常见橱柜销售问题解答话术

2023年12月22日发(作者：江衡)

常见橱柜销售问题解答话术

参考资料一

常见橱柜问题解答

第一节门板、柜体类常见问题解答

1、你们说的实木颗粒板其实不就是创花板吗？有什么不一样？

刨花板与实木颗粒板从本质是还是有很大差别的。刨花板，是将各种枝芽、小径木、速生木材、木屑等物切削成一定规格的碎片，经过干燥，拌以胶料，硬化剂、防水剂等，在一定的温度、压力下压制成的一种人造板，颗粒排列不均匀；

实木颗粒板，其实是以刨花板的工艺生产为主，是刨花板的升级不同的是实木颗粒板是通过专用设备将实木颗粒切割成有规则的长度大小，再经干燥、施胶和专用的设备将表芯层刨片纵横交错定向铺装后，热压成型。经干燥处理后，膨胀系数小，防潮性能更好，且颗粒实行定向层层铺装，所以它的内部质地均匀，比普通刨花板握钉力、抗弯压性、稳定性都要强。

实木颗粒板作为一种高档环保的基材被欧美国家家具生产商所广泛采用。

2、汽车烤漆和钢琴烤漆有什么区别？

金属汽车漆是在普通漆里掺配了金属粉末，有了金属成分、因此漆的硬度增高，但时间长后金属粉末容易氧化，而产生色差，另外金属汽车漆是专用于金属上的，目的是用于防锈，而现在被喷到木质品的厨柜上它的附着力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以选厨柜时您一定要注意这一点。

钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干，使漆层固化。钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏，钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。选择烤漆，您要选择

钢琴烤漆的，而不要选择金属汽车漆的厨柜。

3、你们的实木橱柜有什么特色？怎么比人家贵那么多?

实木橱柜的材料、生产设备、制作工序、工艺，直接影响着家具的价格和品质。

一、欧派实木橱柜选用的全部是进口实木原材料。红树木、樱桃木、胡桃木、西

南桦木、水曲柳等，木材的生产区域、细胞结构、生长时间、切割角度等不同，导致实木木质纹理各有相同，好的实木纹理清晰，分辨度高。欧派实木门板木种选择多，供顾客选择的花色多。

二、实木生产采用了真正的德国原装进口的赫斯曼砂光机、电脑数控钢琴烤漆。根据各种木材本身的特性，对门板进行开放漆和封闭漆处理，底漆和面漆的平整度达到世界顶尖水平。

三、1、欧派实木橱柜门板的制作从选材切割到门板成形共需30道加工工序，制作精细，保证门板平整、连接稳固、人工涂胶、擦油，细腻无死角，保证实木品质，保留实木自然纹理。

2、脱水处理：进口的实木原材料需经过干燥窑30天以上加温烘干处理，把原材料细胞内30%上以的含水量控制在8%或10%，降低日后使用过程中变形或开裂现象。

四、实木工艺选择多。

欧派实木门板共有23种门型、15种顶线、17种装饰板工艺，把实木橱柜的尊贵、大气通过不同造型的工艺一一展现，把欧洲厨房的设计理念与中国传统设计元素相融合，尽显主人的身体与地位。就像您愿意花几千块买一款iphone4s也不愿花几百块买一款国产手机一样的，它带给您的感受是完全不一样的。

4、你们实木装饰板都是纯实木的吗？怎么那么贵？

**先生，您的确是个很用心生活的人，很注重细节，您也知道，实木橱柜好与坏受木材产地、生产设备、加工工艺等影响很大，所以实木橱柜相对其它材板价格比较高，

我们的实木橱柜门板全部是实木的，但像装饰板、顶线部分就没有做实木的，并不是我们偷工减料，有几方面的原因，一方面，装饰板一般都是5cm厚，如果全部做实木的价格会更高，做实木+复合木皮板（中纤板+木皮）不影响橱柜美观效果，而且相对实木板来讲，价格也便宜些很多，行业内也都没有用实木的。另外，装饰板表面装饰雕刻的部分是实木的，而且雕花工艺对技术要求非常高，如果品质保证不了，装饰板容易出现工艺部分脱落，欧派的板材、工艺处理、胶水等保证都是行业内最好的，品质决定于价格。

5、****威法地柜柜体有顶板，炉灶位置不会掉东西下来，你们的怎么不做？

**先生，您很细心，而且对行业了解也比较透彻，是的，其实柜体主要是承受能力。虽然威法有顶板，台面与顶板之间也有做其它处理，但连接处有空位，顶板实际并没有起到分解台面的重力，而且这样做也无形中增加了顾客的成本，所以我们的柜没用做，但并不会影响柜体的承受能力。还有，您担心炉灶位置会不会有脏东西掉下来，其实，我们的炉灶都是全密封的，而且不锈钢也是无缝接驳，这个问题您就不用担心啦

6、你们的橱柜环保吗？

环保是一个无形的概念，每一家橱柜都说自己环保，客户却无从识别。看橱柜是否环保要看其是否具有十环认证。这是由国家环保总局颁发的，最具权威性的证明。

甲醛等这些有毒有害气体是长期缓慢挥发的，我们的食物、餐具又经常和柜体接触，这样就很容易被人体吸收，直接危机家人的身心健康。

2006年7月4日欧派在整个橱柜行业内第一个获得“十环认证”，而且是整体通过。表明欧派橱柜从原材料、加工、五金、安装和使用各方面都是最安全的，低毒少害。十环认证每一年都要进行重新认证，欧派2009年已经通过最新认证，行业内大部分品牌还在用几年前的认证书来迷惑客户，有的品牌只有部分产品通过，部分没通过，它们便以点带面，也理直气壮的拿十环给客户看。（教客户方法怎么识别）

看橱柜到底环不环保只要仔细看下十环认证书

4、防火板真的能防火吗？

防火板也叫耐火板。从字面意义来看，这个板是防火的，很多消费者也有这种误解。

防火材料不存在真正意义上的防火，任何材料都不是绝对的防火，防火板也不例外，只能说它的耐高温性、阻燃性能很好。

5、你们三维膜B级门板和时尚系列三维膜门板表面都是PVC，价格为什么有差异？

三维膜B级门板采用的是国际领先的德国雷洛丽特进口pvc膜，采用高品质、高纯度的PVC粉料，抗光性能好，保证门板色泽清纯，颜色鲜亮，花纹逼真，成型门板在室内使用，15年颜色无明显变化；抗高温性好，可耐80～90℃高温；抗光性能好，长久用不会变黄，褪

色；雷诺丽特膜表面有一层防滑漆，膜厚0.5mm,用指甲滑不留痕迹，具有良好的耐磨性和耐污性，表面油污及脏渍在12小时之内用普通清洁剂立即去除，且在擦洗过程中不产生静电，不易附着灰尘。保证门板经久耐用。

时尚系列三维膜门板采用国产PVC膜，膜厚只有0.3mm，其抗光变性能、耐磨性、耐高温性相对比进口膜稍差些，所以价格有差别。

另外,进口PVC膜是在欧洲进口的，人工成本相对较高，且还要交纳交税，也是成本较高的一个原因。

6、水晶门板表面的亚克力会不会脱落？

水晶板是在基材表面做油漆工艺，再压贴1.8～2MM亚克力板。看亚克力会不会脱落还要了解水晶板加工环节三个重要的工序：

喷胶工序：喷胶工序是门坯和亚克力的粘贴面喷胶粘剂的过程。这个环节重点是要控制好喷胶量，太厚或太薄粘贴均不牢固。

压板工序：是把喷好胶的门坯和亚克力板粘贴在一起的过程。压板时必须要保证门坯与亚克力板要平衡；同时，在加压时要保证板件上下大小的原则，以保证粘合牢固，避免离层起泡的现象发生。

砂磨工序：是对压好的亚克力封边和贴面进行磨边的过程。保证板材不会因局部修边不平导致整板开裂。

2次粘贴加1次打磨处理工艺使得水晶板门坯和亚克力板间粘贴牢固，不会出现脱落、开裂现象，抗冲击性能比较好。

水晶板因受生产工艺的限制，部分厂家的产品质量不过关，使用寿命短，故不能生产水晶板。而欧派凭借十八年的生产经验，完善的工艺标准和加工手段，确保了水晶板的质量和使用寿命。

7、烤漆门板长期在阳光照射下会不会变色？

任何产品长期在强光照射下都会出现一些变化，我们所穿的衣服经常在阳光下照射或穿几次后也会出现褪色现象，这属于正常现象。

不过欧派的烤漆所用的是日本大宝的木器漆，渗透力和附着力比较好，且木材又很容易吸色，油漆可以渗入到木纤维里面去，且层层渗透，相对在强光下，比一般的烤漆抗色变能力会更强。如果厨房的光照很强，建议采用一些避风措施，尽量以免直射，这样也保护了橱柜，提高使用寿命。

9、18mm和16mm的柜体板哪一个质量更好些？

橱柜板材质量的好坏与板材的厚度没有直接关系，主要看板材的密度、硬度、环保性能等指标。一般情况下，18mm的板材多使用在家具或衣柜上，因为家具、衣柜柜身高，内部空间较大。而对于橱柜来说16mm的厚度完全可以满足使用需要。在国外不管是高端还是低端橱柜，都使用16mm厚的柜体板，所以为了区分，一般进口的板材都使用16mm的厚度。

10、为什么我们的背板用薄的中纤板，而不用柜身板，有什么好处？

欧派采用3mm中纤板插槽式背板安装方式。这种方式不占用空间，且背板离墙会保持一定的距离，保证空气流通，减少橱柜因受潮气影响而发生变形的可能。而用柜体板做背板，一方面柜体储藏空间变小了，第二，紧靠墙体，空气不流通；第三，用镙丝固定背板与两侧板，一旦出现钉孔打偏现象，会导致柜体受损，甚至重装更换，无法保证柜体正常使用。

11、你们的不锈钢柜体怎么那么贵？

欧派的不锈钢材料全部是采用日本进口304不锈钢，防腐蚀、防生锈、耐氧化能力很强，现在市面上型号各异的不锈钢鱼目混珠，有的甚至以次充好，表面上很难区分，但一经使用，劣质的不锈钢便问题百出，生锈、门板钉孔松动、门板脱落，缝隙进脏东西不好清洁等；

欧派作为18年大品牌，力求为客户创造更多更全面的服务，仅仅是为满足客户个性化使用需求。既然推出不锈钢柜体，就决不会因为品质问题影响欧派品牌口碑，因不锈钢生产工艺和加工难度比较大，也相对比较耗时耗力，且又由于所有的钢材也一样是由国外引进，相对成本费用比一般的不锈钢要贵些，另外在加工工艺上我们也可以做到无缝加工，保证使用时不会缝隙渗水，不易生锈，好打理，更耐用。

第二节：台面常见问题解答

1、你们的亚克力人造石台面会不会渗色？如果渗色该怎样处理？

您这个问题是所有顾客在选择台面的时候都会担心的问题，亚克力台面之所以会渗色跟它里面所含的成分有关系，市面上很多复合亚克力台面是采用低档工业树脂和碳酸钙为原料的，碳酸钙就是做粉笔的主要原料，有酱油或者醋之类的东西滴上去是会马上渗透的，擦不掉；欧派人造石台面里面添加的是荷兰金陵帝斯曼的优质树脂加氰氧化铝粉，致密度比较高，若有酱油、醋滴上去，72小时之内都可以擦掉，尽量不要超过72小时，因此台面不要长时间的积留有色物质。

处理方法：人造石台面切忌用硬质百洁布、钢丝球、化学剂等擦拭，如果台面有轻微渗色，可用软湿布沾肥皂水或家用氨水清洁剂清洁一般性污迹，较顽固的污渍可用清洁液配合3M百洁布擦洗(圆圈式用力均匀），可去除表面污渍；如遇较严重的渗色，则要用专业的抛光蜡和抛光机来做相应的处理。

2、欧派石英石台面可以直接剁骨吗？会不会断裂呀？

欧派石英石是欧派公司自主研发生产的产品，含有90%的石英结晶，有天然石的硬度，耐刮花、耐磨损。如果在台面上放一个砧板，正常情况下一般性大骨头是可以的，但经常这样操作台面对台面承受力会有一定影响。从整个台面保养方面来看，我们并不建议您这样操作，其实现在无论商场还是菜市场，服务都很不错，他们直接可以帮您直接剁好了，也就免得您有这样担心啦，自己省了时间也使厨房少了受力的可能，保护好橱柜无形也会增加您厨房的使用寿命。

3、人造石、石英石耐高温吗？我可以直接把热的东西放上去吗？

一般优质人造石承受70℃高温，表面不会损伤，石英石台面承受100℃以内高温，表面不会损伤。温度较高的物体放在台面上时，一定要用隔热垫，因为热的物体直接放在台面上会导致台面局部受热膨胀，内部结构发生变化，局部过热会导致材料意外损伤。所以为了延长橱柜的使用寿命，平时我们在使用过程中也要注意保养和维护。

4、如何辨别人造石的好坏？

选择台面应从两大方面着手：

一、是否是正规的大企业生产的。这一点很重要。现在很多品牌没有自己的生产工厂，各种台面都是从当地加工采购的，再分体加工的，无论是质量还是售后都得不到有效的保证，经常会出现断裂、不环保或是售后服务跟不上等麻烦。欧派有自己的台面工厂，可以自行加工生产台面，进口设备、生产精确度高，完全可以做到售后服务一体化。

二、利用望、触、扣、听、闻。

望。看台面的颜色是否细腻无杂质，表面有无类似塑料胶质感，板材反面有无细小气孔，好的台面是没有的这些特点的。触。好的台面表面有丝绸感、无涩感，无明显高低不平感。听（查）。检查产品有无ISO质量体系认证，质检报告，有无产品质保卡及相关防伪标志。闻。在鼻子闻一闻有无味道。

5、水盆、炉灶开孔处没有用到你们的台面，怎么还要收费？

您这种想法我非常能理解，虽然您水盆、炉灶开孔处没有用到台面，其实这部分台面是被用到其他部分去了，比如台面的前裙、后挡水、水盆柜、炉灶柜开孔处的石垫条，所以这部分的台面还是被利用了，是要收费的。就像您到裁缝店做衣服，有很多需要裁剪的地方，也有很多费料，那您会不会叫老板不要收您钱呢？老板会说袖口和领口的地方都是有夹层的，老板也可以跟您说要加钱的，这是同样的道理。

6、亚克力台面和石英石台面哪个更好？

亚克力台面花色丰富，无辐射、阻燃、结构致密，耐污性强，易清洁、抗冲压、抗弯曲性能强，易加工，易打磨，可造型，可无缝拼接，断裂可修复。

缺点：人造石相比大理石而言硬度较低，人造石不宜连续或长时间在台面上放置高温的物品，但足可以满足家庭的正常使用。

石英石坚硬、紧密，具有其他装饰材料无法比拟的耐磨、耐压、耐高温、抗腐蚀、防渗透等特性。具有天然石的质感和漂亮光泽。

缺点：不能实现无缝接驳

7、塞丽石有什么特点？

塞丽石是石英人造石的一种，产地西班牙。它是以93%的石英结晶、7%的树脂作为基材，有近似于天然花岗石的质感。在使用中不易被刮伤、耐磨损，而且不需要进行任何额外养护，能长久保持光洁性。石英结晶体是自然界中硬度仅次于钻石的天然矿产。它的表面硬度达莫氏硬度6度，高于普通结构钢材（5度）的硬度。比一般人造石台面更耐磨，它的致密度好，抗污染，防渗透，耐阻燃，无毒无辐射，表面质感好，花色多，并具有美国抗菌技术，可以抑制细菌的滋生，食物可直接与台面接触。保证对人身健康不会造成危害。

缺点：由于它的硬度高，不能实现无缝接驳，出现破损不容易修复。

8、杜邦人造石有什么特点？

杜邦可丽耐是美国杜邦公司在1965年所研制而成的高级实体台面材料。是以天然矿物为主要成分（55%三水合氧化铝），加上40%甲基丙烯酸甲脂，也就是制造假牙物料，

非常环保，再揉和5%的颜料而成，可丽耐具有天然石的坚硬，一块可丽耐的板材由头到尾，由上至下均为同一密度及成分，密度高、无孔，阻隔了油污、紫外线等渗入内层，使其留于表面，便于清洗，具有无毒无辐射的特点。可以无缝接驳。

9、杜邦人造石台面与欧派纯亚克力台面有什么不同？

杜邦是世界上第一个研发出人造石的生产厂家，目前只生产和销售最顶级的杜邦可丽耐品牌亚克力，在产品配方、颜色上属独家专利产品。

从视觉上看，杜邦可丽耐亚克力具有独特的立体花纹效果，长期使用后板材颜色持久性更出色，价位高于国内同类产品50%以上。

欧派纯亚克力台面经过欧派多年的研发和生产技术积累，推出市场这么多年没有出现一宗质量投诉问题，在抗弯曲强度、抗冲击强度方面，处于国内领先水平，几乎可以媲美杜邦、LG亚克力的产品质量。

在价位上，欧派纯亚克力依托过广州总部生产基地，比进口的杜邦和LG纯亚克力更有价格竞争力。

10、欧派人造石各种级别到底有什么不同，为什么价格有一定的差别？

欧派的人造石现有经典2A级、A级、B级和C级四种。其中，经典2A级别与最实惠的C级差价有50%。主要在于不同系列的树脂含量和产品颜色方面的差别。

（1）优质树脂和劣质树脂的质量差异，决定了人造石成品质量的重要评判标准之一。欧派全系列人造石产品都选用的是优质的树脂，并保障产品五年质保服务；

（2）相对来说，级别越高，人造石原材料配比成分中树脂含量越高。相比较来说，经典2A级价格明显高于其它三种人造石，这主要是因为树脂含量较高；

（3）在产品颜色上，经典2A级颜色和其它系列颜色有差异性，主要是添加的天然颜料不同；

（4）欧派A级、B级和C级产品有很少的差价，主要是原材料中添加的天然颜料不同，带来产品颜色的差别。

11、人家台面底下都是垫整板的，你们的用的那个什么条不如整板的好？

人造石台面在炉灶、水槽位置切割处如果垫整板会很难封边，很多橱柜公司的整块垫板都没有封边，木板切口处长期与空气接触，容易吸收空气中的水份，而受潮膨胀发霉，从而导致台面不平、变形，减少橱柜使用寿命；同时还会滋生细菌，破坏了厨房的卫生环境。木垫板受空气影响比较大，容易热胀冷缩，导致台面出现断裂，影响台面的正常使用；而铝全金垫条不会受空气影响，不易变形，且铝合金垫条也同样分解了台面

的重力，提高了台面的承受力，增强了橱柜的使用寿命。

第三节：百货电器类常见问题解答

1、你们不是专业做厨柜的吗？橱柜可以定你们的，电器我还是再看看吧。

看来您对欧派橱柜还是比较了解的，是我们的忠实客户啊，其实早在2003年欧派公司就已经开始全面着手于欧派电器项目的开发、投入、经营及售后服务等方面工作了。到现在已将近10年了。所有电器的研发均是围绕厨柜开发的，不论款式、尺寸和性能都是为厨柜量身定做的，就像我们部分消毒柜门板可以更换成同门板材料、烟机面板可以随橱柜门板颜色进行调换（拿到国家专利技术），使整套橱柜外观整体统一，美观协调；烟机不锈钢管厚330mm，可以保证吊柜包烟机管的设计不至于产生非标，如果是其它品牌的烟机，这样设计您无形中就多花了很多非标的钱，另一方面，吊柜如果做得很深，也会造成您操作不方便，很多客户都统一备了我们的电器的，因为这样不仅保证您橱柜外观风格一体化，而且售后服务也可以统一，出现任何问题都不会出现扯皮、脱节现象，行业内只有欧派能做得到，欧派给您提供的才是真正意义上的整体厨房，绝不是拼凑的（TIPS：借此暗示其他品牌是拼凑的）

2、听说你们欧派电器是贴牌的，质量没法保障，所以我还是再看看吧。

哦，这样啊，可能是别人不太了解欧派电器吧。欧派电器绝不是贴牌的（TIPS: 此时语言及手势要表现出很有信心），我们所有电器都是自主研发的，您看看，我们有E904外观设计、风管“易安装”结构、多功能组合式碗架篮及可调节碗架篮等多项专利。您听说过，贴牌厂家还有自己的专利技术吗？我们除了拥有一支非常强大的研发工程师队伍以外，我们还有一支专业素质过硬的品质工程师队伍，他们长期深入生产一线进行生产前的原材料质量把关、生产过程质量控制及入仓前全检品质把控，所以，我们电器产品的质量是非常有保障的（TIPS：此时说话一定要干脆、富有激情，充满信心）。另外，欧派作为橱柜行业的专业品牌，美誉度和影响力已经根深蒂固，绝不会推出一款质量无保证的产品，自己砸自己的脚，维护一个好口碑很难，但破坏它就很容易，所以这点您

大可不必担心。

更重要的是，选购欧派电器不仅质量有保障，与厨柜搭配漂亮，而且还能享受到一站式服务，您使用过程中出现任何问题，只要打一个电话就可以解决了。不需要分散您更多的时间和精力，您就可以省更多的时间做其他工作了。

3、这款侧吸式烟机吸力怎么样？

衡量一台吸油烟机最主要的就是其排烟效果，欧派独家设计的“睿逸风道”系统，排烟效果非常好。 “睿逸风道”系统分别四个风道域组成。

①“瞬吸”域，它基于航天器空气净化原理设计，超低距离的安装（TIPS:此时应该示意顾客去感觉），从而以最佳的350mm-550mm空气防逃逸距离构建了超低的强负压区，再加上防乱流二次逃逸的35°综合黄金倾角设计，让油烟强速进入“瞬吸域”三维空间，全面快速收拢及吸排油烟，杜绝油烟外逃，确保厨房洁净清爽；

②“顺吸域”进风通道（TIPS:此时应该把油网拆卸下来，示意顾客去看其扩张角），将风轮吸力均匀分布到整个吸风口，相对传统平直型进风通道，可以减小局部阻力90%以上，噪音降低1-2分贝，极大的提升了油烟顺导效果和拢排效率。

③“睿导域”，进一步优化了基于“阿基米德螺旋线”原理设计蜗壳的出口张度，极大减少气流对蜗壳内壁的冲击和摩擦所造成的损失，单位排风量得到进一步提升。同时由于蜗壳出口张开度的加大，紊流相应减少，也可有效降低噪音；

④“畅通域”，采用专利风管”易安装“结构（第二代烟管安装），螺旋密闭安装方式，烟机出风口到公共烟道全程密闭，避免第一代安装方式容易产生风压泄漏，造成内部风管压力小于公共烟道压力的回风问题，保障了向公共烟道排烟的动力，确保顺畅排烟。

除了独特的“睿逸风道”系统以外，我们欧派采用的是大功率电机（218W-238W,其它品牌一般为185W-200W），确保烟机劲吸力更强。烟机吸力好坏主要决定于电机；就好比一辆汽车，发动机越好，汽车动力系统越强劲，性能也就越好，吸油烟机的电机就相当于是汽车的发动机。所以，烟机的电机功率越大，动力系统越强，才能确保油烟超强尽吸。

4、你们燃气灶使用起来安全吗？

我们欧派燃气灶采用了西班牙原装进口的智能熄火保护装置，如果您煲汤的时候,汤溢出来把火浇灭了，您又没在厨房（不知道），煤气不断的外泄，很危险，更有可能造成煤气中毒，我们的炉灶5秒-8秒内就会自动切断气源了，完全可以杜绝煤气的外泄，杜绝安全隐患。使用起来绝对安全。

5、华蒂的烟机都不用清洗的，你们的还要拆下来，很麻烦。

每个品牌都有其优势，华蒂烟机的免拆洗是采用3D脉冲喷枪和双封闭水电隔离技术，嵌入自动洗芯片，把调好的洗洁剂和水分别装入清洗盒，采用高压旋冲洗的原理，不需拆卸涡轮，对涡轮和风柜进行清洗。大家可以想想，油污非常顽固，只用洗洁剂和水是不能彻底清洁掉的，免清洗只能对表面的油污起一点作用，所以华蒂提到的免清洗也只是一种炒作概念，没有实际意义。欧派烟机采用加宽平面U净网油网（TIPS：此时，导购应把油网拿到手里或直接让顾客拿着过滤油网）。阻力小，进风顺畅，排烟也就更顺畅；采用双层错位叠加结构的内外油网，平行间距、上下间距比较大，油烟在吸排过程中，与内外油网形成两次碰撞，使油烟高效分离，确保进入风道及烟机腔体内的油污大大减少，免于经常清洗；而且这种平面U净网，内外槽式结构设计(TIPS：其它品牌烟机一般只有单层导游柱或单层导油槽)，导油非常顺畅。油网不堵塞，也就意味着我们的油网可免于经常拆洗。我们的油网是采用易拆洗式结构，只要把两个镙丝钉扭下来就可清洗了，很方便，一年清洗一次就可以了，相对其它品牌油网3－4月就要拆洗一次轻松多了。

6、你们的消毒柜消毒效果到底怎么样？

人类生存环境日益恶化，像非典（SARS）、禽流感、H1N1流感等恶性或变异病毒层出不穷，对我们身体造成很大危害。病从口入，我们吃饭用的碗、筷、盘子等的日常消毒就非常重要了，所以，选消毒柜一定要看消毒效果好不好。

我们欧派消毒柜采用智能双模（高低温组合）的消毒方式。

紫外线+臭氧（俗称低温消毒）

臭氧的强氧化能力，使细菌、真菌等菌体的蛋白质外壳氧化变性，从而杀灭细菌病毒；波长254NM左右紫外线的照射，快速破坏细菌、病毒等微生物机体内DNA的结构，使其立即死亡或丧失繁殖能力；两者组合同时使用，不会出现死角，更彻底。

低温消毒是对不耐高温的餐具进行消毒，有效杀灭大肠杆菌、金黄色葡萄球菌、乙肝病毒及脊髓灰质炎（也叫小儿麻痹症）等细菌和病毒的杀灭率高达99.9%，但些种消毒方式消毒时间较高温消毒要长。

光波高温消毒

通过光波发射120度以上的高温，来改变和恶化病菌及病毒的生存环境，从而使微生物机体内的蛋白质受热变性凝固活性消失代谢发生障碍等而被杀灭，实现全面杀毒。

高温消毒是对耐高温的餐具进行消毒，杀毒效果最好，不仅可以杀灭一般性的病毒，特

别是对一些比较顽固性的细菌，像甲型HINI流感等恶性病毒予以有效彻底杀灭，且消毒时间比较短，只要10分或15分钟，真正为顾客的健康带来保证。

7、我朋友用集成灶，感觉挺好的，又没有油烟。

集成灶是一种新兴产品，是将烟机、炉灶、消毒柜、拉篮、储藏柜等多功能于一体的厨房电器。从外观上看，油烟从下面排，不需要安装烟机，使吊柜整体协调美观；但是集成灶的吸风口紧贴油烟发生点，容易吸走一部分热量，并且如果吸力过高，不慎将火苗吸入灶内，容易造成安全隐患；从功能上看，它比较节省厨房空间，五位一体设计。

但是万一有其中的一项电器出现问题了，维修起来就非常麻烦了，需要整体拆卸，无形中耽搁很多时间和精力；从与橱柜搭配整体性上看，集成灶与橱柜的连接处会有缝隙，会导致缝隙内掉残渣，长久积累，细菌滋生，影响居住环境。另外，集成灶金属质感强，表面看起来冰冷，与色彩柔和的橱柜搭配，美观度不如分体电器整体性好，特别像欧派电器还可以与橱柜面板相匹配，风格一致，带给人的舒适美感更强烈。

所以选电器除了关注本身使用功能外，更重要的还是能与橱柜的整体风格搭配，这样您选择的厨房才是最完美的。

第四节：功能配件常见问题解答

1、别人的抽屉能站人，你们的能吗？

可以呀，但是抽屉是用来储物的，其实厨房这块也没有太重的东西装，抽屉上站人无非想展示其抽屉承受力。其实他们抽屉站人是有技巧的，其实不知道您发现了没有？他们站抽屉也只是那个指定的抽屉他们才有信心站上去。我们的抽屉采用的是国际顶尖五金品牌百隆导轨。导轨经权威部门严格检测，经盐雾测试、耐腐蚀测试、载负荷测试，导轨推拉10万次无障碍，而导轨的承重量为20--50KG，完全可以满足日常生活物品储藏需要，当然我们抽屉站人也是绝对没问题的，但是我们不推畅踩抽屉的做法，这是一种误导，保证抽屉承受力的同时，也要注意对抽屉导轨的保护，这样才可以保证

2、你们的水盆太贵了，我还是另买水盆给你们做吧？

其实水盆从表面上看很难辨别出好与坏，就单从材质上看，不锈钢就有好多型号，201、202、304的，国产的不锈钢基本用的都是201、202的，很容易生锈。决定价格的最终还是它的品质。

一，我们的水盆采用的是日本进口的304的不锈钢。抗生锈、抗氧化能力很强；

二，采用后置式排水。下水管位于水盆的后方，可以设计垃圾筒、洗涤用品拉篮，这样可以加大水盆柜的使用空间。

三，水盆下水管采用锣镙式连接方式。如果万一出现堵塞现象，方便拆取，自己都可以解决，不会像其它橱柜那样一定要把整个水管拆下来才可以，又要忍受漏水的烦恼，还要找售后，耽搁时间和精力。

四、细节处理得好。采用不锈钢双层隔渣提笼，脏水中的残渣不会直接入下水管，防止阻塞，嵌入式圆形溢水孔，外观漂亮，而且防止水满外溢。

五、四，另收台下盆加工费。在行业内，如果客户另外买水盆的话，都需要300块钱加工费，所以您虽然现在少花了一点钱，但加上加工费，其实比我们还要贵，而且我们的质量又有保证，就没必要了。

六、

3、你们的拉篮是不锈钢的吗？会生锈吗？

欧派的拉篮导轨有百隆导轨，也有欧派导轨。凡是百隆导轨的拉篮材质都是不锈钢的；欧派导轨的拉篮是以铁镀铬为主，所有的拉篮都经过在盐雾条件下中性48小时，酸性24小时防锈防腐蚀性能测试，在正常使用下是不会生锈的。但平常也需要注意使用方法，在日常使用中，要注意强酸强碱的溶液不要接触到拉篮，避免菜刀、剪刀、开瓶器等钢铁物品把拉篮划伤了，否则会引起锈点；盐、酱油等调味品沾到拉篮上要及时清洁干净。

4、你们的水槽为什么会生锈？

不锈钢具有抵抗大气氧化的能力（不锈性），同时也具有在酸碱介质中耐蚀的能力（耐腐蚀性）。但其抗腐蚀能力的大小是随其钢质本身化学组成、加工状态、使用条件及环境介质类型而改变的。

引起水槽生锈主要是外界环境的影响，主要有以下几种：

1、厨房装修时，焊屑、油漆、水泥、油污等残留在水槽表面，不及时清洗干净将会引起生锈、发霉；

2、我国很多地区水质水管为镀锌管，且水中铁等金属元素含量高，如果长时间残留较多水渍，水中铁质会生锈；

3、新装修的房子中矿物质含酸性、碱性的粉尘飘落于水槽表面，遇上潮湿也会引起“浮锈”出现；

4、菜刀、剪刀、开瓶器等钢铁物品长时间放置于水槽表面，会引起“浮锈、发霉

或变色。

第五节：橱柜销售问题话术解答

产品成交异议

1、欧派这么贵，都是打广告打得多？

目前中央电视台打广告的产品这么多，小到一瓶饮料一包食物，大到一辆汽车一台机器，并不一定都贵。其实打广告是一个企业推广品牌、扩大知名度的一个营销手段而已，它反而说明我们的产品是最有保证的；能在中央电视台做广告首先是我们有这个实力。因为央视广告的审批手续是最严格的，其它的品牌即便想打都未必有这个资格，并不是他们不想打广告，而是资金和能力有限打不起广告。经过央视严格审核的企业才能登上央视。这表明我们的产品质量是过硬的，得到了全国人民的认可。我们公司每年投入的费用也是根据公司总的销售量来定的，同时即便是有成本的增加，由于欧派的产量很大，真正分摊到每一套柜子上，几乎就微乎其微了。而其它品牌由于产量小，那如果分摊到每套柜子上就会是个巨大的数字了。正是由于我们的宣传，使大家都知道了这个品牌，所以您花了同样的钱买了个所有人都知道的牌子，对您也是个身份的象征。

2、我比较喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买了。

是的，我也知道您来过好几次了，其实我也真的想做成您这笔生意，只是只是很抱歉，价格上我确实没法给您优惠了，这一点请您多多包涵。其实您买东西最重要是看产品是不是自己想要的，喜不喜欢，如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吗？像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确定是我们能给到的最大优惠了。您家的地址是……

3、顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧

您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我吗？我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？

4、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开

先生/小姐，这套厨柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风

格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现在主要是考虑的是……？（着目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑有选择的加处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好，您的地址是……？

5、产品是好，可惜价格太贵了/就是贵了点

先生/小姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这一套厨柜很好看，又好用，但是价格贵了点。如果单看价格的话会让人有这种感觉。我们的这款厨柜价格稍高一点是因为它的设计和材料都是上档次的，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您家里刚好显出您的档次，再合适不过了。其实这一套厨柜的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，您家的地址是？

6、人家品牌不用交订金就可以直接上门量尺，你们为什么一定要先交钱呢？

其实订金也就是个诚意金，到时候都会从您合同款中减出来的，都是您的钱。您这样问肯定还是有您担心的地方，所以我建议您还是对我们的产品全面了解清楚之后再做决定，这样对您也是负责任。我们也希望能提供您这样的服务，但您想想，我们每天进店都有十几个二十几个人，仅凭我们店里这几个设计师是远远不够的。其实您无非担心交订后不满意怎么办？其实这些问题您大可不必担心，我们是做18年的品牌了，在当地我们也做十几年了，口碑很重要,我们也很重视。我们的设计师最久的在这里都做7、8年啦，设计经验非常丰富，这样吧，我帮您推荐一个比较资深的设计师给您，您就不要顾虑了，就先交定吧。

7、你们的合同就是霸王条款，对我一点都没有保障，我要留一部分余款，安装后再交。

我很能理解您的这种想法，但是橱柜是定制产品，是根据您家里的尺寸量身定做的，它不象成品，您不要了我们还可以卖给另一个消费者。而公司总部也要求要交付全款才可以下单生产，所有的客户都是这样的，并不是针对您一个人，况且我们也要合同签，对双方都会做出约束，合同上都有公司总部的投诉电话，公司有严格的监督部门对每一单做以跟踪检查的，如果我们的工作做得不好，或客户问题没有解决好，公司会直接对经销商进行处罚的，严重的还会取消代理资格，那不是因小失大？所以您放心，您担心的问题也是我们担心的，我们口碑维护也很重要，损失了您一个客户，我们会损失一个团体！我会尽心跟好您这单的。

8、你太不厚道了，你们其他店都能给到我***折，我都有他的预算单。

啊？还有这种情况？我们各店折扣都是一样的,您能告诉我您是什么时候看的？是不是赶上我们活动期间定的？或许？？您能把预算单给我看看吗？没关系的，我也有个参考，不是不相信您，如果出现这种情况，也是我们内部管理问题，您放心，不会对您的利益造成影响的，而且低折扣现象也必须要经领导审批才可以的，否则您在哪里做这单也通过不了的，我看下，我们内部商量下，再和领导沟通下，可以的话叫领导给您签个字，这样对您才有保证。

9、我知道装修行业的“潜规则”，你把设计师返点扣出来，帮我优惠点，我再带几个客户给你。

您说的“潜规则”在我们欧派不是存在的，欧派品牌在市场上基本家喻户晓啦，所以也不需要这样做，这一点你可以放心，不过倒是真有一些小品牌，新品牌为了打进市场的确有这么做。我们客户大部分都是老客户带的新客户，但也有一些客户很认可欧派品牌，很多设计师也喜欢推荐，因为欧派品质好，作为设计师，他也要为客户负责，对吗？我现在给您的报价已经是最优惠的价格了，我相信您使用了欧派产品，感受了欧派的服务后您一定会为我们推荐新客户的，好的东西您肯定也乐意和朋友一起分享吗？是吗？

10、橱柜到我家如果我验货不合格或货没到全，我一律不收货，不满意我就要退货，在合同上给我注明。

这一点您放心，我们出货质检系统是非常严格的，我们生产的跟单流程是非常完备的，客户的厨房设计图是跟随始终的，打包的环节就要求对客户的每一组柜体和门板、零件进行精检，出现不合格便直接下样，重新生产，漏缺的会直接补缺，再加上最后再次检验，所以基本不会出现您说的这种情况，下单后我们也会对您这单进行跟踪，会了解单生产的每一个进程。当然我们是不会在合同上备注您的这些要求的，因为合同本来就是具有法律效力的，是最权威的，也不可能任由我们随便更改的，您说是吗？您不够相信我们，可能是因为您还没能了解我们现在的服务，我们4S服务标准全国都在执行，就是要让客户满意，服务环节出现任何问题，总部会直接参与解决，所以有了这些，您就更不必担心了，现在市场很激烈，服务很重要，我们也在全心全力的做好，只为在客户心目树立理好的口碑。

11、你们转角柜体没有做门板，怎么还要加我钱？

橱柜的转角柜本身的结构与其他柜体不同，属于特殊非标产品，需要重新定做的；转角柜虽然没有门板，但也有柜体侧板，且其门板的差额在制定单元柜价格时已经扣减了，也便于给客户记价，所以转角柜没有门板也按照正常门板柜的标准计价。

12、你们这款特价的，是不是最差的？

欧派的产品每一款都是最有保证的，没有最好也没有最差的。公司总部都会在活动期间推出特价套餐，主要是为了回馈客户做出让利，使更多想选择欧派的人能买到真正物美价廉的好产品，其实我们推出套餐是没有什么利润的，主要为了走量，套餐板材与平时的板材是一模一样的，绝不会降低我们的品质，十几年的口碑来之不易，如果质量有问题，您用后还不是一样要找我们，所以我们不可能因为一个、两个客户毁了欧派十几年的信誉

品牌成交异议

1、人家说你们欧派现在已经走低端路线了，经常做活动，经常做套餐。

其实走什么路线并不重要，主要是要老百姓认可，能让客户感受到欧派真正带给她的是什么，做活动也是品牌回馈顾客的一种方式，您也知道，欧派平常只能打9折，就拿套餐来说，现在是9999元，如果按平常9折来算，您要花15000多块，多花几千块；其实我们做活动或搞套餐是没什么利润的，只是想让更多的客户能花更少的钱买到真正物美价廉的橱柜，而且每个大型节目，各个品牌也都会搞活动，欧派也不例外。

2、你现在的报价怎么比初次报价的时候超出来这么多，早知道这样，当时都不考虑定啦。

**先生，我能理解您的想法，初次报价只是您大概尺寸，与现在精确量尺后的报价一定会有一点误差的，其实价格是受很多因素影响的，比如尺寸、门板/台面的选材、设计方案的改动、配置的增减等，这样吧，我帮您和初次报价对比下，看是哪里有差距？您心里也好有个参考。

服务异议

1、我朋友做了你们的橱柜，你们的售后服务太差了，哪像做品牌的，我不太敢定。

**小姐，冒昧的问下您，您能告诉我您朋友家里橱柜是什么问题吗？当然作为品牌，

出现这样的问题我也感到很惭愧，分析朋友橱柜问题，正面解释，道歉。提现在的服务改进，给客户树立信心，谈我们对品牌服务的重视度及其危害，我们也非常重视服务，口碑很重要，一传十，十传百，象您朋友发生这样的问题，相信对您影响也很大，的确，我们不排除由于管理上忽悠或安装师傅责任心问题出现这样的情况，但您放心，这样的问题现在决不会再发生了，现在公司总部倡导的4S服务管理标准全国商场正在执行，总部要求很严格，从销售——设计——安装——跟单，各环节都有严格规定，如果哪一个环节出问题，经销商被罚款不说，严重的还要取消经营资格，所以您说，能不重视吗？您就不问担心啦。

2、我已经在其他品牌定了，你们这里只是出了一次图，也没造成什么损失，要不然把设计师的量尺车费扣了，其余定金退给我吧。

**先生，您能告诉我，是我们哪方面做得不够好，导致您选择定了其它品牌的？是哪个品牌的呢？您比较喜欢这个品牌的哪些方面呢？用我们品牌优势分析客户问题，再争取机会留人。实在抱歉，退订金这件事我的确帮不到您，我们在预约单上都有备注的，量尺后不能再退订的，的确不好意思，其实当时定的那款门板颜色各方面真的挺适合您的，而且欧派从品质、服务各方面也非常有优势，质保时间都有五年呢，您还担心什么呢？（再次做工作，挽留）所以您还是再考虑一下吧。

3、你们这个设计师设计水平太烂了，给我换个设计师，不行我就不在你这做了。

**小姐，您别急，能告诉我一下，您感觉我们设计师的设计图纸哪些方面不满意？您能说下吗？看来您对厨房的设计要求的确有您独到的见解，这些问题对后期使用也一定会造成影响。或许是我们设计师没理解到您的意思，我把您的意见和我们的设计师再沟通下，按您的意见给您重新再出图，其实我们这个设计师在我们这里做几年了，做出的厨房很多客户还认为从风格到使用还不错的，相信一定会给您设计一套您喜欢的厨房的。

4、你们当时也没说一定要签完合同才可以下单啊，现在耽搁我时间啦，我很急，看能不能十天帮我做出来。

**先生，这的确是我的失误，当时没有和您讲得很清楚，很抱歉。橱柜需要量身定做，尺寸一定要精确，否则就会出现橱柜安装有问题，只有复尺后才可以签合同的，这是对您负责任，这也是急不来的，我知道您比较急，但每种板材生产也的确需要时间，交货时间也不一样，象您这种板材签合同后也要30天才能交货，这样吧，我和领导讲下您的情况，看能不能帮您想想办法，看交货期能不能稍提前几天。