参观雷士照明的报告

参观雷士照明的报告

雷士光电科技有限公司成立于1998年，秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，

经过10多年的高速发展，成长为国内最大的专业照明灯具与光源电气企业之一，产品涵盖

商业照明、办公照明、家居照明、光源电器、户外照明等5大系列数千个品种。雷士在全国

成立了36个运营中心，产品专卖店多达2400余家，并在英国、香港等30多个国家和地区

设有经营机构，拥有惠州、万州、浙江、上海、山东等大型生产基地。

重庆雷士照明有限公司是惠州雷士光电科技有限公司为了响应国家“西部大开发”战略

及支援三峡库区建设的号召在万州投资兴建的照明生产基地。现公司下设三个生产中心，分

别为制造中心、加工中心、装配中心，以及工程、技术、品质、人力资源等十一个部门。拥

有十余个大型生产车间，员工超过2300人。生产的主要产品包括T4T5支架系列、格栅灯

盘系列、筒灯系列、电感电子镇流器等产品，主要应用于高档写字楼，办公大楼及商业中心、

体育场等工程场所。 重庆雷士照明有限公司借助雷士集团公司的技术、资金、市场、品牌

优势，肩负着维持行业第一品牌“雷士”的高信赖度，充分开发资源优势、政策优势和市场优

势，构建一个照明灯具的产业平台，聚集照明配套电线、灯头、注塑、彩印等厂商相继落户

万州，提供优质照明系列产品。自雷士落户万州以来,公司累计完成销售收入约10亿元，实

现利润5000万元，上交税金2600万，并对解决库区产业空心化，加快万州经济社会发展，

作出了积极的贡献，现已发展成为重庆百强企业。

其实，雷士照明在重庆万州设厂并非偶然，西部建设的加快，照明产品的需求正呈现出

旺盛的增长势头，并且西部地区的隐性消费需求正被迅速地挖掘。并且，万州近邻全国交通

枢纽重庆 ，万州铁路与公路也比较发达。其二，政策上重庆市和万州区政府都大力支持产

业发展，大力引进雷士照明，出台了许多地价、税收、电价的优惠政策，为企业的进驻提供

良好的资金支持和硬件支持。其四，无论产业配套还是市场，万州的条件都已经基本成熟。

还有一点就是重庆人口众多，劳动力成本普遍要比东部沿海地区低，这样非常有利于雷士照

明在生产上降低成本。

通过对重庆雷士照明的了解，可以解读出一些照明龙头雷士照明的制胜之道。

一，延长产业链，打造规模经济。

目前中国照明行业正处于整合阶段，谁能够在短时间内形成专业化运营、规模化发展，

谁就必将抢占市场的主导地位。目前雷士的产品线已从商业照明延伸至办公照明、建筑照明、

光源电器、家居照明及电工，从各个细分市场进行渗透。公司对消费者、客户的购买行为深

入分析，并进行分类，根据需求的差异化，建立不同的销售队伍，采用不同的方式进行服务。

雷士各地的运营中心也会对客户进行研究，了解他们的定位以及所对应的消费者需求，量身

定制照明解决方案，并提供售后服务。

雷士一直很重视专业化运作，在内部形成了按市场渠道细分、按产品细分、按客户需求

细分的一整套系统的经营体系。在专业化的基础上，雷士通过对整个产业链进行重新整合实

现规模化发展。并且，而强大的生产制造能力为雷士的产业扩张和市场拓展构筑了基础。雷

士照明拥有的四大生产基地，南有惠州总部，北有临沂，西有万州，东有浙江，四点一面为

雷士进一步拓展国内市场，尤其是为渠道下沉至三、四级市场奠定了基础。

二，渠道的大力变革，坚持品牌制胜

为了将雷士品牌与市场的杂牌区别出来，雷士首创了在照明行业开连锁品牌专卖店的模

式，未来也仍将以这种模式继续向县、乡镇拓展网点。公司选择让经销商自主管理的方式对

渠道商进行管理，让大经销商成立省级运营中心，其角色已是当地的物流、市场管理、推广、

售后服务和出货平台。但从专卖店向运营中心模式转变后，加大了运营商的风险，此外，由

于经销商不再直接从企业，而是从中间的运营商处拿货，价格的提高也损害了他们的利益，

而公司的态度是通过价值传播、刺激并满足渠道商的需求，来确保双方的长久合作。选择经

销商时，会将价值观作为选择的重要条件之一。另外，清楚渠道商的需求是什么。雷士会根

据他们的发展现状，画出下一步发展的蓝图，并告诉他们如何实现。另外，雷士创办了雷士

商学院，培训渠道商，从财务、管理等各个方面提高他们的水平，并帮助他们培养骨干。

三，加速拓展海外市场。目前雷士国内业务与海外业务收入的占比分别约为80%与

20%，按计划未来将调整到各占50%的比例。2010年5月，雷士已在香港上市。据介绍，

雷士的海外拓展将以全面推广自主品牌NVC为主，以为知名品牌 ODM/OEM 的业务为辅

的发展战略。目前雷士在欧洲、北美、东南亚、中东、非洲等40多个国家和地区设立了经

营机构，并针对不同的市场采取差异化的策略，把市场分成三类：一是英国、美国、澳大利

亚等欧美发达国家市场；二是与中国市场较为接近的中东、东南亚、印度等发展中国家。还

有一类是介乎两者之间的市场，如南非、南美等国家和地区。雷士还通过体育赛事工程进一

步深化国际化运营。今年7月18日，与亚奥理事会签订合作协议，签约亚奥理事会，是雷士

寻求国际化的渠道之一。

同时，雷士也面临着管理和团队及技术对led业务的影响。不久前，雷士一名高管因

为多次在周末关手机而被撤掉，表明了雷士上市后团队战斗力的下降。雷士并不缺资金，关

键是管理与人才没有全部到位。为解决这一问题，雷士从外部专业渠道引进了不少人才，并

且公司更重视企业自身对人才的培养。

此外，在国际市场与国际品牌同台竞争的过程中，资本狂热介入的LED业务是投资者

最为关注的领域，但从2010年的年报看，LED照明营收占比还不足2个百分点，影响这一块

业务的最大桎梏是技术。但LED领域投资已经出现一定泡沫，整合时机已经来临，雷士已

开始大力发展LED业务。不过，掌握LED的核心技术并非易事、今年3月，雷士与科锐达

成战略合作协议，通过战略合作关系，来进一步降低LED产品的成本。