2024年10月1日发(作者：海尔橱柜价格多少钱一米)
培训计划
〈一〉如何选择行业
1、 是朝阳/夕阳：①今天的工作激情，决定三天后的
生活质量②三年后的生活层次，取决于你今天选
择的行业
2、 这份工作适不适合你：自身的条件
3、 有没有前途：你在这个行业能挣多少钱，干到什
么岁数。
4、 有无保障：（三险）天灾病业
注：请珍惜您，利用好您的时间。
〈二〉心态
①为什么有些人会失败，成功者是么样的心态？
1、 心理障碍：怀疑，轻视自己的（人生最大的敌人
是自己）
2、 天生惰性：内向，很不爱说话（人靠嘴，马靠腿）
“如：小品《卖拐》”
3、 诱惑陷阱：看到别人一时的金钱诱惑，而放弃了
射线般的前途和事业。
4、 不良习惯：连续做某件事21天形成一种良好的习
惯。
②自信，自强，勤奋，有远大目标
〈三〉如何取得客户的信任
1、 感觉阶段：形象①头发②着装③化装（气质，善
于表达，形式规范）
2、 行为阶段：礼仪
⑴见面
①打招呼：问候（来、去）送，道别，微笑
②开门：（来、去）
③让座，倒水，问候，进入正题
⑵电话
①如何打电话（问候，问询，自我介绍；表达内容
②挂断电话的学问（主叫先，被叫后；上级先，下属
后： 挂断电话，取决于人的素养）
③接电话的学问：
⑴3声，被叫先问候，自然礼貌用语，言语和蔼可亲
⑵表达得体，态度诚恳，自然大方，保持微笑。
注：办公电话通话时间不三分钟。
3、沟通阶段：性格⑴内向—话少，外向—无所不谈⑵
相互了解性格⑶你一定要了解对方的性格（心理需求）
4、心灵阶段：品质⑴你是什么样的品质：决定对方对
你的信任与合作⑵了解对方的品质：决定合作方法①
防范：走单②认真：服务
〈四〉掌握并灵活利用专业知识
一、1）、人生购房台阶⑴毕业租房⑵新婚购房⑶成功
购房⑷双亲购房⑸退休购房⑹投资购房
2）、目标明确⑴分清属于哪种（程度）A类B类C类
⑵为了吸引顾客----专业⑶给顾客留下第一印象
----取得信任
二、房屋相关知识
1、按结构划分⑴砖混结构：用于多层，低层
⑵框架结构：多层、高层
⑶钢筋混凝土结构
⑷空间结构：体育，大剧院，航空港等。
2、使用划分⑴生产性建筑⑵非生产性建筑
3、 建筑物层数或高度划分⑴低层：1-3层，⑵多层
4-6层，⑶中高7-9层，⑷高层10层以上
4、 按照施工方法划分⑴现浇 ⑵先砌式 ⑶预制装
配式（部分先浇现砌，部分预制装配）
5、 墙体按受力特点分⑴承重墙 ⑵自承重墙 ⑶围
护墙 ⑷隔墙
6、 按装修程度分⑴毛坯 ⑵简装 ⑶中装 ⑷高级
⑸豪装
7、 按产权性质和房管局办理办法分：
⑴商品房：已经发生交易的房子
⑵房改房：从单位分到的房子个人花了一部分钱，有
百分之百的产权
⑶集资建房：单位组织集资由每个人出钱盖起来的房
子（单位出部分）
⑷至换的房
〈五〉影响过户或过户所需相关知识
一、1、《商品房交易要件及收费标准》
2、《申请二手房贷款所需证件》
3、《房屋交易所收各项费用》
4、《商品房证件复印清单（贷款）》《房改房清单》
5、《个人住房贷款月均还款法一览表》
6、《廊坊市2004年度二手房交易市场指导价格表》
7、《评估价目表》
二，两年之内的房本（商品）交5.5﹪的营业税（房改
房免）
三、从朝向分：正房楼，厢房楼
从建筑形状分：板楼，塔楼
从户型分：平面，错层，跃层
四、过户所需费用
1、直接交易（现金）
⑴房本（房屋所有权证）80元，房本显示地下室或小
房加100元。
⑵契证费（契税）1.5﹪（成交价或评估价）
⑶交易平米费：住房6元/平米，商铺8元/平米，特殊
单收
⑷服务费：买方成交价的1﹪。
2、贷款（加直接交易四项）
⑸抵押费：80元（房本显示地下室/小房加100元）
⑹评估费：评估价的5‰
⑺公证费：10万以下100元，10万以上200元
⑻保险诶：年限×费率×贷款金额
〈六〉1、市场开发两种方法
⑴基本：缘故法，又称五同法：同事，同乡，同学，
同居（邻居），同住。
⑵目标市场：指经纪人根据自身和市场特点确定在某
个区域从而拥有自己独特的客户，房源。
2、开发前的准备工作。
⑴成为该地区不动产专家
⑵了解竞争形势
⑶选择适当的方式有关房产和个人信息
⑷建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程
⑸制定预算
3、卖主关心什么？
⑴17％保持联系 ⑵17％勤奋工作
⑶11％迅速还款 ⑷10％和急推销产
⑸10％给予额外的帮助 ⑹8％关注我们的房屋做广告
⑺8％关注我们的利益
5、 买主关心什么？
⑴35％关注我们的利益 ⑵18％给予额外的帮助
⑶17％勤奋工作 ⑷10％保持关系
⑸10％广泛知识 ⑹8％对个人
7、出售/出租业主与经纪人不愿意合作的理由？
（1）缺乏专业知识 （2）缺乏销售能力和工具
（3）缺乏市场信息 （4）缺乏足够的时间
8、接触客户时的要点
（1）表现并保持积极的态度 （2）建立友善关系并建
立起信誉
（3）说明你的服务价值 （4）要求接这项业务
建立信任“良好的第一印象”
9、 强调你的价值
（1）预先证明客户的资格 （2）保证随叫随到
（3）了解市场形势 （4） 为房产作价（评估）
（5）提供专业的营销计划
客户对个人的信任度，最终决定买与不买
10、 选房的顺序
（1）、先大后小—多个楼层户型、面积、位置、价位
（房源）
由小到准—需求楼层、面积、户型、价位
由准到多—多套
由多选二—最适合的两套
最后用：二选一
（2）确定客户买不买这两套其中一套，问要哪个，而
不是要不要这套房
11、学会利用合同
（1）合同的关键问题
①双方是否具有签约的资格
②房本中注明的物业位置、面积
③价格组成部分
④过户中费用的分担
⑤是否打算提前入住，具体要求
⑥款方式、阶段付款方式（订金）
⑦按揭签字、贷款人、房屋年限的审定
（2）会利用合同并巧妙使用：
①看房确认书、意向协议、独家委托、限时代售、财
务清单、租房协议、三方协议
②意向金：即不是服务费，也不是订金，而是双方永
远让客户是自己争取下来的
12、成交过程中所遇到问题处理的方法
（1）价格策略：见面报议价、过程讲市价、有意向讲
虚价、按实价成交
（2）价格异议处理：
①“太贵“是客户的口头禅
②他的本意是为什么，产品值多少、多少值
③价格不是购买的绝对因素，价值才是绝对因素
④永远不和客户去讨论价格而跟客户讨论价值，这个
世界上从来没有贵不贵，又有值不值的东西
商务格言：做业务员只能讲一句“谎话”----价格，
其他的都必须讲真话。
（3）①太贵了---口头禅 ②负担不起---讲买理由和
利益好处 ③算的限制----申请，追加预算，不断
联系 ④预期的价格高---做价格分析和理由
（4尽量避免买卖双方谈话原因理由
1），买方①买方心理价永远是贵。②如果买方见不到
房主/通话，你有任何理由（只要不是房主死了）这样
他就死心了，容易搞定和控制房源。
2）卖方：①卖方的心理---最短时间之内卖出最高的
价格。②你如果见到买主，他会跟你议价，“如，21
万，他可能会给出19万的价格”
3）卖方和买方可能因小事而影响成交
（5）促成法：①无时无刻的促使成交（激励做出购买
的决定）②有熟练的技术③有良好的心态
（6）签合同之前（三方）
①学会使用意向协议和意向金
②不交意向金和定金就别见面
原因：防止双方认识私交
（7）签合同过程中（三方协议）
①态度友好，保持良好的心态并调节双方的要求、控
制，双方说对签协议不利的话（找理由打断）③签完
之后，对方表示你对双方的感激之情
十三、客源和房源开拓
〈一〉房源开拓和利用
1、根据自身条件和环境 从点到片，从小到大
2、方法：1》从自己熟悉的小区找房源2》用五同发3》
从媒体，报纸，网络和大字报4》有直接客户进到小
区找
3、分清主次
1）①用最短时间内推销这些户型好价格便宜的房子
②同高价房主联系并议价说明---对比“四同”
（同一小区，同一楼层，同一户型，同一面积）
③和以上两种业主保持联系及时反应销售过程和问题
④房拿钥匙（不管是什么位置，价格，楼层，户型，
面积，只要是空房就想尽办法拿到钥匙）
2）方法理由
①你很专业，在这个小区有多少套房子/售过很多房子
（短时间）
②说明这些房都是把钥匙转交并委托我们（节省时间，
几率高，正常一天看2个，有钥匙可随叫随到，包括
晚上或下班时间，拿钥匙7—15天能卖，快慢一个月，
价格合理。
③说明：这套房如拿钥匙，不但卖的快，而且能卖高
价，买房的见到房主就想便宜，见到房主就死心了。
③介绍销售方法和途径：如连锁店推荐（12个店面，
报纸，电脑，网络）
3）系统房源利用
①分析市场热销位置，面积，户型，楼层，年限，价
位等
②从价位，面积，楼层，户型，分出类，并详细熟悉
这些房源
③从点做起：把好卖/熟悉/离店最近的小区一一分出清
单，成为这个小区的专家
④把每一套房源登在系统里，并且重复性的在廊坊热
线刊登
④客户分类（随叫随到）
有所为，有所不为
〈二〉客源开拓
①网络客源（廊坊热线）
②上店，五同，报纸，周刊，中介合作
③交社会各行各业朋友，学习人家所长，并自我介绍，
在交涉中取得房源和客源
④利用好每一个中介的合作关系，并认识每一个人和
通讯录
十四 房源的登记
1、 哪的房：位置，小区，宿舍
2、 几号楼：大小号（别名）
3、 几单元，几室，共几层
4、 有小房/地下室
5、 哪年建的，有无物业
6、 塔楼/板楼，正房/厢房，装修程度
7、 房屋交易类型，房改，商品，集资等
8、 证件全吗，到不到2年
9、 最低价格，果断做价
10、 您这套房子近期我/同事/顺驰公司，会通过12
个店面，店员推荐，随时可能带户看房，希望
您能给予谅解，即使我么明年这段时间没有跟
您联系我们也在为您卖这套房子，有什么变化
随时跟我们联系。
《房地产经纪人必备的专业知识》
第一节：房地产市场及相关知识
一、房地产市场的涵义及特性
（一）涵义
可以从狭义和广义两个层面来理解：
1）、狭义：是指房地产买卖、租赁、抵押、典当等交
易活动的场所，（它主要是指产品市场）。
2）、广义：房地产再生产过程中所有交换关系的综合，
它不仅包括房地产产品市场，而且包括房地产再生产
过程中所有交换关系的总和，除房地产产品市场，防
地产市场还包括房地产再生产过程中涉及的土地、资
金、劳动力、信息、技术等要素市场。
（二）特性
1）、垄断与竞争的一体性。按照市场时常经济的基本
理论，充分竞争的市场需有四个必备条件：
①无数的买者和卖者
②商品本身没什么差异，消费者无特别偏好。
③生产者可以自由进入和退出市场。
④市场信息完全并且畅通。
2）、投机与投资的并存性
房地产具有增值，保值的功能。对社会游资有较强的
吸引力。
部分为了创造房地产的有效需求，而部分则是为了视
作牟利的手段和工具。（往往采取买空卖空等投机手段
从而赚取暴力）
3）交易活动经济与法律的二重性
房地产市场交易既是一种经济行为，同时又是一种法
律行为，两者通常是联系在一起的。
4）交易形式的多样性和交易费用的高昂性
①付款方式 ②交易种类
中介公司与政府的费用。大大提高
二、房地产市场的构成要素
（一）市场主体 按其所处不同地位可分为四种
①供给人：指向房地产市场提供房屋和土地的经济行
为人。
②需求人：指房地产市场中用有偿方式要求取得房地
产商品所有权的经济行为人。
③中介人：指在房地产市场上帮助、协调和配合房地
产交易双方进行谈判达成协议的专门机构和个人。主
要有房地产交易场所，经纪人，中介机构和个人。
④管理者：指为了理顺房地产交易各方的经济关系维
护正常交易秩序而建立的专门对房地产市场进行管理
的政府机构。
(二)市场客体 指房地产市场上的交易对象，即土地
的所有权或使用权以及房屋的所有权或使用权。
（三）市场介质
通过运用经济手段和法律手段、行政手段对房地
产市场进行指导、协调、控制、促进房地产经济的发
展。
三、房地产市场的结构与功能（略）
四、房地产市场的供给与需求
供求机制和价格机制是房地产市场机制的最主要
的两个因素。市场机制主要是通过市场供求关系的变
化而影响市场价格围绕价值上下波动的经济运动形
式，而价格是调节市场的核心，供求状况变化与价格
运动是紧密相连的。（它对房地产市场的兴衰有很大的
影响）。
1）房屋供给：指在一定时期内人们愿意投入到房地产
市场上进行交易的房屋数量。
影响房屋共给的主要因素有：
① 房屋出租出售的价格
②房屋生产率
③房屋建设成本
④房屋共给体制。
⑤房屋需求对房屋供给具有反馈作用。
2）房屋需求：指一定时期内人们愿意用货币支付或其
他有偿的方式购买和承租的房屋数量。/
①住房②非住房
影响的因素有：
①人口增减
②家庭人口结构变化
③房屋出租或出售的变化
④收入水平的变化
⑤其他生产资料或消费资料的变化
3）房屋供求均衡：
可分为短期供求均衡，瞬间供求均衡和长期供求均衡
三种。
第二节 房地产价格的相关知识
房地产价格是一个涉及因素较多，内容十分庞杂
的问题。例如价格种类，价格决定和影响因素，地租
理论，价格构成，价格评估等等。
一、房地产价格的特点
房地产价格是指房地产市场上房产和地产的成交价
格。
具有以下七个特点
1）价格形式多样化
2）价格的地域性
3）价格的敏感性
4）价格的趋生性
5）价格扩散效应性（价格高低不仅影响人民的实际生
活水平，而且还影响到其他行业的经营状况，市场物
价价格体系）
6）价格确定具有复杂性（供求，利率，资金，状况，
社会发展水平等多种经济因素影响）
7）房地产价格具有较强的调控性（房地产商品毕竟是
耐用的贵重物品）
二、影响房产价格的因素
1）房屋的类型和施工质量 类型分为民用建筑和工业
建筑。民用建筑分为居住建筑和公共建筑。
2）房屋结构和装修情况
3）房屋的设备配套情况
4）房屋完损程度
5）房屋楼层和朝向
6）房屋使用功能
地产自身的基本条件对土地价格的影响。地产自身
基本条件包括地理位置，地质地形，土地形状和面积，
土地使用功能等。
房地产价格的外部影响因素
①经济因素（经济发展，物价，居民收入）
②环境因素（声觉环境，大气环境，水文环境，视觉
环境，卫生环境）
③社会因素（政治安定状况，社会治安程度，房地产
投机，城市化）
④行政因素（房地产制度，房地产价格政策，行政隶
属变更，特殊政策，城市发展战略、城市规划、土地
利用规划，税收政策，交通管制）
⑤心理因素（购买或出售心态，个人欣赏趣味，时尚
风气，接近名家住宅心理讲究风水或吉祥号码等）
⑥国际因素（影响房地产价格的国际因素有：世界经
济状况、军事冲突状况、政治对立状况、国际竞争状
况）
三 、房地产价格评估的原则和方法
（一）、所谓房地产估价是以房地产为标的或对象，由
专业估价人员根据特定的估价目的和依据，遵循相关
的估价原则，按照规范的估价程序，运用合适的估价
方法，并在综合分析形成和影响房地产估价因素的基
础上，估测，计算以及最后确定时点上房地产客观合
理价格或价值的中介行为过程。
必要性？
①是房地产征用拆迁补偿的需要
②是房地产开发投资和经营决策的需要
③是规范房地产交易的需要
④房地产抵押，典当，和保险业务的需要
⑤是房地产税收的需要
⑥是企业经济活动的需要
⑦是房地产纠纷处理的需要
⑧是政府进行宏观管理的需要
估价原则？
房地产估价总的要求是
独立，客观，公正
。
有下列五项原则：①合法原则，②最高最佳使用原则，
③替代原则，④估价时点原则，⑤公平原则。
（二）、房地产的估价方法
《城市房地产管理法》中明确规定：①国家实行房地
产价格评估制度，②国家实行房地产价格评估人员资
格认证制度。
估价方法有五种：
Ⅰ、市场比较法 （操作步骤：搜集交易实例---选取
可比实例---建立价格可比基础---进行交易情况修正
---进行交易日期修正---进行区域因素修正---进行
个别因素修正---求出比准价格）
另外，有下列情况之一的交易实例不宜选为可比实
例：①有利害关系人之间的交易② 急于出售或购买情
况下的交易③ 受债权债务关系影响的交易④ 交易双
方或一方对市场价格行情缺乏了解的交易 ⑤交易双
方或一方有特别动机或特别偏好的交易⑥相邻房地产
的合并交易⑦ 特殊方式的交易 ⑧交易税费非正常负
担的交易 ⑨其他非正常的交易
Ⅱ、收益法
适用的估价对象可分为四类：①出租型房地产②商
业经营型房地产 ③生产型房地产 ④尚未使用或自用
的房地产
Ⅲ、成本法 是最重要的方法，但不是主要的，唯一
的方法。
Ⅳ、假设开发法（待开发房地产前的的状态包括生地，
熟地，毛地。投资开发后的状态包括熟地和房屋，经
营方式有出售，出租，自营。）
Ⅴ、基准地价修正法 是我国特有的方法
Ⅵ、估价结果
对不同的估价方法估算的结果应做下检查：计算过程
是否有误 基础数据是否准确 参数选择是否合理 是
否符合估价原则 公式选用是否恰当 选用估价方法是
否符合适宜估价对象和附加目的。
第三节 房屋建筑基本知识
一、房屋建筑类型
（一）按使用性质划分
建筑物的使用性质又称为功能要求，具体分为：一是
生产性建筑，另一个是非生产性建筑。生产性建筑又
分为工业建筑与农业建筑。非生产性建筑可分为居住
建筑和公共建筑。
（二）按照结构类型划分
①砖混结构（竖向承重构件是砖墙，水平是楼板，用
于房间小，层低，一般用语多层建筑中）
②框架结构（钢筋混凝土或钢材制作的梁，板，柱形
成的骨架，用于多层和高层）
③钢筋混凝土板墙结构 （用于多层和高层）
④空间结构（体育馆，大剧院，航空港湾等）
（三）按照建筑物层数或高度划分
1、 住宅建筑的1-3层为低层，4—6层为多层，7—9
层为中高层，10层以上为高层。
2、 公共建筑几综合性建筑总高度超过24米为高层
建筑，低于24米为多层建筑。
3、 建筑总高度超出100米时，不论是居住还是公共
均为超高层。
4、 联合国经济事务部与1974年针对当时的世界高层
建筑的发展情况，划分为四钟类型：
-①低高建筑，9—16层，总高度为50米以下。
②中高建筑，17—25层，总高度为50—75米。
③高高层建筑，26—40层，总高度为75—100米。
④超高层建筑，40层以上，总高度为100米以上。
（四）按照施工方法划分
三种形式：现浇、现砌式；预制装配式；部分现浇、
现砌；部分预制装配。
二、房屋建筑构造与装修
1、 地基与基础
2、 墙体（具有承重，围护，分隔和装饰作用。墙体
按受力特点可以分为：承重墙，自承重墙，围护
墙，隔墙）
3、 楼板和地板（楼地面，楼板，顶棚和吊顶）
4、 楼梯
种类与常用坡度
种类：①按位置分：室内楼梯，室外楼梯。
②按使用性质分：主要楼梯，辅助楼梯，防火楼梯。
③按材料分：木楼梯，钢筋混凝土楼梯，钢楼梯。
④按平面形式分：直跑式，双跑式，三跑式，弧形，
螺旋式。
5）屋顶
可分为：平顶，尖顶，斜顶。
6）朝向
正房和厢房楼。
7）形状
板楼和塔楼
8）户型形体
平面，错层，跃层。
9）按装修程度划分
毛坯，简装，中装，高装，豪装
10）从交易性质，按产权和房管局办理办法划分
商品房 ，房改房，集资建房，置换
用一腔热情，谱写生命之歌……
房
FNAG
地
DI
产
CHAN
经
纪
人
必
备
的
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