义。更

为致命的是，如果家具销售组织和家具销售人员认为企业的家具销售计

划根本不可能实现，那么该家具销售组织将会在一定时期内失去方向。

全员参与计划的编制

许多家具销售组织的家具销售计划是家具销售经理一个人制订

的.，没有相关部门和基层家具销售人员的参与和支持，从而使计划缺

少很多实际的资料和家具销售人员创造性的建议，该计划就成了家具销

售经理自己的计划而不是整个家具销售组织的计划。这种计划没有实施

依据，肯定是不可行的。

保持一定的弹性

在计划的执行过程中，如果没有发现计划不实际或存在的缺陷，就

应该严格执行，不可轻易变更或废除，这是家具销售计划的约束力。

但是，计划也不能是一成不变的当出现继续执行计划将会使企业遭

受严重损失或根本无法执行原计划时，应该在权衡利弊得失之后，进行

适当的调整，使计划保持一定的弹性。市场瞬息万变，竞争对手在不断

调整战略战术，企业的市场营销环境也在不断变化，这就要求销售经理

要根据这些变化相应地调整销售计划，以保证销售计划的实际价值。当

然，这需要销售经理具有批评和自我批评的精神。

家具销售的工作计划12

一、项目摘要

1.1项目概述

1.2商业模式

某家具城将以自产自销的模式运作，充分让利消费者，拉动家具消

费，直接帮助企业占领市场。这是对某家具品牌的联合，是对现有经销

和代销模式的整合，是一种更加合理、更有利于长远发展的创新模式。

首家某家具城--合肥?某家具城建筑面积达60000平方米，以销售中高

端家具为主。某家具是二千多家某家具企业共有的商标和荣誉，将以这

个合肥?某家具城为起点，用这种模式于5年内在安徽及全国开设20家

某家具连锁卖场，让某家具城旗舰在全国崛起，致力于中国家具终端销

售的领航者。

二、环境分析

2.1宏观环境分析

2.2行业环境分析

作为房地产市场的下游行业，建材家居市场也深受国家宏观调控的

影响。在，国家出台众多政策调控房地产市场，政府主要想通过政策的

硬手段实现经济的软着陆。伴随着物价的上涨、国家的宏观调控，消费

者在消费建材家居有了更高的消费需求。

三、公司(项目)战略

3.1 swot分析

优势：品牌联盟、投资方强强联手、厂家直销、价格优势明显

劣势：无成功案例可参考

机会：合肥大建设，投资环境优越、家具需求量大

亿丰、金太阳、第六空间等)

3.2战略计划

以合肥?某家具城为起点，用这种模式于5年内在安徽及全国开设

20家某家具连锁卖场，让某家具城旗舰在全国崛起，致力于中国家具终

端销售的领航者

四、营销策略

1、打造家具卖场核心竞争力三部曲

没有核心竞争力，你就有没有竞争优势。杰克韦尔奇说：如果你没

有竞争优势，就不要参与竞争。提升家具卖场的竞争力主要体现为三个

方面：

对于其他相关方面，包括卖场的人力资源、核心技术、企业声誉、

管理能力、营销渠道、企业文化、采购系统等都是为独特卖点和经营焦

点服务的。

2、 成功的卖场营销建立系统是关键

大成靠道，小成靠术，家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。

家具专卖营销系统化可从根本解决家具专卖营销中的困惑和发展瓶径。

关键要做四件事情：

1、聚焦卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌过多，失去经营焦点)，

聚焦卖场布局(赢利能力多少是取决品牌布局的关键，要区分利润区、

形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划)、聚焦客户(建立客户

推荐系统，完善客户服务流程)。

2、建立一套营销系统、重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次

消费的金额、增加顾客消费的频率。

3、反复体会现金流第一、利润第二、份额第三的经营原则的含义，

现金周转率越高、卖场盈利能力就越高，风险就越小，家具卖场盈利能

力包含三个因素：(1)能否快速产生现金(2)能否建立持续客户开发系统

(3)能否持续地成长。

4、控制成本，提升利润。

成功营销系统来自于：

a学习其他卖场成功经验，并复制它；

b努力思考并自我完善；

c找业内专家设计；

3、家具卖场倍增业绩的营销真谛

家具卖场增长业绩的核心方法只有三种，家具卖场营销的所有思路

和方法，其实质就是

围绕这三个方面展开的。

1、增加客户数量，挖掘更多潜在客户：

2、增加每单消费金额

3、增加客户交易频率

4、家具经营提升利润5个关键问题剖析

1、如何提升商场的竞争力?

答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；

2.提升员工和导购人员素质；

3.提升自身商场商号的知名度；

4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；

5.建立规范服务流程和员工激励机制；

6.卖场的'装修和氛围营造技能的应用。

2、如何提高商场的家具销量?

答：1.建立客户档案和客户推荐系统；

2.强化整体配套家居营销概念；

3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；

4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区

域化营及配货、订货。

3、家具经营管理有何策略?

答：简而言之，有九大策略：

1.品牌管理策略；

2.物流采购策略；

3.顾客管理策略；

4.商品促销策略；

5.卖场陈列策略；

6.人事管理策略；

7.信息管理策略；

8.危机处理策略；

9.防损管理策略。

5、如何更好处理积压家具的策略

答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：处理时，请

忘记进价；

2.时间选择，一般--6个月不能销货(形象产品除外)的，坚决处理；

3.处理家具常用方法：

a、低价抛售

b、搭配销售

c、整体购买

d、促销赠送。

6、如何最有效向客户介绍家具

答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；

2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；

3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸

如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家

装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关

知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。

家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的

企业文化，做好家具经营规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、

数据化。

7、赢利策略

利润减少原因

1. 消费者购买家具趋向理性化，随着家具品牌、款式的日渐丰富，

消费者选择余地越来越大，货比多家，自然采用利润降低法吸引顾客。

2. 替代性家具越来越多，被选中的几率越来越少。

3. 家具卖场越来越多，客流量分流明显，经销商不得不压低利润，

参与竞争。

4. 内部管理成本增加，并且导购人员流失和销售人才招聘存在困

难等诸多因素，导致利润流失。

家具零售企业要持续赢利必须要有创新的赢利模式作为支撑，将家

具营销模式向赢利模式转变，是每个家具经营者必须转变的观念。营销

模式的核心是解决卖货问题，而赢利模式才是根本，才能拓展未来，因

为它解决的是赚钱的问题、发展的问题。

2.品牌家具布局的奥秘

合理家具布局将会增加赢利能力，家具布局时要充分考虑卖场的面

积、顺序、区域的合理规划。

其一、家具商场面积分配常用三种方法。一需要法：即根据所销售

家具的数量和各款式家具所应该占有的位置大小进行区域分配。二是重

点法：即将好卖的家具、新款的家具放在

显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。三是利润法：

利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。

其二、商场整体布置原则。先廉后贵；先新款后旧款；先高档后低

档；先专后杂。

3、家具卖场的氛围营造细节

其一、音乐的选择与频度控制

营业前，先播放几分钟优雅恬静的乐曲。营业中，可播放安抚性的

乐曲，让顾客进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情带有鼓动

励的乐曲。最适合品牌家具卖场的音乐有班得瑞音乐系列中的《春野》、

《仙境》两个专辑。

[精典运作：具有背景音乐的卖场，顾客的光顾率将提升15%，销售

额平均增加30%] 其二、店内气味的营造，家具卖场中常充满油漆、板

材和装修材料散发的异味。店员的异味将影响顾客的心情，每天营业前

在店中喷洒植物香型的空气清新剂，并适当摆放植物品种，消除异味，

让顾客拥有舒畅的心情。

其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片

为节省空间，建议在卖场的墙壁上安装液晶电视机，按150O配置

一台的比例设置，让顾客充满美好家具意念。

其四、运用家具提示牌(商品pop)

宜家家居采用产品提示牌传达信息，通过提示牌告诉顾客陈列产品

的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话，比如：左右沙

发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观??这些提示牌可放在

抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节，让顾客感受家具自身的魅力。

家具营销思维能力和家具卖场管理能力，是每个家具经营者必须关

注的。家具零售企业持续赢利必须做好的核心工作。一是吸引顾客；二

是管理顾客，所采用的赢利模式是打造持续有力的立体化营销模式。我

们推荐如下方法，要坚持实施才有效果。

1.建立顾客管理系统，并有效推广的策略。

2.面对面推广，用品牌故事吸引顾客

3.楼盘和小区推广

4.家具团购推广

团购成交金额大，由于省去了中间环节，降低了营销费用，所以尽

管让利还能获得较高利润，家具团购推广关键在于制定个性化团购方

案。对于产品单一的家具企业可采用异业联盟的推广方式。

团购信息发布可采取：电视游动字幕；媒体短信广告；团购；过街

条幅；大型超市门前x型广告。 赢利必须打造和谐和厂商关系

家具销售只有厂商相互合作，才能业绩倍增持续赢利。大部份家具

卖场其实都可以争取厂家的更多支持，但由于缺乏有效的沟通和营销思

路，未能获得厂家的支持，我们应采用的策略是：

1. 你需要什么支持?这是任何一个厂家向经销商必问的一个问题。

作为经销商我们需要如下支持：费用支持：包括货款、装修费、促销广

告费、运输费、返利和激励的费用；广告和促销支持；人员培训支持；

货品支持，开业家具摆场和促销提供特惠价产品，旺季给予预留存货和

优先供货支持。

2. 寻求支持的十个最佳时期。开始合作时、市场开发期、新产品

上市时、经营困难时、竞争比拼时、周年店庆、重要节目促销、厂家业

务更换时、家具团购时、销售淡季时。

3. 成功获利厂家支持的三个技巧

家具经营与市场开拓靠团队，厂家的支持为我们提供坚实的基础。

获取厂家支持的三个技巧：

①提出营销方案，让厂家看到双赢的希望；

②邀请企业领导到市场考察；

③举例证明，

厂家给予支持后获得成功的案例。 持续赢利人才之道

优秀家具导购员创造无限财富，打造优秀导购要从细节入手，优秀

家具导购员素养=熟知本品牌+熟知竞争对手+家居基础知识+消费者心

态把握+沟通技巧+销售技巧。

1.导购员充分应用艺术营销创造新利润

大部分导购员都具备洞察客户心理的能力，能在恰当的时机把产品

的卖点介绍给顾客的能力，但到谈到价格环节，很多导购都陷入讨价还

价的圈子，导致客户流失。究其原因：导购内容和层次不丰富，语言单

调，没有充分展示产品和企业的丰富内涵。家具是有生命力的，导购应

把家具的艺术美讲给客户让客户听，引客户欣赏，为客户创造一个美的

欣赏销售氛围，还有什么生意不能成交呢?用艺术的眼光谈家具，你会

充满灵气，会更雅致。经营家具其本质就是在传播艺术，提高品味，丰

富生命的内涵，达到心神合一的境界。

2.充满艺术魅力导购员训练方法

其一、导购员将品牌厂家提供的图册中，描述家具的配图文字及相

关资料，通过背诵到达脱口而出。 其二、反复观看时尚家居dvd碟片，

看着电视画面，边听、边复述碟片中优美的解说词，直到熟练为止。训

练五小时以后，将背景音关闭，用你自己的语言对着画面解说，并反复

演练。

其三、养成边看家具图册和实物，进行艺术性解说的习惯(看图说

话)，不断强化训练必定铸造一流导购口才和具有艺术性家居解说能力，

在帮助客户提升欣赏家居品位的同时，导购员自身达到较高的层次。 家

具卖场赢利有许多环节，我们只有优化其中的重要环节，加强自身的运

作与管理能力，不断创新，这是企业持续增加赢利的根本之道。

五、团队特色

新粤美家将在安徽招募36名左右的青年品牌运营者，为了遴选这

些创业者，新粤美家特别启动了-安徽新粤美家boss计划暨创业英雄会

招募活动。就是通过此项活动，来为真正怀揣梦想的人提供平台，打造

一个有志于家具运营的品牌经理队伍，从而为安徽家具市场繁荣和发展

提供核动力。整个团队年轻、富有朝气，凝聚力更强。

家具销售的工作计划13

新的一年意味着新的起点.新的机遇.新的挑战、“决心再接再厉，

更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。在，更好地完成工作。

机遇和挑战是我们家居人工作的主题，也是家居行业在严峻房产调

控下的主题。在蓝天木业各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加

强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的

各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了

良好的基础。

首先在蓝天木业车间学习家具知识：

1)产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、

规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的

使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术

水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消

费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，

进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知

识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便

更好的合作。

自身销售修养方面：

1)在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户

分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的

销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准

备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学

了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信

在以后的.工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过

程中，蓝天木业领导的悉心解放思想心得体会培养和言传身教让我成长

了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接

一天的工作。

3)签单技巧的培养。“拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计

→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程。

4)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希

望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后

的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想

在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技

能。

时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我

坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修

养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位

的各项工作。是质量超越年，我将迎接挑战。

家具销售的工作计划14

根据公司度上海地区总家具销售额1亿元，销量总量5万套的总目

标及公司度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不

断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，

从而带动了整体市场容量的扩张。__年度内销总量达到1950万套，较

__年度增长%。__年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显

示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，

根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，

5万套的家具销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据

显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的'集

中化。根据公司的实力及__年度的产品线,公司__年度家具销售目标完

全有可能实现.__年中国空调品牌约有400个，到__年下降到140个左

右,年均淘汰率32%.到__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”

下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。__年度lg受

到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、

奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日

资品牌如松下、三菱等品牌在__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影

响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的

趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要

巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在__年度计划主抓六项工作:家具销售业绩

根据公司下达的年销任务，月家具销售任务。根据市场具体情况进

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目

标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完

成任务的基础上，提高家具销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加

强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场

情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家

具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促

进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管

理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期家具

销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司__年度的新产品

传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进

行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有

效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在__年至__年度配合及执行公司的定期品牌宣传

及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提

升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可

能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可

以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展

示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增

加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、

园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进

行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根

据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标

准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月家具销售旺季进行，

第一严格执行公司的家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞

争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题思

路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点

进行策划与执行。

家具销售的工作计划15

一、综述：

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一

的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量

也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需

升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动

销售。

二、销售队伍的建设：

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，

老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对

市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照

公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或

要求，让他们知道主动销售的方法与技巧。同时做好相关人员的招募、

培训、筛选、储备工作

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线、工作

2、分析市场状况、正确作出市场，为库存生产提供科学的依据

3、制定月、季、年度，计划的参考依据为今年与去年的同期销售

统计数据

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受

到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松

下、三菱等品牌在度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下

划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市

场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根

据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在度计划主抓六项工作: 家具销售业绩

根据公司下达的年销任务，月家具销售任务。根据市场具体情况进

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目

标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完

成任务的基础上，提高家具销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加

强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场

情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家

具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促

进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管

理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期家具

销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司度的新产品传

播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行

传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效

沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在至度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推

广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形

象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况

下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良

好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一

些产品推广和正常营业推广。

4、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在__年__月—__月家具销售旺季进行，

第一严格执行公司的`家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和

竞争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题

思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重

点进行策划与执行。

5、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增

加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、

园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进

行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根

据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标

准。(特殊情况再适时调整)