美家帮:解决供给侧痛点

2024年8月3日发(作者：北京大的家具城有哪些)

进展厅了解，最终交定金、签合同。据统计，目前

参与感群中大约有

3

万多粉丝，他们进店后交定金

的比例为

50

%

，交定金后签约付全款的

（

1

,

000

元）

比例高达

90

%

。

颠覆传统交易结构

传统装修流程中，装修公司

会将客户订单层层分包给大工长、小工长，利益分配

链条牢不可破。爱空间收编小工长，集中管理产业工

人，统一派单，统一支付工资，用“兵将分离法”保

留了小工长和工人的利益，将大工长和传统装修公司

如今

统支撑，一个月管理

300

个订单公司就会崩溃；

有了这样的系统支持，每月做上千单都不成问题。

城市合伙人计划

爱空间在全国各地开设分公司。

虽说招募的是分公司总经理，但他们享受的是合伙人

待遇。在向全国扩张的过程中，无论是漏斗机制、兵

将分离，还是后台系统，都需要各家分公司在实际运

营中检验、复盘、修正。对此，陈炜提出由几家分公

司同时试验，只设定预期结果，不干预过程和具体做

法。大家冲着最终目标各自摸索方法，约定好

3

个月后把各分公司的业绩数据拉在

一起，相互对标，学习改进。

兵将分离、漏斗机制、护城河

理论……陈炜用缜密的逻辑设计出了爱

空间的商业模式，但在具体实践中，仍有不少难

题需要应对。例如，在扩张过程中，面对不同城市不

同的消费水平，如何将

699

元单价贯彻到底？如何在

各地有效筛选合格的产业工人？随着公司规模的不断

扩大，如何将极致、透明这些企业文化传承下去……

的利益全部去掉了。同时，爱空间负责同客户确

定装修方案的不是设计师，而是测量师。因为装修内

容已经确定，测量师的工作就是到客户家中实地量

尺，再将样板间里的东西按照实际尺寸放大或缩小，

然后搬进客户家中。“这其实就是一个工业化复制的

过程，不是传统装修的个性化服务。”陈炜说。

打造“系统坦克”

产品是打开市场的重要武器，

必须具有穿透力和杀伤力，而真正要占据市场、稳

步发展，就必须靠公司内部的系统工具。陈炜组织

起

70

多人的技术团队，自行开发了几十个内部系统，

并串联在一起，实现了信息流、物流和资金流的“三

流合一”。陈炜介绍说，他们曾测算过，如果没有系

在确定美家帮的商业模式时，创始人戴洪亮考

第一，如何实现用户价值最大

虑的主要是

2

个问题：

化；第二，如何用利他思维，解决装修行业从业人员

及上下游的痛点。

痛在何处

对于装修业主的痛点，一说能说一堆，

焦

点

美家帮：解决供给侧痛点

葛伟炜

86

2016

年

9

月《商业评论》

17

争壁垒，“最核心的还是在成本上”。装修行业链条很

长，要将效率发挥到极致，必须串联起价值链上的各

个环节。戴洪亮的解决方案是从生产工具入手。

打磨生产工具

戴洪亮笃信，对装修行业的改造

是个慢活儿，必须先解决生产工具，再重塑生产关

系，这样才可能成就一家生态型公司。采访中，戴

洪亮向我们展示了美家帮的一系列生产工具：前端

App

、后端

ERP

，美家帮用互联网思维实现了装修生

意线上的交易闭环——装修效果图、水电图、施工图

但是装修公司、装修从业人员的痛点是什么呢？很少

有人去思考。然而，这又是提升装修服务绕不过去的

坎儿，因为装修业主的痛点需要靠装修公司来解决。

第一，获客成

装修公司的痛点归结起来主要有

3

条：

本高。第二，效率低下，无论是工人管理还是质量管

控，主要依靠人管人的模式。第三，装修行业链条长，

导致供应链成本居高不下。要设计完整的商业模式，

只关注装修公司的痛点也不行，因为这些痛点主要是

由装修行业的现状（用户需求个性化、行业链条长、

需求低频）引发的。“必须同时解决，我们的商业模

式才有机会成功。”戴洪亮说。

首先解决的是成本问题。美家帮直接向厂家采购，

挑选最好的单品组合成套餐（

777

元

/

平方米，

40

天

工期），并刻意同其他互联网家装企业的装修套餐形

成差异化。然而，套餐只能满足一部分用户的需求。

按照戴洪亮的理解，装修是一种生活方式，对生活方

式的满足才是真正意义上的装修。因此，美家帮将用

户的居住空间分成九大空间，并各自划分出不同的功

能模块，如宠物关怀模块、孩童关怀模块、电商功能

模块，以满足用户的个性化需求。

个性化产品研发并不能为美家帮形成强有力的竞

在过去十年里，有不少多边平台企业成为了规模

以及电子合同同步上传到云端，如果日后需要维护、

维修，直接从云端调取数据就可以了。

戴洪亮反复强调打磨生产工具的重要性。起初，

我认为这是为了将新的商业模式推广到全国各地，但

随着采访的深入，我发觉戴洪亮的志向似乎并不仅仅

是做一家垂直型互联网家装公司。中国装修行业很大，

可能需要千万个大大小小的装修品牌来支撑。在这个

过程中，美家帮应该担当起什么样的角色？如果美家

帮定位于一家品牌公司，那么就是通过直营的方式不

断验证现有系统的顺畅度，同时聚焦于品牌建设、工

人体系的搭建。除此之外，戴洪亮为美家帮设想了另

一个定位：放大互联网的力量，输出供应链系统，做

平台型公司。

SMR

专刊

多边平台的四个基本决策

安德烈

●

哈久（

Andrei Hagiu

）

98

18

《商业评论》

2016

年

9

月