家具建材市场拜访流程

2024年8月9日发(作者：小别墅装修室内装修)

市场拜访流程:

第一步：出发前，做到五“个熟悉”。

1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的定位直接决定你拜访

客户时的心态和底气.

2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，售前售中售后的服务模式,等关于产品

的各方面的知识；

3、熟悉产品工艺等各方面的知识有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行

他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并

且感觉到和我们公司合作的安全感。

4、熟悉公司盈利模式及营销政策；熟悉公司盈利模式及营销政策有助于我们和客户谈

判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。

5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的工装

工程，主动来电要求合作的客户等。

第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。

充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己

在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，

从而发现市场机会，找到突破口。

三个“确定”是：

一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，

并找到突破口。

二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是

单店加盟还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要先拜访哪一类客

户。

三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。

除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：

1、到连锁大型物业找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其

本区域代理商的情况。

2、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。

第三步：拜访客户前的准备工作：

1、样品和相关宣传资料。

2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

3、一份《хх市场推广计划书》

4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交

谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，

这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起

来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我

们的市场拟推广方案④我们的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条

件特别是要理念和位置,面积等。

5、确定谈判底线，譬如支持政策问题、促销支持问题、生产周期和物流问题等。

第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：

1、为其介绍你替客户做的切实可行的发展加盟盈利计划。包括投资风险分析——风口

行业；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-目前没有过

10亿品牌，行业发展初期，上升期将获益无穷(如区域**代理)。 2、说话语气及内容适度

的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，

如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客

户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。

2、良好的售后服务承诺。

第五步：签约前“邀请”：

在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手

段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

第六步：代理商的确立：

从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴(标准如经

营理念,实力,专注度,商场人脉资源)。

第七步：启动前的“细节”：

正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的

确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承

诺。