2023年12月23日发(作者：晏铎)
培
布 艺训 资料
目 录
一、 行业简介
二、 国内装饰市场的竞争状况的经营模式
三、 索弗仑装饰市场的优势及服务
四、 装饰布专业知识
1. 一般装饰布的基础知识
2. 各类窗帘的款式及计算方式
3. 窗幔的款式及计算方式
4. 窗帘的收费标准
5. 轨道与电动轨道
6. 期货的介绍
7. 关于窗帘的色彩搭配
8. 窗帘的适用范围
9. 窗帘的组成材质及特性
五、 布艺零售的操作流程
六、 业务技能以及业务素质与要求
1. 建筑工程的基本知识
2. 工程客户的分类
3. 业务技能的培训
4. 销售的技巧
七、 开单标准
八、 布艺测量标准
九、 安装步骤
十、 安装注意事项
十一、 附各项表单
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一．行业简介
随着社会生产力的不断发展，经济生活水平的提高，室内装饰已越来越受到人们的重视，而装饰布以其独特的融艺术性，舒适性，功能性，实用性于一体的优势占据了室内装饰的重要位置。
一方面，目前中国的装饰布市场与国外发达国家的差距还很大，装饰品在我国纺织工业中所占比例还相当低。如美国装饰布用料占全部纺织品的30%，服装用料占40%，余下30%为工业用料；日本装饰布用料占全部纺织品32%，服装用料占31%，余下37%为工业用料。而我国装饰布用料占全部纺织品12%，服装用料占63%，余下25%为工业用料。
另一方面，我们装饰布的市场需求量又存在着大量的空间，根据统计资料表明：随着对外开放和国内旅游业的迅速发展，高档星级饭店已超过2000家，其中约有35万间房间进入改造期，每间房间纺织装饰布更换费用约为4000元。此外，全国有大量新建住房竣工，搬迁户，新婚户对装饰布用量剧增。据资料表明，城镇住宅每年竣工300万套，农村新建成住宅约200万户，新婚夫妻约700-900万对。另外，汽车，轮船，航空等方面对纺织装饰不的需求也在增长。大力开发装饰市场，是当今纺织业寻找利润的增长点。
正因为这样，国内，甚至国外许多上家在中国装饰布市场投入了大量的人力，物力和财力来抢占市场。
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二．国内装饰布市场的竞争状况和经营模式
目前，国内装饰布市场竞争相当激烈，生产厂家，代理商和经销商鱼目混珠，价格浮动较大。
1．专卖店
以代理或厂家直销的形式在各大，中城市开放专卖店，兼顾零
售批发和工程，但由于房租问题价格不稳定。
2．集中市场
各大，中城市的建材批发市场和专业化的轻纺批发市场，其中主要以国产批发兼顾零售为主，目前国内生产的工艺和质地一般，并且环保性一直不达标（2008年北京晚报一篇报道记载在北京木樨园窗帘市场调查基本环保不合格）。
3．专业大卖场
几千平方米的成品展示大卖场，不仅仅是展示装饰布，而且将装饰布做成沙发，窗帘。床上用品等成品与各种家用设施配套展示。融入了现代，古典，东方和西方等各种风格和文化的样板房的展示，大大提高了装饰布的装饰效果，如：上海的剪刀，石头，布；文华神；汇多利；德美和北京的城外城、居然之家、欧艺、十里彩虹等，但是档次不齐，产品品质高低不等且不明确，并且经常有以次充好的投诉。
4．专业做工程的公司
这些公司以部分进口面料或与国内布艺生产厂家合作（包版一些
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国内产品，包装成自己公司品牌产品），其目标为大城市里大的工程项目。以设计单位，装饰公司，工程业主为主要客户对象，如：香港的启奥、永耀、CETEC（也叫诗德洋行，在北京叫莫森柏）、程光，还有上海的凯撒、华庭泰丝等。但是他们的产品品牌不透明，产地不明确，品质和价格经常不成正比，设计公司在为甲方提供设计选材时经常造成一定后顾之忧，并造成不好的名誉和经济影响。
三、索弗仑在装饰布市场的优势和服务
公司将以完善的销售网络和良好的信誉作为公司最具发展潜力的资源，为开发新的客户奠定基础。开发新的装饰布，除了给客户心理上创新的形象之外，还能给客户提供与壁纸配套的产品。在室内装饰材料中，壁纸是房间的背景，而装饰布则是妆扮房间的重要材料，二者在色彩、风格、艺术和材质上的搭配基本上表达了室内设计的风格和理。所以，壁纸与装饰布同时配套销售是完全可行的。
四．装饰布专业知识
（一）.一般装饰布的基础知识；
1.一般装饰布常用组成材料：
棉（cotton），麻（linen），真丝（silk），人造棉（rayon），人造丝（viscose），腈纶（acrylic），涤纶（polyester），尼龙（nylon）。
2.装饰布按工艺流程的分类及区分：
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1). 印花布：正面有花色，反面为净色。是直接把做好的模具印在织好的基布上
2). 染色布：常见为两种颜色或净面单色。是把基布织好再放在染料里
3). 色织布：可以两种以上颜色，色织布经纬交叉组合出花型。是把线一根根染上色以后再织成布
4). 提花布：大色纱线织成，有凹凸花形明显易见。用各种不用颜色的线来织出图案的布
3.装饰布生产工艺过程：
纤维→纱→织物→针织(梭织)→染色→印花→整理
4.区分装饰布经纬：
1). 与布边平行的纱线为经，垂直的为纬。
2 ). 密度大的为经，密度小的为纬。
3). 根据花形，正向花型为经。
5.区分装饰布的正反面:
1). 根据结构分
2). 根据花纹色泽分：正面一般清晰，线条明显，层次分明，色泽鲜艳
3). 根据提花，提条花纹分：正面提纱较少（浮长线短），条纹和花纹都比反面明显，舷线条轮廓清晰，光泽匀称，美观
4). 根据布边分：正面平滑平整，反面布边略往里卷
6. 装饰布应用的成功因素：
1）. 场所，氛围
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2）. 应用人的地域，职业，性别，年龄，文化层次
3）. 应用人的主体要求风格（房间分割和气氛、温暖、凉爽）
4）. 应用场所能突出长处或遮掩缺点和实用性。
5）. 特殊场所（防火，防光，遮阳，杀菌）
7.家里装修色调已定，如何选择窗帘及其他家饰布：
1）. 协调，同色系，花色搭配
2）. 反差，对比色点缀
8.装饰布价位的区分：
1）.由于生产工艺和装饰布的原材料不同，纺织精湛，经纬密度，纱线密度不同。
2）.布的幅度宽：1.4米/2.8米
9.装饰面料脏了，用什么样的方法处理：
1. 干洗（为最佳方法）
2. 湿洗（可用洗衣机洗，但纱不能甩干），后熨干。
10.装饰布清洗后是否会褪色：
不会，色牢度强，在生产过程中经过特殊高温处理，不易褪色。
11.洗后是否会缩水：
一般面料都会缩水，国产控制在3%，进口控制在0.3%，所有家装用料尺寸不会影响使用效果。
12.装饰布的垂性：
由于普通装饰布成分多为涤棉混纺产品，棉的垂性较强，故其垂性好。此外，我们会根据布的特性加细铅坠。
13.上门设计，测量，安装，需付费用吗？加工费怎样收？
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1. 总金额达到10000元以上的免费上门测量和安装
2.总金额达到20000元以上的免费上门设计，测量和安装
3. 加工免费，但收辅料费，款式不一样辅料也不一样，具体可以参照我们的收费标准。
14.安装时间：
一般现货为15天（先查货再确定），计时日期为下单之日起，
期货的安装时间为30天或45天，计时日期为下单之日起。
15.产品的保质期：
我们公司承诺一年保修，二年免费维修。（维修：人工免费，零件辅料正常收费）
16.外地单子的操作：
市郊区等地方，满20000元以上免费测量安装，不满此金额要收500元测量安装费；周边地区地方满20000元以上才能做，但要客户提供安装工人的食宿。离市较远的省市需三万元以上才能做。以上的规定要具体问题具体分析，特殊问题请示相应部门主管和经理。
（二）各类窗帘的款式及计算方式：
一．窗帘的款式
布帘的款式：
平拉帘（固定褶，普通四叉钩，交叉抽褶），吊带帘，穿杆帘，罗马帘，套环帘。
成品窗帘的款式：
卷帘（拉珠卷帘、弹簧卷帘） ，百叶帘（木百叶、铝百叶），竹帘，风琴帘，百折帘，垂直帘。
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二. 门幅的概念
布帘的门幅:
布中那端固定不变的尺寸，有的是宽，称为定宽；有的是高，称为定高。一般我们习惯称门幅1.40米左右为窄门幅，称门幅2.8米左右为宽门幅。
成品帘的规格:
铝百叶分为15mm、25mm、50mm三种
木百叶分为1英寸、1.5英寸、2英寸三种
风琴帘分为3/4、3/8二种
三．平拉帘的计算
例题：窗帘成品尺寸为3米宽*2.5米高，算打2倍褶加腰带的用料
1.窄门幅计算公式：（门幅为1.45米左右）
幅数=成品窗宽*打褶倍数/门幅 （取整 四舍五入 ）
用料=幅数*（窗高+折边料0.3）+0.2腰带
*需对花的 总用料=用料+ 对花料
对花料=（幅数-1）*对花距离
计算：幅数=3*2/1.45≈4幅
用料=4*（2.5+0.3）+0.2=11.4米
备注：如有对花则要考虑到将对花用料加入总用料，否则窗帘对不上花，易出客诉。
若上题对花花距为0.4米，则总用料=11+（4-1）*0.4=12.2米
2.宽门幅计算公式：（高度为2.8米）
用料=窗宽*打褶倍数
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计算：3*2+0.2=6.2米（一般高度超过2.4米就要+0.2米的腰带）
备注：以上计算方式前提是窗高不能超过2.65米，如果高度在2.65-2.68之间，客户可以选择能横做的布料或窄门幅布料拼幅加工。客户不肯换料的情况下，可以想以下方法解决：
a.客户有窗帘盒，而且盒深在25公分以上，采取加接边料接在上面和下面做假贴边。
假贴边的计算原则：
①.定高布的实际可用高度为2.65米
②.加工高度在2.6米以内不需要加贴边料
③.加工高度超过2.65米以内,固定褶需在面料高度方向加上0.3米假贴边,四叉钩需在面料高度方向加上0.2米假贴边
④.加工高度在2.65米以上,且不需竖向对花的,
贴边高度=(加工高度-2.65米)+假贴边的用料
实际贴边用料=成品宽*褶/门幅(2.8米)=取整幅数*贴边高度
⑤.若加工高度在2.65米以上,需竖向对花的假贴边,其
贴边高度=(加工高度-2.65米)+0.3米
拼缝幅数=2.65米/贴边高度=幅数(去掉小数点取整)
实际贴边用料=成品宽度*褶数/拼逢幅数
⑥若客户要求对花且不要拼缝的情况下,贴边料同窗帘主体用料一样多
b.如果没有窗帘盒又没有吊顶的情况下，可以设计做窗幔遮住贴边料
c.固定褶和普通四叉钩的区别：
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①.做法上：所谓固定褶实际上只是加工根据窗帘钩的不同而加工方式不同，所以出来的款式略有差异，固定褶是用单钩直接穿入固定好的窗帘褶皱中，而普通平拉是将四叉钩穿入窗帘上的白布带上使之形成的褶皱。
②.计算用料上：固定褶要+0.3米折边
普通平拉+0.2米折边
③.使用效果上：一般固定褶做出来要更加服帖一点，可上下调节因此我们习惯上把进口面料和材质较硬的面料都做固定褶，现在商场出了固定褶的款式，这样让客户更一目了然。
四．罗马帘又称折叠帘
例题：罗马帘的成品尺寸为2米宽，1.6米高
1.窄门幅计算方式：
幅数=窗宽/门幅（取整）
用料=幅数*（窗高+0.3折边料）
计算：幅数=2/1.45≈2幅
用料=2*（1.6+0.3）=3.8米
备注：如有对花，对格需加对花料，有的用料还必须正反面加工，也要加损耗等
2.宽门幅计算方式：
用料=窗宽+0.3折边料*幅数
如以上题为例计算出来的用料=2.3米
备注：宽门幅布料做折叠帘，窗高不能超过2.6米；同一窗需要分几扇做或同一房间有多个窗户也需要考虑到对花效果。
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3.折叠帘的注意事项：
①在介绍上；一般用在餐厅，书房，儿童房等，适合窗户窄小型或凸窗。
②在设计上：一般单扇尺寸宽度1.4米以下，超过要分两扇，高度在2.5米以下，超过最好做平拉帘。
③在选料上：不能选皱布皱纱，双层布中间夹有丝状，大花形的布，格子布材质要稍硬和布面平整，纱选料要厚并要正反用料。
④在开单上：同一扇窗分几幅，同一房间分几扇都要对花;特殊的款式要注明如扇形，上下做弧边形等。
五、套环帘与穿杆帘的计算：
例题：套环帘的成品尺寸为3米宽*2.5米高,算出打2倍褶加腰带的用料
1、窄门幅的计算方法：
幅数=（窗的成品宽度*褶数）/门幅
用料=幅数*（成品的高度+0.3）
计算：3*2/1.45=4幅
用料=4*(2.5+0.3)+0.2=11.4米
备注：若对花则需要加对花料
2、宽门幅的计算方法：
用料=窗的成品宽度*褶数
计算：3*2+0.2=6.2米
备注：套环帘窗帘最好打两倍褶
穿杆帘窗帘最好打2.5倍褶或者3倍褶
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穿杆帘则分两种,一种为需要将布料抽褶形成花边的,需要加褶边料0.3米,另一种为平穿杆帘,褶边料为0.2米
六、吊带帘的计算
例题:吊带帘成品尺寸为2.8米宽*2.3米高,算出2倍褶加腰带的用料
1、窄门幅的计算公式
幅数=（窗的成品宽度*褶数）/门幅
用料=幅数*（成品的高度+0.4）
计算:2.8*2/1.45=4幅
用料=(2.3+0.4)*4+0.2=11米
备注:若对花需要另加对花料
2.宽门幅的计算方式
宽*褶数=用料
计算:2.8*2=5.6米
备注:吊带的布料可以分开来算
七、水波帘的计算
例题：窗帘的成品尺寸为3.5m宽*2.5m高。用定宽的1.4m门幅计算方式：先算波数（0.4m-0.6m）即成品宽/波宽=波数
1.45m定宽布，一幅可做2个波，2.8m可做4个波
成品高*3倍褶*幅数=用料
计算：3.5/0.4=9个波(一幅做2个波,共5幅)
2.5*3*5=37.5m
八、荷叶边的计算
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例题:成品宽度3m*2.5m高,底边和帘四边做荷叶边,用1.4m门幅
荷叶边的宽度要求为0.15米,计算荷叶边的用料
计算方式：成品宽*3倍褶/门幅=幅数（条数）
幅数（条数）*（荷叶边的尺寸+0.1约边）=用料
计算： (3*2+2.5*4)*3/门幅=34*(0.15+0.1)=8.5m
九、成品窗帘的计算
例题：成品尺寸为0.78米*2.2米
用料=成品高度*成品宽度
计算：0.78*2.2=1.72平方米
备注：用料不足1平米按1平米计算
竹帘的计算如需要加上幔的高度，公式则是宽*（高+0.2幔）
竹门的价格在竹帘的基础上加60元/平米，公式则是用料=（宽*1.2倍）*高
立川的垂直帘和乐思富的垂直帘1.8平米起订，1.8平米以上可保留两位小数。
十、遮光布的算法
1、平拉帘：
用子母扣粘贴（遮光布和帘可以分开）
成品宽/1.3m=幅数（取整）（小数点后不管是什么数字幅数都进位）
帘与遮光布缝在一起
计算方法同小门幅窗帘的计算方法
2、罗马帘：同帘面料
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3、套环帘、吊带帘、斜窗固定褶：用料同2倍褶小门幅窗帘用料
以上为几种常见窗帘的基本计算方法，在实际操作中应灵活运用。
（三）窗幔的款式及计算方式
一、水波幔/罗马幔
水波幔和罗马幔都是波形幔，它们不同的是：水波幔为水平波幔，而罗马幔为搭波式波幔，其计算方式是一样的。正常尺寸下窄门幅布料1.4米布料可以做一个波形，宽门幅布料1.4米可以做二个波形。两个旗子算一个波的用料。一般一个波的宽度大约为0.6m-0.9m左右，波宽可根据窗的大小和客户的喜好缩放比例。在计算用料前功要先搞清楚一个窗户大概要做多少个波形和多少个旗子。
例题:窗的成品尺寸宽5米,需要做水波幔及旗子
先算波数=窗宽/波宽=5/0.7≈7（7个波2个旗子）
1、窄门幅用料计算方式
波数=（窗成品宽/波宽+旗子的波数）
用料=波数*1.4m
计算方法：用料=（7+1）*1.4=11.2米
2、宽门幅用料计算方式
因为高度定为2.8m，如果横买面料1.4m就可以做两个波形。
用料=（7+1）/2*1.4=5.6米
另外加排须计算用料一个波用1.4米，一个旗用2米
以上题为例需排须7*1.4+2*2=13.8米
区别：
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水波幔为水平波幔，罗马幔为搭波式波幔，一般罗马幔为奇数波，做出来中间的那个波略显大，水波幔奇偶数都可以。另外，水波幔可以在波与波之间加小旗子四个小旗算一个波，还可以加吊穗等修饰的。
提示：别墅的层高较高，常规在4m到5m高，而别墅讲究的是品味，多数都会做波幔，这种情况下幔的宽和高一定要根据实际尺寸而定。基本规则：高度占整个窗高的1/5，也就是20%。宽度最小不能小于0.8m。
二、造型幔
所谓造型幔就是多种幔的款式的统称，这些造型的计算方式也都是建立在平拉帘的基础上，掌握好窗帘款式的计算方式后这些幔款的计算也就非常的简单了。
三、附窗幔的款式图及绑带的款式
（四）窗帘的收费标准
1. 平拉帘辅料费(含四叉钩、白布带): 8元/米
固定钩辅料费(含固定钩、白布带): 12元/米
2.套环帘辅料费（含套环等）: 30元/米
3.简单幔的加工费(含水波幔罗马幔工字幔平幔):
25元/米
复杂幔的加工费: 50元/米
4.罗马帘的辅料费(含铅条、白布、加工):40元/M2
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5.抱枕芯: 10元--20元/个
6.铅锤费用: 5元—10元/米
7.真丝面料手工制作费: 100元/幅
8.床罩(不含棉): 50元/套
(含棉): 300元/
（五）轨道与电动轨道
一．家用窗轨的分类
a.没有窗厢，外露在窗框上面的，有木轨，铁艺轨，罗马通，不锈钢轨，风马轨，艺术轨；
b.暗轨材质均为铝合金，有直轨，拉绳轨，弯曲轨；以上属手拉的，另外还有电动轨，轨道的材质还是铝合金的。
备注：轨道为高等材质所造。一般长度高过2.5米之间会加托架。
罗马通和暗轨的尺寸为连头尺寸，而其它的轨道尺寸是不包括轨道头的尺寸
轨道安装后，是不会留下破洞影响美观，因为施工安装选用的是小型冲钻，打洞不会太大，但是很牢固，安装后窗轨上的垫脚会将其安全遮盖。
二．电动轨道的分类
1、CD1000巨力型电动帘（平拉帘）
包括：主电机、副电机：（7米*4米超过需要2个电机）
控制系统：（无线单路、无线双路、红外单路、红外双路）
单轨道
安装费
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备注：传动机构为皮带、可弯铝材（同步传送）
2、CD2000智慧型（平拉帘）
包括：主电机、副电机：（5米*4米超过需要2个主电机）
控制器：（红外线）
遥控器：（群控，一个房间可控制6个）
变压器：（有几个主电机就有几个变压器）
单轨道
安装费
备注：传动机构为钢丝，五档开合、定时、含离合器可手动
3、电动卷帘、电动罗马帘
包括：电机：（宽5米*2.5米）
Ф50圆管
安装头尾座
控制系统：（无线单路、无线双路、红外单路、红外双路）
安装中座：（超长需要、25m门幅）
万向中座：（转向需要、135度）
另罗马帘需要加卷绳器：（宽50cm需要加一个卷绳器）
重型下杆
安装费
4、折叠式天棚帘
包括：电机：（无论单开、双开都要2台电机）
连接杆：单价*宽*长/0.4（取整）
控制系统：（无线双路、红外双路）
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面料计算方法：长*宽*1.2
轨道
安装费
5、FSS天棚（卷帘）
包括:电机：（分开的需要双路控制）
FSS弹簧系统：（一拖四同一平面，作用使垂直力度近0，紧绷很平整）
卷绳器：（每80cm宽需要1个）
Ф50圆管：（单价*宽）
70槽管：（单价*宽，卷绳器在槽管里）
牵引杆：（单价*宽，相当于槽管的托架）
钢丝：（单价*10）
控制系统：（无线、红外）
面料：（宽*长，梯形：1/2（a+b）*h）
头尾座、安装费
(六)期货的介绍(国家与厂商)
进 口 厂 商 名 称
1
2
3、
4、
5、
6
7、
国 家
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8、
9、
10、
备注：进口面料需要每米都整米起订
订货时间为一个月起订
美国的计价单位为码。1码=0.9144米、 1英寸=0.254米
(七)关于窗帘的色彩搭配
在室内装饰中，色调是十分重要的因素。不同的环境或不同的房间要用不同的色调烘托其气氛，窗帘的色彩是室内整体色调的重要组成部分。帘布色彩的选择既要与室内色调相和谐，取得整体统一的效果，又要考虑窗帘色彩自身的美观和使用的价值，因此，窗帘的色彩不仅是室内色彩组合中的重要成分，而且，它还将起到协调作用，加强色彩之间联系和色彩的整体气氛。
色的三原色：红、蓝、黄
色相环图
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一、色的知觉（色的识别方法）
按照色彩的使用方法，可使色彩的识别方法产生出种种变化，在进行色彩计划时，若能很好的利用则可获得较好效果。
1、色的对比
色相邻时与单独见到该色时感觉不一样，这种现象叫色的对比。色的对比有二个色同时看到时产生的对比，叫同时对比。先看到一个色再看到另一个色时产生的对比叫断时对比，断时对比在短时间内要消失，通常我们讲对比是指同时对比。
①、色相对比
对比的两个色相，总是处在色相环的相反方向上，红和绿、黄和紫。这样的二个色称为补色。二个补色相邻时，看起来色相不变而彩度增高，这种现象称之为补色对比。
②、明度对比
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明度不同的二色相邻时，明度高的色看起来明亮，而明度低的色看起来更为暗一些，象这样看起来明度差异增大的现象叫明度对比。
③、彩度对比
彩度不同的二个色相邻时会相互影响，彩度高的色更显得鲜艳，而彩度低的色看起来更暗浊一些，而被无彩色包围的有彩色，看起来彩度更高。
2、色彩的面积效果
色的明度、彩度都相同，但因面积大小而效果不同。面积大的色比面积小的色其明度、彩度看起来都高。因此，用小的色标去定大面积墙面色彩时，有过明度和彩度过高而失败的例子。因此大面积决定色彩时应多少降低其明度与彩度。
3、色彩的对比和调和
在室内装饰中，如果色彩的组合只有对比没有调和，会使人感受到眼花缭乱、心绪不安。反之，只有调合而缺乏对比，又使人觉得过于平和和单调，因此如何调整色彩之间的对比关系，在对比中求得调和，是室内色彩应用关键。
a.单一色的对比与调和。如果室内的色调为单一色彩，色彩的对比主要是明度、纯正和面积的大小的对比。单一色彩的对比容易取得调和的效果，然而单色的调和往往显得单调。
b.同类色的对比和调和。在24色色环中，位置接近的色彩，形状较一致，如黄、黄绿、绿，较容易取得调和，同类色的组和比单一色的色彩对比要强烈一些，色彩效果也较为生动。
4、色彩的视认性
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色彩有时在远处可清楚的看见，而在近处却模糊不清，这是因为受背景色的影响，清楚可辨认的色叫视认度高的色，相反叫做视认度低的色。视认度在底色和图形色的三属性差别大时增高，特别是在明度差别大时更会增高，以及受到当时照明状况和图形大小的影响。
①、色彩的前进和后退
色彩在相册距离看时，有的色比实际距离看起来近（前进色）；而有的色则看起来比实际距离远（后退色）。从色相看，暖色系的色为前进色，冷色系的色为后退色；明亮色为前进色，暗色为后退色；以及彩度高的色为前进色，彩度低的色为后退色。
②、色彩的膨胀和收缩
同样面积的色彩，有的看起来大一些，有的则小一些。明亮，彩度高的色看起来面积膨胀；而明度、彩度低的色则面积缩小。暧色为膨胀色，冷色为收缩色。
二、色的感情效果
形体是具有各种表情的，色彩也具有各种表情，有引起人们各种感情的作用。因此我们有必要去巧妙地利用它的感情效果。
1、 暖色和冷色
看到色彩时，有的使人感到温暖（暖色），有的使人感到寒冷（冷色）。这是由色相而产生的感觉。有些暖色如：使人能联想到火的红色最为典型，以及桔红色和过渡的黄色的色相色；有的冷色如，使人能联想到水的蓝色、青绿色和过渡到蓝紫的色相色。绿和紫是中性色，以它的明度和彩度的高低，而产生冷暖表情的变化。
2、兴奋色和沉着色
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兴奋与沉着由刺激的强弱引起，红、橙、黄色的刺激强，给人以兴奋感，因此称为兴奋色。蓝、青绿、蓝紫色的刺激弱，给人以沉静感，因此称为沉着色，但是往往彩度低时兴奋性和沉着性都会降低。绿和紫色是介于二者之间的中性色，是人们看时不感到疲劳的色彩。
3、华丽色与朴素色
华丽和朴素是因彩度和明度不同而具有感情的，象纯色那样彩度高的色或明度高的色，给人以华丽感。冷色具有朴素感。白、金、银色有华丽感。而黑色按使用情况有时产生华丽感，有时则产生朴素感。
4、轻色和重色
轻、重是由色彩的明度而具有感情，明亮色感觉轻快，而暗色感觉沉重。在明度相同的情况下，彩度高的色彩轻，彩度低的色感觉重。
5、阳色和阴色
暖色红、橙、黄为阳色，冷色青绿、蓝、蓝紫为阴色。明度高的色为阳色，明度低的色为阴色。明度和彩度均低时使人感到阴气。白色在与其他纯色一起使用是时产生阳气，黑色使人感到阴气，而灰色是中性。
6、柔软色和坚硬色
柔软和坚硬是由明度和彩度而具有感情的，一般讲，明度高，彩度低的色产生柔软感，而明度低彩度高时给人坚硬感，白和黑有坚硬感，灰色具有柔软的表情。
7、色彩的联想和象征
看到红色的，人们会联想到火或血，看到蓝色时人们也许会联想到水和天空，这是人根据自己的生活经验，记忆或知识而产生的，又
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会因性别、年龄、民族的不同而不同，一般来讲共性的联想也是相当多的。
另外，以色彩的联想社会化，变成习惯或制度的称为色彩的象征，但因民族、阶级的不同，又是具有差异的。
7、对色彩的喜好
对色彩的喜好因性别、年龄、阶层、职业、环境、地区、民族而有所不同，另外也因个人性格、趣味不同而不同，但存在着共通的倾向。
8、照明带来的色彩变化
物体的色彩由照射光的性质而产生变化，钨丝白炽灯泡照射时，人们看到物体色彩的变化如表色彩的联想所示；荧光灯照射时物体色彩变化如表色彩的象征所示。
色彩的联想
联想
色
红
橙
黄
绿
蓝
紫
白
抽象联想
热情、革命、危险
华美、温情、嫉妒
光明、幸福、快活
和平、安全、成长
沉静、理想、悠久
优美、高贵、神秘
洁白、神圣、虚无
具体联想
火、血、口红、苹果
桔、柿、炎、秋
光、柠檬、香蕉
叶、田园、森林
天空、海、南国
紫罗兰、葡萄
雪、砂糖、白云
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灰
黑
色彩的象征
地区
色
红
橙
黄
绿
蓝
紫
白
灰
黑
平凡、忧恐、忧郁
严肃、死灭、罪恶
阴天、鼠、铅
夜、墨、煤炭
中国 日本
火、敬爱
风、增益
欧美
圣诞节
万圣节
复活节
圣诞节
新年
复活节
基督
万圣节前夜
古埃及
人
太阳
自然
天空
地
南（朱雀）、火
中央、土
东（青龙）、木 天空、事业
西（白虎）
北（玄武）、水
水、清净
土、降伏
（八）窗帘的使用范围
一、使用范围
一般住家用
办公区域
商业区域：宾馆、酒店、娱乐场所
特殊区域：学校、医院、别墅
二、装饰布应用成功要考虑的几个方面
应用场所，氛围
应用人的地域、职业、性别、年龄、文化层次
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应用人的主体要求风格（房间风格和气氛，温暖、凉爽）
应用场所突出长处或遮掩缺点和实用性
特殊场所（防火、防光、遮阳、杀菌）
提供给应用人的服务周全性（设计、交货期、上门服务）
（九）窗帘的组成材质及特性
一.成品帘的常用组成
1.卷帘材料分类为：
玻璃纤维、PVC、聚脂纤维
优点：隔热、降低60%热度，控制强光，获取自然光
缺点：光直射，眩光
编织：a、平纹有很强通透性，可看风景b、斜纹牢度好，遮挡度
特性：玻璃纤维属于惰性面料，伸缩度〈0.2%，强晒、防火等级B1标准、纹路细
PVC先涂层再编织，仿进口面料，稳定性差，毛边，有异味
聚脂纤维高强度，减少辐射，不出现荷叶边，环保，克重越轻越好
2. 铝合金材料分类为：
铝、铝塑、铝镁合金
优点：轻巧、防水，可调光，厚度好，铝合金帘片多，叠合性好。
缺点：容易折损、比较轻
工艺：进口铝百叶为法琅烤漆，三涂三烤，易清洗，
顶槽为镀锌钢
安装码隐形
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有过载保持（第一个帘片、绳、棒）还有隐孔设置
3.风琴帘材料为：无纺布
优点：进行了多次的工艺处理，不容易拉直，抗紫外线，防静电，吸音、隔热、整体感好，光线均匀
缺点：不容易清理，需要专业人员上门服务
特点：可做上下合式、异形窗、天棚斜窗
4、木百叶的材质为：椴木
优点：不容易裂开、有厚重感、不容易弯曲
缺点：不防水、不易拉动
二.装饰布常用的组成
由纺织纤维和纱线制成的扁平柔软而具有一定力学性质和厚度的制品为织物。经过整理成为装饰布。装饰布集艺术性、功能性、系列性、实用性于一体，要求自然、完善、多姿多彩和舒适幽雅，花型图案强调体和逼真，色彩明朗鲜艳。如图示
种类
棉
区分（燃烧法） 优点 缺点
遇火即燃，烧后为灰白吸湿快，干燥快，光泽差，缺乏COTTON
色粉未状，气味同烧纸耐用手感好，良好弹性，水洗时味 的服贴性，无起毛会收缩，耐碱球、静电现象 不耐酸
麻 遇火即燃，烧后为吸湿快，拉伸强度服贴性和弹性LINEN
灰白色粉未状，气佳，手感和光泽度差，水洗会收 味同烧纸味 好，无起毛球、静缩，不耐酸
电现象
毛 着火后，徐徐发泡，手感好，良好的服光泽差，水洗 稍后松而脆的黑褐色贴性和弹性，吸湿收缩，易上虫，块状，气味如烧毛发慢，保暖性好，不有毛球，耐酸
臭味 容易沾污
真丝 着火后，徐徐发泡，光泽性，亲水性、耐用性差，容稍后松而脆的黑褐色回弹性、服贴性均易折皱，有静块状，气味如烧毛发佳，舒适的手感，电，易上虫，臭味 不起毛球 耐酸
人造棉近火即燃，迅速燃烧，吸湿快，拉伸强度耐磨性、稳定人造丝 烧后少量灰白色粉末佳，手感和光泽度性差，水洗后气味同烧纸味 好，无起毛球、静少量收缩
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腈纶
涤纶
尼龙
氨纶
电现象
近火即熔缩，冒黑烟，服贴性、保暖性、拒水性，耐磨烧后呈硬而脆黑褐色弹性均匀，羊毛的性差，常见起硬块，气味辛辣的特手感 球静电问题
殊臭味
近火即熔缩，烧后黑表面光滑，硬挺，吸湿性差，耐色光亮硬块或小球，弹性、耐用性、服磨，但易起球，气味芳香臭 贴性均佳 静电问题
近火即熔缩，烧后黑弹性、耐用性、回吸湿性差，容色光亮硬块或小球，弹性、服贴性均佳，易起球，静电气味为特殊臭味 可水洗、干洗 问题
近火即熔缩，烧后黑弹性、耐用性佳，吸湿性差，容色光亮硬块或小球，无起毛球、静电现易氧化变黄
气味为氨臭味 象
三、手感目测法
是纤维鉴别最简单的方法，它是根据呈散状的纤维的外观形态手感，色泽拉伸等特征来区别棉麻、毛丝及化学纤维的特征。棉麻毛是自然生长的。纤维长短不一，整齐度差，棉纤维又常附有各种杂质和疵点，纤维细而短，麻纤维手感粗重硬，化学纤维一般长而整齐，有耀眼光泽，粘胶纤维干湿差异很大，氨纶弹性较好，而其它纤维则需要特殊的方法加以鉴别。
材质
棉
麻
真丝
涤纶
尼龙
丙纶
腈纶
毛
四、燃烧法
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手感 目测
凉感，元弹性，柔软和干爽 柔软而粗细不匀
凉爽，坚韧和硬挺
温暖、挺爽、光滑和干爽
凉感、有弹性光滑和滑溜
凉感、有弹性光滑和滑溜
粗糙
光泽明亮
光泽明亮、色泽淡雅
色泽鲜艳
温暖、有弹性光滑、蜡状感 光泽差，蜡状浅色
凉感、有弹性光滑和干爽
柔软而富有弹性
人造感强、蜡状
有卷曲
近火 触火 离火
继续燃烧
气味 灰烬
棉麻粘胶不熔迅速燃烧
纤维 不缩
燃烧
气味如同灰烬少量烧纸味 灰白灰烬
羊毛蚕丝 熔缩
涤纶 熔缩
不易延烧 烧毛发味 松脆黑灰
芳香甘甜 黑褐色玻璃状硬块
氨味 黑褐色玻璃状硬块
先溶后烧冒延烧
黑烟、滴液
腈纶 熔缩 溶解燃烧有延烧
发光小火花
氨纶
丙纶
熔缩
熔缩
溶解燃烧
溶解燃烧
不能延烧
延烧
特殊气味 白色胶状
沥青味 黄褐色硬块
氯纶 熔缩 溶解燃烧冒不能延烧
黑烟
刺鼻气味 松脆黑褐色硬块
五、布艺零售的操作流程
一、流程
销售产品→交定金测量→设计款式做总预算-客户交下料定金（50%）---定货加工----客户交清尾款-----安装并让顾客签反馈单----主管回访
二、发票的应用
客户联等同于发票，是提货和付款的凭证。
凭发票或客户联才能退款。
三、特殊情况的操作方法
★全款结清
a.退货：布艺一般不能退货,在下面非正常情况下；
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① 缺货或不能及时送货导致客户退货：凭客户联或发票都可以退货。
② 布料有品质问题：如果还没加工就发现，厂家是负责赔偿的。
注意：货到后必须质检合格才能加工。
③ 下单后厂商还没裁：下单当天要退，经厂商同意退，那么可以退，是厂家情况而定。
六、业务技能
(一). 工程的基本知识
1、基本概念
建筑工程是指建造人活动或生活的空间的工程。其可分为新建工程、改建工程和扩建工程。新建工程是指原来没有的，现在立项建设的工程。改建工程是指原来已有的，在某些方面不符合现在的使用要求，需要改造的工程。扩建工程是指原有建筑空间已不能满足现在的需要，因而要扩大建设规模的工程。
项目经理是指在建筑工程建造过程中，负责整个工程运作和管理的人。现在建筑工程的甲、乙双方都设有项目经理。甲方的项目经理主要负责宏观上控制工程的质量、进度和成本。而乙方的项目经理则日在微观上控制工程的质量、进度、成本，全面负责施工生产活动。
工程进度是指工程建造的速度，通常工程施工会有一个进度计划，它是工程目标管理的一个方面，简单的说工程进度计划是工程施工的一个规划，它计划出在一段时间内需完成的的施工工程量。
工程质量是指工程施工成品或半成品的达到国家规范要求的程度，原材料的质量对工程质量的影响至关重要。所以，我们的产品品质是我们成功销售最有力的保障，对自己产品的专业知识一定要精
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通，要能将自己产品的优势尽量传达给客户。
工程成本是指工程筹建和施工过程中所需的费用。通常工程在建造前会有一个预算，将所有材料、人工、机械、工具费用分项列出。在建造过程中会分阶段进行结算，在工程建造活动最终结束后，会进行决算。对于销售人员来说，与甲、乙方人员接触过程中，能够掌握材料预算价格对销售活动将会有很大帮助，使我们可以有针对性地推荐相应档次的产品，做到心中有底。
2、 工程业务面对客户对象的分类
主要分为：业主、设计师、装饰公司、施工队
业主
a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）
b、商用（洒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等）
采购特性：甲供、乙供
设计师
a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）
b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等）
采购特性：甲供、乙供
装饰公司
a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）
b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等）
采购特性：甲供、乙供
施工队
a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房）
b、商用（公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等承
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包施工）
采购特点：甲供。
3．工程销售特点
工程销售与零售之间存在很大的差异。因为零售面对的是一个客户，而工程销售往往要面对业主、工程公司、设计师等好几个方面的客户，且由于业主、工程公司、设计师之间往往存在着千丝万缕的复杂关系，造成工程销售的复杂性。但工程销售最关键的就是在这些复杂关系当中找到可以做决定的人。
4、甲方、乙方、设计师的概念
甲方通常指建筑工程的发包方，往往处于主导地位，又称业主。
乙方是指建筑工程的承包方，多为工程公司、装饰公司。一般需要满足业主对工程的种种需求，负责工程的施工。
设计师是指建筑工程在建筑专业方面的设计者，又称建筑师。
（注：有别于结构专业、暖通专业等方面的设计者）
5、甲供、乙供的概念
甲供指由业主或施工方选材，由业主自行采购。
乙供指有业主或施工方选材，由施工方采购。
6、宾馆、酒店的大致情况
北京做为中国的经济中心，拥有宾馆数量全国第一，星级宾馆主要以三星级为主，大约有一百多家，另外，四星、五星级宾馆将近三十家，多分布在市中心，并且仍有新的宾馆建成投入营运。
（二）、工程客户的分类
1、客户分类及客户心理
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工程类
a、直接客户 （甲方或称业主方）
大、中、小型宾馆，KTV包房，咖啡厅等娱乐休闲设施的经营方。
对于业主方我们需要了解以下内容：甲方负责人、上次装修时间、使用周期、装修品味、风格与档次等。
中小工程所用的布艺产品一般都由甲方自行选购，而不通过施工方。
b、装饰、家装、工程公司（施工方）
c 、设计公司、设计院、建筑公司（设计方）
一般大型工程所用的布艺都在工程末开始之前由设计方选定，多为进口布艺。
在工程跟踪过程中，应将这三类工程客户有机的结合起来，不可轻易相信任何一方的话，要在与三方沟通过程中，尽可能了解该工程案件的真实详细情况进行商务谈判。
批发类
本身从事布艺产品的销售，但因无稳定供货渠道及经营规模比较小（通常是个体私营户），想寻找规模较大且货源丰富的布艺供货商合作。这类客户一般成交毛利不高，但相对成交量比较稳定。
家庭类
一般情况下，家庭中选购布艺产品的多为女士，女士在购物时考虑的最多的是时尚和价格，她们力求在千挑万选中寻找到这两者的最佳结合点，对于她们，可以推荐一些色彩雅致、花型新颖，工艺比较特殊且价格相对来说中档的面料，或是向她们推荐一些最新的窗帘款式。
宾馆酒店
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五星级酒店一般会选用进口面料，因为进口面料设计独特、配色纯正、工艺精湛，可以衬托五星级酒店的品味。
其他类型酒店，应视其预算情况来决定推荐的品种。如果预算比较宽松，可以建议在大堂、餐厅或是局部区域选用进口面料，而在客房选用国产面料；如果预算比较紧，且客户要求，则只能推荐国产面料。
对于宾馆酒店，客房可以推荐一些颜色素雅，质地良好的面料，其他区域可以根据整体设计风格选择推荐。
娱乐场所
娱乐场所因为其本身的特殊性决定了其所用的面料风格都比较前卫，颜色用得也比较大胆，这样我们可以推荐一些颜色比较深，或是花型比较张扬的面料，都应以与其整体风格相吻合为标准。
办公场所
办公场所的整体色彩以宁静为主，用布范围不大，主要是墙面软包和办公椅面，可以推荐专用于办公场所的素色布。至于窗帘，办公区域内很少用到布质窗帘，多用垂直帘、卷帘，我们同样可以推荐颜色淡雅的工程用垂直帘。
饭店、餐厅
中小规模的饭店、餐厅都会将窗帘软包的预算打得很低，因此一般情况下都会要求提供国产版本。饭店、餐厅的包房所用的软包的色彩会比较亮丽一点，而大堂所用的色彩则会比较大气一点，这样我们可以根据其预算情况相应的选择一些。
2、布艺零售/工程过程中需要注意的问题
a.无论是零售还是工程，如果是做窗帘都会涉及到到现场量尺寸，
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量尺寸时要根据客户的要求，比如窗帘的式样，落地时窗帘底边是否的拖地；其次要根据现场的实际情况，比如客户是否已经装轨道，是否已经装窗帘箱等；诸如此类在测量时都要考虑在内。
b.在为客户算尺寸时，如果客户所选定的面料花型循环比较大，则要考虑对花，另外还要询问一下客户对窗帘的加工有什么要求，比如要不要做窗幔，要不要用持钩等。
c.无论是零售或是工程，在客户决定要订窗帘时，都必须向客户收取50%的定金，然后才能向订货加工，而在上门送货安装前再将佘款一并收清。
d.工程上如果要求对面料进行特别处理，比如防火、防水、防污等，厂家都可以提供。
（三） 、业务技能培训
1、客户层面
①设计师的分类
设计师一般要求效果第一，表现其风格独特，与众不同。其次，要符合业主提出的成本要求，另外，有的也要求得到一定的佣金。
设计师一般根据其工作年限可分为助理设计师、设计师、高级设计师（主任设计师）。助理设计师通常刚从学校毕业，没有最后决定的权利，但可从其身上详细地了解工程信息，或通过他了解他单位其他人手中的工程信息。
助理设计师工作用4年以后，会晋升为设计师，这时其在设计院有了一定的资历，有了一定的权利，但经过在设计院的几年的磨练，人也变的圆滑，与这样的设计师接触关键要看他究竟追求的是什么。
再过5、6年，如果有机会，设计师会晋升为高级设计师，在设
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计院内多半会有主任设计师的职位，这时其会全权负责某一工程，在设计上有拍板的权利，所以我们要多接触一些像这样的设计师，通过这样的设计师推荐产品的成功率会比较高。
②工程公司的分类
工程公司可分为建筑公司和装饰公司。建筑公司比较全面，装饰工程只是它的一个单项，而装饰公司是经装饰工程为主的专业公司。一般装饰工程会由建筑公司或装饰公司总承包，若装饰工程量特别大，还有可能是建筑公司总承包，装饰公司来做分包商。对于这一点，我们在与工程公司接触时一定要弄清楚。
③业主的分类
业主一般可分为民用业主或商用业主。民用业主主要有住家、别墅公寓、多层商品房、动迁房类业主。
商用业主有公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等类业主。
业主一般追求档次高、要有特色，且成本不能太高、价位合理。
所以与业主打交通的关键是要弄清楚其预算价位。根据这个价位推荐装饰布。
④工程采购专员的心理特点
了解采购专员的心理特点，我们才好有针对性的进行销售活动。我们销售产品，应抱着一个双赢的态度。通常前期，采购专员会抱着多了解一个产品信息的态度，其要求会是质量达到要求，价格合理，在这个阶段通常不会有决定性的谈判，我们需要的是尽量将我们的产品优势让对方知道，并留下深刻的印象，但忌把价格说死，我们要定期与客户方的采购专员沟通，了解工程进度。一旦到了决定性阶段，
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这时采购专员心里也会有一定压力，因为要在短期内决定性能价格比好的材料。做得好，其上司会更赏识他，若做得不好，采购专员也不好向他的上司交待，若他已基本选定你的产品，会和你详细商谈价格，并借用其它厂商的产品对你进行打压。我们的关键是要守住底价，因为选材时间越紧对我们越是有利。另外，无论是甲方或是乙方的采购专员，通常都想通过这个机会获得采购的佣金，我们可以含蓄地将我们的有关支付佣金的情况告诉对方。
⑤工程采购的操作流程
一般工程采购由业主方或工程公司的材料科人员负责，但该部分人员主要是起收集产品资料的作用，同时会将选中的产品送交决策人审批。工程采购的操作流程通常是技术科根据图纸设计要求向材料科提出材料需用计划，包括材质、规格、数量和交货期。材料科在收到材料需用计划后会根据计划要求到市场上找所需产品厂商询价，在找到性有价格比好的材料后提材料采购计划，交项目经理审批，往往项目经理是最后的决策人。所以作为销售方与采购方的各级人员都应有良好的沟通，要全面掌握工程案件的相关资料，加以分析，才能抓住对方的心理，成功销售。
⑥设计师、工程公司、业主三者的相互关系
设计师、工程公司、业主是由一个建筑工程项目连接起来的相互存在利益关系的三方。由于业主是工程项目的发包方，往往在这三者中处于主导地位，设计师、工程公司作为设计和施工的承包方，其主要目的在服务于业主的过程中，为企业获得最大的利润。因此，在材料的选择过程中，业主的意见往往具有决定性的作用。但设计师、工程公司的意见对业主的取向也会具有一定的影响力。作为设计师，主
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要对材料的装饰效果要求较高，且对工程而言选材与设计师无利益关系，业主也往往新生设计师的设计风格，因为设计师是专业的代表，所以设计师的推荐会增强业主对材料销售商的信任。工程公司与业主在工程施工过程中，在相互利益上会发生千丝万缕的关系，工程公司往往追求利润空间，也就是说其材料采购价与它将这种材料向业主的报价之间价差越大， 对其越有利。所以工程公司在预见到这种利润后，也会向业主申请报批材料的品种、规格，因为主与工程公司之间的这种复杂利益关系，业主对工程公司的意见会有一定的迁就。
⑦设计师、甲方、乙方的需求
设计师
a、效果第一：表现其风格、新、与众不同
b、成本第二
c、佣金（互信的基础）
d、掌握重大案子
甲方
a、档次高，要有特色，吸收客户
b、成本不能太高、价位合理
乙方
a、价格最低
b、乙方的老板追求是赚钱，往往改类似的价格低的产品
c、乙方的采购追求的是佣金
d、最重要的客户
2、工程业务人员应具备的心里素质
自信是业务人员成功的关键，首先对自己的产品要有自信心，一
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定要有这样的观念：不管怎样自己销售的产品是业内质量最好的，最优秀的。其次对自己也要有信心，始终认定自己是最优秀的销售人员，自己一定能成功，有了这种自信再去做事，一定会事半功倍。
开创市场的勇气也是业务人员不可缺少的，我们在开创市场的过程中，必定会遇到各种各样的困难和阻力，我们要有向困难挑战的勇气，坚持做好每一件事，不断积累客户网络，相信量的积累必定产生质的变化。
有理想、有抱负才会有工作热情，才能不断开拓市场，创造社会财富，实现自我价值。
工程业务的开展会碰到许多可预知和不可预知的困难，“胜败乃兵家常事“，业务员要学会遇事从正面角度思考，虽然这一次没有成功，但又多交了一些朋友，丰富了自己的客户网络，下一次人家再有生意的时候沟通起来不是更方便吗？我们在碰到困难的时候，一定要积极寻求解决困难的方案，当困难在我们手中一一化解的时候，我们才会有有所成就的感觉。有了成就感，就会更加自信，更加有勇气，处理问题也就会更加游刃有余,这样我们就会进入一个自我发展的良性循环，未来无限风光。
业务人员还需具有合作精神，工程案件通常涉及众多的相关人员、部门、实际情况复杂，也常常会发生变化，仅靠个人的能力是不会工程案件从头至尾地处理好的。特别是金额在于20万元以上的案子，更需要公司各部门能力合作，及时通讯息，共同处理。单打独的
斗结果很可能是你和你的朋友都失去了这个工程案子，而得利的是竞争对手。
业务人员要善于与人沟通。由于工程案件的复杂性，与业主方、
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设计方、施工方（工程公司）有良好的沟通，可以比对手更早更全面的掌握工程案件的相关资料，如预算、设计取向、工程进度等，这样能避免盲目出击，提前做有针对性、有效果的准备工作。
温文尔雅的举止、端的外貌，良好的心理素质是公司形象的体现，也是成功的开始。一般来讲，第一次客户时，称呼对方应该称“您”，男生应着西装，女生应着套装，谈吐应得体。做业务的关键是“做人”的成败，给客户的第一印象直接关系到从业人员如何“做人”。
另外，对公司产品的了解，丰富的专业知识以及对同行业市场与行情的熟悉，富有个性的推荐，是树立良好专业形象的必备条件，也是客户信任的前提。
3、 工程案件的获取
①灵敏的嗅觉是工程专案人员生存的本能与必备的本领。工程专案人员的头脑应如同雷达，时刻准备好接收来自各种来源的信息，并擅于分析这些信息，区分不同的情况以及采取不同行动。报纸、电视新闻、广播新闻等都有可能成为工程住处来源，尤其是这些媒体的分类广告部分和新闻报道。
a.某工程公司招设计师、项目经理、水暖等设施人员，说明些公司正在拟承接、洽谈某工程项目或已经承接下工程，招兵买马。
b. 某工程招标广告，说明此工程正在筹备之中，尽早接洽甲方掌握其动向以及密切注意乙方的进入。
c.电视新闻，领导参加某项目开工典礼，肯定是较大型的项目，受到多方关注。
d.来自工程公司的信息最具有参考价值，信息量最大。
②各城市电话号簿是重要信息来源，从中可以找到各酒店、宾
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馆、工程、公司、设计公司的联络方式。
③幸运总是降落在勤奋者头上，工程专案人员头脑里应装着城市的每一条街道。
a.日常“扫街”过程中，可发现中小型工程。
b.随身携带一张地图可提供很多帮助
④《业务日报表》的作用更重要之处在于信息的整理与分析，以及跟踪设想与计划的制定。
⑤建立完整的客户档案系统，不让一家客户成为漏网之鱼，全部业内人士尽在掌握之中。
作用：便于随时的电话访问与跟踪
密切注意分析各种客户的动向与成长
安排自己的行动计划
客户档案的分类：
直接客户：大中小宾馆，娱乐设施，甲方负责人、工程负责人、上次装修时间、使用周期、装修品味、风格与档次
工程客户：大型公司或规模不大，与本公司合作良好，购货额度较大，应密切注意，频繁往来，让利较大；规模不在，具有发展潜力，已购过货物，但不多，可积极联系，发掘购买潜力；小公司，采用装饰倾向小，不放弃争取合作的好机会。
⑥不可视“小人物”的作用，看似不起眼的人物往往是工程案件的切入点与信息源，甚至直接影响工程案件的成败。
除以上这些工程案件获取方式以外，还有一个很重要的方式，就是建立设计师、工程公司的客户网络，然后从这个网络中提取工程信息。我们要以公司为依托，大力推广合作制度，通过一些优惠条件吸
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引客户，与客户保持长期往来，并不断发展壮大客户网络。我们在每接触一个实际工程的时候，一定要注意将设计师、工程公司、业主有机的连接起来，多沟通，多交流，达到在做一个工程案子的时候，交一帮朋友，发展一批会员。
4、如何跟踪工程项目
首先建立客户分类档案，然后按重点拜访客户、应定期拜访客户、一般拜访客户分类
重点拜访客户是指应长期跟踪近期有望出货的客户，如在建式地
应定期拜访客户是指应长期跟踪的客户，如酒店、宾馆、设计院
一般拜访客户分类是指近期无出货，但对本公司产品较满意的客户，如房产公司
客户分类以后，应先拜访重点客户。一般较大的工程项目跟踪应是从设计师开始，将样本送给设计师，说服设计师将本公司的产品设计到图纸中去，下一步就是与业主沟通，主要把公司的经营情况介绍给业主，让业主对公司的概况有所了解，同时业务员更要了解业主的资金情况，与业主建立良好的关第，最后与装潢公司议价格、签合同。工程项目的跟踪关键在于要多次拜访客户、与客户沟通，详细准确的了解工程进度。
（三）、销售的技巧
1、面对设计师的技巧
设计师一般都比较喜欢特别一点的东西：前位的、另类的。由于他们的眼光不同于常人，所以我们去拜访设计师时，应带一些公司里最新的样本，要让设计师能接受你，首先要让他们对本公司的产品发生兴趣，这是最关键的。
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2、面对工程公司的技巧
最主要的是价格上的沟通。首先要了解工程公司的资金情况，签定合同时的价格与工程公司的付款方式有着密切的联系。
3、面对业主的技巧
与业主的沟通是要让他们接受我们的公司，多介绍一些公司的规模、发展方向，让业主认为购买本公司的产品是非常可靠的。
4、面对酒店、宾馆工程部人员的技巧
酒店、宾馆人员一般层次较高，这需要业务员对产品的专业知识非常了解，与他们的沟通最主要把产品质量方面的情况多谈一些，要让他们认为公司的产品在质量上是最有保障的。
5、如何建立客户网络，并从客户网络中提取工程信息
我们建立合作制度，就是为了建立客户网络。我们现在的销售模式要有别于以往到工程现场做直销的模式，因为我们有很多有优势的产品，我们要充分利用，无论是到工程现场、还是到设计院、工程公司，在做产品销售、推广的同时要发展会员，这样通过一段时间的积累，就可以建立起一个客户网络。然后通过给会员打电话，或定期邀请他们到公司参观，与其保持长期稳定的联系。同时再通过这些会员了解他们手中的具体工程情况，即从客户网络中提取工程信息。这样可以避免平时通过“扫街”寻找工程的盲目性，提高工作效率。现在的关键是如何快速高效的建立起这样一个客户网络，比如我们约好一位设计师，可以在与他见面后问他手中有没有什么工程，有没有其它设计师可以介绍给我们，实在不行，还可以直接找他的一些同事，发展成为我们的会员。同样道理，我们在工程公司与客户会面的同时，也可以如此操作，当我们到工程现场做产品推广销售工作的时候，可
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以在工程现场多结交一些朋友，但不要与工程公司人员进行接触，还要尽可能与业主方人员进行接触，多发展一些从事建筑方面的专业人士成为我们的会员，同时也要达到促进产品销售的目的。
6、如何维护客户网络
当我们建立起客户网络后，如何维护好这个客户网络就显得至关重要。我们只有维护好了这个客户网络，我们才有可能从这个客户网络中提取到工程信息，维护客户网络的主要方式有：打电话、复访、邀请客户参加公司举办的活动等等。
打电话是一个比较简单的方法，我们可以根据重要性将客户分类，重要客户要经常与之联系，一般客户要定期打个电话进行联络，保持良好的关系。通过打电话我们还可以详细询问一下有关工程的情况。如工程进度、所需材料量、 选材意向等。要事先想好与对方谈什么，引起对方的兴趣，这样才算一次成功的电话访问。
邀请客户到公司参观是指我们通过轻松的氛围，增强相互间的信任关系，同时要充分让客户了解公司的销售优惠政策，新产品及主推产品的风格特点，再
抓住时机询问客户手中掌握的工程情况，是否有初步的合作意向，然后最好还能与客户约好复访的时间。
复访客户是销售成功的最重要的一点，成功的复访客户将大大有助于销售工作的推进。复访要有明确的目的，而不仅仅去与客户闲聊。复访要频繁，目的是拉紧与负责人之间的关系。复访内容要每天整理，同事之间可以通过讨论，集思广益，以提高复访的应对能力。对设计师、工程公司进行复访的过程中，还要注意达到以下的目的：
①出访中要将对方了解不足处深入摸清
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②复访要能约谈对方重要负责人
③要让客户了解使用产品的优点及使用成本不高于同类产品
④要让对方深入了解我们，让使用单位了解我们是真正意义上的直接国外一线代理商或国内产品直营的连锁直销点，与我们公司长远合作，有与别家无法比拟的优势。使用我公司最新进口的设计产品，可使国内装修业在室内效果上与发达国家同步，步入我们阅航公司，可了解世界潮流资讯及尖端设计。
⑤复访前要能从对方口中多了解有何案件在进行，包括到年底前有无其他预案
⑥如果有案件在进行，看是否有机会，可以去工地现场、看图纸建议对方适度采纳
⑦要从对方口中了解有关案件的具体情况，如建筑面积、、使用功能、层高、工程进度、大致预算等，然后根据具体情况有针对性的推荐适用的，有竞争力的产品类型。
7、与客户面谈前的准备工作
了解公司现有的库存
了解各种产品的设计风格、文化背景、产品特色
对装潢艺术的了解，色彩如何组合？国内外的流行趋势？业内知名工程情况：大型酒店管理集团的管理风格、装修档次、营业情况等
了解客户的需求：装修档次、装修预算、品味和风格倾向、项目资金情况、对工程公司及其他材料商的付款条件、既往经营信誉
准备资料：公司简介、既往工程案例说明与实物照片、版本（针对性要强）、其他防火、产地证明等材料
8、如何与客户相处
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摸清谁是决策方，谁是购货方、
处理好与甲乙双方的关系
七、开单标准
随着部门的增加及扩大，单据成为部门与部门之间的沟通的桥梁，因涉及到各部门单据的不一，现将各单据的正确开单标准规定如下：
一、测量申请单
客户的姓名、电话、地址要求字迹工整，书写清晰。
备注栏：客户之挑选轨道和窗帘款式，要求条理清晰，按房型注明
要求栏：按客户要求写明丈量时间，并注明是否要营业员设计师随同。
收款金额、申请人请记得填写
二、丈量施工送货单
1、客户姓名、电话、地址要求与相应的测量单无误差
2、房型窗帘款式，应与安装部测量反馈单核对清楚后填写
3、型号填写要求准确无误
4、成品尺寸、幅数及用料应先结合测量反馈单与客户沟通并核准后填写
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5．安装日期栏：结合实际的流程日期和客户要求填写清楚，并可附注要求带给客户的单据和发票。
6．付款方式栏：要求用规定语言表达P页合计金额，折扣后合计金额
是否全款付清：1、如款清则写明：全款付清
2、如款未清则写明：付定金金额，装前收清余款金额
3、特殊款式则注明是否需要与营业人员沟通
注意事项：
1、进口面料要求整米起定，合资面料要求保留一位小数点起定，成品窗帘类要求保留二位小数点起定。
2、轨道顶装、壁装有特殊要求的需注明
3、窗帘是否分二以及对花、是否有造型、款式等
4、罗马帘是否双面用料、对花
5、成品窗帘是否要做造型、款式、以及左右拉等
6、单价、总价需与现场挂样吻合一致，此单价与总价为不打折价格
7．测量人、营业专员签字处要求姓名一定填写，如是客户自报发尺寸则填写自报尺寸。
8、营业专员与客户审好单据，对清型号金额看好备注栏之后要求客户签字确认。
9、要求之客户定单后不得取消定单，因为布艺全部都是零裁品。
10、如余款未清则要求主管和经理签字后才能下单。
11、相应的销售单号、送货单号、发票申请单号、发票申请单号
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要求填写在施工单右上角处，以便助理和加工部门审单。
12、施工单不得胡乱涂改、以免造成人为误差
三、销售单
1、客户名称、电话、是否安装要求与施工单填写一致
2、①版本栏：如果是进口版本，则要求写明版本和国家类型，如果是中外合资类，则写明是布，纱、或者轨道等。
②型号、用料数量，要求与施工单无任何误差。
③单价栏单价应为折扣后的价格，总价合总价格。
④零裁、期货栏要求按相应的产品打钩
⑤单据开好后签字并要求客户核对后签字才能下单。
⑥如有特殊折扣要求经理签字后才能下单。
3、销售单不得胡乱涂改，以免造成人为误差，销售单总金额应与施工单一致。
四、送货申请单（未收清全款才能填写此单据）
1、客户名称、日期、出单号正确填写与相应的销售单和施工单一致。
2、①合计金额为销售单总金额
②已收金额为已收定金
③未收金额为余款
④备注栏可填写附注与其他单子是否有关联
3、按要求填写担保人及结帐日期限，并请经理签字审核。
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