装修公司业务员谈单技巧.详解

装修公司业务员谈单技巧•详解

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装修公司业务员谈单技巧

1当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样答复？

答复：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：〔1〕大概的设计方案；〔2〕所选择的价位，主

要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，

当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；〔3〕装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定

的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我

们在短时间内就能为您做出根本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面

布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样答复？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的上下来衡量，比拟准确的衡量标准应该是质量价格比。这

里所说的质量包括三个方面的内容：〔1〕材料的等级；（2〕工艺标准；〔3〕工程质量；在三个方面内容都不

确定的情况下谈价格上下，或在这三个方面内容都不对等的情况下比拟两家公司的价格，都是不科学，也容易

是客户上当受骗、蒙受损失。比方，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工

费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说

乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在

家装行业中常常会出现这样的情况，装修工程叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价

格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样答复？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除

员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。

家装业务员营销的技巧

营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。营销的具体作用表达在：

一、是最经济的主动联系业务的方法

二、在最短的时间内可以拜访更多的客户

三、是密切与客户关系的最有效工具

四、可以突破空间的局限，广泛推广业务

第一步：引起客户的兴趣

第二步：吸引客户的注意力

第三步：进行成功的预约

第四步：促使客户做出承诺

如果没有新鲜的东西，你打遭拒绝的时机就会很大，所以，一定要在你的开头就能吸引客户,让他不得不听

下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。

错误的开头

以下开头很容易让客户拒绝你：

您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？〔我暂时不考

虑，谢谢一一拒绝〕

您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了〕

您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们〔对不起，我没时间）

家装公司营销培训常见咨询问题问答

，

1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。

答：一般正规公司都是收设计费的，收设计费就是对设计师的职业的一种尊重与尊敬，而且设计师也是有等级

之分的，所以一般优秀的设计都会收设计费，收费设计和不收费设计效果肯定不一样，设计师会用更多的精力

设计你的房子，本身也是对设计师的劳动成果的一种肯定。收费设计意味着设计师为你做更多的工作，前期设

计方案的沟通与对你的深入了解，到敲定设计方案，设计师都需要付出很多的精力，包括后期配饰的选择与挑

选，这个环节也是整个装修中很重要的一局部，出不出效果，单单靠施工质量、施工工艺和根底装修那是不行。

所谓装修和装饰并重的理念。

2、问：你们公司的管理费收吗别的公司都不收的，您们为什么要收

？

答：一般装饰公司中，中型企业和大型企业都收管理费，他们一般管理上比拟严格，有工程监理管理、工程经

理，施工队公司统一管理制，材料有配送中心，防止偷工减料等现象，每个公司都会有自己一套的施工工艺标

准，比国家最低规定的标准都要高等。所以一般的装饰公司都会有这项、如果没有一般都是小公司。

3、问：你们主材可以自购吗辅材可以自购吗

？？

答：主材一般都可以自购的，我们公司就是半包的模式。后者也可以，但建议不要用这种方式了，这也是一种

很传统的方式，业主需要有相当的时间和精力和对材料专业的鉴定对平，需要具备很多专业的知识。而且对工

期容易造成延期，身心也很疲惫。

4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？

答：我们公司的施工队是公司的，而不是实行转包制，也不是临时叫的、更不是马路游击队。材料由公司统一

配送，大到板材类，小至钉子类。请你们放心我们工人，没有问题。任何想做大的公司都必须有严谨的管理和

良好的团队。“设计在先、质量为本、效劳为魂〃是我们公司的宗旨，我们每个员工都需要去履行。

5、问：公司现在业务多不多？如何管理这么多工地？

答：目前业务也很多、工地虽多，但公司管理工地有序，每一个工地都会有一个工程经理、工程监理、设计师

一对一效劳、客户经理进行管理，我们每一个环节也不能疏忽，公司也需要你们业主的口碑做宣传。所以公司

很重视每一个客户，无论工程数额的大小，对待每一个客户都一致。

6、问：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费和设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多

少？能优惠点吗？

答：管理费和设计费有公司的一局部利润，每一个工程纯利润也就是2到3千块，利润是很微薄的，公司的开

支也很大。走品牌公司就是做的一个工程量、量大了公司才能生存与开展。从价格外表上看我们是比马路游击

队高些，但从我设计师水平、施工质量、施工工艺、材料等级、售后效劳的标准都比游击队的高很多，物有所

值。

7、问：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？

答：一般品牌公司都有这种管理，报价属于公司的内部资料，设计方案属于设计师的劳动成果，而这些都属于

每个公司机密性资料是不允许泄漏出去的，同时也是对人们的劳动成果的一种尊敬和信任，而签完合同之后，

业主可以拿到图纸和报价，这个时候报价和方案就属于业主的权利了。

8、问：你们公司的设计师是从哪里毕业的？你们公司用什么方法提高设计师水平？

答：每个设计师毕业的院校都不一样，但是他们都是毕业于高校的本科生、所属专业都是与本行业有关的，有

建筑设计、环艺设计、室内设计、园林设计等。公司每个星期都会对设计师进行专业的的培训、比方公司内部

比赛、定期参加全国设计大赛、到美术管参观大师作品学习与借鉴，不断提高设计师的沟通能力、材料知识、

施工知识、审美能力等综合能力。

9、问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这

样有人叫你们装修吗？

答：我们公司也是的，免费看二维彩色方案平面布局图，也有给你参考的三维效果图，各种风格参考图，定位

自己喜欢的风格。

10、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？

答：我们公司根底装修保修2年〔公司所做的工程如油漆、吊顶），隐蔽工程5年〔水电路改造），终身维护。

尾款为5%,统一按照装饰协会的规定而进行。交完尾款后，合同上有保修单，签字与盖章生效。而且如有问题，

从接到业主的后，工程部会在48内小时内派负责人到现场解决问题。

11、问：你们公司的优势在哪里？

优点：

我们公司〔半包模式〕和套餐公司〔全包模式〕相比拟：我们公司每花一分钱让你花得明明白白，毕竟现在装

饰行也价格都是透明性很高，半包工程，从设计上更能表达个性化设计，毕竟选材是自由选择的，根据客户的

不同定位或爱好而选择，个性化的东西是设计师用设计手法设计出来的，而套餐属于全包模式，按建筑面积计

算，从外表上看是很省钱，其实不见省：

1

、它无法实现个性化设计，因为套餐公司，把主材的品牌和款式规定死了，业主只能从他们的展厅而选择那么

几款，选材有局限性，不能满足有些业主的需求，而且看得上的往往得加钱，最终这加钱那加钱，最终价格也

不廉价。

2

、套餐公司不包含的工程也很多：

个性化设计局部：比方墙体等拆改新建工程、吊顶工程、造型工程、电视背景墙等个性装饰局部、窗套、垭口

及暖气盒等。

隐蔽工程：水电路改造、防水及地面找平。

超出标配工程或者数量之外的工程：开关面板、灯具、家电、饰品等。

3

、套餐选择品牌材料或洁具，由于价格廉价，所以一般配的东西是品牌里面价格最廉价的系列，高价系列他们

也配置不起。所有装饰公司给工人工费的时候，工费根本上都是一样的，辅料装饰公司采购的价格也差不多，

所以最终花的钱也差不多。

区别：

套餐和半包模式相比拟来说：可能会省时、省力、但不一定见得省钱，他们主要针对一些没时间的人群或是一

些怕麻烦的人，从心里上下药。而半包模式相对来说可能是需要点精力和时间，其实很忙的人也需要关心一下

自己的房子，家是自己的归宿，毕竟买套房也不容易，装修一回也不容易，拿出一两天的时间到材料市场选择

自己定位和喜欢的材料也是很正常的事。

12、问：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？

答：后期配饰可以和你一起选材的，因为设计师可以把握装修效果，在这方面他们是行家，对材料的知识认知

度也比拟高。我们一般情况下是不收费的〔2天以内〕。也看特殊情况而定，比方耽误设计师太多时间，因为他

不是只效劳一个客户。

13、问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？

答:我们公司有工程监理、工程经理、客户经理、设计师进行工地管理。工程监理主要负责检查工地卫生形象，

公司的用料品牌质量的是否是公司指定品牌，工艺标准，监督工程经理和工人。工程经理〔施工队长〕主要负

责管理工人施工工艺是否按照公司的施工标准进行，施工进度和质量，以及协调客户，负责施工过程中出现的

任何问题。设计师主要负责整个的设计方案、施工质量与效果、协调整个施工过程的设计问题。客户经理主要

负责售后效劳。我们工地标准有归纳区：如材料区、工具区、消防区、工程进度区等。公司采取五必到原那么：

工程监理、工程经理、设计师。

1

、工程设计方案交底必到

2

、材料进场必到

3

、水电验收必到

4

、中期验收必到

5

、竣工验收必到

14、问：工程是否有转包现象？

答：不会。所有的工地的材料品牌全是公司指定的、公司和大型企业的合作商签有合同。材料都有供给商提供

进场、公司设有材料配送中心。工程监理和工程监理、工人都是受公司管理的。

15、与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？

答：根据自己的语言组织而沟通

16、问：能保证我家的装修像看的样板那样吗？

答：没问题。“户户是样板，套套是精品〃。公司始终围绕工程质量与效劳满意度两个中心，确立高起点、严

管理、专业化、创精品"的经营理念。

17、问：装修过程我要做什么

？

答:

18、问：你们装修能到达环保标准吗?

19、问：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？

20、问：你们公司的设计、施工资质是几级？

21、问：你们设计哪些图纸？

22、问：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格高了让我

怎么办？

23、问：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？

24、问：价格与工程质量成正比吗？

25、问：环保超标怎么办？

26、问：材料选择注意哪些问题？

27、问：你们公司中档装修要多少每平米？

28、问：你们智能家居的优势在哪里？各档次的智能有什么不同之处？

29、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？

30、问：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？

31、问：设计怎么谈

？

业务员培训资料

正确、迅速、谨慎地打接。

1. 来时，听到铃响，跑步接听，并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲

述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。

2. 通话简明扼要，不要在中聊天。

3. 接听时，要询问对方单位名称及所属部门，接转时为指定受话人提供便利。为防止掉线，

在转接前应现告诉对方号码，并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4. 对不指明的，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将交给能够处理的人。在转交前,应先把对方

所谈内容简明扼要告诉接收人。

5. 工作时间内，不得打私人。

6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否那么对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人

的工作。不得使用免提通话。

7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出

指定受话人的行踪。

8. 当你正在通，又碰上客人来访时，原那么上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到

许可后挂断。不过，内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

9. 在中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。

10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪

位？

11. 要转告正在接待客人的人有时，假设有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样

不仅可以防止泄露秘密，也可以防止由于打岔引起的为难和不悦。

12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断，应该礼貌告知对方拨错。相反如果是你拨错了，

应该马上向对方表示抱歉。

13. 如果突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的再拨给对方，向对方解释清楚。

14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断，自己再放话筒。

倾听的技巧

1. 积极的倾听：a.站在对方的立场倾听；b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c•要以诚恳、专注的态度

倾听对方的话语;d.在适宜的时机点头

2. 倾听的技巧：a.培养积极的倾听态度；b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话c.秉持客观、

开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度；

e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样,每一

次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了到达别的目

的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。

3. 点头：不需要用语言说明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的

过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。你与难

对付的客户之间的摩擦往往因你评说他〔她〕的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话〔不

是当着他们面，而是在内心默默地骂〕。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻

冒、笨蛋、素质差、脑积水等。

一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话

的方式。

如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。

宁愿转移话题也不开战

不可防止地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，

并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的

效劳态度。你可以自问一下：客户需要的是什么？而我又是如何提供的？

这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就

会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变

你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。

第三步：移情于客户

如果你给客户一个发泄的时机，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方

式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非

得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。移情作用不

是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说："你们公司真不注重效劳！

"一个同情的答复将是："您说得对，我们只注重金钱！"这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生

负面影响。

移情用语

移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最正确语句包

括：

V我能明白您为什么感到不满意。。

7我明白您的意思。

V那一定非常难过。

V我理解那一定使人心灰意冷。

V我对此感到遗憾。

移情意味着你总要说很遗憾

第四步：主动解决问题

现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。

当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，

就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。

收集一些你需要的额外信息

第五步：双方协商解决方案

在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他

满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下,要切实让

客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施

解决方案准备采取的步骤。

第六步：跟踪效劳

对客户进行跟踪效劳一通过、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在效劳记分榜上取得高分。如

果你与客户联系后发现他〔她〕对解决方案不满意，那么要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可

行的解决方案。

有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这

六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。

根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不

菲的收获。

记住："最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"斗争"经验，就一定会成功！

如何套老板-业务员培

训

如果你是一个新业务员、或是一个刚起步的创业者，开发新客户是你工作中的重中之重。当你的业务必须要找

到公司的老板〔老总〕才能定下来，而你和你的目标客户公司的老板〔老总〕又素不相识，那该怎么办呢？面

对这项具有极大挑战性工作，最简单就是从打开始。

下面就介绍一系列方法，教你如何去套老板:

1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打的时候，直接找老总，假设对方问到我是谁，我会说是其客户

或者朋友，这样找到的时机大一些；装老板朋友/客户，与外有业务联系的部门是比拟好转的，如:人事招聘，销

售，市场，广告，采购等部门。

2. 多准备几个该公司的，且不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的几率也比拟大。

3. 随便转一个分机再问〔不按0转人工〕，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦！然后就看如何

与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

4. 直接告诉前台自己是做什么的，或者做推广自己业务的必要性，让她无法拒绝！

5•如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到

新的方法！

6•事态严重化〔使无权处理的〕，例如：（对于房地产公司〕你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老板

谈，不知道你

如何做好装饰公司业务员〔本资料共6页，4983字〕

任何一个单子谈成搞的是一家公司的综合实力，而不是某个业务员单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，

业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉。

先谈谈我自身的一些原因。〔后面会附加上一些公司之所以一些单子跑飞的原因和要重视的那些问题，这里面

也有我所效劳的那家公司的失败教训！〕

第一，心理上没有做好充足的准备！

总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一

切！消极抵抗的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。

希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么

你以后的事业就可以说是成功了一半！

#所以，做业务人员心态一定要积极！

第二，脸皮不够厚！

原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时

想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业

务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能表达价值的地方的是，在第一次接触业主后的联系和二次以后的见

面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那

个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳!讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就

没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或

者说是感动吧！

#所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！

第三，对于专业知识的欠缺！

这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到成心考你的业主你只要和

单子说：“886这里的专业知识面就相当广了！〔涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要

在后面加进去详细的说明〕呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？

#所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！

第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！

这是一个很低级的失误！比方自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？==可以说业务员要比你的老

板还要熟悉公司！

#所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！

第五，信息的来源上没做好文章！

面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，

第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！

呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈#所以，做业务

人员对于情报收集也很重要的!

第六，坚持就是胜利!

做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。

我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。

#坚持不懈古人的成语还是有道理的！

第七，工作力度不够！

也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选

择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的

SHOWTIME了〔呵呵，不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧！〕

#成功从某种意义上来说是自我的牺牲！

家装公司业务人员标准销售用语即话术表达

一、标准销售用语

〔一〕问谈

与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能防止对方处于为难局

面。

1、“您好，我是**装饰公司的业务销售人员*，这是我的名片……"

2、“您好，又来打搅您了。〃

3、“**先生，您好，我是**装饰公司的，打搅您了。'‘

〔二〕闲谈

向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起业主对自

己的兴趣。

1、“近来天气变化无常，请多注意身体。〃

2、“您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错。您是从事……工作的吧？………

㈢洽谈

在适宜的时候，可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。

1、“我公司是国内最大的家装公司一上海荣欣装潢公司的连锁企业，我们的设计和施工都是国内一流的，不知

以前您是否听说过，但我相信，与我们合作应该是您……〃

2、“我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨，更有品位吧？〃

3、“您想怎样装修呢？〃

4、“您对您房子的装修有什么看法呢？〃

5、“我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的决算误差前后不过10%,超出决算局部我们分文不收，

而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利（如装修额的%处分〕，这一类您完

全可以放心。〃

6、“您如果有空的话，可以到我们的施工现场去参观一下，相信您会感受到我们与众不同

怎么样才能做好装饰行业业务

一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自

己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产

品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的时机，相信你是能

够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自

己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客

户。

二、诚心

但凡要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的根本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心,诚恳

的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的表

达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方

面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问〃，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看

那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的缺乏，促使自己不断

改良工作方法，只有提升能力，才可抓住时机。

时机是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每

一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑

出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效劳,销售工作

绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样

你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同

的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改良工作方法,使自己能

够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来

面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的

指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但

他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀

业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各

部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈

方有其阔〃，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不

好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与

对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读

它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成时机学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，

就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户到达最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，到达成功的目的一

定属于你的.