渠道模式设计小例子

2023年4月21日发(作者：装修材料板材名称大全)

备注：针对小家电、食品、家居建材企业的渠道设计，我分别选取了美的、康

师傅、林氏木业这三家为代表。

一、关于美的小家电的渠道模式设计

美的集团作为中国小家电企业的领头羊，在小家电市场有着举足轻重的地

位。它的小家电领域涵盖了微波炉、电饭煲、风扇、净水设备、电磁炉、电压力

锅、饮水机、空气净化器、吸尘器等。通过这些种类不难发现，这些家电正是与

广大消费者的生活息息相关的产品。所以在针对美的的小家电的渠道模式设计

上，我提出以下几点建议：

1. 从创新型的渠道模式上来说：我建议有两点

①与家居建材企业合作或者与房地产商进行合作；

由于现在饮水的不纯净，使得越来越多的消费者意识到净水机的重要性，所

以美的不妨借此机会与房地产商进行合作，在房屋建造之初就为消费者安装上放

心洁净的水资源，这不仅在消费者心中为美的树立了良好的形象，更为美的自身

增加了可观的收入。

②加强对电子商务这一新兴的销售渠道的充分利用。

由相关数据显示2012年，随着家电行业的低迷，一些小家电厂商已经将主战

场转至电子商务领域。2012年，通过商场传统渠道选购小家电的消费者越来越

少，水壶、豆浆机等常用小家电还有人咨询，但小型吸尘器、面包机等西式化小

家电展区鲜有人问津。经济形势不好，极大地影响了小家电的销售。在销售情况

普遍低迷的形势下，电子商务成了挽救小家电生产企业的救生圈。而小家电在电

子商务平台的销售表现也给足了小家电生产企业的信心，强劲的销售数据也在逐

渐验证着专家对小家电转战电子商务才有出路的论点。

我们通过2015年的双十一天猫的900多亿不难看出，电子商务无疑是一大契机。

而且还可以节省美的在小家电方面的渠道成本。

2. （1）从传统分销渠道模式上来说，我建议依旧采取宽渠道、长渠道和间接渠

道相结合的方式。

根据从网上查询到的2015年的我国小家电的发展现状分析的相关内容上不

难发现，大多数消费者对购买小家电这一方面还是比较重视的，因为毕竟与平时

的生活息息相关。正如专业人士所说：“小家电种类实在太多了，不可能涉及所

有品类。现在小家电市场竞争的核心还不是环保节能，消费者主要还是看价格。”

所以说，采取这种间接渠道可以使消费者更广泛的通过销售人员的讲解了解美的

产品的品质，另一方面通过这种长、宽渠道可以使销售的范围更为广阔，销量也

更有保障。

（2）从现代分销渠道模式上来说，我的建议如下：我建议采取垂直渠道模式

正如专业人士所说：“由于小家电行业进入的技术、资本壁垒不高，有一定

的利润空间，越来越多企业涉足该领域。中型小家电企业为了突破自身规模发展

的瓶颈，扩大延伸相关的产品线，大家电企业也利用自身既有的品牌优势进军小

家电行业，因此国内小家电行业竞争越来越激烈，导致行业经营效益下滑。”垂

直渠道模式是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠

道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营。所以，为了防患于未然美的

小家电有必要采取垂直的渠道模式对企业的渠道成员控制以及更有效的管理。美

的集团可以根据其具体的情况从以下三种当中选择一个：公司渠道系统、管理渠

道系统、合同渠道系统。

二、康师傅食品有限公司的渠道模式设计

随着21世纪快节奏的生活方式的发展，带动了一大批快餐行业的发展，康

师傅抓准时机掌握消费者所需的“快”，这一概念，生产的多种产品得到大众的

认可。譬如：方便面、饼干、饮料等。

传统上来说，康师傅有直销和经销两大类。一部分通过办事处、营业所等直

接将产品铺向终端，一部分用过中间经销商发展终端网点。根据相关资料显示，

康师傅对其中间商的管理很严格，在价格控制、窜货等事情上毫不手软，与此同

时它也激励景程销售搞业务，整竞赛，提升销售力。

我的建议如下：

采取网络式和直销式+电子商务式有机结合的渠道模式。

目前，康师傅采取由生厂厂家 --- 经销商 --- 二级批发商 --- 零售商的网络

式，它的优点是可以节省大量的人力物力；使得销售范围广；各级权利义务分明，

可以形成价值链同盟。

但在价格差很大时容易窜货所以加入直销式的方法，直销式就是将生产厂家

直接面向超市、商场、零售店、餐饮娱乐场所，它的优点是反应最迅速，服务最

及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效，这些都恰好弥补了网络式的不足。

但是针对当下消费者的习惯仅仅采取这两种方式相结合的方法显然是不够

的，来自互联网的冲击不得不使企业意识到电商的重要性，所以引入电商将对康

师傅的线上发展提供更广阔的平台。同时需要注意的是对产品的包装上需要加以

改进，防止产品到达消费者手中的不完整。

三、林氏木业的渠道模式设计

林氏木业是佛山市阿里顺林家具有限公司旗下品牌，始创于2007年，是陪

伴阿里巴巴共同成长的家具电商企业，参与了家具电商行业的发展与鼎盛。公司

每年规模和业绩都以翻倍的速度迅猛发展，专注于原创、品质、环保、时尚的设

计理念，产品受当代追逐生活品质的年轻一代喜爱，创立至今获多项殊荣林氏木

业家具涉及15大主流风格，涵盖了现代、田园、韩式、法式、欧式、美式、北

欧、英伦、中式、新古典、儿童等多种元素。多种类家具包括客厅、餐厅、卧室、

书房、儿童房、专业床垫；多种材质家具包括实木家具、布艺家具、皮艺家具、

板式家具、五金家具等，产品丰富多样，汇聚多方元素，只为打造具有个性、舒

适、贴心的人性化产品。

可以毫不怀疑的说，林氏木业是电商带起来的企业，所以它的渠道模式与我

们传统意义上的有很大不同，由于它自身独特的风格深受年轻人的喜爱，而年轻

人又喜欢在网上购物，彼此间的相互作用大大促进了它的发展。

由2015年天猫双十一的活动的成果数据显示，家具电商起家的林氏木业本

次双十一目标是“保5亿冲6亿”，在10号22点预售总额已超1.9亿元，11日1

点15分销售额破2亿元，9小时57分已达上年总成交额3.3亿，最终5.1亿元

销售额正达到了目标。它的这种渠道设计的优点已经很突出我就不再赘述了，我

对它的建议就是：

加强对年龄稍大群体市场进行渠道推广以及实体店的推广，

虽然线上市场是目前非常炙手可热的获利的一大市场，但是我认为仅在线上

占据优势是远远不够的，还要扩大实体店的优势，因为家居建材类的产品跟其他

还有些不同，毕竟属于大件类，消费者在购买时更注重它的亲身体验的感觉，特

别是年龄群较大的消费者在购买时会更加谨慎，让他们切切实实的体验到才是最

为可靠的，而且据我了解林氏木业在石家庄还没有它的门店设置，相较全友家私

却有门店，所以可见辐射范围还不广泛，在这方面要加大渠道建设。

而一旦扩大的话又会涉及选择中间商的问题，我个人是建议要选择中间商

的，因为林氏木业进入一个新的地区，会对当地情况缺乏准确的了解，而中间商

恰恰可以解决这个问题，同时中间商可以创造时间效用，节约销售费用，可以使

企业全身心投入产品开发和生产，使得销售网络更加广，促进产品销售，增进消

费者的认知和满足感。（如果在石家庄选中间商的话我建议在正定的高柱或者市

区的怀特）