豪特容积式电热水器销售数据分析报告

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销售数据分析报告

（2007.1-2010.8）

Beta.1

编制：

产品管理部

目录

一、容积式电热水器年度销售情况 .......................................................................................... - 1 -

1.1、2007年度销售情况分析 ............................................................................................ - 1 -

1.2、2008年度销售情况分析 ............................................................................................ - 4 -

1.3、2009年度销售情况分析 ............................................................................................ - 6 -

1.4、2010年度（1-8月）销售情况分析.......................................................................... - 9 -

二、容积式电热水器销售贡献率分析 .................................................................................... - 12 -

2.1、型号贡献度分析-数量 ............................................................................................. - 12 -

2.2型号贡献度分析-金额 ................................................................................................ - 13 -

2.3 型号销售贡献率分析 ................................................................................................. - 14 -

三、容积式电热水器历年销售整体数据综合分析 ................................................................ - 14 -

3.1 历年销量整体情况分析 ............................................................................................. - 14 -

3.2 历年产品销售金额分析 ............................................................................................. - 15 -

四、容积式电热水器销售情况区域性分析 ............................................................................ - 17 -

4.1 北京办事处历年来销售数据分析 ............................................................................. - 17 -

4.2 北京办事处市场产品结构分析 ................................................................................. - 19 -

4.3 成都办事处历年来销售数据分析 ............................................................................. - 20 -

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产品管理部

一、容积式电热水器年度销售情况

1.1、2007年度销售情况分析

公司2007年度全年合计销售容积式电热水器28661台，销售总金额32898926.28元，

1

均价为1147元，2007年全国容积式电热水器市场销量约为790万台，恒热电热水器的市场

2

占有率为0.36%，全国各区域办事处具体销售占比见图1.1，通过各办事处销售情况占比，

可以初步对各区域目前容积式热水器的市场整体销售情况及恒热电热水器全国各区域市场

销售情况做粗略的了解。

图1.1 2007年各区域办事处销售占比饼状图

由上图可知，2007年中，北京、沈阳、济南三大北方办事处下属区域市场的整体销售

约占公司整体销售的40.5%，西安办事处区域市场占比最低，销售仅占公司整体比重1.2%，

这也再次证实了华北、华东区域为电热水器的传统强势区域，容积式电热水器市场广阔，而

西北作为燃气资源丰富的区域，电热水器市场占比依然较低，后期容积式电热水器产品需要

进行针对式投放，从而避免市场和生产资源的浪费。（市场销售占比较低也一定程度与该区

域渠道通路，市场品牌竞争程度等其他因素有关，需要结合当地公司渠道开发情况、竞品的

市场销量等数据进行二次分析）

各区域由于用户群体，消费水平，市场基础，用水习惯等因素不同，各区域的产品销

售结构也不尽相同，各区域销售均价见图1.2

1

2

本文数据未做特别注释，均为销售行政部提供原始数据，并由产品管理部进行数据二次整理及图表制作。

数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 /a/20090417/。

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图1.2 2007年各区域销售均价柱状图

由2007年度各区域销售均价方面可以看出，上海办事处销售均价最高，一方面可能是

上海办事处区域容积式电热水器销售单价相对较高，另一方面也可能是上海办事处区域产品

结构方面中高端产品占比较好，同样的，作为消费水平与上海办事处类似的北京办事处，产

品均价较低，也说明了区域销售产品结构中，可能中低端产品占比过高，需要对销售产品结

构进行优化，考虑其消费者需求差异，进行产品的改进。以均价高低为基础考核，对该区域

进行容积、型号等的二次分析，可以从中具体了解该区域市场消费习惯、用水习惯及市场主

流产品趋势等信息。各区域销售容积段数据见表1.1

2007年各区域容积段销量

区域 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 300L以上

北京办事处 322 83 247 233 38 35 0 50 47 31 8 28

成都办事处 243 71 43 930 33 1074 38 70 60 190 41 147

广州办事处 283 531 533 333 81 77 119 16 348 93 14 30

济南办事处 126 241 724 396 12 14 114 9 32 24 29 38

上海办事处 525 172 216 172 57 134 156 69 157 124 27 85

沈阳办事处 1478 507 2577 2110 541 544 204 162 269 221 28 92

西安办事处 42 19 139 63 29 6 18 0 10 7 3 13

重庆办事处 371 28 320 1252 213 867 1130 465 1368 207 35 90

武汉办事处 435 111 248 746 212 812 100 160 119 56 19 20

公司总部 0 0 0 0 0 0 5 0 4 3 0 10

合计 3825 1763 5047 6235 1216 3563 1884 1001 2414 956 204 553

表1.1 2007年各区域容积段销量表

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图1.3 2007年度容积式电热水器容积段销售占比饼状图

由表1.1可以看出，各区域各容积段电热水器销售量呈明显的集中化趋势，同时在1-10L

容积段的销售中（即公司8L小厨宝产品），在各区域均体现出了较强的市场生命力。从各

区域销售较为集中的容积段产品，可以分析出该区域目前恒热产品市场消费主力的人群特

性。

以广州办事处为例，辖区市场为广东、广西和福建，除了1-10L容积段的小厨宝外，

11L-60L容积段产品占比56.8%，此容积段主要适用于一厨一卫小户型房间使用，说明该区

域恒热的主要消费群体为1-2人左右的家庭用户，同时结合该区域的消费群体结构和人口状

况等，可以了解到，该区域（尤其是广东、福建）一方面外来务工人员较多，而务工人员多

为1-2人左右的居住组合，无论是居住面积还是人口数量都对于电热水器容积段要求不高，

另一方面，同时结合图1.1和图1.2进行综合分析，我们可以了解到该区域虽然整体物价水

平较高，但是产品均价较低，这也反映了当地对于产品价格具有较高的敏感度，加上广州办

事处年度销售占比居公司第五，占比8.6%，结合当地用水习惯及能源情况，可以了解到当

地市场还有市场潜力可挖，后期可以考虑开发1-2款30-60L之间低成本的容积式电热水器

进行市场投放，用于提高市场占有率，同时101-120L占比14.2%，远高于图1.3中恒热热水

器101-120L全国的占比8%，证明当地的本地人群或常驻人群对于中高容积段产品接受度较

好，市场需求较大，结合当地情况，我们可以进行进一步推测，100-200L之间的高容积段

电热水器在当地具有一定市场，后期可以结合当地竞品该容积段的产品销售情况，进行二次

分析。

2007年各区域销量TOP5

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

北京办事处 CSFL08 CSFH050-02 CSFH055-03D CSFH055-03 CSFL028-03 646 57.58%

成都办事处 CSFL320-08 CSFH040-02 2284 77.69% CSFH080-03B CSFH060-03B CSFL08

广州办事处 CSFH055-03D 1364 55.49% CSFH040-03B CSFH050-03B CSFH120-03A(T) CSFL02

济南办事处 CSFL028-03 1334 75.84% CSFH050-02 CSFL060-05 CSFH040-02 CSFL08

上海办事处 CSFH055-03D 1037 54.75% CSFL08 CSFH050-02 CSFH040-02 CSFL120-07

沈阳办事处 CSFL060-03_G 4841 55.43% CSFL08 CSFH050-02 CSFH045-03 CSFH055-03

西安办事处 CSFL320-08 240 68.77% CSFH050-02 CSFL08 CSFH065-03 CSFL060-03

重庆办事处 3198 50.39% CSFH090-03 CSFH060-03B CSFL120-05 CSFL120-05A CSFH085-02

武汉办事处 1772 58.33% CSFH055-03 CSFH080-03 CSFL08 CSFH060-03B CSFH050-02

公司综合 11099 38.73% CSFH060-03B CSFL08 CSFH050-02 CSFH045-03 CSFH080-03B

表1.2 2007年度各区域型号销量TOP5

通过表1.2对各区域具体型号销量前五名的对比，我们可以看到，虽然公司在销容积式

电热水器产品型号多达150款左右，但各区域主销产品不超过10款，且销量前五款型号占

比均超过50%，同时CSFL08由于其功能性和市场的定位差异，在全国各区域均取得不俗的

销售成绩，综合销量居公司整体第一位。同时，虽然各区域销量前五型号均占比该区域销售

比重一半以上，但是公司综合销量前五占比却低于50%，仅占38.73%，一方面确实是各区

域市场需求，用水习惯等的实际差异造成，另一方面可以看到综合销量前五的产品容积段和

各区域销量前五大致上基本吻合，这也为公司后期产品改进提供了方向，如何将同容积段产

品不同型号之间差异进行调整，价位或具体功能性进行综合，甚至产品的市场推广方面如何

进行统一包装，以使得在保证销量稳定、产品投入最低的前提下，实现单一产品市场适应性

最大化，从而降低公司生产成本。

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1.2、2008年度销售情况分析

公司2008年度全年合计销售容积式电热水器28335台，销售总金额33609945.17元，

均价为1186元，2008年全国容积式电热水器市场销量约为848万台，恒热电热水器的市场

3

占有率为0.33%，全国各区域办事处具体销售占比见图2.1

图2.1 2008年度各区域办事处销量占比饼状图

2008年年度同比增长率

区域 小计

北京办事处 -33.42%

成都办事处 -33.20%

广州办事处 -10.41%

济南办事处 -10.40%

上海办事处 11.67%

沈阳办事处 28.13%

西安办事处 20.92%

重庆办事处 -4.55%

武汉办事处 -32.95%

合计 -1.14%

表2.1 2008年度各区域同比增长率

从图2.1中可以看到，北京、武汉、成都三个办事处销量整体占比均出现了较大程度回

落，而公司传统强势市场沈阳办事处，在保持原有优势占比的基础上，进一步提高了9%的

占比率，整体占公司整体销量的近40%。结合表2.1中，可以看到，公司九大办事处，仅上

海、沈阳、西安三个办事处销量，其余办事处销量均较其2007年销量有不同程度的下滑，

2008年度公司整体销量较07年也出现了1.14%的负增长，但同时2008年国内容积式热水

器市场却保持了7.01%的增长势头，需要通过市场产品改革进度、渠道变化、公司产能等

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因素进行二次分析。

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数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 /a/20090417/。

数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 /a/20090417/。

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图2.2 2007年-2008年各办事处区域销售均价柱状图

从上图可以看到，虽然2008年度销量有所下滑，但是销售总金额较2007年却有小幅度

上涨，除上海、沈阳办事处外其余各办事处区域均价均有不同程度的提升，北京及成都办事

处增幅达200元以上。以上数据说明在物价基础不变的前提下，各区域产品销售结构有了一

定程度的改善，对于公司生产线的优化有积极的作用。

2008年各区域容积段销量

区域 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 300L以上

北京办事处 138 95 226 45 12 11 124 10 40 17 2 27

成都办事处 329 53 88 336 64 509 42 141 100 128 17 157

广州办事处 82 699 392 347 91 21 226 17 192 92 25 18

济南办事处 107 273 623 325 6 5 16 2 74 77 44 24

上海办事处 485 171 522 193 178 126 112 42 62 102 17 105

沈阳办事处 1993 538 3729 2205 522 534 941 150 220 186 19 153

西安办事处 43 22 190 67 27 13 14 1 19 10 11 5

重庆办事处 702 20 143 165 238 1036 211 2365 838 189 55 95

武汉办事处 317 46 196 431 139 590 49 127 75 51 7 9

公司总部 2 2 5 0 0 0 3 3 3 4 2 1

合计 4198 1919 6114 4114 1277 2845 1738 2858 1623 856 199 594

表2.2 2008年各区域容积段销量表

图2.3 2008年度容积段销量占比饼状图

通过表2.2可以分析得出，各区域不同容积段销量仍然呈集中化趋势，且整体趋势与

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2007年趋势（见表1.1）基本一致，体现了各区域消费人群较为固定，也进一步证实了前文

各区域市场对于储水式电热水器的容积需求情况的分析结论。

同时北京及重庆办事处的50-60L容积式电热水器销售出现了较大程度的下滑，鉴于消

费群体及消费习惯具有一定的稳定性，对于区域该容积段产品销量出现大幅度下滑，一方面

体现了该区域整体市场环境出现了变化（如市场整体燃气环境，供电情况等），一方面需要

结合该区域公司的渠道变化，市场投入等因素进行二次分析，以便为后期公司策略的调整提

供决策依据。全国范围内，1-10L（即公司8L小厨宝产品，）、41-50L、51-60L容积段销量

占据公司整体销量的50%，继续保持07年比重情况，是公司目前市场主销产品。

2008年各区域销量TOP5

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

北京办事处 CSFH050-02 CSFL08 CSFH090-03 543 72.69% CSFH040-02 CSFL320-08

成都办事处 CSFL08 1178 59.98% CSFL320-08 CSFH080-03B CSFH080-03D CSFH060-03B

广州办事处 1314 59.67% CSFL090-08 CSFH120-03 CSFH040-03B CSFH050-03B CSFH060-03B

济南办事处 1293 82.04% CSFL08 CSFL120-05 CSFH050-02 CSFL060-05 CSFL028-03

上海办事处 1276 60.33% CSFH065-E CSFH080-E CSFL08 CSFH050-02 CSFH040-02

沈阳办事处 6168 55.12% CSFL08 CSFH050-02 CSFL090-03 CSFH055-03 CSFH045-E

西安办事处 285 67.54% CSFH050-02 CSFL08 CSFL060-03_G CSFH065-E CSFL120-05

重庆办事处 3797 62.69% CSFH100-E CSFH100-05B CSFL08 CSFL120-05 CSFH080-03B

武汉办事处 1274 62.54% CSFL08 CSFH080-03 CSFH055-03 CSFH050-02 CSFH080-E

公司综合 11419 40.30% CSFH100-05B CSFL08 CSFH050-02 CSFH055-03 CSFH100-E

表2.3 2008年各区域型号销量TOP5

从表2.3的数据中我们可以看到CSFL08仍然在各区域销量中占据较大比重，同时继续

蝉联全国销量第一的位置，同时，全国各区域各型号销量的集中度依然很高，继续保持一半

以上的占比，尤其是济南办事处，销量前五名占整个办事处销量比重的80%以上，同时公

司整体销量的集中度较2007年有小幅度的提高，由07年的38%提升至40%，对于公司生

产计划的制定，生产线生产结构的优化，产品的跟新换代都有较为积极的意义。同时从各区

域乃至全国销量前五的产品中，我们还可以看到，100L左右的产品开始出现明显提升，这

也从另外一个方面证实了前文中对产品均价的分析，公司2008年的产品结构不再集中于低

端产品，有了一定程度的改善。

1.3、2009年度销售情况分析

公司2009年度全年合计销售容积式电热水器26523台，销售总金额32575134.41元，

均价为1228元，2009年全国电热水器市场销量约为889万台，恒热电热水器的市场占有

5

率为0.30%，全国各区域办事处具体销售占比见图3.1

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数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 /a/20100809/。

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图3.1 2009年各区域办事处销售占比饼状图

2009年年度同比增长率

区域 小计

北京办事处 -42.84%

成都办事处 -3.97%

广州办事处 -68.12%

济南办事处 -13.45%

上海办事处 -40.95%

沈阳办事处 -5.39%

西安办事处 10.90%

重庆办事处 26.07%

武汉办事处 7.51%

合计 -6.39%

表3.1 2009年度各区域同比增长率

从图3.1及表3.1中可以看到，沈阳办事处继续保持其优势地位，销售占公司整体销售

近40%，而广州、上海办事处占比出现了大幅度下滑，从销量增长率来看，北京、上海、

广州出现了超过40%以上的负增长，公司整体销售也出现6.39%的负增长。而国内整体电热

水器市场却仍然保持良好的增长势头，市场零售量由2007年的792万台增长至2009年的

889万台，两年时间增加近100万台，而公司连续两年整体销量出现负增长，需要结合相

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关因素进行二次分析，寻求问题原因。

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数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 /a/20100809/。

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图3.2 2008年-2009年各办事处区域销售均价柱状图

2009年各区域产品均价除程度、济南、武汉办事处出现小幅度下降外，其余区域继续

保持良好的上升态势，广州办事处区域产品均价提升至1602元，说明了全国范围内产品结

构改善情况得到了进一步加强。

2009年各区域容积段销量

区域 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 300L以上

北京办事处 80 41 34 121 13 31 25 11 30 15 2 24

成都办事处 311 227 89 247 59 369 37 215 60 161 24 87

广州办事处 14 343 49 45 -46 10 85 5 44 98 16 39

济南办事处 101 436 75 525 86 25 8 7 33 20 19 29

上海办事处 213 116 140 160 111 201 49 36 38 104 24 57

沈阳办事处 1508 232 3597 2267 722 1264 210 157 265 194 40 131

西安办事处 59 55 36 138 57 23 21 0 31 28 6 14

重庆办事处 421 35 402 540 201 1278 2118 844 1297 287 113 100

武汉办事处 318 557 87 495 162 314 57 79 56 48 7 10

公司总部 3 2 1 1 0 3 0 1 1 0 2 0

合计 3028 2044 4510 4539 1365 3518 2610 1355 1855 955 253 491

表3.2 2009年各区域容积段销量表

图3.3 2009年度容积段销量占比饼状图

从图3.3及表3.2中可以看到，各区域市场容积段销量依然保持集中化趋势，公司主要

销售容积段依然集中在1-10L、41-50L、51-60L中，占比达45%，但较08年出现了5%左右

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的下滑，这也证明了前面均价提升的分析，公司产品的销售结构由中低端向中高端开始逐步

转移，公司1-70L与71L及以上容积段销量之比约为58：42。

2009年各区域销量TOP5

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

北京办事处 CSFH055-F CSFL08 CSFL028-03 240 56.21% CSFH060-03B CSFL320-08

成都办事处 CSFL08 1025 54.35% CSFH100-03B CSFH080-03B CSFH060-03B CSFH040-E

广州办事处 CSFH040-02 480 68.38% CSFL150-05 CSFL090-08 CSFH050-02 CSFL320-08

济南办事处 CSFL060-05 989 72.51% CSFH065-E CSFL028-03 CSFL040-03 CSFL08

上海办事处 CSFL08 599 47.96% CSFH055-E CSFH080-F CSFH050-02 CSFH040-02

沈阳办事处 CSFH050-02 5278 49.85% CSFL08 CSFH055-E CSFH080-03B CSFH045-03

西安办事处 CSFL08 187 39.96% CSFL028-03 CSFL060-03 CSFH055-E CSFH050-02

重庆办事处 4444 58.20% CSFH100-E CSFH090-03B CSFH120-05 CSFH080-03B CSFH060-03B

武汉办事处 1328 60.64% CSFH055-03 CSFH040-02 CSFL08 CSFH060-03B CSFH080-E

公司综合 14228 53.64% CSFL08 CSFH080-03B CSFH040-02 CSFH090-03B CSFH050-02

表3.3 2009年各区域型号销量TOP5

从表3.3中可以看到，销量前五型号在各区域占比出现了一定程度的下滑，但是公司综

合销量前五名型号销量合计占比也是自07年以来第一次超过了50%。单从表3.3中分析可

知，2009年公司全国范围内产品生产、供货等方面进行了统一性调整，部分同质化产品进

行了整体性替换，故此各区域在替换产品后，型号销量集中化程度较08年低，部分替换型

号需要时间和资源投入来使市场接受，而产品调整的后，公司全国范围内产品集中度得以提

高，极大的便利了公司生产计划等工作的顺利开展，也有效的使得生产资源得以优化。产品

调整也有可能一定程度上影响各区域年度具体销售的实现，需要结合各区域市场多方因素进

行二次分析。

1.4、2010年度（1-8月）销售情况分析

公司2010年度1-8月合计销售容积式电热水器20605台，销售总金额27215354.1元，

均价为1321元，全国各区域办事处具体销售占比见图4.1

图4.1 2010年度（1-8月）各办事处区域销量占比饼状图

区域 1-8月同比增长率

北京办事处 254.48%

成都办事处 42.23%

广州办事处 568.63%

- 9 -

产品管理部

济南办事处 87.20%

上海办事处 86.59%

沈阳办事处 -10.43%

西安办事处 2.96%

重庆办事处 42.73%

武汉办事处 -15.88%

合计 28.95%

表4.1 2010年（1-8月）销量同比增长率

由图4.1中，可以看出，全国各办事处区域销售占比比重无显著变化，依然由沈阳办事

处占据30%以上，说明近年来各区域市场格局无明显变化，当地容积式电热水器市场各品

牌市场份额未出现大规模洗牌现象，同时由表4.1中，可以看到，各区域市场2010年1-8

月间，除沈阳、武汉办事处略有回落外，其余各区域市场销量均有不同幅度增长，公司全国

销量较去年同期增长28.95%。假设电热水器市场增幅与去年持平的情况下，公司整体销售

增幅远高于行业水平。

图4.2 2009年-2010年（1-8月）各区域销售均价柱状图

由图4.2可以看到，公司各区域除上海、西安办事处以外其余办事处继续保持产品均价

增长的良好势头，广州办事处继续保持08年最高的增长势头，均价提升至1841元。均价的

提升，表明了公司产品结构由中低端向中高端转移的过程。（均价的提升，也体现了市场产

品价格的走势以及产品成本的变化，后文将以部分产品为例，进行分析，在单独分析均价的

前提下，产品中高端占比越高，均价则越高）

2010年各区域容积段销量（1-8月）

区域 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 300L以上

北京办事处 97 35 61 16 29 217 469 4 30 9 3 19

成都办事处 325 144 111 162 24 287 14 120 78 214 32 109

广州办事处 13 527 32 26 61 150 37 1 55 643 149 11

济南办事处 30 869 30 546 46 18 10 3 12 17 35 110

上海办事处 423 138 336 27 275 232 80 112 98 56 44 43

沈阳办事处 982 1209 2141 636 503 359 196 125 195 142 30 111

西安办事处 124 19 64 61 59 43 15 1 5 10 7 10

重庆办事处 378 34 39 408 159 1352 532 613 473 175 28 208

武汉办事处 213 150 99 190 121 303 25 62 32 36 3 16

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产品管理部

公司总部 0 0 2 1 0 0 0 1 0 1 0 0

合计 2585 3125 2915 2073 1277 2961 1378 1042 978 1303 331 637

表4.2 2010年（1-8月）各区域容积段销量表

图4.3 2010年（1-8月）容积段销量占比饼状图

由表4.2中数据可以看到，虽然各区域各容积段销量仍然呈集中化趋势，但是较2009

年有了一定程度的变化，例如北京、广州办事处41-50L、51-60L传统容积段型号销量开始

向71-80L、81-90L甚至121-130L转移。通过容积段的分析，我们可以进一步证实前文对于

产品均价的分析结果，公司销售结构中高端比例正在不断扩大，由表中数据可知，1-10L（即

公司8L小厨宝产品）在1-8月中在广州、北京、济南等三个办事处区域内销售出现较大幅

度萎缩，从图4.3中，我们可以看到，虽然整体1-70L与71L及以上容积段销量之比仍然为

58：42，但121L以上容积段产品占比均有不同程度提高。

2010年各区域销量TOP5（1-8月）

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

CSFL090-08 728 73.61% 北京办事处 CSFH090-03A CSFH080-H CSFL090-03A CSFL08

CSFH050-02 895 55.25% 成都办事处 CSFL08 CSFH080-03B CSFH060-03B CSFL320-08

CSFH065-F 1452 85.16% 广州办事处 CSFL150-05 CSFH040-02 CSFH080-F CSFL320-07

CSFL060-05 1432 82.97% 济南办事处 CSFL040-03 CSFL060-05 CSFL060-05 CSFL320-08

CSFH100-F 1039 55.74% 上海办事处 CSFL08 CSFH050-02 CSFH065-E CSFH075-P

CSFL060-03_G 3717 56.07% 沈阳办事处 CSFL08 CSFH050-02 CSFH050-E CSFH040-02

252 60.29% 西安办事处 CSFL08 CSFH050-02 CSFL060-03 CSFL060-03_G CSFH065-E

2405 54.67% CSFH080-E CSFH060-03B CSFH090-05B 重庆办事处 CSFH080-03B CSFH100-E

617 49.36% CSFH080-03 CSFH080-E CSFH065-E 武汉办事处 CSFL08 CSFH040-02

7510 36.45% CSFH050-02 CSFH080-03B CSFH050-E 公司综合 CSFL08 CSFH040-02

表4.3 2010年（1-8月）各区域型号销量TOP5

从表4.3中我们可以看到，各区域型号销量前五名销售占比又回到了50%以上(武汉为

49.36%)，而公司整体销量前五型号销售占比又回落至36.45%，在这样的情况，公司1-8月

销量同比增长28%以上，从中我们可以看出，部分型号对于部分市场具有一定区域针对性，

当公司销量型号占比太过集中时，无法满足各区域的不同市场需求，虽然有利于公司生产资

源的集中户，但对于市场销售有一定反作用力。如何解决这一矛盾，就需要对于现有产品进

行合理规划和改进，使其能大范围满足市场产品需求，是产品结构最合理化。

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产品管理部

二、容积式电热水器销售贡献率分析

2.1、型号贡献度分析-数量

办事处 北京 成都 广州 济南 上海 沈阳 西安 重庆 武汉 总部 合计 贡献率

CSFL08 637 1208 167 364 1646 5961 268 1872 1283 5 13411 12.88%

CSFH050-02 395 275 404 348 450 5 9912 9.52% 165 1342 1003 5525

CSFH040-02 131 198 50 70 817 4 4796 4.61% 920 304 447 1855

CSFH060-03B 2071 381 4305 4.13% 42 1551 260

CSFH080-03B 1836 12 4285 4.12% -1 1521 917

CSFH055-03 46 952 1 2903 2.79% 52 16 37 63 18 64 1654

CSFH045-03 26 23 1 2805 2.69% 30 15 26 68 2 18 2596

CSFH080-E 315 1 2669 2.56% 17 111 25 22 181 528 22 1447

CSFH100-E 130 3 2601 2.50% 8 158 10 6 56 2021 209

CSFH065-E 275 2363 2.27% 30 69 52 92 343 509 925 68

CSFL120-05 73 1 2243 2.15% 11 92 79 68 55 41 1823

CSFH055-E 205 2197 2.11% 33 35 96 11 116 1590 36 75

CSFH090-03B 1962 1.88% 1962

CSFH080-03 1 1882 1.81% 15 110 32 9 99 171 16 370 1059

CSFL320-08 11 1844 1.77% 76 483 84 200 132 430 40 337 51

CSFL060-03_G 1823 1.75% 13 8 70 99 1 5 1566 61

CSFL060-05 1791 1.72% 6 31 18 87 79 1550 20

CSFH045-E 1538 1.48% 13 11 19 34 1298 93 9 47 14

CSFH120-05 1 1428 1.37% 1 49 32 19 2 49 2 1273

CSFH100-05B 1352 1.30% 1352

CSFL028-03 103 1348 1.29% 146 126 57 53 711 65 41 46

CSFL150-05 5 2 1253 1.20% 93 665 7 7 387 54 33

CSFH040-03B 1122 1.08% 1122

CSFL090-03 13 4 1102 1.06% 9 -1 26 3 15 18 1015

CSFH055A-03 19 1073 1.03% 5 12 19 16 9 5 17 971

CSFH050-E 17 1049 1.01% 3 17 81 8 4 4 75 840

表5.1 2007.1-2010.8型号销量贡献率

7

由上表可以看到，CSFL08销量贡献率为12.88%，高居榜首，高出第二名3个多百分点，

CSFH050-02贡献率为9.52%，高出第三名近5个百分点，前两款产品合计贡献率超过20%

以上，后续产品贡献率普遍偏低，销量较为分散，其中，部分型号由于产品特性，公司政策

及市场差异等原因，在部分区域未进行销售，需结合相关因素进行二次分析。

从较高销量贡献率的产品在不同区域销售情况，可以了解各区域市场对于产品需求性的

不同。如CSFL08作为厨房用热水器，在全国各区域均销售较高，但广州办事处区域销售不

到200台，从中可以看出广州办事处下属区域，为南方市场，气温较高，对于厨房用水水温

7

由于型号数量较多，页面较小关系，销量贡献率只选取贡献率1%以上型号进行比较。

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产品管理部

无较高要求，对于此类产品市场需求较小；CSFH060-03B与CSFH080-03B成都办事处和重

庆办事处销量极高，一方面说明此类产品容积段对于该区域市场适应性较强，市场用户多为

2-3人左右家庭，一方面60L和80L其他产品为在当地有较好的销量突破，也可以看出03B

系列产品功能性符合市场要求，后期新产品开发时，具体功能设计可以用做参考。

2.2型号贡献度分析-金额

办事处 北京 成都 广州 济南 上海 沈阳 西安 重庆 武汉 总部 合计 占比

CSFL320-08 356306 2086898 375858 842425 556498 2206200 192996 1352841 241505 42033 8253559 6.53%

CSFH050-02 247430 204066 124072 820888 733288 3772698 257138 275252 323851 2925 6761607 5.35%

CSFL08 252542 475968 60365 146728 601816 2188687 108419 657808 518472 1098 5011902 3.97%

CSFL120-05 111420 3284902 173137 2023 4252038 3.37% 28212 200578 182230 148640 120896

CSFH080-03B 1555400 12240 3508295 2.78% 1191800 -1858 750712

CSFH080-E 23986 150173 33451 30630 236978 823280 29537 1678578 468625 767 3476003 2.75%

CSFH100-E 12937 215101 14611 9300 79308 359255 2546353 205864 3342 3446071 2.73%

CSFL150-05 19931 86178 14676 239451 1749285 21096 901135 151150 3265 3186167 2.52%

CSFH060-03B 1336600 380970 3054820 2.42% 32722 1137828 166700

CSFH040-02 97000 136553 513018 197637 300090 1189907 36280 46507 486938 1878 3005807 2.38%

CSFH120-05 2583 91562 47455 5166 77727 5123 2562318 123787 1350 2917072 2.31%

CSFH055-03 37440 17293 37413 41737 955029 570 2821759 2.23% 59573 62789 1588882 21033

CSFH065-E 35702 77917 53240 2680700 2.12% 94714 327462 1184497 72806 509694 324668

CSFH045-03 23363 11418 24212 60891 17839 2271122 2069 21478 18999 578 2451967 1.94%

CSFH080-03 39524 818 2394454 1.90% 19057 137343 12731 128364 240969 23038 473873 1318737

CSFH055-E 80662 2307014 1.83% 37823 37349 10956 109803 1673355 37028 89507 230531

CSFL060-03_G 2228512 1.76% 21736 12570 1990 7293 1865307 106366 112345 100905

CSFL090-03 25328 5889 -1197 32221 31900 2052530 18072 50604 4254 2219600 1.76%

CSFH090-03B 1968240 1.56% 1968240

CSFL060-05 8039 46921 1709620 1.35% 25331 27740 104007 1383404 114178

CSFH080-C 28820 1667417 1.32% 87181 24068 11542 67715 1048918 30172 127048 241953

CSFL245-08 120146 442490 28817 206926 99920 470250 77347 82652 6019 1534567 1.21%

CSFL120-05A 8488 94719 36897 23366 2286 1502279 1.19% 5566 90108 331072 -2363 912138

CSFH045-E 13682 18093 69309 12238 1458279 1.15% 10997 30822 1246165 12152 44820

CSFH100-05B 1432960 1.13% 1432960

CSFH065-C 26331 60688 26099 1420186 1.12% 9016 51123 1037641 28225 60329 120735

CSFH080-H 1661 260999 129160 18138 39345 457099 11160 302234 192757 818 1413372 1.12%

表5.2 2007.1-2010.8型号金额贡献率

8

除排名前两名的型号外，其余型号销售金额贡献率差异较小，CSFL320-08销售占比位

居第一，占比6.53%，而表5.1中，该型号销量占排名15，占比1.77%，可以充分看出，高

端型号产品为公司带来的效益，而销量排名第一，占比达12.88%的CSFL08销售金额占比

仅3.97%排名第三，从数据中可以看到，平均3.2台CSFL08为公司提供1%的金额贡献率，

而1台CSFL320-08为公司提供3.6%的金额贡献率。由此我们可以看出CSFL08类产品主要

作为公司市场冲量机型，抢占市场份额之用，而CSFL320-08才是真正能为公司提供利润的

8

由于型号数量较多，页面较小关系，金额贡献率只选取贡献率1%以上型号进行比较。

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产品管理部

核心机型。通过表5.2的分析，我们不单可以看出各型号对于公司销售收入的贡献度，同时

结合表5.1中的数据，可以深入了解到各型号产品对于公司的实际意义。

2.3 型号销售贡献率分析

公司目前在售型号100款左右，而从表5.1及表5.2中可以看到，实际销售中无论以销

9

量而言还是金额而言，主要贡献机型数量均不到30款，其余机型贡献率普遍偏低，这样的

产品结构虽然能为公司在各区域市场提供不同程度的销售份额，但也给公司各方面带来了一

定的负担。

产品型号在售型号偏多，首先加重了售后部门对于市面产品的售后备件工作，提高了公

司的售后产品配件成本，加重了配件库的承重负担；其次，在售型号偏多，加重了生产线的

生产压力，需要制定多款型号的生产计划，不同型号产品的交替生产，降低了生产线的生产

效率；第三，产品型号过多，不以利于市场资源的集中化投入，各款产品摊薄了公司的整体

营销资源，不利于强化主力产品市场推广工作，同时，产品型号过多，也使得客户在进行产

品选择过程中容易失去焦点。产品型号数量过多，部分型号贡献率偏低，无法有效承载市场

投入（即将公司整体固定资产投入、公司总部平台运营费用、生产运输费用、售后费用等固

定费用进行全产品线分摊），最后使得部分产品销量和金额仅能保本甚至略亏损。

三、容积式电热水器历年销售整体数据综合分析

3.1 历年销量整体情况分析

图5.1 年度（2007.1-2010.8）销售月度变化折线图

从图5.1中可以看到，公司整体月度销售基本是以2000台为中心进行上下波动，其中2

月、5月历年来均为市场销售淡季，而3月、4月及12月为历年来销量井喷的爆发时期。从

历年来的销售淡旺季情况可以得知，07年销售最高峰为4月，后期销量最高峰多为3月，

销售旺季开始前移，而传统12月销售爆发期历年来不断强化的同时，10月销售也在07年

以后出现了连续两年的增长。

就此销售契机的讨论，对于后期公司制定新品上市时期有较为重要的指导作用，结合年

9

根据2010年1-8月销售数据中在售型号且销售台数大于10台，则认为此款型号为在售型号。

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产品管理部

度产品规划，选择市场旺季进行产品投放，并按照新品推广方案，进行旺季前市场预热等前

期工作，最大限度把握市场销售契机，实现产品销售目标。

图5.2 2007-2009年 销量前20型号波士顿矩阵图-销量分析

2007年-2009年三年时间中，无一款型号市场销量高于1500台，且年均增长率高于50%

的产品（即所谓的明星产品），说明公司目前缺乏市场竞争力强的拳头产品，而市场销量超

过1500台，且年均增长率低于50%的产品，公司目前有三款：CSFH080-03B、CSFH050-02

、

CSFL08，结合前文中分析，此三款产品无论销量贡献率或金额贡献率均为公司前五产品，

通过矩阵分析，此三款产品为我们所谓现金牛类产品，已经进入了市场成熟期，即使公司加

大投入，此类产品再度出现爆发式增长的可能性也不大，鉴于其具有较高的稳定性及市场销

量，能较为稳定的为公司提供现金流。由于此类产品再度提升难度较大，后期不可避免会出

现衰退，公司后期应该一方面采用压榨式管理，最大限度从此类产品中获取利润，一方面对

此类产品进行改进或者同类新品的开发，以保证此类产品市场延续性。

公司三年时间中，销量低于1500台，但年均增长率高于50%以上的产品共有7款

（CSFH045A-03也为此类产品），此类产品市场增长率较高，需要在市场营销方面加大投入，

后期极有可能发展为公司明星产品，成为公司的市场主打，其中5款为E系列产品（即简

约双动力节能型电热水器），说明此系列产品市场生命力较强，后期进行新品开发时，可以

对此系列产品的参数及性能进行参考。公司目前销量前20的产品中，有10款产品销量低于

1500台，且年均增长率也低于50%，由于矩阵中但从销量及增长率考虑，故此类产品需结

合销售金额、行业市场内同类型产品市场份额等因素进行二次分析。但其中出现较大程度负

增长的产品，公司需要及时考虑新产品的替换及老品退市工作的开展。

10

3.2 历年产品销售金额分析

历年部分型号单价变化情况

产品编码 2007年单价 2008年单价 2009年单价 2010年单价

CSFL08 389 393 398 409

CSFH050-02 807 825 833 831

CSFH040-02 761 810 749 756

10

以三年周期进行产品销量分析，增长率为三年年均增长率,销量为2009年年度销量，其中CSFL08数量3028台，增长率-8.29%，

CSFH045A-03销量541台，增长率219.49%由于数据过大无法在图中标示，特此说明。

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CSFH060-03B 802 742 922 729

CSFH080-03B 1007 1025 842 839

CSFH055-03 1027 1035 1133 1307

CSFH045-03 912 934 971 1009

CSFH080-E 1448 1534 1577 1588

CSFH100-E 1565 1618 1674 1668

CSFH065-E 1194 1264 1263 1316

CSFL120-05 2136 2334 2495 2510

CSFH055-E 1129 1199 1165 1200

CSFH080-03 1423 1401 1468 1490

CSFL320-08 4596 4747 4836 4850

CSFL060-03_G 1557 1733 1781 1683

CSFL060-05 1211 1388 1391 1265

CSFH045-E 1019 1091 1060 1047

CSFH120-05 2251 2391 2507 2513

CSFL028-03 701 729 728 739

CSFL150-05 2625 2759 2757 2735

表5.3部分型号历年销售单价表

11

年均增长率

10%

8.37%

8%

6%

4%

2%

0%

-2%

-4%

-6%

-8%

1.65%

1.01%

-0.24%

-3.13%

3.41%

3.12%

2.16%

3.30%

2.06%

1.53%

1.81%

5.52%

3.74%

2.63%

1.46%

1.76%

0.93%

1.38%

C0

S3

F_

LG

0

8

CCCCC

SSSSS

FFFFF

HHHHH

01000

80654

00555

-----

EEEEE

C

S

F

L

0

6

0

-

CCCCCCCCCCSSC

SSSSSSSSSSFFS

FFFFFFFFFFF

HHHHLHLLHL00L

00001030101

5454282622005

0055000008--0

-----------

0000000000330

22335385535

CC

HH

68

00

BB

-5.88%

部分型号历年销售单价年均增长率柱状图 图5.3

12

价格的变化对于产品的销量有着非常直接的影响，由表5.3及图5.3中可以看到，公司

产品线除个别型号外，整体单价均有不同幅度的上涨，结合前文中销量贡献率排名情况，可

以看到，销量贡献率排名前三的产品单价波动幅度较小（CSFH040-02单价有略微幅度下跌），

价格相对较为稳定，而销量靠前的03B系列有3-6%的跌幅，在原材料上涨等大环境因素下，

此系列产品价格连续数年保持3-6个百分点的跌幅，需要结合生产线生产工艺的改进、公司

市场产品市场政策的制定等方面进行二次分析。同时，我们结合图5.2中的数据进行分析，

可以了解单价变动时，对于产品市场销量变化的作用情况，例如CSFH055-03，价格年均增

长率高低8%以上，市场销量增长率出现了负增长，我们在结合具体的年度数据可以看到，

07年及08年单价基本保持一致，而07年及08年销量也差异较小，销量维持在1100-1200

台左右，而09年在前期单价基础上涨近100元，销量立即缩水55%，而在2010年再度加

11

12

后文数据未做特殊说明，2010年数据均为1-8月销售数据。

年均增长率统计数据范围为2007.1-2010.8。

- 16 -

产品管理部

价160元后，1-8月更是仅销售73台，说明此款机型目前市场价位制定过高，已经严重影

响销售，后期公司要么控制成本降低价格，要么就只能进行新品替换，对此款产品进行退市

处理。

图5.4 2007-2009年 销量前20型号波士顿矩阵图-金额分析

13

从图5.4中，可以看到，以销售总金额及销量年均增长率进行分析，CSFH120-05成为

公司明星产品，不但销售金额超过160万，同时年均增长率也超过130%，此类产品公司需

要强化市场资源，扩大市场占有率，以便在产品进入市场成熟期后，以较大的市场份额，成

为公司的现金牛产品，为公司提供利润。而在红色区域，即年度销售金额低于125万，年均

增长率低于50%的产品，在结合图5.2销量表进行分析后，除CSFL08产品销量占比较高，

建议继续保留外，CSFL120-05产品其同类横卧产品为公司销售金额分析中的明星产品，可

以考虑做退市处理，其余4款产品更是年均增长率下滑25%以上，销售金额低于75万元，

公司后期需要针对此类产品开发替代性产品，对此4款产品做退市处理。

四、容积式电热水器销售情况区域性分析

14

4.1 北京办事处历年来销售数据分析

15

北京办事处历年来合计销售热水器3285台，销售金额合计4418508.55元，销售均价元

1345元/台，历年销量情况如下：

13

以三年周期进行产品销量分析，增长率为三年年均增长率,销售金额为2009年年度销售金额， CSFH045A-03销售金额

407061.78元，增长率219.49%由于数据过大无法在图中标示，特此说明。

14

区域较多，本文选取电热水器强势区域-北京办事处作为分析案例。

15

数据统计时间段位2007.1-2010.8，下同。

- 17 -

产品管理部

图6.1 北京办事处历年销量柱状分析图

16

350

300

250

200

150

100

50

0

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

图6.2 北京办事处历年销量月度变化折线图

由上图可以看出，北京办事处容积式电热水器销量2007-2009年逐年下降，下降幅度均

在42%左右，而2010年实现了井喷式爆发，整体销量振幅达250%以上，同时根据往年销

售趋势，10月还将是北京办事处的小规模销售爆发期，故北京办事处预计2010年能实现销

售1100台以上，回复历年来最好水平。而08年及09年销售连续下滑，需要结合该区域市

场环境变化，公司产品变化的因素进行二次分析。

2007年

2008年

2009年

2010年

16

销量除2010年为1-8月合计销量外，其余均为年度销量，同时由于2010年为1-8月销量，故同比增长率计算均为各年度1-8

月销量，下同。

- 18 -

产品管理部

北京办事处历年均价变化折线图

2000

1743

1500

1266

1000均价

500

0

2007年2008年2009年2010年

图6.3 北京办事处历年产品均价变化折线图

从图6.3中，可以看到，北京办事处历年来产品均价不断提高，且增幅较大，说明该区

域产品结构调整情况较好，产品向中高端产品转移速度较快，是否前期市场销量萎缩正是由

于产品结构变化的结果，需要结合该区域历年市场销售产品型号及容积段销量变化进行分

析。

1438

1011

4.2 北京办事处市场产品结构分析

容积段销量销量变化

时间 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 300L以上

2007年 322 83 247 233 38 35 0 50 47 31 8 28

2008年 138 95 226 45 12 11 124 10 40 17 2 27

2009年 80 41 34 121 13 31 25 11 30 15 2 24

2010年 97 35 61 16 29 217 469 4 30 9 3 19

表6.1 北京办事处历年容积式电热水器容积段销量变化表

由上表可以看出，2007年销售高峰时，1-10L及41-50L、51-60L容积段销量占比最高，

仅此三个容积段销量占当年整体销售70%以上，而2008年、2009年中，销量开始分散，集

中程度开始降低，主要集中41-50L或51-60L中，1-10L容积段销量占比逐年下滑，而2010

年中，该区域销售又开始呈现新的集中化趋势，且主要集中为71-80L、81-90L中端容积段

产品，这也正体现了北京办事处产品销售结构向中高端转移的过程，也反证了前文中，北京

办事处产品销售均价连年提高的原因。

历年销量TOP5

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

CSFH050-02 CSFH055-03D CSFH055-03 CSFL028-03 646 57.58% 2007年 CSFL08

CSFL08 CSFH090-03 CSFH040-02 CSFL320-08 543 72.69% 2008年 CSFH050-02

CSFL08 CSFL028-03 CSFH060-03B CSFL320-08 240 56.21% 2009年 CSFH055-F

CSFH080-H CSFL090-03A CSFL08 CSFL090-08 728 73.61% 2010年 CSFH090-03A

表6.2 北京办事处历年销售型号TOP5

从具体型号的销量排名中可以看到，小厨宝产品排名连年下降，截止2010年8月，已

经下滑至第四名，具体是因为此产品市场竞争力下降，竞争品牌此类产品市场份额增长造成，

还是因为当地此类市场逐渐饱和或萎缩造成，需要进行具体市场调查后才能了解。但通过

- 19 -

产品管理部

2010年90L产品三款上榜，排名前五产品除8L小厨宝产品外，均为中高容积段产品。区域

市场消费习惯及用水习惯的转变是一个长期的过程，故从表6.1及表6.2中虽然可以看到，

容积式电热水器市场需求开始向80L及以上容积段发展，但是同时，中低容积段产品不可

能突然出现如此大幅度的萎缩，所以在中高容积段销量增长的同时，需要针对前期51-60L

左右容积段市场针对性投放产品。

4.3 成都办事处历年来销售数据分析

成都办事处历年来合计销售热水器8410台，销售金额合计11086166.61元，销售均价

元1318元/台，历年销量情况如下：

300050%

2940

42.2%

2500

1964

1886

2.5%

1500

1620

40%

30%

20%

10%

0%

-10%

-20%

-30%

500

-48.2%

0-60%

2007年2008年2009年2010年

-40%

-50%

销量

同比增长

2000

1000

图7.1 成都办事处历年销量柱状分析图

17

700

600

500

400

300

200

100

0

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

2007年

2008年

2009年

2010年

图7.2 成都办事处历年销量月度变化折线图

由上图可以看到，成都办事处2007年为历年来销量最高时期，虽然2009年及2010年

同比均有一定程度上升，但是相对2007年而言，仍然有不小距离。从月度销售情况看来，6

17

销量除2010年为1-8月合计销量外，其余均为年度销量，同时由于2010年为1-8月销量，故同比增长率计算均为各年度1-8

月销量。

- 20 -

产品管理部

月为历年来传统销售高峰期，而07年1月和8月的销售高峰，在接下来的三年中再也没有

出现，而从07年-09年的年末销售情况看来，年底的销售旺季开始出现前移的趋势。按照

2010年1-8月销售趋势，预计2010年成都办事处容积式电热水器全年销售约2600台左右，

略低于2007年的近4年来的最高销量。（销量高低情况需要结合客户及市场等因素进行综合

分析，如2007年成都办事处1月及8月销量爆发，其中前锋实业均贡献了300-500台左右

的销量）

成都办事处历年均价变化折线图

2000

1500

1000均价

500

0

2007年2008年2009年2010年

图7.3 成都办事处历年销售均价变化折线图

由历年产品均价可以看到，使然2007年销量最高，但是产品均价却是历年最低，2009

年在销量上和均价上都较2008年有一定程度的下滑，虽然从图7.2中可以看到，1-8月的销

量同比中，09年较08年有略微幅度上涨，但是从整年销量看却低于2008年。而2010年1-8

月中，不但销量增长幅度明显，且产品均价较2009年有了较大程度的提高，说明区域销售

产品结构有了较大程度改善，需要结合销售产品型号及容积段进行二次分析。

1410

1172

1309

1483

4.4 成都办事处市场产品结构分析

容积段销量销量变化

时间 1-10L 11-40L 41-50L 51-60L 61-70L 71-80L 81-90L 91-100L 101-120L 121-200L 201-300L 301L及以上

2007年 243 71 43 930 33 1074 38 70 60 190 41 147

2008年 329 53 88 336 64 509 42 141 100 128 17 157

2009年 311 227 89 247 59 369 37 215 60 161 24 87

2010年 325 144 111 162 24 287 14 120 78 214 32 109

表7.1 成都办事处历年容积式电热水器容积段销量变化表

从容积段可以看到，热销的小厨宝系列历年来销量都差不多，没有明显的波动情况，说

明市场接收情况较为稳定。而容积段销量集中度的转移则体现市场情况的变化，51-60L，

71-80L为前期热销容积段产品，直到2009年，容积段出现了向11-40L，91-100L转移的情

况，而2009年也是成都办事处唯一销售均价及销量均出现下滑的年度，说明成都办事处产

品结构开始进行了改变，市场需求也发生了变化，但是由于在办事处进行产品结构调整，一

定程度影响了销量的实现，同时也由于，容积段分别向两端转移，且低容积段产品转移幅度

较大，使得该年度产品销售均价也较去年同期有所下滑。而2010年截止8月，容积段进一

步向高端转移，主要销量集中为71-80L以及121-200L，前期51-60L，11-40L低端容积段产

品销量集中度有所减缓，销量仅处于平均水平，故2010年产品结构的改善使得产品均价有

了明显的提高。

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产品管理部

历年销量TOP5

区域 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 销量小计 销量占比

2007年 2284 77.69% CSFH080-03B CSFH060-03B CSFL08 CSFL320-08 CSFH040-02

2008年 1178 59.98% CSFL08 CSFH080-03D CSFH060-03B CSFL320-08 CSFH080-03B

2009年 1025 54.35% CSFL08 CSFH080-03B CSFH060-03B CSFH040-E CSFH100-03B

2010年 895 55.25% CSFL08 CSFH080-03B CSFH060-03B CSFL320-08 CSFH050-02

表7.2 成都办事处历年型号销量TOP5

从上表中可以看到，

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