链家职前体验心得

链家职前体验心得

1 公司简介

1.1链家发展史

链家是一家涉及资产管理服务、房产交易服务和房产金融服务为一

体的综合性房地产服务商，业务覆盖租赁、新房、二手房、资产管理、

海外房产、互联网平台、金融、理财、后房产市场等领域，是国内领先

的全产业链房产服务平台。

链家目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重

庆、大连、济南、厦门、沈阳、杭州、苏州、珠海、东莞、武汉、长沙

等26个城市，截止2015年底,链家全国门店约6000家，旗下经纪人

超过10万名，2015年交易额超过7000亿元。

1.2链家的企业文化

1.2.1愿景

做行业的领导者

让不动产服务业走进殿堂

1.2.2使命

对社会：建立一个有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的

现代服务品牌 对房地产交易客户：链家有能力并且渴望具备能力去给

客户提供愉悦的不动产服务。

对房地产经纪行业:链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便

捷的不动产资讯

对房地产经纪人：链家帮助和鼓励经纪人用美好人性(诚实正直友

善)来共同创造和分享属于平凡人的尊严和 非凡成就

1.2.3价值观

客户至上：链家的存在对于有房地产需求的客户来讲，意味着是值

得信赖和依靠的。

诚实可信:可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但是我

们诚实，我们让人信任。

1 团队作战:正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起，我们只能

彼此依靠、彼此关照才能强大。

拼搏进取：不掌控任何稀缺资源，唯有比别人更努力才能取得成功

1.3链家的主要业务

1.3.1二手房交易

作为全国二手房市场的领军者，链家拥有全国最大的真房源数据库，

收录了全国20多个重点城市6000万套房源信息。通过完善的O2O模

式，使用户能够在线精准定位，找到满意的房屋，并快速匹配经纪人完

成看房、交易等环节，真正帮客户做到省时省力的安心服务。

同时，业主还能实现在线委托，链家会为业主匹配的专属经纪人，

不仅为业主提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新房源信息等

一系列服务，而且一对一的服务既能有效避免业主被骚扰，同时也便于

经纪人第一时间响应业主的服务需求。

1.3.2新房交易

2015年，链家合并房地产代理公司的黑马高策机构，正式进军新

房领域。目前，链家已与百余家开发商达成战略合作，2015年新房销

售额超过1200亿。 2015年8月底，链家网新房频道全新上线，无广

告、全免费、直接案场的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的营销模

式。同时，链家网新房频道也一改业内华而不实的宣传形式，通过对楼

盘全方位的展示为用户提供更真实、更实用的信息。

1.3.3海外房产

2015年初，链家海外事业部正式成立并随即开设了美国业务部，

同年6月份，链家英国业务部正式成立。目前，链家海外置业已覆盖美

国、加拿大、英国、澳洲等多个热点国家和地区，产品线可以直接涵盖

到住宅、商业地产以及房产基金这三大类。

依托已经成型的链家全产业链房产O2O平台，链家将在海外建立

完整的产品线，完善销售渠道，与金融等第三方机构开展合作，实现海

外业务全线闭环。 未来，链家海外事业部将会进一步扩大覆盖范围，实

现港澳、北美、欧洲、澳洲、

2 东北亚和东南亚地区的全方位布局，并通过直接与间接两种服务

方式为中国投资人提供客观与适合国人思维方式和习惯的专业全球资

产配置服务。

1.3.4资产管理服务

A.丁丁租房

丁丁租房成立于2015年2月28日，是目前国内领先的互联网真

房源租赁平台。团队由房地产经纪行业资深人士和移动互联网精英共同

组成，致力于用移动互联网的方式改变现有租房模式和客户习惯，用户

通过手机APP就能完成选房、约看、签约、付款等全部环节，既省钱、

又省心、还省力地开启美好租房生活。丁丁租房始终坚持租客免佣金、

海量真房源、服务全方位等原则，将线上平台与线下服务完美结合，全

方位改善用户租房体验。 B.自如

自如成立于2011年10月18日，是国内首家且是目前最大的提

供高品质租住产品和服务的O2O互联网公司。经过4年的发展，链家

自如已管理40000套价值1500亿的房屋资产。目前，链家自如拥有1

20000间自如友家，7栋自如寓，服务着北、上、深三地超过300000

自如客,员工规模达3000人。

自如通过O2O模式重构租房市场格局，实现租房、服务、社区的

O2O闭环，省去了传统租房模式所有中间冗余环节，从而建立了中国

最大的O2O青年居住社区。 房产金融服务 C.理房通

理房通（公司全称：北京理房通支付科技有限公司）是链家地产旗

下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台。北京理房通支付科

技有限公司是链家地产旗下全资子公司，于2014年7月获得中国人民

银行颁发的“支付业务许可证”，成为业内唯一获得该领域支付牌照的企

业。 D.融信按揭

融信按揭是链家集团旗下专门从事不动产金融服务的专业机构，拥

有1000余人的金融服务团队，提供丰富多样的金融产品，打造房产和

资金高速转换的便捷通道，满足消费者在购房、经营、消费等方面的多

种融资需求。

融信按揭凭借多年为链家房产交易进行服务的经验，熟悉房产交易

各环节，深谙客户需求，能够根据客户具体情况量身定制最优贷款融资

方案。

3 在建国门繁华地段，融信按揭拥有5000平米的交易大厅，银行、

公积金、评估、公证机构驻场办公，每年为超过三万名客户提供专业的

“一站式”金融服务，去掉繁琐对接、为客户节省大量时间。

1.3.5链家理财

链家理财是链家集团旗下互联网房产金融平台，2014年11月29

日上线，借款项目来自链家真实房屋交易，链家依托十余年房产行业深

耕的经验，对接线上线下的投资人和业主，促成房产交易，填补银行贷

款和房产交易短期借款需求之间的空白。

截至2015年，平台累计投资金额为138亿元，用户近26万，日

均成交量超过3500万元，人均投资金额超过20万元。

2实习目的

时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既

然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我

们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，

我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为

我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之

间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业

后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴

趣，所以我来到XX有限公司进行实习工作。我希望从事房子买卖、可

以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了

解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即

将走向社会打下坚实的基础。

3实习地点

北京市通州区潞苑商圈潞苑南大街1093号链家地产澜花语岸店

4实习时间

2016年7月1日到2016年9月1日

5实习内容 5.1实习所做工作

4 在实习期间，主要从事的是二手房的租赁业务。在7月份链家新

人训结束后，我开始正式上岗工作，由于要快速地熟悉业务，我主要从

事的是链家地产的房屋租赁业务，该业务上手快容易把握，并且周期短，

在对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作的期间

每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，翻打客户资源，基本上

是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客

户需要一间80方以下的两居室，因为对盘源还不了解，找了好半天才

找到，最后客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地

址。

入职的第一周我们新人就一起结伴跑盘熟悉楼盘位置，空看熟悉现

有房源，还有每天下午就进行老资源翻打，晚上开始端口发帖和总结学

习，这样的前期准备工作让我之后的业主维护工作和客户带看越发顺利，

我的第一个客户是58端口上的户，这让我知道前期基础工作是非常重

要的。之后就是约看---带看----回访-----形成二次带看------最终成交

签约，而这过程看似简单但想要成功签约就必须注意一点非常重要，那

就是要匹配需求，知道客户最想要的是什么样的房子，他最看中的是什

么因素，因为没有十全十美的房子，所以一定要知道他的核心需求，这

样你推荐的房子才会被客户接受。

刚开始我也觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接

触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，

越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要

你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，

心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成

功的彼岸 当然做销售不管是哪个行业最基础的是资源的获取，不管是

业主还是客户，只有拥有房源或者客源才能进行下一步的工作。因此我

总结了以下几点资源获取方法： 1.客户来源主要分为店面接待、网络端

口、社区开发、老资源翻打等。 （1）、社区开发

社区开发，主要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报

在固定的小区、固定的时间去开发，展板以及派报上的房源基本都是现

有在租售的房源，以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询，留取

他们的联系方式，房屋租售的就登记在链家地产的内网之中，客户就在

24小时之内录入到自己的客源之中。

5 （2）、网络端口

现在链家地产经纪人主要利用的端口有58同城、搜房帮、安居客、

以及现在链家地产的开创的网站链家在线。租赁经纪人一般用的是58

端口、买卖经纪人主要用的是搜房帮、安居客、链家在线等。每天定时

在这些网站上发帖子吸引客户，得到的客户就是自己的客户，属于自己

的资源。房源主要是通过看业主在网上发布的自己房源的租售的信息，

通过电话和业主沟通，让业主明白房源在中介登记的好处，以此来让业

主留下物业地址，以及联系方式，以此来登记房源信息。 （3）、店面

接待

链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面，有一部分业主需要

租售他们的房屋，他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。一部分

客户想要租售房源，他们同样会选择中介进行登记。我们的任务就是在

店面中接待客户以及业主，获取客房源的有效资源。

在这2个月的工作时间里，我的大多数成交客户来自于店面接待和

网络端口，这两种客户比较准而且需求明显，易把握，跟这种客户必须

及时沟通，尽快成交。 （4）、老资源翻打

链家有一个商机APP，经纪人用自己的link系统号就可以登录，

里边有之前成交的客户资料还有之前在链家委托无效的无效客源，新经

纪人可以利用商机作业，每天进行老客户的电话翻打，

从中重新找出一些有意向的客户形成有效的委托，这虽然成功率低，

但在没客源的时候也不失为一个有用的方法。但要注意对电话时间的控

制，通过电话营销，可以在较短的时间内联系到较多的客户，并且不会

受天气等条件的影响。但是当一个客户在一天之内接到相同一家公司的

多个电话，或是在午休、吃饭时间接到电话，那这个电话不免有骚扰之

嫌了。因此，公司应该约束经纪人打电话的时间，如中午12点到下午

2点这段时间不要打电话给客户等。

在实习期间，我也渐渐掌握了与面对客户的一些交易技巧，有以下

几点： A.拉近距离

经常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些

要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度

想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让

客户觉得你是真的为他着想，可 6 以放心的购房。 B.制造购买氛围

提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态，在面对

客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信

任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、

价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的房子。 C.为

客户着想

学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他犹豫不决，这样同

事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不

急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟

迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，

客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的

问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，

所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成

交。 D维护关系

与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销

售的技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的

下个客户。 E.挽留客户

如果这次没有成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能

够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不

是很好，而且现在楼市的宏观调控也越来越多，假设这次没有能够现场

定房成功，那么客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日

期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助你确定于客户的意

向程度。 F.熟记客户信息

记住客户的姓名，可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓

名，但是，如果你在客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的

姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化

一下你的记忆，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上

平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！在我们的墙上有

这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。 7 如果有的时候，

你的工作疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣

金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样似乎有

点俗气，但是如果在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那一定不

能做好销售的，不妨试一下这种方法，至少是一种动力。

在实习期间，作为销售行业，沟通也是非常重要的一点，在沟通的

过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销

售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就

达到促销的目的。

5.2业绩的获取

链家地产的房源是共享的，客源是属于自己的，不完全共享。接下

5.2.2维护房源

维护房源就是作为房源维护人你要定期回访业主，并及时更进房屋

的最新消息和业主的最新要求，维护好与业主的感情以便未来交易时还

与业主谈判，维护也有10%的业绩，前提是房源在链家地产成交。

5.2.3实勘业绩

也就是你去房屋内拍照片以及画户型图，生成实堪人，拥有10%的

业绩

5.2.4钥匙业绩

通过与业主沟通，收取现有租售房源的钥匙，同样租赁的也有10%

的业绩 主要的业绩来源还是自己的客户通过你成交。客源属于自己，

获取客源就要去维护客源，通过打电话、面谈等方式深度挖掘客户的核

心需求，根据客户的核心需求去链家地产的内网系统匹配房源，找到合

适的房源，至少三套类似的房源，让客户对推荐的房源有一个对比度，

同事约客户去看房源，快速形成带看，看房房源，在客户与业主之间进

行协调，促进成交。客源成交分得业绩大约占到总业绩的50%以上。这

也是主要的业绩来源。

5.3 实习中遇到的问题

8 刚刚接触二手房中介这个市场的时候，什么也不懂，基本都是一

片茫然，不知道自己该如何去开展自己的业务。由最开始的7天跑盘了

解现在所在店面的商圈，到最后的签单中间遇到了许多的问题。 首先

初入职场，原来期待的待遇和现实差距太大，形成了巨大的落差，同时

对同事、单位、周边的一切都是一片陌生，在这个陌生的环境中，不知

道如何才能更好的适应环境，开始害怕以及退缩。 最开始的时候店经

理安排打电话，那时候自己也是无措，不知道该和房主说些什么，聊些

什么，开始畏惧打电话，就是打电话，说话也是没有底气，感到奈、沮

丧。 甚至带客户的时候，根不会去挖掘客户的核心需求，甚至不知道如

何去给客户匹配房源，不知所措，无从下手。

5.4问题解决

当然初入职场问题有好多好多，以上三点是最主要的几点。

1.首选从自己下手，慢慢的冷静下来思考，慢慢探索前行的路，为

自己设立目标，慢慢去尝试接触这些最开始自己所害怕的事宜，接触的

同时自己也在慢慢的适应这个陌生的环境。慢慢了解公司的企业文化、

业务流程等等。

2.在我的身边有许多的老经纪人，他们一般都是在链家地产上班过

很长一段时间，他们耐心的向我讲解公司现状，业务流程，以及如何带

客户、找客源的经验，这都是他们很长时间总结出来的经验，让我获益

匪浅。同事们的热心帮助，真诚对待，让我慢慢的适应了这个环境。

3.链家地产会组织集中培训项目，如北京七天新人训、新人衔接训、

带看培训、速销培训等等活动，让我更加深刻的了解到公司的企业背景、

业务流程等，加速我的成长脚步。

5.5实习总结和收获

本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首

先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可

分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼;其次，本

次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，

我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、

学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深

入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一

步走向社会打下坚实的基础。

学习为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形

色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，

感觉当中的人或事，可以从中学习如何面对不同的人，处理不同的情况，

为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。工作期间除了锻炼

工作能力和心态，我还在学习如何与同事相处，踏上社会，我们与形形

色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不

会像同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸迎合，背地里却勾

心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们很

多时候无法适应。主管告诉我们房地产行业的利润很高，所以同行间的

争夺非常激烈，像以上这些情况其它公司是很多见的，他们很注意对自

己客户资料的保密，以防被同事抢去自己的业绩，不同政策拥有严格的

规章制度，公司不希望同事关系显得太过淡漠。因为坏境往往会影响一

个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷念之

情，有更好的机会他们肯定会毫不犹豫的跳槽，他们情绪低落导致工作

效率不高，影响公司效率，所以同策有监督机构禁止同事之间抢夺的行

为，保护同事关系。而在同策，同事为同事搞一个生日派对，生病时的

问候是经常发生。

在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完

整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实

习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识。

在实习的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学习状

态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，

这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下

学习，这就让我更加的珍惜学校的学习时光。

6.实习心得体会

在实习中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。

学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系

问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。 通过实

习，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自

己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己

以后的工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从

开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多

10 了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，

成长的快乐。

我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以

前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前

都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本

上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在

学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己

的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而

这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，

有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你

在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就

改变一下再去适应时的方法。

我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面

的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了

马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看

待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众

服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。

实习，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会

还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人， 没有

哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的

竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不

合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言

放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力

的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以

做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也

是短暂的，你完全可以吸收经验教训， 11 再次站起来。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中

了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了

视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是

我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

7. 总结经验

通过这俩月在北京链家的实习，我收获颇多，从业务方面说，不懂

就问，不要怕丢面儿，把自己的心态放低才能挣到钱，要多跟老经纪人

交流，看他们平时是怎么工作的，不管是谁有单子谈，不管单值是大是

小，都要上前搭把手，这样能够接触到很多东西，对以后是很有帮助的，

从交往方面说，把心态放低向每一个人学习，不知道什么时候别人就能

帮你一把，“临时抱佛脚”作用肯定是不大的，同事关系是一个长期的关

系，要注意平时的维护；在客户方面，要以真心换真心，我的付出他们

是看得见的，人在做天在看，只要功夫下到了，就是没有签单，也离签

单不远了。

经过这段时间的实习生活，我有着良好的心态去面对挑战，不怕高

压、不怕打击，一心将自己的工作做好、做强、永不言败！褪去学生稚

气的我，已不怕任何压力，链家这几个月的磨练助我练就了一颗坚不可

摧、逆流而上、勇往直前的心，我将用这副心态勇敢得面对以后的学习

和生活当中的困难，走出自己的一条路。 在链家地产工作的这几个月

里，每天都能接触到不同性格、不同脾气的房主与客户，这一切的一切

走在锻炼着我的沟通能力、办事能力，并为我以后正式进入工作、进入

社会打下了基础。这将着我以后的工作生活，并且会使我的沟通办事能

力越来越强、越来越好。

在大学的生活中，由于空余时间比较多，生活当中难免出现懒散、

邋遢、做事不果断的毛病。但是这几个月的工作使我一改常态，在巨大

的工作压力和弱肉强食的社会面前我必须变得勤劳、果断起来，使我懒

散的毛病一去不回，这将使我毕生受用。

这次短暂而愉快的实习已经结束了，非常感谢学校给我们提供这次

报，我会一直坚持营销方面的工作，以此来体现自己的人生价值，做最

好的自己！实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中

了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，

也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作

中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调

整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发

展。刚进入单位的时候我有些担心，经历了一连串的实习之后，我努力

调整观念，正确认识了单位和个人的地位以及发展方向，我相信只要我

们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上

不断攀登，有朝一日，那些成才的机遇就会纷至沓来，促使我们成为社

会公认的人才。

我在链家地产实习的这段时间，链家人“诚实守信，拼搏进取”的精

虹街、兴南街、学府街、嘉陵道街等若干地区，现除西青、东丽等5个

远郊区县没有链家店面外，链家地产基本建成了覆盖天津的服务网络。

链家自2007年入驻天津以来一路风雨兼程，领导了地产中介行业的正

规化。作业规范化，收费标准化。先后提出了不吃差价、假一赔百、四

大安心承诺等一系列方案。净化了地产中介行业的环境，使津门百姓得

到了实惠公司的组织结构为：天津设总经理一名，由宋春晖担任。总经

理之下设大区总监若干，（西大区总监丛明妍女士），总监之夏设区经

理若干（广开区经理：张腾飞），具体情况视大区作业范围而定。区经

理下设店经理5—15名，一般每个店面下设3个组，每组设店经理1

人，下辖经纪人若干，一般3—10人不等，我所在的广开区有区经理1

人，下辖店面6个店经理25人，经纪人184人，我们店是广开区的旗

舰店，下设店经理3人，经纪人23人，其中我们组人数最多：10人，

店经理从业年限最长：10年，我们的店面位于天津市南开区广开街二

马路与西市大街交口天江格调底商47号。以上就是天津链家地产的大

概情况。

二：实习内容

我们的工作内容每天都是一样的简单地说就是发帖子、打电话、带

客户看房、斡旋、约客户与业主到店内谈判、签单、后期手续。在这七

个环节中最精彩的最激动人心的就是谈判环节，而用到专业知识最多的

要数带看与斡旋两个环节，下面我用两个案例来谈一谈。

案例一：客户为置换客户，家住南开区兴云里小区，房屋面积90

平米，市值140万左右，家有一个离异的32岁女儿，女儿带着8岁儿

子过，老人想出30万左右在广开街买一套房产，用来给女儿落户口，

以后可能要住。女儿的单位在家乐福二纬路店，老父亲在事业单位上班，

母亲退休在家，孙子上幼儿园。

此案例是我入职10天时接待的客户，由于房值太小，同时把客户

让给了我。接下来的第一步就是房源匹配，在客户需求的地点找了一遍

没有价位合适的房

子，然后我在广开区按照价格从低到高的顺序排了一下顺序，在兴

泰南里小区小区找到了一套标价25万的15平米的小房子推荐给了客

户。

我：“李阿姨，您好，我是链家地产王井成，兴泰南里有一个15平

米、25玩的房子你知道这个小区吗？”

客户：“恩？不知道，这个小区在哪啊？”

我：“李阿姨，这个小区在南丰路与西湖道交口，边上有一个兴泰菜

市场，生活方便。”

客户：“这房子一共多少钱？”

我：“26万5左右。”

客户：“这么多，我不出中介费啊！我想25万办齐，你去和业主谈

吧，谈下来我就去看房。”

我：“好嘞，您就听我电话吧！”

接下来就是和房主聊价格，我直接和房主交了底：大哥，客户这边

想25万办齐，你看这个价你能接受吗？

业主：“22万是我的净落价，你看着办吧！”

这会差价谈出来了，我信心满满敌对客户说：你来吧，价格谈好了，

25万能办齐。接下来的环节就是看房，店经理提前去见业主，我带着客

户赶往兴泰南里，来到房子以后客户一看这房子是一个拆间反过来就质

问我：“小王，这房子也不是你说的那莫回事啊！”店经理赶忙出来打圆

场：“小孩是新来的，不太懂，您接着看。”这一关算是过了，接下来房

子看完了， 客户表示房子还可以。回家和女儿商量一下，就这样，看房

环节结束。接下来是客户回访。

我：“李阿姨，房子您还有那不满意？”

客户：“小王，房子可以，你看见暖气了吗？”

我：“李阿姨，暖气好像没有，我再给你确定一下，您等我电话。”

我：“李阿姨，我刚问完，房子确实没有暖气，冬天他们就用电热宝，

这个小区都没有暖气。”

客户：“这没有暖气冬天怎么住人啊，你去和房主商量商量，他给我

装上暖气我就买了！”

接下来我就和房主聊暖气的事，房主表示暖气安不了，整个小区都

没暖气，

要安就整个单元都安，这个事办不了，客户太贪了，砍完价格还想

再砍暖气钱。最后，这单就因为一个暖气的事没有签成。

这单折了以后，店经理给我分析说：“井成，你在整个过程中表现得

太弱势了，总被客户牵着鼻子走，这样你就是一个带看工具！一点也体

现不出你的专业性，在客户提出不交中介费这种无理要求时，你要马上

回绝他，这种事没商量！井成，你啥时候才能独立啊？！我不能替你接

所有的电话！记住，你是成年人了，凡事都要靠自己！”

在这一单中我没有表现出作为一个房产经纪人的专业性。说话的时

候太顺着客户说了，说不出硬话，不敢反驳客户，表现的没有自信。说

到改进，首先我要有自己的看法，然后就是敢于表达出来，不要怕客户

业主不爱听。也就是说当业主和客户说的不对的时候要反驳他，甚至可

以卷他，和他发火。

案例2：客户是租赁客户，家住西青，单位在天津市里，孩子的幼

儿园也在市里，客户夫妻二人因为上班往返的时间太长，想在公园地铁

附近租一个房子，要求干净的两室，看房周六日。

接下来就是房源匹配，客户要求的这种房子只能出现在南开公园和

长虹公园附近，客户为了上班方便选择了长虹公园附近，这里既有公园

又有地铁2号线，十分方便合适，我现场就给他们二人找了6套房子，

因为是晚上了，我们互留了联系方式，约定周六日看房。接下来就是约

看，我给6个业主打了一遍电话，给他们说了租户的情况，并约定周六

看房。然后我通知了客户，这事就算定下来了。

第二天，我在乎房业主的时候发现2套房子已经租出去了，我第一

时间把这个消息通知给了客户，给他们造成了一种在不租房子就没了的

紧张气氛，结果，周六虽然下着小雨，但是他们夫妻二人还是准时的来

了。下雨也阻挡不了客户看房的决心！看来这个信息起作用了。房子标

价3300元/月，客户出价3100，其次就是装修的事，客户想让业主掏

钱装修一下，然后就看我斡旋的过程了，此处省略若干字，不加详表。

签合同的时候是在房子里签的，双方就租金、入住日期、承租期限、支

付方式等达成共识。最后就是装修的事了双方均表示没有时间顾及装修

的事，于是乎我有下楼去找装修工人，我找了一个正规的装修公司和2

个路边的等活的装修工人，把装修工人带到了房子里，对房子需要装修

的地方进行了工期和价格的评估，最终，价格商定在900元，工期2天，

接下来我就变成了监

工的。第三天我把客户和业主也到了房子里验收工程，他们双方废

话没说，痛快地交了中介费3100元。最后做保洁的时候我又向业主争

取了300块钱，双方皆大欢喜。

这是一个比较成功的案例，双方掏钱特别痛快，事后，陪我签单的

老经纪人说：“他们掏钱痛快是因为他们看见了你的付出，你让他们看到

了你的不易，让他们感到这个钱花得值！”

时候我的总结是付出就有回报，当然这个付出要让客户业主看见，

功课要做到明面上。

三：给公司的建议

在天津链家实习半年以来，公司的一切都是有正规流程的，什么该

做什么不该做公司早已经安排好了，就不需要我提什么建议了，倒是我

需要向公司学习很多东西，经纪人这个行业是越老越值钱，一定要在这

个行业里坚持住，一边工作一边成长。

四、实习的收获

通过半年来在天津链家的实习，我收获颇多，从业务方面说，不懂

就问，不要怕丢面儿，把自己的心态放低才能挣到钱，要多跟老经纪人

交流，看他们平时是怎么工作的，不管是谁有单子谈，不管单值是大是

小，都要上前搭把手，这样能够接触到很多东西，对以后是很有帮助的，

从交往方面说，把心态放低向每一个人学习，不知道什么时候别人就能

帮你一把，“临时抱佛脚”作用肯定是不大的，同事关系是一个长期的关