导购员经典案例

这两位顾客回来说在看一下，在闲谈中得知他们准备

要宝宝，于是我建议他们在经济条件允许的情况下，

哭把卧室的家具做成爱格板，客厅餐厅做成国产板，

虽然价格略高些，但环保指数更高，顾客商量了一下，

决定采纳我们的建议。由于顾客加一些具体尺寸不太

清楚，需要设计师上门测量，当我给顾客签完测量单

时，已经晚上9点40，虽然下班迟了些，但我很开心。

故事五十：

周

六的下午，我接待了两位顾客，首先向顾客打招呼

“您好！看看意风家具”我们随便看看，不用管我们，

我还是跟在顾客后面，顺便问了一句，装修完了吗？

装完了，在展厅转了一圈后，正准备出门，嘴里还念

叨这，这家具也不便宜，这时我说您看家具价钱虽然

重要，但是环保和质量也非常重要，我们一封是以环

保著称的品牌，意风家具全国销量第一。您觉得贵是

因为我们有两种板材，您所看到的价格是德国原装进

口的爱格板，还有一种吉林森工“露水河”牌板材均

达到欧标E1级环保标准。客户这时对我讲了一句话，

其实我已经订了，奈特利尔的测量单已经量完了，但

是我只是简单订了一些产品。这时我想他肯定没有看

产品的细节，我首先告诉客户，我们公司也可以上门

测量，公司有非常专业的设计师，况且E风的质量在

业内有非常号的口碑。你买不买意风的家具没有关系，

但是我希望您能买到一套比较满意的环保家具，我现

在需要您看一下具体的细节，于是我吧产品，例衣柜

的背板，封边带，胶，五金，获奖证书给客户仔细的

将了一遍，并且用有些厂家的密度板作了一下比较，

现客户比较认可意风公司所做的产品，客户说道你给

我做个报价我就带客户选择产品，做了详细的报价后，

客户对我公司价位，质量，环保都比较满意，这时客

户说你给我签单吧，我一会把耐特利尔的订单退掉。

故事五十一：

五

月底我接待了几位顾客，他很看好百强家具，对一

封家具也有所了解，选了两卧的家具产品，在我给他

们介绍产品的时候，他和家人议论说百强的家具质量

有保证，品牌也不错，价格偏高了一些，意风也还可

以。这时我接过说：“您买意风家具买的是健康，环

保，意风是板式家具中品牌最好，最环保的板材，工

艺上也是没得说的，我们所采用进口德国“豪迈”顶

级全自动机械设备，确保了意风产品的精益求精，外

观精美，贴近生活。而且我们的板材相当厚的，最后

的为36mm，最薄的18mm，其他的厂家是没有这个保

证的。就拿您选的衣柜来说吧。无论底板，侧板，背

板，搁板还是门板都保证是18慢慢的，时间久了不

会因为薄的原因透底，变形而且每单平开门的铰链为

5个，都经过了特殊的处理，经72小时咸物，碱性金

属掉渣，开门10万次，承重量是50公斤。确保承重

和开门不变形，而别的厂家也就4个铰链，这一点他

们是很难保证的。这时候顾客说：“百强的好像是4

个铰链，他家板材没有你们的厚，板发的声音都不一

样，那你们可以按我们的尺寸做吗？我按定非标的过

程跟他们讲了一遍，这时他们听的很认真，态度也转

变了，他们对意风价格还满意，就这样两个卧室的产

品都在意风买了，家人都很开心，觉得买了意风家具，

健康、环保、质量也有保证，而且在家具市场的影响

力也很大，口碑不错，这个单子就顺利签下了。

故事五十二：

顾

客订单之前的想法：在百强与意风两家选家具，注

意环保，价格无所谓：颜色要白枫，百强，意风的白

枫都行。

顾客刚来是预选厂家已经定好，但不是心无定数，在

款式选择上很盲目，第一眼看上了我们的1220床头，

单不知租户房间需要的其他家具图和搭配，选择哪些

好，当我了解到他们的主卧房间的尺寸，户型后，为

其配了床头柜，妆台，电视柜，屉柜，衣柜，之后他

们很满意。随即配了次卧、书房。在说到客厅时，他

们一不喜欢我们隔厅柜的样子，二不喜欢我们抽拉餐

桌，说我们的餐桌不牢固，太晃了，说这点百强做的

号，我没有反驳顾客，在很了解他们户型的前提下，

为他们对间了F113沙发全套他们又要了一副罩，沙

发共计7800.在他们夫妇俩自己商量后，决定在我们

意风下订单前要上门测量，但客厅除了要沙发，其他

不要（在来意风之前已去过百强）我们的交易成功了。

成功的主要原因：销售员（我）为其给他的搭配家具，

房间摆放，包括为顾客配沙发颜色，取得顾客的信任，

满意。

故事五十三：

顾

客来意风时的想法：想要意大利风格的欧式家具，

白色的。房子已经装修好，全部是欧式装修，门，门

套，床墙线都是白色有弧线型的，墙全是小碎花的墙

纸。听说意风环保，来看看。

高金汉大姐是在，人不多的平常日子，一个人来到意

风看的当我了解了告诫的情况后，我为她讲解，第一，

我告诉她中密板的欧式上漆的家具是非常不环保的，

有举例，摆事实，将数据，她非常认真的听：第二，

这种家具不耐用，几年散架，漆面质量次：第三，又

很贵，我们没必要花多钱买次的家具：第四，我为高

姐推荐了我们EB的家具。最后为其做了报价，送走了

顾客。

隔了N天，高姐来了，说：“一，我照你说的去看来了

欧式家具确实味重。二，我去百强，也做了报价，比

你们贵八千多。我就今天在你这儿定了吧，去给我上

门测量”。我一听，高兴极了。赶紧给我姐姐倒水，拿

糖，交易成功了。高姐全部定EB家具。

成功原因：

一、主推我们的家具环保。

二、大概做报价时，别太认真，报价做的便宜一点。

故事五十四：

顾

客来之前的想法：邻居家买的东方百盛，她很喜欢，

家具只知道东方百盛，这次来就是冲着东方百盛来的，

路过我们店，看见也挺亮堂，进来看看吧，一看样式

也很喜欢。

陈朝霞是一位三十多岁长的很漂亮的白领，第一次来

意风店，也是平常日子一个人来的。当她问我们的家

具是什么材料，与东方百盛有什么区别：我为其积极

而且又很耐心的讲解，我说：一、风格不一样，他们

是什么风格，我们是什么风格，什么优点，她非常认

同我的说法。二，耐用性不一样，面材不一样。三，

也是最关键的，环保不一样，我们是进口板材，他们

是国产板材而且是密度板，我的饰面如何，他们是自

己厂家漆的面。

我们原来订的是克劳斯，那个价格合适，我了解他们

加的尺寸，并不大。我说：您选克劳斯沙发并不适合

您加，这种款式显得臃肿，庞大，摆在家里显得客厅

更小，香耐这款比较适合你家，简洁大方，而且来人

还能当床用，我拿出香耐的图片，您看香耐的坐棉，

有格状的造型，如果您做三系彩这款非常漂亮，但不

适合这款沙发，彩系面料颜色过的，配格状的座棉显

得整套沙发比较乱，突出不了主题，选择一个色系面

料比较好而且价格合适，他们夫妇听了以后，突然安

静下来，说：你说的很有道理，你很有经验，就听你

们的吧！临走时顾客一步一回头，连声道谢！

注:突然的灵感让我们转化时非常棘手的局面，让我不

仅仅解决了顾客的问题，同时也为自己的成功感到高

兴，作为一名销售员不仅要有熟练的业务知识，也要

有一种应变能力来解决突出事件。

故事五十五：

周

六的上午，我接待了一家四口人，刚开始时，他们

只议论自己的事，买红苹果还是耐特利尔那款带玻璃

的推拉柜子好看，一点也不在乎我的存在，“意风的家

具环保，对您身体好”我的突然一句话，他们才意识

到旁边站着一个导购员。

然后他们就问我，能不能做带镜子的柜子，能不能做

一边带箱的床，我就顺着他们，我们有好多的产品都

能随意组合，我们还可以有设计师，专程为顾客设计

产品，专程为顾客定做东西，买够一定金额的家具还

可以享受意风的最低折扣。当他们走到5204门厅柜前

时又看起了柜子，我就借此介绍柜子的背板是18厚的，

滑道是进口的西班牙“兰伯特”的三节滑道，每个滑

道上都有标识，所用的封边带为德国瑞好单根挤压的

封边带，用手去感触它是凹凸不平的，不同其他厂家

所用的纸张裁剪的贴式封边带。

然后我就带他们向里面走看每一组衣柜，让他们亲自

打开柜门是否闻到刺鼻子辣眼睛的味道，都是针叶松的

清香味，因为它的基材就是单一新鲜的阿尔卑斯山脉的

针叶松。然后我还跟他们聊其他的，让他们看色板，进

口板和国产板的区别，爱格板属原装进口板，它的海关

报关单，爱格板中国总代理的电话，爱格板是经过正规

渠道运输中国，意风所用的，当然爱格板的耐酸碱耐高

温抗刻划的特点是免不了要说的，帮他们预算怎样摆

放，最后他们经过两天的考虑，又回来定的意风的，定

了2万元，做了件非标的床和床垫。这个案例是让我有

所感触的一个案例，就是要告诉每一个顾客你用的爱格

板这种板材的好不同于其它的，说出来就是有希望，就

会有成功，介绍产品时，要有一定的方法，是先顺从再

介绍再反驳，还是先反驳再顺从再介绍，要看顾客的情

况而定。

故事五十六：

店

里来了一对父子，父亲看上去50来岁，儿子也就

20来岁吧，来看家具，我看其他展员都在忙着，我赶

紧面带笑容的走上去，问好，并主动先热情简练的介

绍了我们家具所有特点和优点以及和其他厂家家具的

一些对比。只是短短的两三分钟，小伙子父亲说：“姑

娘，我们已经走了几家店，但服务态度最好的就是你

们家了。”

我说：“叔叔这都是我们应该做的，听了刚才我给您的

介绍，您对我们的家具也有一定了解，不知道对我们

的家具喜不喜欢呢？都需要哪方面的我带您去看看。”

小伙子说：“听了你的介绍对你们的家具挺感兴趣的，

我主要想买一个电脑桌和一组书柜。”我问清了他们需

要的尺寸后，带他们看了所有适合他们空间的产品并

详细说明了每款的特点。

父亲问小伙子：“我挺喜欢的，你觉得呢？”小伙子认

真考虑了一下说：“家具质量是挺好的，我就想买品质

好，有两个款式我比较喜欢，但我还是喜欢再有点个

性的，我还要考虑一下，还想去其他店看看，不好意

思，谢谢了。”我笑着说：“没关系。今天虽然没买我

们的家具，但是您肯定对我们的家具有了一定的了解；

您再选家具时也可以作为参考和借鉴了。”父子俩一脸

歉意的出了门。二十分钟左右，父子俩又朝我们店走

来了，边走边说：“还是觉得你们的家具品质好，做工

细，刚听了你给我们讲的那些家具的要点在去和其它

厂家的对比，不但觉得你说的很有道理，而且你们家

具的质量还真没得说，你快帮我算算我儿子最喜欢的

书柜和电脑桌多少钱。”我赶紧吧计算好的报价单给父

子俩看，父亲笑着半开玩笑的说：“你们家的服务好，

家具质量好，这价钱也不错啊！但我相信你们，真是

一分钱一分货啊！”我又带小伙子去确定了一下他想买

的那款电脑桌和书柜，小伙子说：“没错”小伙子的父

亲说：“那就开单，订合同吧。”我赶紧找了一个方便

的位置让父子俩坐下去拿合同。突然小伙子说：“等一

等，我发现一个问题，我们电脑桌的前面有暖气片，

你们电脑桌下有一块挡板，我们电脑桌放不下去，小

伙子的父亲也恍然大悟，对对对，家里空间有限还

只能这么放，挡板碍事了还真是放不下。”我又带他们

看了其他的款式，也都不是很合适，最后小伙子的父

亲说：“姑娘我们可不能再麻烦你了，给我们介绍了这

么多，如果只买书柜只怕电脑桌的颜色和书柜的颜色

配不上，耽误了你这么长时间，还是不能从你这买真

不好意思啊!”我说：“这都没关系，都是我们应该做

的，只是没能让您买到满意的产品。”父子俩一脸惋惜

的走了。父子俩刚走，我突然想到一个问题，赶紧追

了出去说：“叔叔等一等，我有一个办法想试一试，不

知行不行。”儿子说：“不知什么办法，说来听听”我

说：“您先坐下喝点水，我耽误您一会时间，根您商量

一下，电脑桌到您家后，前挡板可不可以不安装呢？”

父子俩说：“可以啊，这样就能买到我们喜欢的家具

了。”然后我给设计部打电话，经过反复核实，在不影

响使用性能的情况下，父子俩终于如愿以偿的买到了

理想的家具。临走时，还一直夸意风家具品质好，员

工服务态度好又负责任。工作就是这样，一份付出总

会换来一份收获，我们也会在收获中不断获得前进的

动力，高品质的家具，加上我们热情真诚的服务，我

们意风前进的道路一定会一帆风顺。

故事五十七：

转

瞬即逝，在意风家具工作一年多了，在这个具有很

强的团队合作精神的集体中，我学会了很多东西，从

一个对家具一无所知到现在对家具的了解。我真的感

到能为意风的员工很自豪，意风家具的环保工艺是其

他厂家无法比的，我向顾客介绍时也是充满了自信。

2006年9月份，顾客王新文和爱人走进了意风店，我

迎了上去和他们交谈起来，在交流过程中才知道他们

今天就要把家具订下来，但是他们没有看过意风的家

具只看过百强的，今天无意才走进了意风店，所以开

始给他们介绍意风家具的环保质量、工艺和其他厂家

故事五十八：

星

期六的早上，我像每天一样，打扫完卫生站在展厅

门口不远的地方迎接客人，这时我看到上次的王阿姨

一家四口向我们展厅走来，“您好，欢迎光临意风家具，

带家人过来看一下”“你好，我带他们来看一下款式颜

色”“没关系，我们有5种颜色，中意任何一款，都可

的不同，我们谈的很开心，但是给他们算完报价之后

并没有定下来，因为折扣较高才打到9折，而百强可

以打到8.5折，经过再三的说意风和百强之间的不同，

他们还是没有定下来，决定再去百强看看，我就把王

先生的电话留了下来，临走时他还肯定的说，我今天

肯定订下来，如果下午2点不回来的话那我就已经定

完了。他们走后，我心里十分着急，下午1点多一点

我就开始给王先生打电话，他说；“现在百强呢，还

没定下来。”我说；“王先生，意风的折扣虽然达不到

您想要的，但是质量、工艺绝对是最好的，您买着绝

对放心。”他说；“那好吧，我们一会过去。”很庆幸

通过我的努力和产品本身就有好的品质打动了他。王

先生回来之后说：“小李啊，你不打电话我也要回来

的，你们这真的不错，你也挺实在。”最终王先生9

折买了意风家具。我虽然不是一个很会说话的人，但

是我会用我的真诚和实在打动顾客我的顾客大多数

都是因为这点才会回来找我的。我认为与顾客之间建

立信赖感是最重要的。

以做其他颜色，而且我们的格局规格都很多，您主要

是挂的衣服多呢，还是叠的衣服多呢？”“都有吧，我

们想选一款2米的柜子”“好的，您看一下，2米的尺

寸我们有两种规格，一种是两组一米的四开门衣柜，

另外一种是两组80厘米一组40厘米组合的五开门衣

柜。”“哪一种更好。更实用一些呢：”“我建议您选择

五门衣柜，因为您看，其中单门衣柜都是小隔层的，

放叠的衣服特别多，家人的衣服都可以分开放，另外

两组可以选一组下半部分抽屉，可以锁一些证件等等，

上面挂衣服比较美观大方，效果要比四开门的衣柜好，

您觉得呢？”“是啊很不错，上次我也是那么选的，但

你们价格太高了，后来我也转了其他的牌子，样子差

不多，但价位要比你们的低很多。”“那您注意质量了

吗：”“差不多吧。”“阿姨是这样的，所有产品的质量

和价格都是成正比的，不可能质量好的产品价格很低，

且您注意我们衣柜的背板和横隔板了吗？都采用的是

与侧板一样厚的板材，他的承重力会更好，而且上次

也跟您讲了，我们的板材饰面有很好是耐刻划性，轻

微磕碰都不会对它造成损坏，而且是免漆饰面，特别

环保，它还具有抗紫外线的特点。像您现在只是选衣

柜，如果过两年再想配床或者其他产品的时候，都不

用担心会有色差。”“那价格还是太贵了。”“阿姨现在

生活水平都提高了，消费水平也在提高，环保健康越

来越重要，有一个健康的身体比什么都重要，对不对?”

“好吧，我们再转一下。”大约过了半小时以后，阿姨

一家四口又回来了，“姑娘，刚才我们转了一下，也比

较了一下，觉得你们的茶品是很好，但是就是价位高

点，能优惠些我们现在就订。”“是这样的阿姨，因为

我们是大品牌，明码实价，价位是全国统一的，另外

我们有专门的售后服务体系，让您无后顾之忧，能让

您省不少心，相信打品牌，一件家具多用几年就什么

都值了。”“那好吧，就给我们订一套吧。”王姐第三次

来到展厅，给我的感觉是来购买，对家具很感兴趣，

我问王姐产品怎么样?很好，不过我老公可能要买某产

品，可我还觉得你们好，噢大哥喜欢某产品一定有原

因吧，我能了解一下吗？某产品没有你们这种风格但

也不错，从价格来说，你们太贵了，那你们选择某品

牌是因为价格低吗？质量你能接受吗？还好吧，它们

也是品牌。那我们产品除了价位，还有没有其他不适

合您的。产品很好，就是太贵了，我还想问一下，您

说某品牌的质量可以接受，还有哪方面可以接受呢？

某品牌的颜色和风格不错，您说选择家具主要是看颜

色和设计风格吗？那么您认为产品的材料、工艺和售

后服务是不是也很重要呢？这些方面应该没问题，看

起来很不错啊。王姐您认为家具的外观和品质那个更

重要呢？都很重要，只要外观和质量不错，价格合理

就可以订了，对了，不过对于家具这种产品来说，判

断它的质量要从多方面着手，一点不注意就可能出大

故事五十九：

问题。王姐您是懂家具的，您一定也知道家具的质量

好坏是要看它的材料和做工对吗？某厂家原材料、工

艺上都比较粗糙，这样的产品很难符合国际的环保标

准。消费者使用了这种产品，很可能产生一些意想不

到的后果。不知您有没有经常看电视，315报道了很多

消费者使用了不合格质量的产品，健康方面出了问题。

王姐，如果吧这样的产品放在您的房间里，您自己和

您的小孩都在这样的房间里生活，会有什么样的后果

呢？必定家人的健康和小孩的健康才是最最重要的，

买一套真正的好产品，不但心里踏实，而且也能真正

让家人感到幸福、开心、健康。高品质的产您可以从

三个方面判断：1、是看生产这种产品的企业是不是有

规模和实力；2、是看品牌是否有知名度；3、是仔细

看产品的做工和细节了，您认为呢？对于我们这种来

自大企业，品牌和知名度很高，产品质量和口碑不错

的产品一定会减少很多麻烦事对吧，这样的企业才能

真正保障您的利益，您认为呢？

在

五一黄金周期间，我有一个我感觉非常成功的一件

事，那是在五月一日上午来了一对夫妇，年龄约四十

左右岁。他们进来就说就已经看过意风家具，这次呢

就是赶五一期间把儿童房定下来，在我们经过二十多

分钟的挑选细算，精确价位儿童房一套4956元。顾客

说好签单吧。我边签单边和顾客聊天，我问顾客其他

房间买的是什么品牌的。他们说准备买百强的因为它

灰色板七折三个房间不到四万块钱。听大姐说完，我

问大姐您喜欢灰色吗?她说不太喜欢，但也可以接受。

我说大姐灰色板不好搭配家里装修，配好了特显档次，

配不好特难看，因为灰色板家具很个性，属于冷色调，

不适合用于家里。我说您为何不用我们意风家具呢！？

颜色却特柔和，他们说太贵了。我们以前做过预算全

下来要不止四万元呢！我说大姐让我帮您做个预算咋

样，我尽量帮您算即实用又经济的家具看看能不能帮

您省省，只要不超出四万您就能接受是不是，大姐说

好，那你就再帮我算一下吧！我心里在想我一定要帮

他找最简单的格局，像卧室，客厅，书房的一些小件

家具，这次可以不定，只要他们把大件家具定下来以

后配小件他们肯定还要到意风来的，因为颜色配的上，

现在他们和百强比价格百强打七折，我一定要把预算

做最低，顾客不太喜欢百强的颜色，我在从颜色上和

他们沟通，要从颜色和价位把这个顾客留住，这时，

我就和顾客挑选主卧的家具，在我的引导下，大姐挑

了两个最简单的格局，和不带床箱的床，把原定主卧

的电视柜取消，这样主卧就省尽两千元，我在想等顾

客认定意风了，签单时在给提建议别的格局，他们也

会接受的，现在只要价格低就行。接下来我们又把其

他，客厅，客卧的家具有按照最简单的格局和不箱体

的床，客厅的门厅柜取消这样算下来，一套家具39000

元左右，大姐说这个价位他们还可以接受，我又给顾

客建议下颜色，我说您看儿童房您可以枫木色，主卧

您可以用黑橡套白橡色，客卧您可以用黑橡色，客厅

你可以用紫橡色，这样您到哪个房间都有不同的感觉。

顾客说可以颜色他们都挺喜欢的。大姐把客厅和客卧

的颜色换了一下，因为主卧时老人住，老人比较喜欢

紫橡色。我问大姐这样比百强还贵吗？大姐说还可以

吧！我说这样颜色您还喜欢了呢！大姐和老公商量之

后决定定意风家具，大姐说也算了一天了，别让展员

白付出了，就定吧，在我们签单时还要核对产品，这

时我又引导顾客换了两个格局，加勒一个床箱，一个

电视柜。这样签完单总数超出四万了，顾客说，我也

没有给他省下来呀，已经超出预算了，大姐说我太聪

明了，虽然超出预算但是他们买的开心，喜欢，满意。

我的服务热情，周到让他们真感觉到自己就是上帝得

到了满足。

我通过这件事，我对我自己非常有信心，我觉得只要

付出就会有回报，只要服务周到顾客多花钱也是愿意

的，高兴的！

故事六十：

在

意风工作近两年了，期间感触颇多，接触了形形色

色的顾客，并不能全部留住，但我会竭尽全力，最大

限度地留下更多的顾客，并让他们满意，这是一个销

售人员的天职，在与顾客沟通过程中，会出现不同的

情况，以尽力解决为目的，其中肯定要有详细的讲解，

说服和足够的生活经验，更要有足够的耐心和热情，

并不单纯以签单为目的，还要让顾客在家具送到家后，

又一个满意的回应，她就更愿意把自己的朋友，邻居

也介绍过来买我们的产品，谈不上是成功，也许好多

人会比我做得更好，但，最起码我会想起其中某件事

时，非常愉悦，非常幸福。

06年6月的一天，一位穿着比较时尚，戴金丝边眼镜

的阿姨走进意风展厅，跟阿姨打完招呼，随阿姨一起

走到了F113（多伦多）沙发前，我一边跟阿姨聊天，

一边介绍起沙发，实木框架及结构，牛筋拉力带，海

绵的密度，面料如何耐擦洗，沟通的过程中了解到阿

姨是位退休的中学英语老师，女儿现在美国定居，女

婿是美国人，现买了澳洲康都一套47平米的精装独

居，8月末交钥匙后，女儿要带女婿来中国住一个月，

阿姨为此精挑细选，提前两个月就开始转家具城选家

具了，介绍完沙发阿姨对我说：小张，看了这么多家

沙发，我在你这逗留的时间是最长的，没想到你能把

沙发说的真么细，让我听得很有兴趣，对你们的沙发

很满意，我接着他的话说：那阿姨你有没有兴趣听我

再讲讲家具呢！？阿姨说：好啊，当然愿意听，我便

开始说起了家具，我并没有开始就说我们意风家具，

我先说实木家具古色古香，比较适合老式的四合院，

好的实木家具有升值的空间，但不好打理，容易变形，

并且价格比较高，再说欧式的家具适合独栋的别墅，

床头，门型等都不较复杂并占空间，后见到了时下最

流行的板式家具，讲到密度板与实木颗粒板的区别，

讲到了贴皮，喷漆的，烤漆的与免漆家具的区别，讲

到欧洲的环保理念与爱家，爱格板的生产环境及工

艺，跟阿姨一起分析户型，家具摆放的位置，家具颜

色与墙壁，地板，门的颜色搭配，又带阿姨选家具的

款式。

虽然阿姨听得很愉快，但是还是想再转转，跟其它品

牌比较一下，我说没有问题，我可以给您我们意风的

网址您了解一下我们意风的口碑，在给您一些爱格板

及意风的资料，做一个进一步的了解，至这次交流离

开意风展厅后，阿姨又先后几次来到爱家家居，每次

看完一些品牌的家具后都会回到我这拿某某品牌与

我们作比较，我并不贬低其他品牌，只会把我们的优

势，强调的更细，用我们的销量说话，用我们的质量

说话，用我们的服务说话，得到阿姨的评价就是小张

你的服务真好，我来了这么多回，你都不闲烦，我决

定定个测量单等拿了钥匙，就让你们的设计师上门测

量吧！阿姨定了全套爱格板家具，还有沙发，床垫，

尽两万元的产品，家具送到家后，阿姨也非常满意，

约我到她家去参观我们共同设计的成果，我和阿姨也

成了好朋友，阿姨特别愿意把她选的好家具推荐给他

的邻居，朋友们，他跟邻居们的介绍甚至比我更有说

服力，在阿姨的推荐下，她家对门的两家邻居及她的

外甥，先后在我这定了，七万多的产品，由于我对阿

姨家的户型特别了解，我又成功定了四套同阿姨家一

样户型的顾客。

通过这件事，我更加懂得了，我做为一个销售员，不

单单只是卖家具，更要把我的环境理念对家具的了解

及生活中积累的经验，传递给顾客，更重要学会用心

去与顾客沟通，达到顾客满意的买到称心的家具，我

们成功的卖出去更多的产品。

故事六十一：

做

了一名意风销售人员以后你就会知道签单的喜悦

使接连不断的，我做为一名意风的销售人员能为时常

感到这种喜悦，而兴奋不矣！之所以我们能够让顾客

留下脚步购买意风的家具，最重要的是因为，我们意

风领导者注重的是环保和质量。把环保和质量放在第

一位，让顾客买的踏实，放心。而我们销售人员在每

一次的成功背后也有着一个个小故事。走一走就可以

观察到家具行业各厂家的家具款式均是大同小异。如

果你不能够让顾客发现你的产品和其他产品没什么不

同。那就是你的失误就不能够让顾客留住脚步。就意

味着你的这次介绍时失败的！

那天，我同样面带微笑的接待了一对年轻的夫妇。当

我了解到他们需要卧房的产品后，带着他们看了展厅

的所有卧房系列，给他们详细的介绍了意风的板材与

优势，以及所有意风的产品的细节，然后给他们做了

一个详细的预算。当时，他们不能够确定确定自己的

尺寸，不知如何摆放夜柜会更好。当我告诉她们设计

师可以上门后，他们说在比较一下。过了大约三个小

时，他们回到意风展厅时手里拿了许多厂家的简介。

但还是没有像好衣柜的问题，甚至更犹豫是否要定购

意风产品。我又一次给他们讲解了意风的板材，做工，

五金件后，又给他们讲了一下房间的摆放。给他们详

细的讲解了每种摆放的特点，以及帮助他们记录了每

种摆放时衣柜的尺寸，价格等！但是他们还是要求回

家考虑。我笑脸相送，几天之后那个大姐回来找我重

新确定了产品后定了测量。

在意风，这种小成功是数不胜数的，那都是因为意风

的销售人员细致的服务和意风产品得到了顾客的认

同。我相信，在以后我们会做得更好，我对意风充满

信心，意风，加油！！！

故事六十二：

五

月中旬的一天，我接待了一对母子。她们近来后，

我迎上去跟她们打了声招呼：“您好，看看意风家具，

著名的家具品牌”她们只是看了我一下并没有说话，

一脸的疲惫。我跟在她们后面为她们介绍了能吸引她

们目光的家具。同时把意风家具所采用的爱家爱格板

材的优势，以及爱格板的环保性能；和使用环保家具

为使用者所带来的好处。甲醛对人体的伤害。简单的

介绍了一下。老人这时在看开门衣柜，我告诉老人：“阿

姨，现在这组衣柜是900*600*2286的尺寸。您家里需

要多大的？”意风家具的尺寸非常多，而且款式齐全。

相互之间可是随意组合，也有多种颜色。”她儿子告诉

我大约要2.0米左右，尺寸不太确定，而且怎么放还

没想好。我说：“没关系，房间的大约尺寸您知道吧！

可以画下来，我帮您看一下。”在她儿子画户型的时候，

我给老人详细的介绍了一下意风家具的优势。从板材，

五金。。。。。。到生产工艺，以及意风家具所用的德国豪

迈生产设备。中间，同事帮我给她们送上了两杯冰水。

这时，她儿子画好了户型图。我开始帮她们摆放卧室

的家具。她们的房间不大，东西又多。我给她们摆出

两个方案，画在纸上。并把所需要的产品进口板与国

产板材的价格列出。阿姨同她儿子对其中一套方案比

较满意。此时我又建议她们在算一算客厅与其他房间

所需要的东西，这样她们自己心里有个谱。在转其它

品牌时也有个心里价位。老人和她儿子觉得我说的挺

有道理的就把所需要的家具都算了一下，一共一万五

左右。算完后我告诉她们：“意风家具有一项特殊的服

务，就是买意风家具够一万元，就有意风专业的家具

设计师免费上门测量的服务。能给您一些更专业的建

议。”其间她儿子一直拿我们与国安佳美做比较。算完

后觉得国安便宜一些。我又吧爱格板的颜色，和所用

的五金配件，封边带包括封边时用的胶都仔细介绍了

一遍。并告诉他意风家具欧洲爱格板材中国销量第一，

并且在06，07年度都被评为“消费者最信赖，最放心

的品牌”而且意风家具的售后服务也非常好。包括送

货的师傅都非常专业。。。。。。老人对意风家具很满意。

可是，她儿子还是偏向国安佳美。还要再过去看看。

老人说：“不去了，就买意风的吧，小姑娘介绍的还不

错，挺详细的，而且还有测量，我看挺好的，不转了，

怎么样？”我说：“是啊！先生，您看您可以今天订测

量，看您哪天有时间，我们的设计师就可以上门帮您

测量尺寸，这样您可以省很多的时间与精力。”她儿子

想了一下说：“那就着样吧！但是你要保证给我送到家

的是爱格板。”我说：“没问题，您放心吧，您回来改

正式合同时，我会把刚刚跟您提到的免费鉴定表和品

质保证书一起给您的”

测量完来改正式合同时先生自己来的，进展厅后很高

兴的对我说：“小张，你太能说了，而且意风家具的员

工真的都很专业。通过你的介绍和设计师的建议。我

对你们意风家具越来越满意了

故事六十三：

导

购员：您好！欢迎光临意风家具！

顾客：（友好点头示意）随便看看

导购员：这有两种板材，无个颜色可选择

顾客：都有哪种板材？

导购员：向顾客介绍了板材和颜色

顾客：一边看着，说：“着里的价钱有点高啊！”

导购员：产品和质量和外观很重要的呀！（把板材的

优点介绍给了顾客）这种风格的家具您喜欢吗？

顾客：还可以，比较简约（先生开始大量一套书柜和

电脑桌）

导购员：您想看看书房的家具是吗？我们这款式很

多，您想造什么样的呢？我给您倒杯水，坐下来看

一下怎么样？

顾客：好的，谢谢！哪种是既实用又好看的呢？

导购员：板材的环保对人的健康是很重要的，您看一

下这两种板材，（将板材优点一一介绍给顾客）

顾客：恩，看起来不错。

导购员：您看一下这种款式的，它是透明玻璃的，这

种格局，放书，装饰品都很好看的，还有它有一款

配套的电脑桌。

顾客：恩，书柜感觉还可以，但电脑桌。。。。。。

导购员：电脑桌哪不合适您呢？

顾客：因为我的书房有暖气，它放那有点不太美观，

你这款金属腿和这边板能换一下就好了！能改家具

么？

导购员：先生您还有其他家具选吗？（把店内消费情

况向顾客介绍一下）如果满这个条件，我们可以满足

您的。

顾客：（有点喜悦的表情）噢，是吗？好多大厂家是

不给改的，你看一下我想要这样要多少钱？

导购员：刚好差100元

顾客：（表情有点遗憾）不够呀，站起来想走的样子，

又仔细看了一下，这种确实很不错，小姐能给我申

请一下的话，我今天就在你这定了。

导购员：（有一点为难）笑着说：“我试一下吧”

顾客：（很高兴）表示感谢，坐下了。

导购员：再给您倒杯水，拿上一些甜品，请稍等。

导购员：片刻走回来，先生公司同意给您把这一件改

一下，但是这件产品不能打折了，您看您现在订一

下么？

顾客：算了一下价钱，好吧，你们的意风家具和服务

给我印象不错，多花这一点值得，你就为我订这一

套吧。

最后成功的签成了定单，即使不经心的顾客用心去对

待也会成功的。

故事六十四：

导

购员：您好，看意风家具。

顾客：随便看看。你们意风现在广告是铺天盖地啊！

导购员：您看过意风的广告是吗？意风家具是主推健

康环保，简约时尚的品牌家具，当然要让更多的人知

道了解，并且被评为了“消费者最放心的家具”品牌。

顾客：是吗？那你带我看看床吧！

导购员：行！你看一下；现在我们公司所有的床头，

床箱都是可灵活搭配的！

顾客：我是给孩子买的，肯定是买环保的产品。

导购员：意风家具的板材有进口的德国爱家爱格板，

是世界顶级的环保板材，同时也可以用吉林森工露水

河板材，是中国唯一达到欧洲环保标准E1级板材，你

购买家具首选的是环保性能好的产品，意风主推的就

是环保！（以及芯材及饰面的知识）

顾客：恩，你这有没有放东西多的床体，就是那种有

抽屉的！

（带顾客看实物）并且向顾客了解他佳丽的摆放空间，

最后才发现选择有抽屉在顾客的房间是打不开的：没

有空间？

导购员：小姐，你这房间摆放这种的箱体可能会打不

开的，我建议您最好用液体的床体

顾客：我考虑过用那种床体，但是觉的那种会很沉并

且有安全隐患。

导购员：（亲自打开液压床体）其实打开床体只要用巧

妙用力是很轻松的，你可以看我们公司的床体都是四

面围板的，一般厂家都是三面的，并且我们的液压杆

和侧板都是打通的，即使有什么螺丝松动的现象，也

是可以安全防护的，所有的底板均为厚板材，人体踩

在里面也绝对没问题，要不您试一下，容易打开吗？

顾客亲自试了一下，感觉还挺好。

导购员：放换季的衣物被子都挺好，一年内你也不会

经常打开的。

顾客：挺好的，像这种床1米2乘2米的什么价位？

导购员：像这种符合中国的国情，东西多没地放，并

且房间不显得拥挤，进口板的价位是 2250元，优惠价

现在是2138元，国产板是1568元

顾客：你们现在几折啊？才优惠这么少，有东西赠么？

导购员：意风的价位一直以来都很少变动的，很稳定，

不是那种把价位标高，在多打折扣的小公司，那种的

话对消费者也是一种欺骗吗，对我们公司形象也不好！

并且把你这省下来的钱购买你中意的物品，这不更好

吗？

顾客：你说的也对！给孩子用肯定得用健康环保的啊，

你这的颜色我也很喜欢。

导购员：我们所有的五种颜色都是独家代理的原创花

色，都经过亚光处理，对你孩子的视力也起到了保护，

放在孩子的房间也会显的亮堂，积极向上的感觉。

顾客：你这售后怎么样？保修呢？

导购员：意风作为品牌公司，我们的售后宗旨就是三

日给你答复，七日内解决的，家具都是一年保修，终

身维修的。

顾客：那成，就定这个吧！

导购员：那我们就签定合同文件，成么？

顾客：成！

故事六十五：

一

天下午，从后门进来一对中年夫妇，带着一个小女

孩，我走过去微笑的对他们说：您好，看看意风家具。

这位先生也微笑的说：你好，你们这有电脑桌吗？我

说：有，你需要多大的？他说：1.6米左右都行。我

就带着他在展厅里转了一圈，走到3216电脑桌时这位

女士说：这个不错。随后，她就问小女孩，你喜欢这

个么？女孩说：喜欢，这个床我也喜欢。这时，我就

把电脑桌的尺寸。板材，环保，工艺详细的介绍了一

遍，他们又开始看衣柜，床。我想：“看样子，他们不

只是光要电脑桌，就又给他们介绍衣柜的内部结构、

尺寸规格、铰链、背板……这时，这位先生就说：你

说你们用的是环保板材，是爱格板，是吉林森工露水

河板材，送到家我怎么知道是不是真的板材，我刚才

转了几家，跟你们说的都一样，我怎么知道哪家好，

哪家不好？我听完之后，就开始给他解释，您别光听

别人说，您得看他有没有板材的授权书，能不能在合

同单上注明：所有板材100%是吉林森工露水河A级板

材，若有假冒，假一罚十，像我们公司这些都有。而

且您看，我把他们带到放证书的地方。我们公司每样

都有授权书，包括它的胶、封边带、铰链、饰面、板

材，全部都有证书，我们意风家具还可以在合同单上

注明、盖章，您要选用意风的家具是非常有保障的。

这位先生又开始问：你这进口板材与国产板材有什么

区别？送到家不是真的我也不知道，也区分不出来。

我有把进口爱格板与国产板的区别、环保以及选用的

原材料介绍之后，又给他们拿出检测报告单，假一罚

十的证书都给他看了，他这才放心了。他太太就在旁

边说：那我们先看看孩子那屋的吧。我说：也行，就

带着他们边看边记，看的差不多了，我就找个地方让

他们坐下，给他们倒了杯水，就给他算了起来，算完

孩子的那屋之后，我又问：那其他的呢？他太太说：

其他的再说吧！我就说：其实您就一块都算一下，也

有一个预算，订也一起订，送货也就一起送了，到时

候麻烦也就麻烦一次。再说，我公司的板材都是非常

环保的，刚才证书您也看到了，您买了也有保障，您

觉得呢？她说：对倒也对，你们意风我也听说过，也

不错。那就再看看其他的吧。随着，又帮他们选了主

卧、书房、客厅，整个都选的差不多的时候，我就对

他们说：其实您这么多东西可以先订个测量，让我们

公司的专业设计师去您家里测量，这样比我们自己量

的要准确很多，而且还很专业，像咱们自己量很多细

节方面都想不到，您认为呢？先生开口说话了，也到

是，要不咱们先订个测量，她太太说：在考虑考虑吧！

我看他们犹豫，就马上说：其实没事儿，您就是订了

测量，回来改单时有不喜欢的，放不下的都可以更换，

需要定做也可以给您定做。他们对视了一下，这位先

生说：好吧，那就先订个测量，之后又把颜色确定了

一下。两天之后他们回来改单，非常高兴和满意，还

夸奖设计师挺细心的。

故事六十六：

四

月份有天早晨，从前门进来一位老太太：“您好，

看下意风家具。”她笑了一下，没有说话，这时我跟着

说：“您需要哪方面家具呢？”“我随便看看。”接下来

我给他介绍了一下板材，与我们家具的五种颜色，这

时她随手打开了我们的衣柜，我跟上去说：“咱们双开

门衣柜的尺寸有：“80公分、90公分、1米的，单开

门有40公分、45公分、50公分的。您看您家放衣柜

的地方的尺寸，我可以给您算一下您的尺寸放几个衣

柜。”她接下来跟我说：“姑娘，我在香河已经看了好

多次了，可我只买了一张床。我就是想再比较比较。

这，我就针对香河家具，又给这位老人非常详细的介

绍了一下，我们的两种板材，与我所用的铰链、封边

带、滑轨、还有我们板材的环保。听我介绍完以后，

她对我们意风的家具开始产生兴趣了，这下我就给她

说床边柜、衣柜后背板、抽屉的底板、书柜的后背

板……全部都采用的是“18mm厚的板”。她随手就敲

了敲，说：“跟香河的家具就是不一样。”跟着我就跟

她说：“一般的厂家他们采用的都是薄板。”她说：“真

是，我去香河看了多少次，他们的衣柜后背板都是薄

的，而且味道特别大，所以，我就买了一张双人床，

其他的我还都没买呢。”我听完，就再一次给她介绍我

们的板材有多环保，还有甲醛对人体危害的严重性，

这下她对我说：“姑娘我这下听完比给我介绍的这些，

我都不想在去香河了，不过因为那的家具比较便宜，

我的家里人一致选择那的家具，我得回去跟他们说说

去。”这下我问了一下：“您买的双人床多少钱呀？是

带箱体的吗？”她跟我说：“不带箱体，加垫子许多。”

随着我说：“我给您算算咱们一张床加垫多少钱吗？”

我算完，您看咱们国内最环保的板材算完加垫共2000

多，她说：“是吗？”我说：“给您算算吧，您选一下。”

我一边带着她看一边把她所需要的用一张纸写下了尺

寸、价格，我写完拿给她看，她很满意的对我说：“我

把你给我的拿回去让我的家人看看，再看一下尺寸。”

我说：“好的。”你有什么问题也可以给我们打电话。

她笑着跟我说：“我回家动员他们不要去香河了，就来

你这买。”随一边说一边就把她送了出去。

过了两天，这位老太太带着带着她的家人来了，拿着

我写的那张纸说：“姑娘我来定了，我们一家人都说

不去香河了，麻烦你再带我的家人看看我选的那些东

西，我忙说：“好！”这是我带着她的家人又看了一遍

那天选的那些东西，随着又讲了一下我们的板材与板

材的环保、做工……然后，就定下了一套的家具。定

完后他们非常高兴，很满意的离开了展厅。

故事六十七：

上

个月的一个星期一上午，大约一位40多岁的先生

走进展厅，他的目光没有停留在一种产品上，一会儿

看看电视柜，一会儿看看衣柜，看样子应该是全套都

有选，意风家具是中国著名品牌，接着他一边看产品

我一边把公司的优势和板材的环保向他介绍。这位先

生就问了你们和百强有什么区别？听话口这位先生应

该是外地人，了解到他对北京家具市场肯定不是非常

了解，然后我又把意风的细节和百强对比的讲解一遍，

听完后他表情温和的问：“你在这里干了几年了？”我

笑着回答道：“我在意风干了一年，意风家具在05、

06年相继两年都是百姓最信赖的家具，而且都是北京

最放心的家具，在板式家具中意风家具都是销量第一

名的。为什么北京市场这么大，家具品牌这么多，意

风为什么会卖的是最好的呢？现在的人都是很理智

的，都会货比三家对比后才做出选择的，现在全国有

很多成功人士都选择我们的产品，并且据我们公司调

查和顾客的反映，95%以上的顾客都很满意，所以对于

意风这么有影响力的品牌，我相信您也会满意的。

您家里家具应该还没有挑选吧？您可以把户型图拿出

来我帮您看看尺寸，大概怎样摆放，满够一万元以上

专业的设计师还可以免费上门给您测量，这样很多小

细节设计师都会为您考虑到，这样放在家里的家具肯

定是最适合的。

“我今天就是过来看看，没带户型图。”

那您可以给我留个电话，最近如果有什么活动，我可

以电话通知您，接着这位先生写下了他的姓名和电话。

星期四的中午，我拿起电话：“您好，陈先生，我是意

风家具的XXX，我们公司现在满够一万五千以上可以

享受九折优惠，而且商场周六有抽奖活动，如果中了

最低就是五百元。昨天意风中了好几个呢，您可以有

时间带着户型图来，我先帮您算算，您也有一个心里

价位。”是这样啊，正好今天有时间，一会儿我过去，

大约三个小时后，陈先生来到我们展厅带着户型图，

我就按照尺寸帮他摆放，然后把所需要的家具价格都

写出来了，我笑着对陈先生说：“您今天可以订一个测

量，然后回来签订正式合同，很快您的新房子的装修

风格配上这种颜色的家具，将会是多气派，您的亲戚

朋友看到了，一定会羡慕的，使用这么环保的家具，

也可以无后顾之忧，而且售后服务是最让您放心的了，

平时有什么问题都有专门的人员为您解决，不用担心

质量和售后服务将会是多轻松和安心啊！”

当然，因为意风是最好的，所有我们才会有自信

啊……，随着笑声，我们按照刚才挑选的产品订了测

量，第三天签订了正式合同，选购了家里的全套家具。

故事六十八：

一

位先生走进展厅后认真的看着一组书柜，好像在考

虑着什么！

我走过去很有礼貌的问候了一声：“您好先生，您看看

意风家具，是想选组书柜是吗？”

先生看了我一眼，没作声！

我接着问道：“先生放书柜的地方大概有多大，两米左

右是吗？”

先生迟疑了一下：“我不是很清楚。”

“没关系，您选择意风家具的书柜有各种尺寸可以组

合的，包括颜色深浅都可以相互调换的，我先带您看

一下样子和款式！”

我带这位先生在展厅内转了一个大圈，当我们把展厅

内所有书柜的款式都看了一遍的时候，这位先生停在

了紫橡色的区域，没有讲话！这时候我觉得这位先生

应该是喜欢紫橡的这种颜色！我很快把进口紫橡色的

色板拿到他面前（因为我们展厅摆放的样品全部都是

国产紫橡色的）。

“先生您看一下，这就是意风家具的进口紫橡色。您

可以用这种颜色的板材做我们展厅里其它颜色的款

式。”

这位先生又没有说话，走到刚才那款书柜的前面又停

了下来，开口说了一句话：“像这样一组尺寸大概就应

该可以了，可是玻璃…”

此时我好像已经意识到顾客可能是觉得玻璃太多了，

不太方便。我马上接过来先生的话：“玻璃太通透了是

吗？现在这种款式很有现代感，所以大量使用了玻璃

和金属。不然这样，先生您看一下这款相对不那么透

的书柜款式，您可以选择全部木开门的，也可以选择

有抽屉的。我把先生带到这组书柜的前面，跟他详细

的说明了组合的形式！不过，这位先生好像没太听懂

我的意思！

随后我请他坐下，给了他一杯冰水，拿出一张草稿纸

开始在上面画了起来！

“先生您看，组合成这样，这样……都可以。而且可

以使用这种紫橡的来做，因为是放在书房里的，是属

于自己的个人空间，就可以不和其它房间的颜色搭配，

选择的颜色一定要稳重、柔和而且非常雅气，才能体

现出您的身份。您看那些红木家具，什么紫檀的不都

是这种颜色的吗？而且也是有文化的象征。您要是选

择这种进口板紫橡色的书柜，即可以达到这种效果又

使用了世界上最环保的家具，因为这种材料是采用欧

洲进口板材，新鲜原木经过处理制作而成的。”这时我

又拿出国产紫橡色的样板，两个放在一起对比。这位

先生更明显喜欢上了进口紫橡色的纹理，我赶紧乘胜

追击，“先生您再看一下书柜的背板为白色的，和这种

紫橡色搭配起来既不会显得很暗，又非常干净。让您

每一次取书的时候很方便，快捷的看出每一本书的不

同，还不会有视力拥堵的感觉！……”

“好的看来这颜色应该比那家那个柚色的好看，高档”

这时候我才知道这位先生是在比，刚进来时已经是看

好百强的柚木色了，所以他刚开始没有怎么跟我说话

和沟通，直到我说到颜色和可以选择很多组合形式时，

才引起了他的兴趣！

“好，我也不再转了就要你推荐的这种（指着我画的

小图形中的一个）五门书柜，这种颜色的”（又指着紫

橡进口板说）“对了，后面板是白色的吧！”

“是的，是的，没问题，您就放心吧！”

故事六十九：

1、时

间：2007年5月中旬

2、地点：北四环居然店

3、人物：一位从表面看较为邋遢的中年妇女

4、情节：由随便看看——不说话——略感情趣——

讨论方案——了解细节——比较——做出决定

5、结果：签单

在五月中旬的一个下午，一位穿着略脏，感觉有点邋

遢的中年妇女，走进了我们的意风店，若是别的厂家

的导购员，也许只是打量一番，连站起来问一句话都

不可能，可我们的导购员却热情的迎上前去打招呼，

迎来的是顾客的一句“随便看看”。导购员领会后开

始为她介绍公司的产品，可是不管介绍到哪一步骤，

这位中年大姐都不会说一句话。这时，导购员马上换

了另一种反问方式。“姐，您的房子装修的怎么样了

啊？大概尺寸记得吗？要不我给您计算一下大概的

价位吧。”还是不见顾客的回答，难道真是随便看看，

一点概念都没有吗？导购员心里在思量。不行，都介

绍了这么长时间了，绝不能轻易放弃！于是，导购员

拿起身边展示架上的色板，用剖面对比着又给顾客介

绍。“姐，您看，这就是板材的剖面，您看这个干净、

洁白，大颗粒的就是选用松木树干做成的EGGER

板……”讲完两个板的区别后，客户终于开了口：“哦，

你们这进口板是用一种木头做的啊？”啊！终于有点

兴趣了，导购员心里窃喜，于是她们开始讨论研究怎

么摆放，怎么搭配等等，甚至谈到了板式与板式、美

式、欧式及实木家具的区别，而且在讲话时不忘时常

推销自己的品牌，如，像我们意风家具×××。这就

是意风家具×××，从品牌到工艺到售后一系列灌输

给她，两人谈了3个多小时！后来，顾客告诉她说以

前看过红苹果的家具，对她们的家具感觉不错，说：

“那你觉得红苹果的家具怎么样啊？”这位导购员

说：“姐，要是用我们意风的去和她比呢？那肯定您

不再会去考虑她了，因为咱们意风太占优势了，就不

再说细节，总结出几点来吧。

1.我们用的是欧洲原装进口采用单一树种的爱家爱

格板，这种板材选料精，在市场上没有比他更环保

的了。

2.意风家具用料实在，不管是抽屉底板、还是柜子的

背板等均使用18mm厚板。

3.意风家具的五金件都是经久耐用的。

4.红苹果是经销商代理产品，非直销店，价值与价格

不能成正比，而意风家具为直销店，各方面都有保

证！

大姐不说话了，这时导购员又说：“姐，要不我给你

计算一下吧，到时你也好比较。”算完后，大姐说：“行，

小姐，谢谢您给我讲的这么细，我改天带家人来看看，

我们再定。”“好，”导购员说“只要您记住我告诉您

的如何挑选家具，如何保护您的权益就好，您就会选

到一套称心的家具。行，路上慢走，有问题再给我打

电话。”

顾客走了，虽然今天没定，但是心里挺满意的。而且

从她的表情上看应该很快就会再来。果然，在那个周

末她们来了，这次导购员就主动攻击，兵来将挡，水

来土掩，你有上策，我有对策。就这样，导购员用她

的热情、耐心、专业知识的积累、沟通的技巧，打了

胜仗，这位不起眼的大姐定了3万多元。啊，胜利！

故事七十：

五

一黄金周，各个商场正处于商品促销高峰期，有购

买欲望的人当然借此机会血拼一场。某天，两位青年

男女和一位年长的阿姨来到意风家具卖场 ，下面是顾

客与导购员的谈话场面：

导购员：您好！看看意风家具？

顾客：嗯！

导购员：请问几位需要些什么家具，我可以帮您推荐！

男顾客：需要卧室的一套，（然后打开衣柜门）这是

一组衣柜就3100元吗？

导购员：对啊！您可以稍微闻一下这个柜子里的气味，

有一种清香的松木味道吧！

男顾客：（上前闻了一下）便说：“嗅觉已经麻木了，

没感觉，不过这价儿也够贵的了，有便宜的吗？

导购员：我们意风家具分两种板材，一种由欧洲进口

的爱家爱格板，它采用阿尔卑斯山新鲜的松木，经过

切割、粉碎、高温消毒，一次压制而成的，甲醛含量

0.3mg~0.4mg/L，是目前国际上顶级的环保板材，新

家具可以直接使用，不需要通风去味，完全保证家人

健康；另外一种是目前国内最环保的板材，采用吉林

森工露水河板，环保程度达到欧洲E1级标准，价位

低一点。（导购员如数珍宝般地介绍意风板材的环保

性能）

顾客：这进口板太贵了，国产板很好，中国人干嘛要

崇洋媚外呢？

导购员：（笑了笑）这位先生很爱国啊！但是从国家

的环境资源看，我们国家尤其在北方，森林覆盖面积

很少，风沙大，沙尘暴越来越严重，北京离沙漠只有

60公里！沙漠已紧追北京！当务之急，少砍树木，多

用爱格板，利用资源全球化的有利条件，鼓励使用国

外森林，这才是爱国的真正表现！再说从我们自身讲，

国外板能给我们带来一股清新的空气，我们何乐而不

为呢？

女顾客：（旁边的女孩开口了），你挺会讲大道理的，

照你这么说，国内的板材就有味了，没人买了？

导购员：其实，任何东西都有它自身气味儿，我们进

口板和国产板也一样，只是国内板材采用混合树种制

成，其天然树脂胶相对于欧洲寒带的针叶松的树脂胶

含量少了点，在板材制作中使用的人工胶也比进口板

稍多了点，自然甲醛含量也多了点，所以新家具会闻

到一些甲醛的味道，而进口板就只是自然的松木味

儿，我个人建议您选择进口板材，因为毕竟卧室是我

们经常接触的空间，再加上室内装修的其它污染，苯、

铅、甲醛等叠加起来，无形地危害您家人的健康，在

占家庭一半的面积的家具部分，您多投资一些在家具

上，可是无形地投资于您和家人的健康，虽然多花了

几千块钱，但是一套家具用十几年，分配下来，您每

天也只不过投资了几毛钱而已！（导购员给顾客算了

一笔长期的家具分期帐）

顾客：（旁边的阿姨开口说）听这小姑娘一说，甲醛

的危害还挺恐怖的！我看你们就买进口板吧！

导购员：（见阿姨终于说出这样的话，这笔生意也就

有希望了，便趁热打铁的说）这样我帮你们仔细挑一

下款式，算算价格吧！

导购员与女孩讨论一番后，导购员报出价格总计：

9037（九折后）

男顾客：还是贵点，现在不是黄金周吗？其它厂家都

是打七折、八折，你们才打九折，折扣也太少了点，

你给我们便宜点，我们今天就买了。

导购员：先生，意风家具是北京十大品牌之一，品牌

厂家都是实价销售，不像其它厂家一样标高价再打低

折，我们是对顾客负责任，这一点我们的顾客也是认

可的，所以大家用同样的价钱买到相同的环保产品，

感到意风给予他们是公平的，也是最实惠的，就像品

牌衣服一样，这位小姐的上衣一看就是品牌，价格不

也是各卖场统一销售吗？

男顾客：我看你真能忽悠啊！…

导购员：（笑笑然后）说：“我可是把您往健康里忽悠，

可没把您忽悠病了啊！

女顾客：（拍板）行，就买意风的吧，小姐马上写单

子吧！

最后，当天成功签了这份订单。

故事七十一：

这

是五一期间订的合同，当然这位顾客在门口望，因

为节假期间客流比较多，里面热热闹闹的，我上前和

她们打招呼：“进来看看意风家具，我们选用的板材都

是世界顶级环保材料、款式多，万元以上可以上门测

量订做。”顾客问：“多少钱一平米，怎么计算家具价

格。”“我们展厅所摆的都是标准产品，规格多，这些

样式都有公司用料，设计师统一计算的，我们用欧洲

重型设备，全自动化生产流水线，提高公司效率，生

产出来的家具没有误差，工艺上非常精细。如果订做

是5000元以上可改一件非标产品，有单独的非标加工

车间，生产出一样标准化的家具。”因为今天是最后一

天促销了，借此机会和顾客说可以先预定下来，这时

顾客在门口停顿了一会，问书柜有多高，我说：“最高

的有2382的，都是标准产品”，顾客没有什么表情，

一会她们要走了，我拿了名片、资料介绍给了她们。

到了晚上8点多快下班时间，这位大姐一个人来了，

自己看这看那，不完全听我说，好长一段时间她说不

要定做标准的，主要是因为她家采光一般。她选用了

白枫家具，要求月底上门测量。6月份顾客回来改单

了，所有产品都符合顾客的要求，其次就是认为我们

隔厅柜样式少，太传统，抽拉餐桌摆晃，所以没有定

我们的产品。

故事七十二：

那

天这位大姐走到我身边问了一下路，问完她走进我

们白枫厅，我一边给她介绍，她不说话，一直走到了

紫橡意风家具停了下来问我是什么材料，“实木吗？”

“不是的，是纯欧洲原装进口板材，表面不上漆，是

一种经过处理的环保饰面，表面无毒、无苯、耐高温、

抗刻画，非常实用的板材家具。”给她看板材芯的切面

与国产对比闻了闻切面进口松木的味道。给她讲了我

们家具的优势后，说“一般市场上没有100％纯实木，

大多都是板木结合，实木上漆，密度板特别软，表面

长时间温布擦变色变形，上漆家具表面有芳香气味，

易挥发蒸汽，易引起多种疾病。要不给您算一下报价

吧！”对比两种板材价格上顾客没有疑问，觉得都不贵，

顾客因为没有主见，又不相信自己选的家具，最后顾

客说让先生来看一下，如果意见一样就星期天再过来，

我呢也一直想着顾客会不会来，等到星期天上午10点

多这位大姐就带着先生一起看了，没有一会先生看了

也非常满意，这份单子就签了，我非常的高兴，特有

成就感。

故事七十三：

此

顾客是一对比较有个性的中年夫妇。第一次我为他

们服务是成功销售了一套多瑙河沙发和茶几。当时他

们的房子正在开始装修，所有的家具都未选购。他们

有大概意向选购国顺家具。我给他们介绍板材的区别，

国产板与进口板的不同，甲醛含量的多少，以及对人

体的危害，花色的区别及给别人的感觉。每次给他们

介绍他们都好像并不在意，每次都匆匆来去，我们给

他们介绍一些细节问题，如五金、封边带、合页等，

他说国顺的介绍比我们便宜多了，我们回答：“一看你

们就是比较讲究、有品位的，您比较一下。意风带给

您的是一种品位、一种环保、一种保障。”他们来回比

较了七八次，之间有别的展员带过他们，最后一次她

说“我们明天过来还找你，我感觉你的业务比较熟练、

资深，找他们买我不放心。”

注：我的付出换来了成功，我的业务知识…颜色的搭

配得到了他们的信任。

故事七十四：

此

位顾客不是我订的，在一个星期五的下午，一对夫

妇直奔E风，当时我接待他们，问：“你们有什么事

吗？你们找谁?”顾客回答：“我们要换沙发，换香奈

儿，把你们的面料拿来！”面料选择了一系套三系，

我给他们算完价格，他们马上说：“你们这么算价格

太不合适了！……“有可能用回收再生板，而爱家爱

格板材是选自阿尔卑斯山的针叶林，阿尔卑斯横跨德

国，木业特别发达……，而且爱家爱格不止在做家具。

橱柜（橱柜环保要求更高），地板也都用这个板材，

所以说这个板材肯定是国际最环保的板材”说完后阿

姨点头了，说出去吃饭，吃完后再回来，说再考虑考

虑，顾客于下午3：40回到展厅，选择了E风，但是

没有选择进口板材，因为他们经济不允许，而我们展

厅摆的国产家具也没有味。出于面子，我也跟他们说

国产板材也是挺好的，最后，他们选择了E风，我有

点遗憾不是进口板材的，唉……

故事七十五：

一

位女士进店，展员：“您好，意风家具”，顾客：“随

便看看”，于是便没有目的性的边走边看，展员同时介

绍板材的环保、性能、品牌等，顾客点头没有说什么，

走到色板前展员说我们家具有5种颜色可选，顾客拿

色板看完后，感觉黑橡色还可以，展员问顾客家装修

进展，顾客说快装修完了，展员说“那也该定了，”于

是又向顾客介绍爱格板的制作过程、用料、环保等，

“如果订购1万元以上还有专业设计师免费上门测

量，要不我先帮您作个报价预算吧，”顾客说那好，并

拿出图纸，展员帮其做完一套卧室、餐厅、门厅报价

（在这期间顾客喝了1杯水，吃了2块饼干），顾客拿

着报价说“我感觉你给我的介绍很细，其实我一直看

好百强，但我刚才去时他们也没有怎么给我介绍，本

来我都已经走到大门口准备买了，后来想起听过你们

的广告，想想还是顺便来意风家具看看。感觉你们家

具还行，下次我还会过来，就直接找你。”

6月20日晚此顾客拿着卡片过来了，说再看一下上次

看的那个黑色，看完后顾客说有点太红了。说还是比

较喜欢国安佳美的黑色。展员给她接了杯水，又着重

讲了一下国安佳美的黑色是纯黑色，太浑了，意风的

黑橡色是多色合成的，比较有立体感，国安佳美的平

纹与意风家具是拉丝浮雕纹、耐磨性意风的封边、家

具设备等几个方面，顾客表示认可，想了一下说“再

转一下，等会再过来。”

大约不到1小时，马上下班时顾客再次拿着卡片过来

了，说那就给我定了吧。