问关于家装业务员跑市场的途径

2024年9月30日发(作者：客厅改卧室的隔断效果图)

问关于家装业务员跑市场的途径

我今天第一天做家装业务员,以前是做家装设计 因为设计行业太乱决定投身业务员的行列.

这个是我初步的跑业务想法:

1 建立同售房部门的关系重售房提取客户信息

2 进行市场蹲点在楼盘现场等待客户

3 通过个人关系,争取能得到装修材料商的帮忙

4 搞好物业关系(还不知道怎么去搞好)进入未开盘的楼在墙上写小广告,留介绍电话

准备物品:

烟一盒(给男士) 粉笔若干 随身包一个 装修资料若干

一些建议：

1、记住不要直接找售楼处的经理，要找售楼小姐，第一你更容易与她们建立关系，第二他们才是第一手资

料拥有者。建议准备一些化妆品、电影票、平时就来点儿小食品，很容易搞定，如果你再是个帅哥那就一

路绿灯。

2、一定要让客户给你做宣传，这样才有效率，当然就是你要象侍候自己女朋友一样围着他们转，前提是你

家的装饰公司别坑人

3、不要在小区里留小广告，有损形象又讨人厌，与门口的保安队长建立起哥们般的友谊，烟就行，偶尔莱

顿小酒，以后你出入高档楼盘如履平地，并且还会帮你提供顾客。不要每个保安都接触，就一朋友的名义

直接找队长说明来意，直接给烟，当然不要让别人看到。

4、如果你把小区物业的头头搞定一个，那基本就属于抄到大鱼了，但是交际费用就要大幅增加，而且一般

还要给5~10%的回扣(具体根据你地区行情)

扩大自己的宣传面也是非常有效的方法，现在有些网站提供免费宣传，可以把自己的资料放上去，同时在

放点自己过去做过的案例，尽量漂亮点，详细点，客户在看到资料后会于你联络，你有多了一个业务渠道。

HOHO，还可以贴广告啊，自己在网上也可以做广告的

一：用心学习

工作人员应致力于个人及事业的发展，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态，因为生活只会随

着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

二：学习积极的心态

机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

三：培养你的亲和力

1、所谓亲和力，就是工作人员和客户交流沟通的能力。工作人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，

怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

2、语言是沟通的桥梁。语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式

和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说

话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手

势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。

为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通

过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和

自然的情感表达。这样训练出来的人员才具有亲和力。

四：提高你的专业性水准

工作人员要有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是工作人员自信的基础，也是成功技巧的

保证。

产品知识的掌握是正式进入成功的第一步，你有再好的心态与自信心，可对装饰行业的产品知识一无所知，

客户向你咨询装饰行业的特点、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本就不会再和你

用心的沟通一去。

有效的工作人员应该是半个装饰行业专家，不仅对装饰行业本身的特点（品味、文化、规划、设计、风格、

结构、朝向、价格、设备、等等）有根本的认识。

更重要的是对竞争行业优势有清醒的认识，能够与竞争行业进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，

无原则的贬低竞争对手行业的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为

客户提供置业意见，使客户对你和你所在装饰行业产生信任感。

每个项目有很多优点，但不需要在沟通时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项

目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会

成功的。

五：用心体会

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客

户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳

利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢用你设定的方案，才会让

客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个商人和顾客的关系，那样的话是如此的失败。利他的思

考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你是商人我顾客的对

立立场。

我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意

见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然

希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希

望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如

果我们自己是客户，当我们决定要花钱装修房子的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成

功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

善于倾听，创造优势

当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方

式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟

通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。成交与否运气的成分居多！

除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，

在客户诉说的过程中，去捕捉客户的心理需求，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想中业绩。

少用太专业的术语

我们仔细分析一下，就会发现，工作人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既

然听不懂，还谈什么装修房子？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，让人听后明明白白，

才能有效地达到沟通目的，满足客户的精神需求

去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，应要求工作

人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并

通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题

的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重

视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起

来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢

跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了

用心做事：

2、有良好的工作态度

只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要的是如何使一个工作人员自己首先建立好正确的观念和良好

的态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去

创造出合适自己的方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是工作人员本身的从业观念和态度

问题。作为一名装饰行业的工作人员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长

期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户装饰

房子置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“做什么”、“干什么”，怎样才能“做得好”和“干得好”。所以在业

务上必须要非常熟悉。

3、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向文案、意见建议、

认知途径、来访批（人）数、意向价格、标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），

以便掌握客户情况；

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自

己的朋友，坚持不懈，客户如果还没有做出装修决定，就要继续跟踪。

结案；记录客户成交情况或未成交原因。

第一：必备的专业知识，你必须是这个装饰行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二：正确的心态、良好的态度（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一

良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推

荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考

提供四种战略：

1.引领战略（敢为天下先）

2.挑战战略（敢为人不为）

3.追随战略（为人所为）

4.补缺战略（为无人所为）

关于业务，提供三种战略：

1.成本领先（沃尔玛就是，尽量找价格低的供应商，或想办法挑起供应商之间的竞争，）

2.差异化战略（找到与别人不同的地方，不光在商品，店内装饰也是，价格，促销活动、

服务……，都可能形成差异化，成为竞争优势）

3.集中化战略（就是做专卖那样，卖一种类型的商品就专心于此）。